銷(xiāo)售管理方案設計

銷(xiāo)售管理方案設計

　　導語(yǔ)： 一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標與費用分析與預測。下面是小編為你準備的銷(xiāo)售管理方案設計，希望對你有幫助！

　　每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì )面對營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報成了區域經(jīng)理，大區經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì )贏(yíng)得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎的機會(huì );方案寫(xiě)的一般的，既會(huì )受到上司的責備，在實(shí)際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(cháng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區域經(jīng)理、大區經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內容。

　　一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說(shuō)話(huà)，方案的核心是指標與費用分析與預測。

　　優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內容：

　　一、整體分析：

　　市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷(xiāo)售狀況分析

　　二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：

　　優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅

　　三、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃：

　　市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導操作思路、運作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運作思路及設計

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)規劃：

　　產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預測分析、上市時(shí)間計劃。

　　五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細案：

　　上市渠道促銷(xiāo)計劃、上市終端消費者促銷(xiāo)計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計劃。

　　六、指標分解：

　　1、業(yè)務(wù)人員分解

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商分解

　　3、區域指標分解

　　4、月度分解

　　5、品項分解

　　6、渠道分解

　　7、銷(xiāo)售量完成可行性分析

　　七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

　　八、費用預算(細分各項，是方案的核心)

　　九、工作計劃與執行排期

　　十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

　　十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持(或實(shí)現目標的支撐條件)

　　十二、效益與風(fēng)險預期分析。(如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計劃)

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售方案計劃書(shū)主要內容有以下幾項：

　　▲目標

　　◇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標明確，一個(gè)行動(dòng)計劃要以一個(gè)目標開(kāi)頭，目標是付出努力的終點(diǎn)。

　　◇實(shí)施行動(dòng)計劃的預計結果。

　　◇根據目標smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃。

　　▲任務(wù)

　　◇為了實(shí)現目標要做什么。

　　◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結束的任務(wù)。

　　◇總任務(wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。

　　▲資源

　　◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

　　▲時(shí)間

　　◇完成這項工作需要多久的時(shí)間資源。

　　◇分配給每一項工作需要多少時(shí)間。

　　◇計劃必須有一個(gè)開(kāi)始和結束的時(shí)間。

　　▲戰略戰術(shù)

　　◇確定產(chǎn)品品項結構：上什么產(chǎn)品?供應什么品種?上市產(chǎn)品結構情況?是否需要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?

　　◇確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出?

　　◇確定通路選擇：根據市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路或分銷(xiāo)渠道。

　　◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計劃、廣告計劃、促銷(xiāo)計劃。

　　◇估計成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用預算。

　　▲對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

　　檢查是否嚴格執行了計劃方案。

　　例：銷(xiāo)售計劃書(shū)綱要

　　☆明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達到的目的、目標和要求。

　　☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與機會(huì )、威脅分析。

　　☆目標市場(chǎng)細分與定位。

　　☆確定目標客戶(hù)群。

　　☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。

　　☆擬定營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　◇銷(xiāo)售量的目標

　　◇銷(xiāo)售金額的目標

　　◇銷(xiāo)售品項比的目標

　　☆制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　◇產(chǎn)品策略

　　◇價(jià)格策略

　　◇分銷(xiāo)渠道策略

　　◇促進(jìn)銷(xiāo)售策略(人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣)

　　☆確定營(yíng)銷(xiāo)費用預算。

　　☆選擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機，加強實(shí)施過(guò)程的調控。

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