電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)用15篇
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的`小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
客戶(hù)拒絕應對流程：
——聆聽(tīng)
——分擔（我能理解您的想法）
——澄清
——陳述
——締結
第一次聯(lián)系電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大多我們沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就掛了。
像這樣
電銷(xiāo)人員：您好王先生，我是XX裝飾的....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話(huà)）
所以，第一次電話(huà)的，我們更多是引導加微信。
王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì )亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會(huì )提供咱小區裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導加微信。
你是怎么知道我電話(huà)的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買(mǎi)的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D移話(huà)題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的.。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備！而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
……
針對“老客戶(hù)”溝通很久，遲遲不來(lái)或放鴿子。
李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下��！
……
業(yè)主異議會(huì )有很多，平時(shí)業(yè)主問(wèn)的問(wèn)題，答不上來(lái)就做好記錄，開(kāi)會(huì )的時(shí)候一起分享總結。（聽(tīng)業(yè)績(jì)好的電銷(xiāo)如何打電話(huà)，錄音錄下來(lái)，一個(gè)個(gè)字打出來(lái)，變成自己的）我做電銷(xiāo)的時(shí)候就是這樣干出來(lái)的。
單純的電話(huà)邀約業(yè)主，慢慢會(huì )被淘汰，而通過(guò)電話(huà)打開(kāi)業(yè)主加微信，而后通過(guò)微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話(huà)，我們的目的就是引導讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進(jìn)來(lái)的都是精準業(yè)主，而且通過(guò)好友請求驗證概率比較高。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
A、李總：新年快樂(lè )!新年過(guò)的好嗎?
B、春節聯(lián)歡晚會(huì )看過(guò)了嗎?那個(gè)xx節目很好看啊。
A、公司什么時(shí)候上班呀。近來(lái)情況怎么樣?
B、公司進(jìn)入生產(chǎn)了嗎?咱們公司有什么計劃啊?
A、春節過(guò)去了大家都開(kāi)始準備生產(chǎn)采購了呢?現在正是做生意旺季期。年前說(shuō)的會(huì )員服務(wù)咱們就開(kāi)始吧�？蛻�(hù)在網(wǎng)上找到你的產(chǎn)品會(huì )很快聯(lián)系你了嘛!而且剛過(guò)晚年年大家心情都好，生意更好做，客戶(hù)也會(huì )加大生產(chǎn)，肯定要找更多的.供應商，采購量咱們的機會(huì )就來(lái)了，現在正是做宣傳，網(wǎng)上商鋪的大好時(shí)機，你現在需要打開(kāi)網(wǎng)上市場(chǎng)，擴大發(fā)展。讓更多的潛在客戶(hù)找到您變成你的客戶(hù)，這樣生產(chǎn)就像春季一樣喜氣洋洋!
B、為了感謝廣大客戶(hù)支持，年后公司有很多促銷(xiāo)活動(dòng)。原來(lái)。的費用現在將為，就是為了廣大客戶(hù)在新的一年里有新的氣象，這個(gè)機會(huì )不能錯過(guò)啊!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的.話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
練好保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)
現代化社會(huì )，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢(xún)和購物方面已日益得到普及�，F代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應此而生。
同保險代理人制相比，用電話(huà)銷(xiāo)售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話(huà)銷(xiāo)售的效果可以測定。但利用電話(huà)進(jìn)行保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險產(chǎn)品的類(lèi)型、數據庫資源的儲備、電話(huà)銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU電話(huà)銷(xiāo)售的人員應該具備怎樣的保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
第一，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人
來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在電話(huà)銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話(huà)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
第二，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的基本技能
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的`人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、心態(tài)不好：具體表現為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒(méi)有信心，不相信自己能夠做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但是應該盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；
2、聲音太��；
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程；
2、當客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走；
3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的'問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能夠讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
2、新碰到的反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能夠說(shuō)服客戶(hù)。
六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話(huà)；
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。
七、溝通細節管理不好
1、當客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；
6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；
8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對抗，導致客戶(hù)反感；
9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解；
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶(hù)懷疑與不相信；
11、當你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問(wèn)題；
12、當客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題；
13、一定要做總結；
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項：
1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機會(huì )說(shuō)話(huà)；
2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當地；
