（實(shí)用）銷(xiāo)售人員管理制度
在發(fā)展不斷提速的社會(huì )中，制度的使用頻率呈上升趨勢，制度泛指以規則或運作模式，規范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì )結構。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？下面是小編整理的銷(xiāo)售人員管理制度，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售人員管理制度1
房產(chǎn)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員的日常管理
一、基本管理
1、各機構及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦聘請、輔導培訓、業(yè)務(wù)會(huì )議、客戶(hù)聯(lián)誼、社會(huì )公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標及工作安排并實(shí)施;
3、銷(xiāo)售人員每天具體填寫(xiě)工作記錄,銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核,賜予幫助與輔導;
4、銷(xiāo)售人員應按規定參與相關(guān)的.業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì )管理
1、銷(xiāo)售部建立例會(huì )制度:
(1)、各銷(xiāo)售部:每日實(shí)行早夕會(huì )議,每周實(shí)行一次銷(xiāo)售總結分析會(huì )
2、銷(xiāo)售部門(mén)應重視早、夕會(huì )的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì )內容應提前打算,并列好早會(huì )行事歷、安排表,預先公布;
(2)、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)要做到內容充溢、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)應達成的目的:
(1)、駕馭業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授學(xué)問(wèn)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、溝通工作閱歷,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì )公德的教化,提高業(yè)務(wù)人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì )議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初)
2、銷(xiāo)售人員應按公司規定出勤;
3、銷(xiāo)售人員請假應填寫(xiě)請假條,經(jīng)書(shū)面批準后方可獲假;銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理請假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準,超過(guò)三天者,由銷(xiāo)售總監核準。
4、一個(gè)月內無(wú)故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷(xiāo)售人員如遇以下?tīng)顩r可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產(chǎn)假除外);
(2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷(xiāo)售人員假期期滿(mǎn)后需剛好辦理銷(xiāo)假手續,逾期未銷(xiāo)假者視同缺勤,超過(guò)規定時(shí)間按離職處理。
四、員工培訓
培訓是公司為銷(xiāo)售人員供應的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類(lèi)。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
銷(xiāo)售人員管理制度2
制定目的
為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本所規范的'體制管理之
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員應依照本公司管理規定上下班打卡（有遲到早退現象者扣二分如缺打扣五分）
�。ǘ╀N(xiāo)售人員每日早上9點(diǎn)召開(kāi)晨會(huì )（未按時(shí)參加者扣一分）
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員每日必須按要求著(zhù)工裝上班（未按規定著(zhù)工裝者扣二分）
�。ㄋ模╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間后禁止食用早餐（違者扣五分）
�。ㄎ澹╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間內不得辦理私事不得私用公司交通工具不得使用手機玩游戲看電影（違者扣除五分）
�。╀N(xiāo)售人員每日晨會(huì )后應按規定清潔各自車(chē)輛展位上的車(chē)輛
�。ㄎ辞鍧嵒蚯鍧嵅坏轿豢垡环郑�
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售人員應將每次接待客戶(hù)信息認真填寫(xiě)在“三表一卡”上并按要求回訪(fǎng)（未登記或未回訪(fǎng)者扣三分并取消該車(chē)提車(chē)）
�。ò耍╀N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售或交車(chē)過(guò)程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）
�。ň牛┨顚�(xiě)合同必須規范（不規范者扣二分）
�。ㄊ┊斣阡N(xiāo)售過(guò)程中超出權限范圍銷(xiāo)售時(shí)需向上一級請示（未請示者扣除該車(chē)提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕澞芑菝褴�(chē)上完牌后半個(gè)月內應追回行車(chē)證（未追回者扣五分）
�。ㄊ┩瓿缮霞夘I(lǐng)導安排的其他工作（未能及時(shí)完成者扣三分）
以上制度望銷(xiāo)售部全體員工務(wù)必認真遵守
銷(xiāo)售人員管理制度3
1、當對方拒絕訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
3、若對方回答負責人不在，應問(wèn)明負責人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
6、若對方提出由其他廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
13、若對方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來(lái)意。
�、趯ふ倚略�(huà)題。
�、墼�(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
�、芴峁┬畔�。
�、莘Q(chēng)贊對方穩健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開(kāi)口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
4、詢(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場(chǎng)人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的要點(diǎn)
第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶(hù)。
3、把握客戶(hù)的信用狀況。
4、為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
第七條客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是
1、與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2、實(shí)地考察客戶(hù)是否進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8、與客戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，互為參考。
9、把客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1、客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2、客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
第九條會(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5、請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
第十二條勤務(wù)要求規范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6、本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8、外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。外銷(xiāo)員外出時(shí)，應及時(shí)向上級匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的.指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷(xiāo)資料、樣品的準備。
�。�2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
�。�3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車(chē)、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
�。�6）個(gè)人日常生活用品的準備。
一、概要
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售部長(cháng)對客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，可以：
1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。
2.開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶(hù)。
3.把握客戶(hù)的信用狀況。
4.為調整促銷(xiāo)重點(diǎn)，促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據。
�。ǘ┛蛻�(hù)訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是：
1.與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò )感情。
2.實(shí)地考察客戶(hù)是否有進(jìn)一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4.向客戶(hù)提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(cháng)期穩固的合作聯(lián)系。
6.在時(shí)機成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。
7.從多個(gè)側面了解客戶(hù)信用狀況。
8.與客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)做為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
�。ㄈ┰L(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應正確確定拜訪(fǎng)的人及拜訪(fǎng)順序。
1.客戶(hù)若是小公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）店長(cháng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷(xiāo)售負責人。
2.客戶(hù)是大公司，拜訪(fǎng)人員級別與順序是：
�。�1）采購部長(cháng)（重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節性拜訪(fǎng)）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(cháng)。
二、訪(fǎng)問(wèn)方法
�。ㄒ唬⿻�(huì )面時(shí)禮節性問(wèn)候
與被訪(fǎng)問(wèn)者會(huì )面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應懇切、熱情。主要話(huà)題包括：
1.祝賀高升。
2.問(wèn)候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)
1.向對方給予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2.向對方請教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區中滯銷(xiāo)，原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4.與對方的交談過(guò)程中，有意識地進(jìn)行市場(chǎng)調查。
5.請對方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6.聽(tīng)取對方陳述面臨的問(wèn)題或對本企業(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7.聽(tīng)取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結算方法等的忠告。
8.在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，銷(xiāo)售部長(cháng)應逐一與被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低）。
外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)要點(diǎn)
一、要點(diǎn)
外銷(xiāo)員接受科長(cháng)或所長(cháng)的指導和管理，依據企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從推銷(xiāo)訂貨、催收貨款、交貨、開(kāi)拓新客戶(hù)、處理客戶(hù)投訴與交易糾紛，以及對市場(chǎng)供求和市場(chǎng)競爭對手調查等活動(dòng)，以實(shí)現擴大訂貨，保證貨款及時(shí)收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等諸目標。這要求外銷(xiāo)員工作態(tài)度要認真積極，外銷(xiāo)技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿(mǎn)勤。
�。ㄒ唬┩怃N(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養。
1.注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應性。
3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識面，而且對本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應能力。
6.面對客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶(hù)的信賴(lài)，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7.具有較強的統計分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會(huì )，迎接挑戰。
�。ǘ┩怃N(xiāo)員容易出現的毛病
