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酒店行業(yè)考察報告范文
隨著(zhù)個(gè)人的文明素養不斷提升，越來(lái)越多人會(huì )去使用報告，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。一起來(lái)參考報告是怎么寫(xiě)的吧，以下是小編幫大家整理的酒店行業(yè)考察報告范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
酒店行業(yè)考察報告范文1
11月3日12時(shí)許至11月4日上午7時(shí)，客二人入住酒店（國際連鎖品牌五星級大酒店，剛開(kāi)業(yè)半年），進(jìn)行為期一天的考察活動(dòng)。經(jīng)過(guò)與該酒店前臺、銷(xiāo)售、客房、餐飲、美容等服務(wù)區域的相關(guān)人員接觸，并在酒店內多處觀(guān)察，得出了一些很有參考價(jià)值的考察發(fā)現。
一、酒店的劣勢
1、總體銷(xiāo)售力度不足
在考察中我們發(fā)現該酒店的客房出租率在30%左右（據前臺及銷(xiāo)售部服務(wù)員介紹），餐飲銷(xiāo)售狀況更差，下午13:00時(shí)至15:00時(shí)，在五樓中餐廳就餐的客人共計才5桌，20人左右，晚餐在意大利餐廳就餐的人數也只有四、五桌，客人10余人，晚9時(shí)許在五樓中餐廳也僅看到4桌客人就餐，不到20人。只是在廣場(chǎng)咖啡廳的就餐人數較多（晚8時(shí)），上座率估計有70%。
這種現象與該酒店的總體銷(xiāo)售力度不夠有直接關(guān)系。主要原因表現在如下四個(gè)方面：
�。�1）對于酒店，整個(gè)酒店集團沒(méi)有一個(gè)全球性的銷(xiāo)售總體計劃（至少目前沒(méi)有看到實(shí)際的行動(dòng)）。在該酒店開(kāi)業(yè)時(shí)沒(méi)有象“麥當勞”、“肯德基”開(kāi)新店一樣在全球展開(kāi)銷(xiāo)售宣傳活動(dòng)。以至酒店在開(kāi)業(yè)初期，社會(huì )知名度很低。
�。�2）該酒店已開(kāi)業(yè)一月余，至今無(wú)總體銷(xiāo)售戰略，銷(xiāo)售主管說(shuō)，今天工作結束后，不知明天該干什么。該飯店在本市的市場(chǎng)定位不夠準確，目前定位于中高檔消費群體，但酒店價(jià)格（未打折的門(mén)市價(jià)）在本市實(shí)際應歸屬于高檔消費群體。酒店也沒(méi)有計劃對目標市場(chǎng)做相應的調整考慮。
�。�3）宣傳推廣不夠，在媒體上宣傳的次數太少。
�。�4）銷(xiāo)售人員受到各種干擾的情況較多，情緒不高。具體表現在帶客人參觀(guān)客房時(shí)沒(méi)有主推酒店的主要房型——俱樂(lè )部樓層、行政、商務(wù)房；銷(xiāo)售活動(dòng)受到外方管理人員因不了解中國國情及本市習慣而做出決定的影響；另外，銷(xiāo)售活動(dòng)還受到業(yè)主單位過(guò)于具體的'干預，如對婚宴價(jià)格規定不能低于1000元/桌等。
2、餐飲服務(wù)存在致命弱點(diǎn)
�。�1）中餐廳菜品沒(méi)有特色，制作粗糙，導致客人很少，餐廳顯得冷清，人氣不旺，這與廚師的烹調水平有關(guān)。
�。�2）西餐定位不準。西餐菜品不錯，比較正宗，但份量太大，不符合中國人口味。餐廳環(huán)境不夠優(yōu)雅，椅子呈淺白色且餐位擺放形式雜亂，顯得不夠檔次，整個(gè)餐廳色彩、裝飾、燈光缺乏變化，不生動(dòng)。環(huán)境和菜品與過(guò)高的價(jià)格不協(xié)調，無(wú)法吸引客人。
3、服務(wù)質(zhì)量不夠穩定
�。�1）服務(wù)的一致性較差，如面對客人打招呼的方法不一，服務(wù)的及時(shí)性不夠。
�。�2）美容美發(fā)服務(wù)與酒店整體環(huán)境不協(xié)調，服務(wù)質(zhì)量欠佳。
4、酒店整體培訓不到位
服務(wù)質(zhì)量不穩定的原因主要是培訓不到位。酒店開(kāi)業(yè)前做了一陣子培訓，但開(kāi)業(yè)以來(lái)因忙于具體的服務(wù)而沒(méi)有再做系統的培訓，只是在班前點(diǎn)名會(huì )上就事論事地講一些發(fā)生過(guò)的問(wèn)題。另外，酒店多數員工受到的專(zhuān)門(mén)培訓不多，員工中有一部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，酒店服務(wù)經(jīng)驗不足。因此酒店的培訓工作顯得很薄弱。
另外，與培訓緊密聯(lián)系的督導系統也顯得很弱。管理人員在現場(chǎng)，但沒(méi)有起到督導作用，也沒(méi)有考核系統。
5、客房硬件存在嚴重的隔音問(wèn)題。
主要是指相鄰的兩個(gè)房間隔音效果不好，目前只能盡量隔間出售，以免除客人因此發(fā)生的投訴。因此，總共238間客房目前只有一半能出租。
6、人員素質(zhì)存在缺陷
酒店外方管理人員較多，如總經(jīng)理是奧地利人，銷(xiāo)售總監是新西蘭人，各部門(mén)總監絕大多數是外國人，他們均未深入了解本市的酒店市場(chǎng)，因此在決策時(shí)不可避免地出現一些偏差，或與現實(shí)相悖，或與中方管理人員溝通不暢等，在一定時(shí)期內制約了酒店的協(xié)調發(fā)展。
7、業(yè)主與管理方存在不協(xié)調的地方
業(yè)主對管理方的具體業(yè)務(wù)干預過(guò)多，影響了酒店的工作效率、員工情緒和銷(xiāo)售策略。這直接影響了多個(gè)部門(mén)的能力的發(fā)揮。
二、酒店的優(yōu)勢
1、客房硬件在本市乃至全國都是一流的
這方面比s大飯店好。如客房里有飲用水系統，衛生間有緊急呼救“sos”按鈕，客房寬敞、明亮、整潔、布局合理，床及床上用品舒適，這是新的客房設施的優(yōu)勢。
2、總體感覺(jué)服務(wù)員面對客人時(shí)主動(dòng)、熱情、友善
尤其是前臺，對客人熱情、微笑、主動(dòng)。給客人有一種親切感、安全感。
3、保安系統管理有力度，讓客人感到安全。
如電梯間里由鑰匙卡控制客人上樓的層數，乘電梯上15層以上（客房區域）需要插鑰匙卡，如沒(méi)有鑰匙卡只能上到14層及以下沒(méi)有客房的樓層，住15-22層客房的客人不能上到23層以上客房區域；還有，保安部（或工程部）對電梯間的情況監視非常重視，發(fā)現問(wèn)題或可疑情況馬上打開(kāi)對講機與電梯間的客人通話(huà)。如：我們與另一住房客人同乘一組電梯上樓，但對方反復將鑰匙卡插入鑰匙孔并按22層時(shí)電梯沒(méi)有反應（電梯不予確認，可能是鑰匙卡過(guò)期），當用我們的鑰匙卡時(shí)電梯有反應，這時(shí)電梯轎廂里的對講廣播響了，服務(wù)員問(wèn)“發(fā)生了什么問(wèn)題，需要幫助嗎？”
4、個(gè)性化服務(wù)做得比較好。
如前臺能將客人姓氏自動(dòng)傳到總機、賓客服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)的電腦控制系統中，當客人打電話(huà)到總機或賓客服務(wù)熱線(xiàn)時(shí)，對方馬上以姓氏稱(chēng)謂客人，如“王先生”，使客人感受到被尊重而非常舒服。美中不足的是客人信息沒(méi)有及時(shí)傳遞給餐廳、大堂副理等處。
5、店內信息反饋很快。
