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如何做好銷(xiāo)售總監
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編整理的關(guān)于如何做好銷(xiāo)售總監，歡迎閱讀。
1銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
銷(xiāo)售的本質(zhì)：是將我們的【產(chǎn)品或服務(wù)】，【推介】給有相關(guān)需求的潛在客戶(hù)，獲得客戶(hù)的【認可】,實(shí)現產(chǎn)品或服務(wù)的【價(jià)值】轉化。
上面這句話(huà)，是我個(gè)人的定義。定義中，列出了幾個(gè)關(guān)鍵詞：
【產(chǎn)品或服務(wù)】
優(yōu)汽在島主的帶領(lǐng)下，打造出了一個(gè)鐵的團隊，對產(chǎn)品的前瞻性，把握的非常到位，可以說(shuō)，在汽車(chē)后市場(chǎng)，在全國來(lái)說(shuō)，都有一定的先進(jìn)性。所以，這部分我不作過(guò)多探討。
下面就其它關(guān)鍵詞，談?wù)勎业目捶ā?/p>
2怎么給客戶(hù)畫(huà)像
潛在客戶(hù)的獲取【推介】，優(yōu)汽目前做的非常到位，通過(guò)展會(huì )，小范圍沙龍宣講，陌生拜訪(fǎng)，朋友介紹等，通過(guò)２年的努力，我們的觸角，已經(jīng)完全的觸及到至少一線(xiàn)城市的各個(gè)角落。
獲取了潛在客戶(hù)后，我們怎么去跟蹤，怎么提高潛在客戶(hù)的轉化贏(yíng)率，我覺(jué)得這里面有大大的學(xué)問(wèn)。
我們建立一個(gè)潛在客戶(hù)的微信群，集中溝通，有它非常大的優(yōu)勢，溝通快捷有效，但缺點(diǎn)也同樣顯而易見(jiàn)，就是沒(méi)辦法對癥下藥。當推銷(xiāo)一個(gè)標準產(chǎn)品(非訂制)，微信群內集中溝通是非常好的，但小閉環(huán)的推廣，每家都有自己個(gè)性化的需求，功能不一樣，價(jià)格不一樣，這樣導致的問(wèn)題也會(huì )非常多，所以這里就涉及到客戶(hù)怎么分類(lèi)，或怎么精準的畫(huà)像的問(wèn)題。
�。�. 一類(lèi)客戶(hù)：不見(jiàn)兔子不撒鷹
用過(guò)傳統軟件，對傳統軟件比較熟悉，老板對計算機系統比較認可
從員工到老板，經(jīng)過(guò)１０年傳統軟件使用，對計算機的認識水平都比較高，對好的軟件有準確的悟性。對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有興趣
能接受的軟件價(jià)格，基本就在５萬(wàn)元左右，因為傳統軟件的價(jià)格，就是幾千元到２萬(wàn)元內
典型代表就是：競欣，林海
有轉化為小閉環(huán)的可能，因為他們有經(jīng)濟實(shí)力，有思想，僅僅是因為傳統的認識，還不一定知道你的東西到底值多少錢(qián)。一旦建立了信任關(guān)系，他認可了小閉環(huán)的價(jià)值后，錢(qián)還是很舍得花的。
這類(lèi)客戶(hù)成交，主要應以技術(shù)做主導，講太多，他認為是忽悠。
�。�. 二類(lèi)客戶(hù)：有前瞻性，有使命感，有新思想
這類(lèi)客戶(hù)，老板是汽車(chē)行業(yè)的人，多年的侵淫，使他們有使命感，想在汽車(chē)后市場(chǎng)做點(diǎn)事。這類(lèi)客戶(hù)，一般都會(huì )新組建的公司，在原來(lái)傳統業(yè)務(wù)的基礎上，單獨拿出一個(gè)團隊人馬，來(lái)做新的事業(yè)。
典型代表就是：萬(wàn)乘，華汽，臺州易汽聯(lián)
能接受的軟件價(jià)格，在５０萬(wàn)元－２００萬(wàn)元之間
這類(lèi)客戶(hù)唯一要做的就是建立信任關(guān)系，讓他們覺(jué)得把他們的事業(yè)交給我們放心。當然這樣的信任，包括我們的產(chǎn)品，我們的人格。
這類(lèi)客戶(hù)成交，以島主為主導，也就是以理念為主導，以人格為主導
�。�. 三類(lèi)客戶(hù)：隨波逐流型
這類(lèi)客戶(hù)，經(jīng)�；燠E于各個(gè)展覽會(huì )，研討會(huì )，對新鮮事物有一定認識。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，當然，錢(qián)少，試試也是可以的，假如成功了呢。
典型代表就是：迪歐奔寶，四川創(chuàng )世
能接受的軟件價(jià)格，在２萬(wàn)元以?xún)?/p>
這類(lèi)客戶(hù)成交，以銷(xiāo)售為主導，推廣我們的標準產(chǎn)品即可
�。�. 四類(lèi)客戶(hù)：迷糊型
這類(lèi)客戶(hù)，對新鮮事物有一定的接收度，但沒(méi)自己的認識，今天這個(gè)說(shuō)好，他想去看看，明天說(shuō)那個(gè)好，他也想去看看。
典型代表就是：車(chē)配龍，哈爾冰的張總
這類(lèi)客戶(hù)就很難成交，即使成交了，也會(huì )麻煩很多，因為他要什么不明確，使用起來(lái)后，會(huì )這也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。
這樣的客戶(hù)，如果成交，只能是標準版，千萬(wàn)不能有量身定制的承諾。
