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家裝電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì )，但是如何通過(guò)電話(huà)與對方良好的溝通，并達成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。以下是家裝電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎閱讀。
1.李哥，因為我知道您最近一定接到很多裝修公司和材料商的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，估計一定很煩吧
其實(shí)我也是裝飾公司的，我想您給我2分鐘的時(shí)間，讓我介紹下我的公司，雖然浪費了您兩分鐘時(shí)間，但或許對您新居的裝修能有一些幫助呢。
我叫馬充，小馬覺(jué)得買(mǎi)一套房子真的不容易，然后要花很多錢(qián)裝修，再加上裝修的工種、細節非常繁瑣，所以小馬覺(jué)得選擇一個(gè)合適的負責任的裝修公司真的非常重要。
2.喂，李哥，我是馬充��！我們這周末專(zhuān)門(mén)針對**小區做了戶(hù)型解析會(huì )，房子戶(hù)型如何改動(dòng)，如何更好的利用空間，我們設計總監專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了研究，李哥，您看您是這周末周六過(guò)來(lái)還是周日過(guò)來(lái)呢？
同時(shí)咱們小區我們也有10套以上的業(yè)主選擇我們公司，您可以過(guò)來(lái)參考下他們的設計方案和效果圖。
我們是***裝飾公司，您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司吧？
�。櫩驼f(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)）哦，看來(lái)酒香也怕巷子深啊，那我們以后要多多加強宣傳力度了，謝謝您的建議。
其實(shí)我們是一個(gè)全國性的品牌公司，在泰州我們也一定是排名前五名的。我們公司的優(yōu)勢是：口碑好、性?xún)r(jià)比很高，我們很多老顧客都主動(dòng)幫我們介紹他們的親戚朋友來(lái)我們公司裝修的。
�。ㄈ绻櫩突卮鹇�(tīng)說(shuō)過(guò)）我們是一個(gè)全國性的品牌公司，在***我們也一定是排名前五名的。我們公司的優(yōu)勢：是口碑好、性?xún)r(jià)比很高，我們很多老顧客都主動(dòng)幫我們介紹他們的親戚朋友來(lái)我們公司裝修。
誰(shuí)賺錢(qián)都不容易，所以要選擇一個(gè)效果好、質(zhì)量好，同時(shí)價(jià)格又實(shí)惠的公司，我知道***不是您唯一的選擇，但是，起碼可以給您作為選擇時(shí)的一個(gè)參考，貨比三家總是不吃虧的。李哥您說(shuō)對嗎？
你們的工地到底怎么樣?
**的裝飾公司也很多，可以說(shuō)是魚(yú)龍混雜。誰(shuí)都說(shuō)自己的工地做得好，施工到底怎樣才算規范？什么樣的材料才是真的好材料？說(shuō)實(shí)話(huà)，只有看了工地才真正知道，我們公司最近推出了“看工地、看樣板房的活動(dòng)”，我們可以帶您到我們的施工現場(chǎng)看看我們的水電、瓦工、木工等施工工藝，讓您實(shí)地了解裝修的施工工藝和標準，同時(shí)，我們還準備了不同風(fēng)格的已經(jīng)完工的樣板房給您參觀(guān)，讓您親自感受下不同的設計風(fēng)格，讓您進(jìn)一步了解我們慧來(lái)裝飾，同時(shí)也為您接下來(lái)的裝修提供一些參考。您看您這個(gè)周末是周六還是周日有時(shí)間呢？
顧客答應周末來(lái)？
太好了，李哥，這周六上午10點(diǎn)我們公司見(jiàn)，我等下把公司地址發(fā)到您手機上，感謝李哥對小馬的信任，我是**裝飾的小馬，再次感謝李哥百忙中能夠接聽(tīng)我的電話(huà)，祝您生活愉快！
顧客說(shuō)最近沒(méi)空
李哥，畢竟裝修是大事，您一定要抽空來(lái)多了解，這樣吧，我過(guò)段時(shí)間再跟您聯(lián)系，我們再約時(shí)間。今天就不打擾您了，等會(huì )我會(huì )發(fā)一條短信給您，您如果有時(shí)間來(lái)我們公司，可以電話(huà)吩咐我，我給您提前安排優(yōu)秀設計師接待您。小馬在這里祝您生活愉快。
1、我沒(méi)有時(shí)間！
答：一：忙說(shuō)明您是成功人士，您更關(guān)注如何節省更多的時(shí)間創(chuàng )造更大的價(jià)值，您看這樣，我提前給您預約好我們公司最優(yōu)秀的設計總監，個(gè)性化定制設計方案，滿(mǎn)足您的設計需求.保證讓您不虛此行。
二：您時(shí)間這么寶貴,專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做。我們的水電隱蔽工程，公司標準化工程是核心亮點(diǎn)之一。（優(yōu)勢對接）
業(yè)主說(shuō)你幫我報個(gè)價(jià)？
話(huà)術(shù)：1.對不起，李哥，我報不出來(lái)，因為設計方案、施工項目沒(méi)有確定的情況下，我敢說(shuō)，誰(shuí)都報不出來(lái)。如果您非要我報的話(huà)，我也能給您報，但是估出來(lái)的價(jià)格對您沒(méi)有任何意義，那是對您不負責任的做法。其實(shí)對于價(jià)格，您大可放心，每一家公司都有針對市場(chǎng)，結合自身定位，制定標準的價(jià)格體系，這個(gè)體系不是針對某個(gè)顧客的，而是針對所有顧客的。您盡管放心好了。
顧客問(wèn)大概每平米多少錢(qián)？
話(huà)術(shù)：我們公司大概在每平米在350-550元之間，根據具體的設計風(fēng)格、設計方案、以及結構改動(dòng)多少等不同，價(jià)格有所變化，不過(guò)您放心，您設計方案定了以后，我們會(huì )有詳細的報價(jià)提供給您。
你們公司好像沒(méi)有某某公司有名氣��？
話(huà)術(shù)：是的，陳哥，我們公司確實(shí)在打廣告和做促銷(xiāo)活動(dòng)上面比他們公司少，所以您感覺(jué)我們沒(méi)他們有名氣，其實(shí)，從設計效果、施工質(zhì)量以及服務(wù)，他們還真不如我們，他們還要跟我們學(xué)習呢。我們只是把廣告費節省下來(lái)，優(yōu)惠給顧客，讓顧客得到性?xún)r(jià)比最好的裝修服務(wù)，所以，我們公司老顧客介紹的特別多。