我們進(jìn)入客房后發(fā)現鑰匙卡取電的操作不當，導致房間沒(méi)有電，我們以為是燈泡有問(wèn)題，便分別打電話(huà)給總機和賓客服務(wù)熱線(xiàn)，接電人即以“王先生”稱(chēng)呼，可見(jiàn)其信息反饋之快。另外前臺服務(wù)員有意識地記錄客人的喜好信息和反映的意見(jiàn)、建議；銷(xiāo)售部人員對客人反饋的信息也非常重視。我們在西餐廳就餐時(shí)與銷(xiāo)售部王小姐交流，提出一些菜品問(wèn)題，王小姐立即用手機打電話(huà)給餐飲總監（用英語(yǔ)，因總監是新西蘭人），想讓餐飲總監親自來(lái)西餐廳聽(tīng)我們的意見(jiàn)，后因總監在外會(huì )客而未果，但其指示王小姐將我們的意見(jiàn)詳細記錄，次日給他，并表示第二天請我們喝咖啡。
6、大堂副理應對非常得體。
我們在美容美發(fā)廳消費時(shí)因簽單發(fā)生一些問(wèn)題：正要簽單時(shí)，前臺打來(lái)電話(huà)說(shuō)，押金不夠，僅剩200元，不能再簽，怕我們今晚如果再有其他消費致使押金不夠（其言外之意是怕我們逃帳），不過(guò)后來(lái)還是簽了。過(guò)后大堂副理打電話(huà)到房間，解釋說(shuō)“如果您方便的話(huà)可以到前臺續交押金，這樣也便于今晚再有其他消費，如果不去續也可以，到明天一起結帳交齊�！绷碛袃纱未螂娫�(huà)給大堂副理詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，如“為什么21樓的客人就不能上到24樓去消費？”等比較難解釋的問(wèn)題，他均能很有分寸地回答
另外，廣場(chǎng)咖啡廳的自助餐菜品、環(huán)境、價(jià)格都不錯，客人較多，是餐飲部最有人氣的餐廳。
三、考察總體評價(jià)
酒店行業(yè)考察報告范文2
一、開(kāi)放教育旅游專(zhuān)業(yè)模擬訓練環(huán)節的開(kāi)設現狀
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟與文化的發(fā)展，旅游業(yè)與旅游從業(yè)人員規模日益壯大，在此背景下，重慶廣播電視大學(xué)于2006年開(kāi)始招收開(kāi)放教育旅游（專(zhuān)科）專(zhuān)業(yè)學(xué)生，至2015年5月，旅游專(zhuān)業(yè)注冊學(xué)生408人，其招生規模較小且地域差異明顯，生源一般集中在旅游資源較豐富的區縣，如奉節、酉陽(yáng)、合川、彭水等地。
二、開(kāi)放教育旅游專(zhuān)業(yè)模擬訓練環(huán)節的研究與實(shí)踐x
筆者作為重慶電大旅游專(zhuān)業(yè)責任教師，于20xx年底主持成立教學(xué)改革項目組，在20xx年至20xx年期間對該環(huán)節的教學(xué)運行模式進(jìn)行了研究與實(shí)踐。項目選取了重慶電大繼續教育學(xué)院作為試點(diǎn)院校，該院地處高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區，周邊旅行社或酒店眾多，有良好的實(shí)訓教學(xué)環(huán)境。項目組在該院10春、10秋和11春三屆學(xué)生中開(kāi)展了“模擬訓練”環(huán)節的實(shí)踐教學(xué)，完成理論教學(xué)27學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)45學(xué)時(shí)，開(kāi)展網(wǎng)上案例討論兩次，實(shí)地考察當地旅行社5家、酒店12家，組織匯報表演兩次。之后，與重慶金科大酒店（五星級）、龍泰陽(yáng)光酒店、重慶中國旅行社浩博天庭門(mén)市部簽訂校外實(shí)訓基地協(xié)議。項目組還考查了系統內企業(yè)管理學(xué)院的酒店管理專(zhuān)業(yè)，加入由該院倡議的酒店服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)研究會(huì )，作為成員單位可共享交流、學(xué)習、培訓等教學(xué)資源。
項目組的改革與創(chuàng )新重點(diǎn)在于：充分發(fā)揮小組學(xué)習優(yōu)勢，組織學(xué)生以小組為單位進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習和模擬訓練；運用“角色扮演”、“情景模擬”、“實(shí)地考查”、“實(shí)戰訓練”等教學(xué)方法，切實(shí)提高了實(shí)踐教學(xué)效果；借助教學(xué)博客等網(wǎng)上教學(xué)手段，減輕了學(xué)生工學(xué)矛盾；靈活采用租賃酒店客房、餐飲包間等形式，解決了基層電大沒(méi)有實(shí)訓基地的難題；簽訂了校企合作協(xié)議，力求合作共贏(yíng)和可持繼發(fā)展；發(fā)揮電大系統優(yōu)勢，實(shí)現分校之間取長(cháng)補短、共同發(fā)展。
三、開(kāi)放教育旅游專(zhuān)業(yè)模擬訓練環(huán)節的教學(xué)設計
�。ㄒ唬┠K一
前廳技能模擬訓練。學(xué)生扮演預訂酒店客房的顧客，分小組走訪(fǎng)教學(xué)點(diǎn)附近的三至五家酒店（校外實(shí)訓基地優(yōu)先），觀(guān)察并記錄前廳設施設備與風(fēng)格布局、前臺接待員完成客房預訂的工作流程、前廳員工的服務(wù)意識與管理水平，并以小組為單位進(jìn)行口頭匯報和點(diǎn)評。
�。ǘ┠K二
客房技能模擬訓練。選擇教學(xué)點(diǎn)附近的酒店（校外實(shí)訓基地優(yōu)先），租用一間或多間客房，組織學(xué)生完成客房鋪床的操作流程與規范訓練。
�。ㄈ┠K三
餐飲技能模擬訓練。選擇教學(xué)點(diǎn)附近的酒店（校外實(shí)訓基地優(yōu)先），租用一間或多間餐飲包間，組織學(xué)生完成餐飲擺臺的操作流程與規范訓練。
�。ㄋ模┠K四
酒店案例分析。學(xué)生登陸教師的教學(xué)博客，就前廳、客房和餐飲案例完成網(wǎng)上自主學(xué)習；在案例下留言，發(fā)表對案例的評價(jià)或見(jiàn)解；在此基礎上，撰寫(xiě)小組模擬訓練策劃書(shū)，提交指導教師審核并修改。
�。ㄎ澹┠K五
酒店模擬訓練匯報表演。根據策劃書(shū)，小組成員確定自己的扮演角色、進(jìn)行排練和預演，并在教學(xué)點(diǎn)多媒體教室進(jìn)行匯報表演，提交酒店模擬訓練報告書(shū)，獲得酒店模擬訓練環(huán)節成績(jì)。
�。┠K六
導游講解技能模擬訓練。每位學(xué)生準備一段導游詞（講解時(shí)間在5-10分鐘），在多媒體教室進(jìn)行導游講解技能比賽，并由指導教師予以點(diǎn)評。根據點(diǎn)評，學(xué)生還需修改或完善導游詞，并上交指導教師。
�。ㄆ撸┠K七
導游帶團技能模擬訓練。有條件的'教學(xué)點(diǎn)可選擇附近旅行社（校外實(shí)訓基地優(yōu)先），讓學(xué)生參與其帶團事務(wù)；實(shí)訓條件不足的教學(xué)點(diǎn)，可選擇附近的免費景區（如公園、博物館、科技館等），組織學(xué)生自主設計并完成一次旅游團隊活動(dòng)，模擬導游員從接團至送團的全部流程。最后，學(xué)生提交導游模擬訓練策劃書(shū)和報告書(shū)，獲得導游模擬訓練環(huán)節的成績(jì)。
四、開(kāi)放教育旅游專(zhuān)業(yè)模擬訓練環(huán)節的教學(xué)保障
�。ㄒ唬┏浞职l(fā)揮教學(xué)點(diǎn)附近酒店和旅行社等旅游企業(yè)的保障作用
在重慶地區，高校自籌自建一間標準的（非豪華的）酒店模擬客房，其建設經(jīng)費在10萬(wàn)元左右。因此，在招生規模較小、未實(shí)現規模效益的情況下，通過(guò)場(chǎng)地租憑或聯(lián)系校外實(shí)訓基地的方法，可節省教學(xué)成本，滿(mǎn)足學(xué)生需求。
