(精選)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )
某些事情讓我們心里有了一些心得后，可以通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )的方式將其記錄下來(lái)，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么如何寫(xiě)心得體會(huì )才能更有感染力呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )1
經(jīng)歷了第二階段的培訓后，我進(jìn)入了實(shí)訓階段。第三階段負責人安排我到門(mén)口促銷(xiāo)，“DELL”新品牌，因為“DELL”不具“蘋(píng)果”這樣的中文商標。當顧客走過(guò)發(fā)現“DELL”及其非�！皟�(yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷(xiāo)的字樣時(shí)。會(huì )非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí)，我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后我也轉回了里面去站柜臺幫助銷(xiāo)售。這是我實(shí)習的第四個(gè)階段。主賣(mài)“DELL,聯(lián)想”等品牌，很好的品牌，賣(mài)的也快，很少有顧客回來(lái)找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題，有些換了好幾次都有問(wèn)題，而每次都會(huì )是一個(gè)“身”和“心”的考驗，賣(mài)主讓找售后售后又推回來(lái)，而每次都是一場(chǎng)口水戰。有些顧客強硬，會(huì )比較容易的換個(gè)新的(當然在保質(zhì)期內)。有些卻沒(méi)那么幸運了，折騰了好幾次都沒(méi)結果。其實(shí)我們這些銷(xiāo)售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習過(guò)程中遵守該廠(chǎng)的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，一個(gè)月的實(shí)習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過(guò)了解也發(fā)現了該公司存在一些問(wèn)題：(1)由于受市場(chǎng)影響的客觀(guān)因素和主觀(guān)努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩定，使銷(xiāo)售工作陷入被動(dòng)，直接影響工公司的較好運轉;(2)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，領(lǐng)導比較多，有時(shí)不知道該聽(tīng)誰(shuí)的，比較亂;(3)市場(chǎng)信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶(hù)的工作作得不夠細;(4)售后服務(wù)不是太好，有時(shí)候會(huì )出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的'監管。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開(kāi)了視野，長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，實(shí)習是我們把學(xué)到的理論知識應用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話(huà)： I f you can dream it,you can make it!
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感謝XX老師，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問(wèn)式，搶答式、團隊式的方式進(jìn)行，從早上x(chóng)點(diǎn)多至下午x點(diǎn)多現場(chǎng)氣氛活躍，培訓生動(dòng)而又形象的傳授著(zhù)x文化、銷(xiāo)售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到x文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過(guò)學(xué)習來(lái)自x的專(zhuān)賣(mài)店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷(xiāo)售，并使店面人員銷(xiāo)售水平提高，還有很多知識要學(xué)習提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與x文化保持一致，認真深刻及時(shí)的學(xué)習文化，跟上x(chóng)的文化發(fā)展腳步，在公司內部結合自身創(chuàng )造我們的文化，使我們樹(shù)立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷(xiāo)售技巧的培訓，通過(guò)這次學(xué)習我們更加意識到銷(xiāo)售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據x話(huà)術(shù)的總崗，總結一套實(shí)用的話(huà)術(shù)，全體銷(xiāo)售人員學(xué)習并應用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售人員摸擬演練，展開(kāi)fab法則，認真學(xué)習并應用；尋找自己的不足，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，就像XX老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識，無(wú)法應答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員。真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。提高我們定單的.概率。
人員素質(zhì)培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會(huì )得到顧客的信認，才會(huì )有更多的回頭客。時(shí)刻體現我們XX人的“及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習改進(jìn)和創(chuàng )新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在XX的圈子里提升自己，成為真正的x人。
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時(shí)間飛逝，不知不覺(jué)來(lái)公司實(shí)習已經(jīng)一周了，第一天來(lái)報到我是依公司人事主任的安排找到營(yíng)銷(xiāo)部的副總，然后就按計劃把我分到了營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行實(shí)習，并且指定了帶我的業(yè)務(wù)員。因為剛走出校門(mén)又只是實(shí)習生，所以做任何事我都細心翼翼，生怕出現任何的.差錯會(huì )給上級留下不好的印象。師父就要我做在他位置邊上跟他學(xué)習業(yè)務(wù)，我也是帶著(zhù)筆記邊記邊學(xué)的。第一天過(guò)得很快，回家時(shí)師傅提醒我早上要提前十五分鐘開(kāi)晨會(huì )，第二天我就準時(shí)的到了，先是主管進(jìn)行開(kāi)會(huì )然后是做儀態(tài)訓練和喊些口號。剛開(kāi)始還真不習慣，總覺(jué)得有點(diǎn)別扭，之后才明白這樣是為了提醒業(yè)務(wù)員每一天都要記住對客戶(hù)使用的禮貌用語(yǔ)。這樣才能夠讓我們業(yè)務(wù)員能夠夠容易地與顧客談上話(huà)，才會(huì )使我們更容易把產(chǎn)品賣(mài)出去。
可是第一次上班的感覺(jué)還是挺新鮮的，異常是穿著(zhù)正裝去上班，感覺(jué)自我也還是挺像個(gè)回事的。
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轉眼20xx年即將過(guò)去，我們將滿(mǎn)懷信心的迎接20xx年的到來(lái)。在過(guò)去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來(lái)說(shuō)，我們是圓滿(mǎn)完成了公司所定的銷(xiāo)售任務(wù)，在xxx的三年時(shí)間里我們一直堅持真誠專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買(mǎi)的顧客，努力提高我們xxx的銷(xiāo)售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxx這個(gè)展示才華的大舞臺中，也結識了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導。
