銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧

銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　銀行不單單是辦理業(yè)務(wù)，有時(shí)候也需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。小編為大家整理的銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧，歡迎大家前來(lái)查閱。

　　技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶(hù)結構

　　我所在的xx路支行坐落在中高檔小區旁邊，是xx支行一向的保險營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著(zhù)良好的保險營(yíng)銷(xiāo)傳統和合作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶(hù)很多，其中也有很多�？�，對保險產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷(xiāo)的保險產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能，目標客戶(hù)是有相應風(fēng)險保障需求或穩健理財需求的客戶(hù)群體，我在VIP窗和普通窗都工作過(guò)后發(fā)現小區客戶(hù)恰好與我們的產(chǎn)品定位對接，中產(chǎn)以上階級的理財觀(guān)念較開(kāi)放需求較明確消費能力較高，他們會(huì )更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長(cháng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財觀(guān)念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會(huì )更加關(guān)注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶(hù)都是我未來(lái)可以著(zhù)重營(yíng)銷(xiāo)和培養的資源，加上支行政策的重視，保險營(yíng)銷(xiāo)可謂是集天時(shí)地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢項;

　　技巧2：建立良好營(yíng)銷(xiāo)習慣，加強自身活動(dòng)量管理

　　在保險界有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公式：收入=活動(dòng)量*績(jì)效+專(zhuān)業(yè)知識。何謂活動(dòng)量?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷(xiāo)人員對自己一段時(shí)間內所從事的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程，包括銷(xiāo)售的對象和銷(xiāo)售的過(guò)程制定量化目標，并記錄實(shí)際結果，用于評估工作進(jìn)度和專(zhuān)業(yè)技能的一套方法，主管對營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售計劃做事先指導并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結果和計劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導，使營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶(hù)、處理日常業(yè)務(wù)為主，保險營(yíng)銷(xiāo)為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì )參加相關(guān)保險知識培訓及話(huà)術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)后對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色選擇時(shí)機勤開(kāi)口，用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推薦合適險種，保持拜訪(fǎng)量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對當日的所有潛力客戶(hù)再通過(guò)電話(huà)或短信做一次接觸，對成交客戶(hù)進(jìn)行后續維護說(shuō)明，對未成交的潛力客戶(hù)拉入自己的儲備庫，盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(cháng)期關(guān)系，并填寫(xiě)好本日的營(yíng)銷(xiāo)日志對所有潛力客戶(hù)都進(jìn)行客戶(hù)檔案管理，填寫(xiě)完日志后在固定的時(shí)間計劃明天的工作和學(xué)習，建立起一套固定而持久的保險營(yíng)銷(xiāo)工作模式：培訓演練——日常營(yíng)銷(xiāo)——下班維護——營(yíng)銷(xiāo)記錄——后續計劃——保險學(xué)習——本日總結——業(yè)績(jì)提升的循環(huán)。

　　在每天的早會(huì )中，柜員亦可拿著(zhù)自己的營(yíng)銷(xiāo)日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)日志并讓其中一位匯報昨天的營(yíng)銷(xiāo)情況，主管可根據該柜員營(yíng)銷(xiāo)日志上所填寫(xiě)的內容提出問(wèn)題，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報一下昨天營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，然后就共性問(wèn)題予以統一解答和輔導，個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì )結束后再進(jìn)行具體輔導訓練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)基礎性工作，調動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的長(cháng)久之道。

　　技巧3：察言觀(guān)色勤開(kāi)口

　　在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢客戶(hù)結構和建立起保險營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)良好營(yíng)銷(xiāo)習慣后，我們就開(kāi)始和客戶(hù)正式接觸了，在日常營(yíng)銷(xiāo)中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶(hù)初步挖掘和銷(xiāo)售轉推薦，對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色的高度識別率、建立感情的開(kāi)場(chǎng)白、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：

　　對潛力客戶(hù)的高度識別率源自豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗帶來(lái)的察言觀(guān)色能力，柜員可以根據客戶(hù)的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習慣、衣著(zhù)打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對性的營(yíng)銷(xiāo);

　　建立感情的開(kāi)場(chǎng)白：初步判定潛力客戶(hù)后，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄，如針對辦卡客戶(hù)可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶(hù)可對其子女進(jìn)行贊美等;

　　一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數：開(kāi)場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，勤開(kāi)口是所有營(yíng)銷(xiāo)技巧的習慣基礎，就算客戶(hù)再多工作再累，至少對于潛力客戶(hù)的三板斧式簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)都是必需的——您有多少閑置資金?對風(fēng)險偏好如何?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過(guò)來(lái)推薦下嗎?

　　不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶(hù)是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶(hù)為主要目標，對客戶(hù)的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)柜員不要過(guò)多打擾，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意說(shuō)明產(chǎn)品細則和風(fēng)險提示等;

　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類(lèi)小團隊而言，團隊配合合作營(yíng)銷(xiāo)才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節為例：柜員前期識別推薦，后臺適當幫腔，客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)主力協(xié)力拿下客戶(hù)后柜員盡快替客戶(hù)辦理產(chǎn)品簽約，客戶(hù)經(jīng)理攜帶客戶(hù)進(jìn)行后續資料填寫(xiě)復印整理維護工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會(huì )大打折扣。當然，合作營(yíng)銷(xiāo)時(shí)彼此的業(yè)績(jì)分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

　　技巧5：抓住機會(huì )反復促使客戶(hù)成交

　　在柜員日常保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，察言觀(guān)色判斷潛力客戶(hù)——柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營(yíng)銷(xiāo)——抓住機會(huì )促使客戶(hù)成交——針對客戶(hù)疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過(guò)程，但其中有一點(diǎn)應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶(hù)疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶(hù)依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機再次促使客戶(hù)成交，因為有時(shí)客戶(hù)疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機再次促使客戶(hù)成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠不會(huì )放棄任何一個(gè)可能的機會(huì )。

　　技巧6：制作名片與客戶(hù)保持聯(lián)系，做好后期維護工作

　　柜員若想爭取轉型客戶(hù)經(jīng)理，就必須專(zhuān)業(yè)到細節，名片作為一個(gè)人的信息濃縮體，是一件不可多得的營(yíng)銷(xiāo)利器，和客戶(hù)交換名片后只是建立長(cháng)期聯(lián)系的第一步，后續需要你對不同客戶(hù)層級進(jìn)行劃分投入相應時(shí)間精力進(jìn)行管理。萬(wàn)變不離其宗，只要緊抓維護客戶(hù)這個(gè)根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶(hù)交往中關(guān)注度可以不同，但真誠服務(wù)的內心必須始終如一。

　　技巧7：通過(guò)各種渠道進(jìn)修，提高自身專(zhuān)業(yè)水平增加客戶(hù)信任度

　　專(zhuān)業(yè)形象也是獲取客戶(hù)信任的重要營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢之一，特別對于保險這類(lèi)細節繁瑣政策種類(lèi)更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷(xiāo)售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認證，通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習等都是下班后不錯的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫(xiě)完本日營(yíng)銷(xiāo)日志做好明天工作計劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習。

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