1.不思進(jìn)取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現狀，得過(guò)且過(guò)。
2.對工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔責任。禮儀、說(shuō)明、推銷(xiāo)、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過(guò)失不斷。不進(jìn)行市場(chǎng)和客戶(hù)調查，一知半解，常常因對市場(chǎng)把握不準，或對客戶(hù)的信用、經(jīng)營(yíng)情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問(wèn)題，外銷(xiāo)員應深入反省，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識，努力成為一個(gè)優(yōu)秀的外銷(xiāo)員。
二、業(yè)務(wù)要求
�。ㄒ唬┣趧�(wù)要求
1.遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上班時(shí)間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3.外出時(shí)沒(méi)有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規章制度。
4.外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。
6.本企業(yè)與客戶(hù)達成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7.在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規定，避免出現失誤。
8.外出時(shí)，應節約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時(shí)間的工作
�。ㄒ唬┤粘I(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
�。ǘ┦袥r報告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢與要求、競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向科長(cháng)反映。
�。ㄈ┕ぷ靼才�
上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：
1.對上段工作的總結與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
�。ㄋ模┏霾顪蕚�
1.外銷(xiāo)資料，樣品的準備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據、印章、介紹信的準備。
4.車(chē)、船、飛機票的預定。
5.差旅費準備。
6.個(gè)人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
�。ㄒ唬┖侠戆才艜r(shí)間
外銷(xiāo)員外出的主要目的是與客戶(hù)洽談，所以在時(shí)間安排上，應盡量減少往復時(shí)間（又稱(chēng)成本時(shí)間），把更多的時(shí)間用于與客戶(hù)洽談（又稱(chēng)效益時(shí)間），提高出差的時(shí)間價(jià)值（這等于效益時(shí)間/成本時(shí)間）。時(shí)間價(jià)值越大，外銷(xiāo)員可以與更多的客戶(hù)洽談或對同一客戶(hù)進(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車(chē)時(shí)間、中轉時(shí)間和到達時(shí)間，對各種交通工具所需要的時(shí)間、交通費作比較。
2.對客戶(hù)的地理位置、訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。
3.認真核算訪(fǎng)問(wèn)每一客戶(hù)所需要的時(shí)間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。
�。ǘ┦孪扰c客戶(hù)聯(lián)系
在外出之前，應盡量與客戶(hù)取得聯(lián)系，以免對方負責人外出，造成無(wú)謂的浪費。在聯(lián)系時(shí)，應向對方通報此行的主要業(yè)務(wù)內容。
�。ㄈ┣⒄勄皽蕚�
外銷(xiāo)員到達出差地后，與客戶(hù)正式洽談前，還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶(hù)貨款支付情況，對客戶(hù)未付款的數量，應支付的時(shí)間期間有清楚的了解
2.對欲訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有清楚把握。
3.對與客戶(hù)洽談的要點(diǎn)、談話(huà)策略、推銷(xiāo)（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃
4.確定開(kāi)始時(shí)間、洽談時(shí)間、結束時(shí)間。
5.到該企業(yè)所屬營(yíng)業(yè)機構實(shí)地觀(guān)察，了解商品結構的變化、銷(xiāo)售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷(xiāo)應酬技巧
�。ㄒ唬┮c(diǎn)
1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶(hù)的尊重與謝意。
2.當對方有客人時(shí)，要注意掌握談話(huà)時(shí)機，不得隨意插話(huà)。
3.對方感興趣的商品，要詳加說(shuō)明。
4.與對方洽談時(shí)，用語(yǔ)應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語(yǔ)調要適中，不能給人油腔滑調、強買(mǎi)強賣(mài)的感覺(jué)，努力創(chuàng )造一個(gè)良好的洽談氣氛。
5.洽談時(shí)，應開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，不能過(guò)多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話(huà)，以免浪費雙方時(shí)間，引起客戶(hù)反感。
6.洽談時(shí)察顏觀(guān)色，注意客戶(hù)的心理變化，抓住時(shí)機，循循善誘，引發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機。
7.在催付款時(shí)，應控制情緒，避免與客戶(hù)發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過(guò)程中，超出自己權限的問(wèn)題，如降價(jià)或延長(cháng)支付期限的要求，外銷(xiāo)員不能立即答復
銷(xiāo)售人員管理制度4
制定目的為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員應依照本公司管理規定上下班打卡（有遲到早退現象者扣二分 如缺打扣五分）
�。ǘ╀N(xiāo)售人員每日早上9點(diǎn)召開(kāi)晨會(huì )（未按時(shí)參加者扣一分）
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員每日必須按要求著(zhù)工裝上班（未按規定著(zhù)工裝者扣二分）
�。ㄋ模╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間后禁止食用早餐（違者扣五分）
�。ㄎ澹╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間內不得辦理私事 不得私用公司交通工具 不得使用手機玩游戲 看電影（違者扣除五分）
�。╀N(xiāo)售人員每日晨會(huì )后應按規定清潔各自車(chē)輛展位上的`車(chē)輛（未清潔或清潔不到位扣一分）
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售人員應將每次接待客戶(hù)信息認真填寫(xiě)在“三表一卡”上 并按要求回訪(fǎng)（未登記或未回訪(fǎng)者扣三分 并取消該車(chē)提車(chē)）
�。ò耍╀N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售或交車(chē)過(guò)程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）
�。ň牛┨顚�(xiě)合同必須規范（不規范者扣二分）
�。ㄊ┊斣阡N(xiāo)售過(guò)程中超出權限范圍銷(xiāo)售時(shí) 需向上一級請示（未請示者扣除該車(chē)提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕澞芑菝褴�(chē)上完牌后半個(gè)月內應追回行車(chē)證（未追回者扣五分）
�。ㄊ┩瓿缮霞夘I(lǐng)導安排的其他工作（未能及時(shí)完成者扣三分）以上制度望銷(xiāo)售部全體員工務(wù)必認真遵守
銷(xiāo)售部
二零一三年八月十六日
銷(xiāo)售人員管理制度5
房產(chǎn)經(jīng)紀公司銷(xiāo)售人員工服管理制度
第一條銷(xiāo)售人員工服及工牌由公司統一設計、制作,所屬權歸公司全部。
其次條銷(xiāo)售人員工作時(shí)間必需著(zhù)工服,并保持工服的整齊。
第三條凡統一制裝而在工作時(shí)間內未穿著(zhù)工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門(mén)月度考核扣0.5分/人次。
第四條銷(xiāo)售人員在領(lǐng)用工服時(shí)需交工服折舊費500元/套。
第五條銷(xiāo)售人員離職時(shí)或須要換新工服時(shí)需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無(wú)破損、污跡后方可全額退還工服折舊費。
第六條銷(xiāo)售人員在職期間,因個(gè)人緣由使工服受到破損,視情節賜予懲罰。
第七條銷(xiāo)售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費用由丟失者自負。房產(chǎn)經(jīng)紀離職銷(xiāo)售人員傭金管理方法
房產(chǎn)經(jīng)紀公司離職銷(xiāo)售人員傭金管理方法
依據房地產(chǎn)行業(yè)受市場(chǎng)影響、銷(xiāo)售人員流淌性較大的特點(diǎn),結合××房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的實(shí)際狀況,為了保障銷(xiāo)售人員和公司的利益,本著(zhù)客觀(guān)、公正、求實(shí)的原則,對離職銷(xiāo)售人員的傭金計提,特制定本管理方法。
一、銷(xiāo)售代表離職:
(一)銷(xiāo)售代表傭金計提的依據是所負責客戶(hù)已經(jīng)支付的房款,按相應的比例(依據指標完成率發(fā)放的不同而定)計提,并按計提總額的100%發(fā)放。
(二)離職銷(xiāo)售代表的后續工作由銷(xiāo)售部經(jīng)理依據相應規定支配交接給指定銷(xiāo)售代表。
(三)離職銷(xiāo)售代表的傭金計提,依據其提出離職申請時(shí)客戶(hù)已交納(到帳)的款項,分為以下幾種處理方法:
1、假如客戶(hù)只交納保留金、定金,離職銷(xiāo)售代表不提取傭金。該客戶(hù)的后續款項由指定銷(xiāo)售代表負責辦理。傭金提取按第(一)條款的規定計提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
2、假如客戶(hù)已經(jīng)交納部分房款,該部分傭金按本方法第(一)條款的規定計提并發(fā)放給離職銷(xiāo)售代表。該客戶(hù)的后續款項由指定銷(xiāo)售代表負責辦理。傭金提取按第一條款的規定計提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
3、假如客戶(hù)貸款已經(jīng)到帳或者貸款所需資料和程序均已辦完,只待放款,按本法第(一)條款的規定計提并發(fā)放給離職銷(xiāo)售代表,但入住后應發(fā)放的20%部分,將不再發(fā)放,該客戶(hù)的后續工作由指定銷(xiāo)售代表負責辦理,入住手續辦理完畢后次月底按每單200元計提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
(四)離職人員的傭金在辦理完畢相關(guān)手續一月后發(fā)放,以防中途有退房的狀況發(fā)生。
二、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理離職:
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理傭金計提的依據是所負責小組或部門(mén)當月的回款凈額,按相應的比例(依據累計指標完成率的不同而定)計提,并按計提總額的100%發(fā)放,假如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理中途離職,傭金一個(gè)月后發(fā)放。食品公司銷(xiāo)售人員管理方法
食品股份公司銷(xiāo)售人員管理方法
1.總則
1.1.制定目的
為加強本公司銷(xiāo)售管理,達成銷(xiāo)售目標,提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效,將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理,除另有規定外,均依照本方法所規范的體制管理之。
b)權責單位
(1)營(yíng)銷(xiāo)總公司負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。
(2)副董事長(cháng)負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷(xiāo)售人員應依照本公司《員工管理方法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之須要,其出勤打卡按下列規定辦理:
2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應按規定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責
銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項管理方法之規定外,應善盡下列之工作職責:
2.2.1部門(mén)主管
(1)負責推動(dòng)完成所轄區域之銷(xiāo)售目標。
(2)執行公司所交付之各種事項。
(3)督導、指揮銷(xiāo)售人員執行任務(wù)。
(4)限制存貨及應收帳款。
(5)限制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費預算。
(6)隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項報表、單據、財務(wù)。
(7)按時(shí)呈報下列表單:
a、銷(xiāo)貨報告。
b、收款報告。
c、銷(xiāo)售日報。
d、考勤日報。
(8)定期探望轄區內的客戶(hù),借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。
2.2.2銷(xiāo)售人員
(1)基本領(lǐng)項
a、應以謙恭和氣的看法和客戶(hù)接觸,并留意服裝儀容之整齊。
b、對于本公司各項銷(xiāo)售安排、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應嚴守商業(yè)隱私,不得泄漏予他人。
c、不得無(wú)故接受客戶(hù)之款待。
d、不得于工作時(shí)間內兇酒。
e、不得有挪用所收貨款之行為。
(2)銷(xiāo)售事項
a、產(chǎn)品運用之說(shuō)明,設計及生產(chǎn)之指導。
b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規格、價(jià)格之說(shuō)明。
c、客戶(hù)埋怨之處理。
d、定期探望客戶(hù)并匯合下列資料:
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。
b、價(jià)格之反應。
c、消費者運用量及市場(chǎng)之需求。
d、競爭品之反應、評價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調查。
e、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫存。
f、收取貨款及折讓處理。
g、客戶(hù)訂貨交運之督促。
h、退貨之處理。
i、整理各項銷(xiāo)售資料。
(3)貨款處理
a、收到客戶(hù)貨款應當日繳回。
b、不得以任何理由挪用貨款。
c、不得以其他支票抵繳收回之現金。
d、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。