以銷(xiāo)售為主導，客套的應付下即可，完全沒(méi)必要花太多時(shí)間。
3前瞻性思考，離不開(kāi)人性的把握
作為一個(gè)銷(xiāo)售總監，怎么有前瞻性的思考呢，我個(gè)人認為還是對人性的揣摩。等你把人性摸透徹了，就一通百通了。
優(yōu)汽的銷(xiāo)售團隊，玩的是套路。這個(gè)沒(méi)錯。問(wèn)題是每個(gè)人都去玩套路，每一個(gè)人去研究人性就有問(wèn)題�？赡苁怯懻摵脤W(xué)，人云易云即可。
即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分個(gè)體），即使這樣，也是一群人的人性。
你把握好了個(gè)體的人性，你就是一個(gè)好的銷(xiāo)售員了。
你把握好了一群人的人性，你就是一個(gè)好的銷(xiāo)售總監了，一個(gè)前瞻性的戰略制定家了。島主就具備這個(gè)思路。但下面的其他銷(xiāo)售也去跟著(zhù)學(xué)，導致套路沒(méi)學(xué)好，全是空的東西。
為什么說(shuō)銷(xiāo)售的精髓是對人性的研究呢：
一個(gè)做加盟店的客戶(hù)，當我們談合同的時(shí)候，每個(gè)門(mén)店多少錢(qián)，我們就要考慮客戶(hù)的投入與我們的收益，假如我們５０００元／門(mén)店，那客戶(hù)（甲方）在談加盟店的時(shí)候，就無(wú)形中是一種壓力，加盟店做的越多，在軟件投入上越大。他會(huì )覺(jué)得這樣的投入難以控制。如果換種思維來(lái)談，每年固定５萬(wàn)，這樣，客戶(hù)覺(jué)得他的投入是可以計算的，我們的收益也是可以預期的。關(guān)鍵的博弈點(diǎn)在這個(gè)客戶(hù)，１年到底會(huì )有多少個(gè)加盟店，這個(gè)知識就是對行業(yè)的判斷，對客戶(hù)的判斷。這就是站在對方的角度考慮問(wèn)題，我們贏(yíng)得了里子和面子，真正的雙贏(yíng)。
還有萬(wàn)乘的項目，對是否是合同內需求存在分歧時(shí)，我們就應該主動(dòng)承擔這種分歧導致的責任。這樣能贏(yíng)得客戶(hù)的長(cháng)期信任，以后的項目基本就是我們開(kāi)價(jià)，他們簽字了。只要價(jià)格不太離譜，就不存在討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。
4價(jià)值觀(guān)，方法論在團隊中的重要作用
島主在對銷(xiāo)售總監也提出了團隊建設的要求，我也認為非常重要，談?wù)勎业目捶ā?/p>
我們的銷(xiāo)售團隊，每個(gè)人都想去做好，做出成績(jì)。這點(diǎn)我覺(jué)得不用懷疑。是島主的人格魅力，打造出的一個(gè)鐵的團隊。
問(wèn)題是當我們的銷(xiāo)售總監，自己都從來(lái)沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，從潛客的拜訪(fǎng)，到多方競爭，到從競爭對手手上奪食的殘酷過(guò)程，所以在對團隊要求，制定銷(xiāo)售計劃，采用的緊急措施就不一定很恰當。這樣，就導致銷(xiāo)售團隊，看不到困難，做不出成績(jì)，看不到方向。
當去年老板提出２０１７年實(shí)現銷(xiāo)售額１８００萬(wàn)時(shí)。我們的銷(xiāo)售總監，銷(xiāo)售團隊，沒(méi)有１個(gè)人在分析，實(shí)現這樣的銷(xiāo)售額，需要多少客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)成交多少錢(qián)，要成交這么多客戶(hù)，需要多少團隊來(lái)配合（開(kāi)發(fā)，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。
也許他們也認為１８００萬(wàn)努力下，是可能實(shí)現的，但經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，發(fā)現完全沒(méi)可能實(shí)現時(shí)，如果不是混日子的人，肯定會(huì )很大的失落，就開(kāi)始否定自己，這樣也是不利于銷(xiāo)售團隊的建設的。
上面說(shuō)的是方法論的問(wèn)題，還有一點(diǎn)價(jià)值觀(guān)。
當我們跟客戶(hù)談個(gè)簡(jiǎn)單的合同，都要先去問(wèn)問(wèn)老板的意見(jiàn)，再去寫(xiě)合同，然后合同有什么問(wèn)題，就都是老板的責任了。而不是自己先去寫(xiě)，再給老板看，這樣節省了老板的時(shí)間，也發(fā)揮了員工的能動(dòng)性。你們可能又會(huì )說(shuō)，那你把握不準怎么辦，在我看來(lái)，也非常好辦，你就方案一，方案二，方按三，多寫(xiě)幾套，各自的優(yōu)缺點(diǎn)，讓老板只做選擇。
你讓老板拿意見(jiàn)，老板只能是大方向的，很多細節的工作還是需要我們的銷(xiāo)售總監們來(lái)完善。這樣做出來(lái)的東西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我們很多時(shí)候，是先老板集中再員工民主。這樣容易導致，老板說(shuō)了后，下面員工就不會(huì )說(shuō)什么了，即使明覺(jué)得有問(wèn)題，也照此執行。
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