- 相關(guān)推薦
淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念及策略
在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營(yíng)銷(xiāo)提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟導向下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉變。在該電力營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導下通過(guò)對當前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng )造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭力。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念
1、當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析。多年來(lái)，電力企業(yè)供不應求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶(hù)需求的作風(fēng)，導致企業(yè)存在著(zhù)以生產(chǎn)為導向的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
具體表現在：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶(hù)的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實(shí)，信息不靈，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統，對用戶(hù)用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，對用戶(hù)用電潛力挖掘深度不夠。
第三，電力企業(yè)觀(guān)念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設施更新等表面現象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。
第四，電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
總之，當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應堅決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
2、新形勢下應樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應市場(chǎng)需求，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。
為此，電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營(yíng)銷(xiāo)中要加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。
第二，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的新理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立電網(wǎng)建設適應用戶(hù)用電發(fā)展的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )、計算機技術(shù)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費者負擔。
第三，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會(huì )化服務(wù)體系，在最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)策略及其實(shí)施
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎，用戶(hù)需求為導向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導下，電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶(hù)需求為導向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求、引導用戶(hù)消費為中心，實(shí)行多種促銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現電力擁護價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
在上述營(yíng)銷(xiāo)總策略的指導下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。
第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類(lèi)費用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
第三，采取長(cháng)短結合的渠道策略。根據我國實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶(hù)的長(cháng)渠道銷(xiāo)售外，在一定條件下還可采取分銷(xiāo)短渠道，即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶(hù)批發(fā)銷(xiāo)售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的服務(wù)，各發(fā)電公司均有機會(huì )使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶(hù)電力消費，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
第四，采取豐富多樣的促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)的手段以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與電力用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷(xiāo)售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。在新形勢下，要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：
第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿(mǎn)足電力用戶(hù)的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會(huì )，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò )和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、連續的電力，滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)日益增長(cháng)的用電需求。
第二，根據市場(chǎng)細分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求。在此基礎上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶(hù)可適當提高價(jià)格，而對購電量大而穩定的用戶(hù)應對其實(shí)施數量折扣，以充分滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，擴大電力銷(xiāo)售。
第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統和客戶(hù)服務(wù)計算機管理系統，進(jìn)行數據共享，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)監控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集，實(shí)施對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計算機網(wǎng)絡(luò )化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統和客戶(hù)服務(wù)計算機管理系統的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續，規范服務(wù)行為，使用戶(hù)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷(xiāo)售渠道的行為，滿(mǎn)足各層次消費者的消費需求。
三、結語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，必須樹(shù)立滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶(hù)需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿(mǎn)足不同電力用戶(hù)的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
【淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念及策略】相關(guān)文章：
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略04-26
淺談企業(yè)應對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的策略04-26
淺談麥當勞的廣告策略07-01
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12-23
淺談教師專(zhuān)業(yè)發(fā)展的新理念07-03
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略07-20
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模板12-23