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管理銷(xiāo)售溝通技巧培訓
管理銷(xiāo)售溝通技巧培訓1
當每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發(fā)現自己天天抱怨：“自己天生不是銷(xiāo)售的料、我是不思進(jìn)取的人、我討厭拜訪(fǎng)客戶(hù)、我害怕被拒絕、我的老板有問(wèn)題”，那就說(shuō)明你已經(jīng)開(kāi)始誤入歧途。
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，那你就應該做到：
1、夠自信。如果你連自己都不相信的話(huà)，那還有誰(shuí)相信你呢?
2、對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的.表現肯定會(huì )很糟糕，我甚至會(huì )懷疑你從事這份工作的動(dòng)機。
3、制定并實(shí)現目標，做出詳細的銷(xiāo)售計劃。如果沒(méi)有長(cháng)期、中期、短期的計劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話(huà)，你就不可能實(shí)現既定的目標。
4、對銷(xiāo)售工作準備充足。作為一名銷(xiāo)售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒(méi)有強烈欲望的話(huà)，也不做任何前期的準備，你就永遠沒(méi)有成功的可能。
5、懂得如何接受拒絕。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕到不正常了，客戶(hù)憑什么要接受你?
6、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。任何銷(xiāo)售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷(xiāo)售上。
7、學(xué)會(huì )遵守銷(xiāo)售中的基本法則。簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì )。
8、充分了解消費者，滿(mǎn)足他們的需求。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現客戶(hù)需求的。
9、隨機應變。應對變化是銷(xiāo)售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!
10、遵守原則。好好想想銷(xiāo)售該有的原則吧，打破規則只會(huì )讓你惹火上身。
管理銷(xiāo)售溝通技巧培訓2
(1)傾聽(tīng)：
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。
(2)充分的準備：
傾聽(tīng)要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
(3)高目標：
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。
(4)耐心：
管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的.耐心能對他們造成巨大的影響。
(5)讓對方先開(kāi)口：
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(6)讓步：
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。
(7)離開(kāi)：
如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
(8)要有感染力：
通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
(9)起點(diǎn)高：
最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
(10)不要動(dòng)搖：
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
(11)權力有限：
要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
(12)各個(gè)擊破：
如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
(13)中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：
在一定的時(shí)間內中止談判。
(14)面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
管理銷(xiāo)售溝通技巧培訓3
1、“融冰”從初級交流開(kāi)始(交流安全區)
大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)冰山原理?冰山露在海面上的部分往往只有15%——25%，這些是可見(jiàn)的，大部分冰山是看不見(jiàn)的。冰山圖在人力資源領(lǐng)域經(jīng)常拿來(lái)使用。用冰山來(lái)形容人的話(huà)，你能通過(guò)表面看到的只是很小一部分，內心部分就像深藏水下的冰山，很難看透。
HR做管理的時(shí)候不能以外表來(lái)判斷人，短時(shí)間溝通很難了解內心部分。想實(shí)現這一目標就需要一些技巧，把溝通分層次來(lái)看。
把溝通分成五個(gè)層次的話(huà)，最初級的溝通是什么?和陌生人開(kāi)始的溝通，打招呼，問(wèn)候對方。這塊太基礎，就不展開(kāi)說(shuō)了。
打完招呼之后進(jìn)入溝通的第二個(gè)層次，比如你和飛機鄰座可以談?wù)劚舜说呐d趣愛(ài)好，時(shí)事熱點(diǎn)，家鄉天氣。這些事情的共性是什么?事實(shí)，是正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。這類(lèi)話(huà)題融洽安全，一般不會(huì )產(chǎn)生沖突。你說(shuō)今天天氣真熱，別人不可能和你說(shuō)太冷了，除非遇到奇葩。
