銷(xiāo)售課程心得體會(huì )
當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí)，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì )中，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那么問(wèn)題來(lái)了，應該如何寫(xiě)心得體會(huì )呢？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售課程心得體會(huì )，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )1
在我決心做一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，我xx公司參加了一個(gè)關(guān)于電銷(xiāo)的培訓。在這次培訓中我總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售人員之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！ 2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由xx隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的xx酒店的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房、現金抵扣卷、紅酒卷和蛋糕卷。
但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)提高的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)。
比如說(shuō)：今天我跟xx顧客說(shuō)完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折，全世界xx家酒店通用，一年有效期），但是我先不告訴他這張卡的優(yōu)惠（免費房；現金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手。等第二次有時(shí)間跟xx顧客通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們xx地區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！ 3、一定要要堅持，水滴石穿，非一日之功；冰凍三尺，非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！銷(xiāo)售課程心得體會(huì )篇16
來(lái)到xx公司已經(jīng)有40多天了，非常高興能夠加入xx公司，我今年6月畢業(yè)后正式進(jìn)入xx公司，成為了一個(gè)xx公司的新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個(gè)月，但是在這短短的時(shí)間里，我卻時(shí)刻感受著(zhù)關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長(cháng)的領(lǐng)導，他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的`目標，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事，他們用自己的經(jīng)驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實(shí)現由學(xué)校人向職業(yè)人的轉變，為每一個(gè)員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們施展自己的才華，創(chuàng )造自己的人生。
有著(zhù)自己獨特的培訓制度，每一位來(lái)到新員工都會(huì )在完善的培訓制度中獲益，記得剛來(lái)到時(shí)，是公司的辦公室部門(mén)對我們進(jìn)行指導培訓，主要是企業(yè)文化方面的培訓，使我們對發(fā)展歷程有了更清醒的認識，接下來(lái)是分配到了銷(xiāo)售處進(jìn)行培訓，銷(xiāo)售處是一個(gè)充滿(mǎn)活力的部門(mén)，由于我們是剛來(lái)到銷(xiāo)售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經(jīng)歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務(wù)上的一些工作，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習，我們對銷(xiāo)售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開(kāi)展工作有著(zhù)很重要的幫助，很榮幸我們銷(xiāo)售處有著(zhù)這么熱心的同事。
經(jīng)過(guò)這些天的培訓，我也學(xué)習到了很多，使我懂得了要盡快實(shí)現角色的轉變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個(gè)過(guò)程中我們難免會(huì )有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入那一天起，我們就是一名員工，也已經(jīng)不再是以前的學(xué)生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規章制度、增強自己的紀律性，以此來(lái)嚴格要求自己，來(lái)找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足，需要學(xué)習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )2
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面:一，怎樣讓客戶(hù)來(lái)。二，怎樣讓客戶(hù)成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)模式:“一對一營(yíng)銷(xiāo)”
