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新銷(xiāo)售人員培訓內容
培訓是指一定組織為開(kāi)展業(yè)務(wù)及培育人才的需要，采用各種方式對員工進(jìn)行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動(dòng)，以下是小編收集的新銷(xiāo)售人員培訓，歡迎查看！
新銷(xiāo)售人員培訓1
一、銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程
銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程是針對業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓內容最多，基本的套路大都是銷(xiāo)售溝通中的話(huà)術(shù)訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業(yè)不同還是會(huì )有些許的差異。其實(shí)，銷(xiāo)售溝通技巧類(lèi)課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓針對性和實(shí)效性才會(huì )更強。
我發(fā)現當下市場(chǎng)上大部分課程還在講SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和利益銷(xiāo)售FAB法，銷(xiāo)售人員的套路被越來(lái)越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)玩笑說(shuō)，萬(wàn)一兩個(gè)人都讀過(guò)羅杰道森的《優(yōu)勢談判》的話(huà)，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現了那么多人在講關(guān)于技巧和話(huà)術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開(kāi)始側重于銷(xiāo)售流程的再造和銷(xiāo)售工具的使用，《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》沒(méi)有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調了在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每一個(gè)階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過(guò)一些建材行業(yè)一線(xiàn)品牌企業(yè)的引進(jìn)，讓我們的課程又上了一個(gè)新的臺階，加入了大量的案例分析和銷(xiāo)售工具，2012年我們還將堅持把這門(mén)課程做成家居建材行業(yè)的標桿課程。
二、客戶(hù)心理與行為分析類(lèi)課程
針對那家英語(yǔ)培訓機構的銷(xiāo)售人員，我想說(shuō)如果她懂得客戶(hù)心理學(xué)的話(huà)，那么溝通的結果可能是另外一種情況。一個(gè)真正自信的銷(xiāo)售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點(diǎn)就是大多時(shí)候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶(hù)找了個(gè)善意的借口來(lái)拒絕你，別把這個(gè)當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說(shuō)出來(lái)，否則繼續追問(wèn)下去�！袄钕壬�，您真幸福，可以不用上班有很多時(shí)間來(lái)自己安排？那冒昧的問(wèn)一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時(shí)間很充足的話(huà)，為什么不來(lái)我們的英語(yǔ)培訓班來(lái)充充電呢？你英語(yǔ)好了找下一份工作可以進(jìn)外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門(mén)語(yǔ)言太重要了�！焙苓z憾，這名銷(xiāo)售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來(lái)分析客戶(hù)的心理了。
有太多的人加入了銷(xiāo)售隊伍，盡管有很多人說(shuō)銷(xiāo)售這份工作并不好做，當然我也聽(tīng)到一些剛剛做銷(xiāo)售的人跟我說(shuō)，我實(shí)在找不到合適的工作了，我只能做銷(xiāo)售�？雌饋�(lái)銷(xiāo)售也沒(méi)那么難，很多找不到工作的人才來(lái)做銷(xiāo)售。然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著(zhù)一套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)象背書(shū)一樣地跟顧客來(lái)介紹產(chǎn)品，半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售人員滔滔不絕地說(shuō)著(zhù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，而顧客就象一個(gè)小學(xué)生一樣干巴巴地站著(zhù)聆聽(tīng)。不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現象，所以我們建議要讓顧客多說(shuō)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解的顧客的真實(shí)需求，而這就是客戶(hù)心理與行為分析。曾經(jīng)有一家市場(chǎng)行銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員給一家高級酒店銷(xiāo)售策劃方案，酒店的經(jīng)理問(wèn)道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務(wù)經(jīng)驗�！薄芭�，這就是我最擔心的問(wèn)題，我可不希望這次拿到一個(gè)和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea�！鼻魄�，顧客提出任何一個(gè)問(wèn)題以前，銷(xiāo)售人員要做的是確認顧客提出這個(gè)問(wèn)題的動(dòng)機到底是什么。
三、心態(tài)類(lèi)課程
