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關(guān)于一個(gè)新華僑的印尼創(chuàng )業(yè)樣本
一個(gè)新華僑的印尼創(chuàng )業(yè)樣本
作者：周路平i黑馬作者
創(chuàng )業(yè)成功案例：
公司名稱(chēng)：印尼非凡電訊有限公司印尼B2B跨境電商平臺WOOK
創(chuàng )始人：許龍華
所屬行業(yè)：移動(dòng)電商
融資進(jìn)度：A輪3000萬(wàn)人民幣
一個(gè)巧合讓他跑到印尼，并扎根于此。5年之后，他開(kāi)始將中國的品牌與印尼的零售商做對接。
許龍華右，WOOK的創(chuàng )始人和CEO從傳統出走。
2010年，許龍華從待了7年的TCL離職。這家傳統的家電廠(chǎng)商，對他已經(jīng)沒(méi)有太多吸引力。他開(kāi)始在國內各城市轉悠，尋找商機。
許龍華把最后一站選在了印尼。這是一個(gè)巧合，他正好有朋友在印尼，帶著(zhù)順便游玩的心態(tài)來(lái)到這里。作為最后的目的地，他發(fā)現這里符合了原始市場(chǎng)的特點(diǎn)：經(jīng)濟不發(fā)達，商品卻不便宜。許華意識到這是一個(gè)商機，開(kāi)始在中國和印尼兩地來(lái)回奔波。半年后，許龍華成為新一波“下南洋”的開(kāi)拓者。
這并不是容易的差事。由于語(yǔ)言不通，許背著(zhù)包，拿著(zhù)老鄉寫(xiě)的地址，花了幾個(gè)月時(shí)間，憑借兩條腿和一輛摩托車(chē)，把印尼大街小巷的批發(fā)市場(chǎng)跑了個(gè)遍�！懊看闻龅嚼先A僑都有熱淚盈眶的感覺(jué)。跟一個(gè)能說(shuō)話(huà)的人，你真的是覺(jué)得像一個(gè)親人一樣�！痹S回憶當初拓荒的經(jīng)過(guò)。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調研，許最后鎖定智能手機周邊產(chǎn)品。這是一個(gè)綜合考量的結果：印尼的黑莓手機剛剛流行，而黑莓電池卻很不耐用；而手機配件又是中國制造的強項，適合切入打品牌；更為關(guān)鍵的是，初入印尼的許龍華，本身囊中羞澀。
不料，第一年虧了，投資人退出。許已經(jīng)別無(wú)他途，只好硬著(zhù)頭皮自己做品牌，創(chuàng )辦了“非凡”3C數碼配件品牌。在這個(gè)略微原始的市場(chǎng)，他很重視售后服務(wù)，3C配件在印尼通常是一年包換，許龍華告訴經(jīng)銷(xiāo)商，只要消費者拿過(guò)來(lái)，超過(guò)一年也包換，“你拿回來(lái)了肯定覺(jué)得說(shuō)還是希望換”。而依賴(lài)這樣的口碑傳播，對于初步扎根的公司而言，意義重大。
許龍華最后能再印尼扎根，還得感謝深圳的一位供應商。在他規模很小的時(shí)候，給他放賬，且不做任何抵押。雙方約定一個(gè)賬期，賣(mài)完之后再給錢(qián)。憑借這點(diǎn)支持，許的業(yè)務(wù)如滾雪球般越做越大。半年后，許把充電寶的品牌做了起來(lái)。
不過(guò)受益于此的許龍華，也遭遇了賬期之痛。當時(shí)印尼主流的銷(xiāo)售模式是先把貨賣(mài)完，再付款，賣(mài)多少還多少錢(qián)。常令他哭笑不得的是，拿一兩萬(wàn)的貨，過(guò)一個(gè)月去找收錢(qián)，換回來(lái)一堆沒(méi)有賣(mài)掉的東西。
印尼還處在傳統的零售分銷(xiāo)階段，層層分銷(xiāo)，都存在帳期。進(jìn)口商給批發(fā)商放帳，批發(fā)商給小批發(fā)商放帳，小批發(fā)商給零售店放帳�！耙坏┲虚g緩解斷裂，整個(gè)玩完�！�
許龍華意識到，必須建立自己的游戲規則。當時(shí)許提出了兩個(gè)不能談：價(jià)格不能談，賬期不能談。許龍華的非凡品牌迎來(lái)了快速發(fā)展期。2013年，許龍華都是通過(guò)自營(yíng)品牌加代理的模式，兩條腿走路，占領(lǐng)了印尼充電寶市場(chǎng)過(guò)半的市場(chǎng)份額。
意外的路演
2013年，許龍華感覺(jué)到模式太傳統，難以做大。根據原有的產(chǎn)品銷(xiāo)售路徑，中國的產(chǎn)品要賣(mài)到印尼，從工廠(chǎng)到用戶(hù)的時(shí)候中間至少有四層環(huán)節，從工廠(chǎng)、進(jìn)口商、批發(fā)商、小批發(fā)商、零售店，最后才到用戶(hù)，層層下來(lái)不僅效率低下，成本也高昂。
許龍華萌生做零售B2C的想法，通過(guò)PC端做跨界電商，直接找工廠(chǎng)采購。最后發(fā)現根本做不起來(lái)，鏈條太長(cháng)。許判斷，印尼的環(huán)境不適合B2C的發(fā)展，這里與中國市場(chǎng)最大的不同，在于制造業(yè)的不發(fā)達，無(wú)法直接實(shí)現F2C。大部分3C電子產(chǎn)品都在進(jìn)口商拿貨。