以下是我對20xx年銷(xiāo)售的一些心得：
一、認真學(xué)習，努力提高
我們必須大量學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對領(lǐng)導下達的任務(wù)，認真對待，及時(shí)辦理。
三、存在的問(wèn)題
通過(guò)這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對有意購買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪(fǎng)，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪(fǎng)，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習收獲非常大，我堅信只要用心去做就一定能做好。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：
1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著(zhù)形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶(hù)，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。
2.對工作充滿(mǎn)激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應該保持高度的責任心和滿(mǎn)腔的熱情。
3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進(jìn)店的顧客。
顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認同我們的商品購買(mǎi)我們的商品，我們才有錢(qián)可賺，我們有了客戶(hù)，就可以保障我們銷(xiāo)售工作，我們就可以拿得到工資!我們工作做好了，銷(xiāo)量提升了，我們就可以拿得到更多的獎金。顧客是上帝，上帝永遠是對的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭論是非，因為你如果得罪了一個(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費者，所以我們銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹慎的客戶(hù)，我們一定要盡力把任何事情做好，對自己也是一個(gè)鍛煉。當我們說(shuō)的顧客啞口無(wú)言，做事又令顧客滿(mǎn)意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的.銷(xiāo)售也會(huì )源源不斷地。千萬(wàn)不能小看每一位顧客，我們應用真誠去打動(dòng)他們。認認真真地對待每一位顧客，讓每一位顧客滿(mǎn)意。
像xx開(kāi)會(huì )時(shí)講了她所親生經(jīng)歷的那一件事情，我覺(jué)得那是因為xx的真誠感動(dòng)了他們，挽回了最大的損失。為甚么xx能對待每一位顧客都做到用真誠的心去打動(dòng)顧客我們卻不能?我們還是沒(méi)有真正的投入到工作當中，也沒(méi)有明白我們所想要的是什么。我們只要知道和懂得了我們每天來(lái)上班時(shí)為了什么，這樣才會(huì )做到像xx那樣，我們才會(huì )可以拿到我們應得的獎金。所以我們要真誠對待每一個(gè)客戶(hù)，把顧客當成自己的朋友，只有這樣才會(huì )取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛(ài)一行，在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負責的心態(tài)去做好每一件事，相信肯定會(huì )得到大家的認可的。像xx所給我們講沃爾瑪創(chuàng )始人說(shuō)的：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長(cháng)的每個(gè)人，做法很簡(jiǎn)單，只要他改變購物習慣，換到別的商店購買(mǎi)就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這戶(hù)話(huà)，懂得我們的薪水是誰(shuí)給的，這樣我們才會(huì )拿到更多的報酬的。我們每一位員工都應：
1.熱愛(ài)本職工作，熱愛(ài)銷(xiāo)售任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì )用心的去做，所以作為一名銷(xiāo)售人員首先是要熱愛(ài)銷(xiāo)售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì )有好心情。
2.有一顆感恩的心xxx為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺，客戶(hù)為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就回去努力，去拼搏。
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來(lái)到xx公司已經(jīng)有40多天了，非常高興能夠加入xx公司，我今年6月畢業(yè)后正式進(jìn)入xx公司，成為了一個(gè)xx公司的新員工，我感到非常榮幸!雖然還不到兩個(gè)月，但是在這短短的時(shí)間里，我卻時(shí)刻感受著(zhù)關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長(cháng)的領(lǐng)導，他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事，他們用自己的經(jīng)驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實(shí)現由學(xué)校人向職業(yè)人的'轉變，為每一個(gè)員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們施展自己的才華，創(chuàng )造自己的人生。
有著(zhù)自己獨特的培訓制度，每一位來(lái)到新員工都會(huì )在完善的培訓制度中獲益，記得剛來(lái)到時(shí)，是公司的辦公室部門(mén)對我們進(jìn)行指導培訓，主要是企業(yè)文化方面的培訓，使我們對發(fā)展歷程有了更清醒的認識，接下來(lái)是分配到了銷(xiāo)售處進(jìn)行培訓，銷(xiāo)售處是一個(gè)充滿(mǎn)活力的部門(mén)，由于我們是剛來(lái)到銷(xiāo)售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經(jīng)歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務(wù)上的一些工作，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習，我們對銷(xiāo)售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開(kāi)展工作有著(zhù)很重要的幫助，很榮幸我們銷(xiāo)售處有著(zhù)這么熱心的同事。
經(jīng)過(guò)這些天的培訓，我也學(xué)習到了很多，使我懂得了要盡快實(shí)現角色的轉變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個(gè)過(guò)程中我們難免會(huì )有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入那一天起，我們就是一名員工，也已經(jīng)不再是以前的學(xué)生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規章制度、增強自己的紀律性，以此來(lái)嚴格要求自己，來(lái)找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足，需要學(xué)習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。
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一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區管理、中介合作中各種問(wèn)題
1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì )議和培訓，認真學(xué)習領(lǐng)會(huì )，會(huì )后傳達落實(shí)到市縣兩級機構。
2、協(xié)助總經(jīng)理對縣級機構進(jìn)行管理。如出席縣級機構開(kāi)業(yè)典禮、找負責人的進(jìn)行工作談話(huà)、聽(tīng)取匯報，指導工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)拓、維護代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強險，險種結構很好，賠付率低。我中支同___代理、___代理堅持了良好的合作關(guān)系，使代理業(yè)務(wù)成為20xx年新的增長(cháng)點(diǎn)。