�。ǘ┏浞职l(fā)揮指導教師與電大學(xué)生的資源優(yōu)勢
指導教師應具有在酒店或旅行社工作或掛職鍛煉的經(jīng)歷，能聯(lián)系當地旅游企業(yè)開(kāi)展實(shí)訓活動(dòng)。同時(shí)，旅游專(zhuān)業(yè)的學(xué)生大多已參加工作，已經(jīng)是旅游企業(yè)中的一員，有的甚至是部門(mén)經(jīng)理或總經(jīng)理，因此可充分利用他們的工作關(guān)系推動(dòng)實(shí)訓教學(xué)，比如聯(lián)系酒店、預訂客房、參觀(guān)酒店各部門(mén)等。
�。ㄈ┏浞职l(fā)揮電大系統的優(yōu)勢
選取一些優(yōu)秀的、有基礎的分校合作，充分利用其教學(xué)資源與實(shí)訓基地，幫助周邊實(shí)訓教學(xué)條件薄弱的分校完成模擬訓練環(huán)節。
酒店行業(yè)考察報告范文3
近些年來(lái)，各級院校根據現代教育的發(fā)展及社會(huì )的需要，積極推行“2+1”或“2.5+0.5”的教學(xué)模式改革(即2年或2年半的時(shí)間在校系統學(xué)習，一年或半年的時(shí)間在企業(yè)頂崗實(shí)習)。因而，各級院校旅游專(zhuān)業(yè)和酒店管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)習生已成為酒店服務(wù)員工的生力軍，在一線(xiàn)部門(mén)占據了較大的比例，代表酒店參與了對客服務(wù)的每一流程。酒店使用實(shí)習生不僅可以降低人力資源成本，還可以提前進(jìn)行人才儲備。這樣使得許多酒店紛紛走進(jìn)校園，開(kāi)展校企合作，接受大批實(shí)習生就職。學(xué)生通過(guò)到酒店實(shí)習，在真實(shí)的酒店氛圍中能鍛煉才干、磨練意志、開(kāi)闊視野。酒店與院校合作，科學(xué)使用酒店實(shí)習生這一重要人力資源是一個(gè)能讓酒店、學(xué)校、學(xué)生“三贏(yíng)”的好途徑。
可在實(shí)際操作中，較多的酒店卻陷入了實(shí)習生用工的誤區，某些院校強制性地盲目統一安排學(xué)生到酒店實(shí)習導致學(xué)生怨聲載道，嚴重的甚至出現了酒店、學(xué)校、實(shí)習生三方相互抱怨拆臺等不和諧的局面。
1酒店使用實(shí)習生過(guò)程中出現的典型問(wèn)題
1.1實(shí)習生對實(shí)習酒店的認同感低
不少酒店有排外現象，部分老員工認為實(shí)習生在工作中的優(yōu)秀表現可能會(huì )威脅到他們的利益，實(shí)習生在人際關(guān)系上的某些“青澀”表現也會(huì )讓他們嗤之以鼻，表現在行為上就是老員工與實(shí)習生“劃清界限”，給實(shí)習生一種難以接近和打交道的感覺(jué)。酒店某些領(lǐng)導認識上比較狹隘，認為實(shí)習生的實(shí)習期有限，實(shí)習期結束后實(shí)習生基本上不會(huì )選擇繼續留在酒店工作，因而對實(shí)習生的管理沒(méi)有引起足夠的重視。此外，學(xué)生到酒店實(shí)習往往是學(xué)生接觸社會(huì )的第一站，實(shí)習之前他們大多對酒店和酒店工作寄予較高的期望，對酒店的方方面面有太多的渴求，當在實(shí)習中發(fā)現酒店服務(wù)上和管理中存在這樣那樣的漏洞與問(wèn)題時(shí)，反應過(guò)于敏感，很容易對酒店產(chǎn)生抵觸情緒。以上這些現實(shí)問(wèn)題都會(huì )讓實(shí)習生心理沒(méi)有歸屬感，從而對實(shí)習酒店的認同感低。
1.2實(shí)習生的工作積極性不高
實(shí)習生在酒店實(shí)習期間工作積極性不高有其主觀(guān)和客觀(guān)原因，一是實(shí)習生待遇較低。酒店雇傭實(shí)習生大多通過(guò)院�；蛘哂嘘P(guān)中介進(jìn)行，酒店通過(guò)向他們支付“管理費”(100—200元每生每月或300—500元每生不等的報酬)而獲得他們在管理上的配合，這樣使得實(shí)習生本來(lái)就不高的工資在扣除管理費后，能拿到的就只是“生活費”了;二是缺乏酒店實(shí)習的主觀(guān)意愿。并不是每個(gè)旅游專(zhuān)業(yè)和酒店管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生都準備從事酒店業(yè)而意愿去酒店實(shí)習。許多院校在學(xué)生畢業(yè)前一年或一個(gè)學(xué)期統一安排學(xué)生到酒店頂崗實(shí)習，酒店實(shí)習是旅游專(zhuān)業(yè)和酒店管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)業(yè)的必不可少的環(huán)節和組成部分，這樣，不管學(xué)生意愿不意愿，只要想要順利完成學(xué)業(yè)，都必須參加學(xué)校安排的實(shí)習;三是對酒店喪失信念。學(xué)生到酒店實(shí)習之前通過(guò)老師的教育對酒店有所了解，學(xué)會(huì )了一些基本的技能與管理知識，以為會(huì )像老師們所講的.那樣，只要能吃苦、能持之以恒、能樹(shù)立客人意識，就一定會(huì )在酒店業(yè)這個(gè)“朝陽(yáng)行業(yè)”里有美好前途。然而，到達酒店實(shí)習，他們大多做著(zhù)最基層的一線(xiàn)服務(wù)工作，許多是技術(shù)含量低的體力活，甚至有些從書(shū)本上學(xué)到的理論基本上被酒店的實(shí)際完全“顛覆”，倘若這時(shí)酒店仍對實(shí)習生能否發(fā)揮才能不予理睬，對實(shí)習生在實(shí)習中出現種種困惑、問(wèn)題不做出正確的引導，片面的只是關(guān)心實(shí)習生能否吃苦、能不能做好一名服務(wù)員、是否“好用”等就很容易讓實(shí)習生對酒店工作感到絕望，對酒店喪失信念。
1.3許多酒店一味的把實(shí)習生看作是廉價(jià)勞動(dòng)力來(lái)使用
酒店招收實(shí)習生，可以達到降低人力資源運營(yíng)成本的目的，這是許多酒店接受實(shí)習生最直接的動(dòng)機。如果酒店只把實(shí)習生看作是一種便于管理的廉價(jià)勞動(dòng)力，忽視對實(shí)習生的能力以及忠誠度的培養，缺乏針對實(shí)習生進(jìn)行的有效的管理和培訓機制，那么這樣的酒店接收的實(shí)習生在實(shí)習期滿(mǎn)后基本上是留不住的，實(shí)習生于酒店來(lái)說(shuō)也就只是一種臨時(shí)性的廉價(jià)勞動(dòng)力資源而非進(jìn)行人才儲備和促進(jìn)酒店管理完善等的有效途徑了。
2科學(xué)使用酒店實(shí)習生人力資源
酒店在使用實(shí)習生的過(guò)程中出現的以上問(wèn)題，學(xué)校、學(xué)生、酒店三方都有責任，特別是校企兩方要不斷地去調整觀(guān)念，力爭既要完成實(shí)習生實(shí)習目標，又要很好地發(fā)揮實(shí)習生人力資源的優(yōu)勢，做到“三贏(yíng)”。
2.1學(xué)校方面
酒店行業(yè)考察報告范文4
行為主義，或稱(chēng)行為論和行為學(xué)派，是由美國心理學(xué)家華生在1913年所創(chuàng )立。行為主義心理學(xué)的特征就是心理學(xué)研究方法的科學(xué)性和其理論的廣泛應用性。行為主義心理學(xué)在教育、心理治療等領(lǐng)域的應用已經(jīng)取得有目共睹的成就，而在旅游企業(yè)管理中的應用尚無(wú)系統研究。
一、行為主義心理學(xué)的主要觀(guān)點(diǎn)
