銷(xiāo)售經(jīng)典故事15篇（優(yōu)秀）
在日常生活或是工作學(xué)習中，大家都用到過(guò)典故吧，中華上下五千年，產(chǎn)生了無(wú)數故事。當你說(shuō)出一個(gè)典故的時(shí)候，知道它背后那段風(fēng)起云涌、波瀾壯闊的歷史嗎？那么，都有哪些經(jīng)典典故呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售經(jīng)典故事 ，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 1
商品銷(xiāo)售與天氣因素有非常大的關(guān)聯(lián)性。我們知道下雨天雨具會(huì )熱銷(xiāo)，氣溫上升碳酸飲料、啤酒類(lèi)商品會(huì )熱銷(xiāo)，冬天黃酒、白酒類(lèi)商品熱銷(xiāo)，這些都是天氣因素對于商品銷(xiāo)售的影響。
在西方產(chǎn)業(yè)界，很多行業(yè)都有自己的商品氣象指數。如德國商人發(fā)現，夏季氣溫每上升1度，就會(huì )增加230萬(wàn)瓶啤酒銷(xiāo)量，這就是德國啤酒的“啤酒—氣溫指數”。日本空調業(yè)也有自己的空調指數，他們發(fā)現夏季30度以上的天氣多一天，空調銷(xiāo)量即增加4萬(wàn)臺。另外，還有天氣與客流量的乘車(chē)指數、冰淇淋的溫度指數、泳裝的溫度指數、食品霉變指數等等。
日本人對門(mén)店觀(guān)察的細致勁值得我們學(xué)習。聽(tīng)說(shuō)有一位烤了40年面包的老師傅，到現在還在看溫度計、掐秒表來(lái)掌握烤面包的火候，而我們的面包店伙計們估計兩個(gè)月就把溫度計、秒表丟得遠遠的了。
對于影響門(mén)店商品銷(xiāo)售的所有關(guān)聯(lián)因素，日本人都研究得非常詳細。7—11便利店很早就建立了專(zhuān)門(mén)的氣象部，對于門(mén)店所在區域的溫度、濕度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情況進(jìn)行詳細記錄，并在事后進(jìn)行詳細分析。這種分析不僅僅是找出各種氣候對門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的影響程度，往往還要找出各種氣候因素會(huì )對具體商品形成什么樣的影響，也就是商品與天氣等因素之間的相關(guān)性關(guān)系。日本7—11便利店總部會(huì )向氣象臺購買(mǎi)3天內的衛星云圖，用以預測三天內天氣的`變化趨勢，然后按照不同商品與天氣之間的對應關(guān)系，組織門(mén)店的商品進(jìn)貨、上架及銷(xiāo)售。
日本7—11便利店對每個(gè)商品的大中小類(lèi)均建立了與氣溫相關(guān)的對應指標，比如氣溫上升，則礦泉水的訂貨系數就會(huì )上升，并可以根據以往銷(xiāo)售的峰、最低谷的變化程度來(lái)確定天氣影響系數變化的范圍。
例如臺灣零售業(yè)的七五三感冒指數，說(shuō)的是在一天中如果溫度、最低溫度相差7度，昨天和今天溫度相差5度，且濕度差大于30%的話(huà)，代表感冒的人會(huì )增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計和口罩之類(lèi)的商品上架。
在臺灣，同樣有一個(gè)公認的溫度與商品的相關(guān)關(guān)系：氣溫在24—27℃時(shí)，鰻魚(yú)、冷凍食品和防曬乳會(huì )賣(mài)得很好；溫度在22℃—25℃時(shí)，冷飲、冰咖啡和殺蟲(chóng)劑就必不可少；至于溫度在17℃—20℃之間時(shí)，布丁、色拉和酸奶則很受歡迎。
這些東西聽(tīng)起來(lái)很瑣碎，但是開(kāi)門(mén)店就是瑣碎的事情，所有瑣碎的事情集中在一起，就是有意義的事情。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 2
總有一個(gè)夢(mèng)想能在現實(shí)中開(kāi)花
他出生在意大利的一個(gè)農民家庭，父親每天冒險騎馬登上高高的雪山，采下大塊冰，運到城里賣(mài)給富家大戶(hù)，掙得幾個(gè)小錢(qián)，維持一家人的生活。在他上小學(xué)，甚至是中學(xué)時(shí)，他常被同學(xué)惡意嘲謔為“窩囊廢”，這些中傷的話(huà)，嚴重地刺傷了一顆少年的心，所以，從小他就體會(huì )到貧窮帶來(lái)的艱難與屈辱。
在中學(xué)階段的后期，他曾參加過(guò)校內戲劇演出，從那時(shí)起，他就對舞臺產(chǎn)生了興趣。他夢(mèng)想自己將來(lái)能成為一名出色的舞蹈演員，在舞臺上盡情展示舞姿。為此，16歲那年，他毅然做出了一個(gè)大膽的決定——退學(xué)，一個(gè)人獨自跑到當時(shí)的大都市巴黎，希望自己能在這個(gè)時(shí)尚大舞臺上用腳尖旋轉出精彩人生。
可是，這座高傲的城市根本不屑瞟這個(gè)窮小子一眼，別說(shuō)學(xué)習舞蹈的高昂學(xué)費了，就連滿(mǎn)足生活的基本需求都成了問(wèn)題。他沒(méi)有別的特長(cháng)，只有從小跟著(zhù)父母學(xué)到的一點(diǎn)裁縫技術(shù)。憑著(zhù)這點(diǎn)手藝，他在一家裁縫店找到了一份每天要做十多個(gè)小時(shí)的工作。
就這樣做了幾個(gè)月，他的心情越來(lái)越低落、頹廢。他不知道自己在這個(gè)裁縫店要干多久，不知道自己什么時(shí)候才能登上夢(mèng)中的舞臺。他苦悶自己的理想無(wú)法實(shí)現，他認為與其這樣痛苦地活著(zhù)，還不如早早結束自己的生命。
就在他準備自殺的當晚，他突然想起了自己從小就崇拜的有著(zhù)“芭蕾音樂(lè )之父”美譽(yù)的布德里，他決定給布德里寫(xiě)一封信，講述自己的夢(mèng)想遭現實(shí)阻撓無(wú)法實(shí)現的困惑。在信的最后，他寫(xiě)道，如果布德里不肯收他這個(gè)學(xué)生，他便只好為藝術(shù)獻身跳河自盡了。很快，他便收到了布德里的回信。誰(shuí)知，布德里并沒(méi)提收他做學(xué)生的事，而是講了他自己的人生經(jīng)歷。布德里說(shuō)他小時(shí)候很想當科學(xué)家，也想當飛行員，還想成為一名牧師，但因為家境貧窮父母無(wú)法送他上學(xué)，他只得跟一個(gè)街頭藝人過(guò)起了賣(mài)唱的生活……最后，他說(shuō)，人生在世，現實(shí)與夢(mèng)想總是有一定的距離，在夢(mèng)想與現實(shí)生活中，人首先要選擇生存，一個(gè)連自己的生命都不珍惜的人，是不配談藝術(shù)的……