4、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展___車(chē)友俱樂(lè )部的合作，簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂(lè )部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒(méi)有花錢(qián)，卻使得都邦保險在港城迅速擴大了影響。業(yè)務(wù)前景很好，___車(chē)輛的統保正在洽談中。
二、作為內勤營(yíng)銷(xiāo)管理崗負責人，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展:
1、制定全年銷(xiāo)售計劃，做好任務(wù)的下達與分解。在控制應收達標情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。
2、完成省公司營(yíng)銷(xiāo)管理部組織的各項活動(dòng)。供給各種報表。做好上傳下達，落實(shí)省公司營(yíng)銷(xiāo)管理政策，制定銷(xiāo)售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。
3、完成對市縣兩級營(yíng)銷(xiāo)員的管理。凡是沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試，在用工方面必須做到規范。
4、完成前線(xiàn)人員的管理。如辦理入司手續、制作招聘卷宗、簽署轉正手續、制作工資月報表。審核全市手續費發(fā)放。對業(yè)務(wù)協(xié)調與支持。
三、作為外勤團隊負責人，帶領(lǐng)外勤團隊完成保費任務(wù):
1、組建和管理外勤團隊。20xx年領(lǐng)取外勤團隊保費任務(wù)400萬(wàn)。一共8人，預計人均保費到達50萬(wàn)。外勤團隊完成情景:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團隊完成保費856267萬(wàn)。
2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)員的手續費領(lǐng)取。安排內勤制作手續費發(fā)放表，張貼代理人資格證書(shū)，審核業(yè)務(wù)員報銷(xiāo)。
四、作為班子成員完成個(gè)人保費任務(wù):
1、去年半年個(gè)人完成年55萬(wàn)，以年度第一名獲得展業(yè)標兵證書(shū)。今年計劃完成100萬(wàn)。保證不低60萬(wàn)，完成對班子成員每月5萬(wàn)元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬(wàn)多。
2、做客戶(hù)服務(wù)，盡量自我客戶(hù)出現場(chǎng)，解答客戶(hù)疑問(wèn)。缺點(diǎn)和不足是由于沒(méi)時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù)，續保業(yè)務(wù)丟失。對客戶(hù)的服務(wù)回訪(fǎng)沒(méi)有時(shí)間做。雖然到達公司考核標準，可是個(gè)人目標沒(méi)有到達。
五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理:
做為分管銷(xiāo)售的班子成員本不應當插手行政方面工作，可是只要公司需要，總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間，哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。
1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才___�？墒侨瞬诺囊M(jìn)還是十分的困難，正在開(kāi)拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開(kāi)展人才招聘，已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿(mǎn)足車(chē)友俱樂(lè )部的合作要求。
2、每周召集部門(mén)經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開(kāi)周例會(huì )，并做好會(huì )議紀要的'記錄、打印和保管。周例會(huì )是我們中支進(jìn)行管理重要措施，很多問(wèn)題在會(huì )上溝通、解決、各部門(mén)之間達成共識，消除矛盾，團結協(xié)作，保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。
3、為總經(jīng)理準備各種文稿，做文秘工作。給金融辦、保監局、行業(yè)協(xié)會(huì )、省公司的匯報、心得、體會(huì )、聲明、方案、總結、計劃年終報告、三年發(fā)展規劃、會(huì )議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務(wù)，目前改在晚上家里收發(fā)郵件，構思，寫(xiě)作、組織語(yǔ)言、整理電子文件、思緒常常帶到夢(mèng)中……
4、組織帶領(lǐng)員工徹底搞好辦公區內外環(huán)境衛生。辦公區域外部的樓道、走廊還有衛生間衛生一向較差，尤其衛生間造成整個(gè)樓層氣味難聞。這樣社會(huì )各界怎能信任都邦能夠成為“中國服務(wù)最好的保險公司”我不僅僅指揮還第一個(gè)刷洗便池，又用酸燒去尿堿，在我的帶領(lǐng)下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶(hù)營(yíng)造了良好的服務(wù)環(huán)境，能夠讓客戶(hù)信任都邦;為人才供給良好的工作環(huán)境，便于引進(jìn)人才。其他雜事:暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網(wǎng)絡(luò )有問(wèn)題了找兼職網(wǎng)管……
六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設:
1、我公司對內對外，對上對下文稿基本上由我負責起草、撰寫(xiě)、提交。還負責企業(yè)文化和品牌建設。如為電臺供給宣傳稿件、現場(chǎng)勘查車(chē)使用方案。生命線(xiàn)學(xué)習體會(huì )，在緊急情景時(shí)候，下了火車(chē)在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設方面受到省公司總經(jīng)理表?yè)P。
2、書(shū)寫(xiě)生日祝詞在同事生日聚會(huì )上朗誦。后經(jīng)過(guò)整理的《都邦保險溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險》第十期發(fā)表，并獲得省公司通報表?yè)P。
3、大到設計樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jì)榜設計制作、職場(chǎng)布置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟件對宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調光、修理。常常忙到深夜。
__年年秦皇島都邦保險從困境中艱難的走過(guò)來(lái)，作為其中的核心管理者，參與公司的重大決策，同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程，在巨大的壓力下夜以繼日的工作，公司漸漸一步一個(gè)臺階發(fā)展起來(lái)……年終雖然沒(méi)有完成任務(wù)，可是我們經(jīng)過(guò)各種方法為秦皇島都邦營(yíng)造了和諧、歡樂(lè )的企業(yè)文化。
20xx年我們靠著(zhù)這個(gè)感覺(jué)得到又摸不著(zhù)的“軟件”——企業(yè)文化，吸引同業(yè)人才和合作伙伴，很多人就是因為感覺(jué)到我們都邦人好、形象好才被我們吸引，在那里感覺(jué)到和諧、歡樂(lè )才加盟我們或者和我們合作……就這樣，__年年為20xx年的發(fā)展作好了人才的準備，聚集起了人氣，有人氣就有財氣。在我們的帶領(lǐng)下，此刻我們這支團隊不僅僅是人才濟濟并且氣氛和諧。在當地市場(chǎng)上我們第一不占天時(shí)，第二不占地利，唯一可占的就是人和。記得毛澤東主席說(shuō)過(guò):“人的要素是第一位的”，解決了這一根本問(wèn)題就能夠減少內耗、構成合力，公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!
我中支第一季度達成率全省都邦各機構排行第一，保費總額和市場(chǎng)占有率在當地xx家財產(chǎn)險公司中連續兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開(kāi)業(yè)不到一年的公司超越了六家開(kāi)業(yè)幾年的公司，望著(zhù)業(yè)績(jì)報表怎能不心潮起伏可是我們沒(méi)有驕傲，我們將積小勝為大勝，在20xx年打個(gè)漂亮的翻身仗!
