銷(xiāo)售數據分析方法
銷(xiāo)售分析是一個(gè)公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷(xiāo)售分析，每個(gè)公司看重的指標不一樣.今天，小編為你帶來(lái)了銷(xiāo)售數據分析方法。
銷(xiāo)售數據分析方法是什么
1、指標的監控(實(shí)時(shí)和累計)
指標的監控一般都會(huì )對這些指標進(jìn)行監控，有比較傳統的：郵件報送(雖然數據的整合處理要花費業(yè)務(wù)人員很長(cháng)時(shí)間，但也是要比沒(méi)有好的);也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的�，F在很多公司已實(shí)現了指標監控的自動(dòng)化，以及多平臺整合與移動(dòng)化監控等。下面我拿出幾個(gè)例子來(lái)，僅供參考。
注: 文中圖表使用finereport開(kāi)發(fā)
上面的圖表是針對上一天銷(xiāo)售指標的監控，最重要的兩個(gè)指標(銷(xiāo)售額與訂單量)通過(guò)儀表盤(pán)展示出來(lái)，同時(shí)展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標?根據此信息就可以找到負責人進(jìn)行責問(wèn)了。
其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數量：體現客單價(jià)分布，若某一天的數據異常，比如發(fā)現客單價(jià)150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷(xiāo)帶來(lái)的效應(如果客單價(jià)下滑，但是銷(xiāo)售額并沒(méi)怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功)，也可能是某新品上線(xiàn)帶來(lái)的沖擊�？傊�，通過(guò)觀(guān)察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。
商品銷(xiāo)量與平臺銷(xiāo)量的分布：主要是對銷(xiāo)售分布的掌握，這類(lèi)信息要說(shuō)只通過(guò)這一天的數據來(lái)看出問(wèn)題來(lái)，還是有些困難的，需要連起來(lái)看。下面會(huì )有提到。
訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶(hù)消費高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過(guò)這些信息可以有針對性的調整銷(xiāo)售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。
不止是每天的銷(xiāo)售指標值的追蹤，累計起來(lái)的數據可以產(chǎn)生不同的感覺(jué)，如下圖所示。
一是累計銷(xiāo)售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jì)表現。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當數據異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細數據。
銷(xiāo)售指標的累計值監控，是對整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的掌控，而日報則關(guān)注與最近的數據，兩者應更多的是結合起來(lái)使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。
2、指標的規律分析
指標的規律分布很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開(kāi)，擴大觀(guān)察的視野之后，就會(huì )有很多新的'發(fā)現。正如前面所說(shuō)的產(chǎn)品銷(xiāo)售分布與平臺銷(xiāo)售分布。
上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細瀏覽可以發(fā)現：在2月份(春節)期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高;而京東平臺上兩個(gè)旗艦店，隨著(zhù)時(shí)間占比越來(lái)越高。這些信息會(huì )有助于幫助公司調整銷(xiāo)售策略。
當數據出現異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績(jì)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jì)提高，這類(lèi)報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。
3、指標的對比分析
這個(gè)在知乎專(zhuān)欄“撩撩數據吧”中有過(guò)介紹。
最后再強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進(jìn)行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數據可視化。而對于以上指標跟蹤類(lèi)報表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據以上數據形成交流(例如上下級之間的交流，同事之間的交流)，這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對數據的使用，也促進(jìn)對數據更多的思考，這樣才能帶來(lái)更多的價(jià)值。
銷(xiāo)售數據分析的作用
單店貨品銷(xiāo)售數據分析及作用
暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最簡(jiǎn)單、最直觀(guān)、也是最重要的數據因素之一。暢銷(xiāo)款即在一定時(shí)間內銷(xiāo)量較大的款式，而滯銷(xiāo)款則相反，是指在一定時(shí)間內銷(xiāo)量較小的款式�？钍降臅硿N(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫存數(即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和)有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當初訂貨非常少，也無(wú)法補的到貨，這樣在很短的時(shí)間內就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數量并不大，那么也不能算是暢銷(xiāo)款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯銷(xiāo)款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。
暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準確把握，多次的暢滯銷(xiāo)款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì )大有幫助;暢滯銷(xiāo)款式的分析對各款式的補貨判斷會(huì )有較大幫助，在對相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導購是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準確對滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回攏、減少庫存帶來(lái)的損失。
單款銷(xiāo)售生命周期分析
單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況(一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期)。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內每日銷(xiāo)售件數，再通過(guò)插入圖表功能，通過(guò)矩形圖或折線(xiàn)圖等看出其銷(xiāo)售走勢，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。
單款銷(xiāo)售出現嚴重下滑主要原因
一是天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售;
二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑;
三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。
應對措施
如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題;如果是第二種原因，我們應該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險;如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據銷(xiāo)售走勢判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。
營(yíng)業(yè)時(shí)間分析
一般一個(gè)地區的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數、試穿人數、成交票數和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進(jìn)行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時(shí)這些因素數據較高，則可考慮改變全天營(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)準確的數據分析來(lái)合理調整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)。
數據分析思路
1、對誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)-用戶(hù)行為的分析
用戶(hù)行為指揮著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的走向，從新品開(kāi)發(fā)到價(jià)格定制;從渠道管理到品牌管理。用戶(hù)行為分析是營(yíng)銷(xiāo)分析的首要內容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)的選擇，針對目標用戶(hù)做精準營(yíng)銷(xiāo)。
2、如何營(yíng)銷(xiāo)-4P營(yíng)銷(xiāo)組合
4P營(yíng)銷(xiāo)組合即開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、蒲劍渠道、市場(chǎng)推廣
3、營(yíng)銷(xiāo)效果評估
企業(yè)常做的營(yíng)銷(xiāo)效果評估有三種：用戶(hù)滿(mǎn)意度、廣告效果評估和品牌資產(chǎn)診斷。
根據以上的營(yíng)銷(xiāo)分析思路，針對營(yíng)銷(xiāo)分析的這三項內容一共有這8種方法。
由于由于篇幅所限，每類(lèi)各挑一種講述。
聚類(lèi)分析
聚類(lèi)分析是市場(chǎng)細分方法中最常見(jiàn)的。市場(chǎng)細分是根據用戶(hù)親疏程度將相似用戶(hù)聚在一起，使類(lèi)內差異小、類(lèi)間差異大的過(guò)程。
舉個(gè)例子，為了研究移動(dòng)用戶(hù)手機消費習慣，我們在數據中收集了7個(gè)變量：客戶(hù)編號、工作日上班時(shí)期時(shí)長(cháng)、工作日下班時(shí)期市場(chǎng)、周末電話(huà)時(shí)長(cháng)、國際電話(huà)時(shí)長(cháng)、總通話(huà)時(shí)長(cháng)、平均每次通話(huà)時(shí)長(cháng)來(lái)對用戶(hù)進(jìn)行細分。采取迭代聚類(lèi)方法分析，利用SPSS做初步分析、然后標準化處理、聚類(lèi)分析，利用excel生成如下的數據條:
這樣一來(lái)可對各類(lèi)用戶(hù)做特征描述：
定標比超分析
通常用于渠道的分析研究。定就是定標桿。比如線(xiàn)下實(shí)體店，如何評價(jià)其表現?通常用渠道覆蓋率和渠道效率。
渠道覆蓋率=覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數/該地網(wǎng)店總數，體現渠道的廣度。
渠道效率=網(wǎng)店的平均銷(xiāo)售量，反映渠道的深度。
標就是建立評價(jià)指標體系
比如電商行業(yè)在抽取后臺數據，利用FineBI做進(jìn)一步數據分析，通過(guò)引用轉化率和UV確定一個(gè)渠道價(jià)值指標，形成一個(gè)矩陣分析圖就很好判斷每個(gè)渠道的價(jià)值以及優(yōu)化空間了。
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