當然，我們也不能排除那位銷(xiāo)售人員本身業(yè)務(wù)水平很高，從她開(kāi)始通話(huà)時(shí)使用的技巧以及對銷(xiāo)售節奏的把握可以看出她應該接受過(guò)一些銷(xiāo)售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態(tài)的問(wèn)題，什么心態(tài)呢？我們通常說(shuō)的業(yè)務(wù)老油條、老江湖就是這些人。在做過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售以后，很多人都會(huì )出現職業(yè)的疲勞期，對工作、對客戶(hù)根本提不起一點(diǎn)興趣，認為多一個(gè)或者少一個(gè)客戶(hù)根本無(wú)所謂，她們把銷(xiāo)售工作做成了行政工作，朝九晚五無(wú)所事事，這種狀態(tài)對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非�？膳碌�。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些人為什么選擇銷(xiāo)售工作，我發(fā)現那些把錢(qián)排在第一位的人是最容易進(jìn)入疲勞期的。
銷(xiāo)售心態(tài)類(lèi)課程就是要幫銷(xiāo)售人員找到工作的動(dòng)力，除了物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，從人的內心深處尋找對工作的激情和熱愛(ài)。我其實(shí)一直比較反感那些哭天喊地的'所謂潛能之類(lèi)的課程，但是我不能否認人需要加油的現實(shí)，每個(gè)人在疲憊的時(shí)候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時(shí)地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒(méi)有資格和權利停下來(lái)。
四、卓越服務(wù)類(lèi)課程
門(mén)店的快速復制就象輕敲鼠標在電腦上進(jìn)行文件復制一樣，不論是速度還是數量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的零售門(mén)店還有各種服務(wù)行業(yè)的連鎖門(mén)店。當我重新來(lái)看門(mén)店連鎖這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我想思考的問(wèn)題是這么多同質(zhì)化的門(mén)店靠什么贏(yíng)利？更可怕的風(fēng)暴已經(jīng)來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售如火如荼，剛剛過(guò)去的1111和1212造成的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂(lè )乎，傳統門(mén)店如何與之競爭？
幸運的是，有些企業(yè)已經(jīng)意識到了這個(gè)問(wèn)題，今年我們跟五星電器合作的課程就是《門(mén)店卓越服務(wù)》而不是銷(xiāo)售技巧，因為五星電器的高層管理人員認為未來(lái)的任何門(mén)店競爭都將成為服務(wù)的競爭，給顧客創(chuàng )造獨一無(wú)二的服務(wù)體驗，才是讓顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵。在河南分部培訓的時(shí)候，我們驚喜的發(fā)現這個(gè)分部的一些門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始在討論服務(wù)提升的細節內容并且悄悄地行動(dòng)了起來(lái)。從我們上面的案例中，我們發(fā)現那位機構的銷(xiāo)售人員服務(wù)意識和服務(wù)禮儀，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先掛掉電話(huà)呢？黃鐵鷹老師在《海底撈你學(xué)不會(huì )》中，寫(xiě)了很多關(guān)于海底撈服務(wù)的細節，我想如果愿意的話(huà)，每個(gè)企業(yè)只需要把自己的一些服務(wù)客戶(hù)、感動(dòng)客戶(hù)的故事整理成冊在公司內部傳播，那么服務(wù)意識的建立應該不是太難的事情。
寫(xiě)到這里，忽然想起幾年前在企業(yè)負責銷(xiāo)售工作的時(shí)候，我想從外面找一位老師給銷(xiāo)售人員提升一下銷(xiāo)售熱情，可是我找了很多機構確最終也沒(méi)有找到合適的老師，為什么？因為很少老師能講銷(xiāo)售激情的課程，要么老師講銷(xiāo)售技巧不錯，要么老師講激情不錯，將兩者結合起來(lái)進(jìn)行課程創(chuàng )新的老師就太少了。之所以寫(xiě)這篇文章，是想跟培訓界的各位老師們分享，針對課程，我們有兩條路線(xiàn)可以走，要么專(zhuān)注在一個(gè)行業(yè)，做行業(yè)專(zhuān)家，比如只給銀行講課的銀行講師；要么專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域，做產(chǎn)品專(zhuān)家，比如PTT培訓師只講PTT。
新銷(xiāo)售人員培訓2
一、創(chuàng )建最佳學(xué)習環(huán)境的6大要素
我們不難發(fā)現，由于停止了學(xué)習，某些銷(xiāo)售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷(xiāo)售人員學(xué)習及進(jìn)步的步伐了呢？科特勒咨詢(xún)集團的一項研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷(xiāo)售人員的學(xué)習活動(dòng)，使得他們的學(xué)習不能產(chǎn)生明顯的收效。
研究發(fā)現，有6種關(guān)鍵因素可以改善學(xué)習環(huán)境，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。
1) 營(yíng)造一種環(huán)境，使銷(xiāo)售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對于銷(xiāo)售人員某種行為的變化，銷(xiāo)售管理人員可以進(jìn)行強化，也可以進(jìn)行糾正。為此，銷(xiāo)售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支持學(xué)員的學(xué)習和培訓活動(dòng)。
2) 應視銷(xiāo)售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷(xiāo)售人員應相互學(xué)習，做到教學(xué)相長(cháng)。
3) 銷(xiāo)售人員應利用“自我指導式”的學(xué)習方式來(lái)鞏固培訓活動(dòng)。對整個(gè)培訓、學(xué)習過(guò)程，銷(xiāo)售人員應該盡力并自覺(jué)參與其中。
4) 企業(yè)也需要衡量、評估學(xué)員培訓前后的技能變化，并鼓勵有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員與他人分享自己的經(jīng)驗。
5) 應通過(guò)互動(dòng)、演練、角色扮演及游戲活動(dòng)，使學(xué)員積極、主動(dòng)地參與培訓過(guò)程。
