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銷(xiāo)售人員提問(wèn)的技巧
今天最新報道，說(shuō)明年會(huì )有近800萬(wàn)畢業(yè)生求職，人社部相關(guān)負責人表示未來(lái)5年的就業(yè)情況，會(huì )在經(jīng)濟下行壓力增大時(shí)，人和崗位不匹配將導致“招工難”和“就業(yè)難”。我相信市場(chǎng)不管在什么情況下，永遠都是缺少優(yōu)秀人才的，所以在工作生活中，要不斷給自己充電，保持你的優(yōu)秀，才是最好的解決難題的路徑。下面是小編整理的銷(xiāo)售人員提問(wèn)的技巧，希望對你有所幫助！
以下的經(jīng)驗內容，我會(huì )分享一下關(guān)于作為市場(chǎng)人員，你在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，應該怎樣向客戶(hù)提問(wèn)？又應該問(wèn)什么呢？
我將一下的內容歸結為這個(gè)幾個(gè)方面，分別是：
客戶(hù)的現狀問(wèn)題、了解客戶(hù)的困難、將客戶(hù)的隱藏需求轉化為顯性需求和給客戶(hù)一個(gè)理性的理由——明確價(jià)值。
關(guān)于客戶(hù)的現狀問(wèn)題，就是你對客戶(hù)的目前情況了解了哪一些？客戶(hù)在沒(méi)有成交之前，會(huì )存在很多的問(wèn)題，為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題，我們需要進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。因為客戶(hù)不可能主動(dòng)告訴你他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題，你只有自己去了解、去發(fā)現，才可能獲知客戶(hù)現在有哪些不滿(mǎn)和困難。
要想得知以上所述的情況，唯一的途徑就是：提問(wèn)。
通過(guò)提問(wèn)，聊一些有關(guān)或無(wú)關(guān)的問(wèn)題，來(lái)把握客戶(hù)的動(dòng)向。
不過(guò)有一點(diǎn)要說(shuō)明的是，在了解客戶(hù)的一些現狀問(wèn)題時(shí)，要注意把握分寸，不能把客戶(hù)問(wèn)的不耐煩，這就不好了。那應該怎么做呢？
因為提問(wèn)是最好了解現狀的路徑，話(huà)問(wèn)出去很容易，找出現狀問(wèn)題也很容易，就是因為這樣，所有我們很容易犯一個(gè)錯誤，有問(wèn)題就是直接脫口而出了，事前沒(méi)有做任何的準備。這樣做不是不可以，問(wèn)題就出在一旦次數過(guò)多，或者問(wèn)題問(wèn)的沒(méi)有相應的深度，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。為了避免這種情況的發(fā)生，建議你在提問(wèn)之前一定要有所準備，把你要問(wèn)的所有問(wèn)題，編排好，刪除一些不必要的問(wèn)題，只問(wèn)那些必要的、最可能出現的現狀問(wèn)題，如果客戶(hù)不反感，可以適當在溝通閑聊的時(shí)候，涉及一些其他的內容。
了解客戶(hù)的現狀之后，就要知道客戶(hù)在成交之前，存在什么樣的困難？詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的困難問(wèn)題，是為了了解客戶(hù)現在的困難。比如，您的無(wú)線(xiàn)設備在使用的過(guò)程中，是否頻繁的出現掉線(xiàn)的情況？您的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )設備是否出現過(guò)丟包？連接的人數或者終端增加的時(shí)候，是否會(huì )出現卡、慢？等等。
我們在對客戶(hù)的困難問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，一定要建立在客戶(hù)現狀問(wèn)題的基礎上，只有你了解了客戶(hù)的現狀問(wèn)題之后，才能保證你所問(wèn)出的問(wèn)題的質(zhì)量，也就是問(wèn)題的深度，才能一擊即中，問(wèn)出的是客戶(hù)現實(shí)中剛好存在的問(wèn)題。如果你見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，客戶(hù)在頻繁的回答過(guò)程中，就會(huì )感覺(jué)到煩，有可能導致他對你的不信任，覺(jué)得你沒(méi)有專(zhuān)業(yè)水平。詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)中的一個(gè)小過(guò)程，不會(huì )直接導致購買(mǎi)行為，但還要注意，在提問(wèn)的過(guò)程中，要以客戶(hù)為中心，體現你對客戶(hù)的關(guān)注，所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求，這樣才妥當。
將客戶(hù)的隱藏需求轉化為顯性的需求怎么理解呢？