1.人的行為是受到有形刺激(外在的可以看見(jiàn)的物理、化學(xué)刺激)和無(wú)形刺激(內在的如思維、情感、欲望等)后的反應結果。多個(gè)刺激的反應表現為人的行為特征改變。
2.強化是行為得以保持的關(guān)鍵。強化是指某人的某一預期反應出現后，立即給予其獎勵或滿(mǎn)足其需要的行為。強化有正強化和負強化之分。前者是指與反應相依隨的刺激能增強該反應的現象，后者指與反應相依隨的刺激從情境中排除時(shí)，可增強該反應。
3.觀(guān)察學(xué)習。人類(lèi)通過(guò)語(yǔ)言和非語(yǔ)言形式獲取信息，通過(guò)自我調節及觀(guān)察他人所表現的行為和結果，不必親身體驗就能學(xué)到復雜的行為反應。
4.相互決定論。人的行為是環(huán)境的產(chǎn)物。行為、環(huán)境、個(gè)人內在因素三者相互影響、交互決定，構成一種三角互動(dòng)關(guān)系。
二、行為主義心理學(xué)在旅游企業(yè)管理中的應用
1.行為主義心理學(xué)在旅游企業(yè)員工培訓中的應用
培訓之前，主管先要掌握員工行為的實(shí)際水平擬定培訓將要達到的預期目標，通過(guò)演講、講解、演示等方法，使員工自身行為的變化表現為預期結果。如果員工表現出目標行為，主管可根據強化論及時(shí)給予強化，使員工的目標行為得到鞏固。比如導游培訓，可以專(zhuān)門(mén)組織導游技能大賽，讓導游通過(guò)模擬現場(chǎng)景點(diǎn)講解，展示才能，從而全面了解導游們的`素質(zhì)特點(diǎn)，以便進(jìn)行針對培訓。獲獎?wù)弑厝粫?huì )受到積極的強化。
隨著(zhù)知識更新速度的加快，技能落后是員工必須面對的難題。知識學(xué)習和技能訓練，可以按照行為主義心理學(xué)的聯(lián)想學(xué)習和行為塑造原理進(jìn)行。根據認知行為主義心理學(xué)的觀(guān)點(diǎn)，舒適的工作環(huán)境可以刺激員工產(chǎn)生良好的工作情緒，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以激發(fā)員工追求卓越的斗志反之亦反。另外在員工職業(yè)生涯規劃問(wèn)題上，主管和員工個(gè)人應明確職業(yè)生涯每個(gè)階段的具體職業(yè)目標，以及實(shí)現該目標的具體條件和要求。拿酒店業(yè)來(lái)舉例，酒店不僅應讓員工有充電的機會(huì )，并且有持續的充電機會(huì )，為每一個(gè)有需要的員工建立培訓檔案，與員工一起進(jìn)行職業(yè)規劃，將員工的發(fā)展與酒店的發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。同時(shí)倡導建立一個(gè)學(xué)習型組織，讓員工感覺(jué)到這個(gè)酒店的氛圍可以讓他不斷地提升自己的技能，充實(shí)自己的經(jīng)驗。
2.行為主義心理學(xué)在旅游企業(yè)員工薪酬發(fā)放中的應用。
根據行為主義心理學(xué)的觀(guān)點(diǎn)薪酬是員工行為的重要強化物之一。員工工作的目的不僅僅是追求物質(zhì)報酬，但物質(zhì)報酬是員工提高工作生活質(zhì)量的基礎條件因為員工首先要生存然后才能發(fā)展。有些公司的薪酬計劃看上去很華麗即注重未來(lái)的薪金報酬和獎勵的增長(cháng)幅度，但與員工實(shí)際需要相差太遠不能產(chǎn)生強化效果。公司薪酬方案如果與員工績(jì)效掛鉤則薪酬底線(xiàn)應該明確獎勵標準和尺度應該科學(xué)合理且得到員工認同。例如酒店業(yè)，薪酬支付的時(shí)間也是有技巧的，支付的時(shí)間不同，產(chǎn)生激勵的效果也不同。不同的員工會(huì )有不同的心理需求，而員工年齡的增長(cháng)，經(jīng)濟狀況的改變和酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化也會(huì )影響到薪酬的支付效果。例如，對年輕的員工必須即時(shí)支付，無(wú)論是發(fā)獎金還是給予休假，給予獎勵或表?yè)P都必須即時(shí)。另外當員工情緒低落時(shí)，也應該采取即時(shí)的薪酬支付，而情緒高漲時(shí)則可采取延遲支付，這樣有利于保持員工穩定情緒。
3.行為主義心理學(xué)在旅游景區規劃上的應用
華生認為除極少數的簡(jiǎn)單反射外，一切復雜行為都取決于環(huán)境影響，而這種影響是通過(guò)條件反射實(shí)現的。針對旅游業(yè)，一個(gè)景區如果要吸引游客前來(lái)，其環(huán)境是否讓游客舒適滿(mǎn)意就成了必要條件。如果游客來(lái)到一個(gè)景區，接受到的都是一些有悖于自己認知、有違于內心預先期待的刺激，那必然產(chǎn)生抵觸情緒，且會(huì )延續很久。所以景區規劃要做到以人為本，不能盲目開(kāi)發(fā)旅游資源，要考慮大多數人的審美情趣和生活便利，給游客以舒服安全便利的環(huán)境。
4.行為主義心理學(xué)在旅游反饋上的應用
行為主義者在研究方法上擯棄內省，主張采用客觀(guān)觀(guān)察法、條件反射法、口頭報告法和測驗法�？陀^(guān)觀(guān)察法，包括借助儀器和不借助儀器的觀(guān)察;條件反射法，凡在不能使用語(yǔ)言的情況下，條件作用法都可以起作用;口頭報告法，人類(lèi)是一種經(jīng)常用語(yǔ)言做出反應的動(dòng)物，人類(lèi)有時(shí)唯一可觀(guān)察到的反應就是語(yǔ)言。華生承認口頭報告法不是徹底客觀(guān)的，而是在當前科技條件下不得已采用的權宜之計;測驗法，華生強調指出，考慮到語(yǔ)言方面的障礙，需要重視那些不一定要用語(yǔ)言的行為測驗。旅行社一般都會(huì )安排旅游反饋，多數是讓游客填寫(xiě)旅行社服務(wù)質(zhì)量意見(jiàn)反饋單。而這種方法，即使能反應出一些問(wèn)題，也是不全面不及時(shí)的。如果旅行社想要更好，不妨安排一些面對面交談，即口頭報告法，游客如果融入采訪(fǎng)環(huán)境，或者旅行中確實(shí)碰到一些問(wèn)題，相信可以看到很多靠筆寫(xiě)無(wú)法看出的問(wèn)題。
隨著(zhù)旅游業(yè)的發(fā)展，游客出游的動(dòng)機、方法、感受，都是旅游企業(yè)如旅行社、酒店、旅游景區等迫切需要尋求的答案。旅游企業(yè)期望被游客在心里選擇，期望游客選擇自己的服務(wù)產(chǎn)品，從而獲得經(jīng)濟利益。而心理學(xué)正是研究人類(lèi)心里活動(dòng)規律的學(xué)科。這樣，旅游學(xué)與心理學(xué)找到了契合點(diǎn)。上述行為主義心理學(xué)在旅游企業(yè)管理中的四點(diǎn)應用如果可以做到理論聯(lián)系實(shí)際，必然對旅游企業(yè)的發(fā)展有很大幫助。
酒店行業(yè)考察報告范文5
集中性策略：孫子有云：“兵非貴益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已�！币馑际擒婈牪灰员Ρ姸酁橘F，只要不輕舉妄動(dòng)，就能集中兵力，察明敵情，戰勝敵人。整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，將人員、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、廣告進(jìn)行有機結合和聯(lián)動(dòng)，使新產(chǎn)品迅速得以推廣并占居一定的市場(chǎng)份額，新產(chǎn)品導入策略、前期的策劃工作、系統的上市計劃、過(guò)程監控管理、合理的度的把握是非常重要的，是決定新品上市能否成功的關(guān)鍵因素。
