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銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
營(yíng)銷(xiāo)的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)。誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內心，激活客戶(hù)的內心，誰(shuí)就能成為營(yíng)銷(xiāo)的王者。下面是小編為大家整理的銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，歡迎閱讀。
�。ㄒ唬拔掖磴y行形象”的意識
當我們打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，若一接通就能讓對方聽(tīng)到親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象，同樣是一句“你好，這里是某某銀行”，但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，卻會(huì )給客戶(hù)留下好的印象，客戶(hù)對其所在銀行也會(huì )有好印象。因此，接電話(huà)時(shí)，應有“我代表銀行形象”的意識。
�。ǘ┮邢矏偟男那�
打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使客戶(hù)看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調中也會(huì )被你感染，給客戶(hù)留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱著(zhù)“客戶(hù)看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。
�。ㄈ┒苏淖藨B(tài)與清晰明朗的聲音
打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢客戶(hù)也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，客戶(hù)聽(tīng)得出你的聲音是懶散的、無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，即使看不見(jiàn)客戶(hù)，也要當作客戶(hù)就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。
聲音要溫雅有禮，以懇切之話(huà)語(yǔ)表達�？谂c話(huà)筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì )；或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
�。ㄋ模┭杆贉蚀_地接聽(tīng)
理財經(jīng)理業(yè)務(wù)繁忙，所以部分人桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲約 3 秒，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)或讓客戶(hù)久等，是很不禮貌的，客戶(hù)在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，會(huì )給他留下銀行不好的印象。
即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們也應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)銀行工作人員都應該養成的。若鈴聲響了五聲才拿起話(huà)筒，應該先向客戶(hù)致歉，否側電話(huà)響了許久，接起電話(huà)只是“喂”了一聲，會(huì )給客戶(hù)留下惡劣的印象。
�。ㄎ澹┱J真清楚的記錄
隨時(shí)牢記 5W 1H 技巧：
�、� When 何時(shí)
�、� Who 何人
�、� Where 何地
�、躓hat 何事
�、� Why 為什么
�、� HOW 如何進(jìn)行。在客戶(hù)聯(lián)絡(luò )表中這些紀錄都是十分重要的。
�。┯行щ娫�(huà)溝通
工作時(shí)間打來(lái)的電話(huà)幾乎都與銀行有關(guān)，因此每個(gè)電話(huà)都十分重要，不可敷衍，即使客戶(hù)要找的理財經(jīng)理不在，切忌粗率答復不在即將電話(huà)掛斷，應盡可能問(wèn)清事由，避免誤事�？蛻�(hù)查詢(xún)其它理財經(jīng)理電話(huà)號碼時(shí)，應迅即查告，不能推搪。
1.確認客戶(hù)身份、了解客戶(hù)來(lái)電的目的，如自己暫時(shí)無(wú)法處理，應認真記錄下來(lái)，委婉向客戶(hù)表達，盡量不誤事且贏(yíng)得對方好感。
2.客戶(hù)提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)。表述意見(jiàn)時(shí)，應讓客戶(hù)能適度地暢所欲言，非不得已不要插嘴，期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究客戶(hù)實(shí)際需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、是建立親和力與達成有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。
3.接到責難或批評性時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與客戶(hù)爭辯。
4.電話(huà)交談事項，應注意正確性。將事項完整地交待清楚，以增加客戶(hù)認同，不可敷衍了事。
�。ㄆ撸⿸祀娫�(huà)前的禮貌
要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由客戶(hù)一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語(yǔ)，再加一聲“謝謝”、“再見(jiàn)”才輕輕掛上電話(huà)，不可先行講完掛斷電話(huà)。
做電話(huà)銷(xiāo)售需要注意的事項如下：
1、要對自己的產(chǎn)品及服務(wù)有透徹的認識。
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
3、要學(xué)會(huì )用尊稱(chēng)。
4、要學(xué)會(huì )做溝通記錄。
5、要學(xué)會(huì )巧妙地自報家門(mén)，讓對方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)間成本。
6、快速地進(jìn)入交談的主題。
7、要學(xué)會(huì )提問(wèn)。
8、要學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權。
9、學(xué)會(huì )控制通話(huà)的時(shí)間。
10、學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約成功率的辦法
1、要學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是，一開(kāi)始應該說(shuō)什么，接下來(lái)應該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應該怎么樣回答�？蛻�(hù)有可能會(huì )問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準備好。拔響電話(huà)后，就應該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當然，上述過(guò)程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒(méi)反應，如果是這樣，對方會(huì )毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì )因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
3、要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認識
拔打電話(huà)前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢？
4、要學(xué)會(huì )提問(wèn)
