電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)大全
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的范文資料，視銷(xiāo)售行業(yè)類(lèi)別而定。銷(xiāo)售很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，銷(xiāo)售的核心智慧就是銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)。下面是小編收集的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎參閱！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 1
【開(kāi)場(chǎng)白】
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請問(wèn)是xx先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是xx裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)您xxx小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、不裝修
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、當客戶(hù)說(shuō)目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃的時(shí)候，你就要問(wèn)：
電話(huà)銷(xiāo)售：請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？
3、客戶(hù)：不知道，目前沒(méi)有打算。
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是因為什么不裝修，因為這個(gè)房子是做投 資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請問(wèn)您今年會(huì )裝修么？
4、客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計劃的
電話(huà)銷(xiāo)售：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣與緩）呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區做過(guò)）
5、客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計劃的
電話(huà)銷(xiāo)售：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
6、客戶(hù)：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再與您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
8、我們公司目前在xx小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái) 看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的`話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么地方呢？
關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據您的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格地費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯地多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。
帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包與半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 2
�。ㄎ液苊�，沒(méi)時(shí)間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗](méi)空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎？你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢？
�。趺磿�(huì )有我的電話(huà)？）請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎？
�。慵男┵Y料來(lái)吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶斎缓茉敢饨o您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。ㄎ壹依飵臀屹I(mǎi)了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢？（是重疾、養老…….具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的）您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎？
�。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)�。┤绻メt院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。
�。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ūｋU都是騙人的）請問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會(huì )得法律的保護嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì )輕易說(shuō)保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我一定會(huì )為您提供專(zhuān)業(yè)與誠信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈疟ｋU）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門(mén)，您汽車(chē)的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來(lái)的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣(mài)保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒(méi)有）是��！相信您知道，保險是一種長(cháng)期契約及復雜的商品，需要專(zhuān)業(yè)的設計與服務(wù)，當然我并不是說(shuō)您的'親戚不專(zhuān)業(yè)，但就是因為是親戚才會(huì )含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權益，您應該給您自己一個(gè)選擇的權利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ�，遇到重大災害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無(wú)法幫您渡過(guò)難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩當的。
�。ㄆ髽I(yè)等錢(qián)投資，哪有錢(qián)買(mǎi)保險）對��！買(mǎi)保險也是一種投資，一種對自身身價(jià)的投資，對未來(lái)責任的投資，更是筆穩賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍ΡｋU沒(méi)興趣）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)您對保險充滿(mǎn)興趣的話(huà)，不但是保險公司，連我都會(huì )害怕，因為一個(gè)說(shuō)他對保險有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對保險沒(méi)興趣，表示您不會(huì )有道德上的風(fēng)險顧慮，正是我們最佳的準客戶(hù)，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X(qián)足以抵擋任何風(fēng)險）保險不是沒(méi)有錢(qián)的人的專(zhuān)利，您的車(chē)子有車(chē)險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買(mǎi)保險。保險不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保障，有錢(qián)人買(mǎi)身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現嘛！現說(shuō)它有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì )扎手吧！
�。ㄎ也恍枰ｋU）您需不需保險，我不能說(shuō)，那請問(wèn)，您對錢(qián)是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢(qián)和保障的有力工具。
最后,不管您話(huà)術(shù)如何熟練，如果沒(méi)有笑容，說(shuō)話(huà)沒(méi)有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無(wú)法成功進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)。話(huà)術(shù)是死的，人是活的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 3
一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧1：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，x小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧2：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧3：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售技巧4：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧5：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客：我現在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)銷(xiāo)售技巧6：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客：還好，您是？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧7：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，x小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客：是嗎？我目前使用的是xx品牌的.美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧8：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客：這沒(méi)什么！
營(yíng)銷(xiāo)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售技巧9：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營(yíng)銷(xiāo)員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 4