布德里的回信讓他幡然省悟，后來(lái)，他努力學(xué)習縫紉技術(shù)，并應聘于一家名叫“帕坎”的時(shí)裝店。憑著(zhù)勤奮和聰慧，他的服裝設計技術(shù)提高得很快。為了進(jìn)一步開(kāi)闊視野，他又投奔由著(zhù)名時(shí)裝設計大師迪奧爾開(kāi)設的'“新貌”時(shí)裝店。在這里，他增長(cháng)了見(jiàn)識，積累了領(lǐng)導時(shí)裝潮流的設計心得和體會(huì )，他的設計水平也得到了提高。這一年，著(zhù)名藝術(shù)家讓·科托克拍攝先鋒影片《美女與野獸》，邀請他設計服裝。他為法國著(zhù)名演員讓·馬雷設計了12套服裝，影片公映后，他設計的服裝驚動(dòng)了巴黎，美譽(yù)如潮。
那年，他23歲，在巴黎開(kāi)始了自己的時(shí)裝事業(yè)，建立了自己的公司和服裝品牌。他追求獨特的個(gè)性，大膽突破，設計了時(shí)代感非常強烈的“p”字牌服裝，贏(yíng)得了挑剔的巴黎顧客的青睞。演藝界名流、社會(huì )上層人士、達官貴人等爭相慕名前來(lái)訂制服裝。
他就是皮爾·卡丹。
如今，皮爾·卡丹不但成了令人矚目的億萬(wàn)富翁，以他的名字命名的產(chǎn)品也遍及世界，皮爾·卡丹成了服裝界成功的典范。
人的一生中可能有很多夢(mèng)想，當一個(gè)夢(mèng)想因現實(shí)的阻撓而無(wú)法實(shí)現時(shí)，就應該勇敢地調整夢(mèng)想的方向。世界是一個(gè)大舞臺，生旦凈末丑都是重要的角色，只要你腳踏實(shí)地把握準夢(mèng)想的方向，那么，總有一個(gè)夢(mèng)想能在現實(shí)中開(kāi)花，讓你獲得華美的人生!
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 3
嘀嘀和快的干的火熱，但當打車(chē)軟件火熱的.時(shí)候，有人卻用這個(gè)軟件賣(mài)藥，賣(mài)的是痔瘡藥哦。
出租車(chē)司機因為長(cháng)坐，而容易生痔瘡。
而在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營(yíng)銷(xiāo)。
據說(shuō)，一條消息會(huì )有5個(gè)人回復。
這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了! 當你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
啟發(fā)：透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰樵等問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，從而輕松成交客戶(hù)。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 4
水牛和陽(yáng)雀
一個(gè)炎熱的早晨，離大河口不遠，一頭水牛正在大樹(shù)下休息。這時(shí)飛來(lái)了一只陽(yáng)雀，落在一棵樹(shù)上，親熱的同水牛打招呼。水牛樂(lè )了：“你喝水也值得到大河來(lái)，隨便一滴水不就夠了嗎?”陽(yáng)雀卻笑著(zhù)說(shuō)：“你這樣想嗎?我喝水比你喝的.還多呢�！彼９笮Γ骸霸趺磿�(huì )呢?” 陽(yáng)雀說(shuō)：“咱們試試看，你先來(lái)�！彼礼R上就要漲潮了。水牛伏在河邊，張開(kāi)大口，用力喝起來(lái)，可不管它喝多少，河里的水不但不少，反而多了起來(lái)。水牛肚子鼓鼓的，已經(jīng)喝不下了。這時(shí)陽(yáng)雀飛過(guò)來(lái)，把嘴伸進(jìn)水里。水退潮了，陽(yáng)雀追著(zhù)去喝。水牛傷心的說(shuō)：“你個(gè)頭不大，水卻喝的不少�！薄澳惴税�?”陽(yáng)雀笑著(zhù)問(wèn)水牛，然后振翅飛走了。留下大水牛呆呆地望著(zhù)河水，它怎么也想不明白，為什么會(huì )這樣。水牛天天在河邊喝水，卻不知道河水漲退的變化，一味地用蠻力去拼，焉有不輸之理。
啟示：知識經(jīng)濟時(shí)代，不用頭腦的“水�！笨隙ㄊ锹斆鞯摹靶￡�(yáng)雀”的臣民。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 5
有位婦人走到屋外，看見(jiàn)前院做著(zhù)三位有著(zhù)長(cháng)白胡須的老人，她并不認識他們。于是說(shuō)：“我想我并不認識你們，不過(guò)你們應該餓了，請進(jìn)來(lái)吃點(diǎn)東西把�！薄凹依锏哪兄魅嗽趩�?”老人們問(wèn)。
“不在，”婦人說(shuō)：“他出去了”
“那我們不能進(jìn)去�！崩先藗兓卮�。
傍晚當她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的'經(jīng)過(guò)。
“去告訴他們我在家里了，并邀請他們進(jìn)來(lái)!”婦人走出去邀請三位老人進(jìn)屋。
“我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內�！崩先藗兓卮鹫f(shuō)。
“為什么呢?”婦人想要了解。
其中一位老人解釋說(shuō)：“他的名字是財富�！敝钢�(zhù)一位他的朋友說(shuō)。
然后有指著(zhù)另外一位說(shuō)：“他是成功，而我呢是愛(ài)”
接著(zhù)有補充說(shuō)：“你現在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里�！�
婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話(huà)內容。
她丈夫非常高興：“原來(lái)是這么一回事啊!讓我們邀請財富進(jìn)來(lái)!”
