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傳統保險營(yíng)銷(xiāo)與保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效應分析
一、傳統保險營(yíng)銷(xiāo)及其效應分析
保險營(yíng)銷(xiāo)是指以保險為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險人需要為目的，實(shí)現保險企業(yè)目標的一系列整體活動(dòng)，它是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應用。保險營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇直接制約和影響著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執行效果。選擇適當的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅會(huì )減少保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)費用的支出，而且還會(huì )促進(jìn)保險商品的銷(xiāo)售。
按照有無(wú)中間商參與的標準，可將傳統保險營(yíng)銷(xiāo)劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)。直接營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)直銷(xiāo)制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷(xiāo)售和服務(wù)。間接營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)中介制，是指保險企業(yè)通過(guò)保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構推銷(xiāo)保險商品方法。
在保險市場(chǎng)不健全時(shí)期，保險企業(yè)大都采用直銷(xiāo)制進(jìn)行保險營(yíng)銷(xiāo)。在這種營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險，保持業(yè)務(wù)量的穩定。其優(yōu)勢主要體現在：(1)保險公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩定性強又比較熟悉保險業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生，給保險消費者增加安全感。(2)保險公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，具有較強的公司特征，從而在客戶(hù)中樹(shù)立公司良好的外部形象。(3)如果保險公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預期任務(wù)的情況下，則維持營(yíng)銷(xiāo)系統的成本較低。因為公司員工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì )因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓費用也少于代理人員的同類(lèi)費用。
由于保險服務(wù)需要與大量的目標顧客進(jìn)行長(cháng)時(shí)間的接觸，而保險企業(yè)所雇用的直銷(xiāo)人員總是有限的。因此，從保險市場(chǎng)發(fā)展的需要來(lái)看，直銷(xiāo)制的弊端是顯而易見(jiàn)的。(1)不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶(hù)。因為有限的業(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預定的任務(wù)較重，無(wú)法與所有的客戶(hù)建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶(hù)的潛在保險需求無(wú)法轉化為現實(shí)的購買(mǎi)能力，使保險企業(yè)失去了很多潛在客戶(hù)。(2)不利于擴大保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于直銷(xiāo)人員有限，他們只能側重于進(jìn)行某些大型險種的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如企業(yè)財產(chǎn)保險、團體人員保險的業(yè)務(wù)，而對于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無(wú)暇顧及，如個(gè)人壽險、家庭財產(chǎn)保險等業(yè)務(wù)，導致保險企業(yè)對市場(chǎng)需求的變化不能做出充分合理的預測而錯失發(fā)展良機。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷(xiāo)方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當其超額完成預定工作任務(wù)后，沒(méi)有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著(zhù)保險市場(chǎng)的發(fā)展，保險企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機構進(jìn)行保險營(yíng)銷(xiāo)是遠遠不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟。因為無(wú)論保險公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立—支足以包容整個(gè)保險市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費用勢必提高保險經(jīng)營(yíng)成本。因此，在現代保險市場(chǎng)上，保險企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，更廣泛地利用保險中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷(xiāo)。