一、話(huà)術(shù)高招——數據化說(shuō)明；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準吃閉門(mén)羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)，成功率不會(huì )超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門(mén)羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的話(huà)術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績(jì)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著(zhù)告訴對方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的業(yè)績(jì)就在其中。
現在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，還會(huì )毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng )造了有利的局面。
二、話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復打磨，實(shí)戰中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應不積極，總是被放鴿子，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
三、我準備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)很棒，站在前陽(yáng)臺上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區景觀(guān)的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經(jīng)驗，股市火爆后房?jì)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當于兩次降準，行內預測房?jì)r(jià)又將上漲……
四、話(huà)術(shù)要適當恭維客戶(hù)。
銷(xiāo)售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內人士打聽(tīng)到的電話(huà)號碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對方問(wèn)怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說(shuō)什么比較好？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識陳近南，自稱(chēng)英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì )影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的.收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢(qián)哦。
其實(shí)電銷(xiāo)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷(xiāo)售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì )遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強的執行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰略或者戰術(shù)都是無(wú)用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 5
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為撥打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的`。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在撥打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)撥打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次撥打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 6
富貴客戶(hù)（準客戶(hù)）回訪(fǎng)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
整體思路：通過(guò)一系列行銷(xiāo)輔助工具獲得與客戶(hù)見(jiàn)面機會(huì )，接下來(lái)借助富貴停售報紙介紹富貴銷(xiāo)售現火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售/產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約；最后提出轉介紹要求，獲取轉介紹名單；
使用工具：何總一封信、財神、新春大禮包、福字、1月15日停售報紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì )幻燈片中賣(mài)點(diǎn)內容自行打�。�；
相關(guān)話(huà)術(shù)：
第一步：與客戶(hù)獲取見(jiàn)面機會(huì )：
1、電話(huà)約訪(fǎng)：
張先生，您好，我是xxx，好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？
客：一般，沒(méi)忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話(huà)給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對公司及我的支持，二是在新年到來(lái)之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財神”，讓您20xx年一年都鴻運當頭，財源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見(jiàn)！
2：接觸話(huà)術(shù)：
所需工具：天下第一福、財神；
贊美話(huà)術(shù)略
張先生，這就是我在電話(huà)中跟你提到的立體財神，希望你在虎年你的生意繼續“虎虎生威”，能夠財源滾滾（這就是我在電話(huà)中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢(qián)也未必能夠買(mǎi)得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導入天下第一福話(huà)術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日報紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣(mài)點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒(méi)有留意15日東莞日報的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷(xiāo)售得非�；馃�，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現金的需求；還有一點(diǎn)，因為公司產(chǎn)品結構的調整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得非�！盎稹�，當天的報紙我也帶來(lái)了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì )理財投資，而且是非常會(huì )為自己的'將來(lái)設想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來(lái)的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財計劃解釋給你聽(tīng)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當作了解一些理財知識；多了解一點(diǎn)知識對你沒(méi)有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現在購買(mǎi)我們這一款理財產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶(hù)的“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購買(mǎi)此產(chǎn)品的客戶(hù)，都可以獲贈精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì )
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以�。ㄎ疫�是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現在并不要您馬上決定是否購買(mǎi)這份理財產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財講座，當天會(huì )有專(zhuān)業(yè)和理財理財進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，再次詳細了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請函上簽字確認，那公司就會(huì )給您預留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認下時(shí)間，會(huì )議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì )議當天我會(huì )再和你確認時(shí)間；
第四步：提出轉介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒(méi)有一些像你一樣，有經(jīng)濟實(shí)力，有責任心、有投資理財觀(guān)念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請他們一同參加我們下周一的理財講座；那么如果方便的話(huà)，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 7
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的`流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 8
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是xx先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是xx裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你xxx小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在xx小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 9
一、要克服自己的內心障礙：
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。 三、客戶(hù)資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的'需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的團購產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠(chǎng)、船廠(chǎng)、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛管理所、消防、汽車(chē)修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢(xún)這家公司的確切地址門(mén)牌號碼，以及業(yè)務(wù)座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機構部門(mén)和領(lǐng)導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類(lèi)似。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)，很多電話(huà)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 10