6) 應通過(guò)定期反饋機制來(lái)了解學(xué)員學(xué)到了什么，還需要學(xué)習什么。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀(guān)察、同事反饋”等。
二、如何培訓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員？
要對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員提供有效培訓，企業(yè)應當從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：
1.動(dòng)機
沒(méi)有動(dòng)機，就不會(huì )學(xué)習。如果有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無(wú)益的。
銷(xiāo)售人員所意識到的學(xué)習帶來(lái)的好處，這就是學(xué)習的動(dòng)機。企業(yè)應提高對銷(xiāo)售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標的實(shí)現有著(zhù)深刻的影響。
另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評估”。事實(shí)上，當銷(xiāo)售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學(xué)習動(dòng)機或對所學(xué)知識的運用就會(huì )得到加強。
2.強化
在培訓有經(jīng)驗的'銷(xiāo)售人員時(shí)，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學(xué)研究發(fā)現，對于成年人來(lái)說(shuō)，最難做的事情莫過(guò)于改變。在多數情況下，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有意識到這些行為有改變的必要。
因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學(xué)習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷(xiāo)售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員實(shí)施跟蹤強化時(shí)，這就向銷(xiāo)售人員傳達了一種信號，即所學(xué)知識的實(shí)際轉化非常重要，這也是銷(xiāo)售人員接受培訓的根本。
對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據這種標準來(lái)對培訓的有效性進(jìn)行評估。銷(xiāo)售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進(jìn)行評估這個(gè)層次上。
研究表明，在集中培訓結束后，缺乏強化和轉化機制會(huì )給培訓效果帶來(lái)不利影響。否則，87%的所學(xué)內容就會(huì )在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說(shuō)，在參加培訓后，企業(yè)根本就沒(méi)有開(kāi)展銷(xiāo)售人員的培訓跟蹤工作。類(lèi)似的研究也顯示，盡管銷(xiāo)售人員在接受集中培訓時(shí)的反應是積極的，但過(guò)了一段時(shí)間之后，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒(méi)有出現明顯的行為差異。
3.轉化
所謂“轉化”，是指有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員將其所學(xué)知識運用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓的一個(gè)主要目標。
影響技能轉化的關(guān)鍵因素有3個(gè)：
1)銷(xiāo)售人員必須積極參與學(xué)習全程，他們渴望學(xué)習，并愿意接受培訓后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評估工作。
2)管理層應要求受訓人員積極運用所學(xué)知識，要求他們自己對培訓活動(dòng)負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個(gè)培訓十分重要！
3)銷(xiāo)售人員應將理論與實(shí)踐相結合。將所學(xué)內容與工作實(shí)際相結合是最有效的學(xué)習過(guò)程，這會(huì )極大地降低轉化難度，縮短轉化時(shí)間，銷(xiāo)售人員可以將所學(xué)知識與技能快速地應用到實(shí)踐中。
銷(xiāo)售人員對所學(xué)知識和技能的實(shí)際轉化能力取決于培訓后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會(huì )直接影響轉化的過(guò)程。當管理人員給予大力支持時(shí)，銷(xiāo)售人員就能夠極大地運用和發(fā)揮通過(guò)培訓所學(xué)到的知識和技能。
三、沒(méi)有計劃，干脆就不要培訓！
在培訓前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學(xué)習計劃，它應該能夠幫助有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員學(xué)習新的技能，并運用到實(shí)踐中去，并且對實(shí)際效果進(jìn)行衡量和評估。
在學(xué)習計劃的各個(gè)階段，企業(yè)必須利用各種工具來(lái)充分體現各階段的學(xué)習效果。在培訓前、中、后，都要對銷(xiāo)售人員的能力進(jìn)行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷(xiāo)售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習機會(huì )，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識和技能。
總結
實(shí)踐一再證明：有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員也需要持續學(xué)習，企業(yè)應創(chuàng )造有利條件來(lái)持續提升銷(xiāo)售人員的競爭力，從而間接提高企業(yè)的競爭力。
此外，企業(yè)組織、實(shí)施培訓活動(dòng)也是一件細活，對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓尤其離不開(kāi)精心的規劃和組織。否則，投資打水票不說(shuō)，還可能降低培訓部門(mén)的威信并帶來(lái)極大的機會(huì )損失。
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