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保險推廣銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
有正確的經(jīng)營(yíng)理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷(xiāo)售等各方面的制度。以下是小編為大家整理的保險推廣銷(xiāo)售話(huà)術(shù)相關(guān)內容，希望對讀者有所幫助。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員：許先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話(huà)吧?
許先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是理財過(guò)程中分散資金風(fēng)險。對吧?
營(yíng)銷(xiāo)員：對。如果誰(shuí)買(mǎi)雞蛋也采取這種方式，總共買(mǎi)了一斤雞蛋，提著(zhù)很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號稱(chēng)分散風(fēng)險。別人會(huì )怎么看?
許先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢(qián)?
營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)錯。只有感覺(jué)值錢(qián)的東西才會(huì )關(guān)注它的風(fēng)險。你剛才問(wèn)我保險究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險，就得從分散風(fēng)險說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的，正準備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會(huì )出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機，開(kāi)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬(wàn)一出現事故而導致的損失，由他包賠。這就是早期的保險雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現的一份最古老的保險單。
許先生：有點(diǎn)意思。
營(yíng)銷(xiāo)員：其實(shí)，在我們中國的成語(yǔ)中比如“居安思�！�、 “未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現了古代樸素的保險思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解�？鬃诱J為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來(lái)，這樣連續積儲3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車(chē)的備胎，樓道里的滅火器，你家大門(mén)上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營(yíng)銷(xiāo)員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì )小組長(cháng)可能會(huì )向我們每個(gè)人收取10元錢(qián)，存入辦公室的互助金賬戶(hù)，萬(wàn)一有同事家有事需要錢(qián)用，就從這個(gè)賬戶(hù)里先預支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
許先生：對，對，對。我過(guò)去的單位就是這樣做的。
營(yíng)銷(xiāo)員：現在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現在讓您把能聯(lián)系上的認為可以借錢(qián)的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計能有多少人?
許先生：估計不會(huì )超過(guò)100人。
營(yíng)銷(xiāo)員：假如哪天我們生病或者出現了意外傷害的情況，需要一大筆錢(qián)進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢(qián)的問(wèn)題。因為保險公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險公司眾多保戶(hù)朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險靠個(gè)人解決會(huì )資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢(qián)我們是不能白用的呀。您說(shuō)對不對許先生?所以說(shuō)，保險其實(shí)并不深奧，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團體，成為它的會(huì )員心里一定會(huì )踏實(shí)。
有新意，了解客戶(hù)需求，能夠切中他人要害，在實(shí)踐中站的住腳的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)才是好的話(huà)術(shù)。
保險推廣銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：提問(wèn)技巧
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近�！�
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便�！�
“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心�！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導和提醒，潛在需求將會(huì )不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
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