婦人并不同意，說(shuō)道：“親愛(ài)的，我們何不邀請成功進(jìn)來(lái)呢?”
他們的媳婦在屋內的另一個(gè)角落聆聽(tīng)他們的談話(huà)說(shuō)，“我們邀請愛(ài)進(jìn)來(lái)不是更好嗎?”
丈夫講，就讓我們照媳婦的意思吧!快去邀請愛(ài)來(lái)做客。
婦人到屋外問(wèn)那三個(gè)老者“請問(wèn)哪位是愛(ài)?”
愛(ài)起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著(zhù)他一起進(jìn)去。
婦人驚訝的問(wèn)財富和成功：“我只邀請愛(ài)，怎么連你們也一道來(lái)了呢?”
老者齊聲回答：“如果你們邀請的是財富和成功，另外兩人都不會(huì )跟進(jìn)，而你邀請的是愛(ài)，那么無(wú)論愛(ài)走到哪里，我們都會(huì )跟隨，哪有愛(ài)，哪就有財富和成功”
營(yíng)銷(xiāo)啟示：愛(ài)可以消融一切矛盾，愛(ài)可以帶來(lái)財富和成功。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，處于同一團隊的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛(ài)來(lái)做事業(yè)，那么有哪個(gè)競爭對手能夠戰勝呢?
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 6
小麗進(jìn)了新一批服裝，據說(shuō)是某國最新款式的盜版。這批服裝無(wú)論從款式、面料到制作工藝，都可算得上說(shuō)得過(guò)去，加上仿冒的商標又是那么逼真，價(jià)格又極其低廉，小麗可謂撿了個(gè)大便宜。她打算低價(jià)賣(mài)出再還一批三角債。于是，她把服裝標簽標上：大甩賣(mài)，40元一件！
沒(méi)想到，這么低廉的服裝竟無(wú)人問(wèn)津，三天只賣(mài)出一件。小麗百思不得其解。這時(shí)，一個(gè)對門(mén)店鋪、追了小麗三年的小痞子把她的標簽用圖畫(huà)筆把大甩賣(mài)劃掉，又把40元一件的后面添了一個(gè)0，衣服變成了400元一件。小麗想跟這個(gè)小痞子急，但是她馬上聽(tīng)到了在她店內的`兩口子在商量：老公，你看這件衣服多漂亮！這衣服也貴了點(diǎn)吧？不貴！這是真貨！真貨哪有便宜的？?jì)扇烁吒吲d興地掏了400元。到晚上結賬的時(shí)候，小麗發(fā)現，這一改標簽，一下午就賣(mài)出了5件。
小麗正要打烊的時(shí)候，那個(gè)小痞子又像是無(wú)心地走過(guò)了小麗店鋪的門(mén)口，還扔下了一句話(huà)：賣(mài)服裝，就像買(mǎi)股票，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌！
再后來(lái)，小痞子成了小麗的老公。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 7
雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻面潮濕，他爬到一定高度，就會(huì )掉下來(lái)，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下來(lái)。
第一個(gè)人看見(jiàn)了，他嘆了一口氣，自言自語(yǔ)：我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無(wú)所得。于是，他日漸消沉。
第二個(gè)人看見(jiàn)了，他說(shuō)：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的`地方繞著(zhù)爬過(guò)去呢？我以后可不能向他那樣愚蠢，于是，他變得聰明起來(lái)。
第三個(gè)人看見(jiàn)了，他立刻被蜘蛛屢戰屢敗，屢敗屢戰的精神感動(dòng)了，于是他堅強起來(lái)。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 8
夢(mèng)玲一位心目中的白馬王子共墮愛(ài)河。有一天奉父母之命把男友請回家中吃飯，二位老人家對小張的'外表與言談舉止都非常滿(mǎn)意。唯一美中不足的是小張是一個(gè)無(wú)宗數信仰的人。最后二位老人家決定向他闡釋佛教的好處，于是，小張便開(kāi)始對佛教產(chǎn)生了興趣。
不久，兩家便定下良辰吉日，準備操辦喜事了。然而，有一天晚上夢(mèng)玲從外面回家后，哭著(zhù)要媽媽通知親友取消婚宴，以及把親友們送來(lái)的禮物一一退還。兩老人大吃一驚說(shuō)：“怎么啦，小張不是已經(jīng)接受了佛教嗎?你們已是天生一對呀！”
夢(mèng)玲哭的更傷心說(shuō)：“對呀，他就是相信到已經(jīng)出家當和尚了�！�
啟示：
不管在介紹產(chǎn)品或是保薦新人時(shí)，都必須注意對方的反應。一旦對方已經(jīng)感興趣時(shí)就應當成交，不要再長(cháng)篇大論，以為說(shuō)的越多越好。豈知言多必失，往往因失言而使對方改變意愿。記住，過(guò)度推銷(xiāo)往往讓煮熟的鴨子也飛跑了。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 9
家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。不明白是因為線(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對開(kāi)。
開(kāi)101的是一對夫婦，開(kāi)102的也是一對夫婦。
坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的'，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著(zhù)對船民的孩子說(shuō)：“下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費坐車(chē)�！�
102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，立刻就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。但是，三個(gè)月后，門(mén)口的102號不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應驗了102號女主人的話(huà)：立刻就干不下去了，因為搭她車(chē)的人很少。
對銷(xiāo)售的啟示：
忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 10
銷(xiāo)售哲理小故事，關(guān)于銷(xiāo)售的哲理小故事非常經(jīng)典
出租車(chē)司機因為長(cháng)坐，而容易生痔瘡。而在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營(yíng)銷(xiāo)。據說(shuō)，一條消息會(huì )有5個(gè)人回復。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了!當你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
哲理啟示：透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，從而輕松成交客戶(hù)。
——>> 銷(xiāo)售哲理小故事2：提高利潤
在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶(hù)問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤?”