e、應以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨,削減壞帳損失。
f、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
g、不得向倉庫借支貨品。
h、每日所接之定單應于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請單。
2.3.移交規定
銷(xiāo)售人員離職或調職時(shí),除依照《離職工作移交方法》辦理外,并得依下列規定辦理。
2.3.1銷(xiāo)售單位主管
(1)移交事項
a、財產(chǎn)清冊。
b、公文檔案。
c、銷(xiāo)售帳務(wù)。
d、貨品及贈品盤(pán)點(diǎn)。
e、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
f、已收未繳貨款結余。
g、領(lǐng)用、借用之公物。
h、其他。
(2)留意事項
a、銷(xiāo)售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
b、交接報告之附件,如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
c、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監交。
2.3.2.銷(xiāo)售人員
(1)移交事項
a、負責的客戶(hù)名單。
b、應收帳款單據。
c、領(lǐng)用之公物。
d、其他。
(2)留意事項
a、應收帳款單據由交接雙方會(huì )同客戶(hù)核認無(wú)誤后簽章。
b、應收帳款單據核認無(wú)誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。
c、交接報告書(shū)由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室(監交人由銷(xiāo)售主管擔當)。
3.工作規定
3.1.工作安排
3.1.1.銷(xiāo)售安排
銷(xiāo)售人員每年應依據本公司《年度銷(xiāo)售安排表》,制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售安排表》,并填制《月銷(xiāo)售安排表》,呈主管核定后,按安排執行。
3.1.2.作業(yè)安排
銷(xiāo)售人員應依據《月銷(xiāo)售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核準后實(shí)施。
3.2.客戶(hù)管理
(1)銷(xiāo)售人員應填制《客戶(hù)資料管制卡》,以利客戶(hù)信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。
(2)銷(xiāo)售人員應依據客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jì),填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jì)統計表》,作為制定銷(xiāo)售安排及客戶(hù)探望安排之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷(xiāo)售工作日報表
(1)銷(xiāo)售人員依據作業(yè)安排執行銷(xiāo)售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷(xiāo)售工作日報表》。
(2)《銷(xiāo)售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jì)表
(3)銷(xiāo)售人員每月初應填制上月份之《月收款實(shí)績(jì)表》,呈主管核示,作為績(jì)效評核,帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價(jià)規定
(1)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規定的售價(jià)為準,不得隨意變更售價(jià)。
(2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷(xiāo)售管理
(1)各銷(xiāo)售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負責客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。
(2)銷(xiāo)售單位主管應與各銷(xiāo)售人員共同負起客戶(hù)信用考核之責任。
(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規定辦理退貨。
3.6.收款管理
(1)有銷(xiāo)售人員收款,必需于收款當日繳回公司財務(wù)。
(2)銷(xiāo)售人員應于規定收款日期,向客戶(hù)收取貨款。
(3)所收貨款如為支票,應剛好交財務(wù)辦理銀行托收。銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金管理方法
銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金管理方法
第一條為激勵銷(xiāo)售人員發(fā)揮工作潛能,主動(dòng)拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),維護公司的正常發(fā)展,特制訂本方法。
其次條本方法的實(shí)施對象為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條嘉獎?dòng)嬎愕臉藴蕰r(shí)間為每月月初至月末。
第四條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表嘉獎方法。依據銷(xiāo)售達成率、收款達成率、客戶(hù)交易率三項指標綜合評定。
1.計算公式。
�、黉N(xiāo)售達成率=(銷(xiāo)售金額-退貨金額)/銷(xiāo)售目標金額× 100%
說(shuō)明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂
過(guò)低或某些突發(fā)事務(wù)出現,而非銷(xiāo)售人員個(gè)人努力的結果)。
�、谑湛钸_成率=貨款回收率× 60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應收款余額+本月實(shí)際銷(xiāo)售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實(shí)際收款額×40% 。
說(shuō)明事項:
a.貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時(shí),不計獎金。
b.現金扣5%的客戶(hù),等式右方的后項貨款到期日應加75天。
c.收款基準日為次月10日。
d.后項的分子數90天是指公司所允許的最長(cháng)票期(從送貨后的次月一日算起)。
�、劭蛻�(hù)交易率=∑每日交易客戶(hù)數/250×50%+當月交易客戶(hù)數/總客戶(hù)數×a
說(shuō)明事項:
a.等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷(xiāo)售人員最至少每天應探望10位客戶(hù)。因前項的50%加后項的.a的百分數超過(guò)100%,所以限定30%為最高限。)
b.當月交易客戶(hù)數對客戶(hù)不行重復計算。
c.總客戶(hù)數在100戶(hù)以上者,a定為90%;
總客戶(hù)數為90~99戶(hù)者,a定為80%;
總客戶(hù)數為80~89戶(hù)者,a定為70%;
總客戶(hù)數為70~79戶(hù)者,a定為60%;
總客戶(hù)數為60~69戶(hù)者,a定為50%;
總客戶(hù)數為59戶(hù)以下者,a定為0。
(總客戶(hù)數是銷(xiāo)售人員負責區域內的有往來(lái)的客戶(hù)總數)
2.嘉獎金額標準。
第五條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管人員嘉獎方法。
1.計算公式:
產(chǎn)品銷(xiāo)售達成率=銷(xiāo)貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷(xiāo)售目標量×40%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標量×25%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標量×10%+銷(xiāo)售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標金額×20%+銷(xiāo)售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標金額×5%
2.嘉獎金額(如下表)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售達成率(%)獎金(元)
121~150500×達成率/120
100~120 5000
90~99 3500
80~89 20xx 79 0
第六條獎金的核算單位。
由領(lǐng)取獎金的單位負責計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給�；丝茟磿r(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條獎金領(lǐng)取的限制條件。
1.若有舞弊隱瞞及不正值的虛偽銷(xiāo)售、收款及虛設客戶(hù)冒領(lǐng)獎金的事情,一經(jīng)查覺(jué),除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲得獎金的資格,同時(shí)按人事管理規定另行處置。
2.當月該銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事務(wù),除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎金外,還要依照倒賬賠款方法處理。
第八條國外銷(xiāo)售部的嘉獎方法另行探討。
第九條本方法自×月×日起實(shí)施。并依據實(shí)際狀況加以修改。
公司銷(xiāo)售人員工資管理方法
公司銷(xiāo)售人員工資管理方法
第一章一般規定
第一條公司銷(xiāo)售人員,包括營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心.銷(xiāo)售中心、辦事處全部員工的工資待遇,除有特別規定外,均應依照本方法辦理。
其次條本方法由人力資源部制訂,并呈報總經(jīng)理核準實(shí)施,如有未盡事宜,由主管銷(xiāo)售的副總及各銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理提出,與人力資源部共同協(xié)商后修正再公布實(shí)施。
第三條本方法于每年年底依據公司的經(jīng)營(yíng)狀況重新修訂一次。
其次章工資制度
第四條營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售中心、辦事處負責人的工資收入實(shí)行年薪制。
(見(jiàn)第三章年薪制)
第五條一般銷(xiāo)售人員的工資收入實(shí)行月薪(基礎工資)加績(jì)效獎金制。 (見(jiàn)
第四章基礎工資和第五章績(jì)效獎金)
第三章年薪制
第六條營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售中心、辦事處負責人的年薪標準由公司經(jīng)理睬確定。共分為四個(gè)等級標準,如下表:
等級年薪標準(萬(wàn)元)
營(yíng)銷(xiāo)總部營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處
第七條年薪由基薪和風(fēng)險收入兩個(gè)部分構成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發(fā)放;風(fēng)險收入占年薪的40%,按年度發(fā)放。
第八條基薪月度發(fā)放標準按下列公式計算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經(jīng)確定,年度內不再變動(dòng)。
第九條風(fēng)險收入按年度公司銷(xiāo)售指標完成狀況和個(gè)人負責區域銷(xiāo)售指標完成狀況考核浮動(dòng)發(fā)放。如下表:
銷(xiāo)售目標達成度與風(fēng)險收入發(fā)放比例
銷(xiāo)售目標
達成度60%65%70%75%80%85%90%100%
風(fēng)險收入
發(fā)放比例60%65%70%75%80%85%90%100%
第十條風(fēng)險收入年度發(fā)放標準按下列公式計算:風(fēng)險收入=年薪×40%×風(fēng)險收入發(fā)放比例。
第十一條各銷(xiāo)售部門(mén)負責人按規定領(lǐng)取應得年薪外,不再另外享受一般銷(xiāo)售人員的基礎工資和績(jì)效獎金。
第四章基礎工資
第十二條一般銷(xiāo)售人員的月工資為基礎工資,基礎工資分為四個(gè)等級標準,如下表:
等級一二三四
金額(元)
各等級內級差相同。
第十三條公司依據各銷(xiāo)售員的營(yíng)業(yè)實(shí)力、工作實(shí)績(jì)、勞動(dòng)看法等要素,確定不同的基礎工資標準。
第十四條新進(jìn)銷(xiāo)售人員依據本人的技能、銷(xiāo)售經(jīng)驗、銷(xiāo)售年限確定基礎工資標準。試用期兩個(gè)月,試用期工資按基礎工資的70%發(fā)放。
第五章績(jì)效獎金
第十五條績(jì)效獎金依據各銷(xiāo)售員的綜合業(yè)績(jì),每季度發(fā)放一次�？己说燃壟c獎金標準如下表:
考核等級考核分數獎金(元)
a等86分以下
b等76-85分
c等60-75分
d等55-60分
銷(xiāo)售人員管理制度6
為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制定本辦法
一、拜訪(fǎng)目的
�。�1）市場(chǎng)調查，研究市場(chǎng)。
�。�2）了解競爭對手。
�。�3）客戶(hù)保養：
A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)；
B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
C、結清貨款。
�。�4）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�。�5）新產(chǎn)品推廣。
�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪(fǎng)對象
�。�1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。
�。�2）目標客戶(hù)。
�。�3）潛在客戶(hù)。
�。�4）同行業(yè)。
三、拜訪(fǎng)作業(yè)
1、拜訪(fǎng)計劃：銷(xiāo)售人員每月底提出拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)經(jīng)理審核。
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
�。�1）每月底應提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
�。�2）拜訪(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪(fǎng)對象。
�。�4）拜訪(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
�。�5）拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
3、拜訪(fǎng)注意事項
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。
�。�3）拜訪(fǎng)過(guò)程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)（提前申請）。
�。�4）拜訪(fǎng)是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規定管理。
4、拜訪(fǎng)后續作業(yè)
�。�1）拜訪(fǎng)應于倆天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
�。�2）拜訪(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�。�3）拜訪(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定。
四、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作業(yè)計劃查核細則
1、制定目的.