自保險問(wèn)世以來(lái)，保險代理人便隨著(zhù)保險業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險公司的保險代理人達107萬(wàn)人，約占日本全國人口的1％，是保險公司作業(yè)人員的10倍，保險代理人的保險費收入占全部保險費收入的84％。由此可見(jiàn)，保險代理人對推動(dòng)整個(gè)保險業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險代理制度的優(yōu)勢具體表現在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險商品銷(xiāo)售。保險代理人拓展了保險人在保險市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)空間，彌補了保險企業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營(yíng)銷(xiāo)人員不足的狀況，從而也就在客觀(guān)上提高了保險企業(yè)的供給能力，方便了保險消費者購買(mǎi)保險。事實(shí)證明，我國的保險企業(yè)利用保險代理人在爭取分散性保險消費業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強其在市場(chǎng)競爭中的實(shí)力。保險企業(yè)利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補自身在保險服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險代理人與客戶(hù)聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險、防災防損咨詢(xún)、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險代理人還具有自身的特長(cháng)，如具有某個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專(zhuān)業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險信息網(wǎng)絡(luò )，提高保險企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的日益發(fā)展，各種新的、更為復雜的保險需求不斷涌現，保險代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于接觸的客戶(hù)多，信息靈通，有助于保險企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，從而使保險企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，求得發(fā)展。
當然，保險代理人與保險企業(yè)之間始終存在著(zhù)核保與推銷(xiāo)之間的沖突。(1)保險代理人的任務(wù)是力求推銷(xiāo)更多的保險單，以獲取更多的代理手續費，而保險人的任務(wù)則在擴展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險人是從保險企業(yè)的整體情況來(lái)決定個(gè)別風(fēng)險的承保與否，而這正是保險代理人無(wú)法做到的。因此，保險代理人認為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險公司拒絕承保。(2)保險代理人單純?yōu)榇硎掷m費而開(kāi)展業(yè)務(wù)的做法，導致保險企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險代理人的個(gè)人收入與保險費掛鉤，個(gè)別保險代理人為了賺得更多的代理手續費，往往頻繁地利用默示代理權力，有時(shí)甚至超越代理權限去推銷(xiāo)保險單，給保險企業(yè)帶來(lái)—些風(fēng)險極大的問(wèn)題保單，影響保險人的經(jīng)營(yíng)效率和信譽(yù)。更為嚴重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對保險業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險業(yè)的可持續發(fā)展埋下了隱患。
保險經(jīng)紀人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險知識，是識別風(fēng)險和選擇保險方面的專(zhuān)家。因此，投保人或被保險人借助保險經(jīng)紀人能獲得最佳的保險服務(wù)，即支付的保險費較低而獲得的保障較高。保險經(jīng)紀人由于具有豐富的保險方面的經(jīng)驗，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現潛在風(fēng)險，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險的各種可能辦法，并幫助投保人在保險市場(chǎng)上尋找最合適的保險公司。同時(shí)，保險經(jīng)紀人作為被保險人的代表，獨立承擔法律責任。在保險市場(chǎng)上，保險經(jīng)紀人代表投保人或被保險人的利益，為其勺保險人協(xié)商保險事宜，辦理投保手續，充當保險顧問(wèn)的角色。因此，根據法律規定，保險經(jīng)紀人應對投保人或被保險人負責，有義務(wù)利用自己的知識和技能為其委托人安排最佳的保險。如果因為保險經(jīng)紀人疏忽致使被保險人的利益受到損害，經(jīng)紀人要承擔法律責任。
由于保險經(jīng)紀人不依托某家保險公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險經(jīng)紀人缺乏法律、法規的限制，就可能導致保險經(jīng)紀人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來(lái)牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟上蒙受損失，擾亂保險市場(chǎng)的正常秩序。
二、保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)及其效應分析
在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越受到重視，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行保險在西方國家已十分普遍。美國獨立保險人協(xié)會(huì )今年曾發(fā)布“21世紀保險動(dòng)向與預測”的報告，該報告預測今后10年，個(gè)人險種的37％和企業(yè)險種的31％將通過(guò)國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )來(lái)完成。加利福尼亞的一家網(wǎng)絡(luò )保險服務(wù)公司INSWEB目前提供28家保險商的費率咨詢(xún)，用戶(hù)從1997年的66萬(wàn)增加到了1999年的300萬(wàn)；1997年意大利RAS保險公司用微軟技術(shù)建立一套造價(jià)為110萬(wàn)美元的網(wǎng)絡(luò )保險服務(wù)系統，在網(wǎng)上提供最新報價(jià)。該
公司的月售保單從當初的170套上升到了1999年初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險商的汽車(chē)和旅游保險產(chǎn)品，用戶(hù)數量每月以7％的速度遞增。在國內，隨著(zhù)中國加入WTO，保險業(yè)面臨著(zhù)巨大的機遇和挑戰。保險業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來(lái)，全國保險費年均增長(cháng)39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò )保險的成熟程度上尚有差距。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷(xiāo)售的可操作