我親戚（朋友）就是做裝修的。
�。�1）、那麻煩我想問(wèn)一下，您的親戚（朋友）是裝飾公司的還是私人工隊？家裝公司和游擊隊區別
�。�2）、沒(méi)關(guān)系的，畢竟裝修不是小事，您可以到我們這里來(lái)了解一下，從設計、工程、服務(wù)各個(gè)方面做個(gè)對比。您看怎么樣？
你怎么知道我電話(huà)號碼的？
您看您辦電話(huà)的目的不就是為了讓您的親朋好友聯(lián)系到您嗎？而且這個(gè)并不重要呀，重要的是我能為您帶來(lái)什么信息，對嗎，李哥。
我的房子鑰匙還沒(méi)有交呢！
�。�1）、李哥這個(gè)關(guān)系不大的，房子遲早都得裝修是吧？我們公司針對您的戶(hù)型，做出了多套設計效果圖，您可以提前過(guò)來(lái)了解一下，鑰匙交了就可以直接施工了，對您寶貴的時(shí)間也是一種節��！
�。�2）、那正好��！鑰匙沒(méi)有交付，正好是您前期考察裝修市場(chǎng)的最佳時(shí)機，您現在過(guò)來(lái)可以了解一下我們公司。
�。�3）、我想您沒(méi)交鑰匙之前，肯定會(huì )想象您房子裝修后的樣子吧？我們不僅有您房子的原始結構圖，而且還有您房子裝修后的效果圖，我們讓您在裝修前就可以看到裝修后的效果！這么好的事情您還猶豫什么呢？
顧客交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會(huì )返工，設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的�，F在好的設計師都收設計費的，像專(zhuān)業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費活動(dòng)打價(jià)格戰，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實(shí)施設計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè) 杭州慧來(lái)家裝企業(yè)管理（13540433404 馬充），定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓，簽定長(cháng)期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及顧客價(jià)值，真正做到以顧客為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個(gè)，驗收環(huán)節確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會(huì )轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給顧客看）公司與市消費者協(xié)會(huì )共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障顧客利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問(wèn)題？
答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當面交流或您把專(zhuān)業(yè)人士請過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
答：家裝設計師跟他的學(xué)習力有關(guān)，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加杭州慧來(lái)家裝專(zhuān)業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓讓設計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設計是有很強的專(zhuān)業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時(shí)間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著(zhù)做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿(mǎn)意您可以換設計師，一直不滿(mǎn)意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測制度保障您的長(cháng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿(mǎn)意了才會(huì )給我們介紹生意。
11、問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，全員培訓，裝修行業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)公司杭州 慧來(lái)咨詢(xún)公司監督檢查，分項驗收，雙項監理制度，設計全程跟單 ，長(cháng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應的費用’？外出采購時(shí)設計師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應的服務(wù)費可以保證設計師不會(huì )拿回扣。
13、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負責驗收？如果出現質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗收，驗收時(shí)對質(zhì)量不合格部分出據整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì )返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問(wèn)：工程是否有轉包現象？
答：我們公司現在采用工班長(cháng)滿(mǎn)意度考核制。顧客滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(cháng)獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會(huì )。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統一配送，終生維修。