�。�1）本細則依據公司《銷(xiāo)售人員管理辦法》之規定制定。
�。�2）促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執行拜訪(fǎng)作業(yè)計劃，達成銷(xiāo)售目標。
2、適用范圍：本公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
3、權責單位
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
4、查核規定之計劃程序
�。�1）銷(xiāo)售計劃：銷(xiāo)售人員每年應依據公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
�。�2）作業(yè)計劃：銷(xiāo)售人員依據《月銷(xiāo)售計劃表》，每月填制《拜訪(fǎng)計劃表》；應于每月月底前，將次月計劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及其預定停留時(shí)數，填制于《拜訪(fǎng)計劃表》之“客戶(hù)”及“計劃”欄內，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應依據計劃實(shí)施，主管則應確實(shí)督導查核。
5、查核要項之銷(xiāo)售人員
�。�1）銷(xiāo)售人員應依據《拜訪(fǎng)計劃表》所訂的內容，按時(shí)前往拜訪(fǎng)客戶(hù)，并根據結果填制《客戶(hù)拜訪(fǎng)調查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內容及停留時(shí)數記錄于《拜訪(fǎng)計劃表》內。
6、查核要項之部門(mén)主管
�。�1）審核《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)調查報告表》時(shí)，應與《拜訪(fǎng)計劃表》對照，了解銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
�。�2）每周應依據銷(xiāo)售人員的《拜訪(fǎng)計劃表》與《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)調查報告表》，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認銷(xiāo)售人員是否依計劃執行或不定期親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
五、注意事項
1、銷(xiāo)售部主管應使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制《拜訪(fǎng)計劃表》并按表執行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。
2、銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施的查核結果，應作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參數。
銷(xiāo)售人員管理制度11
一、公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷(xiāo)售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓,經(jīng)考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷(xiāo)售人員試用期為1個(gè)月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗,并保留解聘該銷(xiāo)售人員的權利。
四、試用期間,銷(xiāo)售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷(xiāo)售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實(shí)際情況每月對銷(xiāo)售人員下達銷(xiāo)售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷(xiāo)售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷(xiāo)售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷(xiāo)售額的2/千計提傭金。
5、客戶(hù)交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷(xiāo)售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷(xiāo)售人員連續2個(gè)月未完成公司的銷(xiāo)售任務(wù),則公司有權解聘該銷(xiāo)售員,其工作由副總監指定的銷(xiāo)售人員接替。
8、嚴禁銷(xiāo)售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業(yè)績(jì)。因其影響公司對銷(xiāo)售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶(hù)退房且銷(xiāo)售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶(hù)經(jīng)副總監指定銷(xiāo)售人員負責,該套房計入銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì),但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規定從銷(xiāo)售人員薪資中代扣應繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷(xiāo)售冠軍500元的個(gè)人獎勵。
10、公司鼓勵銷(xiāo)售人員提出建設性的意見(jiàn)和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
銷(xiāo)售人員管理制度7
1.總則
1.1.制定目的
為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。
1.3.權責單位
(1)銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.實(shí)施辦法
2.1.拜訪(fǎng)目的
(1)市場(chǎng)調查、研究市場(chǎng)。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶(hù)保養：
A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)。
B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。
C、結清貨款。
(4) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
(5) 新產(chǎn)品推廣。
(6) 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪(fǎng)對象
(1) 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。
(2) 目標客戶(hù)。
(3) 潛在客戶(hù)。
(4) 同行業(yè)。
2.3.拜訪(fǎng)次數
根據各銷(xiāo)售崗位制定相應的拜訪(fǎng)次數。
3.拜訪(fǎng)作業(yè)
3.1.拜訪(fǎng)計劃
銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
3.2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
(1) 每月底應提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
(2) 拜訪(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
(3) 確定拜訪(fǎng)對象。
(4) 拜訪(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
(5) 拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
3.3.拜訪(fǎng)注意事項
(1) 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
(2) 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。
(3) 拜訪(fǎng)過(guò)程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)(提前申請)。
(4) 拜訪(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規定管理。
3.4.拜訪(fǎng)后續作業(yè)
(1) 拜訪(fǎng)應于兩天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
(2) 拜訪(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
1.
拜訪(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定。
2.
E: 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作業(yè)計劃查核細則
1.總則
1.1.制定目的.
(1)本細則依據公司《銷(xiāo)售人員管理辦法》之規定制定。
(2)促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執行拜訪(fǎng)作業(yè)計劃，達成銷(xiāo)售目標。
1.2.適用范圍
本公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
1.3.權責單位
(1)銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.查核規定
2.1.計劃程序
2.1.1.銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售人員每年應依據公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
2.1.2.作業(yè)計劃
(1)銷(xiāo)售人員依據《月銷(xiāo)售疾患表》，每月填制《拜訪(fǎng)計劃表》。
(2)銷(xiāo)售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及其預定停留時(shí)數，填制于《拜訪(fǎng)計劃表》之“客戶(hù)”及“計劃”欄內，呈主管審核。
(3)經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應依據計劃實(shí)施;主管則應確實(shí)督導查核。
2.2.查核要項
2.2.1.銷(xiāo)售人員
(1)銷(xiāo)售人員應依據《拜訪(fǎng)計劃表》所訂的內容，按時(shí)前往拜訪(fǎng)客戶(hù)，并根據拜訪(fǎng)結果填制《客戶(hù)拜訪(fǎng)報告表》。
(2)如因工作因素而變更拜訪(fǎng)行程，除應向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內容及停留時(shí)數記錄于《拜訪(fǎng)計劃表》內。
2.2.2.部門(mén)主管
(1)審核《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報告表》時(shí)，應與《拜訪(fǎng)計劃表》對照，了解銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
(2)每周應依據銷(xiāo)售人員的《拜訪(fǎng)計劃表》與《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報告表》，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認銷(xiāo)售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計劃執行。
2.3.注意事項
(1)銷(xiāo)售部主管應使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制《拜訪(fǎng)計劃表》并按表執行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。
(2)銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。
(3)拜訪(fǎng)計劃作業(yè)實(shí)施的查核結果，應作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參考。
銷(xiāo)售人員管理制度8
(一)正確掌握市場(chǎng)
1、定期組織市場(chǎng)調研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。
2、收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售和市場(chǎng)競爭發(fā)展狀況，提出改進(jìn)方案和措施。
3、負責收集、整理、歸納客戶(hù)資料，對客戶(hù)群進(jìn)行透徹的分析。
(二)確定銷(xiāo)售策略，建立銷(xiāo)售目標，制定銷(xiāo)售計劃。
1、完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)為目的，確定銷(xiāo)售目標，制定銷(xiāo)售計劃。
1、監督計劃的執行情況，將銷(xiāo)售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。
2、根據項目的賣(mài)點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)是可以創(chuàng )造的）和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神。
3、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，制定執行系統并監控執行結果。
(三)管理銷(xiāo)售活動(dòng)
1、制定銷(xiāo)售管理制度、工作程序，并監督貫徹實(shí)施。
2、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織、培訓與考核。
3、客觀(guān)、及時(shí)的反映客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作。
(四)具體的銷(xiāo)售責任
1、認真貫徹執行公司銷(xiāo)售管理規定和實(shí)施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。
2、積極完成規定或承諾的銷(xiāo)售量指標，為客戶(hù)提供主動(dòng)、熱情、滿(mǎn)意、周到的服務(wù)，并配合銷(xiāo)售代表（番禺銷(xiāo)售代表）的`工作；
3、辦理各項業(yè)務(wù)工作，要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報，忠于職守、廉潔奉公；
4、負責與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷(xiāo)售款項。
5、對客戶(hù)在銷(xiāo)售和使用過(guò)程中出現的問(wèn)題、須辦理的手續，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)或單位妥善解決。
6、收集一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶(hù)意見(jiàn)，對公司營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)。
7、填寫(xiě)有關(guān)銷(xiāo)售表格，提交銷(xiāo)售分析和總結報告。
8、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢(qián)物上交公司，遵守國家法律，不構成經(jīng)濟犯罪。
9、對各項業(yè)務(wù)負責到底，對應收的款項和商品，按照合同的規定追蹤和催收，出現問(wèn)題及時(shí)匯報、請示并處理；
10、積極發(fā)展新客戶(hù)，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道。
銷(xiāo)售人員管理制度9
1、銷(xiāo)售員職責
�、僭阡N(xiāo)售主管的干脆領(lǐng)導下開(kāi)展各項工作。
�、趮故祚{馭業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)。
�、壑鲃�(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售工作,按時(shí)完成銷(xiāo)售指標。
�、茇撠熆蛻�(hù)的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
�、萦幸蓡�(wèn)剛好向主管或經(jīng)理反映。
�、廾咳兆屑毺顚�(xiě)客戶(hù)檔案,工作日志,每周一交上周《工作狀況》及《客戶(hù)分析》,每月的最終一周遞交下月《工作安排》。
�、哌M(jìn)修學(xué)習銷(xiāo)售理論和有關(guān)學(xué)問(wèn),接受公司的考核。
�、嚯S時(shí)收集相應的信息,向公司供應有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。
�、嵬瓿缮霞壩傻钠渌麡I(yè)務(wù)。
�、怃N(xiāo)售員的業(yè)務(wù)記錄要當天晚上或其次天早上9:00之前交于銷(xiāo)售主管,過(guò)時(shí)不候,也不能補交。
※填寫(xiě)認購書(shū)、合同正附本,如銷(xiāo)售人員出現錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負連帶責任,罰20元/處。
※當日值班銷(xiāo)售人員負責電話(huà)接聽(tīng)。辦公區域不得沒(méi)有銷(xiāo)售人員。
※銷(xiāo)售員應配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應剛好補充以便業(yè)務(wù)的`開(kāi)展。
2、銷(xiāo)售人員行為準則
�、賹ν夤ぷ鞅匦鑸猿中南虮句N(xiāo)售體利益,必需使客戶(hù)滿(mǎn)足的原則。
�、谠跇I(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷(xiāo)售部?jì)炔繖C密。
�、垡磺邪簇攧�(wù)制度辦事,客戶(hù)交款應到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶(hù)定金及房款。因業(yè)務(wù)須要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請示。
�、茉跇I(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應敬重同事,接聽(tīng)電話(huà)和接待客戶(hù)時(shí),盡量不把沖突暴露給客戶(hù),有問(wèn)題剛好、低聲詢(xún)問(wèn)、協(xié)調。
�、菰跇I(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷(xiāo)售部形象違者將處分。
�、拚\懇守信,辦事仔細,任何人不得從事其次職業(yè)或兼職工作。
�、卟粶试诠ぷ鲄^閑聊,不準在工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事。
�、噤N(xiāo)售人員不許拿答客問(wèn)接待客戶(hù),更不許給客戶(hù)看。
�、嵴f(shuō)話(huà)嚴謹,不確定及不清晰的不要向客戶(hù)隨意承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員仔細遵守,違反規定者處以20元/次罰款,銷(xiāo)售主管50元/次,銷(xiāo)售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴峻后果者公司將從重懲罰或予以除名。
銷(xiāo)售人員管理制度10
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于本公司銷(xiāo)售部全體員工
第二條目的
為規范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓潛力和市場(chǎng)發(fā)展潛力，創(chuàng )造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負責制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì )審議透過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執行。
第五條執行
營(yíng)銷(xiāo)主管負責組織執行。
第六條實(shí)施監督
銷(xiāo)售總監負責管理制度執行過(guò)程中的監督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