答：“1塊�！�
再問(wèn)：“那邊呢?”
答：“1塊5�！�
問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5?”
答：“那邊的好一些�！�
于是買(mǎi)了1塊5的。
后來(lái)發(fā)現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣(mài)光了!
哲理啟示：當你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶(hù)的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶(hù)在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤。
——>> 銷(xiāo)售哲理小故事3：促進(jìn)客戶(hù)重復購買(mǎi)
一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的'服裝店，推出的會(huì )員服務(wù)是：每個(gè)月免費為你干洗本店購買(mǎi)的衣服。普通會(huì )員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì )員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著(zhù)取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費。(銷(xiāo)售哲理小故事)你瞧，贈品就是這么厲害!
哲理啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶(hù)心甘情愿重復地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶(hù)。
——>> 銷(xiāo)售哲理小故事4：借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠(chǎng)商進(jìn)駐中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著(zhù)名的頂級品牌：香奈兒。
很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶(hù)心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠(chǎng)商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。
哲理啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。成功的核心，不是你擁有多少財富，而是幫助過(guò)多少人!你的轉發(fā)將驚醒別人的偉大!
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 11
歐美家具，高值、高價(jià)，銷(xiāo)售與普通家具銷(xiāo)售不同。其成交，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗感知、聯(lián)想對比判斷后購買(mǎi)，對于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達成。
待其二次進(jìn)店，這是就意味著(zhù)最佳的成交機會(huì )來(lái)了，如何把握住這個(gè)成交佳機，下面這個(gè)實(shí)戰的銷(xiāo)售案例一定會(huì )給您很大的啟發(fā)。
這個(gè)案例來(lái)源于井越老師團隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí)，在做銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉、技巧整合、成交率提升方法模板設計的過(guò)程時(shí)通過(guò)一個(gè)多月的門(mén)店調研，在暗訪(fǎng)、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè)，分為上下篇和大家分享，希望能拋磚引玉。
店長(cháng)接待：您是哪個(gè)小區？
王店長(cháng)：盛世花都的
王店長(cháng)：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷(xiāo)售顧問(wèn)對著(zhù)隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說(shuō)：請幫忙給我的客戶(hù)倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶(hù)面前展現了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長(cháng)：請問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長(cháng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長(cháng)，我叫王X。很高興見(jiàn)到您。上次劉姐過(guò)來(lái)，有一套家具她是非常滿(mǎn)意的，您今天過(guò)來(lái)是對一下戶(hù)型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著(zhù)戶(hù)型圖，對戶(hù)型大小把握不準，今天我給您看一下戶(hù)型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。
店長(cháng)順勢引導兩位客戶(hù)就坐�！揪近c(diǎn)評：1、店長(cháng)用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶(hù)的尊重，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到親切、自然，同時(shí)作為店面導購接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶(hù)，沒(méi)有再次遞交店長(cháng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛(ài)人第一次看家具的情境描述和達成共識點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計劃，讓客戶(hù)確認同意。3、如何在銷(xiāo)售前期，準備更多與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)的人和事、共識點(diǎn)，讓客戶(hù)在認同的良好氛圍下，為后續劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認同�！�
坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶(hù)型圖（后面了解到是設計師），并指出客廳、餐廳、臥房和書(shū)房位置，以及休閑區。
店長(cháng)雙手接過(guò)戶(hù)型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數還是很大的，您來(lái)我們XXX，相信我們會(huì )做出一個(gè)適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸�！揪近c(diǎn)評：店長(cháng)接過(guò)戶(hù)型圖細看后，立即跟上一句贊美，讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)的此外，客戶(hù)在坐著(zhù)，店長(cháng)在旁邊站著(zhù)陪同，體現對客戶(hù)的尊崇�！�
