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電話(huà)銷(xiāo)售汽車(chē)保險話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)話(huà)術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞，讓對方改變觀(guān)點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度。以下是小編為大家準備的電話(huà)銷(xiāo)售汽車(chē)保險話(huà)術(shù)，僅供參考!
電話(huà)銷(xiāo)售汽車(chē)保險話(huà)術(shù)
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
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