第一部分市場(chǎng)分析
一、市場(chǎng)概況
�。ㄒ唬┖暧^(guān)市場(chǎng)
1、歷史：
據筆者了解，北京扎葡市場(chǎng)在上個(gè)世紀末即有其他品類(lèi)的扎葡來(lái)沖擊，當時(shí)酒吧、飯店就餐飲處悄然銷(xiāo)售，因為缺乏大的宣傳舉措使影響力不夠大，同時(shí)其口感和特點(diǎn)等和大眾的消費習慣和消費口味有距離造成銷(xiāo)量十分有限，更兼有該產(chǎn)品保質(zhì)期短在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上有時(shí)效限制，這些主要因素造成扎葡市場(chǎng)在沉默中興起又在沉默中退出。
從去年（20xx年）以來(lái)，又有扎葡產(chǎn)品進(jìn)入北京市場(chǎng)，零售價(jià)格和扎啤略持平，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在酒吧、酒店、中檔以上的露天餐飲場(chǎng)所。但在廣告領(lǐng)域未見(jiàn)其有表現，一直在終端。酒吧經(jīng)營(yíng)者反映其保存不易，必須保證相當的銷(xiāo)售量才可進(jìn)行。
2、現狀：
今年的SARS給北京人一個(gè)逛露天餐飲、吃大排擋的合理理由。SARS悄然退去，壓抑的消費情緒猛然爆發(fā)，通風(fēng)通氣的環(huán)境下，佐毛豆、鹽煮花生喝點(diǎn)酒水飲料成了盛夏消閑的最好方式。據報道北京的燕京啤酒盛夏銷(xiāo)量十分可觀(guān)。然而扎葡的市場(chǎng)呢？錯過(guò)了一個(gè)又一個(gè)沖擊市場(chǎng)的好機會(huì )，仍舊居于一隅無(wú)法打開(kāi)局面。
這里可以推測幾個(gè)原因：
一是市場(chǎng)準入問(wèn)題。隨著(zhù)市場(chǎng)占有區域越來(lái)越明顯，后來(lái)居上的門(mén)檻越來(lái)越高，沒(méi)有一定的資本實(shí)力是無(wú)法撼動(dòng)已有的利益實(shí)體的。
二是產(chǎn)品結構問(wèn)題。脫胎于葡萄酒業(yè)的扎葡其實(shí)是葡萄酒銷(xiāo)售中填補夏日淡季的一個(gè)策略補充，同時(shí)也是豐富其產(chǎn)品線(xiàn)的一個(gè)做法。既然只是補充，爭奪市場(chǎng)的欲望自然就不是太強烈，其推廣預算比例上留給這個(gè)小弟弟的份額就相對有限。
�。ǘ┪⒂^(guān)市場(chǎng)
1、“扎葡”稱(chēng)呼由來(lái)
隨著(zhù)都市休閑生活的興起，休閑飲品熱潮也應運而生。許多人將葡萄酒、啤酒、雪碧、可樂(lè )等飲料混合起來(lái)，“創(chuàng )造”了許多新喝法，“扎葡”便是受此啟發(fā)而產(chǎn)生的一種混合風(fēng)格飲品，目前已成為不少新潮酒吧的新寵。葡萄酒廠(chǎng)也即此改變了夏日市場(chǎng)的淡季局面。
為什么稱(chēng)為“扎”？有兩種說(shuō)法：第一種說(shuō)法是由外文音譯而來(lái)。零售以廣口瓶（Jar）為計量單位進(jìn)行，故依其英語(yǔ)Jar一詞的發(fā)音稱(chēng)為“扎”，也有稱(chēng)其源自“draftbeer”是“扎啤”。第二種說(shuō)法是源于粵港習慣稱(chēng)呼�；究梢岳斫鉃樯⒀b出售的鮮啤酒。
2、市場(chǎng)眼中的扎葡
“扎葡”被戲稱(chēng)為酒中混血兒：將傳統的葡萄酒與啤酒的特色融為一體。以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝，在無(wú)菌、低溫等條件下，灌裝在特制的扎葡桶內，正常溫度為4～5度，飲用時(shí)只需打開(kāi)閥門(mén)即可。
成品既有葡萄酒的綿甜清香，又會(huì )像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口，灌裝、儲存時(shí)間短，一般在4～5天之內。而且這種“扎葡”的酒精度數僅有四五度，適合作為大眾休閑飲品。扎葡桶有大有小，適用于賓館、酒店和家庭。
這種借鑒“扎啤”的保存和銷(xiāo)售方式出售的散裝葡萄酒，每公斤7元，價(jià)格較便宜。這種介于酒與飲料之間的葡萄酒適合的消費層面很廣，尤其適合老人、女士、低酒量和不習慣飲用酒的消費者。另外從健康的角度來(lái)看，葡萄酒是夏日養神健體的最佳佐餐飲料
3、調研中的競品扎葡
客觀(guān)說(shuō)，目前扎葡在北京酒吧等餐飲場(chǎng)所也有賣(mài)，但知道的人不多，喝得人更少。我們進(jìn)行簡(jiǎn)單調查，注意到兩個(gè)扎葡品牌，均來(lái)自山東省。
煙臺通圣山葡萄酒廠(chǎng)之扎葡（在濟南、南京等地頗有影響）
青島富師王公司之扎葡（獅王扎葡清涼世界�。�
可以得出一個(gè)結論，在北京市場(chǎng)，扎葡尚未形成氣候，沒(méi)有一個(gè)無(wú)法撼動(dòng)的競爭對手，所以準入是一個(gè)很好的時(shí)機。
�。ㄈ┙鉀Q之道
1、溝通之困難
A．消費習慣
把產(chǎn)品推向市場(chǎng)是從健康角度來(lái)看的，葡萄酒含糖量低，營(yíng)養豐富，由來(lái)已久能迅速補充體力。
但業(yè)內人士卻認為，喝“扎啤”的傳統由來(lái)已久，夏天哥們幾個(gè)喝酒，要的多半是扎啤之類(lèi)，酒度一般不會(huì )太低，否則會(huì )理解為女士用酒。而且中國人聚會(huì )喝酒就是圖熱鬧圖氣氛，物美價(jià)廉是國粹觀(guān)點(diǎn)。要想改變人們的這一習慣，讓他們接受“扎葡”是一件很困難的事情。
酒和飲料之間的葡萄酒，被一些專(zhuān)家認為是對葡萄酒的一種叛逆，他們認為葡萄酒不應與其他飲料勾兌，原汁原味的飲用方法比較科學(xué)。
B．消費渠道面比較窄
其不適合長(cháng)久貯藏的特點(diǎn)，使其只能進(jìn)入餐飲場(chǎng)所銷(xiāo)售，和其他酒水競爭，受眾面也比較有限。而餐飲場(chǎng)所的銷(xiāo)量遠不及普通購物中心來(lái)得大，利潤也受影響。
C．品牌宣傳之困難
市面上出現了三元乳業(yè)系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人們的記憶里已經(jīng)是一個(gè)容易混淆的概念。而且目前用重金砸市場(chǎng)絕非好時(shí)機，從去年“第五季”的品牌可以看出，銷(xiāo)售渠道建設乃是重中之重，否則光有名氣市場(chǎng)上買(mǎi)不到產(chǎn)品，也是浪費了廣告費。
2、解決之道
那么解決方案在于何處呢？
這里先舉一個(gè)業(yè)界比較關(guān)注的案例：
健力寶的“爆果汽”。其營(yíng)銷(xiāo)目的在于以輕騎兵突破市場(chǎng)重圍，建立一支多品牌鏈的“品牌足球隊”，縱橫飲料領(lǐng)域。以目前情勢看，其策略已取得了相當的市場(chǎng)回報。
這足以給我們啟示：以精銳部隊突破市場(chǎng)，帶動(dòng)“八喜”系列產(chǎn)品的影響力，使產(chǎn)品鏈的銷(xiāo)售同時(shí)上升，以一個(gè)整體的形象帶給消費者。
消費習慣是生活方式的一個(gè)非常重要的部分。不同年齡、收入、性別、教養、地位的人其消費習慣是千差萬(wàn)別的，所以我們必須細分市場(chǎng)進(jìn)行消費者的心理溝通。
我們找出扎葡的消費對象，喜歡接受新鮮事物喜歡刺激生活的年輕人，他們對流行文化諸如搖滾、電玩、時(shí)尚等充滿(mǎn)了好奇和熱衷。
這里可以列出“八喜”旗下不同的品類(lèi)面向的不同人群定位：
扎葡是針對年輕的新銳一族
葡萄酒針對都市白領(lǐng)
服裝皮具針對有一定事業(yè)基礎的男人
香煙針對講究務(wù)實(shí)的青中年男人等等。
