制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

關(guān)于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　從馬洛斯的對人的需求進(jìn)行理論分解以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家們就如何充分發(fā)掘人的需求出發(fā)，提出了各種各樣的普遍規范，或者說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)理論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略制定。從4PS到4CS再到最新流行的4RS，分析越來(lái)越透徹，實(shí)際關(guān)聯(lián)越來(lái)越細致。

　　但是無(wú)論是基于企業(yè)立場(chǎng)的4PS，還是基于客戶(hù)的4CS，再到雙方互動(dòng)的4RS，都是進(jìn)行實(shí)際戰術(shù)、充其量是小規模戰略的進(jìn)行。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，競爭好比是進(jìn)行一場(chǎng)解放戰爭，如果沒(méi)有整體性的中心戰略指導思想，只是看到東北或者華北等某個(gè)局部地區，就不會(huì )取得全盤(pán)的勝利。因此，企業(yè)運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略如果只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行4XS（4PS、4CS、4RS之類(lèi)），就會(huì )陷入和競爭對手無(wú)休止的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等惡性競爭，直接結果就使費用急劇攀升，更大后果就是戰略錯誤，被市場(chǎng)耗盡了資源和精力，全盤(pán)皆輸。

　　因此，在戰術(shù)或者局部戰役之前，都會(huì )有一個(gè)準備過(guò)程。

　　第一確立中心指導思想

　　這一點(diǎn)非常重要，可是在現實(shí)中，大部分企業(yè)沒(méi)有把建立中心指導思想作為必要的工作。而這一點(diǎn)，在國際性的企業(yè)里就比較普遍。比如，HP定義自己是行業(yè)客戶(hù)解決方案的供應商，這樣以來(lái)HP所有的資源都基于此進(jìn)行調度，形成了目前HP在行業(yè)上的強勢。國內也有部分新經(jīng)濟企業(yè)，受西方的先進(jìn)管理經(jīng)驗影響而提出自己的中心思想，但是顯然從本質(zhì)上并沒(méi)有真正的理解，至少制定的不是可執行的中心思想，管理論文《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略制定》。日前，“國內先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商”剛剛被NASDAQ摘了牌。

　　我們知道，在解放戰爭初期，我軍面臨的是無(wú)論是數量還是質(zhì)量都有極大懸殊的敵軍。這個(gè)時(shí)候，我軍制定了“傷其十指、不如斷其一指”的中心指導思想，在這個(gè)指導思想下，每次都是集中優(yōu)勢兵力，成建制打殲滅戰，經(jīng)過(guò)了2年時(shí)間，逐步取得了雙方的勢力平衡。

　　之后，在遼沈戰役開(kāi)始之前，我軍對中心指導思想又做了調整，為“殲敵于東北境內”，因此有了錦州保衛戰、黑山和塔山狙擊戰等惡戰。最后證明，如果不是這個(gè)戰略的實(shí)施，敵軍東北100萬(wàn)軍隊如果退回了關(guān)內，那么在華北的大決戰又將是敵軍占優(yōu)勢的惡戰！

　　因此，對自身一切行為準則按照確立一個(gè)正確的、可執行的中心指導思想是意義重大的。

　　第二競爭力分析

　　競爭力分析目前已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)重視，有關(guān)對于如何進(jìn)行競爭力分析的理論和方法也層出不窮。但是無(wú)論如何變通，都是脫離不了以下4個(gè)方面的內容：

　　1環(huán)境分析

　　環(huán)境包括了地緣、政治、人文、經(jīng)濟、歷史等現狀，以及未來(lái)可能的發(fā)展方向；

　　2競爭對手分析

　　知己知彼，百戰不殆。這一古訓現在依然是制勝法寶。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)建立或者委托專(zhuān)業(yè)公司建立了競爭對手監測體系。

　　3客戶(hù)分析

　　這一章節大多被市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論歸納為“市場(chǎng)細分”，但是顯然這里面有一些誤區。在市場(chǎng)細分的過(guò)程中，關(guān)注的重點(diǎn)是目前客戶(hù)的狀況，而我們需要的客戶(hù)分析是研究客戶(hù)演變的歷史過(guò)程，以此得出客戶(hù)今后的發(fā)展方向。

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