到了第一套客廳家具區，店長(cháng)開(kāi)始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結合您家戶(hù)型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿(mǎn)的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒(méi)有一些了解呵？【井越點(diǎn)評：店長(cháng)的開(kāi)場(chǎng)講解很講究，結合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話(huà)聊家裝熱點(diǎn)話(huà)題環(huán)保，細心；第三句話(huà)講解整體輪廓的美感，符合愛(ài)美之心人皆有之的購買(mǎi)心理。第四句話(huà)，探詢(xún)客戶(hù)對自有品牌是否了解？也側面探詢(xún)客戶(hù)是否會(huì )說(shuō)出行業(yè)其它牌子？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話(huà)，了解客戶(hù)是否健談？】
男業(yè)主：沒(méi)有了解，我過(guò)來(lái)是對一下戶(hù)型的。
王店長(cháng)：啊，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢？【井越點(diǎn)評：客戶(hù)的回答，讓店長(cháng)立即做出了初步判斷：客戶(hù)就事論事，今天過(guò)來(lái)就是看家具，購買(mǎi)的目的性應該很強哦�！�
男業(yè)主轉過(guò)身問(wèn)設計師：你覺(jué)得怎么樣？
設計師：是這樣的，黃總，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長(cháng)快速回應：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我帶您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過(guò)去看一下�！揪近c(diǎn)評：對于剛進(jìn)店的設計師提出的意見(jiàn)，順顧客的意，讓設計師感到倍受重視�！�
�。ㄓ玫皿w的手勢引導客戶(hù)）客戶(hù)慢慢往前走，店長(cháng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退�！揪近c(diǎn)評：請注意王店長(cháng)的引導方法，是采用面對面往前走的客戶(hù)，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶(hù)。對于剛進(jìn)店不久的客戶(hù)，需要密切注意客戶(hù)的言行舉止，客戶(hù)是否配合你？愿意往另一個(gè)區域走嗎？同時(shí)也讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售顧問(wèn)很尊重客戶(hù)，始終和客戶(hù)面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢�！�
到達第二款家具區后，王店長(cháng)開(kāi)始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀中期的法國，它是權力的象征。劉姐和我說(shuō)到，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來(lái)感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著(zhù)您以后的財富蒸蒸日上的。
家具買(mǎi)的是細節部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹(shù)瘤，您看樹(shù)瘤呈現的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱(chēng)的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【井越點(diǎn)評：第一段講解，店長(cháng)特別善于迎合客戶(hù)，并且有理有據，無(wú)法拒絕，因為她以產(chǎn)品切入引導，以客戶(hù)最熟悉的身邊人切入引導，這是第二次與客戶(hù)建立認同。第二段講解，對于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�
王店長(cháng)：再就是您看這款沙發(fā)的話(huà)……
設計師打斷說(shuō)：（注視著(zhù)鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì )不會(huì )生銹��？
王店長(cháng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內不會(huì )出現變色生銹，這樣您在使用中就不用擔心美觀(guān)度會(huì )下降。如果十年內出現問(wèn)題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請您放心。
【井越點(diǎn)評：這是一個(gè)考驗銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識技能和話(huà)術(shù)引導能力的問(wèn)話(huà)！銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠精準地捕捉到設計師問(wèn)話(huà)背后的顧慮，高端客戶(hù)問(wèn)生銹是擔心美觀(guān)度會(huì )不會(huì )降低，不僅如此，銷(xiāo)售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內不會(huì )出現問(wèn)題，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得邏輯性強，很有道理，銷(xiāo)售顧問(wèn)對細小的配件講解都很專(zhuān)業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì )生銹，設計師和業(yè)主必定會(huì )懷疑�！�
客戶(hù)沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(cháng)繼續引導客戶(hù)轉向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì )給您一個(gè)報價(jià)，上次有報價(jià)過(guò)一次，當時(shí)有一個(gè)梳妝臺的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整，要不您現在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的一款梳妝臺�！揪近c(diǎn)評：什么時(shí)候開(kāi)始報價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(cháng)在這里的思路是成套銷(xiāo)售，當前客戶(hù)還有部分家具沒(méi)有確定，所以暫不報價(jià)�！�
王店長(cháng)引導客戶(hù)到梳妝臺面前，設計師說(shuō)：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的`那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統一的。
業(yè)主不說(shuō)話(huà)，王店長(cháng)再次跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過(guò)來(lái)看一下�！揪近c(diǎn)評：店長(cháng)一邊講解，一邊不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，時(shí)時(shí)體現對客戶(hù)的尊重�！�
業(yè)主繼續跟著(zhù)王店長(cháng)的腳步往前走，店長(cháng)引導業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設計主題，非常的浪漫。
