服裝銷(xiāo)售人員培訓方案

關(guān)于服裝銷(xiāo)售人員培訓方案

　　一、培訓前的準備工作

　　1．培訓需求分析。綜合運用訪(fǎng)談法、觀(guān)察法、小組工作法和問(wèn)卷調查法對服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求進(jìn)行調查分析，確定服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求。

　　2．確定培訓目標。根據企業(yè)的現狀和發(fā)展需求，結合服裝銷(xiāo)售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

　�。�1）提高服裝銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。

　�。�2）豐富服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識。

　�。�3）提升服裝銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力。

　　3．制訂培訓計劃

　　本次培訓計劃如下表所示。

　　培訓計劃表

　　培訓課程培訓時(shí)間培訓地點(diǎn)培訓方式培訓講師培訓內容

　　形象規范____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授

　　現場(chǎng)演示公司培訓講師服飾規范、修飾規范、舉止規范、語(yǔ)言規范等

　　服裝基本知識____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授一線(xiàn)生產(chǎn)

　　專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號與搭配

　　2．服裝面料知識

　　3．服裝的洗滌與保養

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授銷(xiāo)售部經(jīng)理1．如何選定市場(chǎng)

　　2．如何明確定位目標客戶(hù)

　　3．初步接觸客戶(hù)的技巧

　　4．正式洽談的技巧

　　促成銷(xiāo)售的技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室小組討論

　　案例研討

　　集中講授公司培訓專(zhuān)員1．了解顧客的購買(mǎi)心理

　　2．及時(shí)抓住成交信號

　　3．促成銷(xiāo)售的方法

　　4．促成銷(xiāo)售的技巧

　　5．做好附加銷(xiāo)售

　　陳列技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授

　　小組討論銷(xiāo)售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法

　　2．陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項

　　如何引導客戶(hù)補貨____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中授課

　　現場(chǎng)演練銷(xiāo)售部經(jīng)理1．幫客戶(hù)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)周期

　　2．讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3．引導顧客系列化銷(xiāo)售、系列化補貨

　　4．及時(shí)告知客戶(hù)的暢銷(xiāo)款，指導其推廣備貨

　　5．幫客戶(hù)合理分析補貨需要考慮的問(wèn)題

　　處理客戶(hù)異議____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中授課

　　情景模擬培訓部講師、銷(xiāo)售骨干1．異議產(chǎn)生的原因

　　2．正確面對顧客異議

　　3．處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶(hù)投訴

　　2．服裝的退換服務(wù)

　　3．建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)～____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等

　　二、培訓實(shí)施事項和準備細則

　　有關(guān)服裝銷(xiāo)售人員培訓的具體培訓實(shí)施事項和準備細則見(jiàn)下表。

　　培訓實(shí)施準備細則和注意事項

　　事項準備細則

　　培訓人員準備1．受訓者對培訓安排和課程的了解

　　2．培訓講師的確定

　　3．培訓紀律和培訓注意事項

　　培訓時(shí)間準備1．培訓的課程時(shí)間和每天的日程安排

　　2．培訓程序安排

　　3．受訓學(xué)員工作時(shí)間與培訓時(shí)間的協(xié)調

　　培訓資料1．培訓講義

　　2．受訓學(xué)員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時(shí)整理

　　3．培訓效果和評估問(wèn)卷的準備

　　4．受訓學(xué)員培訓考勤簽到表

　　培訓場(chǎng)地1．培訓場(chǎng)地準備

　　2．培訓會(huì )場(chǎng)的布置與人員座次安排

　　3．培訓環(huán)境

　　培訓器材1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2．培訓道具及器材的購買(mǎi)與準備

　　三、培訓效果考核與評估

　　對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。

　　1．定性分析。通過(guò)定性分析對培訓的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀(guān)察法、比較法、問(wèn)卷調查法等。

　　2．定量分析。通過(guò)定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數據解釋?zhuān)�關(guān)注受訓員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。

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