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因為它已使用過(guò)濫。一開(kāi)始先要報上你的姓名，然后再問(wèn)：“現在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì )這么回應。他們反而會(huì )問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項調查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )掛電話(huà)吧？”根據人們的經(jīng)驗，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢。遠離無(wú)意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓客戶(hù)成功”等客套話(huà)。你應該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，如此他才會(huì )買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦客戶(hù)指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當你徹底了解對方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會(huì )。你可以爭取與對方見(jiàn)面的機會(huì )，你可以這么說(shuō)：“王女士，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，咱們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細地向你說(shuō)明�！� 當對方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問(wèn)題）處理
9、有效結束電話(huà)
10、后續追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話(huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì )使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續聽(tīng)下去。
咱們舉一些錯誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，咱們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)咱們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，準客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們是專(zhuān)業(yè)的理財投資顧問(wèn)，請問(wèn)你現在在哪家券商進(jìn)出？”
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對準客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們的專(zhuān)長(cháng)是提供適合貴公司的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對準客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶(hù)的興趣，讓準客戶(hù)愿意繼續談下去。
要讓準客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，咱們公司的專(zhuān)長(cháng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是咱們公司的投資規劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解咱們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(cháng)。
2，告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶(hù)俱樂(lè )部，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費和寶貴的時(shí)間，并達成了他們長(cháng)期理財目標。我能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得咱們公司的服務(wù)很好，也許您對咱們的服務(wù)有興趣，能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于咱們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我幫忙的地方？
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，咱們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強調服務(wù)對客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認談話(huà)的對象是有權做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)客戶(hù)對什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì )做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預定目標
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因為咱們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現在操作的績(jì)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對問(wèn)題，就急于證明準客戶(hù)的想法不對，結果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢巿厅c(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶(hù)要及早放棄，以免浪費時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續費太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費時(shí)間，尤其是當客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對問(wèn)題處理技巧】
準客戶(hù)：“你們的手續費太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì )想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶(hù)的反對問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準客戶(hù)：對
客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，咱們的手續費確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因為咱們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且咱們的.研究團隊是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，咱們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來(lái)看，咱們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準客戶(hù)：你們的手續費比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì )考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準客戶(hù)的反對問(wèn)題獨立出來(lái)。)
準客戶(hù)：那當然。
客戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯，從表面上來(lái)看，咱們的確比大熊證券的手續費要高一些，但是咱們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，咱們負責量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規劃費。第二，咱們提供比別家多的大客戶(hù)培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，咱們的手續費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問(wèn)林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規劃完美的投資計劃，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費，并達成了他們長(cháng)期理財目標。
咱們的專(zhuān)長(cháng)是依據每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國內證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規劃了一份成功人士理財專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì )在2~3天內打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結束電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì )產(chǎn)生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結束語(yǔ)來(lái)結束電話(huà)，其理由有二：
1，現在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當他們有需求時(shí)，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會(huì )和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因為準客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負面情緒，將會(huì )把這種負面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結束對話(huà)。
1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會(huì )引起一些新的反對問(wèn)題。
2，不要太快結束電話(huà)：太快結束電話(huà)，可能會(huì )忘了和準客戶(hù)確認某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結束與準客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對咱們公司的支持，讓咱們有機會(huì )替貴公司服務(wù)”。