營(yíng)銷(xiāo)人員構架:營(yíng)銷(xiāo)總監，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(cháng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。
業(yè)績(jì)分配制度:底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jì)掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度:規范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式:銷(xiāo)售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶(hù)灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統一口徑，通過(guò)炒客逼客相結合，互相打配合給客戶(hù)造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷(xiāo)語(yǔ)言”“留電話(huà)五個(gè)殺手锏”等推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)自己。
培訓與考核:首先要總結各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對練并互相點(diǎn)評的方式熟練運用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶(hù)逼定、造勢等駕御客戶(hù)的能力，不損失客戶(hù)。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
激勵與自我激勵;業(yè)務(wù)員每天早上由經(jīng)理開(kāi)全體業(yè)務(wù)員早會(huì )通報前一天信息分與查崗情況并點(diǎn)評;通過(guò)做各種互動(dòng)游戲唱激勵性歌曲調節業(yè)務(wù)員心態(tài);通過(guò)講各種勵志故事、宣單等調動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性。各小組會(huì )上通過(guò)業(yè)務(wù)員讀《羊皮卷》、講工作心得、制定每周/日工作目標等進(jìn)行自我激勵;銷(xiāo)售主任通過(guò)每周三、六兩次的晚間例會(huì )的總結與對練學(xué)習來(lái)進(jìn)行自我激勵，例會(huì )總結內容為個(gè)人業(yè)績(jì)情況、客戶(hù)情況、到款到資料情況、業(yè)務(wù)員管理情況、學(xué)習情況、制度執行情況、自我批評與嘉獎、合理化建議、本周工作計劃等
兩支隊伍的建立;一、銷(xiāo)售顧問(wèn)8名，每2人一組負責管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設一名組長(cháng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因:一是項目地段、地位、價(jià)格等客觀(guān)原因;二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶(hù)能力等主觀(guān)原因。因此在客觀(guān)不可改變的前提下，惟有改變銷(xiāo)售顧問(wèn)的主觀(guān)方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì )賣(mài)房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個(gè)團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績(jì)效團隊的靈魂。一個(gè)團隊的核心競爭力就是不折不扣的執行力，各種制度只有執行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團隊的主觀(guān)能動(dòng)性的作用。完善的`管理體制可以為員工創(chuàng )造出公開(kāi)、公平、公正的競爭，創(chuàng )造出整體利益大于個(gè)人利益團結協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標與愿景。
當然，業(yè)績(jì)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓與幫顧問(wèn)談客及解決客戶(hù)問(wèn)題的，也是不能對顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷(xiāo)售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現銷(xiāo)售計劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶(hù)，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶(hù)的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅持原則。溝通與說(shuō)服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )3
21世紀的今天，社會(huì )的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們如何更好的把我們產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)？怎們做一個(gè)出色的銷(xiāo)售員？這就是我們這次培訓的目的。下面是我通過(guò)這次培訓后，結合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)銷(xiāo)售員的幾點(diǎn)粗淺認識，以便和大家共同學(xué)習和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售員，對我們的產(chǎn)品知識一定要熟知。