性，與傳統保險營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，其明顯的獨特優(yōu)勢主要表現在：(1)節省開(kāi)支，降低成本，便于控制營(yíng)銷(xiāo)預算。這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)所具誘惑力的因素之一。據專(zhuān)家調查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )出售保險或提供服務(wù)不僅比通過(guò)電話(huà)或代理人銷(xiāo)售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護成本較低，相對于開(kāi)設營(yíng)業(yè)點(diǎn)的銷(xiāo)售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會(huì )大幅減少。據計算，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)出售保單或提供服務(wù)要比傳統營(yíng)銷(xiāo)方式節省58％至71％的費用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險企業(yè)利用傳統媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因為從媒介談判到發(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò )的BBS(電子公告欄)等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來(lái)看，利用傳統媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費用，通過(guò)企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)管理機構或社會(huì )咨詢(xún)機構來(lái)調查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò )內置的聊天室等方式獲得顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間�；ヂ�(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺上網(wǎng)電腦，實(shí)現全天候24小時(shí)在線(xiàn)作業(yè)，促使保險市場(chǎng)進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來(lái)越多，對保險企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣(mài)不出保險，網(wǎng)絡(luò )也可以把對保險有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來(lái)。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過(guò)10分鐘、半小時(shí)保險的人，使保險賣(mài)出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò )作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險過(guò)程中的很多環(huán)節，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現自己的投保意愿，無(wú)需消極接受保險中介人的硬性推銷(xiāo)，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現多元化的比較和選擇；保險公司也可以通過(guò)設置用戶(hù)調查表、留言薄等得到客戶(hù)的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險產(chǎn)品組合。
開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的空間是保險業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷(xiāo)售對保險公司的挑戰不僅是把標準化的產(chǎn)品轉移到網(wǎng)上銷(xiāo)售，而且需要重新設計適應網(wǎng)上銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營(yíng)銷(xiāo)資料和申請表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險較大的商業(yè)保險產(chǎn)品及較復雜的壽險產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷(xiāo)售。更重要的是，如果消費者尋找信息的動(dòng)機低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì )有什么影響力，因此，消費者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢(xún)信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是否成功的先決條件。
三、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)的整合
保險企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，需要考慮的重要問(wèn)題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險商品推銷(xiāo)出去。以上分析表明，保險的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)各自具有不可替代的相對優(yōu)勢和缺陷，它們是保險企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的兩個(gè)有機組成部分。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)代表的是保險企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)理念、一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段、一種理解客戶(hù)的交流渠道；它的有效運作是以企業(yè)能夠引導消費者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完成。因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還不能取代傳統營(yíng)銷(xiāo)，而只能與傳統營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現整合，才能使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略獲得最大的成功。我們可以通過(guò)以下案例來(lái)具體說(shuō)明如何實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)的整合。