可以看出，我們的總體消費對象是男人，有一定經(jīng)濟基礎的中等以上收入的男人，有品位有個(gè)性講求生活質(zhì)量和有自己的思想和判斷力的從18-50歲之間各個(gè)年齡段的男人。
但是由于經(jīng)濟因素，我們不可能全面地打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，必須實(shí)施各個(gè)擊破策略，先打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)缺口，然后再將系列產(chǎn)品一一推薦給消費者。扎葡因為個(gè)性鮮明（有良好的容易區分的U），市場(chǎng)上尚無(wú)一統天下的競爭對手，無(wú)疑是一個(gè)比較好的突破口。
第二部分定位
市場(chǎng)區隔原理
市場(chǎng)區隔即市場(chǎng)細分，從而找到我們的.受眾，以更好的訴求。因為一個(gè)商品，只要有人“非常不喜歡””，就一定有另一群人“非常喜歡”，只要能抓住喜歡嘗新、追求時(shí)髦、個(gè)性另類(lèi)的年輕消費者，其市場(chǎng)潛力就可能是無(wú)窮的。對于追求時(shí)尚、個(gè)性另類(lèi)的年輕消費者而言，貴幾毛錢(qián)并不關(guān)鍵，關(guān)鍵的是“感覺(jué)”對不對。
出售產(chǎn)品，也出售生活方式
我們在推銷(xiāo)一種產(chǎn)品的同時(shí)，也在推銷(xiāo)一種生活方式，一種人們正在歷經(jīng)但不曾覺(jué)察的生活或一種人們從未體驗但潛意識里渴求的生活。
我們推銷(xiāo)的時(shí)候，并非硬把這種觀(guān)念灌輸給消費者，而只是在喚起，甚至只是在尋求認同這種觀(guān)點(diǎn)的知音。賦予品牌以思想，一種生活方式、一種生活形態(tài)、一種新新人類(lèi)的思維，消費對象以年輕人為主，嘗試刺激、不一樣的生活感受。
U.S.P.（獨特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)）
扎葡=傳統的葡萄酒＋啤酒的特色
工藝：以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝
口味：既有葡萄酒的綿甜清香，又會(huì )像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口
特色：扎啤的桶裝成扎售賣(mài)方式
富營(yíng)養的健康佐餐飲料
帶有雞尾酒般的獨特口味
消費者：
18-35歲之間的年輕男性為主，崇尚時(shí)尚和流行文化，喜歡搖滾、HIP-HOP、R，喜歡CS，喜歡追星，喜歡刺激生活，熱衷泡吧，有理想也激情的一族。
廣告語(yǔ)：
嘗試，不一樣的生活
喝自己的，讓別人說(shuō)去吧
扎葡的味道，八喜知道
第三部分渠道建設
一、價(jià)格戰略
1897年，意大利經(jīng)濟學(xué)家發(fā)現了80：20法則，餐飲店酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也脫離不了這項法則：20的品牌占有著(zhù)80的市場(chǎng)
價(jià)格決定因素：生活水平、購買(mǎi)習慣，預期收入、社會(huì )保障、文化傳統和消費取向等多種因素。
按照北京市民綜合消費承受能力，定價(jià)略高于扎啤為宜。
二、渠道設計
設計渠道，分析各類(lèi)渠道的長(cháng)短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。主要是市場(chǎng)的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場(chǎng)管理的復雜性三個(gè)方面來(lái)考慮。
戰略：
一般是先主攻餐飲渠道，餐飲行業(yè)的顯示值遠高于商店、超市。首先要提高產(chǎn)品鋪貨率和見(jiàn)貨率，接著(zhù)就是二次購買(mǎi)和啟動(dòng)消費者，制訂一些鼓勵政策加強見(jiàn)貨率和產(chǎn)品陳列。
這時(shí)，人力和物力投入比較大，在這個(gè)渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐飲渠道的成功的影響力，再擴展到其它渠道。如在增長(cháng)期可打入商場(chǎng)、超市，在成熟期進(jìn)一步擴展到食品批發(fā)零售店、便利店等，并將逐步減少人力、物力的投入等等。
調查：
這就有必要對進(jìn)入餐飲渠道做比較全面的調查，將餐飲渠道分為A、B、C類(lèi)，對不同的檔次的餐飲業(yè)，可用不同的有針對性的運作方式。第二項比較重要的工作是要弄清楚餐飲業(yè)對選擇或不選擇我們產(chǎn)品的原因并仔細研究，以便對癥采取相應的手段。如餐飲全人的認為我們產(chǎn)品提高的價(jià)格太小，進(jìn)場(chǎng)費太少，促銷(xiāo)支持太少，對我們的產(chǎn)品缺乏信心，競爭對手有額外的利益誘導，或同類(lèi)產(chǎn)品的品牌太多，消費者不認。
執行：
1、精選終端。從公司的市場(chǎng)戰略，目標市場(chǎng)等方面結合經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力研究選擇終端市場(chǎng)與生產(chǎn)者的戰略關(guān)系來(lái)確定符合公司經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)目標的優(yōu)秀終端。
2、優(yōu)秀終端的培養。通過(guò)優(yōu)秀終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與優(yōu)秀終端的數據信息共享的系統，及時(shí)了解優(yōu)秀終端的需求狀況。利用制造商所擁有的優(yōu)勢資源年，如先進(jìn)的管理理念，營(yíng)銷(xiāo)思想，或市場(chǎng)策劃能力，指導具體的優(yōu)秀終端開(kāi)展業(yè)務(wù)，并為其長(cháng)遠發(fā)展和現實(shí)利益的沖突提供整體解決方案，將優(yōu)秀終端納入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略和營(yíng)銷(xiāo)規劃，從而增強企業(yè)的競爭能力
3、建立優(yōu)秀的評價(jià)體系，通過(guò)市場(chǎng)運作，可以考察我們的銷(xiāo)售系統，服務(wù)支持系統，整合營(yíng)銷(xiāo)能力，從而重新評價(jià)我們的市場(chǎng)競爭能力。
三、銷(xiāo)售服務(wù)人員管理
向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟利益上的刺激與促銷(xiāo)，具有時(shí)效性但卻缺乏穩定性和長(cháng)久性。
優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80：20法則，大概有20的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著(zhù)80的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類(lèi)餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無(wú)法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡(luò )的酒類(lèi)企業(yè)，完全可以在成熟的時(shí)機為雙方架起橋梁。