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，您總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義您的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為您客戶(hù)的人。 如果您僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么您聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)您產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。您不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且您當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹您自已，您的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便您給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和您交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單
如果不事先準備名單的話(huà)，您的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。您會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用銷(xiāo)售經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
銷(xiāo)售也不例外。您的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。您將會(huì )發(fā)現，您的銷(xiāo)售技巧隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，您每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對您不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。您最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間
我們都有一種習慣性行為，您的客戶(hù)也一樣。很可能您們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果您不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。您會(huì )得到出乎預料的成果。
八、客戶(hù)的`資料必須整整有條
您所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄您企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。您的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此您在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報一下，或許對于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報下�；蛟S對于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給你自己一個(gè)機會(huì )，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的.真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。。。。。。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
一：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
二：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
三：電話(huà)目的明確
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的'產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
A是我們，B是客戶(hù)
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒(méi)有發(fā)現最近物價(jià)一直在漲，我們的錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢(xún)的！B你有什么事，直說(shuō)？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個(gè)如何投資理財的交流活動(dòng)，屆時(shí)海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的資深投資專(zhuān)家都會(huì )與我們分享交流經(jīng)驗，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒(méi)時(shí)間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動(dòng)真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專(zhuān)家面對面交流的機很可能就因為我們一時(shí)忙碌就擦肩而過(guò)啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時(shí)間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話(huà)呢也沒(méi)什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過(guò)股票、外匯之類(lèi)的投資嗎？B有/沒(méi)有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的投資專(zhuān)家，希望您能來(lái)公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問(wèn)您之前是否做過(guò)哪方面的投資呢？B有/沒(méi)有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個(gè)“閑散資金如何保值增值”的交流活動(dòng)，我相信您一定有興趣來(lái)參加！B沒(méi)時(shí)間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒(méi)感覺(jué)到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的那么快，收入卻絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現了物價(jià)越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)濟不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個(gè)小型的交流會(huì )，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢(xún)服務(wù)的，賣(mài)的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)高端客戶(hù)的交流會(huì )，目前呢需要篩選符合條件的客戶(hù)。給您打電話(huà)呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過(guò)投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問(wèn)您有沒(méi)有做過(guò)股票、期貨、基金、黃金之類(lèi)的`投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺(jué)到了，我們的財富越來(lái)越縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現在正處在長(cháng)期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應該會(huì )感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時(shí)間，過(guò)來(lái)和我們交流一下投資經(jīng)驗和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會(huì )我把公司地址通過(guò)短信的方式發(fā)給您。我明天下午三點(diǎn)準時(shí)在公司門(mén)口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見(jiàn)。明天中午我會(huì )給你再去個(gè)電話(huà)提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場(chǎng)上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現貨白銀也正處于新一輪的牛勢時(shí)期。希望您不要錯過(guò)這個(gè)最佳時(shí)機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會(huì )員單位，天津貴金屬交易所簡(jiǎn)稱(chēng)天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準的投資交易平臺，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供貴金屬現貨買(mǎi)賣(mài)和電子延期交易。A由于時(shí)間的關(guān)系，我無(wú)法在電話(huà)中將我們產(chǎn)品的全部?jì)?yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來(lái)公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時(shí)間？（邀請到公司）B我近來(lái)太忙了，可能沒(méi)時(shí)間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認識了一位像您這樣的朋友，如果您時(shí)間實(shí)在是安排不過(guò)來(lái)的話(huà)，我帶一些資料去拜訪(fǎng)您，您看，您這兩天什么時(shí)間會(huì )比較方便？（預約上門(mén)拜訪(fǎng)）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過(guò)時(shí)間是可以安排出來(lái)的，而時(shí)機卻是稍縱即逝的。我有很多客戶(hù)和您一樣，工作非常忙，但是他們認為白銀現在是一個(gè)很好的投資時(shí)機，而且充分了解是不需要花您太多時(shí)間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒(méi)有發(fā)現我們的財富在不斷的縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問(wèn)您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