2，確認客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續追蹤電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準客戶(hù)是真的準客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續電話(huà)給準客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認對方是一個(gè)值得繼續開(kāi)發(fā)的準客戶(hù)。
x對你的服務(wù)有興趣。
x對你的服務(wù)有需求。
x有錢(qián)進(jìn)行投資。
x有權做投資決定。
2，從現在到打后續追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準備工作：
x寄相關(guān)資料給準客戶(hù)。
x預想準客戶(hù)可能提出的反對問(wèn)題，并找出回應之道。
3，告訴準客戶(hù)從現在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì )在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì )收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì )再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五咱們再通電話(huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 11
一、用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
二、發(fā)自?xún)刃恼嬲\的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
三、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。
四、借第三人來(lái)引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
五、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
六、向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會(huì )引起客戶(hù)的注意。
七、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
八、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。
九、虛心向客戶(hù)請教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
十、贈送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的.心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
取自壽險電話(huà)銷(xiāo)售
A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬(wàn)…
A2：先生，現在各個(gè)地方車(chē)多人多，意外也無(wú)處不在，假如發(fā)生意外導致身故，可獲得我司高額保障100萬(wàn)…
取自店面推銷(xiāo)，老板不在，一個(gè)年青小伙在
B1: 你好，你們老板去哪啦？
B2: 你好，您是這邊的老板嗎？
“祖國山河美不美全靠導游一張嘴”由此可見(jiàn)不管哪行哪業(yè)，話(huà)術(shù)表達是至關(guān)重要的。如何有效應對客戶(hù)的提問(wèn)以及如何避免我們碰壁，如果掌握以下幾招，業(yè)務(wù)提升so easy！
1、感恩之劍與替代之劍
【案例1】
張姓座席員：“您好！有什么可以幫到您�！�
客戶(hù)黃先生：“給我辦理xx優(yōu)惠服務(wù)�！�
張姓座席員查詢(xún)知識庫發(fā)現該優(yōu)惠已經(jīng)過(guò)期后回答：“先生，對不起，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)結束了，不能辦理�！�
客戶(hù)黃先生：“我是你們公司老客戶(hù)啦，每月都消費很多，不能通融一下嗎？”
張姓座席員：“真的抱歉，結束的優(yōu)惠，都不能辦理�！�
通話(huà)結束后， 系統下發(fā)了一條服務(wù)評價(jià)調研短信，黃先生對服務(wù)評價(jià)為不滿(mǎn)意。
從上面這個(gè)案例來(lái)看，座席員似乎并沒(méi)有錯，也是按照服務(wù)規范來(lái)執行的，但是客戶(hù)還是給了一個(gè)不滿(mǎn)意的評價(jià)。
【案例2】
梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您”
莫先生：“你好，我要辦理xx優(yōu)惠�！�
梁姓座席員查詢(xún)知識庫發(fā)現這個(gè)活動(dòng)剛好前一天結束了，根據經(jīng)驗，此類(lèi)客戶(hù)主要想得到優(yōu)惠，剛好最近公司有推出一個(gè)消費優(yōu)惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對這個(gè)優(yōu)惠的關(guān)注，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結束了；不過(guò)我們最近又推出了另外一個(gè)消費滿(mǎn)額送電影票的優(yōu)惠活動(dòng)�！�
莫先生：“是怎么樣的��？”
梁姓座席員：……
通話(huà)結束后，莫先生給此次服務(wù)評價(jià)為十分滿(mǎn)意。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 12
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報一下，或許對于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報下�；蛟S對于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給你自己一個(gè)機會(huì )，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的`財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 13
一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，您應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應當確定對方愿意您將電話(huà)轉給 他人。
2、自報家門(mén)
找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，您就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，您是來(lái)做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，您可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽(tīng)到的信息（當然，如果您是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故您沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到您心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，您一日要打那么多電話(huà)，您是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
4、轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)您亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，您是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的.；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
5、充滿(mǎn)自信，做好準備
在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當您給他人打電話(huà)時(shí)，您應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當您撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，您應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半日，您都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)您講下面的內容了，您便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果您在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些您無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)您所預料的時(shí)間，您可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白您的進(jìn)展。如，您可以說(shuō)：xx先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當您查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話(huà)促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，您應該說(shuō)過(guò)兩日再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)，對該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“您好，這里是xx公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì )有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見(jiàn)您，但是從歡快的語(yǔ)調中也會(huì )被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱 著(zhù)“對方看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。
4、迅速準確的接聽(tīng)
現代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約3秒種，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，您的單位會(huì )給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。
6、有效電話(huà)溝通
我們首先應確認對方身份、了解對方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應認真記錄下來(lái)，委婉地探求對方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏(yíng)得對方的好感。對對方提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話(huà)時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭辯。電話(huà)交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話(huà)前的禮貌
要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 14
A、 您好;張總，我是xx的xxx，今天上班第一天給你打個(gè)電話(huà)拜個(gè)年，祝您在新的一年里羊羊生財，財源廣進(jìn)!
B、 謝謝! A. 對了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話(huà)跟他談下咱們汽車(chē)市場(chǎng)在15年的行情和發(fā)展動(dòng)向，他說(shuō)今年咱們的這個(gè)市場(chǎng)一定很火爆，是個(gè)新的爆發(fā)期，您是怎樣看待的呢?