省公司下達1000萬(wàn)，我們自定指標1200、中支完成情景:第一季度計劃228萬(wàn)，實(shí)際完成356、6萬(wàn)。其中一月份計劃80萬(wàn)，實(shí)際完成1xx、3萬(wàn)。二月份計劃52萬(wàn)，實(shí)際完成76、5萬(wàn)。三月份計劃96萬(wàn)，實(shí)際完成165、7萬(wàn)。
和于總的工作有了起色，我很高興，秦皇島都邦再也不是去年6月我來(lái)時(shí)候內外交困的樣貌。我們還要做大機構，力爭三年把保費做到3000萬(wàn)以上，好要做各種指標都優(yōu)秀的“精品公司”
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )7
上周我們公司組織了實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對于我們對銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學(xué)習，以下是我對這次銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )。
首先培訓目標是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細節的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平，提高顧客滿(mǎn)意度。接著(zhù)譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶(hù)才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉移，見(jiàn)客戶(hù)之前把自己的狀態(tài)調整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶(hù)愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細講解了傳統式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別，并且要從傳統式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉變。提出正確的問(wèn)題，大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的'問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
還有專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，就像譚老師講到的“客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識，無(wú)法應答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應該注意的細節問(wèn)題，從著(zhù)裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細的介紹。
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通過(guò)這段時(shí)間的培訓講解，使我對電話(huà)銷(xiāo)售技巧有了更進(jìn)一步的認識，從以前的盲目無(wú)詳細思路的摸索工作，轉變到對工作有了一定的條理步驟，收獲很大，相信對今后的工作會(huì )產(chǎn)生不小的影響，使自己可以變得更加專(zhuān)業(yè)和干練！
一、了解客戶(hù)需求心理
公司要獲取利潤，就要有客戶(hù)源支持，那么客戶(hù)的需求心理成為我們每一個(gè)“企業(yè)主人”的必備知識，需要我們從客戶(hù)的角度去想問(wèn)題去解決問(wèn)題，客戶(hù)主要有五點(diǎn)在意敏感：
1. 便利
客人較多都是商務(wù)型會(huì )員，對于他們來(lái)講，講究效率，迅速便捷這是首要需求。
2. 價(jià)格
這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的，包括我們自己，誰(shuí)都希望物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格享受最好的服務(wù)，人之常態(tài)。
3. 從眾
中國人都有一種從眾意識，如果周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活，那么他也會(huì )出于好奇，安全，跟從大家。
4. 及時(shí)的專(zhuān)業(yè)信息
從客人的角度來(lái)講，我們就是他們的專(zhuān)家，因此及時(shí)提供準確無(wú)誤的信息，給人客人一種被重視，關(guān)注的感覺(jué)。
5. 情感上的認同
適當給客人以贊美，認可，同情，博得客人心理上的'安慰。
二、贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠
客戶(hù)的忠誠是我們的安慰和對自己工作的認可，只有這樣我們才會(huì )得到發(fā)展，要做到這一點(diǎn)，必須真誠的對待每一個(gè)會(huì )員提出的需求和問(wèn)題，及時(shí)給予解決和幫助，要把握住每一個(gè)有需求的客戶(hù)，聯(lián)系一個(gè)就是一個(gè)，讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者，千萬(wàn)不要發(fā)生不可收拾的場(chǎng)面。
所有的客戶(hù)均被分為三類(lèi)，老鷹型，羊型和驢型：
�。�1）老鷹型個(gè)性直率，思路清晰，有主見(jiàn)，說(shuō)話(huà)干脆利落，注重的是最后效果，效率。應對這樣的精明人士，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，思路快，跟的上他的想法，能明白說(shuō)話(huà)背后的意思。
�。�2）羊型的人個(gè)性溫和，友善易處在被動(dòng)地位，不喜歡多說(shuō)話(huà)，但注重的是安全感，應對這樣的溫柔人士，應引導他們多說(shuō)話(huà)，說(shuō)出建議和不滿(mǎn)，讓他認為對自己是有好處的，這是才可以說(shuō)服他們。
�。�3）驢型的人個(gè)性判逆，喜歡爭強好勝，接通電話(huà)后動(dòng)不動(dòng)就會(huì )反對你，他們喜歡挑戰，獲取成就感是他們的榮耀。應對這種人要采用迂回周轉的方法，在他強烈闡述自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，要不失時(shí)機的給予肯定，滿(mǎn)足他的求勝心，之后再委婉的表達自己的觀(guān)點(diǎn)，在他能接受的時(shí)候，讓其自己知道，事情不像他想像的那樣。
三、提問(wèn)的技巧
通過(guò)這回培訓，才意識到原來(lái)提問(wèn)也是有學(xué)問(wèn)可說(shuō)的，在短暫的電話(huà)中要把握每一秒鐘，不要招來(lái)對方的反感，要開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題兩都搭配著(zhù)來(lái)，如果一味是開(kāi)放式問(wèn)題這樣很傷對方頭腦，他要去想，而且浪費時(shí)間。相反一味是封閉式問(wèn)題，對方會(huì )有一種被調查被審的感覺(jué)，所以最好是兩者兼有，這樣既能互動(dòng)又可以雙贏(yíng)。
以上就是我參加培訓的基本心得體會(huì )，以后可能會(huì )運用到自己的工作中，并盡可能會(huì )傳授給周邊的朋友和同事，在此分享給大家，希望大家可以一起受益。
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我認為中國傳統商業(yè)零售的問(wèn)題，中國的消費者在購物便利性上是很幸福的，一般家庭所需要的都能夠十分便宜購買(mǎi)回來(lái)，因為商業(yè)零售點(diǎn)異常多，幾乎每處都是銷(xiāo)售生活的方方面面，小百貨店、便利店到處都是，個(gè)個(gè)都以居民日常所需的煙酒糖茶油鹽醬醋為經(jīng)營(yíng)方向，這些小百貨店大都是由一個(gè)人負責，兼營(yíng)居民的報刊雜志、訂奶訂水。這樣就會(huì )造成
低層次競爭。當然產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量如何就不敢保證。激烈競爭的結果并沒(méi)能提升多少服務(wù)小平，沒(méi)能促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，反而使人打起邪門(mén)歪道的主意。在利益驅動(dòng)下假冒偽劣產(chǎn)品開(kāi)始泛濫，先是批發(fā)市場(chǎng)，慢慢小百貨店、便民店再之后連百貨商場(chǎng)。
