農資產(chǎn)品銷(xiāo)售方案

農資產(chǎn)品銷(xiāo)售方案

　　農資產(chǎn)品如何銷(xiāo)售，有哪些好的方法可以提升銷(xiāo)售，下面是小編整理的關(guān)于農資產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的內容，歡迎閱讀借鑒。

　　農資產(chǎn)品銷(xiāo)售方案【1】

　　一、電視廣告

　　1、現在有不少廠(chǎng)家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動(dòng)作，在省級衛視、甚至中央電視臺大做特做。其實(shí)農藥的廣告受眾就是農民，而在中國大多數的農村基本上沒(méi)有有線(xiàn)電視。城里人不愿看，農村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費投入再多又有什么用呢？

　　2、相對于央視、省級衛視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告等媒介，不僅費用成本相對較低，對于終端的農民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂(lè )見(jiàn)，宣傳效果還相當不錯。

　　3、通過(guò)電視、宣傳畫(huà)、單頁(yè)廣告，宣傳廠(chǎng)家形象、廠(chǎng)家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應該說(shuō)媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠(chǎng)家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷(xiāo)售目的。

　　4、電視廣告有利有弊，如果產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬，農藥廠(chǎng)家的廣告宣傳能夠結合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級經(jīng)銷(xiāo)商和農民，以技術(shù)輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；如果產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。

　　二、技術(shù)推廣會(huì )

　　1、其實(shí)，農民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )，廠(chǎng)家一上來(lái)就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲(chóng)草害一無(wú)所知或知之甚少，更不要說(shuō)對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會(huì )已不能令農民滿(mǎn)足。

　　2、技術(shù)推廣會(huì )不是傳統的吃吃喝喝的推廣會(huì )，而是針對鄉鎮零售店和農戶(hù)的技術(shù)培訓會(huì )，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺人員和農戶(hù)病蟲(chóng)草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠(chǎng)適合當地的產(chǎn)品，既體現了廠(chǎng)家“科技服務(wù)三農”的社會(huì )責任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術(shù)推廣會(huì )中間也融合了廠(chǎng)家、商家和農民消費者的關(guān)系，加強了相互的信任，對于未來(lái)的合作及銷(xiāo)售有百利而無(wú)一弊。

　　3、技術(shù)推廣會(huì )是更高境界的一種促銷(xiāo)策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農藥廠(chǎng)家開(kāi)始重視甚至運作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷(xiāo)形式代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢。

　　促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢

　　1、隨著(zhù)終端消費者的日益成熟，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的電視廣告、獎勵、贈送等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會(huì )被農民看穿

　　2、真正把質(zhì)量當回事。好產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然受歡迎，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量?jì)?yōu)勢的廠(chǎng)家用實(shí)踐來(lái)驗證產(chǎn)品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢，通過(guò)試驗示范用事實(shí)說(shuō)話(huà)。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農民放心，這是最好的促銷(xiāo)策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。

　　3、真正把服務(wù)當回事�，F在不少農藥廠(chǎng)家打著(zhù)為農民著(zhù)想的旗號，實(shí)則玩一些貓膩，終究會(huì )被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來(lái)做，才算是找到了最好的服務(wù)方法。農藥廠(chǎng)家可以根據季節將農民召集在一起，舉辦各種農業(yè)技術(shù)培訓班，讓農民獲得新知識，提升用藥水平；廠(chǎng)家還可以組織專(zhuān)業(yè)人員下鄉，和農民一道去田間地頭實(shí)地調研，產(chǎn)品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農民增產(chǎn)增收。

　　4、真正把價(jià)格當回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農民的實(shí)際購買(mǎi)能力，農藥廠(chǎng)家在產(chǎn)品定價(jià)上不能“曲高和寡”，要充分考慮農民的承受能力和市場(chǎng)競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”，讓農民得到真正的實(shí)惠，適當的價(jià)格本身就是有力的促銷(xiāo)武器。