l建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好、經(jīng)驗等（內容隨著(zhù)時(shí)間的推移而變化）；
l餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專(zhuān)家對優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，并進(jìn)行考核，考核結果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員。
l組織有社會(huì )經(jīng)驗的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì )或業(yè)務(wù)交流會(huì )……
四、鋪貨跟進(jìn)策略系統
公關(guān)導入后，緊接著(zhù)就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：
鋪貨不是目的，卻是銷(xiāo)售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷(xiāo)成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。
1、地毯式鋪貨：
�。�1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標餐飲店完成鋪貨，最長(cháng)不要超過(guò)一個(gè)月。
�。�2）空間上，密集推進(jìn)。以?xún)?yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。
�。�3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動(dòng)力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。
�。�4）手續上，檔案程序系統化。
�。�5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計劃。
�。�6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺的情況。
�。�7）爭取最佳柜臺位置。
2、宣傳促銷(xiāo)緊相隨：
如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺上過(guò)了導入期仍嚴重滯銷(xiāo)，餐飲店就會(huì )對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì )讓滯銷(xiāo)的產(chǎn)品長(cháng)期占據有限的營(yíng)業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費的角度，產(chǎn)品老是在柜臺上擺著(zhù)，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣(mài)點(diǎn)出現，點(diǎn)酒消費的食客就會(huì )慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷(xiāo)或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關(guān)和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營(yíng)銷(xiāo)相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷(xiāo)措施緊相隨才是順利拓開(kāi)餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。
五、終端配套維護
1、硬件建設主要包括：
商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現等；
售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)）；
宣傳品（說(shuō)明書(shū)、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報）
促銷(xiāo)物、輔助展示物（展柜、冰柜、專(zhuān)用貨架等）；
陳列位置與陳列方式；
整潔度、美觀(guān)度；
與同類(lèi)競品相比的區別等等。
2、軟件建設主要內容包括：
人員素質(zhì)、客情關(guān)系、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷(xiāo)度、產(chǎn)品美譽(yù)度、公司形象、經(jīng)營(yíng)意識認同度、服務(wù)內容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等。
(1).新產(chǎn)品津貼
(2).陳列獎勵
(3).廣告支持
(4).試銷(xiāo)、免費品嘗活動(dòng)
(5).管理上的咨詢(xún)服務(wù)
(6).提供廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)的店面廣告宣傳品
(7).貨架陳列計劃
(8).商品展售計劃
(9).市場(chǎng)研究計劃
(10).提供說(shuō)明書(shū)等資料
理貨員應準備隨身帶的工具是：抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本和常用表格等。要對終端內容隨時(shí)進(jìn)行維護。
第四部分宣傳推廣
推廣目的：
通過(guò)有限的費用發(fā)揮盡可能大的市場(chǎng)影響；
通過(guò)對北京市場(chǎng)的預熱，帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的建設；
一、媒體推廣
1、網(wǎng)絡(luò )廣告
門(mén)戶(hù)網(wǎng)站：新浪、、搜狐
游戲網(wǎng)站：CS、傳奇
嘗試與QQ廣告聯(lián)合，進(jìn)行QQ在線(xiàn)廣告
2、軟文炒作
通過(guò)報紙軟文炒作“扎葡”的飲用熱潮，掀起北京年輕人對新興飲品的熱愛(ài)。
軟文特點(diǎn)是費用相對比硬廣低，同時(shí)能達到較好的市場(chǎng)效果。
二、流行文化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、形式
贊助流行搖滾樂(lè )隊的演唱會(huì )、音樂(lè )會(huì )
贊助競技活動(dòng)
2、宣傳
贈送流行音樂(lè )光盤(pán)
現場(chǎng)發(fā)售促銷(xiāo)DM
現場(chǎng)張貼海報
報紙新聞軟文、報道相配合
三、常規推廣方案
1、人員促銷(xiāo)
對促銷(xiāo)人員上崗前加強了培訓和上崗期間的表現進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估，對促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量進(jìn)行考評的同時(shí)也重視了質(zhì)化考評（工作量而非銷(xiāo)量，注重品牌傳播質(zhì)量和品牌形象的樹(shù)立）力度。
2、免費贈飲
