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保險展業(yè)技巧
1.用心做保險---聊
所謂的“聊”，就是和客戶(hù)聊天，通過(guò)聊天發(fā)現客戶(hù)的需求。我們可以從客戶(hù)的愛(ài)好，孩子，社會(huì )現象，家庭教育，實(shí)時(shí)新聞等方面聊起，讓客戶(hù)發(fā)表自己的看法，從而發(fā)現客戶(hù)的需求，然后你再設計險種，這樣拒絕的機會(huì )也就小的多。
2.用心做保險---了
所謂的“了”，就是要客戶(hù)了解保險。
怎樣讓客戶(hù)了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶(hù)講清楚，辦理保險能夠解決客戶(hù)哪些問(wèn)題，辦理保險給客戶(hù)帶來(lái)哪些利益。
例如：有的關(guān)心自己的養老問(wèn)題，有的關(guān)心子女教育，有的注重投資理財，有的注重保障，不同的客戶(hù)有不同的需求。然后再根據客戶(hù)的年齡、家庭、收入實(shí)際的狀況，給客戶(hù)設計合適的險種。
不是客戶(hù)不買(mǎi)保險而是你沒(méi)有給客戶(hù)講清楚保險。
3.用心做保險---看
所謂的“看”，就是到客戶(hù)家（辦公室等），看出客戶(hù)的情趣愛(ài)好，尋找出和客戶(hù)交談的適合話(huà)題。例如：客戶(hù)的客廳貼滿(mǎn)了孩子的獎狀，你就要贊美客戶(hù)的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識，會(huì )很有好處的。
“看”就是看客戶(hù)的眼神，你所談的話(huà)題是否客戶(hù)喜歡聽(tīng)，你可以看出來(lái)的，從細節發(fā)現問(wèn)題。
“看”就是要及時(shí)拿出保險資料叫客戶(hù)看，例如：公司簡(jiǎn)介，條款說(shuō)明，其他客戶(hù)的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。打消客戶(hù)的疑慮，更輕松的簽單。
4.用心做保險---問(wèn)
所謂的“問(wèn)”就是通過(guò)提問(wèn)題，掌握了解客戶(hù)的情況和需求，才好給客戶(hù)設計圓滿(mǎn)的保障計劃�？蛻�(hù)也就容易接受了。
直接問(wèn)客戶(hù)你知道我為什么給你講保險嗎？客戶(hù)一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶(hù)的興趣，就可以好好的給客戶(hù)講解保險了。
5.用心做保險---說(shuō)
“說(shuō)”就是說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話(huà)，抓住客戶(hù)的特點(diǎn)去贊美客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠。
“說(shuō)”就是說(shuō)明保險的意義和功用，辦理這個(gè)保險計劃給客戶(hù)帶來(lái)哪些利益和保障。解決客戶(hù)所擔心的那些問(wèn)題。讓客戶(hù)明明白白買(mǎi)保險，這樣就不容易造成客戶(hù)的退�，F象。
“說(shuō)”就是敢于面對客戶(hù)所提出的問(wèn)題，給客戶(hù)說(shuō)明現在的改進(jìn)狀況，叫客戶(hù)放心買(mǎi)保險。
“說(shuō)”就是要敢于說(shuō)出來(lái)，叫客戶(hù)趕快辦理保險，你不說(shuō)，客戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)辦的，說(shuō)出來(lái)客戶(hù)就辦理了，記住你的自信是可以感染客戶(hù)的。你不好意思說(shuō)，客戶(hù)好意思不辦，你好意思說(shuō)出來(lái)叫客戶(hù)辦，客戶(hù)就不好意思拒絕你了。
6.用心做保險---給
所謂的“給”，就是做好售前、售中、售后的服務(wù)，這樣讓客戶(hù)感覺(jué)非常良好，會(huì )給你轉介紹更多的客戶(hù)。
我的一個(gè)客戶(hù)，在給他孩子辦理保險時(shí)，因為家里忙，孩子的戶(hù)口沒(méi)有上，我就隨便幫他上了戶(hù)口，結果保單順理成章的簽單了。
“給”就是經(jīng)常給客戶(hù)傳遞保險行業(yè)的新信息，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶(hù)就會(huì )對你充滿(mǎn)信任，也就更有信心為你轉介紹新客戶(hù)。
7.用心做保險---要
所謂“要”就是要求客戶(hù)按時(shí)交納續期保費，避免保單失效給客戶(hù)帶來(lái)的損失。
所謂“要”就是敢于要客戶(hù)給你轉介紹客戶(hù)，老客戶(hù)的轉介紹是最輕松的展業(yè)方式了。
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