B有/沒(méi)有
A在金融危機時(shí)代，我們很多企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)都越來(lái)越難做，您身邊的朋友和您自己應該都感覺(jué)到啦吧？
B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來(lái)電是向您咨詢(xún)一下您對銀行的黃金白銀有沒(méi)有了解過(guò)？
B有/沒(méi)有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類(lèi)的有沒(méi)有在做？
B有/沒(méi)有
A先生/女士，您那邊有（沒(méi)有）做股票的話(huà)，我建議您可以了解下現貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢(qián)，并且是全天24小時(shí)t+0的操作模式，前一分鐘買(mǎi)后一分鐘獲利即可平倉，交易起來(lái)特別靈活，操作好了，一個(gè)月資金翻倍都不是問(wèn)題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個(gè)投資。如果有的話(huà)，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過(guò)操作模擬盤(pán)和你現在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的'基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
話(huà)術(shù)三：“查看有沒(méi)有在途車(chē)”
要點(diǎn)：暗藏加價(jià)玄機
往往在購買(mǎi)熱門(mén)車(chē)時(shí)，及時(shí)提現車(chē)不是容易事。不過(guò)，當銷(xiāo)售顧問(wèn)告訴你“查看一下有無(wú)在途車(chē)”時(shí)，則意味有可能加快提車(chē)速度，但也藏著(zhù)加價(jià)購車(chē)的玄機。
一句普通的話(huà)術(shù)，是否真有玄機？10月18日，xx女士到一家德系車(chē)4S店購車(chē)。xx女士欲購買(mǎi)一款熱門(mén)SUV車(chē)型，在簽訂購車(chē)合同后，銷(xiāo)售顧問(wèn)告知按照正常流程，需等3個(gè)月才能提現車(chē)。不過(guò)，當得知xx女士不挑車(chē)身顏色，則話(huà)鋒一轉，稱(chēng)可察看公司物流系統，看看有無(wú)“在途車(chē)”。如有，則可安排盡早提車(chē)。過(guò)了不一會(huì )，銷(xiāo)售顧問(wèn)告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車(chē)”，車(chē)子在7天之后運到。不過(guò)，提前提車(chē)需加價(jià)一萬(wàn)元，不然就得加裝價(jià)值1.5萬(wàn)元的精品。面對這樣的要求，xx女士放棄購買(mǎi)這輛“在途車(chē)”，選擇耐心等待。
對此，有不愿意透露名字的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹說(shuō)，4S店常說(shuō)的在途車(chē)，就是已從廠(chǎng)家運出，但尚未運抵店的商品車(chē)。這種車(chē)型有的是處于運輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉倉，相一致的.是都是廠(chǎng)家按照訂單發(fā)配的“有主車(chē)”，但店為多賺錢(qián)，有客戶(hù)愿意加價(jià)，則修改訂單信息，把車(chē)子高價(jià)出手。通常，銷(xiāo)售顧問(wèn)要試探客戶(hù)是否愿意加價(jià)，“查看在途車(chē)”話(huà)術(shù)則是一個(gè)好辦法。一來(lái)，用“在途車(chē)”的名義，可給購車(chē)者竭盡全力尋找車(chē)源的感覺(jué)；二來(lái)，客戶(hù)覺(jué)得截了別人“在途車(chē)”，那付出點(diǎn)代價(jià)也理所當然，加價(jià)也爽快許多。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
交流過(guò)程注意問(wèn)題：
1、不要問(wèn)客戶(hù)現在是否有空？假如客戶(hù)說(shuō)他現在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話(huà)。
2、一通電話(huà)不要全部都是自己講，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的提問(wèn)
3、第一通電話(huà)，客戶(hù)沒(méi)有明顯意向，不要目的太強，這樣會(huì )引起客戶(hù)的防備心態(tài)
4、不要急著(zhù)問(wèn)客戶(hù)的姓名，等通話(huà)中段再問(wèn)
5、跟客戶(hù)預示，為下次去電準備（非農數據，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題，切勿畫(huà)蛇添足。
7、針對分類(lèi)出意向客戶(hù)，制定合理的跟蹤方案并解決客戶(hù)所提出的各種問(wèn)題，促使客戶(hù)成交。
大客戶(hù)唯一購買(mǎi)的就是態(tài)度
反復說(shuō)到，就是客戶(hù)的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話(huà)目的就是開(kāi)發(fā)有意向的客戶(hù)，我們要主動(dòng)去引導客戶(hù)，很多客戶(hù)對原油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶(hù)去分析，告訴客戶(hù)國際市場(chǎng)，要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶(hù)介紹石油交易，原油交易的價(jià)值，除了介紹原油交易的優(yōu)勢，另外就是體現公司的優(yōu)勢！一般客戶(hù)就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢(qián)，所以我們要做的就是引客戶(hù)的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶(hù)賺錢(qián)的思想。
開(kāi)場(chǎng)白
1、你好，我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪(fǎng)，想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢(xún)其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財合作單位,（我是原油的投資顧問(wèn),我姓X）
B： 你好！我這邊是原油的投資顧問(wèn)，由于業(yè)務(wù)需要，我們對石油投資的認識程度做一個(gè)市場(chǎng)調查，（所以現在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話(huà)術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調查，如果你現在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當于61萬(wàn)的價(jià)值，就因為CPI的上漲，以每年5%遞增，你將會(huì )損失40萬(wàn)，所以你應該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規避掉你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過(guò)嗎？沒(méi)了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號會(huì )員單位。專(zhuān)門(mén)為投資者提供前期介紹、開(kāi)戶(hù)以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶(hù)服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì )員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財產(chǎn)品，與國際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報價(jià)的國內石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動(dòng)就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險可控，是中短線(xiàn)投資者的首項選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢的投資！你可以先了解下，覺(jué)得可以的話(huà)，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢(xún)。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會(huì )教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？
B：我姓......