如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟，談何去推銷(xiāo)給客戶(hù)。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛(ài)他，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。
打出自己的品牌，提升自己的價(jià)值。這就必須轉變自己的思想，嚴格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒(méi)做好！我們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：失敗乃成功之母！其實(shí)我認為它是錯誤的，應該說(shuō)檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰敗這個(gè)客戶(hù)，其中的原因何在，是我有沒(méi)有讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品還是客戶(hù)不滿(mǎn)意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結經(jīng)驗。
三、作為成功的銷(xiāo)售員，必須具有誠信和激情。
讓客戶(hù)變成你的朋友，提升客戶(hù)的.滿(mǎn)意度，讓他來(lái)幫你推介。一個(gè)客戶(hù)如果和你買(mǎi)車(chē)，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣，而且對你服務(wù)也非常的認可�？梢赃@樣說(shuō)，我們現在可能都存在這樣一個(gè)現象，客戶(hù)訂車(chē)交了錢(qián)以后，我們對他們激情可能就沒(méi)有沒(méi)訂車(chē)之前那么高，客戶(hù)很多小的要求可能都不能滿(mǎn)足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶(hù)對我們失去信心。那么怎么談和客戶(hù)成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來(lái)買(mǎi)車(chē)。如果我們服務(wù)好自己的客戶(hù)，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問(wèn)候他，讓他得到滿(mǎn)意的服務(wù)，有朋友買(mǎi)車(chē)他肯定會(huì )介紹給你。這可是我們寶貴的財富。
以上幾點(diǎn)可能說(shuō)的不是充分，希望領(lǐng)導和同事給予寶貴的意見(jiàn)和提議，以便更好的學(xué)習和交流。謝謝！
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )4
20xx年xx月xx日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入xxxx做為銷(xiāo)售代表的我，顯然無(wú)論是主角的轉變還是新環(huán)境的適應都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開(kāi)始內心難免會(huì )出現一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的平臺，十分感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習機會(huì )，學(xué)習時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶；其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的'機會(huì )去深入的了解銷(xiāo)售，認識銷(xiāo)售；然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織潛力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻，讓我們感覺(jué)到我們的培訓頗有收獲。
聽(tīng)完xxx先生的課，深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備以下素質(zhì)：
一、良好的專(zhuān)業(yè)知識
對于社會(huì )各類(lèi)信息的收集很重要，而對于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識更要清楚掌握，打電話(huà)前、拜訪(fǎng)客戶(hù)前就就應清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準備什么；在與客戶(hù)溝通時(shí)，有了強大的信息庫支持，不但體現出業(yè)務(wù)員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學(xué)習的熱情
“思想改變命運，此刻決定未來(lái)”，那我們此刻該做些什么？此刻就應多學(xué)習：拜良師、結益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補。
三、敏銳的觀(guān)察潛力和口才
在那里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員就應常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！
四、懂聆聽(tīng)，會(huì )提問(wèn)，善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn)，認清人際風(fēng)格，加以利用
人脈是事業(yè)的基石！如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著(zhù)業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行；而懂得認真聆聽(tīng)，表現出應有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
五、對工作持續積極進(jìn)取的心態(tài)
