電話(huà)房產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧

電話(huà)房產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧

　　導語(yǔ)：現代社會(huì )里，電話(huà)日益普及，已經(jīng)成為人們日常生活中不可缺少的最為快捷、方便的通訊工具。下面由小編為您整理出的電話(huà)房產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧內容，一起來(lái)看看吧。

　　一、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)注意事項：

　　1、不輕易放棄

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進(jìn)行電話(huà)預約或面見(jiàn)時(shí),可從新客戶(hù)措辭、表情、聲音、語(yǔ)調等非語(yǔ)言的表達中判斷出客戶(hù)的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務(wù)；在爭取會(huì )面時(shí)，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀(guān)失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會(huì )面機會(huì )。

　　2、注意說(shuō)話(huà)的藝術(shù)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀人在電話(huà)約見(jiàn)時(shí)，一定要注意自己說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起：

　�、僬Z(yǔ)氣和緩輕松

　　說(shuō)話(huà)時(shí)，要保持適當的語(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué)；不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶(hù)的情緒，使客戶(hù)反感。

　�、谧⒁庾约旱恼Z(yǔ)言習慣

　　在電話(huà)里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現；打電話(huà)盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶(hù)一聽(tīng)即懂。此外，還應注意讓自己和客戶(hù)的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

　�、畚⑿�

　　在電話(huà)里，你面帶笑容雖然客戶(hù)看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話(huà)時(shí)要充滿(mǎn)感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶(hù)留下“精神、熱情、利落”的印象。

　　3、善于傾聽(tīng)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀人在打電話(huà)時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶(hù)那里獲取需要的信息�？蛻�(hù)的話(huà)語(yǔ)里往往會(huì )透露出很多針對性很強的信息，經(jīng)紀人須善于把握；此外，如果不給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，很容易引起客戶(hù)的反感。

　　二、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)技巧

　　1、善用發(fā)問(wèn)技巧

　　在電話(huà)約見(jiàn)時(shí)一定要善于運用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，以不變應萬(wàn)變，從而揣測出客戶(hù)的心態(tài)；發(fā)問(wèn)技巧又分以下三個(gè)階段：

　�、僭囂绞皆�(xún)問(wèn)

　　此法主要用于初級階段；電話(huà)接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。

　�、谡T導式詢(xún)問(wèn)

　　此法主要用于中期階段；在客戶(hù)了解商品以后，再順勢提問(wèn),因勢利導，使其進(jìn)入下一環(huán)節。

　�、巯胂袷皆�(xún)問(wèn)

　　此法為后期詢(xún)問(wèn)技巧；可預設一些問(wèn)題使客戶(hù)對經(jīng)紀人所屬企業(yè)表示認可，或對產(chǎn)品、服務(wù)表示認可，這樣提出約見(jiàn)請求時(shí)，遭到拒絕的機率就小。

　　2、“二選一”約定時(shí)間

　　當客戶(hù)答應約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶(hù)選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間，這樣經(jīng)紀人就把握了主動(dòng)權從而可以有效地避免以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。

　　三、14條電話(huà)約客技巧

　　經(jīng)紀人的電話(huà)約客可不是拿起電話(huà)聊天就算，既然這通電話(huà)的目的是約訪(fǎng)，當然要有一些電話(huà)銷(xiāo)售技巧來(lái)幫助你更快上手。

　　技巧1：讓自己處于微笑狀態(tài)

　　微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì )傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在 客戶(hù)耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最 佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。

　　技巧2：音量與速度要協(xié)調

　　人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì )有所謂「磁場(chǎng)」，在電話(huà)之 中，當然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻 合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對方的電話(huà)磁場(chǎng)， 建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方 的特質(zhì)后，再調整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和 他是「同一掛」的。

　　技巧3：判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

　　從對方的語(yǔ)調中，可以簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，講 話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué) 型，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別 形之后，再給對方「適當的建議」。

　　技巧4：表明不會(huì )占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明「耽誤您兩分 鐘好嗎？」

　　為了讓對方愿意繼續這通電話(huà)，我最常用的方法就 是請對方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都 會(huì )出現「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際 上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

　　技巧5：語(yǔ)氣、語(yǔ)調要一致

　　在電話(huà)中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國語(yǔ)發(fā)音，但是如果對方 的反應是以臺語(yǔ)回答，我會(huì )馬上轉成臺語(yǔ)和對方說(shuō)話(huà)， 有時(shí)國、臺語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要 目的都是為了要「與對方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

　　技巧6：善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

　　好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊， 因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變 得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問(wèn)：「最 近推出的投資型商品，請問(wèn)您有什么看法？」諸如此類(lèi) 的開(kāi)放式問(wèn)句。

　　技巧7：善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停？當業(yè)務(wù)人員需要對方給一個(gè)時(shí)間、地 點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對 方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊 重的感覺(jué)。

　　至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話(huà)中說(shuō) 明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái) 說(shuō)，當對方要求業(yè)務(wù)人員電話(huà)中說(shuō)明費率時(shí)，業(yè)務(wù)人員 就可以告訴對方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當面計算 給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。

　　技巧8：身體挺直、站著(zhù)說(shuō)話(huà)或閉上眼睛

　　假如一天打二十通電話(huà)，總不能一直坐著(zhù)不動(dòng)吧！ 試著(zhù)將身體挺直或站著(zhù)說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現，聲音會(huì )因此 變得有活力，效果也會(huì )變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講 話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內容。

　　技巧9：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題

　　問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的 是暸解客戶(hù)真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用： 「請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請您多談一談， 為何會(huì )有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下 去。

　　技巧10：即時(shí)逆轉

　　即時(shí)逆轉就是立刻順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)走，例如當客戶(hù) 說(shuō)：「我是你們公司的客戶(hù)」，不妨接續「我知道您是 我們公司的好客戶(hù)，所以才打這通電話(huà)�！�

　　技巧11：再強調您自己判斷、您自己做決定

　　為了讓客戶(hù)答應和你見(jiàn)面，在電話(huà)中強調「由您自 己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶(hù) 感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì )死纏活纏的，進(jìn)而提 高約訪(fǎng)機率。

　　技巧12：強調房源的獨特性

　　「這套房源很特別，必須當面談，才能讓您充了解………」在談話(huà)中，多強調房源很特別，再加上「由您 自己做決定」，讓客戶(hù)愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記 千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)失去 見(jiàn)面的興趣。

　　技巧13：給予二選一的問(wèn)題及機會(huì )

　　二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時(shí)也加快對方 與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午拜訪(fǎng)」、 「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。

　　技巧14：為下一次開(kāi)場(chǎng)做準備

　　當我們在做任何的結束時(shí)，別忘了和對方說(shuō)：「感 謝您撥出時(shí)間」，或者告訴對方：「非常榮幸認識 您」。好的結束，有助于為下一次開(kāi)場(chǎng)做準備.

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