原以亞洲地區為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴展美國飛往亞洲的市場(chǎng)，擬舉辦一個(gè)大型抽獎活動(dòng)，并在各大報紙上刊登了一個(gè)贈送百萬(wàn)里行的抽獎廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎100萬(wàn)里WIN1000000 Advantory miles)及公司網(wǎng)址外沒(méi)有任何關(guān)于抽獎辦法的說(shuō)明，要了解抽獎辦法的消費者只有登陸公司網(wǎng)站。
在上面的案例中，國泰航空公司以平面印刷廣告結合互聯(lián)網(wǎng)新媒體的做法，充分運用了傳統營(yíng)銷(xiāo)手法與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的各自?xún)?yōu)勢。首先，國泰航空公司通過(guò)傳統的報刊媒體向消費者發(fā)布有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。但在發(fā)布這一信息時(shí)，該公司有意識地將消費者的注意力吸引到公司的網(wǎng)站上，從而刺激和引導消費者主動(dòng)登陸企業(yè)網(wǎng)站以獲得相關(guān)的活動(dòng)信息。這樣就為企業(yè)下一步運作網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎。接下來(lái)，該公司利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形成了與顧客之間的即時(shí)互動(dòng)關(guān)系。因此，與傳統的做法相比，這種整合的運作方式，在時(shí)效上、效果上都強化了許多，同時(shí)也更經(jīng)濟。另外，從長(cháng)遠的角度來(lái)看，通過(guò)這種方式，該公司—方面增加了公司網(wǎng)站的知名度和消費者登陸公司網(wǎng)站的積極性，另一方面收集到為數眾多的E-mail地址和顧客信息，為公司開(kāi)拓市場(chǎng)提供了絕佳的資源。這種營(yíng)銷(xiāo)整合的方式應用到保險企業(yè)，我們認為，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)的整合模式可參考如下：(1)傳統營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎。在運用傳統營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對象主要有兩個(gè)：企業(yè)網(wǎng)站本身和企業(yè)品牌。第一，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )。利用傳統營(yíng)銷(xiāo)手法營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )是引導消費者主動(dòng)登陸企業(yè)網(wǎng)站最直接的方式。值得注意的是，企業(yè)在利用傳統營(yíng)銷(xiāo)手法營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站時(shí)不能使企業(yè)網(wǎng)站以單獨的形式出現在傳統的媒體上，而必須與公司簡(jiǎn)介、公司險種、投保說(shuō)明、服務(wù)內容及企業(yè)實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)信息組合出現。惟有如此，才能保證接受這一營(yíng)銷(xiāo)信息是對保險產(chǎn)品具有需求傾向的顧客群。第二，營(yíng)銷(xiāo)品牌。由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)。銷(xiāo)需要消費者主動(dòng)搜索信息，因此，企業(yè)必須在消費者選購或是搜尋信息前，就建立品牌形象，只有這樣，才有機會(huì )將信息傳遞給消費者。借助傳統媒介建立品牌形象，是企業(yè)利用傳統營(yíng)銷(xiāo)手法引導消費者登陸企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)較好方式。當品牌形象樹(shù)立起來(lái)，消費者愿意登陸企業(yè)網(wǎng)站了解其新產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)便可利用其低廉的價(jià)格，提供即時(shí)詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能了。(2)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)保險營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。在企業(yè)利用傳統營(yíng)銷(xiāo)手法為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了較高的顧客點(diǎn)擊率后，企業(yè)就可以充分運用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標了。一個(gè)成功有效的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應具備以下三化：第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，不僅可以獲得關(guān)于新險種、公司的信息，還可以獲得與新險種相關(guān)的各種知識以及其他方面的信息。如保險方面的知識和新聞等�？梢哉f(shuō)高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個(gè)關(guān)鍵因素。第二，個(gè)人化。所謂網(wǎng)站個(gè)人化是指將傳統的“一點(diǎn)對多點(diǎn)”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤耙稽c(diǎn)對一點(diǎn)”的個(gè)人式的傳播方式，企業(yè)可以根據消費者個(gè)人的需求特點(diǎn)有針對性地發(fā)送個(gè)性化信息，從而實(shí)現“一點(diǎn)對一點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò )廣告應具有互動(dòng)性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告訊息來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人對商品信息的需要。企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應從過(guò)去宣傳保險商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費者對保險的認識；由批評競爭者保險商品的缺點(diǎn)改為滿(mǎn)足消費者的求知欲，去了解企業(yè)的新險種、新服務(wù)，并幫助消費者作出明智的購買(mǎi)決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下，單向式，而是平行的、對話(huà)式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò )廣告訊息，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
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