銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文大全
我們心里有一些收獲后，可以記錄在心得體會(huì )中，這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文大全，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文大全1
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，他通常工作更多的是處理技術(shù)和機器。他對產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員知之甚少。他很幸運地參加了為期兩天的銷(xiāo)售培訓課程。銷(xiāo)售課程由著(zhù)名的培訓教師金其莊教授。它的老式、有趣、幽默的語(yǔ)言和一些yd這兩天的課程非常精彩。我不得不佩服金先生。他對銷(xiāo)售知識有著(zhù)深刻的見(jiàn)解，對組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)行了徹底的分析和簡(jiǎn)單的講話(huà)，讓我這個(gè)門(mén)外漢能理解一點(diǎn)。
對于銷(xiāo)售，根據不同的目標對象，將其分為個(gè)人銷(xiāo)售和組織銷(xiāo)售。對于個(gè)人銷(xiāo)售，更多的是一次性銷(xiāo)售，能宰就宰，能成單算單，不需要太多技巧，只要有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。與這種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售類(lèi)型相比，組織銷(xiāo)售的復雜性要高得多。組織銷(xiāo)售的復雜度來(lái)源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道，將會(huì )面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長(cháng)的時(shí)間，銷(xiāo)售的.不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素是什么？如何在復雜多變的大規模銷(xiāo)售案例中贏(yíng)得最終勝利？而聽(tīng)金老師說(shuō)話(huà)，之所以用說(shuō)話(huà)這個(gè)詞，是因為金老師經(jīng)常發(fā)出一些很陰險的笑聲，像男非女，很邪惡。金先生也承認，運氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)非常重要的因素，但并不是全部。只有在產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，正確評估自己的位置，采取相應的戰術(shù)策略，必要地抑制和包圍競爭對手，才有更好的機會(huì )成功地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。早期傳統銷(xiāo)售，由于缺乏產(chǎn)品材料，客戶(hù)對產(chǎn)品、市場(chǎng)了解淺、模糊，市場(chǎng)更傾向于賣(mài)方，采購決策往往是一兩個(gè)人，只要與關(guān)鍵人員關(guān)系良好，就能迅速銷(xiāo)售產(chǎn)品，特別是如果有紅頭文件，資金將滾動(dòng)。
然而，隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展和技術(shù)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化階段，產(chǎn)品之間沒(méi)有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，這意味著(zhù)競爭將加劇白熱化。即使在你死的階段，市場(chǎng)也會(huì )轉向買(mǎi)家市場(chǎng)，客戶(hù)有更多的選擇，我們需要一套有效的銷(xiāo)售策略，能夠快速有效地將項目推向有利的地形，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏(yíng)得更多的空間。
金先生將多年的實(shí)踐經(jīng)驗和理論實(shí)踐，完美融合在一起，總結了個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程：分析現狀，思考提高競爭力的措施，制定行動(dòng)計劃，實(shí)施跟蹤計劃�？梢哉f(shuō)，每一個(gè)字都很精致，每一個(gè)句子都很精辟，值得成為一名大師，真的很容易理解。當然，大師不僅教我們決心的方法，而且通過(guò)各種案例的實(shí)際戰斗來(lái)提高我們的理解。
首先，對自身的現狀進(jìn)行swot分析，對于swot矩陣分析法很久以前就掌握了，所以這個(gè)領(lǐng)域的學(xué)習沒(méi)有遇到任何困難。
其次，在分析了現狀后，有必要確定當前的情況，并通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)顯示當前的情況。為了使感覺(jué)更可靠，金先生提供了一個(gè)感覺(jué)尺子來(lái)測量。在這個(gè)細分的尺子大約有十個(gè)感覺(jué)刻度，分別表明了對當前階段情況的看法，如舒適、不良等。也許正是因為每個(gè)人對一件事的判斷標準不同，感覺(jué)不同，才需要這樣一把尺子來(lái)衡量，在一個(gè)團隊中達成統一的認識。同時(shí)，通過(guò)這把尺子，前輩和大師可以提高一線(xiàn)員工的判斷能力，更準確地傳授經(jīng)驗。
