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如何做好銀保銷(xiāo)售
我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，無(wú)論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節還是從產(chǎn)品種類(lèi)的開(kāi)發(fā)環(huán)節都無(wú)法充分滿(mǎn)足客戶(hù)的現實(shí)需求。那么，如何做好銀保銷(xiāo)售呢？下面大家就隨小編一起去了解一下吧！
1、“想”，即保險銷(xiāo)售人員應該具備一定的策劃能力。
保險銷(xiāo)售員是在區域市場(chǎng)開(kāi)展保險簽單工作。保險公司給銷(xiāo)售人員設定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工作都要銷(xiāo)售人員親力親為。
要做好這一切，確保所負責的客戶(hù)持續健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售人員必須對自己的工作有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃，包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布局、選擇什么樣的客戶(hù)、采取什么樣的方式等；其次，銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )碰到很多問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次，銷(xiāo)售人員還應該充當客戶(hù)的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現客戶(hù)在發(fā)展過(guò)程中的機會(huì )與問(wèn)題、對客戶(hù)提供指導等。只有銷(xiāo)售人員是一個(gè)策劃高手，才有可能使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健地增長(cháng)；才能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)與認可，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。
2、“聽(tīng)”，即保險銷(xiāo)售人員應該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員不管客戶(hù)愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：保險是多么多么好，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，保險能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)保險的銷(xiāo)售人員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)客戶(hù)還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復對方。保險銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jì)热�，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩；三是重復聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應，適當提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售人員應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多銷(xiāo)售主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售人員以電話(huà)的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí)，銷(xiāo)售人員要么是不能按時(shí)將報告傳回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì )出現這種情況呢？因為很多銷(xiāo)售人員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)不好報告。所以要求并且鼓勵銷(xiāo)售人員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì )方面的文章，以提高自己的寫(xiě)作能力。
4、“說(shuō)”，即銷(xiāo)售人員應該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)傳遞的。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通公司政策時(shí)，有的客戶(hù)很快就明白并理解了公司的意圖，有的客戶(hù)對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶(hù)對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關(guān)系。為什么會(huì )出現這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售人員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售人員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服客戶(hù)之前，要做充分的準備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和客戶(hù)相關(guān)的人或本人了解客戶(hù)的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對客戶(hù)的需求，擬定說(shuō)服計劃，把怎樣說(shuō)服客戶(hù)、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再就是多站在客戶(hù)的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策后能給他帶來(lái)的利益。
5、“做”，即銷(xiāo)售人員應該具備很強的執行能力。
銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，公司也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因為你銷(xiāo)售出去的是保險或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(cháng)期的市場(chǎng)地位，贏(yíng)得長(cháng)期的市場(chǎng)份額，為保險公司的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏(yíng)得了穩定的業(yè)績(jì)。
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