別人能做到的，我也能做到，還會(huì )做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺(jué)過(guò)失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著(zhù)人生百味，他，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂(lè )觀(guān)的精神絕對值得我學(xué)習。
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )5
以前，總是感覺(jué)銷(xiāo)售部長(cháng)這個(gè)崗位工作應該很簡(jiǎn)單。真正接手之后發(fā)現工作內容太多，每天都很忙，每月休息時(shí)間都沒(méi)有，總是放不下手頭工作，休息的時(shí)候也是電話(huà)不斷。我可以簡(jiǎn)單地總結為八亂：目標亂、執行亂、客戶(hù)亂、渠道亂、團隊亂、培訓亂、考核亂、溝通亂。感覺(jué)好多都是執行不到位，執行力差。但是，經(jīng)過(guò)培訓之后發(fā)現源頭還是出在銷(xiāo)售部長(cháng)身上，應為自己沒(méi)有把這個(gè)工作崗位的工作內容梳理好，導致執行力差，所有工作結果沒(méi)有達到想要的效果。經(jīng)過(guò)這次培訓之后，我備感思路清晰、目標明確，知道每天要去干什么？知道有哪些需要知己親力親為？哪些安排下去之后能收到一定的成效？因此，這是幫自己打開(kāi)思路，明確學(xué)習目標的一次培訓！
以前，我在做銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)候，只在展廳。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及DCC方面了解甚少，市場(chǎng)活動(dòng)策劃業(yè)務(wù)能力也是很差，這次老師能夠把DCC流程給予很明晰的梳理。從此之后，我知道了如何管理DCC數字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、電訪(fǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售專(zhuān)員三個(gè)崗位；如何平衡三個(gè)崗位之間的工資績(jì)效。了解的DCC流程之后，知道了如果想把DCC銷(xiāo)量提高，改如何設定激勵標準，這是在培訓之前很茫然的，不止如何下手管理，這次，我明白了！結束之后的課程考試的最后一題是如何開(kāi)源節流。因時(shí)間緊迫，回想以后感覺(jué)答得并不是很理想。以至于，我回來(lái)之后還在思考。這與我店現在的經(jīng)營(yíng)情況正好符合。由于我店目前門(mén)口正在修路，客流影響很大，沒(méi)有大的客流支撐。如何還能每月都能完成銷(xiāo)售目標，正好符合開(kāi)源節流這個(gè)課題。那就要發(fā)揮團隊最大的.潛能，既然客戶(hù)不來(lái)，我們就要走出去。自己去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，珍惜每一組進(jìn)店客戶(hù)，把每一組客戶(hù)的接待流程，都能像銷(xiāo)售顧問(wèn)模擬接待的那種方式，去認證接待，把商務(wù)禮儀、服務(wù)水平做到極致從而提高成交率。當分母變小的時(shí)候，我們就要想辦法把分子變大！
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(一）項目目標與標準
在專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售運營(yíng)者或操盤(pán)者的眼里，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售或推廣，都可以看成是項目的概念。既然是項目運營(yíng)，那么就必須具備以下幾點(diǎn)：
1、項目的名稱(chēng)：例如“銷(xiāo)售在線(xiàn)學(xué)習卡”、“研討會(huì )邀約”。不同的企業(yè)可以根據分配給電話(huà)銷(xiāo)售團隊的任務(wù)來(lái)命名。
2、項目的拓展方式：常見(jiàn)的分類(lèi)方式包括：按業(yè)務(wù)處理方向分為：OUTBOUND（外呼）、INBOUND（呼入），按客戶(hù)對象分為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、老客戶(hù)追銷(xiāo)或客戶(hù)服務(wù)維護等；按與媒介組合分成電子郵件跟進(jìn)（先發(fā)電子郵件，然后電話(huà)跟進(jìn)）、直郵跟進(jìn)（先發(fā)目錄，再電話(huà)跟進(jìn)）等等；還有的項目可以根據市場(chǎng)策略分類(lèi)，如免費轉付費等等；
3、項目周期：按具體的時(shí)間來(lái)規定，比如是短期的銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘項目，還是長(cháng)期的電話(huà)銷(xiāo)售項目；同時(shí)要包括主管Review業(yè)績(jì)的時(shí)間安排。建議按周進(jìn)行，也有的公司業(yè)績(jì)壓力比較大，可按日來(lái)進(jìn)行。DELL的電話(huà)銷(xiāo)售壓力很大，每半天就要進(jìn)行一次REVIEW。
4、項目KPI：即主要決定業(yè)績(jì)的KPI設計，也是主管主要REVIEW的項目名稱(chēng)。有的項目比較注重溝通的質(zhì)量，可設一次性解決率；有的比較注重溝通的活動(dòng)量，可設通話(huà)在線(xiàn)時(shí)間等來(lái)考察，具體可根據項目而定。
5、項目任務(wù)目標：每一通電話(huà)都不應該白白浪費，所以都必須要求電話(huà)銷(xiāo)售再堅持一下，獲得基本的溝通信息。通常都是有兩個(gè)目標，一個(gè)主要目標，例如培訓公司把公開(kāi)課程的學(xué)習卡賣(mài)掉；如果你沒(méi)有達成這個(gè)目標，那么你可以再設計一個(gè)次要目標，例如你獲得了下次和他再聯(lián)絡(luò )的時(shí)間安排機會(huì )；
(二）業(yè)務(wù)流程與腳本
通常電話(huà)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程包括
(1）開(kāi)場(chǎng)白：
