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網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核方法
企業(yè)的銷(xiāo)售收入最終是有銷(xiāo)售部門(mén)的人員來(lái)實(shí)現的成功的銷(xiāo)售工作需要合適數量的營(yíng)銷(xiāo)人員，更需要這些人員具有踏實(shí)、認真、勤勞的態(tài)度和過(guò)硬的工作能力。下面小編為你整理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核方法，希望對你有所幫助！
一、制定合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核指標
不合理的營(yíng)銷(xiāo)人員的考核指標時(shí)，只是沿用常規的營(yíng)銷(xiāo)人員考核指標，而沒(méi)有切實(shí)根據企業(yè)自身的戰略目標來(lái)制定適合本企業(yè)發(fā)展的考核指標及權重。例如某些企業(yè)，對指標追求的是大而全，面面俱到，什么都想要考核，這反而會(huì )分散被考核者對重要指標的關(guān)注程度。針對這種狀況，建議您制定營(yíng)銷(xiāo)人員考核指標應該充分體現企業(yè)的戰略意圖，并根據企業(yè)面對的不同市場(chǎng)確定不同的考核指標和指標權重。為此我們從從平衡計分卡四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行歸類(lèi)，主要有以下指標：
財務(wù)類(lèi)指標：銷(xiāo)售收入完成率、銷(xiāo)售收入增長(cháng)率、銷(xiāo)售回款完成率、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售成本控制達成率等。
客戶(hù)類(lèi)指標：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、老客戶(hù)流失數量、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)數量、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。
內部運營(yíng)類(lèi)指標：銷(xiāo)售工作總結質(zhì)量等。
學(xué)習與成長(cháng)指標：工作能力評價(jià)指標、工作態(tài)度評價(jià)指標等。
為了更好的體現不同情況下?tīng)I銷(xiāo)人員考核重點(diǎn)的不同，我們可以將上面的考核指標重新進(jìn)行分類(lèi)，可以分為考核結果類(lèi)的指標和考核過(guò)程類(lèi)的指標，所謂考核過(guò)程類(lèi)指標，主要反映營(yíng)銷(xiāo)人員工作的努力程度，而考核結果類(lèi)指標則反映的是營(yíng)銷(xiāo)人員工作的成果。其中，銷(xiāo)售收入完成率、銷(xiāo)售收入增長(cháng)率、銷(xiāo)售回款完成率、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售成本控制達成率、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、老客戶(hù)流失數量等為考核結果類(lèi)指標，而陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)數量、客戶(hù)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售工作總結質(zhì)量、能力態(tài)度指標等可歸入考核過(guò)程類(lèi)指標。此外，對于銷(xiāo)售團隊的管理人員，為了鼓勵其培養團隊，還需要為其設置團隊銷(xiāo)售收入完成率，團隊銷(xiāo)售收入增長(cháng)率、下屬銷(xiāo)售收入完成情況、培訓情況等指標。
二、制定合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核指標目標值
績(jì)效考核指標的目標值設定不是很多企業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題，大多數企業(yè)因為缺乏對歷史數據的系統分析，或者對未來(lái)市場(chǎng)的判斷出現偏差，致使設定的考核指標的目標值出現了較大問(wèn)題。有些指標的目標值明顯過(guò)高，這會(huì )造成員工即使非常努力也無(wú)法完成指標，會(huì )嚴重挫傷員工的積極性；而有些指標的目標值又設置過(guò)低，造成營(yíng)銷(xiāo)人員的獎金大幅度提升，企業(yè)不愿意兌現或者無(wú)法承擔兌現的成本，這會(huì )導致企業(yè)對員工信用的喪失，后果相當嚴重。因此，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jì)效考核指標的目標值尤為重要，甚至考核指標目標值的準確設定是考核能否起到應有激勵作用的關(guān)鍵，能夠輕而易舉完成的目標值和無(wú)論如何努力也完不成的目標值對企業(yè)來(lái)說(shuō)都一樣的不利。
目標值的準確來(lái)自于企業(yè)對自身歷史數據的長(cháng)期、深入的分析，需要企業(yè)總結歷史經(jīng)驗，分析、確定對企業(yè)銷(xiāo)售收入起較大影響的因素有哪些，并根據歷史數據建立銷(xiāo)售收入和各影響因素之間的模擬函數關(guān)系，然后以此為基礎來(lái)預測企業(yè)明年市場(chǎng)銷(xiāo)售各項數據，這樣才能較為準確的確定考核指標的目標值，才能使績(jì)效考核真正起到引導、激勵員工的作用。
三、制定合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核指標周期
營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核周期設定不合理相對于前兩個(gè)問(wèn)題存在的范圍不是很普遍，但是在一些新興企業(yè)，或者對企業(yè)內的一些新興業(yè)務(wù)的考核方面，有時(shí)會(huì )存在這樣的問(wèn)題�？己酥芷谛枰鶕髽I(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)確定。不能一概而論。有些企業(yè)的產(chǎn)品從銷(xiāo)售到回款周期較長(cháng)；或者產(chǎn)品因為價(jià)格較高等因素，從開(kāi)始接觸客戶(hù)到最后成單需要較長(cháng)的時(shí)間，那么對這些類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的考核周期也就不易過(guò)短。而有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)是出貨快，較短周期內就可以銷(xiāo)售較大批量，那么對于這些類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的考核周期就可以適當縮短，這樣有利于對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行及時(shí)的激勵。
營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)經(jīng)濟效益的來(lái)源，其工作態(tài)度及結果與企業(yè)目標有直接關(guān)系，因此建立符合營(yíng)銷(xiāo)人員特點(diǎn)的績(jì)效考核體系來(lái)調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性是很迫切和必要的。同時(shí)績(jì)效考核作為管理工具，對企業(yè)意義重大，對實(shí)現企業(yè)戰略目標起重要作用。雖然目前多數企業(yè)都有自己的績(jì)效考核辦法，但隨著(zhù)內外部環(huán)境的變化，現有的績(jì)效考核方法會(huì )不能適應企業(yè)現狀，我們必須與時(shí)俱進(jìn)，制定好符合企業(yè)發(fā)展特色的營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jì)效考核，經(jīng)常進(jìn)行內部協(xié)調與溝通，根據需要對考核指標及辦法進(jìn)行合理地動(dòng)態(tài)調整，才能建立科學(xué)的績(jì)效考核體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
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