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話(huà)給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財有什么需要都可以找我，請你撥打我的電話(huà)：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見(jiàn)！
�。私饪蛻�(hù)的基本信息：姓名、手機號、QQ號、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機號碼必須要得他的手機隨身號碼）為下一通電話(huà)做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢要在第一通電話(huà)里表現出來(lái)，在與客戶(hù)交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強調資金是銀行存管的！
第二種話(huà)述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著(zhù)去介紹石油，與客戶(hù)之前做的投資做對比，顯示出石油的優(yōu)勢）
B：股票
A：由于當前股市深度整理，調整過(guò)大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒(méi)了解過(guò)。
A：那你可以去了解一下，現在全國一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤(pán)和K線(xiàn)圖交易，但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，并且風(fēng)險可控的單一理財品種！你可以了解下與股票做個(gè)對比�。ㄈ绻蛻�(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢分開(kāi)來(lái)講解下）
中國的股市也是不健康。股票只能買(mǎi)漲，不能買(mǎi)跌，跌了就套著(zhù)不能動(dòng)了，現貨石油買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機會(huì )。股票是今天買(mǎi)明天才能賣(mài)出，現貨石油是當天可以買(mǎi)賣(mài)的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒(méi)時(shí)間就不要放單在里面，盤(pán)中隨時(shí)可以設止損止盈位，控制風(fēng)險。而且它是單一的理財品種，獲利空間遠比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費神費力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，散戶(hù)很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶(hù)自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因為現在的股市真的賺不來(lái)錢(qián)的！只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶(hù)在做，我們現在都做現貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話(huà)，也不要做了，做現貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶(hù)就更不用多說(shuō)了是吧！
A：先生，我電話(huà)里跟你說(shuō)可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤(pán)軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細看看盤(pán)，了解一下。
B：好吧，我的郵箱......
A：你現在在線(xiàn)上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話(huà)，我再教你看一下盤(pán)面，也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓��？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話(huà)。
第三種話(huà)述（直截了當式）
B：什么事？
A：今天給你打電話(huà)是想給你介紹一種全新的投資-炒現貨石油，不知道你以前有沒(méi)有了解過(guò)？
B:沒(méi)了解過(guò)
A：沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)現在很多人都想過(guò)做一些投資和理財，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒(méi)有什么投資經(jīng)驗，我要怎么開(kāi)始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長(cháng)，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對石油交易上沒(méi)有太多的經(jīng)驗，但是石油它品種單一，相比其它的品種來(lái)說(shuō)，更容易了解與掌握，剛開(kāi)始不會(huì )不要緊，我們這里很多客戶(hù)也都是從零開(kāi)始的，我們不僅會(huì )教你如何交易下單，且我們每月定期會(huì )給客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓和每天給出行情分析報告，來(lái)增加客戶(hù)的.交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的，和其它投資品種一樣，有專(zhuān)門(mén)的交易系統，也是通過(guò)電子交易平臺實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺下達交易指令。剛開(kāi)始做，你可能不大熟悉，之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專(zhuān)業(yè)團隊老師，每天會(huì )發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險怎么樣？
A:投資任何理財產(chǎn)品都是有風(fēng)險的，我們主要看他的風(fēng)險與收益的比例問(wèn)題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機制，所以他的交易機會(huì )會(huì )更多，收益性相對會(huì )更高；由于他是t+0交易機制當我們發(fā)現做錯方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險可控性會(huì )更好，因此他的收益性大于風(fēng)險性！
資金方面，北京石油交易所和國內多家銀行合作（光大銀行、工商銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說(shuō)的這么好，做的人多嗎？
A：目前國際經(jīng)濟動(dòng)蕩，國內股市低迷，近幾年國際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞，據調查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉行石油交易，相信你也聽(tīng)說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開(kāi)戶(hù)的，如何收費?怎么服務(wù)的?
