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怎樣做好地板銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結果在于銷(xiāo)售。那么我們要怎么怎樣做好地板銷(xiāo)售技巧呢？下面請看怎樣做好地板銷(xiāo)售技巧的更多詳細內容！
怎樣做好地板銷(xiāo)售技巧
一、告知他的優(yōu)點(diǎn)
在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認可、贊揚。尊重、認可是雙向的，銷(xiāo)售人員想獲得顧客的尊重、認可，首先要表現出對顧客的尊重、認可。無(wú)論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷(xiāo)售人員有細致入微的察言觀(guān)色發(fā)現顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠的告知顧客。
在做木地板調研時(shí)，發(fā)現一個(gè)特征，顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內的樣板，發(fā)現中意的后會(huì )上前伸手摸一下地板，這時(shí)一個(gè)優(yōu)秀導購常用的話(huà)術(shù)：
“您的手保養得真好！”（針對女性顧客）
“您眼光真好，一眼就看上我們店里賣(mài)得最好的一款！”
顧客的外部穿著(zhù)打扮、審美眼光，均有優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現了，就告訴他。在溝通過(guò)程中，顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。
顧客：“你這種地板防滑好不好？家里有老人�！�
導購：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”（顧客購買(mǎi)地板，考慮老人的安全，說(shuō)明顧客是有孝心的人，告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，會(huì )有事半功倍的效果。）
顧客：“這種地板的環(huán)保等級是幾級？”
導購：“您真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道您是木地板的專(zhuān)家，這種地板的環(huán)保等級是E0級，比自來(lái)水的甲醛釋放量還低！”（一般顧客關(guān)注環(huán)保，但在問(wèn)的時(shí)候都是問(wèn)你這個(gè)地板環(huán)保嗎？這個(gè)顧客直接問(wèn)是幾級，說(shuō)明他對地板很了解。）
告知顧客的優(yōu)點(diǎn)，是在表明自己的立場(chǎng)，自己在很用心接待，很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。
二、認同他的觀(guān)點(diǎn)
溝通過(guò)程中，顧客會(huì )有自己的觀(guān)點(diǎn)表達，顧客的觀(guān)點(diǎn)有對有錯。有些導購無(wú)法容忍顧客錯誤或偏激的觀(guān)點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你辯論贏(yíng)了，那你也失去了這個(gè)顧客。
顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”
導購：“您應該裝修過(guò)幾套房子吧？很關(guān)注地板行業(yè)，估計您對地板了解很多，買(mǎi)地板絕對不會(huì )盲目。圣象連續14年銷(xiāo)量第一！靠的是品質(zhì)獲得顧客的認同購買(mǎi)�！保櫩驼f(shuō)出圣象是老牌子，說(shuō)明顧客對地板關(guān)注過(guò)，不是盲目購買(mǎi)，這是顧客的優(yōu)點(diǎn)，毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一，質(zhì)量當然沒(méi)的說(shuō)，通過(guò)質(zhì)量化解價(jià)格高的觀(guān)點(diǎn)。）
在認同觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)，順便再化解異議，這就是技巧。也有沒(méi)技巧的說(shuō)法：
顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”
導購：“是的，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜！”（雖然認同了顧客的觀(guān)點(diǎn)，但很生硬，一般人難以接受）
顧客：”你這個(gè)只能耐磨6000轉，人家的能耐磨10000轉，你這個(gè)地板不耐用吧？”
導購：“我是第一次遇到您這么專(zhuān)業(yè)的顧客，確實(shí)是耐磨轉數越高，地板就越耐磨。您是買(mǎi)家用地板還是商用地板？”（很多顧客會(huì )受其他品牌的影響，只看重一個(gè)參數，而忽略了整體性能，但不能直接告訴顧客你的觀(guān)點(diǎn)錯誤的。而是迂回引導，慢慢講解為什么是6000轉而不是10000轉。）
顧客并是產(chǎn)品專(zhuān)家，他的觀(guān)點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚，錯誤的觀(guān)點(diǎn)先認同，先和顧客達成一致性，降低挑釁性后再迂回引導。成交的心是迫切的`，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線(xiàn)應對雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養成曲線(xiàn)應對的表達方式。
三、分解他的疑點(diǎn)
大多導購怕顧客產(chǎn)生問(wèn)題，總是一人講，不給顧客提問(wèn)的機會(huì )。信息的交互、碰撞，才能達成一致。躲避不能解決問(wèn)題，首先要對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問(wèn)。顧客的對產(chǎn)品的不專(zhuān)業(yè)性，導致問(wèn)題的模糊。面對顧客的疑問(wèn)，首先要幫助顧客確認你問(wèn)的是不是這個(gè)問(wèn)題？問(wèn)的本意是什么？模糊的問(wèn)題再給予分解確認。
顧客：“你們地板的款式很少��？”
導購：“您指的是顏色少還是規格少？”
顧客：“這種地板不適合裝在光線(xiàn)弱的房間吧？”
導購：“您是指客廳、臥室還是書(shū)房？”
分解顧客的異議，一是挖掘顧客問(wèn)的本意，而是幫助顧客自己梳理問(wèn)題。模糊的問(wèn)題最難解答，明確問(wèn)題后，才能針對性有效解答，讓顧客滿(mǎn)意。
這三個(gè)核心技能組合使用，會(huì )讓溝通更順暢，顧客在不知不覺(jué)中產(chǎn)生共鳴，最后達成銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的過(guò)程也是溝通的過(guò)程。顧客與銷(xiāo)售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測、挖掘，在信息的交換過(guò)程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是溝通的基礎，在良好的基礎上充分運用三種表達、詢(xún)問(wèn)技能，對銷(xiāo)售成交會(huì )有更大的促進(jìn)作用。
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