　　促銷(xiāo)策略的成功制定和實(shí)施永遠是農藥行業(yè)的熱點(diǎn)話(huà)題，農藥廠(chǎng)家要看到發(fā)展趨勢，告別膚淺的雕蟲(chóng)小技，規劃一些高層次、有深度的促銷(xiāo)策略，讓促銷(xiāo)真正成為別人無(wú)法跟進(jìn)的核心競爭力。

　　三、明返

　　明確返利標準，使銷(xiāo)售環(huán)節在銷(xiāo)售產(chǎn)品前明確利潤。此類(lèi)產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國內專(zhuān)利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、明確規定產(chǎn)品零售價(jià)格、通路利潤；2、零售價(jià)收款，高度的區域保護；3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤透明，各環(huán)節直接明白利潤，商家短期內迅速看到受益點(diǎn)；5、現款操作，強大的資金流，促銷(xiāo)力度大。如計劃內使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，明返無(wú)非是一種較好的選擇。

　　缺點(diǎn)：1、通路經(jīng)銷(xiāo)商易出現惡意競爭，銷(xiāo)售后期為了完成銷(xiāo)售任務(wù)、減少庫存壓力易出現不規則競爭；2、管理控制措施執行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷(xiāo)商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性差；5、返利兌現周期較長(cháng)，基本以產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為準，占有資金周期長(cháng)，形成無(wú)形利潤流失；

　　四、暗返

　　通路利潤返利標準在銷(xiāo)售季節前不明確，產(chǎn)品只有零售價(jià)，待產(chǎn)品銷(xiāo)售季節結束后，由廠(chǎng)家或商家根據市場(chǎng)行情明確返利標準。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、在較大的區域內對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)有利于控制市場(chǎng)；2、易于廠(chǎng)商分配通路利潤；3、有利于穩定市場(chǎng)，防止惡意擾亂市場(chǎng)；4、產(chǎn)品生命周期長(cháng)。

　　缺點(diǎn)：1、返利標準受市場(chǎng)因素影響大；2、易使通路各環(huán)節對利潤產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重時(shí)，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無(wú)法明確執行現款操作，資金流周期較長(cháng)；5、在控制退貨率的情況下，對最終結算形成較大阻力，給廠(chǎng)商形成較大市場(chǎng)風(fēng)險。

　　五、買(mǎi)贈促銷(xiāo)

　　消費者在購買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費者購買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復購買(mǎi)，實(shí)際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。

　　買(mǎi)贈目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認知度；2、刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售；3、提升品牌形象。

　　贈品選擇原則：1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2、設計程序簡(jiǎn)單化；3、不要夸大贈品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、有利于新品在短期內，形成爆發(fā)式銷(xiāo)售，在局部迅速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，易給客戶(hù)產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺(jué)。

　　缺點(diǎn)：1、贈品易于被下層環(huán)節截流，“放之四�！眳s不“準”，起不到應有的效果；2、主線(xiàn)產(chǎn)品形成變相降價(jià)，造成市場(chǎng)混亂。

　　在買(mǎi)贈時(shí)需注意事項：1、在配贈品包裝上明確標上“非賣(mài)品”的標志，“逼迫”渠道商將之送給消費者，以達到配贈的目的；2、在選擇配贈品時(shí)，應該首先考慮到渠道各個(gè)環(huán)節的需求以及消費者的需求，有的放矢，根據不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿(mǎn)意，讓消費者喜愛(ài)和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節方便地將配送品送給下一級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和消費者；4、做好渠道的監控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正。

　　5、長(cháng)期、無(wú)節制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷(xiāo)”，不“贈”即“滯銷(xiāo)”。

　　六、試驗田示范觀(guān)摩會(huì )