B 恩，有道理。
A 是啊。我們好多客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都很看好這次機遇，很多公司都做了競爭的市場(chǎng)規劃和銷(xiāo)售策略，不知道您這邊有沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)。
B 這還沒(méi)有考慮過(guò)呢，也已經(jīng)規劃過(guò)了
A 您也知道每年春節過(guò)后就是咱們汽車(chē)電子市場(chǎng)最黃金的時(shí)間，很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向廠(chǎng)商訂貨或尋找新的廠(chǎng)商，那如果咱們公司把握好這個(gè)銷(xiāo)售的黃金季節，是不是對您的整個(gè)發(fā)展是不是有重大作用呢?
B 恩，是的。
A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對市場(chǎng)的把握有企業(yè)家的風(fēng)度。那張總啊，現在，您對這個(gè)機會(huì )是認可的;同時(shí)公司也會(huì )在這個(gè)黃金時(shí)間找一些客戶(hù)。如果我們xx能夠為你提供一些明確的'采購意向的客戶(hù)，然后我們針對性的去跟他們談合作，這樣既節省時(shí)間，又節省成本，同時(shí)又可以在旺季的時(shí)候搶占更多的市場(chǎng)份額。您覺(jué)得呢?
B 那你們是怎樣幫助我找客戶(hù)呢?
A 介紹買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 15
制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客朱：是的
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷(xiāo)售員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的'是什么品牌的產(chǎn)品?
創(chuàng )業(yè)經(jīng)營(yíng)，思路和經(jīng)驗都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營(yíng)者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò )。群英會(huì )，就是專(zhuān)為經(jīng)營(yíng)者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò )。群英會(huì )有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據需要開(kāi)設自己的交流論壇。每個(gè)會(huì )員都有自己的“會(huì )客廳”，可以互相問(wèn)候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場(chǎng)打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰(shuí)的球技牛！快樂(lè )交商友，輕松贏(yíng)商機！
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 16
1、展會(huì )電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)怎么說(shuō)？
開(kāi)場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽(tīng)你談話(huà)?與客戶(hù)溝通時(shí)會(huì )發(fā)現自己經(jīng)常面臨著(zhù)以下三種可能出現的情況：(注意，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你的語(yǔ)氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因為沒(méi)有人會(huì )因為你高不可攀的架勢而來(lái)巴結你，同時(shí)也沒(méi)人會(huì )因為你的軟弱而對你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶(hù)有積極地的參展意向。不必要做太多的游說(shuō)，可以預訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會(huì ).你就必須開(kāi)始去發(fā)現他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運用得當，又有著(zhù)足夠的相關(guān)展會(huì )知識，那么客戶(hù)就極有可能會(huì )預訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他對你的展會(huì )根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà).在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時(shí)間內把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區域，否則你就根本沒(méi)有機會(huì )做成生意。在首次拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶(hù)從消極的區域引領(lǐng)到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟于事的。
2、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
贏(yíng)得客戶(hù)的興趣是我們在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟于事這種觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶(hù)的.抵觸因 素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買(mǎi)他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo) 售中已被證明是極其有效的。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設重點(diǎn)工項目您知道嗎?政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應在無(wú)需太具體的基礎上能 夠激起人們的興趣。在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，因為我們尚未了解客戶(hù)的需求所在。談話(huà)的題目可遵循下述原則：
1 籠統而不必具體
2 不要夸大自己，也不要別人
3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話(huà)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
噢!主要內容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)的挖掘，X總，我想請問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個(gè)方面的競爭?明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶(hù)難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
X總，您明天親臨現場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶(hù)找你的方案供您參考。這套方案在廈門(mén)已經(jīng)幫助了超過(guò)三千家企業(yè)，所以這么好的機會(huì )，您看我們是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
電話(huà)邀約中的異議處理——發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō)
1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過(guò)來(lái)給您(開(kāi)始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫(xiě)一下參與人員名字，然后回傳過(guò)來(lái)給我，我給您留好席位。好，明晚見(jiàn)。
2、X總，現在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過(guò)來(lái)，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二
(1)講好電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白如同書(shū)名或報紙的大標題，使用得當，會(huì )立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì )使人索然無(wú)味，不想繼續聽(tīng)下去。因此，在初次打電話(huà)給目標參展商時(shí)，須在15秒內做展覽組織機構與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續談下去。要使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要清楚地讓目標客戶(hù)知道：
.我是誰(shuí)代表哪家展覽展示組織機構或哪家展覽的組委會(huì )?