傳統商務(wù)人士所以毫不畏懼，依舊對自我的'商務(wù)模式前景充滿(mǎn)信心，以聯(lián)華、國美等為首的新興零售商們不遺余力的利用連鎖經(jīng)營(yíng)方式擴張其在中國的超市、百貨商場(chǎng)。沃爾馬、家樂(lè )福更是看好中國零售市場(chǎng)。
如果你還是選擇前面兩種商業(yè)模式，為什么不看看在互聯(lián)網(wǎng)精英們正在努力推廣電子商務(wù)。如果每一人都有這樣的優(yōu)勢，代理的產(chǎn)品要豐富品質(zhì)又好，人人都需要，投資少，可持續發(fā)展，具有全國的市場(chǎng)。這種競爭完全能夠壓倒傳統的商業(yè)模式。讓所有消費者消費省錢(qián)。
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一、競品的信息收集和分析
競品現在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動(dòng)。
1、謝師宴套餐：白酒按商場(chǎng)零售價(jià)格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。
XX酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而某些對手暫時(shí)卻沒(méi)有這樣的方案。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費者對我們xxx酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會(huì )嘗試我們的xx酒，也有某些單位領(lǐng)導是我們xxx酒的忠實(shí)消費者。
三、問(wèn)題與建議
我們xxx酒雖然是老八大名酒，但江西市場(chǎng)上還是算新品。一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，想讓消費者接受，這需要一個(gè)過(guò)程。在這過(guò)程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷(xiāo)力度，宣傳廣告和不斷改變的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售技巧。
四、今后的工作思路和目標
繼續自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開(kāi)拓新的網(wǎng)點(diǎn)，維護好已存在的客戶(hù)。根據市場(chǎng)的`行情，思考相應的促銷(xiāo)方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業(yè)來(lái)做，努力，再努力，流汗怕什么，太陽(yáng)曬又有什么關(guān)系呢？關(guān)鍵是在不久的將來(lái)我相信付出總會(huì )有回報的，我也相信我會(huì )做的很好，我更相信終有一天我會(huì )在這一行業(yè)做出好的業(yè)績(jì)的。
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在我決心做一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，我去xx公司參加了一個(gè)關(guān)于電銷(xiāo)的培訓。在這次培訓中我總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售人員之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由xx隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的xx酒店的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房、現金抵扣卷、紅酒卷和蛋糕卷。
但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)提高的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)。
比如說(shuō)：今天我跟xx顧客說(shuō)完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的'九折，全世界xx家酒店通用，一年有效期），但是我先不告訴他這張卡的優(yōu)惠（免費房；現金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手。等第二次有時(shí)間跟xx顧客通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們xx地區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、一定要要堅持，水滴石穿，非一日之功；冰凍三尺，非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
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xx月xx日xx汽車(chē)公司在長(cháng)沙開(kāi)展的《xx汽車(chē)銷(xiāo)技能培訓》由我前去參加培訓，根據公司相關(guān)規定，要求培訓人員寫(xiě)一份培訓總結和心的，下面我將此次培訓的相關(guān)知識做一介紹;此次培訓的課題是：
1，明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;
2，明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);
3，熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;
4，提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;雖然我一直從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，但是對銷(xiāo)售方面的知識還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識。
通過(guò)這次培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，讓我更加懂得了市場(chǎng)部對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要，在此之前，我一直認為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門(mén)是無(wú)關(guān)緊要的，沒(méi)有"銷(xiāo)售部"重要，公司的大多數業(yè)績(jì)是由銷(xiāo)售部創(chuàng )造的;通過(guò)此次培訓我對市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認識和理解，下面是我在培訓學(xué)習后的一些思考和認識。
一、明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能和職責問(wèn)題現在很多企業(yè)，甚至包括一些營(yíng)銷(xiāo)工作者仍然糾纏不清，現在很多公司都設立了營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部;策劃部，市場(chǎng)推廣部和銷(xiāo)售部;企劃部，品牌推廣部和銷(xiāo)售部等等，其實(shí)這些概念部門(mén)不應該并列，根據培訓老師的解釋?zhuān)赫_的應該是公司下設市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部其實(shí)在的功能應該是市場(chǎng)部的工作。而策劃，市場(chǎng)推廣，品牌推廣也好，應該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數營(yíng)銷(xiāo)工作人員也往往把"銷(xiāo)售"(一般認為是比較低級的市場(chǎng)運作)和"營(yíng)銷(xiāo)"(一般認為較高級階段的市場(chǎng)運作)作為一種層次上的區別。
營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的工作區別：
