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快消品年度工作計劃
在快速消費品的銷(xiāo)售工作中，竄貨、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤過(guò)低、終端價(jià)格混亂等因素，接下來(lái)小編為你帶來(lái)快消品年度工作計劃，希望對你有幫助。
現在有一個(gè)想法，對于經(jīng)銷(xiāo)商密度不是很大，特別是在縣級市沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的快速消費品企業(yè)，它有可能對傳統渠道起到一些作用。這個(gè)方法可以簡(jiǎn)單概括為：暗返利+穩固分銷(xiāo)結構。
在區域經(jīng)銷(xiāo)制的快速消費品企業(yè)，竄貨的一個(gè)原因是經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品前，明確知道自己的實(shí)際利潤。解決竄貨，要通過(guò)一定形式使經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，不明確自己的實(shí)際利潤：同一經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)期，不同產(chǎn)品的利潤不同;不同經(jīng)銷(xiāo)商在同一時(shí)期，同一產(chǎn)品的利潤不同。解決竄貨，要使一區域市場(chǎng)內其他的大客戶(hù)完全從本地經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨。
解釋一下暗返利。暗返利是借鑒“即開(kāi)型”彩票(或者其他形式)，在每個(gè)季度(可選用一個(gè)時(shí)間段)，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商、和分銷(xiāo)商簽定返利協(xié)議，其中暗返利的數字必須用黑色遮住。簽此協(xié)議時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商都不知道暗返利的具體數字，在結算暗返利時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商才有資格知道返利是多少。經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利都由企業(yè)支付，分銷(xiāo)商的暗返利由企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的返利中扣除，再由企業(yè)支付給分銷(xiāo)商。企業(yè)要求分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商必須以不能低于(或者是必須以)出廠(chǎng)價(jià)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，他們銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤來(lái)自于企業(yè)的暗返利(還有可能一部分利潤來(lái)自于加價(jià)銷(xiāo)售)，而這暗返利形成的利潤絕對要高于目前市場(chǎng)的利潤!
對經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利：
在目前的傳統渠道，假設一箱批發(fā)價(jià)格165元的牙膏，批發(fā)利潤為4元(即企業(yè)的出廠(chǎng)價(jià)為161元)，暗返利相當于2.48%;可實(shí)際上，目前的市場(chǎng)并不允許傳統渠道存在這樣高的利潤，依靠廠(chǎng)家多年形成的商業(yè)信譽(yù)，再利用經(jīng)銷(xiāo)商對目前利潤的不滿(mǎn)意，暗返利的實(shí)施會(huì )有市場(chǎng)，并且能取得經(jīng)銷(xiāo)上商的支持，因為暗返利為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了更多的利潤。
假設一企業(yè)有牙膏和香皂、洗發(fā)水三種產(chǎn)品，并且三種產(chǎn)品的銷(xiāo)售額相同，那么廠(chǎng)家對A經(jīng)銷(xiāo)商的第一季度暗返利分別為：牙膏—3%，香皂—4%，洗發(fā)水—5%，分別以165、253、320元供應市場(chǎng)，并要求市場(chǎng)最低的出貨價(jià)為：165、253、320元，那么這三種產(chǎn)品的實(shí)際利潤分別為：165*0.03=4.95元、253*0.04=10.12元、320*0.05=16元，這個(gè)遠遠高于目前的市場(chǎng)利潤。而在同一時(shí)間，不同地區經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利是不一樣的(和A經(jīng)銷(xiāo)商臨近的經(jīng)銷(xiāo)商B，其牙膏的暗返利為2%，香皂的暗返利為4.5%，洗發(fā)水的暗返利為5.5%);在不同時(shí)期，同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的不同產(chǎn)品、不同規格的暗返利也不相同，平均來(lái)說(shuō)，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利利潤所占銷(xiāo)售額的比例是一樣的，這個(gè)暗返利一定要大于市場(chǎng)形成的利潤，并且經(jīng)銷(xiāo)商不同產(chǎn)品的暗返利最好有接近于零的時(shí)候。
穩固分銷(xiāo)結構--對分銷(xiāo)商的暗返利：
在經(jīng)銷(xiāo)商密度不是很大的區域市場(chǎng)，僅僅由一個(gè)(或多個(gè))經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售還不夠，最好能在當地尋找比較有實(shí)力的其他商家為企業(yè)的分銷(xiāo)商(最好是企業(yè)的分銷(xiāo)商)，企業(yè)也以暗返利的形式對分銷(xiāo)商進(jìn)行管理，這樣就可以建立更加穩固的分銷(xiāo)結構。穩固分銷(xiāo)結構是通過(guò)對分銷(xiāo)商的暗返利也擴大其利潤空間，這樣分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售可以拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)對分銷(xiāo)商的暗返利會(huì )使分銷(xiāo)商主動(dòng)的、積極的從本地的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，而分銷(xiāo)商的暗返利是由企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)制訂，是企業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利的一部分扣除，然后，企業(yè)再把這部分暗返利支付給分銷(xiāo)商。必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，對分銷(xiāo)商的暗返利要低于對經(jīng)銷(xiāo)商的暗返利。
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