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽(tīng)你的電話(huà)，建議企業(yè)不要再確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話(huà)費，可以花點(diǎn)錢(qián)請專(zhuān)門(mén)的數據庫營(yíng)銷(xiāo)公司確認每個(gè)電話(huà)都是你所要找的人在接聽(tīng)，可以包括事先的數據清洗、通過(guò)電子郵件篩選目標客戶(hù)等，否則會(huì )有大量的成本會(huì )浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。我一直主張企業(yè)應該想辦法使電話(huà)銷(xiāo)售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒(méi)決策權的前臺或秘書(shū)的身上，目前應用數據庫營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認是關(guān)鍵人的電話(huà)，可根據溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據溝通情況確認是否是意向客戶(hù)、成交進(jìn)展等；
開(kāi)場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說(shuō)出你的目的，衡量的標準不是客戶(hù)感興趣，而是客戶(hù)愿意聽(tīng)下去。所以，只要設計一些使他感興趣愿意聽(tīng)下去的問(wèn)題就達到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話(huà)，謝謝你接我的電話(huà)。你的時(shí)間很寶貴，我會(huì )盡量長(cháng)話(huà)短說(shuō)。
當然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶(hù)交流了，比如你對他發(fā)過(guò)目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開(kāi)頭，使對話(huà)得以順利開(kāi)展下去。
總結一下開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)
禮貌問(wèn)候在合適的時(shí)間自報家門(mén)
確認是否本人接聽(tīng)
重要信息及意圖表達
(2）雙方對話(huà)
計算下來(lái)，在普通的.電話(huà)銷(xiāo)售中，平均一次成功的電話(huà)在3.5分鐘左右，如果您的銷(xiāo)售團隊平均一通電話(huà)沒(méi)有達到這個(gè)數字，那么看這部分章節的內容是沒(méi)有什么用的，因為基本上問(wèn)題都出在在對話(huà)的邏輯順序上出現了問(wèn)題。我在聽(tīng)一些電話(huà)銷(xiāo)售錄音時(shí)，常常聽(tīng)到不成功的對話(huà)模式是在簡(jiǎn)單問(wèn)候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明的階段，絲毫沒(méi)有任何的過(guò)渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當危險的。
正確的做法是還是要先激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)下去的愿望，即引導客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷(xiāo)來(lái)吸引。如推出最新的3G話(huà)費套餐活動(dòng)。用這樣的話(huà)術(shù)，至少客戶(hù)不會(huì )輕易掛掉，畢竟對他來(lái)說(shuō)一定有好處。在客戶(hù)有了初步的對話(huà)意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標、與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，如果沒(méi)有達到客戶(hù)信賴(lài)你的地步，就冒然推銷(xiāo)，結果自然是掛掉之后的電話(huà)鈴聲。所以，你把話(huà)術(shù)做成一問(wèn)一答是沒(méi)有用的，一定要先弄出話(huà)術(shù)的套路。舉例來(lái)說(shuō)，客戶(hù)打電信公司詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠的寬帶套餐，標準的Q&A里面寫(xiě)的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話(huà)銷(xiāo)售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶(hù)，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問(wèn)先生要哪一種，這個(gè)單子你覺(jué)得成功率有多少，如果客戶(hù)的標準回答往往是：我每一種都想了解一下，沒(méi)有套路的電話(huà)銷(xiāo)售就一一介紹，但客戶(hù)往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒(méi)法做出決定。
話(huà)術(shù)套路的設計原則是剛才所講的，具體的問(wèn)題具體分析，也可以按你們的行業(yè)特點(diǎn)來(lái)設計。我也多次介紹過(guò)我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗。我們賣(mài)的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復印紙，耗材，機器設備等。當我們的外呼遇到一個(gè)新的客戶(hù)，我們絕對不會(huì )說(shuō)，您看過(guò)我們的目錄，覺(jué)得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購買(mǎi)的呢？這個(gè)問(wèn)題是傻問(wèn)題，也是沒(méi)有技術(shù)含量的問(wèn)題，問(wèn)出去基本這個(gè)單子會(huì )死掉。我們的策略是不論客戶(hù)有沒(méi)有需要，先從推銷(xiāo)復印紙開(kāi)始，因為這個(gè)是所有企業(yè)都會(huì )用到的產(chǎn)品，而且先問(wèn)他們目前用什么品牌，是什么價(jià)格，通�？蛻�(hù)會(huì )比較價(jià)格，只要他說(shuō)出了一個(gè)，就會(huì )有第二個(gè)。接下來(lái)我們從紙張過(guò)渡問(wèn)到其辦公設備用的是什么，好紙配好機器嗎？問(wèn)完機器再問(wèn)耗材。根據各產(chǎn)品線(xiàn)之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機會(huì )多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售才有最大可能的機會(huì )。