1、工作目標：市場(chǎng)部的目標是樹(shù)立品牌，擴大品牌知名度，提升美譽(yù)度，給消費者提供產(chǎn)品購買(mǎi)的理由和刺激，而銷(xiāo)售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，實(shí)現商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;
2、層次：市場(chǎng)與銷(xiāo)售就是"戰略"和"戰術(shù)"的關(guān)系，市場(chǎng)部涉及銷(xiāo)售的方方面面，包括銷(xiāo)售前，中，后的市場(chǎng)調查;營(yíng)銷(xiāo)方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)的政策制定;售后服務(wù)政策等等，是全局統籌的工作，是戰略層面的事情。
而銷(xiāo)售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施，實(shí)現終端銷(xiāo)售。是戰術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執行，形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部：市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷(xiāo)量外，還有品牌知名度，品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐：由于兩個(gè)部門(mén)的工作內容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作"，銷(xiāo)售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長(cháng)遠利益和短期利益：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究，品牌規劃建設一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長(cháng)遠的利益。而銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測，根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
二、明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù)
市場(chǎng)分析是對市場(chǎng)規模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場(chǎng)容量及吸引范圍等調查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調查和供求預測，根據項目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
三、熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個(gè)人經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此，作為一個(gè)合格的策劃人員，要有意識地構造自己的知識結構，養成良好的思維習慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養嚴謹的工作作風(fēng)，創(chuàng )造性地進(jìn)行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會(huì )實(shí)踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力
提升大客戶(hù)和用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力;大客戶(hù)銷(xiāo)售策略也稱(chēng)之為大訂單銷(xiāo)售策略，是相對于僅通過(guò)一兩個(gè)電話(huà)或銷(xiāo)售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的.客戶(hù)主體是組織機構而不是個(gè)人，訂單金額也較大。
大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程相對比較復雜，要徹底了解客戶(hù)的思考過(guò)程和采購流程以及客戶(hù)行為背后的動(dòng)機，才能從戰略制高點(diǎn)統掌全局，制定精準有效的銷(xiāo)售策略。首先，大客戶(hù)的采購決策過(guò)程比較復雜，通常會(huì )有多人參與，銷(xiāo)售方往往要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購決策結果通常對組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹慎。
與之對應，銷(xiāo)售方的銷(xiāo)售過(guò)程也可能要多人參與，會(huì )有銷(xiāo)售經(jīng)理甚至公司高層參與銷(xiāo)售過(guò)程，整個(gè)銷(xiāo)售團隊需要協(xié)調一致，才能產(chǎn)生理想的銷(xiāo)售結果;而且，大訂單的采購周期一般較長(cháng)，在漫長(cháng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要有計劃，有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略規劃篇涵蓋：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，客戶(hù)信息收集分析策略，銷(xiāo)售推進(jìn)策略，競爭策略，團隊合作策略。
五、對工作態(tài)度有了重新的審視
也對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)新的認識和定位，其實(shí)我們向客戶(hù)銷(xiāo)售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更多的是個(gè)人人品，是我們的團隊精神，更是我們企業(yè)的形象，所以做營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅著(zhù)眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應付客戶(hù)而曲意逢迎，要真心表露自己的誠意，充分考慮客戶(hù)的利益，才能博得長(cháng)期合作的關(guān)系。
我在反思，為什么自己之前做銷(xiāo)售，談客戶(hù)好像過(guò)于圓滑，這是真實(shí)的我嗎?為什么自己在與客戶(hù)打交道時(shí)，不能很自然地，很純粹地，像對待一個(gè)普通朋友那樣?我現在想，工作和生活其實(shí)是可以達至統一的，用對待家人，好友那份真誠，傾注在客戶(hù)身上，其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶(hù)的。
因此沒(méi)必要上班時(shí)一個(gè)臉，下班后又另一副臉。
我覺(jué)得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學(xué)習這門(mén)課的最寶貴的收獲。
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根據省、市局（公司）統一安排，隨〃〃市局全體新聞信息通訊員赴〃〃進(jìn)行了為期三天的新聞信息業(yè)務(wù)知識培訓。此次培訓時(shí)間雖短，感受頗深，我深刻感受到上級領(lǐng)導對新聞信息通訊員的高度重視，以及對工作嚴格要求的作風(fēng)，充分認識到煙草行業(yè)新聞信息工作的重要性和責任感。
在相關(guān)知識講座上，幾位領(lǐng)導、老師的高水平專(zhuān)業(yè)演講；在新聞寫(xiě)作時(shí)，我們學(xué)員們積極認真的態(tài)度；在課余時(shí)間中，我市局辦公室領(lǐng)導對我們的積極鼓勵，使我對這項工作有了更深的了解，激發(fā)了更強的干勁。同時(shí)，也曝露出我在專(zhuān)業(yè)方面與行業(yè)先進(jìn)水平及省局的要求有一定的差距。在接下來(lái)的`工作中需要不斷加強新聞寫(xiě)作并結合實(shí)際工作來(lái)不斷熟練，為更好的開(kāi)展這項工作努力�，F將參加本次培訓班的所思所想記錄下來(lái)與大家共勉。
