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淺談拿不到高薪的關(guān)鍵點(diǎn)
自己身邊的同事總是每個(gè)月拿得高薪，可是自己卻總是那么一點(diǎn)點(diǎn)的工資，想必你的心理肯定很不舒服。因為你自認為自己的能力也不比別人差，可是卻總是得不到老板的重用。
你覺(jué)得你能力很強，為何領(lǐng)導總不放心將重要的事情交給你?你覺(jué)得你一直認真做事，但為何總與成功失之交臂?
1、優(yōu)秀的員工一定會(huì )提問(wèn)
我們?yōu)榭蛻?hù)做事不是只聽(tīng)從客戶(hù)的指示就行了。運用“直覺(jué)”，了解客戶(hù)內心真正的想法非常重要。了解客戶(hù)的想法再行動(dòng)，才能夠提供更完美的服務(wù)。實(shí)際上，優(yōu)秀員工不僅擅長(cháng)溝通而且會(huì )通過(guò)經(jīng)常提問(wèn)來(lái)了解對方的真實(shí)想法。
比如說(shuō)，主管加班到半夜十二點(diǎn)時(shí)告訴你：“莫斯科的客戶(hù)明天會(huì )來(lái)日本，對方希望我們幫他準備從東京飛大阪的機票�！比羰且话闳�，可能只會(huì )依照主管的指示訂機票。
不過(guò)，優(yōu)秀的員工不一樣。首先，他會(huì )想到在跨日期的時(shí)間點(diǎn)上提到“明天”時(shí)，要主動(dòng)說(shuō)出具體的日期向主管提問(wèn)，這樣就能夠預防機票日期出錯。
同時(shí)還要事先查詢(xún)預計抵達日期那天的天氣狀況。如果天氣狀況惡劣，還要預訂新干線(xiàn)的車(chē)票。這是優(yōu)秀員工的做法，把事情考慮的全面而完整。
2、會(huì )挑選會(huì )面時(shí)間
優(yōu)秀的員工與合作客戶(hù)預約見(jiàn)面時(shí)，能從對方指定的日期與時(shí)段里看出對方的認真程度。
首先是關(guān)于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對方預訂周一或周五，表示對方認為這次見(jiàn)面相當重要。
周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài);周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時(shí)段安排，慢慢進(jìn)行會(huì )談即可。
其次是時(shí)段�；旧�，約見(jiàn)面都是以上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)等作為時(shí)段安排。若是約十點(diǎn)，表示對方在此之前沒(méi)有其他約會(huì )，所以能夠準時(shí)開(kāi)始。
如果是下午一點(diǎn)，由于是中午休息時(shí)間結束后的時(shí)段，也可以準時(shí)開(kāi)始。十一點(diǎn)的約會(huì )到中午十二點(diǎn)，只有一小時(shí)的時(shí)間可用，下午四點(diǎn)到下班時(shí)間的五點(diǎn)也一樣，只有一個(gè)小時(shí)。由此可以看出對方對于這個(gè)約會(huì )不是非常認真看待。
另外，X 點(diǎn)三十分的時(shí)間安排，可能表示對方認為這次見(jiàn)面可有可無(wú)�？傊�，約在這樣的時(shí)間就等于表明只想見(jiàn)你三十分鐘。
安排約會(huì )時(shí)，你會(huì )不會(huì )隨便定一天呢?優(yōu)秀的員工會(huì )提出不同選項，詳細觀(guān)察對方的決定，推測對方的重視程度。
3. 主動(dòng)審視自家產(chǎn)品的價(jià)值
人們很容易忽視自己公司售賣(mài)商品的價(jià)值。就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，標示著(zhù)一百元的價(jià)格，通常自己也不會(huì )真正質(zhì)疑賣(mài)這個(gè)價(jià)格是否恰當吧?