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求�？蛻�(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到您的產(chǎn)品/服務(wù)當中來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。
5、學(xué)會(huì )控制通話(huà)的時(shí)間
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內沒(méi)有一個(gè)通用的標準。要根據您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話(huà)。
6、學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間
如果這個(gè)客戶(hù)對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
業(yè)務(wù)員打電話(huà)的技巧
1、認清電話(huà)有“開(kāi)放性”、“社會(huì )性”
打電話(huà)等于在眾人面前與對方會(huì )晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問(wèn)題。例如，對方打電話(huà)來(lái)找A，接電話(huà)的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要。這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對方聽(tīng)到，就會(huì )引起各種誤解。又如，用公用電話(huà)打給對方說(shuō)：“我還在XX路，趕不上約定的會(huì )晤時(shí)間，對不起……”這時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車(chē)駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是YY縣交通隊，前面發(fā)生車(chē)禍，請各車(chē)輛繞道行駛……由于沒(méi)有掩住話(huà)筒，這些聲音都被對方聽(tīng)到，這也會(huì )引導起誤解。
2、注意“時(shí)機”
凌晨或是半夜打電話(huà)給對方，通常都不受歡迎。如上午八時(shí)到十時(shí)左右(尤其在星期一)的時(shí)段，是上班族最忙的時(shí)候，打電話(huà)最好錯開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。某些業(yè)務(wù)能手的工作手冊上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9至11時(shí)(部門(mén)主管會(huì )報);星期三：10至12時(shí)(團會(huì )議)�！�
3、注意自己的聲音與心態(tài)
電話(huà)只靠聲音傳達消息，因此開(kāi)口的第一句話(huà)，以及語(yǔ)調、語(yǔ)氣都相當重要。如果心無(wú)誠意，對方多少也能聽(tīng)出來(lái)，接到電話(huà)應該專(zhuān)心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。
4、通話(huà)以簡(jiǎn)潔為主
每一句話(huà)都要有適當的間隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，不要說(shuō)了半天也沒(méi)進(jìn)入核心。養成在打電話(huà)之前，先寫(xiě)下要點(diǎn)的習慣，就不會(huì )有這種現象了。
5、避開(kāi)電話(huà)的高峰時(shí)段
若在對方的公司最忙碌的時(shí)段打電話(huà)給對方，會(huì )經(jīng)常由于“通話(huà)中”而無(wú)法通話(huà)。因此，必須有一套避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)段的。一般公司的高峰時(shí)段是這樣的：上班后的一二小時(shí)內、午間休息后的一二小時(shí)內、即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句;“對不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)技巧
一、準備
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。 在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：
1、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。
2、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二： 時(shí)機
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xx公司的xx，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)
間，然后再掛上電話(huà)。 如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)xxx先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話(huà)
撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是xxx公司，請問(wèn)xx老板/經(jīng)理在嗎？xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于…….講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話(huà)與綜合部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容 在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復 當顧客打來(lái)電話(huà)時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法 如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法 若遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好
的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
四．建立對談
1．電話(huà)行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲：
A．你投給對方
B．他投過(guò)來(lái)
C．你投回去
D．他投回來(lái)
2．銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題：
A．找出藏家是誰(shuí)，并且和他交談。
B．使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。
C．抓獲藏家注意力。
總結：記�。涸诿看蔚慕灰字�，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們全都會(huì )睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢(qián)花在他們認為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達成銷(xiāo)售目的。
3. 電話(huà)銷(xiāo)售的溝通技巧主要有什么？
銷(xiāo)售量的多少和電話(huà)行銷(xiāo)員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。
五、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)
虛心接受客戶(hù)的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻、盡責、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。 記�。罕Ｗ±峡蛻�(hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。 營(yíng)銷(xiāo)意識：沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式
1、登門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)聯(lián)系
3、書(shū)信聯(lián)系
4、提供服務(wù)
六、客戶(hù)管理