客戶(hù)聽(tīng)了后，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細節，而是問(wèn)詢(xún)：這一款價(jià)格是多少？
王店長(cháng)還是沒(méi)有順業(yè)主的問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買(mǎi)家具都喜歡成套成系列的購買(mǎi)，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺(jué)得女人都愛(ài)美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現的是柔美浪漫，這樣的話(huà)您太太在這個(gè)區域化妝、使用，感覺(jué)更賞心悅目些。
【井越點(diǎn)評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶(hù)了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設計師，設計師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著(zhù)也可以。
業(yè)主看著(zhù)設計師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？
設計師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置�！揪近c(diǎn)評：王店長(cháng)對設計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設計師所提建議和意見(jiàn)，主動(dòng)積極做講解，讓設計師從一開(kāi)始的警惕到認同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(cháng)通過(guò)服務(wù)到位和樹(shù)立專(zhuān)家形象帶來(lái)的良好開(kāi)局�！�
王店長(cháng)：這樣的話(huà)，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫(xiě)一下合同。這樣，您是確認刷卡還是現金？【井越點(diǎn)評：讓同事配合著(zhù)寫(xiě)合同，一方面自己可以照顧到客戶(hù)可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶(hù)當時(shí)當地確認預訂意向，以免業(yè)主和設計師靜坐下來(lái)后，可能發(fā)生預訂單的變卦�！�
下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)
果然不出所料，設計師立即問(wèn)話(huà)：你先給我說(shuō)一下具體報價(jià)。
另一個(gè)同事寫(xiě)好價(jià)格后，王店長(cháng)說(shuō)：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(cháng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(cháng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設計，我給您做完了報價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元。
【井越點(diǎn)評：非常鎮定自如地按照報價(jià)流程來(lái)做：有哪些區域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(cháng)期訓練出來(lái)的流暢語(yǔ)速、得體手勢和標準站姿，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)�！�
設計師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧？
王店長(cháng)：其實(shí)是這樣的，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話(huà)我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個(gè)全年的保養，在新品銷(xiāo)售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的，這樣更體現您的尊貴�！揪近c(diǎn)評：對于設計師提出的價(jià)格談判要求，王店長(cháng)既給出折扣，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛(ài)人的一番話(huà)，讓設計師身邊的客戶(hù)聽(tīng)著(zhù)特別舒服�！�
設計師再看了一下業(yè)主，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒(méi)少多少啊，感覺(jué)。
王店長(cháng)：我們會(huì )給您的整體家具做全年的保養。
業(yè)主說(shuō)話(huà)了：“一年也沒(méi)有保養多少啊，頂多就是三四次……”
王店長(cháng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶(hù)做的這個(gè)保養，都是用的進(jìn)口家具護理液，我們給您保養的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話(huà)，據我了解，一次保養價(jià)格在300多到500塊錢(qián)，不過(guò)，還是會(huì )出現不專(zhuān)業(yè)的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢(qián)計算的。但我們就非常專(zhuān)業(yè)�！揪近c(diǎn)評：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到有理有據、來(lái)之不易�！�
設計師：這個(gè)沒(méi)有什么，你還是去再申請一下吧。
王店長(cháng)：好的，好的，您方便的話(huà)，請等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話(huà)，我會(huì )去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專(zhuān)業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì )給您爭取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【井越點(diǎn)評：在察覺(jué)到設計師和業(yè)主對于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(cháng)馬上行動(dòng)起來(lái)，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭取價(jià)格優(yōu)惠，店長(cháng)很給面子；與此同時(shí)，店長(cháng)的第二句話(huà)，很好地安撫設計師和客戶(hù)，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線(xiàn)：暗示客戶(hù)在價(jià)格談判上，那就是最終報價(jià)�！�
店長(cháng)去打電話(huà)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶(hù)，給客戶(hù)遞水喝。