公司高層領(lǐng)導，銷(xiāo)售總監負責對管理制度執行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條類(lèi)比法
主要透過(guò)對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗，結合公司目前經(jīng)營(yíng)現狀而制定的。
第九條經(jīng)驗比較法
主要根據公司過(guò)去3-5年內的銷(xiāo)售人員管理制度執行狀況和未來(lái)發(fā)展規劃要求以及客戶(hù)對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的`。
第十條綜合法
在類(lèi)比法與經(jīng)驗比較法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理資料
第十一條銷(xiāo)售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售員管理。
第十二條銷(xiāo)售員激勵機制
第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)評估
第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理
第十四條銷(xiāo)售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責
1、根據年度營(yíng)銷(xiāo)目標，制定本地區的營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)預算，并負責實(shí)施；
2、執行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護重要客戶(hù)，并與客戶(hù)持續良好關(guān)系；
3、發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍建設；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門(mén)完成結算工作；
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；
6、建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)主管主要職責
1、負責領(lǐng)導制定營(yíng)銷(xiāo)計劃（銷(xiāo)售計劃和市場(chǎng)推廣計劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標，并監督實(shí)施；
2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監督實(shí)施；
3、負責組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監督實(shí)施；
4、負責監督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負責組織制定和監督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預算方案
6、負責銷(xiāo)售隊伍建設、培訓和考核。
銷(xiāo)售人員管理制度11
一、制定目的：
為了加強本公司的銷(xiāo)售管理，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售人員的用心性，完成銷(xiāo)售目標，提高經(jīng)營(yíng)績(jì)效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷(xiāo)售、及其他部門(mén)人員均照本辦法所規范的制度執行。
三、銷(xiāo)售人員工作職責：
銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應盡力完成下列各項工作職責：
1)負責完成公司所制定的年度銷(xiāo)售目標。
2)對外務(wù)必樹(shù)立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)洽談，并
完善公司與各客戶(hù)間的銷(xiāo)售合同，銷(xiāo)售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導簽字蓋章后方可生效。
3)對于本公司的銷(xiāo)售計劃、策略、客戶(hù)關(guān)系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露;如
有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4)嚴禁以不正當手段獲得銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，嚴禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴禁以任何形
式毀壞公司形象，如發(fā)現以上狀況屬實(shí)，一律辭退。
5)貨款處理：
�、偈盏截浛顟斎战坏焦矩攧�(wù)。
�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛�，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財務(wù)部門(mén)核對各客戶(hù)
的應收款，持續賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。
7)定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來(lái)客戶(hù)良好的人際
關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶(hù)對我公司的評價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶(hù)。
8)及時(shí)了解客戶(hù)項目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷(xiāo)售量及時(shí)上報至統計人員。
9)執行公司所交付的相關(guān)事宜。
三、統計人員職責：
1)及時(shí)、準確的統計過(guò)磅員上報的每日過(guò)磅單據。
2)設立單獨的合同臺賬，包括：1)合同名稱(chēng)2)瀝青混合料型號、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對每個(gè)合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。
4)針對每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負責人進(jìn)行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統計報表。
銷(xiāo)售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷(xiāo)售人員的.工作用心性，鼓勵先進(jìn)，從而提高公司的整體績(jì)效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷(xiāo)售、及其他部門(mén)人員均照本辦法所規范的制度執行。
三、銷(xiāo)售人員的考核、獎勵及處罰：
1、考核方法及獎勵方法：
�、侏剟罱痤~為單個(gè)項目瀝青混合料銷(xiāo)售數量(噸)×元;
�、陧椖堪凑蘸贤M(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過(guò)一個(gè)月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節點(diǎn)銷(xiāo)售瀝青混合料數量(噸)×元×50%。
�、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^(guò)三個(gè)月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷(xiāo)售瀝青混合料總量×元×50%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�(gè)月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷(xiāo)售瀝青混合料總量×元×30%。
�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^(guò)六個(gè)月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^(guò)六個(gè)月沒(méi)有收回合同應付款項的，酌情處罰。
銷(xiāo)售人員管理制度12
一、 工作時(shí)間：
1、 店面實(shí)行每周7天工作制，由店長(cháng)安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營(yíng)業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動(dòng)期間除外
3、 每天上班第一件事是開(kāi)啟店面照臨燈，音樂(lè )，保證燈光的亮度與音樂(lè )的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話(huà)，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個(gè)店鋪的清潔與衛生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書(shū)面請假條于門(mén)店店長(cháng)，電話(huà)請假與臨時(shí)請假無(wú)效（特殊情況除外）
6、 法度節假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報到！
2、早上10點(diǎn)以后報到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團隊活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開(kāi)的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團隊活動(dòng)基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動(dòng)基金
5、無(wú)故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著(zhù)工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過(guò)多夸張飾品或涂抹過(guò)濃香水
3男女員工不準留過(guò)長(cháng)頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動(dòng)作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現，扣發(fā)100元，納入團隊活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須使用禮貌用語(yǔ)： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來(lái)，由我來(lái)帶您來(lái)熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話(huà)號碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見(jiàn)，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語(yǔ)
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí)，應注意談話(huà)技巧，不要隨意插話(huà)，避免與顧客爭辯，要隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)導向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì )制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開(kāi)周例會(huì )
2、會(huì )議內容：
�。�1）店鋪本周銷(xiāo)售情況總結及問(wèn)題點(diǎn)
�。�2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標，列出主要事件
五、衛生制度
1、店面各區域衛生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛生
3、衛生標準如下：
�。�1）門(mén)頭：保持清潔，無(wú)明顯污漬
�。�2）門(mén)前地面：無(wú)散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內地面，墻面：無(wú)明顯污跡，天花板等區域無(wú)蜘蛛網(wǎng)
�。�4）背景墻：無(wú)明顯水漬，字體無(wú)損壞
�。�5）地面：保持清潔，無(wú)污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無(wú)明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁(yè)擺放整齊，不雜亂無(wú)章，各系列產(chǎn)品擺
放對應彩頁(yè)
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無(wú)亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標價(jià)簽整齊美觀(guān)漂亮
六、店面員工基本行為準則
�。�1）不串崗，不脫崗
�。�2）個(gè)人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著(zhù)工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時(shí)間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時(shí)間不得倚靠商品，或過(guò)分放松肢體
�。�7）工作時(shí)間不得長(cháng)時(shí)間打私人電話(huà)，不得因私長(cháng)時(shí)間會(huì )客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語(yǔ)攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
�。�10）不得在展廳內游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導頂撞，與同時(shí)爭吵
�。�12）當顧客對公司未明文規定的銷(xiāo)售方案提出異議時(shí)，應請示上級，個(gè)人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現，造成公司經(jīng)濟損失，個(gè)人負全部責任
一、財務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執行《會(huì )計法》、《會(huì )計基礎工作規范》、《醫院財務(wù)制度》、《醫院會(huì )計制度》和《醫院藥品收支兩條線(xiàn)管理暫行辦法》等各項財經(jīng)政策，加強會(huì )計核算和財務(wù)監督，嚴格財經(jīng)紀律。財會(huì )人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作斗爭。
2、嚴格執行國家對藥品作價(jià)的規定和《云南省非營(yíng)利性醫療服務(wù)基準價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無(wú)計劃的開(kāi)支應堅決杜絕。對于臨時(shí)必須的開(kāi)支，應按審批手續辦理。
3、根據醫院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財務(wù)計劃（預算），保證臨床和科研經(jīng)費的需要，辦理會(huì )計業(yè)務(wù)。按上級主管部門(mén)的要求，報送會(huì )計月報、季報、半年報和年報（決算）。
4、加強醫院的經(jīng)濟管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)導提供有價(jià)值的財務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導正確決策，并會(huì )同有關(guān)部門(mén)做好經(jīng)濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開(kāi)支等一切會(huì )計事項，均應取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗收人和主管負責人簽字后，方能以據報銷(xiāo)。凡白條子、三聯(lián)收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導批準，任務(wù)完成后及時(shí)辦理結帳報銷(xiāo)手續。
6、會(huì )計人員要及時(shí)清理債權和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財務(wù)部門(mén)應與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設備、家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進(jìn)行經(jīng)常性的監督，及時(shí)清查庫存，防止浪費和積壓。
8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過(guò)銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長(cháng)補短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領(lǐng)導批示處理。
9、會(huì )計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務(wù)報告、財務(wù)決算等，以及會(huì )計人員交接，均按財政部門(mén)的規定辦理。
10、加強住院費用管理，實(shí)行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關(guān)政策。
二、財務(wù)管理規定
1、預算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領(lǐng)導、財務(wù)處、業(yè)務(wù)部門(mén)相結合的辦法。由財務(wù)科擬定醫院年度預算，經(jīng)院長(cháng)辦公會(huì )審議通過(guò)，報主管部門(mén)批準后，由財務(wù)處統一掌握執行。
2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結余。
3、嚴格執行國家規定的財務(wù)制度、開(kāi)支標準和開(kāi)支范圍，按照批準的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進(jìn)行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計科審計后，報院領(lǐng)導審批，方可購買(mǎi)和實(shí)施。
5、在院長(cháng)統一領(lǐng)導下，各項支出由財務(wù)處統一安排，掌握使用，根據批準的預算，由有關(guān)職能部門(mén)負責，按制度規定及定額標準，實(shí)行指標控制。
6、各職能科室預算內開(kāi)支，要提出資金使用計劃，由財務(wù)處審核后執行。超預算或計劃外開(kāi)支，有關(guān)科室要提出書(shū)面報告，交財務(wù)處審核后，由院長(cháng)批準執行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財務(wù)處負責總賬，管理部門(mén)負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷(xiāo)、科室核算”的管理方法，根據各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數量統計、實(shí)耗實(shí)銷(xiāo)”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房?jì)滟Y金。
10、衛生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購買(mǎi)。
11、專(zhuān)項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專(zhuān)款專(zhuān)用”的原則，按照規定的用途和開(kāi)支范圍以及開(kāi)支標準辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛生材料等財產(chǎn)物資的購買(mǎi)，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規定未盡事宜，按有關(guān)制度規定執行