　　為了證明所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農民認識，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以讓廣大農民看到簡(jiǎn)單直觀(guān)的'效果，這就是試驗田示范觀(guān)摩會(huì )。這種方式在一定程度上能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用。但對銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當地的營(yíng)銷(xiāo)工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)，商家在當地信譽(yù)好，用這種方式一般都會(huì )起到很好的效果；如果信譽(yù)不好，

　　怕有“貓膩”的嫌疑哦！

　　為什么這么說(shuō)呢？因為作為企業(yè)最清楚不過(guò)，當前部分廠(chǎng)商采取了瞞天過(guò)海的手段來(lái)欺騙消費者，農資市場(chǎng)上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商找一塊莊稼長(cháng)勢比較好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對照）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的表現，殺蟲(chóng)劑會(huì )加大用量，殺菌劑會(huì )提前用來(lái)預防，不會(huì )在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長(cháng)期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會(huì )掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品，會(huì )選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會(huì )好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷(xiāo)商、農民來(lái)觀(guān)摩，這樣做等于在溫室里養花，一到農民手里就不一定能用出好的效果，對銷(xiāo)售的拉動(dòng)不會(huì )有太大的益處。銷(xiāo)售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過(guò)硬，才有好的口碑效應，才有好的銷(xiāo)量。

　　七、產(chǎn)品銷(xiāo)售累計獎勵

　　做農化的人都知道，產(chǎn)品銷(xiāo)售不銷(xiāo)售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì )賣(mài)的很好；反觀(guān)各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們能夠多賣(mài)；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營(yíng)宗旨，但利潤不是廠(chǎng)家給的，而是市場(chǎng)給的。降價(jià)肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷(xiāo)方式――產(chǎn)品累計獎勵；這對銷(xiāo)售確有一定幫助。也就是制定一個(gè)有獎銷(xiāo)售方案，分幾個(gè)不同級別，根據實(shí)際銷(xiāo)量，給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節開(kāi)始到季節結束，累計賣(mài)多少貨，拿什么獎勵；的確實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂(lè )意去做，樂(lè )意主推您的產(chǎn)品。

　　但是也存在一定的風(fēng)險，因為獎勵數額公開(kāi)，如果獎勵額度高于其它廠(chǎng)商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒(méi)有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應有作用。隨著(zhù)這種方法的長(cháng)期使用，零售商對獎品的要求越來(lái)越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢(qián)，讓利于他。

　　在目前農化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下，實(shí)行有獎銷(xiāo)售，要么提高價(jià)格，要么降低成本、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴重影響廠(chǎng)商的正常經(jīng)營(yíng)，如果零售商一味的漫天要獎勵，那么將會(huì )嚴重損害雙方的利益。

　　農資產(chǎn)品銷(xiāo)售方案【2】

　　一、市場(chǎng)分析：

　　在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯的有利條件。

　　二、推銷(xiāo)對象分析：

　　推銷(xiāo)對象：xx理工大學(xué)

　　對象總人數：預計本科新生在5000人左右

　　對象需求分析：

　�。�1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。

　�。�2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

　�。�3）現在英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的`學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。

　　三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員：

　�。�1）推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西安理工大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　�。�2）推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢！

　�。�3）鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷(xiāo)：

　　宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！

　　推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意！

　　前期準備：

　�。�1）人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長(cháng)。

　�。�2）人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

　　五、推銷(xiāo)準備工作：

　�。�1）提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。

　�。�2）協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！

　　六、宣傳推銷(xiāo)階段：

　�。�1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)提供免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

　�。�2）宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

　�。�3）抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和學(xué)習方法進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。

　�。�1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的�？梢砸詫W(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。

　�。�2）推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。

　�。�3）如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行階段

　　每天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂情況。每天開(kāi)隊長(cháng)會(huì )，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。每天開(kāi)組內會(huì )，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

　　九、后期雜志的發(fā)送：

　�。�1）基于對于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。

　�。�2）為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)！

　　十、售后調研

　　對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。

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