.打電話(huà)給目標客戶(hù)的目的是什么?
.展覽組織機構的服務(wù)或展覽給目標客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值?
(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話(huà)
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話(huà)技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門(mén)的負責人或是決策層的秘書(shū)等。營(yíng)銷(xiāo)人員與這些關(guān)鍵人物通話(huà)時(shí)，要做到：
準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構或展覽組委會(huì )及自己的姓名;
通話(huà)過(guò)程中，要把握語(yǔ)音與語(yǔ)速的節奏，語(yǔ)氣中要顯得有自信;
措詞不能過(guò)于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則;
通話(huà)中避免勸說(shuō)目標客戶(hù)一定要參展，而應強調嘗試為客戶(hù)所提供的有效服務(wù);
如遇秘書(shū)類(lèi)關(guān)鍵人物，應說(shuō)服他(她)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員向高層傳達相關(guān)信息。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三
錯誤的實(shí)例：
示例1：
銷(xiāo)售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專(zhuān)業(yè)提供越南的展覽會(huì )的，請問(wèn)你參加過(guò)越南的展覽會(huì )嘛?”
錯誤點(diǎn)：
�、黉N(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
�、谠谶�沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯誤點(diǎn)：
�、偻瑯訂�(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
�、谄匠４蠹叶己苊�，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且不應該讓他們有機會(huì )回答：我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx,我們專(zhuān)門(mén)做越南建筑建材展覽會(huì )的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“
錯誤點(diǎn)：
�、僦苯犹岬缴唐繁旧�，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
�、诓灰獑�(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 17
技巧1：不確定成交法
電話(huà)銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔心，并最終下定合作決心。
a、"每年的三、四、五月都是我們人才市場(chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認一下，稍后我給您電話(huà)。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷(xiāo)的，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。"
技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。
日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險業(yè)"冠軍"后，連續16年蟬聯(lián)"日本第一"，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jì)，與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對父母在給孩子買(mǎi)保險時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì )講一個(gè)"輸血"的故事："有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當這個(gè)爸爸被送往醫院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。"
"過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的'人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：’我什么時(shí)候會(huì )死�！瓉�(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì )死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。"
"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險，您都還要猶豫嗎?"
技巧3：對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
a、"某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。"
b、"這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢?"
技巧4：直接促成法
就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。 話(huà)術(shù)如下：
a、"王女士，我現在把報價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。"
b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"
c、"馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 18
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話(huà)語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強溝通的效果，但是電話(huà)溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧吧。
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，目的是銷(xiāo)售，由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語(yǔ)言?xún)刹糠帧?/p>
1、熱情。
一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著(zhù)臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。
2、語(yǔ)速
在增強聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結束了，這勢必會(huì )影響你說(shuō)話(huà)的效果。當然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3、音量
你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至會(huì )因聽(tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意；②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì )過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(cháng)了就會(huì )降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì )嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì )變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì )給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對客戶(hù)不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對就會(huì )清晰一些。這里需要強調的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運用停頓
在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結束。因為你講了很長(cháng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的.反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力�？蛻�(hù)示意你繼續說(shuō)，就能反映出他是在認真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機會(huì )向你提出問(wèn)題。
第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面了。
一、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶(hù)的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維； 面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；
5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認同客戶(hù)的意見(jiàn)；
3、要學(xué)會(huì )回避問(wèn)題；
4、轉客戶(hù)的反對問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的技巧
1、應用客觀(guān)的人的影響力和社會(huì )壓力；
2、用他的觀(guān)點(diǎn)；
3、乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會(huì )輿論對公司的影響力；
電話(huà)銷(xiāo)售剛開(kāi)始我們的客戶(hù)資源不是很多，對于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就要先練習，先把膽子練大，這樣才能在客戶(hù)面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶(hù)來(lái)源就很重要，找客戶(hù)資料就是第一道難關(guān)
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧涉及的內容方方面面，并不是幾句話(huà)就可以說(shuō)全的，在這里也只是為大家準備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開(kāi)的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 19