2、觀(guān)點(diǎn)帶來(lái)沖突(但表達是工作需要)
環(huán)境、天氣、莆田系，共同話(huà)題都講完了，想進(jìn)入第三個(gè)層次?結束事實(shí)陳述，下一步就會(huì )進(jìn)入觀(guān)點(diǎn)層面。比如最近球隊比賽，誰(shuí)贏(yíng)誰(shuí)輸是個(gè)事實(shí)，但具體到某位球員踢得是好是壞就是觀(guān)點(diǎn)。這時(shí)候可能會(huì )引起分歧，產(chǎn)生好惡的情感傾向。交流逐漸走出安全區。
在工作中停留在哪個(gè)層次比較好?如果工作中當個(gè)和事佬，別人說(shuō)什么你都說(shuō)對，這樣有助于提升自己在職場(chǎng)的表現嗎?畢竟可以確保融洽的同事關(guān)系。當然不。
公司是為你的觀(guān)點(diǎn)付錢(qián)。你的觀(guān)點(diǎn)決定了你的價(jià)值。盡管表達觀(guān)點(diǎn)可能帶來(lái)意見(jiàn)沖突，但對于職業(yè)人士來(lái)說(shuō)，表達觀(guān)點(diǎn)是工作需要。
3、在事實(shí)層面求同存異(避免貼標簽)
有人說(shuō)，既然是工作需要，沖突就沖突唄，然后任其發(fā)展。這樣會(huì )有什么后果?意見(jiàn)沖突可能變成爭吵，吵得臉紅脖子粗，傷害彼此感情，未來(lái)交往甚至懷有怨恨。
如果演變成怨恨而影響了未來(lái)交往，這就進(jìn)入了第四個(gè)層次，感覺(jué)�，F實(shí)應用就是貼標簽。我們來(lái)設想這樣一種情形，如果你連著(zhù)丟掉某個(gè)東西好幾次，父母會(huì )怎么說(shuō)?“某某，你就是個(gè)丟三落四的人�！边@種基于習慣行為產(chǎn)生的評價(jià)是什么呢?我們一般叫貼標簽。這種行為往往發(fā)生在關(guān)系親密的人之間。
當你描述別人是用上“他總是”或者“他一直”的時(shí)候，你就需要自審一下，是不是發(fā)生貼標簽的現象。這種行為在工作上是需要盡力避免的。
在職場(chǎng)上我們不能把溝通引導到貼標簽這個(gè)階段。發(fā)生觀(guān)點(diǎn)沖突的'時(shí)候，我們應該回到事實(shí)的基礎上，就是拉回到第三個(gè)層次，就事論事，求同存異。同是事實(shí)，異是不同的觀(guān)點(diǎn)，我們需要一個(gè)共同的方向把話(huà)題推進(jìn)下去。
4、溝通的最高層次是默契(得之我所幸也)
大家猜一猜，溝通的最高層次是什么?英文是transparent，中文是默契，比如十幾二十年的好朋友，結婚多年的夫妻，或者共事多年好同事。
以前有個(gè)電影可以作為層次五的例子。劫犯劫持人質(zhì)，警察A主動(dòng)上去把人質(zhì)換下來(lái)，警察B想開(kāi)槍又怕誤傷同伴，這時(shí)警察A以眼色示意，然后猛一低頭，警察B抓住空隙把歹徒射死了。
職場(chǎng)溝通應該達到這個(gè)層次嗎?不說(shuō)應不應該，職場(chǎng)上很難得出現這種情況，一旦出現，要么是你的幸運，要么是你同事的幸運。
5、解決意見(jiàn)沖突(請回到事實(shí)層面)
一般情況下，職場(chǎng)溝通需要達到觀(guān)點(diǎn)層面，一旦產(chǎn)生意見(jiàn)沖突，就回到事實(shí)層面來(lái)冷靜一下。這些原則都很簡(jiǎn)單，但是大家未必能意識到。舉例而言，比如一個(gè)同事向你抱怨他人，你就需要嘗試把他拉回到事實(shí)層面。
大家都很關(guān)注貼標簽的問(wèn)題。這種行為其實(shí)很正常，不要緊張，可以調整。我以前也有類(lèi)似行為，因為多年職業(yè)訓練慢慢改掉了這個(gè)習慣。
當你習慣給別人貼標簽的時(shí)候怎么辦?你把自己喜歡貼標簽的詞語(yǔ)寫(xiě)下來(lái)，下次再用這些詞來(lái)評價(jià)同事，你就要馬上提醒自己，壞了壞了，我開(kāi)始貼標簽了，然后你就回到第二個(gè)層次，想一想事實(shí)層面，想一想同事工作上好的一面。
他是不是針對你?還是只是工作方面產(chǎn)生意見(jiàn)沖突?
一旦出現貼標簽的傾向，先停下來(lái)，不要急著(zhù)去評價(jià)別人，從感覺(jué)層面回到事實(shí)層面。思索5到10秒鐘，甚至半分鐘也可以，往回捋一捋事件發(fā)生的前因后果，事情為什么會(huì )走到這一步，他做事情有沒(méi)有好的一面，你下一步希望進(jìn)入哪個(gè)層次，要怎么做才能突破溝通現狀?
6、職業(yè)的溝通方式(是職場(chǎng)溝通的終極技巧)
今天只是說(shuō)一些比較框架的理論，執行起來(lái)需要一些溝通技巧。
舉例而言，不同的人因為自己的個(gè)性，會(huì )選擇不同的表達方式，或委婉或直接。我們可以選擇更職業(yè)的溝通方式，比如根據事實(shí)和邏輯，一點(diǎn)點(diǎn)把事情往前推，不要讓性格上的因素掩蓋你溝通的職業(yè)性。
舉個(gè)例子。我在市場(chǎng)部的時(shí)候，有時(shí)會(huì )發(fā)生意見(jiàn)沖突，這時(shí)候先想，同事制定計劃不是出于個(gè)人喜好，而是針對整個(gè)市場(chǎng)，這就是回歸事實(shí)。在執行方案上發(fā)生分歧時(shí)，先自我檢討一下，看看是不是自己的計劃哪里出現問(wèn)題，再回歸事件本身，看同事的方案有哪里需要彌補的，幫他改善一下。
這就是根據事實(shí)和邏輯推進(jìn)工作。
也有朋友提出，和下屬溝通的時(shí)候產(chǎn)生意見(jiàn)沖突，總擔心他挑戰自己的權威。這種情況的本質(zhì)原因是因為自己不自信。如果你的能力素養和知識儲備都勝過(guò)下屬，你是不會(huì )覺(jué)得自己被挑戰的。
解決問(wèn)題的本質(zhì)方法還是努力提升自己，多看書(shū)，一旦你對自己知識體系和思維框架足夠自信，就不會(huì )覺(jué)得自己被挑戰的。
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