在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中，客戶(hù)并不是所有的問(wèn)題都會(huì )告訴你或者讓你詢(xún)問(wèn)的到，將客戶(hù)忽略的問(wèn)題，引申成為即將發(fā)生的問(wèn)題，即讓客戶(hù)從現有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，這就是將隱藏需求轉化為顯性需求，如果這一步驟做好了，客戶(hù)會(huì )迫切的感覺(jué)到，他要及時(shí)的解決這些問(wèn)題，這樣就會(huì )促成購買(mǎi)行為。
當然達到這樣的效果，是非常困難的事，準備是必不可少的。只有足夠的準備，你才能在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，提出一系列符合邏輯并且足夠深刻的問(wèn)題，當這些問(wèn)題足夠多的時(shí)候，客戶(hù)極有可能就會(huì )出現準備購買(mǎi)的行為，或者表現出明顯的購買(mǎi)的意向的時(shí)候，這就表明已經(jīng)成功了。反之，則證明客戶(hù)仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明你所問(wèn)的問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。
注意：一定要做準備，因為你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題。
那么怎樣才能將客戶(hù)的潛在需求轉化為顯性需求呢？有兩種方向，你可以試試：
�。� 1）讓客戶(hù)想象一下現有問(wèn)題將帶來(lái)的后果
只有讓客戶(hù)意識到現有的問(wèn)題將帶來(lái)嚴重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得問(wèn)題非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題它。讓客戶(hù)意識到現有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導致的后果將是非常嚴重的。
�。� 2）將這一問(wèn)題所能引發(fā)更多的問(wèn)題列舉出來(lái)
當客戶(hù)了解到現有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一問(wèn)題時(shí)候，它會(huì )引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且將會(huì )帶來(lái)嚴重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得問(wèn)題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì )轉化成明顯需求。也只有當客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì )有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而達成交易。
給客戶(hù)一個(gè)理性的理由是什么意識呢？
客戶(hù)有了一個(gè)合理的理由之后，才會(huì )說(shuō)服自己購買(mǎi)產(chǎn)品，當身邊的人，你為什么要購買(mǎi)這個(gè)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )有足夠充分和合理的理由說(shuō)服周?chē)娜�，包括他自己。沒(méi)有人希望自己做出的決定是愚蠢的，所有這個(gè)理由起到的佐鳴，就是讓客戶(hù)認為自己的決定無(wú)比明智。那么，怎樣才能達到這一效果呢？
那就是明確產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，目的一是讓客戶(hù)感覺(jué)到這種產(chǎn)品和服務(wù)將給他帶來(lái)的好處；二是給客戶(hù)提供了一個(gè)理由，讓他自己說(shuō)服自己。
跟客戶(hù)明確產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值問(wèn)題之后，有什么樣的好處呢？好處有二：
�。� 1）幫助解決客戶(hù)異議
價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶(hù)就越會(huì )在自己的腦海里想象出使用新產(chǎn)品以后的美好場(chǎng)景，那么客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大，就越對新產(chǎn)品的異議就越小，成交的機會(huì )更大。
�。� 2）促進(jìn)銷(xiāo)售
當客戶(hù)一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生深刻的印象，然后他會(huì )把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替你宣傳的作用。喬吉拉德說(shuō)，每一個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)潛在客戶(hù)，不要小看這一作用的效果哦。
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