第三，在對當前的銷(xiāo)售形勢有了直觀(guān)的感覺(jué)后，可以對組織結構和關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項目是一個(gè)演講廳，老板或高有完全獨立的采購權，只需要集中精力攻擊這個(gè)人，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)迷倒這個(gè)人，下單。但絕大多數組織銷(xiāo)售，尤其是大規模銷(xiāo)售，往往涉及到多個(gè)利潤群體，所以事情復雜多變。我突然想到，在軟件工程領(lǐng)域，面對一個(gè)復雜的問(wèn)題，有一個(gè)非常重要的解決方案，那就是分而治之。我認為它也適用于銷(xiāo)售。果然，金先生將目標組織分解為經(jīng)濟決策者eb負責影響技術(shù)決策的人物tb業(yè)務(wù)操作用戶(hù)ub引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物coach對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，重新評估當前的銷(xiāo)售位置。
然后，制定銷(xiāo)售計劃，有組織、有計劃地突破關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)施過(guò)程中，要不斷跟蹤客戶(hù)的反應狀態(tài)，確定客戶(hù)是否真的有這個(gè)需求，防止假訂單。如果用戶(hù)有需求，他想要誰(shuí)的產(chǎn)品？為了更準確地識別用戶(hù)當前的反饋形式。金先生還提供了四種可視化圖表來(lái)顯示不同用戶(hù)在當前形勢下的狀態(tài)，即成長(cháng)形式、問(wèn)題形式、平衡形式和自滿(mǎn)形式。識別當前銷(xiāo)售的可行性，并通過(guò)這四種形式進(jìn)行相應的評分。
最后，通過(guò)評分結果重新測量當前的銷(xiāo)售位置，再次制定計劃，在計劃實(shí)施過(guò)程中審查適當的時(shí)間，注意周?chē)募毼⒆兓�，不要輕視，就像軟件工程中的螺旋開(kāi)發(fā)一樣。
通過(guò)本課程的學(xué)習，我對銷(xiāo)售知識有了一定的了解。我發(fā)現方法和策略在許多領(lǐng)域是相互關(guān)聯(lián)的。關(guān)鍵在于如何靈活運用和整合。金先生很高興能夠參加這門(mén)課程。
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房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員具備深厚的產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)知識是銷(xiāo)售人員信心和銷(xiāo)售技能的基礎。
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品知識是正式進(jìn)入銷(xiāo)售的第一步。無(wú)論你有多好的態(tài)度和自信，你都可以對房地產(chǎn)的產(chǎn)品知識一無(wú)所知。當客戶(hù)向您咨詢(xún)房地產(chǎn)特點(diǎn)、房屋類(lèi)型、價(jià)格、裝修標準等時(shí)，您不知道，客戶(hù)不會(huì )購買(mǎi)您推薦的房地產(chǎn)。
我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因為地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(cháng)時(shí)期，這一階段通常持續三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。一般來(lái)說(shuō)，40%到60%的房地產(chǎn)銷(xiāo)售是在銷(xiāo)售快速增長(cháng)期完成的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入穩定期的三、五個(gè)月，銷(xiāo)售額應完成20%至30%，即80%以上的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應在八個(gè)月內完成，整個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額應在一年內完成90%以上。
當房地產(chǎn)面臨有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供應，銷(xiāo)售人員不能有效銷(xiāo)售或高效銷(xiāo)售，一旦錯過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售增長(cháng)期，穩定期，只有長(cháng)期等待，非常遺憾也非常被動(dòng)，特別是周?chē)懈偁幏康禺a(chǎn)，房地產(chǎn)差異化不大，知己知彼的銷(xiāo)售人員是贏(yíng)得競爭對手的決定性重量。商品房的價(jià)值比較高，很多客戶(hù)往往是用終身積蓄買(mǎi)賣(mài)的。因此，反復比較和猶豫是一種常見(jiàn)現象。當客戶(hù)對房地產(chǎn)的使用價(jià)值進(jìn)行反復比較時(shí)，如果銷(xiāo)售人員能夠解釋客戶(hù)的購房需求，成功率將非常高。