優(yōu)秀的員工會(huì )自掏腰包購買(mǎi)自己公司的產(chǎn)品，這樣看待產(chǎn)品的觀(guān)點(diǎn)就會(huì )立刻改變。然后腦中會(huì )開(kāi)始思考：“這個(gè)商品真的值我出的這個(gè)價(jià)格嗎?”或是：“賣(mài)這個(gè)價(jià)格適當嗎?”像這樣思考后，如果覺(jué)得“不，我覺(jué)得沒(méi)有這個(gè)價(jià)值”。
接下來(lái)就要開(kāi)始思考：“那么該怎么做才能以這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售呢?”“什么樣的人才會(huì )以這個(gè)價(jià)格購買(mǎi)呢?”就像這樣，就會(huì )以非常嚴格的標準檢查本公司的產(chǎn)品。
所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果公司員工會(huì )自發(fā)性地購買(mǎi)公司商品 / 服務(wù)的話(huà)，表示員工認為公司產(chǎn)品有這個(gè)價(jià)值。
4、注意會(huì )談時(shí)的就座位置
在洽談的場(chǎng)合中，優(yōu)秀的員工從客戶(hù)選擇的位子就可以推測他信任這兩人中的哪一個(gè)人。
如果客戶(hù)和我方其中一人面對面坐著(zhù)，表示客戶(hù)對于這個(gè)人的信賴(lài)程度很高。從客戶(hù)坐在哪位工作人員正對面可以決定指派哪位工作人員來(lái)談判。
不過(guò)，也有的情況是客戶(hù)沒(méi)有坐在任何一人面前�？蛻�(hù)坐在稍遠的位子，像是“擺好陣勢”那樣斜坐著(zhù)面向這邊，這表示我方還沒(méi)獲得對方足夠的信任�；蛘咭部赡苁菍Ψ讲幌肱c我方建立信賴(lài)關(guān)系。
面對站著(zhù)的對方時(shí)，為了不讓對方感到壓迫感，稍微站斜一點(diǎn)比較好。所以，比起正對面，也有變得更親密的座位安排，那就是桌子相鄰兩邊的位置關(guān)系。
相鄰兩邊之所以比較好的原因，是彼此的距離變得更近了一點(diǎn)兒。如果想與對方感覺(jué)更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。
前面提到過(guò)在洽談的場(chǎng)合，如果是我方先坐下來(lái)，就要觀(guān)察對方會(huì )選擇哪個(gè)位子。相反的，如果對方先坐下來(lái)，也可以試著(zhù)觀(guān)察我方坐在其正對面時(shí)，對方會(huì )有什么反應。
5、用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距
如果以抽象方式說(shuō)話(huà)，自己與對方所想的很容易有差距。所以?xún)?yōu)秀員工會(huì )用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距。
例如，同事想在高級餐廳招待客戶(hù)，于是找你討論。就算他說(shuō)“高級餐廳”，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒(méi)有招牌的私人會(huì )館。
因此，聽(tīng)到高級餐廳時(shí)，要舉出具體的餐廳名稱(chēng)確認，例如，“你是指×× 大廈里面 ×× 餐廳那種等級的餐廳，還是像×× 酒店那樣的地方?”通過(guò)這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達成一致。
除了通過(guò)舉出確切的例子來(lái)拉近雙方的認知外，我們還可以通過(guò)轉述的方式來(lái)增進(jìn)雙方的溝通。通過(guò)轉述可以讓對方再次確認他們所說(shuō)的內容。
在你轉述的時(shí)候你要想想如何回應這個(gè)問(wèn)題。重新表達對方的話(huà)，你要把重點(diǎn)放在沒(méi)有理解的地方，通過(guò)轉述你可以深入理解對方的話(huà)所要表達的意思。
6、抓住時(shí)機問(wèn)出客戶(hù)的真心話(huà)
洽談或討論之后容易說(shuō)出真心話(huà)，所以?xún)?yōu)秀員工會(huì )抓住這個(gè)時(shí)機來(lái)問(wèn)出客戶(hù)的真心話(huà)。
這是因為會(huì )談結束之后大家心情會(huì )比較放松，如果這時(shí)直接開(kāi)口詢(xún)問(wèn)在洽談或討論場(chǎng)合無(wú)法說(shuō)出口或是難以啟齒的問(wèn)題，對方多半會(huì )說(shuō)出真心話(huà)。
例如，在洽談中說(shuō)明商品時(shí)，對方完全不提及商品好壞，只說(shuō)“請給我們一些時(shí)間討論”，然后就結束洽談。
這時(shí)，在前往電梯途中就可以試著(zhù)詢(xún)問(wèn)：“不知您覺(jué)得剛剛介紹的產(chǎn)品如何?”這么一來(lái)，對方就會(huì )回答：“我們剛好在找這類(lèi)的產(chǎn)品”，或是“我也不知道，我們也有跟其他公司洽談”等等。意外地說(shuō)出真心話(huà)。
告別之際是黃金時(shí)間，雖然只有幾秒到幾十秒的時(shí)間。但是告別的送客時(shí)間，卻是聽(tīng)到對方真心話(huà)的最佳時(shí)間。
7、更關(guān)注對方的模糊不清的語(yǔ)言
與對方說(shuō)話(huà)時(shí)，如果對方的回答模糊不清，表示一定有什么事情隱瞞著(zhù)。而優(yōu)秀的員工會(huì )根據這點(diǎn)來(lái)問(wèn)出對方的真實(shí)想法。
假設業(yè)務(wù)員與某家公司進(jìn)行洽談，當產(chǎn)品說(shuō)明告一段落之后，業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)：“請問(wèn)貴公司有考慮其他公司嗎?”這時(shí)如果對方回答得很含糊：“嗯，也不是沒(méi)有啦!”表示對方?jīng)]有認真考慮你們公司的產(chǎn)品。
這話(huà)怎么說(shuō)呢?假如對方認真考慮，他們應該就會(huì )坦白地說(shuō)：“哎呀，我們也有考慮 A 公司跟 B 公司。 ”
為什么對方會(huì )說(shuō)出一個(gè)模糊的答案呢?那是因為萬(wàn)一被發(fā)現公司沒(méi)有認真考慮，會(huì )被討厭。
由于內心總是有不想被討厭的想法，所以會(huì )以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。不想被深入了解時(shí) , 態(tài)度會(huì )變得含糊。
所以說(shuō)，在含糊的回答背后，其實(shí)隱藏著(zhù)真心與真實(shí)情況。
你覺(jué)得你能力很強，但為何領(lǐng)導總不放心將重要的事情交給你?你覺(jué)得你一直認真做事，但為何總與成功失之交臂?其實(shí)是那些被你視而不見(jiàn)的細節，毀了你一直以來(lái)的努力。這就是你與優(yōu)秀員工的差距。
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