是指對客戶(hù)資料的搜集、歸類(lèi)和整理；與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶(hù)意見(jiàn)處理；不斷改進(jìn)對客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內容。 如今，市場(chǎng)競爭下的企業(yè)，哪家沒(méi)有幾部電話(huà)、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話(huà)打回來(lái)的呢？陌生市場(chǎng)的開(kāi)拓在正式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)前，我們必須對電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化、系統化培訓。
第一，做訓練有素的電話(huà)銷(xiāo)售人員。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中具備有較強的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的電
話(huà)銷(xiāo)售技能訓練。專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員具備自我形象的設計和自我推銷(xiāo)的能力。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)電話(huà)來(lái)達到與客戶(hù)交流的目的。盡管客戶(hù)看不到我們，但我們應注
意自己的形象，這是對客戶(hù)最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì )傳遞給客戶(hù)怠慢和非專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。在日常的電話(huà)銷(xiāo)售工作中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻都應以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)出現。
第二、嫻熟的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
1．電話(huà)腳本的設計
�。�1）設計獨特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話(huà)銷(xiāo)售不被拒絕，讓客戶(hù)繼續聽(tīng)下去的重要部分。
�。�2）三十秒原理（客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的理由）。
�。�3）以問(wèn)題對問(wèn)題吸引客戶(hù)的注意力，這個(gè)問(wèn)題應是具有影響力且客戶(hù)關(guān)注的。
�。�4）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)產(chǎn)生強烈需求的理由。 塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵
2．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須明白每一通電話(huà)想要達到的效果或目的。
3．所打的每通電話(huà)，應是通過(guò)市場(chǎng)細分的目標客戶(hù)群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準確無(wú)誤地將資訊 傳達給客戶(hù)。針求了解客戶(hù)的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
4．使用標準的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。
�。ㄈ缒茫何沂莤x公司的xx，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話(huà)方便嗎？謝謝您能接聽(tīng)我的電話(huà)等等。）
5．面帶微笑及訓練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調。
這是通過(guò)過(guò)程中傳達給客戶(hù)的第一感覺(jué)–信任感。增加客戶(hù)在電話(huà)交流時(shí)的愉悅感，樂(lè )意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)（起源于美國七十年代，是一套可以快速改變人類(lèi)的行為和心靈的特定模式，且該模式運用起來(lái)成效非�？焖偌帮@著(zhù)）。強調過(guò)，語(yǔ)音、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言和面部微笑的表情在電話(huà)銷(xiāo)售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過(guò)電話(huà)傳達給對方，讓其能夠感覺(jué)到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺(jué)，電話(huà)銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。
6．具有良好的語(yǔ)言溝通能力。
溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。良好 傾聽(tīng)能夠準確地了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
7．如何具有良好的親和力 盡量和客戶(hù)保持語(yǔ)調和語(yǔ)速的同步，以及使用語(yǔ)言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術(shù)語(yǔ)等便于與客戶(hù)建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。） 大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見(jiàn)人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說(shuō)是一個(gè)人生命的延伸。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員想運用別人的力量來(lái)幫助自己，首先要記對方的姓名。 叫出客戶(hù)姓名是縮短推銷(xiāo)員與客戶(hù)距離的最簡(jiǎn)單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無(wú)異。 "是xx先生（女士）本人在接電話(huà)嗎"——這樣的言語(yǔ)會(huì )使客戶(hù)感到快樂(lè )，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．養成良好的工作習慣
A、隨時(shí)記錄 在手邊放有紙和筆，隨時(shí)記下你所接聽(tīng)或撥打的每一通電話(huà)信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線(xiàn)、電話(huà)記錄本、客戶(hù)資料、備忘錄等）。
B、自報家門(mén) 無(wú)論是接聽(tīng)還是撥打電話(huà)，都應及時(shí)報出公司和自己的全名，并詢(xún)問(wèn)對方的公司、姓名和電話(huà)號碼，以及通信地址，以便于電話(huà)溝通中，不時(shí)地稱(chēng)叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實(shí)情況。
9．積極的工作心態(tài) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話(huà)對方的顧客沒(méi)有機會(huì )用自己的眼睛看到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，而只能通過(guò)他的言談勾畫(huà)出對方的形象。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員把自己看作重要人物，電話(huà)對方的客戶(hù)也會(huì )那么看。 同樣做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那些具備積極心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)員在成交額上大大超過(guò)了其他人。
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