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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中顧客價(jià)值分析
分析是指在頭腦中把事物或對象由整體分解成各個(gè)部分或屬性。下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中顧客價(jià)值分析，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
分析：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者經(jīng)常使用顧客價(jià)值分析來(lái)將公司與其他競爭對手相對比，揭示公司所存的優(yōu)勢和劣勢。其分析步驟如下：
1.確認顧客關(guān)心的主要屬性和利益。詢(xún)問(wèn)顧客當他們選擇產(chǎn)品和銷(xiāo)售商時(shí)所在意的產(chǎn)品屬性、利益和產(chǎn)品性能水平。屬性和利益的定義應該更廣泛，以便包含顧客做決定時(shí)會(huì )考慮的所有內容。
2.定量評估不同屬性和利益的重要性。請顧客對不同的屬性和利益按重要程度打分。如果打分差異太大，營(yíng)銷(xiāo)人員應該重新將這些屬性和利益進(jìn)行分類(lèi)。
3.以各個(gè)屬性的重要性為基礎，對公司和競爭對手在不同顧客價(jià)值上的績(jì)效進(jìn)行評估。請顧客描述公司和競爭對手在每個(gè)屬性或利益上的績(jì)效。
4.在具體細分市場(chǎng)中，基于單個(gè)屬性或利益，相對于具體的主要競爭對手，檢查顧客對公司的評估。如果公司的產(chǎn)品在所有重要的屬性和利益方面都超過(guò)競爭對手，公司可以制定較高的價(jià)格（可以獲得高利潤），或者是與競爭對手定價(jià)相同，但能夠獲得更多的市場(chǎng)份額。
5.定期評估顧客價(jià)值。當經(jīng)濟、技術(shù)和產(chǎn)品功能發(fā)生變化時(shí)，公司應當定期分析顧客價(jià)值和競爭對手情況。
相關(guān)資料：
一、顧客為什么要打折。
這個(gè)問(wèn)題如果單純從目的性來(lái)講那肯定就是要便宜、要實(shí)惠啦~但只想到這一點(diǎn)還不夠，經(jīng)過(guò)多個(gè)銷(xiāo)售案例分析，顧客要求打折背后也有可能是我們的原因喔！
1、對顧客的需求了解不足；
介紹的產(chǎn)品不是她想要的，但礙于你的熱情她前半場(chǎng)都在配合，真正讓她掏錢(qián)時(shí)只能出此下策，希望可以委婉的拒絕。
2、對產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠；
當顧客覺(jué)得產(chǎn)品物無(wú)所值時(shí)，就會(huì )找各種不同的理由來(lái)拒絕，你一定要塑造買(mǎi)到就賺到的感覺(jué)給顧客。
3、缺乏專(zhuān)業(yè)的氣勢；
我們的介紹并沒(méi)有勾起顧客的購買(mǎi)欲望，顧客沒(méi)有非買(mǎi)不可的強迫感。
二、應對技巧。
1、心態(tài)調整
沉著(zhù)應對，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)，但你的不愉快、不耐煩會(huì )表現在臉上嗎？熱情依舊繼續銷(xiāo)售！
2、找到顧客的猶豫點(diǎn)
首先不可否定顧客，然后如以上分析的原因，是需求沒(méi)找對還是沒(méi)有打動(dòng)顧客？多與顧客交流找到真正隱藏的目的，進(jìn)行一一突破。
3、提升自己的專(zhuān)業(yè)技能
這一點(diǎn)不必多說(shuō)了，只有自己擁有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技能才能在接待顧客的時(shí)候表現出從容的自信，讓自己的話(huà)語(yǔ)更具權威性，這樣顧客才會(huì )更信賴(lài)你喔！
三、成功營(yíng)銷(xiāo)基本技巧。
一、和頭部有關(guān)系的
1、臉
人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi)。笑是人類(lèi)最美麗的語(yǔ)言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶(hù)間的距離，會(huì )笑的人親和力強，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì )笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著(zhù)做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿(mǎn)面。
2、眼睛
和客戶(hù)洽談時(shí)，要學(xué)會(huì )觀(guān)察，眼觀(guān)六路，揣摩客戶(hù)性格特征，他是觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型？從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項目的意愿程度。當我們給客戶(hù)講解公司商品時(shí)，客戶(hù)如只是隨聲附和，一個(gè)勁說(shuō)好，那就沒(méi)戲。如客戶(hù)一絲不茍，問(wèn)題不斷，擔心不斷，說(shuō)明客戶(hù)已對我們項目感興趣。就應思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶(hù)，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話(huà)，用眼睛表現誠意。當我們給客戶(hù)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導談呀？同時(shí)給客戶(hù)用眼睛示意，客戶(hù)自然心領(lǐng)神會(huì )。
3、嘴巴
嘴巴用處大，要學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)，發(fā)現客戶(hù)閃光點(diǎn)，觀(guān)察客戶(hù)與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)察客戶(hù)的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì )，北方女客戶(hù)穿的較厚。但第二天訂貨會(huì )現場(chǎng)，這些客戶(hù)往往會(huì )穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機地進(jìn)行贊美，讓客戶(hù)心里美滋滋。
還有就是要學(xué)會(huì )說(shuō)善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶(hù)說(shuō)，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲，其實(shí)也不一定�？蛻�(hù)知道是說(shuō)謊，不僅不會(huì )生氣，還會(huì )笑逐顏開(kāi)。還有，當客戶(hù)心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車(chē)�！边@樣說(shuō)，不易丟客戶(hù)，也會(huì )讓客戶(hù)放心。如實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，有些客戶(hù)可能就有中斷和我們合作的念頭。
4、耳朵
當客戶(hù)向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話(huà)溝通，臉上同時(shí)還要浮現笑容�？蛻�(hù)傾訴完，情緒穩定下來(lái)，我們再去解釋?zhuān)f(shuō)的對，同時(shí)，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話(huà)，客戶(hù)的怒火又會(huì )被重新點(diǎn)燃。當然對有些客戶(hù)的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng)，適可而止。情節嚴重的，還要嚴正指出其不足，連“但是”都不用！
5、大腦
長(cháng)著(zhù)腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力，體現他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身。今天我進(jìn)步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當，如何將明天事情計劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計劃。長(cháng)此以往，營(yíng)銷(xiāo)能力和成績(jì)就會(huì )被“想”出來(lái)。
二、和身體、心態(tài)、習慣有關(guān)系的
1、勤快，一勤天下無(wú)難事。
2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅持三周就會(huì )成為習慣。身體垮，一切完�？吹竭@里，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶(hù)精力充沛的感覺(jué)，也容易讓客戶(hù)接受推銷(xiāo)的商品項目。沒(méi)客戶(hù)愿和病怏怏的人打交道。
3、有責任感，做一個(gè)負責人的人。工作中出現問(wèn)題，要敢于承擔責任，不推給別人。
4、培養良好習慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結，說(shuō)不定會(huì )進(jìn)牢房和犯人溝通。
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