新產(chǎn)品導入常用之策，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的，希望能通過(guò)口感取勝并形成一定的口碑傳播。對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品贈送一定數量的啤酒，一般是消費者結帳時(shí)由吧臺領(lǐng)取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內消費。是針對本產(chǎn)品目標消費者的額外贈送。
3、贈品發(fā)放
其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產(chǎn)品給予實(shí)際消費數量相應的相關(guān)贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告，例如CD、餐巾紙、打火機、精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀念品如聽(tīng)裝啤酒包裝的儲錢(qián)罐等。
贈品的差異和獨具匠心，能調動(dòng)消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。贈品的設計上基本原則：消費者感興趣的，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，不與競品雷同，應物超所值和不易購得，有紀念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。
其二是對酒店服務(wù)員的贈品促銷(xiāo)，與對消費者促銷(xiāo)類(lèi)似只不過(guò)是依據服務(wù)員的銷(xiāo)售量進(jìn)行獎勵，像集點(diǎn)換物——存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷(xiāo)品有所變化如電話(huà)卡、購物券、日常生活用品等。
4、退費優(yōu)惠
對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品給予餐飲消費折扣，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。類(lèi)似于刮刮卡的中獎方式。
5、與酒店互動(dòng)
與酒店互動(dòng)，相對于贈品促銷(xiāo)酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜等。即對于消費本產(chǎn)品的消費者根據消費數量贈送該酒店相應價(jià)位的特色菜。類(lèi)似“好彩頭，八喜為您買(mǎi)單”的針對酒店的消費者促銷(xiāo)活動(dòng)。
6、聯(lián)合促銷(xiāo)
與音像制品、酒吧等為宣傳需要，聯(lián)合促銷(xiāo)的品牌分攤促銷(xiāo)中發(fā)生的費用，且力度相應較大，合作雙方通路有類(lèi)似性，共享性。
7、抽獎活動(dòng)
基本采取現場(chǎng)抽獎活動(dòng)方式為主，這樣較易調動(dòng)餐飲消費者的情趣和參與意識。
8、會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)
其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂(lè )部，享受俱樂(lè )部提供的各項服務(wù)如八喜扎葡俱樂(lè )部等。
其二是對服務(wù)員的，如金牌服務(wù)員活動(dòng)、服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會(huì )活動(dòng)。這些活動(dòng)每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷(xiāo)工作中偏向于“八喜”品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權。
9、演藝競技活動(dòng)
消費者在舉行競技活動(dòng)的指定酒店參與本品牌的競飲活動(dòng)或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動(dòng)。如搖滾演唱會(huì )、流行音樂(lè )會(huì )等。
10、公關(guān)贊助活動(dòng)
對于酒店周年慶典及春節、中秋、圣誕節這些廠(chǎng)商不可回避的節日，廠(chǎng)商需提前做好準備，給予不同酒店相應的贊助，并與自己產(chǎn)品銷(xiāo)量掛上勾。比如酒店要求廠(chǎng)商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。
第六部分預算
一、推廣費用：
第一季度，10萬(wàn)元
第二季度，7萬(wàn)元
冬季及來(lái)年春季轉為淡季后酌情削減。
酒店行業(yè)考察報告范文6
5月15日至17日，本人帶隊一行6人到省、進(jìn)行了學(xué)習考察�？疾旖M圍繞“發(fā)揮企業(yè)主體作用，增強發(fā)展內生動(dòng)力”深入當地企業(yè)了解有關(guān)情況，親身感受到當地企業(yè)健康發(fā)展的良好勢頭，也體會(huì )到兩地經(jīng)濟發(fā)展持續向好的態(tài)勢。本次學(xué)習考察活動(dòng)收獲很大、感觸頗深，對于完成好市委主要領(lǐng)導同志安排的“發(fā)揮企業(yè)主體作用，增強發(fā)展內生動(dòng)力”的調研課題具有重要促進(jìn)作用�，F將有關(guān)情況報告如下。
一、學(xué)習考察活動(dòng)行程
考察組5月15日下午1點(diǎn)從出發(fā)，于當天下午7點(diǎn)30分抵達，入住當地酒店。16日，考察組考察了當地企業(yè)，主要有、。在現場(chǎng)考察之后，與企業(yè)負責人進(jìn)行了深入座談交流。
16日下午4點(diǎn)30分離開(kāi)，前往，于下午6點(diǎn)30分抵達并入住當地酒店。17日，考察組考察了當地企業(yè)，主要有、。在現場(chǎng)考察之后，也與企業(yè)負責人進(jìn)行了深入座談交流。17日下午1點(diǎn)30分離開(kāi)，于當晚8點(diǎn)左右返回。
二、學(xué)習考察活動(dòng)紀律
考察組一行嚴格按照中央八項規定及實(shí)施細則要求開(kāi)展活動(dòng)，考察期間沒(méi)有接受過(guò)當地的超標準接待，行程中交通、食宿等各方面均按標準執行�？疾旖M全體成員都認真參與了學(xué)習考察活動(dòng)，沒(méi)有擅自離隊和其他違紀情況。
三、學(xué)習考察活動(dòng)成果
本次學(xué)習考察活動(dòng)是為完成好市委主要領(lǐng)導同志交由市政協(xié)開(kāi)展的.調研課題安排進(jìn)行的。通過(guò)在宿遷市、徐州市座談考察當地企業(yè)，較深入地了解了當地在企業(yè)管理、品牌建設、科技創(chuàng )新、改革發(fā)展等方面的先進(jìn)經(jīng)驗做法；通過(guò)當地政協(xié)也搜集到了當地政府扶持企業(yè)發(fā)展、發(fā)揮企業(yè)主體作用、增強發(fā)展內生動(dòng)力等方面的優(yōu)惠政策和有關(guān)文件資料。
考察組在學(xué)習考察活動(dòng)結束后進(jìn)行了座談交流，總結了學(xué)習考察的收獲和體會(huì )，特別圍繞如何結合學(xué)習考察情況更好地完成“發(fā)揮企業(yè)主體作用，增強發(fā)展內生動(dòng)力”調研課題進(jìn)行了總結討論，為撰寫(xiě)調研課題報告進(jìn)一步理清了思路、明確了重點(diǎn)。目前，調研課題報告正在起草過(guò)程中，將于月底前定稿并報送市委。
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