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話(huà)完成
第一步，陌客會(huì )有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話(huà)量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話(huà)→積累5-8個(gè)客戶(hù)→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶(hù) ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶(hù)。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶(hù)的8大資訊，然后對客戶(hù)分類(lèi)，打有效電話(huà)，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶(hù)。
客戶(hù)八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類(lèi)
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉位最重要的股票名稱(chēng)、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數、倉位、現金狀況）
4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余 長(cháng)線(xiàn)、中線(xiàn)、短線(xiàn)）
5．決策依據，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報紙）
6．看哪個(gè)節目媒體？時(shí)間長(cháng)短？了解哪些理財方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機、家里電話(huà)、公司等電話(huà)，QQ）預約下次電話(huà)的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據第一步了解到客戶(hù)的信息，跟客戶(hù)深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶(hù)的問(wèn)題，引導開(kāi)戶(hù)，開(kāi)模擬。
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強勢自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶(hù)，借助客戶(hù)投資虧損強勢打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數字化、細分化、具體形象化、滿(mǎn)懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(cháng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶(hù)相類(lèi)似經(jīng)歷的故事，用客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)。
3．提出問(wèn)題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）
4．詢(xún)問(wèn)客戶(hù)未來(lái)打算，順勢推出產(chǎn)品（引導為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復雜，開(kāi)始要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單理解。列舉客戶(hù)熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報價(jià)（利益最大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶(hù)過(guò)于糾結交易成本。
三、處理反對問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3．不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有問(wèn)題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導
5．處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉為“資產(chǎn)配置”
5．化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶(hù)三大主要問(wèn)題：
1．擔心上當受騙
2．擔心服務(wù)不好
3．擔心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：
1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的.問(wèn)題
6．離的遠，不放心
7．要先嘗甜頭，驗證后再入會(huì )
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉移
2．強勢自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監或老師）
3．營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
4．激發(fā)客戶(hù)的賭性
5．抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數，各股績(jì)數，獲利展望，堅定信心
7．鎖定最后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng )造需求，強勢替客戶(hù)做決定，促使客戶(hù)成交入金
目的：給客戶(hù)下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強勢成交，給客戶(hù)100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶(hù)拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設同意
5．善用客戶(hù)手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 20
首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè )的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。
所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì )用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！ 話(huà)術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問(wèn)顧客問(wèn)題，這些對我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來(lái)細說(shuō)一下關(guān)于這兩點(diǎn)……
一、迅速的建立信任：
1、你看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。通過(guò)自我的包裝、賣(mài)場(chǎng)的包裝，甚至是在團隊協(xié)作時(shí)對周?chē)碌陌b。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)。
4、名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體) 。
5、權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū)) 。
6、問(wèn)話(huà)請教如何問(wèn)顧客問(wèn)題。
7、有效聆聽(tīng)技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷) 。
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 。
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)。
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))。
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)。
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，除了傾聽(tīng)，我們也要提問(wèn)，但是提問(wèn)要注意技巧，每一個(gè)提問(wèn)要對應你想要知道的答案設計。
8、問(wèn)問(wèn)題的方法 ：
�、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間?
�、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解?
�、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
9、問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。（敲黑板，再次強調拿顧客戶(hù)型圖的重要性）
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題。
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題。
�、苁孪认牒么鸢�。
�、菽苡脝�(wèn)的.盡量少說(shuō)。
二、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)。
�、诩揖叩墓δ�。
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng)) 。
�、墚a(chǎn)品會(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。技巧和話(huà)術(shù)都是我們加強自己的工具，具體在使用的時(shí)候要靈活應變，時(shí)刻觀(guān)察顧客的動(dòng)作和心理變化，從而做出相應反應。
留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )。這是基礎是建立在顧客已經(jīng)執意要離開(kāi)的情況下哦：
(1). 您對我們品牌的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
(2). 如果可以，請您以消費者的視角來(lái)談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，方便我們進(jìn)步，可以嗎？
(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒(méi)有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
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