15、與顧客接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與顧客交流的第一印象非常重要，免不了對顧客的禮貌用語(yǔ)‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
16、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規
范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設計點(diǎn)將施工，我們的顧客80%都是轉介紹的。
17、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時(shí)就會(huì )輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì )從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類(lèi)現代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì )做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專(zhuān)業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。
19、問(wèn)：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進(jìn)行保障顧客多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問(wèn)：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？
答：家裝公司都是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，我們也是專(zhuān)業(yè)一級公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
21、問(wèn)：你們設計哪些圖紙？
答：我們要求設計師統一設計規范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖；節點(diǎn)、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進(jìn)場(chǎng)施工，以保障施工進(jìn)度和施工效果。
22、問(wèn)：你們公司預算定額的依據是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內部定的，那么價(jià)格高了讓我怎么辦？
答：我們是根據家裝市場(chǎng)顧客調查和參照2000定額標準確定的。我們每年做一次市場(chǎng)調查，每一年行業(yè)協(xié)會(huì )也會(huì )開(kāi)會(huì )通告預算參考報告的，價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。
23、問(wèn)：公司的人工和輔料為何這么高？依據是什么？
答：現在的裝修是透明報價(jià)，輔料和人工我們會(huì )含一部分利潤的，其實(shí)我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個(gè)月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問(wèn)題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。
24、問(wèn)：價(jià)格與工程質(zhì)量成正比嗎？
答：不同設計師和施工班組的價(jià)格是不一樣的，價(jià)格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。高薪聘請人才，價(jià)格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。
25、問(wèn)：環(huán)保超標怎么辦？
答：會(huì )有超標情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標我們就會(huì )請專(zhuān)業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。
26、問(wèn)：材料選擇注意哪些問(wèn)題？
答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開(kāi)發(fā)票，到正規的市場(chǎng)采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買(mǎi)，杜絕回扣問(wèn)題。
27、問(wèn)：你們公司中檔裝修要多少每平米？
答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。
28、問(wèn)：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？
答：智能系統由專(zhuān)業(yè)公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統的價(jià)格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話(huà)，您約他們談一下您的需求，他們會(huì )根據您的需求和建議進(jìn)行設計的。
29、問(wèn)：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？
答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛生、安全是我們主要管理的方向。
30、問(wèn)：施工過(guò)程中怎么與你們銜接？說(shuō)的與做的會(huì )一致嗎？
答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進(jìn)行管理。
31．問(wèn)：設計怎么談？
答：設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性四大要素談，用專(zhuān)業(yè)的理論建立顧客信任。
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