通常一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的薪酬基本上采用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發(fā)放效益獎金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無(wú)底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷(xiāo)售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷(xiāo)售人員大部分是無(wú)底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無(wú)任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jì)完成情況無(wú)關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jì)完成情況直接相關(guān)，根據業(yè)績(jì)完成率按比例或即定的標準發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無(wú)任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無(wú)任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷(xiāo)售目標完成情況無(wú)關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷(xiāo)售目標完成直接相關(guān)。根據目標完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據目標完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規模品牌知名度管理體制客戶(hù)群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩定有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內部穩定，有利于企業(yè)平穩發(fā)展
高提成低底薪快速成長(cháng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機
三、提成
關(guān)于提成的設計一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎
對于公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在復雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著(zhù)一場(chǎng)數字游戲，在沒(méi)有實(shí)際的現金流入之前就兌現銷(xiāo)售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷(xiāo)售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jì)的增長(cháng)，而不考慮客戶(hù)信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì )逐漸增多，沒(méi)有人對此負責，公司的資金狀況會(huì )日益惡化，最終導致公司無(wú)法正常運營(yíng)，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒(méi)有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，其在計劃經(jīng)濟時(shí)代，產(chǎn)品供不應求，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直是客戶(hù)的上帝，貨款回收自不必說(shuō)，很多時(shí)候客戶(hù)為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的繁榮，業(yè)內競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著(zhù)兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個(gè)問(wèn)題，再去追溯，很多都是無(wú)頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說(shuō)公司開(kāi)展一項創(chuàng )新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì )更加配合公司戰略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰略目標實(shí)現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷(xiāo)售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷(xiāo)售新人的激勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷(xiāo)售更具挑戰性，所以對于剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷(xiāo)售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷(xiāo)售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個(gè)人的激勵效果也不會(huì )有影響。
提成的基礎公司發(fā)展階段公司戰略導向客戶(hù)信用銷(xiāo)售人員公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當前現金流，
創(chuàng )造未來(lái)現金流信用一般中等
按合同額
提成成長(cháng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷(xiāo)售新人較大
按回款提成成熟期降低財務(wù)風(fēng)險，持續現金流信用風(fēng)險大成熟銷(xiāo)
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設高了，對于個(gè)人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設低了，對個(gè)人沒(méi)有太大的激勵性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶(hù)，從而企業(yè)的利潤也無(wú)從談起了。一般而言，大的.前提是根據公司的運營(yíng)成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí)，比例可以適當的低一些，因為個(gè)人努力在銷(xiāo)售中占的主導因素會(huì )較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì )較大一些，提成比例上的差距會(huì )因銷(xiāo)量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng )的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內，適當地提高比例，因為沒(méi)有在市場(chǎng)上沒(méi)有品牌影響力，銷(xiāo)售更多的是依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力去實(shí)現，而且市場(chǎng)份額不大，總銷(xiāo)量不高，提成比例不高會(huì )導致業(yè)務(wù)人員收入過(guò)低，從而導致銷(xiāo)售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標值的確定，如何使目標值設定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著(zhù)，太高了沒(méi)有跳的欲望，目標值也沒(méi)有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無(wú)謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標后提成比例增大鼓勵銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現盡可能大的銷(xiāo)售額。在實(shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷(xiāo)售人員完成盡可能多的銷(xiāo)售額，同時(shí)由于銷(xiāo)售提成不與銷(xiāo)售目標值掛鉤，因此在制定銷(xiāo)售目標時(shí)銷(xiāo)售人員不會(huì )因追求更高的銷(xiāo)售提成而有意的要求降低銷(xiāo)售目標，使得銷(xiāo)售額目標值的制定更接近于實(shí)際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標后降低鼓勵銷(xiāo)售人員根據實(shí)際情況上報銷(xiāo)售額目標值，并努力將其實(shí)現。無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為多少，銷(xiāo)售目標定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過(guò)精確的預估和計算才能確定。另外在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標后，不能有效激勵銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售量。
四、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬設計
一些公司對銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jì)掛鉤，又和團隊業(yè)績(jì)掛鉤的作法，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jì)提成+團隊業(yè)績(jì)提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績(jì)掛鉤，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團隊業(yè)績(jì)提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績(jì)掛鉤的，但這種情況也不是沒(méi)有，筆都曾接觸的一家公司其銷(xiāo)售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨做團隊領(lǐng)導的收入還不如作為一名普通銷(xiāo)售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有為數不少的公司對中層及以上的銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒(méi)有唯一的模式，只有根據公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(cháng)。
五、薪酬兌現
無(wú)論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無(wú)疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現環(huán)節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環(huán)節應新遵循及時(shí)兌現和誠信的原則。
及時(shí)兌現原則
根據心理學(xué)的調查結果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說(shuō)，兩次激勵的時(shí)間間隔不應超過(guò)這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵，激勵的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì )因為銷(xiāo)售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現的時(shí)間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(cháng)，短的半年、一年，長(cháng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營(yíng)風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現提成，這種做法對于銷(xiāo)售人員而言，績(jì)效的兌現周期過(guò)長(cháng)，而大大降低了激勵力度，有些時(shí)候甚至會(huì )起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時(shí)激勵銷(xiāo)售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。
誠信原則
這里所說(shuō)的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷(xiāo)售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時(shí)由于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)明顯高于目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷(xiāo)售人員的提成門(mén)檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對于銷(xiāo)售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來(lái)的低績(jì)效“回報”公司。
一、公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷(xiāo)售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓,經(jīng)考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷(xiāo)售人員試用期為1個(gè)月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗,并保留解聘該銷(xiāo)售人員的權利。
四、試用期間,銷(xiāo)售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷(xiāo)售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實(shí)際情況每月對銷(xiāo)售人員下達銷(xiāo)售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷(xiāo)售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷(xiāo)售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷(xiāo)售額的2/千計提傭金。
5、客戶(hù)交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷(xiāo)售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷(xiāo)售人員連續2個(gè)月未完成公司的銷(xiāo)售任務(wù),則公司有權解聘該銷(xiāo)售員,其工作由副總監指定的銷(xiāo)售人員接替。
8、嚴禁銷(xiāo)售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業(yè)績(jì)。因其影響公司對銷(xiāo)售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶(hù)退房且銷(xiāo)售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶(hù)經(jīng)副總監指定銷(xiāo)售人員負責,該套房計入銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì),但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規定從銷(xiāo)售人員薪資中代扣應繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷(xiāo)售冠軍500元的個(gè)人獎勵。
10、公司鼓勵銷(xiāo)售人員提出建設性的意見(jiàn)和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
為加強本公司銷(xiāo)售管理，達成銷(xiāo)售目標，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。
b)權責單位
�。�1）銷(xiāo)售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷(xiāo)售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應按規定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責
銷(xiāo)售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門(mén)主管
�。�1）負責推動(dòng)完成所轄區域之銷(xiāo)售目標。
�。�2）執行公司所交付之各種事項。
�。�3）督導、指揮銷(xiāo)售人員執行任務(wù)。
�。�4）控制存貨及應收帳款。
�。�5）控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費預算。
�。�6）隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項報表、單據、財務(wù)。
�。�7）按時(shí)呈報下列表單：
A、銷(xiāo)貨報告。B、收款報告。C、銷(xiāo)售日報。D、考勤日報。
�。�8）定期拜訪(fǎng)轄區內的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。
2.2.2銷(xiāo)售人員
�。�1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷(xiāo)售計劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。
D、不得于工作時(shí)間內兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷(xiāo)售事項
A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設計及生產(chǎn)之指導。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規格、價(jià)格之說(shuō)明。
C、客戶(hù)抱怨之處理。
D、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。
b、價(jià)格之反應。
c、消費者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競爭品之反應、評價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調查。
E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶(hù)訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷(xiāo)售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶(hù)貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請單。
2.3.移交規定
銷(xiāo)售人員離職或調職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。
2.3.1銷(xiāo)售單位主管
�。�1）移交事項
A、財產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷(xiāo)售帳務(wù)。
D、貨品及贈品盤(pán)點(diǎn)。
E、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項
A、銷(xiāo)售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監交。
2.3.2.銷(xiāo)售人員
�。�1）移交事項
A、負責的客戶(hù)名單。B、應收帳款單據。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會(huì )同客戶(hù)核認無(wú)誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無(wú)誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。
