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銀行保險沙龍邀約話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，意思是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著(zhù)做人做事的技巧，安身立命的法門(mén)。以下是小編整理的銀行保險沙龍邀約話(huà)術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銀行保險沙龍邀約話(huà)術(shù)
如果我們要組織一場(chǎng)投資交流會(huì )，我們應該如何邀約客戶(hù)呢?這里給各位總結幾套小方法，希望能給新人理財經(jīng)理提供方一些思路。
邀約客戶(hù)注意兩點(diǎn)：
1. 不要輕言放棄;
2. 要抓住客戶(hù)的心理
邀約的方式：
1選擇型邀約
在客戶(hù)心理層面，如果你給他一個(gè)選擇型的問(wèn)題，他的思路容易被你的思路框架所限制。比如，在介紹活動(dòng)內容后追問(wèn)：“您是一個(gè)人過(guò)來(lái)還是和愛(ài)人一起過(guò)來(lái)?這樣效果更好。
2層級型邀約
這里的話(huà)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)是通過(guò)遞進(jìn)式，讓客戶(hù)跟著(zhù)你的思路走，比如，在介紹完主要內容后問(wèn)："是不是挺有意思的，要不到時(shí)候您帶著(zhù)小孩一塊來(lái)吧�！�
3附加值型邀約
通過(guò)一些附加值的東西來(lái)邀請客戶(hù)。最常見(jiàn)的是準備一些小禮品，當然還有其他方式，比如，推廣給孩子的定投，如果客戶(hù)的小孩已經(jīng)滿(mǎn)16歲，你不妨告訴他，讓她帶著(zhù)孩子一起來(lái)，這樣有利于孩子”財商“的培養。同時(shí)，早讓孩子接觸一些宏觀(guān)市場(chǎng)信息，對今后接觸金融有較好的教育作用。
4預測型邀約
沿著(zhù)客戶(hù)的思路，把它引導向有利于邀約的方向，并根據需要幫助客戶(hù)進(jìn)行預測。比如，客戶(hù)經(jīng)歷可以說(shuō)：”您愛(ài)人可能想的跟您一樣�！�
5授權型邀約
假定活動(dòng)得到了客戶(hù)的”授權“，可以促成邀約成功。比如，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)："這樣，我先給您報上名�！�
6緊逼型邀約
在客戶(hù)身上發(fā)生的問(wèn)題角度出發(fā)，進(jìn)行邀約。比如在不好的情況下，客戶(hù)經(jīng)理告訴客戶(hù)：“市場(chǎng)都這樣了，和您一樣虧損的客戶(hù)都過(guò)來(lái)，您也來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，沒(méi)準有借鑒意義�！�
以上幾類(lèi)邀約方式并非約定俗成的用這不用那，在跟客戶(hù)交流的情況下，各種邀約方式伴隨著(zhù)交流的不同階段靈活使用，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕，最終才能確�？蛻�(hù)的順利到場(chǎng)。
如何提升資產(chǎn)配置的技能?如何為客戶(hù)選擇最適合的產(chǎn)品?如何提高自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧?銷(xiāo)售有道編輯部將本公眾號近兩年來(lái)原創(chuàng )精華文章集結成書(shū)，以“技巧篇”、“定投篇”、“理財篇”三個(gè)板塊內容，分門(mén)別類(lèi)的闡述理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯，為理財師提供手邊營(yíng)銷(xiāo)工具，為營(yíng)銷(xiāo)增效。
這本書(shū)是一個(gè)理財師必備的工具，不僅給營(yíng)銷(xiāo)人員以營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且還在時(shí)間動(dòng)態(tài)的縱軸上記錄的每個(gè)理財微小的元素，體現出時(shí)間的價(jià)值�？蓭椭鷦倓傋呱蠉徫坏睦碡攷煾焖龠m應崗位，建立一定的職業(yè)規劃觀(guān);也許可以幫助遇到發(fā)展瓶頸的理財師突破壁壘，達到新的更高的境界!
第一次邀約的技巧
⊙時(shí)間： 沙龍前一周左右
⊙重點(diǎn)：為您保留多少個(gè)席位?
⊙話(huà)術(shù)：XXX先生/女士，您好，我們XX行的XXX。我們X月X日有個(gè)專(zhuān)門(mén)為貴賓客戶(hù)舉辦的XX沙龍，想邀請您參加這個(gè)沙龍，本次活動(dòng)允許您帶家人過(guò)來(lái)，請問(wèn)為您預備1個(gè)還是2個(gè)席位?