開(kāi)班動(dòng)員講話(huà)上，省局辦公室領(lǐng)導的講話(huà)讓我們了解了這次的培訓目的，會(huì )上指出：新聞宣傳工作是實(shí)現行業(yè)目標任務(wù)的現實(shí)需要；是樹(shù)立公司良好形象、增強競爭力的重要途徑；要做好新聞宣傳工作，必須把握正確的輿論導向，突出“貼近實(shí)際、貼近工作、貼近群眾”的原則。新聞宣傳工作離不開(kāi)各級領(lǐng)導的重視和支持，離不開(kāi)一支好的新聞宣傳報道隊伍。 〃〃老師關(guān)于“新聞圖片的拍攝”的講解，使我對新聞 圖片的拍攝方法和技巧有所了解；〃〃老師、〃〃老師就“行業(yè)新聞寫(xiě)作技巧”、“文學(xué)寫(xiě)作”進(jìn)行了結合實(shí)際的授課、交流與溝通，使我掌握了行業(yè)新聞寫(xiě)作規范。兩位老師新聞工作經(jīng)驗豐富，采用了不少生動(dòng)和親身經(jīng)歷的新聞案例進(jìn)行授課，并談到了新聞采編和寫(xiě)作中許多感受和心得，使我們對一些新聞通訊知識有了更深了解。尤其是〃〃老師的講座，內容豐富，生動(dòng)易懂，結合自身的經(jīng)歷向我們談了他的寫(xiě)作生涯和體會(huì )感悟，使我們觸動(dòng)頗深。 文學(xué)來(lái)源于生活又高于生活，文章中講述的是生活中的事件和故事，但要用文學(xué)的技法來(lái)描述。通過(guò)培訓，使我對新聞寫(xiě)作從少知到知，有了新的認識。寫(xiě)好新聞閉門(mén)造車(chē)是行不通的，即便可以寫(xiě)，寫(xiě)出來(lái)的東西既沒(méi)有時(shí)代特色，也不貼近生活。正如〃〃秘書(shū)所說(shuō)的，通訊員要有較強的政治判斷力和業(yè)務(wù)能力，要有使命感和責任心，要有豐富的情操和興趣愛(ài)好，只有把情感融入行業(yè)中，關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、關(guān)注身邊的人，才能寫(xiě)出好文章。 在以后的工作和生活中，一方面要注意身邊的人和事、感受生活，另一方面要勤于學(xué)、擅于學(xué)，關(guān)注行業(yè)網(wǎng)絡(luò )這個(gè)豐富的學(xué)習平臺。不斷交流互動(dòng)，取長(cháng)補短。從而扎實(shí)做好新聞信息通訊員的這項工作。
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經(jīng)過(guò)對《房地產(chǎn)法》的學(xué)習使我對房地產(chǎn)法有了更進(jìn)一步的了解;《房地產(chǎn)法》是調整房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易和管理過(guò)程中發(fā)生的社會(huì )關(guān)系的法律規范的總稱(chēng)。在我國房地產(chǎn)商品化過(guò)程中，房地產(chǎn)法起到非常重要的規范作用�！斗康禺a(chǎn)法》這門(mén)課主要研究為保障房地產(chǎn)市場(chǎng)和房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，我國所制定的相關(guān)法律、法規和政策。房地產(chǎn)法是房地產(chǎn)教育重要的經(jīng)濟法基礎課，是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)的核心課程之一。講述涉及城市房地產(chǎn)管理法律制度，包括城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)法律制度、城市房屋拆遷法律制度、城市房地產(chǎn)交易法律、物業(yè)管理法律制度、住房金融法律制度、房地產(chǎn)稅收法律制度等。目的是了解法律常識，掌握有關(guān)房地產(chǎn)的基本法律知識，并能據此分析解決房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易和管理等過(guò)程中產(chǎn)生的法律糾紛，為從事房地產(chǎn)工作或繼續學(xué)習提供基礎知識。
通過(guò)《房地產(chǎn)法》的學(xué)習，使我了解到房地產(chǎn)法不論是對消費者還是利益方都有很大重要性，下面是通過(guò)學(xué)習我熱為的意義在于：第一是維護合法權益，每個(gè)人在社會(huì )中的角色是多元的，學(xué)生畢業(yè)后也必將面臨購房置業(yè)的選擇作為消費者，如果在購房或租房的過(guò)程中，能夠了解有關(guān)規定，諸如定金交付、合同簽訂等，就可以更好地維護自己的權益;就這點(diǎn)而言，即使非房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生了解房地產(chǎn)法律法規也是有意義的。第二是回避政策風(fēng)險。在整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在許多風(fēng)險，其中之一即政策風(fēng)險，通過(guò)學(xué)習，可以了解我國房地產(chǎn)法現狀與存在的問(wèn)題，如土地征收公共利益不明確問(wèn)題，土地招拍掛政策以及經(jīng)濟適用房政策等問(wèn)題，進(jìn)而為不斷完善我國的房地產(chǎn)法律法規進(jìn)言獻策。第三是發(fā)現政策漏洞。通過(guò)學(xué)習，可以了解我國房地產(chǎn)法現狀與存在的問(wèn)題，如土地征收公共利益不明確問(wèn)題，土地招拍掛政策以及經(jīng)濟適用房政策等問(wèn)題，進(jìn)而為不斷完善我國的'房地產(chǎn)法律法規進(jìn)言獻策。第四是提高處理現實(shí)問(wèn)題的能力。針對實(shí)際生活中產(chǎn)生的各種與房地產(chǎn)有關(guān)的問(wèn)題或糾紛，可以根據所學(xué)房地產(chǎn)法原理作出判斷并予以解決。
通過(guò)對這門(mén)課程的學(xué)習我收獲了很多：第一，了解房地產(chǎn)法律的概念、原理。主要通過(guò)房地產(chǎn)法含義、特征、原則以及我國房地產(chǎn)立法過(guò)程等的講解，使我對房地產(chǎn)法有一個(gè)基本的認識。第二，了解了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節具體的法律規定，如房地產(chǎn)用地的法律規定，房地產(chǎn)租賃、房地產(chǎn)抵押、物業(yè)管理等方面的法律規定;除此之外，在解釋具體的法律條文時(shí)，老師會(huì )結合房地產(chǎn)業(yè)實(shí)際，分析政策的問(wèn)題、政策的影響以及房地產(chǎn)業(yè)應對措施等的學(xué)習，使我學(xué)會(huì )了入了應用這些法律法規。第三，培養了我深入思考與解決問(wèn)題的能力，提高了理論聯(lián)系實(shí)際的能;學(xué)會(huì )如何運用所學(xué)房地產(chǎn)法律知識，參與房地產(chǎn)法律關(guān)系，更好地把握房地產(chǎn)市場(chǎng)。
當今社會(huì )房?jì)r(jià)過(guò)高已經(jīng)成為一個(gè)嚴重的問(wèn)題，嚴重影響人們的生活，近年來(lái)房地產(chǎn)業(yè)由新興產(chǎn)業(yè)變?yōu)榻?jīng)濟增長(cháng)的重要動(dòng)力。最近幾年房?jì)r(jià)迅速回升并大幅上漲，有的地區上漲甚至超過(guò)50%，我現在也是剛剛進(jìn)入工作的85后，考目前的工資買(mǎi)房基本無(wú)望;現在的情形是：60后、70初的人們依靠福利分房得以安居;75后、80初的人依靠實(shí)打實(shí)干買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)奔小康;85后、90初的我們沒(méi)有福利分房，實(shí)打實(shí)干近年才能勉強付個(gè)首付，接下來(lái)的20年甚至更長(cháng)久的時(shí)間都要為房貸而活，甚至很多人都買(mǎi)不起房，只能“望房興嘆”，于是產(chǎn)生了“蝸居”、“蟻族”、“裸婚”。所以房?jì)r(jià)問(wèn)題已經(jīng)成為困擾我們的主要問(wèn)題，只有解決了這一問(wèn)題我們才能安居樂(lè )業(yè)，但是依靠我們個(gè)人的力量是不可行的，這是一個(gè)社會(huì )的普普片問(wèn)題，國家必須利用法律法規合理的限制和管理房地產(chǎn)行業(yè)，并根據出現的心的問(wèn)題不斷的完善法律法規，才能從根本上解決這一重大問(wèn)題。