C、交接報告書(shū)由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監交人由銷(xiāo)售主管擔當）。
3.工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售人員每年應依據本公司《年度銷(xiāo)售計劃表》，制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
3.1.2.作業(yè)計劃
銷(xiāo)售人員應依據《月銷(xiāo)售計劃表》，填制《拜訪(fǎng)計劃表》，呈主管核準后實(shí)施。
3.2.客戶(hù)管理
�。�1）銷(xiāo)售人員應填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。
�。�2）銷(xiāo)售人員應依據客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jì)統計表》，作為制定銷(xiāo)售計劃及客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷(xiāo)售工作日報表
�。�1）銷(xiāo)售人員依據作業(yè)計劃執行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷(xiāo)售工作日報表》。
�。�2）《銷(xiāo)售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jì)表
�。�3）銷(xiāo)售人員每月初應填制上月份之《月收款實(shí)績(jì)表》，呈主管核示，作為績(jì)效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價(jià)規定
�。�1）銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規定的售價(jià)為準，不得任意變更售價(jià)。
�。�2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷(xiāo)售管理
�。�1）各銷(xiāo)售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負責客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。
�。�2）銷(xiāo)售單位主管應與各銷(xiāo)售人員共同負起客戶(hù)信用考核之責任。
�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。
�。�2）銷(xiāo)售人員應于規定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應及時(shí)交財務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關(guān)規定懲處負責的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負賠償之責任。
第一章一般規定
第一條對本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結束后回到公司，處理當日業(yè)務(wù)，但長(cháng)期出差或深夜回到者除外。
第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規定發(fā)給誤餐費×元。
第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實(shí)報實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實(shí)施。
第六條銷(xiāo)售人員對特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請
表”，并呈報主管批準。
第二章銷(xiāo)售人員職責
第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎勵規定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶(hù)禮品和招待;
(四)執行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項;
(二)向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題;
(四)會(huì )同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：
1.客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶(hù)對價(jià)格的反映;
3.用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量;
4.對其他品牌的反映和銷(xiāo)量;
5.同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調查。
(五)定期調查經(jīng)銷(xiāo)商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;
(六)督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。
第十條銷(xiāo)售人員應將必須時(shí)期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計劃表”“銷(xiāo)售計劃表”和“月銷(xiāo)售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷(xiāo)售人員應將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊”，以便更全面地了解客戶(hù)。
第十二條對于有期望有客戶(hù)，應填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據。
第十三條銷(xiāo)售人員對所擁有的客戶(hù)，應按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干等級，或依營(yíng)業(yè)部統一標準設定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級。
第十四條銷(xiāo)售人員應填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級分類(lèi)表”、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細卡”，以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應填報“年度客戶(hù)統計分析表”，以供銷(xiāo)售人員參考。
第四章客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)
第十六條銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)一次，其訪(fǎng)問(wèn)次數的多少，根據客戶(hù)等級確定。
第十七條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當日預定訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時(shí)予以補救處理。
第二十條銷(xiāo)售人員對指定經(jīng)銷(xiāo)商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條銷(xiāo)售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會(huì )部門(mén)應將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條財會(huì )部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類(lèi)連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。
第二十五條各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應收款催收單”及有關(guān)單據后，應裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會(huì )部門(mén)。
第二十八條銷(xiāo)售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會(huì )部門(mén)核對。
第六章業(yè)務(wù)報告
第二十九章銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十章對于新開(kāi)拓客戶(hù)，應填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報表”，以呈報主管部門(mén)設立客戶(hù)管理卡。
第七章附則
第三十一條銷(xiāo)售人員外出執行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書(shū)。
第三十二條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費用憑發(fā)票報銷(xiāo)，同時(shí)應填報“行車(chē)記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jì)及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。
�。ǎ常嘭焼挝�
銷(xiāo)售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨�(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
�。保矊�(shí)施辦法
�。ǎ保┌菰L(fǎng)目的
�、偈袌�(chǎng)調查、研究市場(chǎng)。
�、诹私飧偁帉κ�
�、勐�(lián)絡(luò )客戶(hù)感情；
強化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
結清貨款。
�、荛_(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
�、菪庐a(chǎn)品推廣。
�、尢岣弑竟井a(chǎn)品的覆蓋率。
�。ǎ玻┌菰L(fǎng)對象
�、贅I(yè)務(wù)往來(lái)客戶(hù)
�、谀繕丝蛻�(hù)。
�、蹪撛诳蛻�(hù)。
�、芡袠I(yè)。
�。ǎ常┌菰L(fǎng)次數
根據銷(xiāo)售崗位制定相應的拜訪(fǎng)次數。
�。保嘲菰L(fǎng)作業(yè)
�。ǎ保┌菰L(fǎng)計劃
銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
�。ǎ玻┛蛻�(hù)拜訪(fǎng)準備
�、倜吭碌讘岢鱿略驴蛻�(hù)拜訪(fǎng)計劃書(shū)。
�、诎菰L(fǎng)前應事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。
�、鄞_定拜訪(fǎng)對象。
�、馨菰L(fǎng)時(shí)應攜帶物品的申請及準備。
�、莅菰L(fǎng)時(shí)相關(guān)費用的申請。
�。ǎ常┌菰L(fǎng)注意事項
�、俜b儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶(hù)。
�、郯菰L(fǎng)過(guò)程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應酬活動(dòng)（提前申請）。
�、馨菰L(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規定管理。
�。ǎ矗┌菰L(fǎng)后續作業(yè)
�、侔菰L(fǎng)應于兩天內提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報告，呈主管審核。
�、诎菰L(fǎng)過(guò)程中答應的事項或后續處理的工作應即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�、郯菰L(fǎng)后續作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規定辦理。
一、基本管理
1、各機構及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業(yè)務(wù)會(huì )議、客戶(hù)聯(lián)誼、社會(huì )公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標及工作計劃并實(shí)施;
3、銷(xiāo)售人員每天詳細填寫(xiě)工作記錄,銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導;
4、銷(xiāo)售人員應按規定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì )管理
1、銷(xiāo)售部建立例會(huì )制度:
(1)、各銷(xiāo)售部:每日舉行早夕會(huì )議,每周舉行一次銷(xiāo)售總結分析會(huì )
2、銷(xiāo)售部門(mén)應重視早、夕會(huì )的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì )內容應提前準備,并列好早會(huì )行事歷、計劃表,預先公布;
(2)、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)要做到內容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì )經(jīng)營(yíng)應達成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗,激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì )公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì )議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初 )
2、銷(xiāo)售人員應按公司規定出勤;
3、銷(xiāo)售人員請假應填寫(xiě)請假條,經(jīng)書(shū)面批準后方可獲假;銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理請假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準,超過(guò)三天者,由銷(xiāo)售總監核準。
4、一個(gè)月內無(wú)故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷(xiāo)售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產(chǎn)假除外);
(2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷(xiāo)售人員假期期滿(mǎn)后需及時(shí)辦理銷(xiāo)假手續,逾期未銷(xiāo)假者視同缺勤,超過(guò)規定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓
培訓是公司為銷(xiāo)售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類(lèi)。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
一、自我介紹與打招呼
與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，應主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。
�。ㄒ唬﹩�(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
�。ǘ⿲ζ渌艘惨c(diǎn)頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時(shí)，應雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
�。┤魧Ψ截撠熑瞬辉�，應與其上級或下級洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。
�。ㄆ撸┤魧Ψ胶苊�，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。
�。ò耍┳⒁獠祛佊^(guān)色，見(jiàn)機行事，千萬(wàn)不能妨礙對方工作。
�。ň牛蚀_地稱(chēng)呼對方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì )引起對方不快。
二、話(huà)題由閑聊開(kāi)始
推銷(xiāo)過(guò)程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程，所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一見(jiàn)面就讓對方拿出訂單。所以通過(guò)閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過(guò)程。
�。ㄒ唬╅e聊的話(huà)題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì )時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)。
�。ǘ┳⒁獠灰仙Ｕ�，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教�?wèn)題，以免因觀(guān)點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話(huà)氣氛。
�。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋�(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮�(jiàn)好就收，一旦發(fā)現對方對某一話(huà)題不感興趣，因立刻打住，再找其他話(huà)題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題，因而應將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競爭、消費時(shí)尚等方面引導。
�。┰陂e聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(cháng)等。
�。ㄆ撸┰诮徽勥^(guò)程中，注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^(guò)程中，善于征求對方對市場(chǎng)走勢、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。
�。ň牛┰诮徽勥^(guò)程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。
�。ㄊ┰诮徽勥^(guò)程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
三、業(yè)務(wù)洽談
在閑聊過(guò)程中，由雙方共同感興趣的話(huà)題直接轉入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的，一旦時(shí)機成熟，推銷(xiāo)員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄒ唬┣⒄勥^(guò)程中，不能強硬推銷(xiāo)，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^(guò)程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
�。ㄈ┫蚩蛻�(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數字，說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標，如營(yíng)業(yè)收入、純收入，資金周轉等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時(shí)地拿出樣品，輔助推銷(xiāo)。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т�，以哀求的口吻要求對方訂貨。
�。ò耍┳⒁鈶鹇詰鹦g(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r(jià)格時(shí)，一方面申明企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本，利潤等數字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無(wú)分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷(xiāo)售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷(xiāo)受阻怎么辦
