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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的11個(gè)技巧
銷(xiāo)售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編幫大家整理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的11個(gè)技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的11個(gè)技巧
1、要有心態(tài)的準備
失敗和成功并存，沒(méi)有失敗就絕對不會(huì )有成功；廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員在拔打電話(huà)前，一定要做好充分的準備，兵家不打無(wú)準備之仗，彭小東導師認為：
我們現在很多的老師企業(yè)領(lǐng)導都在講的是一些必備的常規電話(huà)銷(xiāo)售技巧，但更重要的是心態(tài)，不要怕失敗，要敢于拿起電話(huà)撥打電話(huà)，這是一種選擇心態(tài)一定是最重要的選擇更關(guān)鍵，要進(jìn)行廣告電話(huà)銷(xiāo)售前的模擬實(shí)戰演習。把客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題和銷(xiāo)售人員會(huì )遇到的問(wèn)題給予參考答案匯編成冊。
導師的觀(guān)點(diǎn)：成功的銷(xiāo)售其心態(tài)是第一步選擇才是最關(guān)鍵的一步，敢與不敢。
2、要深刻熟悉了解自己的媒體
要對自己的媒體/廣告/創(chuàng )意/提案/服務(wù)等都有透徹和深刻的認識和了解。拔打電話(huà)前要理順自己的思路；對企業(yè)和媒體自身的廣告產(chǎn)品（廣告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對廣告的創(chuàng )意，策劃，設計等等，獨特之處，與同類(lèi)媒體廣告產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的廣告都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的廣告產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)呢？
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：熟悉自己的媒體也是對客戶(hù)的一種尊重。
3、要掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是，一開(kāi)始應該說(shuō)什么，接下來(lái)應該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應該怎么樣回答�？蛻�(hù)有可能會(huì )問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準備好。
拔響電話(huà)后，就應該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當然，上述過(guò)程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒(méi)反應，如果是這樣，對方會(huì )毫不猶豫的把對方給掛掉了。
一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì )因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。彭小東導師提醒小細節：應該有一支筆和筆記本，千萬(wàn)不要放下電話(huà)，更不能使用免提鍵。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：成功的銷(xiāo)售從一開(kāi)始就要建立一套自己的銷(xiāo)售模式。
4、要學(xué)會(huì )尊稱(chēng)
得體的稱(chēng)呼可以提高作為廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱(chēng)“先生”“老師”“哥”，對女性尊稱(chēng)“姐”或“女士”。
要有親和力，彭小東導師小技巧：把客戶(hù)當親人長(cháng)輩父母或男女朋友如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(cháng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費心了！”“……對不起，打擾了�！�、“非常感謝！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請”、 “請賜教�！薄罢堉С��！�、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì )、拜托、告辭。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：尊稱(chēng)是銷(xiāo)售中銷(xiāo)售成本最小的就是語(yǔ)言。
5、要學(xué)會(huì )做溝通記錄
廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì )做電話(huà)記錄。我們的電話(huà)銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)，平均有效電話(huà)量為150—200個(gè)。如果沒(méi)有對電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
對一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細的通話(huà)內容，是一個(gè)非常良好的習慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。
如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對方重復時(shí)，會(huì )讓對方覺(jué)得你在應付工作，沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì )讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：尊重客戶(hù)是由細節決定，并且要讓客戶(hù)感受到。
6、要學(xué)會(huì )巧妙地自報家門(mén)
讓對方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)間成本。對方在拿起電話(huà)時(shí)，你應該禮貌的問(wèn)好，隨后報上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應該過(guò)快，也不應該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節/分鐘。說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果你覺(jué)得你說(shuō)話(huà)中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(cháng)跑、游泳這樣的體育運動(dòng)，這對增加你的肺活量有很大的幫助。
如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對方的名字，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：自我介紹是成功銷(xiāo)售的第一步也是最后一步。
7、要快速地進(jìn)入交談的主題
在自報家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著(zhù)邊際的胡扯的。
您要第一時(shí)間把公司的廣告投放形式或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的廣告/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)（特別是同行業(yè)成功服務(wù)過(guò)的客戶(hù)）。換位思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的廣告/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì )遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開(kāi)，帶著(zhù)負罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：一定要記住你的目標。就兩個(gè)字：成交！
8、要學(xué)會(huì )提問(wèn)
提問(wèn)有什么用？提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求�？蛻�(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )馬上告訴你，他需要什么什么的廣告或服務(wù)。要根據您的廣告的創(chuàng )意、受眾，覆蓋，節目，性?xún)r(jià)比，主持人等由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。
在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到您的廣告/服務(wù)當中來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)題之于銷(xiāo)售如同呼吸之于生命。
9、要學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權
如果一個(gè)廣告銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。廣告電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景行銷(xiāo)力，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。
不要讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運用電話(huà)行銷(xiāo)力技巧，要隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售就是要掌握主動(dòng)權，但一定是隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲。
10、要學(xué)會(huì )控制通話(huà)的時(shí)間
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內沒(méi)有一個(gè)通用的標準。要根據您的廣告客戶(hù)來(lái)定，也就是因廣告而異，因人而異。
但是有一個(gè)可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的廣告/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結束了。
通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話(huà)。
彭小東導師導師的觀(guān)點(diǎn)：通話(huà)時(shí)間要由短到長(cháng)，尤其是第一次通話(huà)時(shí)間不要過(guò)長(cháng)。
11、要學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間
如果這個(gè)客戶(hù)對你的廣告有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現。
而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的客戶(hù)群體，根據自己的客戶(hù)群體找客戶(hù)資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪？反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料（人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng)）；2、黃頁(yè)；3、同行同事同學(xué)；4、親朋好友；5、交易會(huì )派名片；6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM客戶(hù)管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明打電話(huà)的原因
3、了解客戶(hù)的需求、說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定）約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘）約訪(fǎng)（內容）7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題；
忌諱——不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對客戶(hù)的問(wèn)題對答如流因為客戶(hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè)真正要挑戰的是是自己！我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得！不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣？不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的是你光想不做！
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶(hù)問(wèn)題回答精粹（在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們）：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習； B、運價(jià)知識的掌握； C、港口及國家的了解； D、對付客戶(hù)所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平； B、了解客戶(hù)所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等； C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤，而且還要講究效率； B、可以從100個(gè)客戶(hù)當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
13個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空！”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
9、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)�！”那么電�?huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益！”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的！
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