第二次邀約的技巧
⊙時(shí)間： 沙龍前3天左右
⊙重點(diǎn)： 確定出席人數
⊙話(huà)術(shù)： XXX先生/女士，您好，我們是XX行的XXX。我們XX沙龍現在只剩下最后幾個(gè)席位，想跟您確認一下您這邊到時(shí)有多少人會(huì )過(guò)來(lái)，我幫您幫席位確定下來(lái)。
第三次邀約的技巧
⊙時(shí)間： 沙龍當天
⊙重點(diǎn)： 您到哪兒了?
⊙話(huà)術(shù)： XXX先生/女士，您好，我是XX行的XXX。我們的沙龍將于X點(diǎn)準時(shí)開(kāi)始，請問(wèn)您大概幾點(diǎn)到?是否需要我為您預備好車(chē)位?
保險打電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
一、如何擬定話(huà)術(shù)
首先我們先預想一下在客戶(hù)接聽(tīng)到我們的電話(huà)后可能會(huì )有發(fā)生的幾種情況，我們要認真的去編寫(xiě)每一種可能會(huì )發(fā)生的情況的應對話(huà)術(shù)！
當客戶(hù)拒絕我們的時(shí)候，我們要再一次強調這次會(huì )議的重要性以及這次會(huì )議對他的幫助，最終客戶(hù)拒絕我們的時(shí)候，我們要保持禮貌，遺憾的態(tài)度結束我們這通電話(huà)！
當客戶(hù)表示愿意參加的的時(shí)候我們要再次強調這次會(huì )議的時(shí)間以及地點(diǎn)！
二、保持禮貌、激情及正確的坐姿
也許你會(huì )覺(jué)得這只是一通電話(huà)，你的一舉一動(dòng)，客戶(hù)不會(huì )看到，但通過(guò)實(shí)際操作證明，這一切客戶(hù)都會(huì )感受到。
插一個(gè)小故事（日本的保險銷(xiāo)售冠軍原一平，他的成功不緊來(lái)自他的38中笑容，更來(lái)自他的認真、執著(zhù)。他每一次接電話(huà)都非常的有講究，哪怕他躺在床上睡覺(jué)，他都會(huì )起來(lái)穿好衣服，打上領(lǐng)帶，保持站立的姿勢接這通電話(huà)）
在談話(huà)進(jìn)行的過(guò)程中，除了仔細聆聽(tīng)客戶(hù)的需求及回應外，尚有一些電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)應該注意的事項。
注意一
注意電話(huà)的禮貌
禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生客戶(hù)，那么就更需要格外注意電話(huà)禮貌，因為每一通電話(huà)從接通到掛斷，對方可能會(huì )不記得你是誰(shuí)，卻會(huì )記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當然要注意電話(huà)禮貌。
注意二
掌握每一位通話(huà)對象
【請找林先生！】
【他不在】
【好，謝謝�！�
且慢，就這樣掛上電話(huà)了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著(zhù)話(huà)筒、既然是電話(huà)行銷(xiāo)，那么不管是誰(shuí)來(lái)接通這電話(huà)，業(yè)務(wù)人員都可以【見(jiàn)風(fēng)轉舵】，即使是打錯電話(huà)也可以【將錯就錯】，除了練習電話(huà)行銷(xiāo)能力之外，說(shuō)不定誤打誤撞反成為客戶(hù)呢！
注意三
保留完整的通話(huà)記錄
常�？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì )記著(zhù)與客戶(hù)的互動(dòng)情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現【客戶(hù)不在】之類(lèi)的記載。
【什么？連客戶(hù)不在都要記？】
或許你會(huì )出現這樣的疑問(wèn)，答案是【沒(méi)錯】，不但要記，而且要記得清清楚楚。
我曾經(jīng)打給一位陌生客戶(hù)三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開(kāi)會(huì )，而這些通話(huà)紀錄，我都確實(shí)記下，當我打第四次電話(huà)找到這位陌生客戶(hù)時(shí)，就出現了這樣的對話(huà)：
【請找吳先生�！�
【我就是�！�
【吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢９
看，短短的一句話(huà)，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！
注意四
別在電話(huà)中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 在電話(huà)中，千萬(wàn)不要談產(chǎn)品的細節與費率，如此會(huì )拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，客戶(hù)也不見(jiàn)得聽(tīng)得懂，不然就聽(tīng)一聽(tīng)就拒絕掉，反而影響約訪(fǎng)的目的，不過(guò)，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶(hù)與你見(jiàn)面的橋梁。 注意五 不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖 這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽(tīng)到對方在電話(huà)那一頭發(fā)出【滋滋】的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì )讓口齒更不清罷了！ 注意六 千萬(wàn)要比對方慢掛電話(huà)做事要有始有終，電話(huà)約訪(fǎng)也一樣，即使電話(huà)即將告一段落，不管有沒(méi)有約訪(fǎng)成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應有的禮貌態(tài)度，通常，用【謝謝兩次、再見(jiàn)三次】來(lái)結束這通電話(huà)，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶(hù)先掛斷電話(huà)，這么一來(lái)，對方不但會(huì )感到很突兀，(感覺(jué))也不會(huì )好到那里去，當然啰，更別妄想他會(huì )向你買(mǎi)保險！而且還可能砸了公司形象招牌。