店長(cháng)打完電話(huà)，回到客戶(hù)面前說(shuō)：是這樣，剛才報價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們取一個(gè)比較吉利的數字，二十五萬(wàn)三千六百塊錢(qián)，您覺(jué)得可以嗎？【井越點(diǎn)評：第三次價(jià)格談判，以向店長(cháng)上司申請的方式，讓客戶(hù)進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意，同時(shí)巧妙地以吉利數字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格，讓客戶(hù)感覺(jué)貼心和細心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�！�
設計師和業(yè)主相互看著(zhù)，店長(cháng)繼續說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后，還有保養，我會(huì )全套的給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
設計師和業(yè)主都相互看著(zhù)，不說(shuō)話(huà)。一會(huì )后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配。
店長(cháng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買(mǎi)齊全，很難做好整體的協(xié)調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎，俗話(huà)說(shuō)，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì )缺一個(gè)裝飾性的臺燈，這個(gè)臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調配套的，我送一個(gè)臺燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【井越點(diǎn)評：客戶(hù)會(huì )有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程，什么時(shí)候是客戶(hù)接受價(jià)格的時(shí)機？在這第四輪的價(jià)格談判中，當客戶(hù)曲線(xiàn)問(wèn)話(huà)索要其它小件產(chǎn)品或贈品時(shí)，表明王店長(cháng)已經(jīng)成功在整體報價(jià)上和客戶(hù)達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客戶(hù)主動(dòng)贈送贈品，讓客戶(hù)感覺(jué)到真誠、專(zhuān)業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權�！�
業(yè)主說(shuō)：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因為我還有兩個(gè)小孩嗎。
王店長(cháng)：這個(gè)東西是買(mǎi)家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的，因為……
業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣(mài)，我今天就訂下來(lái)了。
王店長(cháng)：家具這一塊，您一定要想到買(mǎi)家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務(wù)，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優(yōu)惠都給你了�！揪近c(diǎn)評：第五輪談判，王店長(cháng)采用對前面四輪談判爭取結果進(jìn)行總結的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶(hù)施壓，堅定客戶(hù)購買(mǎi)意愿，預防客戶(hù)經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險�！�
業(yè)主坐著(zhù)揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的�！揪近c(diǎn)評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長(cháng)反應很快，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì )特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？【井越點(diǎn)評：在第六輪價(jià)格談判中，店長(cháng)通過(guò)主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶(hù)感覺(jué)到店長(cháng)的誠心誠意。店長(cháng)既顧全客戶(hù)為家人爭取利益的面子，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格�！�
業(yè)主：你才送這個(gè)……
王店長(cháng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰(shuí)都無(wú)法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著(zhù)微笑的店長(cháng)，說(shuō)：那好吧。
【井越點(diǎn)評：王店長(cháng)在最后階段以個(gè)人名義贈送的講解話(huà)術(shù)，合情合理，讓客戶(hù)感受到她的誠意和心意，同時(shí)也讓客戶(hù)認為確實(shí)是價(jià)格底線(xiàn)了�！�
小結：這種買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格談判，最考驗銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)理解、簽單時(shí)機和每一輪砍價(jià)環(huán)節中，對高端客戶(hù)購買(mǎi)心理滿(mǎn)意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節中，客戶(hù)心理舒服了，感覺(jué)舒服了，簽預約單也就成功了。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 12
我們夏天吃水果，一次會(huì )買(mǎi)很多回家。有的水果由于天氣熱很容易壞，我們大多數人會(huì )選擇先吃壞的.再吃好的。結果等到我們把壞的吃完了，好的也變壞了。在我看來(lái)，這不是一種節儉的行為，這是一種貪婪和奢望。
有時(shí)候，如果我們只抓住自己的東西不放，就很難接受別人的東西。特別是現代社會(huì )，人變得越來(lái)越貪，有些人什么都不愿放棄，結果到頭來(lái)什么也得不到。
放棄不是失敗，是智慧；放棄不是削減，是升華。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 13
做俗氣的事,直到成功
她出身良好，家人個(gè)個(gè)都才華橫溢，又生得容顏姣好，天資聰穎。十四歲時(shí)，她開(kāi)始寫(xiě)稿，十五歲就已經(jīng)成為了編輯們不敢得罪的“小姐”，常常被編輯部追著(zhù)要稿。她做過(guò)報刊記者，擔任過(guò)電影雜志的編輯，后來(lái)又去英國修了學(xué)位，做過(guò)酒店主管，做過(guò)政府部門(mén)的新聞官，還在電視臺當過(guò)編劇，可謂是資歷極深。
這樣的女子，完全可以用她的才華去做些更體面的事情�；蚴侵\得更高的職位�？伤齾s用了將近五十年的時(shí)間來(lái)做一件事：寫(xiě)言情小說(shuō)，開(kāi)始是兼職寫(xiě)文章，后來(lái)便辭了職，做起了專(zhuān)職作家，而且做得不亦樂(lè )乎。
她就是香港著(zhù)名作家，人稱(chēng)“言情師太”的倪亦舒。