A：開(kāi)戶(hù)是很簡(jiǎn)單的，像你在證券公司開(kāi)戶(hù)一樣。我們是北京石油交易所004號會(huì )員單位，可以通過(guò)我們辦理開(kāi)戶(hù)手續。資金帳戶(hù)也是由銀行和你自己監管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易�？茨愕臅r(shí)間安排。收費是每筆交易雙邊收取，單邊是萬(wàn)分之8。由于現在國家也在大力支持這個(gè)項目投資，石油市場(chǎng)剛起步，市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費用，公司免費為客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，免費為客戶(hù)提供理財投資指導。
B：我先自己了解一下
A：先生你現在有沒(méi)有在線(xiàn)呢（如果在線(xiàn)上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶(hù)，有些客戶(hù)比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤(pán)及模擬）
�。ㄈ绻蛻�(hù)不在線(xiàn)上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)��？我把資料給你發(fā)過(guò)來(lái)，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤(pán)
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱(chēng)呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見(jiàn)
B：再見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3.假如客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5.假如客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6.假如客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7.假如客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的`人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8.假如客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9.假如客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11.假如客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12.假如客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生您好！我是農行東坡支行的XXX ，您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理。您現在接電話(huà)方便嗎？
客戶(hù)：方便。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶(hù)，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現在我們針對貴賓客戶(hù)有個(gè)信用卡專(zhuān)項活動(dòng)——分期打折。就是說(shuō)，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的'資金流動(dòng)，不收取任何利息，只要少量手續費�；蛘吣部梢灾苯訉⒛男庞每~度進(jìn)行體現，然后分期償還，除了手續費也不收任何費用�，F在手續費還打折。您看您最近兩天要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理嗎？
客戶(hù)：手續費怎么算呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：每期手續費都是0.8%，現在我們搞活動(dòng)，有折扣，不同的期數折扣不同，我建議您就做一個(gè)6期的，也就是分成6次還，手續費可以打7折，也就是只要0.56%，一萬(wàn)塊錢(qián)，每次只要56的手續費，其他費用全免，很劃算，我自己都在辦。
客戶(hù)：我很忙，有空了再說(shuō)。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動(dòng)這個(gè)月月底就結束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時(shí)間呀？
客戶(hù)：我都是一次性還的，不需要分期。
營(yíng)銷(xiāo)人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶(hù)，肯定不差錢(qián)，今天跟您介紹這個(gè)活動(dòng)呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動(dòng)性，活水生財，希望對您有幫助。
客戶(hù)：你們銀行的額度太低了。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，實(shí)在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴格的風(fēng)控體系，所以初始額度會(huì )相對低一些，不過(guò)，今天給您介紹的這個(gè)分期業(yè)務(wù)，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，尤其是辦理分期這種業(yè)務(wù)，再加上在我們農行的借記卡上多存點(diǎn)錢(qián)，額度提升很快的。我有個(gè)朋友，他開(kāi)始的額度是5000塊，用得多了，現在額度都提到30000了。
客戶(hù)：好的，我再了解下。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說(shuō)一下。
客戶(hù)：那怎么辦呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：我們這個(gè)業(yè)務(wù)辦理起來(lái)非常方便，可以通過(guò)電話(huà)銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)，我親自幫您處理，咱們也很少見(jiàn)到，您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)喝杯茶，也跟我們行長(cháng)認識一下。您看您今天下午有空嗎？
客戶(hù)：我不感興趣，不需要。
營(yíng)銷(xiāo)人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，我們行里有好的服務(wù)，我都有義務(wù)及時(shí)告知您，所以跟您打這個(gè)電話(huà)，以后有其他適合的服務(wù)，我也會(huì )及時(shí)跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。
客戶(hù)：好，那我改天找你辦吧。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點(diǎn)等您。咱們下午不見(jiàn)不散。
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