許龍華真正的轉變發(fā)生在2014年9月。他以黑馬營(yíng)學(xué)員進(jìn)行路演，6個(gè)投資人一字排開(kāi)，坐在臺下。許是頭一天晚上11點(diǎn)鐘臨時(shí)決定參加，因為只是一個(gè)想法，也未找融資。最終硬著(zhù)頭皮準備了一個(gè)路演PPT。
結果很意外，三分鐘講完P(guān)PT，兩分鐘回答投資人提問(wèn)。許成為黑馬營(yíng)7期學(xué)員路演第二名，4名投資人認為靠譜�！爱敃r(shí)我覺(jué)得有一種被寵幸的感覺(jué)。我自己都懷疑�！焙髞�(lái)才意識到，投資人認可其內在的可行邏輯。
他當時(shí)路演的項目是Wook，一個(gè)B2B電商平臺，與本土to C 做法不同。它一端連接中國的工廠(chǎng)和3C品牌，另一端連接印尼線(xiàn)下零售店。許龍華對其進(jìn)行了三方面的升級。
一是扁平化。印尼進(jìn)口商一般掙20%，批發(fā)商掙10%，小批發(fā)掙7%，零售商掙30%。wook直接從國內工廠(chǎng)或者品牌商，對接印尼線(xiàn)下零售商。在這個(gè)模式下，能保證15%的毛利潤，“即不能太高，也不能太低，因為你要提供服務(wù)，要承擔中間的資金環(huán)節�！�
二是IT化，印尼信息化落后，所有的零售店老板幾乎都沒(méi)有IT系統。許龍華曾遭遇過(guò)現實(shí)尷尬，常有地處偏遠的零售店主打電話(huà)給他，希望直接通過(guò)電話(huà)下單訂貨。這是一個(gè)現實(shí)問(wèn)題，印尼的網(wǎng)絡(luò )糟糕，APP半天點(diǎn)不開(kāi)，而且大部分人剛從功能機時(shí)代進(jìn)入智能機時(shí)代，支付和購買(mǎi)習慣遠未形成。許龍華決定先通過(guò)人工輔助一段時(shí)間，后續全部轉入App下單訂貨。
三是零售商社區化，給零售店提供開(kāi)店經(jīng)驗，怎么做好終端，如何產(chǎn)品陳列，提供更好的服務(wù)。把以前純粹的交易關(guān)系，變成伙伴關(guān)系，不僅賣(mài)貨，也提供營(yíng)銷(xiāo)支持。WOOK甚至專(zhuān)門(mén)建立了地推團隊，由原來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，下訂單收錢(qián)的工作，慢慢變成做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、培訓和終端管理，提供物料給他，把門(mén)店的形象做好，培訓導購員等等。如今，wook也開(kāi)始幫助國內品牌在印尼做營(yíng)銷(xiāo)推廣。
許龍華很信奉重度垂直的價(jià)值。不管是2014年以前非凡品牌，還是現在的wook平臺，許龍華都把戰局收縮在3C領(lǐng)域�！澳惆堰@么多人干的活全干了，所以你不可能做長(cháng)尾，不能什么都做�！�
他把B2C和B2B模式的區別，做了一個(gè)形象比喻：一個(gè)是平原，一個(gè)是丘陵。在平原上，巨頭的大炮直接把你轟平；在丘陵里，有樹(shù)林，有各種崎嶇的小路，荊棘叢生，不會(huì )受到巨頭的關(guān)注和侵犯。 “我們選擇只打一口井，十公分寬，一公里深�！�
試水印尼“雙十一”
2015年雙十一當天，阿里巴巴集團的當日交易額再次創(chuàng )新紀錄，達到912億元。受到國內電商玩法的啟發(fā)，許龍華也在當天試水了雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)從未出現過(guò)的玩法，許龍華也沒(méi)有做太多準備和宣傳，純粹玩票心態(tài)。當天wook銷(xiāo)售額突破300萬(wàn)元�！爱斎桓袊鴦�(dòng)不動(dòng)上百億沒(méi)法比，一個(gè)是市場(chǎng)不一樣，第二個(gè)玩法也不一樣。我個(gè)人感覺(jué)明年如果做雙十一，至少一天要干三千萬(wàn)�！�
這個(gè)倉促的玩法讓他看到了印尼市場(chǎng)改造的可能。許龍華打算明年繼續推動(dòng)，通過(guò)節日培育市場(chǎng)的支付和消費習慣。
2014年12月，wook獲得3000萬(wàn)元A輪融資，由旦恩創(chuàng )投、吳宵光、源政創(chuàng )投楊向陽(yáng)和黑馬基金聯(lián)合投資。
目前，wook在印尼有五家分公司，三個(gè)辦事處， 320人的團隊，本地員工占了將近300人。從2010年的非凡品牌到現在的B2B平臺，wook已經(jīng)掌握了一萬(wàn)多個(gè)零售店信息。
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