寫(xiě)言情小說(shuō)，一向被人認為是登不了大雅之堂，而亦舒卻做得用心。1945年出生的.亦舒，寫(xiě)到現在。絲毫沒(méi)有要封筆的意思。她曾表示自己精力尚足，十年內并不打算退休。香港的《明報》每周仍有她的專(zhuān)欄，刊登著(zhù)她的新作。她的小說(shuō)也是一版再版，銷(xiāo)路仍然奇佳。
幾十年來(lái)，亦舒做了許多事，采訪(fǎng)、攻讀學(xué)位，后來(lái)又結婚，生子，料理家務(wù)。生活不是不忙碌，她卻從來(lái)不肯耽誤寫(xiě)作。每天清晨五：最鐘，亦舒準時(shí)起床，然后坐到書(shū)桌旁，喝一杯西米露紅茶，然后開(kāi)始她的寫(xiě)作，日日如此筆耕不輟。在亦舒的努力下。她終于成長(cháng)為香港文壇上頗負盛名的暢銷(xiāo)書(shū)作家，可是卻依然保持著(zhù)曾經(jīng)的好習慣：永遠有存稿，從來(lái)不拖稿。
有人曾經(jīng)問(wèn)亦舒，寫(xiě)了這么多“不入流”的言情小說(shuō)，是不是覺(jué)得委屈，何況她的家人個(gè)個(gè)都生活得那樣體面：哥哥倪匡是香港文化界的名人，弟弟倪亦靖25歲就讀完機械科的博士，現在是新加坡的工程院士，其他幾個(gè)兄弟姐妹，不是出色的會(huì )計師，就是化學(xué)工程師，或者任飛機工程師；侄子又是眾所周知的香港才子倪震。獨獨她，卻一直在做一件俗氣的事。
亦舒卻坦然作答：“并不是所有俗氣的事情都不值得做，只要一直做下去，就一定會(huì )有收獲。言情小說(shuō)里一樣可以反映精彩生活�！币嗍孢@樣說(shuō)，也這樣做了，把世故人情寫(xiě)得滴水不漏，又把自己的人生智慧納入其中，她的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)影響了一代又一代的女性讀者。幫助她們更加優(yōu)雅自信地生活。隨著(zhù)時(shí)光推移，越來(lái)越多的讀者開(kāi)始迷戀于她的文字魅力，不少人對其文字愛(ài)不釋手，看了又看，成了十足的“亦舒迷”。
這個(gè)世界上有太多精明的人，總是期冀著(zhù)做更高雅的事，擁有更體面的工作。卻鮮見(jiàn)有人能像亦舒這樣守著(zhù)俗事做下去。永遠不氣餒，也從來(lái)不驕不躁，直到做出不俗的成績(jì)。也許我們該謹記：能者多勞，多勞多得，這是個(gè)不變的定律。即便你做的只是件俗氣的事。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 14
我走入社會(huì )的第一份工作是美國運通公司。面試后，上司羅覺(jué)得我非常適合從事企業(yè)卡銷(xiāo)售。當時(shí)只是傻傻地接下工作，上班第一天就覺(jué)得自己上當了——我根本不知道怎么做銷(xiāo)售！
我的職位是“企業(yè)卡會(huì )員部行銷(xiāo)專(zhuān)員”。個(gè)人卡是一張一張賣(mài)，企業(yè)卡是一個(gè)公司要五張以上才能申請，當然最好是找大客戶(hù)，幾百張幾百張地賣(mài)。剛開(kāi)始我很苦惱，因為不認識半個(gè)人，去哪兒找客戶(hù)？后來(lái)我冷靜下來(lái)，決定先選擇目標，看哪些行業(yè)正蓬勃發(fā)展，最后鎖定計算機業(yè)為拓展目標。
我每天規定自己：上班總共要打四百通電話(huà)找客戶(hù)。憑著(zhù)一股阿Q精神，我什么都不想，第一天就打了四百通電話(huà)，第二天、第三天都這樣拼命，但第四天的時(shí)候嗓子全啞了，只好乖乖回家休養了。我的方法或許很傻，但從每天的四百通電話(huà)里，無(wú)形之中，技巧已經(jīng)磨煉出來(lái)。
剛開(kāi)始常常吃閉門(mén)羹，一句“不需要”就被掛斷。但打到后來(lái)，沒(méi)有人再隨意掛我電話(huà)了，因為我琢磨出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：在電話(huà)上急著(zhù)推銷(xiāo)，什么都講不清楚，于是我只約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。果然，我做這樣的.邀約以后，幾乎沒(méi)失手過(guò)。
工作半年后，我就成為公司的高級推銷(xiāo)員。第二年，我開(kāi)始對惠普產(chǎn)生興趣�；萜帐谴蠹夜J最難搞的客戶(hù)，有太多的人找他們談企業(yè)卡。全都吃了閉門(mén)羹�？峙禄萜盏娜艘宦�(tīng)到“企業(yè)卡”三個(gè)字就疲乏。果然，雖然我把所有的資源都拿來(lái)上陣，結果完全不得其門(mén)而入。
于是我動(dòng)不動(dòng)就帶著(zhù)飲料、點(diǎn)心去惠普拜訪(fǎng)，還故意說(shuō)是剛好經(jīng)過(guò)。我絕口不提企業(yè)卡，久而久之，惠普很多員工都和我很熟，我結識越來(lái)越多的“有利人士”。其實(shí)他們也都知道我的最終目的，但我仍不提及公事，反而是他們覺(jué)得不好意思，主動(dòng)建議我可以找誰(shuí)談，總經(jīng)理秘書(shū)建議我去找財務(wù)部秘書(shū)，嘗試半年后，財務(wù)部又推給人事部……
總之，在“踢皮球階段”我只能跟著(zhù)皮球轉。
任何人在此時(shí)都會(huì )感到挫敗，我卻覺(jué)得在踢來(lái)踢去的過(guò)程里，可以慢慢摸清惠普內部的架構組織。再說(shuō)，誰(shuí)知道是不是會(huì )被踢到對的地方？所以我很樂(lè )觀(guān)地覺(jué)得事情越來(lái)越有希望。事實(shí)上，當時(shí)我才經(jīng)營(yíng)了一年多，如果早知道還得努力一年，恐怕會(huì )提前舉白旗。
就這樣又過(guò)了一年，看似無(wú)路可走時(shí)，我忽然想到惠普有“員工福利委員會(huì )”。福委會(huì )主席告訴我員工都認為拿企業(yè)卡很光榮，多年來(lái)一直想要，但公司不肯發(fā)，福委會(huì )沒(méi)有決定的權力。我就請福委會(huì )主席統計公司有多少人想拿企業(yè)卡，結果有兩百多人，占全公司1/3。
接著(zhù)我請這兩百多名員工先將表格填好，利用群眾力量，站在員工福利的角度去談。不管這方法會(huì )不會(huì )有效果，不放手一試怎么知道呢？
申請書(shū)傳下去以后，大家就開(kāi)始流傳公司準備發(fā)企業(yè)卡申請書(shū)，一傳十、十傳百，最后搜集到三百多張申請書(shū)�；萜崭鲗又鞴懿辉偬咂で�，而決定慎重評估員工的需求與福利，最后終于同意辦卡。
銷(xiāo)售經(jīng)典故事 15
有個(gè)在農場(chǎng)工作的農夫，有一天這個(gè)農夫打掃完馬廄時(shí)，赫然發(fā)現他老婆送他的懷表不見(jiàn)了。
由于這個(gè)懷表對他來(lái)說(shuō)十分的珍貴，于是他馬上又跑回馬廄尋找找了一段時(shí)間，幾乎把馬廄整個(gè)都翻遍了還是沒(méi)有找到，因此他氣餒地走出馬廄。
而這時(shí)候他發(fā)現外面正有一群孩童在玩耍。
于是他向那群孩童說(shuō)：假如你們之中有誰(shuí)能在馬廄找出他遺失的懷表，那個(gè)人便能得到五毛錢(qián)，于是孩童們一窩蜂地跑進(jìn)馬廄里尋找懷表，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，當孩童們走出馬廄時(shí)，都表示沒(méi)有找到懷表此時(shí)農夫更加地氣餒與失望，就在這個(gè)時(shí)候，農夫聽(tīng)到了一個(gè)聲音：『我可以在進(jìn)去找一次嗎？』一個(gè)孩童對他說(shuō)。
但是農夫覺(jué)得大家幾乎都把馬廄翻遍了都找不到，怎么可能憑你一個(gè)人就找得到呢？
由于沒(méi)有任何的厲害關(guān)系，因此農夫答應了這位孩童，過(guò)了不到一會(huì )的.功夫當那孩童走出馬廄時(shí)他手里拿的正是農夫遺失的懷表，農夫很驚訝地問(wèn)他，你是怎么辦到的？
那個(gè)小孩回答：『我進(jìn)去之后什么都不作，就只是靜靜地坐在地上，慢慢地我聽(tīng)到了滴答滴答的聲音于是循著(zhù)聲音我找到了懷表。.』
這個(gè)故事是否能給我們有？ 灸？
當我們不斷地努力工作時(shí)，我們是否曾經(jīng)靜下心來(lái)好好想一想，我們所努力的方法及方向是否正確呢？
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