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保險銷(xiāo)售的技巧和話(huà)語(yǔ)
導讀：保險銷(xiāo)售的工資來(lái)源大部分在于銷(xiāo)售的提成，因此銷(xiāo)售的技巧和話(huà)語(yǔ)在一定程度上決定了工資的高低，如何去提高自身的銷(xiāo)售技巧及話(huà)語(yǔ)呢？下面小編為大家整理了幾點(diǎn)保險銷(xiāo)售的技巧和話(huà)語(yǔ)，希望能幫助到大家。
1、說(shuō)話(huà)要有技巧
人們常說(shuō)，"好話(huà)一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì )有"贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡"，這一句話(huà)呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評？保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
2、要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)
這似乎是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得“聆聽(tīng)”是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是要學(xué)會(huì )聽(tīng)話(huà)。聆聽(tīng)有三個(gè)主要內容：聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。
首先，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話(huà)，記住當你沒(méi)了解客戶(hù)的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶(hù)，客戶(hù)便會(huì )似專(zhuān)家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿(mǎn)足。保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶(hù)不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話(huà)的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶(hù)面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話(huà)：“好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)�！蓖炅�，你傻眼了，這個(gè)客戶(hù)什么意思呢？你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。
其次，要學(xué)會(huì )適當的詢(xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機很重要，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能準確的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當的發(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì )條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。
最后，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當一番交流結束后保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶(hù)的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調整自己的應對思路，從而能夠準確有效的與客戶(hù)進(jìn)行交流。
如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì )失敗。
3、杜絕主觀(guān)性的議題
在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對是錯，這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶(hù)找到共同話(huà)語(yǔ)，我們會(huì )事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國內國外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員絕對不要再聊天的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生爭論，而要學(xué)會(huì )認同客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智。這才是技巧。
4、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
有的保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對客戶(hù)時(shí)，為了表現自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大�？蛻�(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機。我們仔細分析一下，就會(huì )發(fā)覺(jué)，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當作是同仁在訓練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達到溝通目的，
5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì )清楚保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因為要達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì )埋下一顆"定時(shí)炸彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著(zhù)好的一面，以及不足的一面，作為保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員理應站在客觀(guān)的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶(hù)"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì )致使你的事業(yè)無(wú)法長(cháng)久。
6、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)
我們可以經(jīng)常能看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會(huì )造成準客戶(hù)的反感，因為你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現得太過(guò)于主觀(guān)，反而會(huì )適得其反，對你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，絕不可能會(huì )大行其道的。
切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。
7、避談隱私問(wèn)題
與客戶(hù)打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯誤。有些保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì )說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還會(huì )說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費時(shí)間不說(shuō)，更浪費你推銷(xiāo)商機。
8、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員很擔心準客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，"你懂嗎""你知道嗎？""你明白我的意思嗎？""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？"，似乎一種長(cháng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì )順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
如果保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔心準客戶(hù)在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，"有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方？"也許這樣會(huì )比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì )主動(dòng)地對保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
9、變通枯燥性話(huà)題
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)去聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得更加簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達到更加有效。如果有些相當重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，木秀于林話(huà)術(shù)學(xué)院建議保險銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì )更佳。
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