房?jì)r(jià)過(guò)高問(wèn)題與房地產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題有著(zhù)密切的聯(lián)系;第一，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)結構失衡，有效供給不足，人民所需的經(jīng)濟實(shí)用房不足，高檔次商品房大量空置;第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)投機嚴重，例如溫州炒房團等，增加了房屋空置率;一系列問(wèn)題從不同的方面導致了房?jì)r(jià)的上漲，哄抬物價(jià)，房地產(chǎn)法律體制的不完善讓不斷升高的房?jì)r(jià)無(wú)法得到有效的抑制，進(jìn)而又影響到了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序的嚴重混亂。因此，我們應該不斷完善《房地產(chǎn)法》，加強房地產(chǎn)法對房地產(chǎn)市場(chǎng)的管理，抑制房?jì)r(jià)上漲。
只有在健全的法律體系支撐下，房地產(chǎn)業(yè)才能回歸正軌，房地產(chǎn)市場(chǎng)才能健康可持續發(fā)展下去，創(chuàng )造更多財富;只有在法律體系的不斷完善下，在法律這一強有力的大手的保護下，人們才能脫離住房困難的陰影、喚醒生活的熱情、拋棄房奴的帽子，煥發(fā)新活力，讓自己未來(lái)的家不再只是夢(mèng)醒，安居樂(lè )業(yè)。因此房地產(chǎn)法有其重要的作用，我們每個(gè)公民都應該了解這一法律法規，國家更應該利用這些法律法規保護公民的合法權益。在未來(lái)快速發(fā)展的經(jīng)濟社會(huì )中，法律的效力也會(huì )越來(lái)越大，我們每個(gè)社會(huì )公民都應該加強法律知識的學(xué)習，努力圖稿自己的法律意識，學(xué)會(huì )利用法律手段保護自己的合法權益。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )15
短短的幾天訓練時(shí)間結束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕……在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(cháng)。本來(lái)是在國慶放假期間，說(shuō)心里話(huà)是不想去，抱著(zhù)既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。江老師說(shuō)起，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習，成長(cháng)，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的國慶節。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、 溝通很重要，是交際的開(kāi)始。如何做到有效溝通---主動(dòng)出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷(xiāo)的道路上更為重要。做銷(xiāo)售的首先要把自己推銷(xiāo)出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動(dòng)出擊。
2、 要學(xué)會(huì )適應環(huán)境。在最短的時(shí)間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時(shí)也一樣，要適應大的社會(huì )環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應你！把自己的個(gè)性化極強的一面，主觀(guān)意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
3、 最大的敵人是自己。這是兩個(gè)高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實(shí)，真正做起來(lái)并沒(méi)那么難，只要戰勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒(méi)嘗試怎么就知道自己不行呢？
4、 人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰自己的機會(huì )，不要把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。要勇于冒險，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì )發(fā)現，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
5、 重新認識銷(xiāo)售。會(huì )說(shuō)話(huà)，說(shuō)對話(huà)才是關(guān)鍵。
銷(xiāo)售是幫助你成長(cháng)最快的方式。
銷(xiāo)售是未來(lái)最黃金的職業(yè)。
銷(xiāo)售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷(xiāo)----自己，售----價(jià)值觀(guān)。
說(shuō)話(huà)的藝術(shù)在于會(huì )說(shuō)話(huà)，說(shuō)對話(huà)。我們的客戶(hù)有不同的類(lèi)型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會(huì )變通，不能一成不變。首先分析客戶(hù)是什么樣兒的性格類(lèi)型，然后使用合適的應對方式。
6、 要學(xué)會(huì )換位思考。這是“領(lǐng)
袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會(huì )了作為領(lǐng)導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無(wú)形的壓力！站的高度不同，看問(wèn)題的角度也就不同。其實(shí)我們應該相互理解，作為員工應該站在領(lǐng)導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標上升到公司的目標；
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想；
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值；
我們要把個(gè)人的'意義上升到公司的意義！
7、 目標要明確。為什么執行力不強，是因為目標不明確，要確立明確的目標，長(cháng)期，短期，近期。要具體，量化。寫(xiě)在紙上，腦子里要不斷的重復想這個(gè)數字，要超越它，目標是用來(lái)超越的，不是用來(lái)完成的。
8、 執行力的重要性。執行就是把“思考”轉變?yōu)椤艾F實(shí)”的過(guò)程。想的再好，說(shuō)的再好，不執行（行動(dòng)）就沒(méi)有任何結果。只會(huì )產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團隊里，誰(shuí)先動(dòng)起來(lái)，誰(shuí)的執行力就比較強，誰(shuí)就可能成為領(lǐng)導者。執行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執行。
結果提前，自我退后； 結果第一，理由第二；
速度第一，完美第二； 認真第一，聰明第二；
決定第一，成敗第二； 鎖定目標，專(zhuān)注重復。
9、 八小時(shí)之內求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說(shuō)到這里感覺(jué)很慚愧，好多時(shí)間都沒(méi)有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒(méi)什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、 要積極樂(lè )觀(guān)的面對困難，勇于挑戰！把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機會(huì )。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，勇往直前！要這樣看待困難：
挫折=存折 壓力=動(dòng)力 障礙=最?lèi)?ài)
一分耕耘，一分收獲。 當你能夢(mèng)的時(shí)候，就不要放棄夢(mèng)。
總之，這次培訓讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長(cháng)了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當中，時(shí)刻提醒自己，激勵自己！不斷前進(jìn)！
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