保險邀約邏輯和話(huà)術(shù)
一、先建立關(guān)系，再推銷(xiāo)行業(yè)。
推銷(xiāo)東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，只要開(kāi)口就行了。因此，你不需要更多的推銷(xiāo)技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。人脈即財脈。讓所有的人成為你的朋友，推銷(xiāo)東西給朋友不需要技巧。其實(shí)做生意就是做朋友，當你不斷地與新人建立牢固的友誼時(shí)，你便有了廣泛的人際關(guān)系，那時(shí)離成功也就不遠了。
二、先賣(mài)自己，再推銷(xiāo)項目。
每一位業(yè)務(wù)員開(kāi)始時(shí)都得學(xué)會(huì )這一點(diǎn)，因為人們更愿意與自己喜歡的人打交道。所謂推銷(xiāo)你自己，就是讓新人喜歡你、信任你、尊重你、接受你，簡(jiǎn)言之，就是要讓新人對你抱有好感。
1、注重儀表。假如把自己當成產(chǎn)品的話(huà)，儀表就等于是包裝。包裝的好壞足以影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而儀表的好壞，則是推銷(xiāo)自己成敗的關(guān)鍵。
2、善于傾聽(tīng)。認真傾聽(tīng)需要技巧。要注視對方，眼光和臉部面向新人，表現出全神貫注的神情。不可左顧右盼，或死死盯住對方。無(wú)論對方談話(huà)內容如何，都不能拉長(cháng)臉，或露出鄙夷的神態(tài)。身體要向新人方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動(dòng)作，如點(diǎn)頭、微笑、輕聲附和，避免呆若木雞的神情。推銷(xiāo)員要讓新人把話(huà)說(shuō)完。能聽(tīng)到最后才是會(huì )聽(tīng)的。不要匆忙打斷對方的談話(huà)。
3、學(xué)會(huì )微笑。美國和日本的保險推銷(xiāo)界各有一位“價(jià)值百萬(wàn)美元的笑容”的金牌推銷(xiāo)員，美國是威廉·懷拉，日本是原一平。他們都擁有一張令顧客無(wú)法抗拒的笑臉，年收入均高達百萬(wàn)美元。
4、多加贊美。法國作家安德列·莫洛亞說(shuō)：“美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物�！碑斈憧吹揭粋�(gè)人擁有一輛豪華汽車(chē)，你會(huì )怎么贊美汽車(chē)呢?會(huì )不會(huì )輕輕地摸著(zhù)汽車(chē)連聲說(shuō)：“好車(chē)，真棒!”如果這樣，你還徘徊在“贊美”大門(mén)之外。你應該想到，車(chē)子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠(chǎng)家的功勞，和車(chē)主有什么關(guān)系?要是你說(shuō)：“這車(chē)子保養得真好!”說(shuō)明你注意到了車(chē)主的活動(dòng)，觀(guān)察能力和思維方式都已入贊美之門(mén)。
5、熱情真誠。對于熱情真誠地對待新人這一點(diǎn)，喬·吉拉德說(shuō)：“你知道，真誠是你從書(shū)本上讀不到的東西，只可意會(huì )，不可言傳，你得學(xué)會(huì )自然。人們喜歡誠實(shí)的人，一個(gè)推銷(xiāo)員必須誠實(shí)并且處處為顧客著(zhù)想。打個(gè)比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館嗎?是一傳十、十傳百的聲譽(yù)，是那些偉大的餐館廚師呈上的愛(ài)心和熱情�！�
三、擺正心態(tài)再推銷(xiāo)。
頂尖推銷(xiāo)員之所以會(huì )成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信，他們如此地自信，使得他們周?chē)拿總�(gè)人也都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品，他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力。以平等的身份向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員的自信心主要來(lái)源于以下三個(gè)方面：
1、熱愛(ài)自己的工作，才能在工作中感到快樂(lè )，感到工作是如此的有意義有價(jià)值，而快樂(lè )的情緒就會(huì )感染新人，感染你周?chē)娜�，這樣，工作成績(jì)自然會(huì )很好。這就像高爾基所說(shuō)的：“工作快樂(lè )，人生便是天堂;工作痛苦，人生便是地獄�！�
2、對自己的自信。一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿(mǎn)自信，在新人面前才會(huì )表現得落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì )感染、征服別人，新人對你所做的行業(yè)才會(huì )充滿(mǎn)信任。
3、對行業(yè)的自信。相信行業(yè)是一個(gè)美好的事業(yè)，是國家做的，100%能賺到錢(qián)。
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