我曾經(jīng)是萬(wàn)通空中花園的老客戶(hù)，因為兒子快上小學(xué)了，打電話(huà)問(wèn)我哪里有好學(xué)校？并且想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當時(shí)，我在秀山花園項目旁邊有一所新的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近是南寧最著(zhù)名的中學(xué)——第三中學(xué)，非常適合他的需要，然而，同一地區有三個(gè)建筑可供選擇，我們秀山花園是最近的小學(xué)，最遠的中學(xué)。我并不急于把自己賣(mài)的樓盤(pán)介紹給他，而是陪客戶(hù)一盤(pán)一盤(pán)地看，每一盤(pán)都給他分析。當我到達秀山花園附近時(shí)，我告訴他我現在在秀山花園工作。今天，他也看到了很多房地產(chǎn)。我該怎么休息一下？經(jīng)過(guò)學(xué)校建筑工地后，我重點(diǎn)介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)。當時(shí)客戶(hù)問(wèn)我，你為什么不直接把你賣(mài)的樓盤(pán)介紹給我？我告訴他，其實(shí)我不想給你介紹我賣(mài)的樓盤(pán)。你是我的老客戶(hù)。我只是想讓你買(mǎi)房子后不要后悔，所以讓你比較更多，雖然我們秀山花園最接近小學(xué)，但遠離蔬菜市場(chǎng)，沒(méi)有其他項目接近第三中學(xué)，所以我不想欺騙你買(mǎi)，讓你自己選擇�？蛻�(hù)當時(shí)覺(jué)得我很真誠，當場(chǎng)在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，除了真心為他著(zhù)想，我主要是針對他為兒子買(mǎi)房的需求。在介紹過(guò)程中，重點(diǎn)是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，贏(yíng)得客戶(hù)的認可，實(shí)現銷(xiāo)售。
有效的銷(xiāo)售人員應該是半個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅要了解銷(xiāo)售房地產(chǎn)本身的特點(diǎn)（品味、文化、規劃、景觀(guān)、設計、風(fēng)格、結構、房屋類(lèi)型、面積、功能、方向、方便、價(jià)格、公共設施、設備、社區管理、社區文化等），還要了解銷(xiāo)售房地產(chǎn)位置、周邊環(huán)境、城市規劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等。更重要的是，對競爭樓盤(pán)的優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤(pán)進(jìn)行令人信服、恰當的比較。相比之下，無(wú)原則地貶低競爭對手房地產(chǎn)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生叛逆心理。因此，我們不僅要實(shí)事求是，還要揚長(cháng)避短，為客戶(hù)提供房地產(chǎn)意見(jiàn)，讓客戶(hù)信任你和你銷(xiāo)售的房地產(chǎn)。
在秀山花園項目銷(xiāo)售時(shí)，我曾在南寧接待過(guò)一位著(zhù)名的律師。當時(shí)，他來(lái)到銷(xiāo)售部，看了我們的房屋模型，沒(méi)有問(wèn)項目情況，所以我請他坐下來(lái)。坐下后，他開(kāi)始談?wù)撃蠈幍姆康禺a(chǎn)和各種項目。當時(shí)他問(wèn)我，榮和新城怎么看？我告訴他，榮和新城是南寧市質(zhì)量較好的社區。雖然它所屬的區域是南寧的工業(yè)區，但它靠近永江，污染程度不大。此外，社區規模相對較大，內部環(huán)境也較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧享有一定的知名度，尤其是榮和新城三期，價(jià)格可以賣(mài)到3000元/平方米以上，與南寧公認的高端住宅集中的南湖風(fēng)景區相同，而且賣(mài)得很好。如果今年市政投資建設永江河堤，榮和新城每年洪水來(lái)臨時(shí)不會(huì )被淹。當時(shí)他告訴我，他更喜歡榮和新城。他去過(guò)很多銷(xiāo)售部，問(wèn)過(guò)很多銷(xiāo)售人員。沒(méi)有人像我一樣稱(chēng)贊別人的房地產(chǎn)。聽(tīng)了我的話(huà)，他不得不認真考慮是否去榮和新城買(mǎi)房。他再問(wèn)我，秀山花園比榮和新城更好。我說(shuō)這是兩個(gè)性質(zhì)不同的樓盤(pán)，各有特色，無(wú)法比擬。秀山花園是南寧唯一的山景盤(pán)。這時(shí)，我請他參觀(guān)我們錯層公寓的樣板房。在樣板房里，我向他介紹了錯層公寓的'特點(diǎn)。更重要的是，因為這個(gè)盤(pán)子是建在山上的，地形上的高差決定了我們項目的很多公寓都變成了錯層，這是一種自然的分散。你將來(lái)站在客廳的位置，會(huì )看到外面是分散的、層次分明的立體景觀(guān)。這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯層戶(hù)型所沒(méi)法享受到的。我們的戶(hù)型特點(diǎn)吸引了客戶(hù)，第二天，客戶(hù)馬上交了定金，簽約很順利。
事實(shí)上，在這個(gè)過(guò)程中，當我談到榮和新城項目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的缺點(diǎn)放在了工業(yè)區，價(jià)格高，地勢低。如果我遇到一百年的洪水，我可能會(huì )被洪水淹沒(méi)，但我只是用不同的方式說(shuō)出來(lái)，但客戶(hù)的感受不同。他會(huì )認為你更可信。與此同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現他更年輕，更容易接受一些新的東西，所以我向他推薦了錯誤的戶(hù)型。每個(gè)項目都有很多優(yōu)勢，但在銷(xiāo)售時(shí)不需要告訴客戶(hù)所有的優(yōu)勢。如果你告訴他所有的優(yōu)勢，這個(gè)項目就會(huì )變得沒(méi)有優(yōu)勢。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你應該學(xué)會(huì )把客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，這樣你就會(huì )成功。
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