推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷(xiāo)員講，最重要的是樂(lè )觀(guān)地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷(xiāo)受阻并不意味著(zhù)失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊攲Ψ骄芙^訂貨時(shí)，首先應問(wèn)清原因，以對癥下藥。
�。ǘ┤魧Ψ教岢鲑Y金周轉困難時(shí)，應強調經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說(shuō)明）。
�。ㄈ┤魧Ψ交卮鹭撠熑瞬辉�，應問(wèn)明負責人什么時(shí)候回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。
�。ㄋ模┤魧Ψ教岢霈F在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結束。
�。ㄎ澹┤魧Ψ较觾r(jià)格太高時(shí)，應首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例。與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強調本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供商品，強調一分錢(qián)一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統。
�。┤魧Ψ教岢鲇善渌麖S(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
�。ㄆ撸┤魧Ψ姜q豫不決時(shí)，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。
�。ò耍┤魧Ψ綄ψ约旱耐其N(xiāo)工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。
�。ň牛┤魧Ψ教岢鲆延写尕洉r(shí)，應轉問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應有充足的存貨，并列舉具體數字，說(shuō)明對方現有存貨結構上的弱點(diǎn)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢鐾素�，應首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
�。ㄊ唬┤魧Ψ狡闷渌髽I(yè)產(chǎn)品，則應用具體數字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或對推銷(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向對方賠禮道歉，然后問(wèn)明原由，作出解釋?zhuān)詈�，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。
�。ㄊ模┤魧Ψ教岢霾捎靡棕浗灰追绞綍r(shí)，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來(lái)的建議。
�。ㄊ澹┤魧Ψ侥蛔髀�，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復講明來(lái)意。
2.尋找新話(huà)題。
3.詢(xún)問(wèn)對方最關(guān)心的問(wèn)題。
4.提供信息。
5.稱(chēng)贊對方穩健。
6.采用激將法，迫使對主開(kāi)口。
五、善始還要善終
當洽談結束時(shí)，并不意味著(zhù)大功告成，推銷(xiāo)員應從未來(lái)著(zhù)眼，為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎。
�。ㄒ唬┫驅Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強合作的意向。
�。ㄈ┰�(xún)問(wèn)對方下一次洽談的具體時(shí)間，自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰�(xún)問(wèn)對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
�。ㄎ澹┫驅Ψ郊捌渌趫�(chǎng)人員致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規范銷(xiāo)售運作系統加強銷(xiāo)售人員的日常管理工作，做到工作規范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結向上的精英團隊�，F根據公司的相關(guān)規定及目前公司的銷(xiāo)售運作具體情況，特制定本制度；銷(xiāo)售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。
二、銷(xiāo)售人員職責 崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監
營(yíng)銷(xiāo)總監是實(shí)現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷(xiāo)售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實(shí)現者。其核心職責是：
1、 全面負責銷(xiāo)售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷(xiāo)售方案。管理并帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊。
2、 根據公司全年工作計劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區域并制定部門(mén)工作計劃。
3、 負責督促、檢查并指導各區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。
4、 負責銷(xiāo)售工作中各區域市場(chǎng)提交的各種促銷(xiāo)、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報工作情況。
5、 負責銷(xiāo)售工作中發(fā)生的各種費用、票據的審核工作，協(xié)助財務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內部控制。
6、 根據客戶(hù)的銷(xiāo)量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權限，制定客戶(hù)等級評定標準。
7、 根據客戶(hù)的等級，確定客戶(hù)的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。
8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務(wù)部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時(shí)催收賬款，強化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績(jì)考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導解決客戶(hù)投訴等問(wèn)題。
11、審核各種銷(xiāo)售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實(shí)情況。
12、做好市場(chǎng)調研，定期召開(kāi)工作會(huì )議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)�？偨Y經(jīng)驗，并根據實(shí)際情況，適時(shí)調整工作方案。
13、洞察市場(chǎng)及團隊中的工作問(wèn)題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng )新意識，不斷創(chuàng )造工作業(yè)績(jì)。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務(wù)。
銷(xiāo)售人員管理制度13
代理公司對銷(xiāo)售人員主要負責以下工作:
a、聘請:銷(xiāo)售人員的聘請主要是由代理公司進(jìn)行,聘請信息的發(fā)放開(kāi)發(fā)商可以協(xié)作進(jìn)行,銷(xiāo)售人員正式入職前,開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售經(jīng)理以及營(yíng)銷(xiāo)總監應對其聘請員工進(jìn)行最終的面試和篩選。
b、培訓:代理公司應制定具體的培訓安排。對新進(jìn)的'銷(xiāo)售人員,代理公司應做好崗前培訓,培訓內容包括:在售項目的基本狀況、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、法律學(xué)問(wèn)、接待流程等,培訓完畢后,由代理公司進(jìn)行統一考核,在確認可上崗人員名單后,報經(jīng)開(kāi)發(fā)商審核,審核通過(guò)后再進(jìn)入試用期。后續應統一支配新、老銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化培訓。
新進(jìn)銷(xiāo)售人員審核流程:代理公司聘請銷(xiāo)售人員--代理公司銷(xiāo)售經(jīng)理初次審核--銷(xiāo)售總監再次審核--代理公司報開(kāi)發(fā)商審核--雙方審核通過(guò)后,進(jìn)入運用期。
c、考核:
1、代理公司依據銷(xiāo)售安排應組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)戰演練及考試,考核資料進(jìn)行存檔,開(kāi)發(fā)商定期進(jìn)行檢查。
2、如考核不過(guò)者進(jìn)行淘汰并與辭退。銷(xiāo)售人員的辭退首先應由代理公司以書(shū)面的形式提請開(kāi)發(fā)商,雙方確認后方可辦理辭退手續。
辭退流程:代理公司提請辭退人員名單代理公司銷(xiāo)售總監初次審核
開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售總監再次審核雙方確認通過(guò)辭退人員辦理手續
d、傭金:銷(xiāo)售人員每月的薪酬不得低于之前開(kāi)發(fā)商已制定的標準,詳細狀況如下:
1)、底薪每月不的低于開(kāi)發(fā)商已制定的標準;
2)、提成比例:a、完成任務(wù)指標的提成比例是:0.13 %;b、未完成指標的提成比例是:0.09%;c、超額完成指標的提成比例是:0.2%。
e、代理公司對銷(xiāo)售人員的薪酬待遇如要進(jìn)行,必需書(shū)面給與開(kāi)發(fā)商審核,最終確認后方可執行。房產(chǎn)經(jīng)紀公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度
銷(xiāo)售人員管理制度14
1、考勤是企業(yè)管理的基礎工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的'重要依據，各地銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和區域經(jīng)理要嚴格遵守公司考勤管理制度。
2、各區域經(jīng)理負責所轄區域銷(xiāo)售人員的考勤工作，每月26日前（節假日順延）將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的考勤統計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司銷(xiāo)售計劃部，銷(xiāo)售計劃部每月27日將銷(xiāo)售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫(xiě)考勤統計表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報送公司人力資源部。
3、區域經(jīng)理請假須經(jīng)銷(xiāo)售計劃部部長(cháng)審核，分管副總審批，報人力資源部備審；
4、由于銷(xiāo)售工作的流動(dòng)性及分散性，銷(xiāo)售的區域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區域公司工作時(shí)按所在駐地的上、下班時(shí)間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區域經(jīng)理批準并匯報日程，銷(xiāo)售計劃部隨機抽查。發(fā)現私自外出做與工作無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿(mǎn)未續假而擅自不回者，視為曠工。
銷(xiāo)售人員管理制度15
一、北京辦事處銷(xiāo)售人員：
業(yè)務(wù)主管：負責安排和帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直銷(xiāo)推廣，參與銷(xiāo)售推廣計劃的制定。
銷(xiāo)售主管：負責安排和帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、客戶(hù)接待和約訪(fǎng)客戶(hù)，參與銷(xiāo)售推廣計劃的制定。銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）人員：負責通過(guò)各種方式和渠道開(kāi)展宣傳推廣，組織意向客戶(hù)前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。
二、北京辦事處銷(xiāo)售人員薪酬制度：
銷(xiāo)售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )介紹費和員工介紹費五個(gè)方面。
銷(xiāo)售人員工資提成：新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓考核的試用期（原則上為一個(gè)月）每月底薪為1800元（含補助）；經(jīng)培訓考核以及工作表現合格的銷(xiāo)售人員給予轉正（須報區域總監批準），轉正后銷(xiāo)售人員每月底薪2400元（包括電話(huà)交通住房補助等）+提成按個(gè)人銷(xiāo)售總額的3%（由公司投放的網(wǎng)站等廣告客戶(hù)、業(yè)務(wù)員提供客戶(hù)或客服提供的客戶(hù)資源成交，銷(xiāo)售的提成為1%）；任何銷(xiāo)售人員每月成交1套，月薪調整為3000元（含補助）；年度業(yè)績(jì)累計達到10套，年薪調整為36000元（含補助）。
業(yè)務(wù)人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話(huà)、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個(gè)人銷(xiāo)售總額的2%；業(yè)務(wù)員每月需上報30個(gè)真實(shí)意向客戶(hù)有效電話(huà)號碼，未完成者，按每個(gè)電話(huà)10元從1500元底薪中扣除，完成任務(wù)者，當月底薪調整為1800元（含補助）。
銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）主管工資提成：每月底薪（20xx以上面議）+個(gè)人提成按銷(xiāo)售總額的3%+管理獎金按負責團隊銷(xiāo)售總額的0.5%計提（如業(yè)務(wù)團隊和銷(xiāo)售團隊合作成交，則業(yè)務(wù)主管和銷(xiāo)售主管分別提銷(xiāo)售總額的0.3%和0.2%）。
帶客獎：看房客戶(hù)每人繳納看房費在200元以上的銷(xiāo)售（或業(yè)務(wù)）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )介紹費：銷(xiāo)售人員可介紹中介、人脈關(guān)系或兼職業(yè)務(wù)員，如有業(yè)績(jì)可按前五套每套20xx元給予獎勵；員工介紹費：銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿(mǎn)3個(gè)月，按100元/人標準給介紹人獎勵；
備注：全體員工均可參加公司組織的.實(shí)地考察以及系統專(zhuān)業(yè)培訓；員工基本工資中已經(jīng)包含全部福利待遇，有關(guān)吃住交通電話(huà)保險等所有方面全部由員工自行負責。
三、北京辦事處銷(xiāo)售人員費用發(fā)放規定：
計算工資和考核任務(wù)以每月21日至下月20日為一個(gè)月，每月假期為4天，工資發(fā)放方式為全額發(fā)放于次月5~10日發(fā)放；上班不足一個(gè)月離職的新員工工資不予發(fā)放，無(wú)違規違紀正常離職的老員工剩余工資全額發(fā)放。工資不滿(mǎn)勤按實(shí)際出勤日折算工資（每月滿(mǎn)勤標準為26天），新進(jìn)員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發(fā)放；只要是銷(xiāo)售已經(jīng)取得《商品房預售許可證》的房屋，銷(xiāo)售人員提成獎勵以購買(mǎi)普通住宅的客戶(hù)交大定金2萬(wàn)元或2萬(wàn)元以上，購買(mǎi)商鋪的客戶(hù)交大定金在5萬(wàn)元或5萬(wàn)元以上，可以提前發(fā)放該套成交房屋提成的20%；客戶(hù)交清首付15天內發(fā)放70%，交清80%以上15天內全額發(fā)放；任何員工離職均不予發(fā)放滯留（不符合結算）的提成；對公司造成經(jīng)濟損失或負面影響較大者，視情節輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責任。
四、北京辦事處銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)確認規定：
銷(xiāo)售人員成交任務(wù)確認標準以客戶(hù)交足大定2萬(wàn)元簽訂認購協(xié)議為準（客戶(hù)撻定和房屋另售除外）；成交業(yè)績(jì)（客戶(hù)來(lái)源）的確認標準以最先聯(lián)系客戶(hù)并帶客戶(hù)到石島看房的銷(xiāo)售人員為準，銷(xiāo)售人員必須及時(shí)定期跟進(jìn)意向客戶(hù)，老客戶(hù)有效期為15天，如超過(guò)15天銷(xiāo)售人員未跟進(jìn)視為新客戶(hù)，銷(xiāo)售人員必須做好老客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)工作，如老客戶(hù)給其他人介紹則與原銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)；直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員提供客戶(hù)信息交由電話(huà)銷(xiāo)售員約訪(fǎng)看房成交，業(yè)務(wù)員按銷(xiāo)售總額的2%提成，銷(xiāo)售員按銷(xiāo)售總額的1%提成，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)歸直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員；如出現其他特殊情況秉承按勞分配原則由經(jīng)理總監進(jìn)行合理分配。
五、北京辦事處銷(xiāo)售人員獎勵與晉升制度：
獎勵制度：每個(gè)分部月銷(xiāo)售不低于5套，該部門(mén)可評選銷(xiāo)冠一名，獎勵該銷(xiāo)售20xx元；如各部門(mén)都未完成5套的規定業(yè)績(jì)，則整個(gè)北京辦事處評選銷(xiāo)冠一名，獎勵該銷(xiāo)售20xx元（銷(xiāo)冠個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不得低于2套，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)套數相同的情況下，按總房款算）；針對年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達到600萬(wàn)以上的銷(xiāo)售（或業(yè)務(wù)員）額外獎勵2萬(wàn)；針對銷(xiāo)售人員向公司獻言獻策或對公司有突出貢獻者，公司將根據實(shí)際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
晉升制度：銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）人員累計完成房屋銷(xiāo)售5套，均可參加銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）主管競選，獲勝者晉升為銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）主管，銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)）主管個(gè)人累計完成房屋銷(xiāo)售10套且團隊累計完成房屋銷(xiāo)售20套，均可參加銷(xiāo)售經(jīng)理競選，獲勝者晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售經(jīng)理有突出貢獻者，公司將根據實(shí)際情況另行給予獎勵、提拔和重用。
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