在回訪(fǎng)電話(huà)中，順序與上面的推銷(xiāo)型電話(huà)不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶(hù)的同感和信任。不論是開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)還是回訪(fǎng)跟進(jìn)老客戶(hù)，與客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感是成功的關(guān)鍵。
如果做到了這一點(diǎn)，客戶(hù)再有任何反對意見(jiàn)，只要應用比較熟練的反對意見(jiàn)處理的技巧和話(huà)術(shù)，那就自然容易推進(jìn)。
需要提醒各位的是，無(wú)論你在電話(huà)對話(huà)的任何環(huán)節中，先認同客戶(hù)，用同理心感受客戶(hù)的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，多用提問(wèn)引導都是必須經(jīng)常使用的對話(huà)技巧。請大家務(wù)必養成這樣的溝通習慣。只有這樣，才能控制對話(huà)的方向，而不是被對方所控制。通常對話(huà)過(guò)程中，越會(huì )提問(wèn)的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧大家一定要好好學(xué)習。
總結一下對話(huà)部分的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)
激發(fā)興趣或聽(tīng)下去的欲望
信息收集，判斷是否繼續會(huì )話(huà)、建立信賴(lài)關(guān)系
商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感
(3）意向確認與結束
話(huà)術(shù)結尾的部分通常是與一開(kāi)始項目的目標相互銜接的。你是直接完成銷(xiāo)售，拿到定單；或者是確認意向，推進(jìn)成交；還是只是完成邀約請求。這些都與你一開(kāi)始設定的項目目標有關(guān)系。如果你標準的完成銷(xiāo)售的電話(huà)需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴格說(shuō)來(lái)，每一通電話(huà)都應該做出一份話(huà)術(shù)。例如，我有個(gè)客戶(hù)是做螺旋藻保健品的，他使用的二階段的電話(huà)銷(xiāo)售，第一通電話(huà)的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì )的名義，做保健意識的市場(chǎng)調查，從而確認這個(gè)客戶(hù)是目標客戶(hù)（從年齡，月收入、保健意識等），在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶(hù)。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買(mǎi)更多的保健品。
做電話(huà)銷(xiāo)售的當然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷(xiāo)售人員的能力指標。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復雜的產(chǎn)品，在客戶(hù)沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和利益，或沒(méi)有對你產(chǎn)生足夠的信賴(lài)之前，是不可能靠一通電話(huà)就解決問(wèn)題的。所以話(huà)術(shù)設計的難度也開(kāi)始加大，也和產(chǎn)品，客戶(hù)信任及規定的電話(huà)通數有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒(méi)意識到這一點(diǎn)，就靠電話(huà)銷(xiāo)售一個(gè)一個(gè)的CALL。那怎么能發(fā)揮電話(huà)銷(xiāo)售可以標準化復制和拓展的威力呢？
再次總結一下結束部分的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)
確認意向合同條款等
保持友善關(guān)系
禮貌跟進(jìn)
(三）結果處理流程
從外撥電話(huà)開(kāi)始，第一個(gè)節點(diǎn)是是否接通。
接通的結果包括：直接拒絕、有意向、直接成交、再跟進(jìn)等；
未接通的結果包括：停機，無(wú)人接聽(tīng)，關(guān)機，忙或占線(xiàn)，空號，不在服務(wù)區等；
如果有IT系統做支持，那么第二個(gè)節點(diǎn)就是系統確認。
通常包括成功銷(xiāo)售，取消，待確認，回訪(fǎng)安排等；
第三個(gè)節點(diǎn)是回訪(fǎng)
通常包括的結果是成功銷(xiāo)售，取消，改期，待處理等；
(四）Q&A
這個(gè)部分就是我們通常所用到的產(chǎn)品或銷(xiāo)售過(guò)程中的一問(wèn)一答。通常以產(chǎn)品知識為主線(xiàn)，結合一些銷(xiāo)售應答技巧進(jìn)行設計。通常是在話(huà)術(shù)套路中，先根據溝通的經(jīng)驗預測會(huì )有多少種反對意見(jiàn)，然后再根據實(shí)際的情況不斷補充，但不論如何補充，要讓銷(xiāo)售人員知道這樣的反對意見(jiàn)是會(huì )出現在什么地方，在什么環(huán)節上出現，這樣他們在應用的時(shí)候就會(huì )一直有話(huà)術(shù)套路這個(gè)骨架在心里，自然能做到應付自如。說(shuō)錯了不怕，因為知道會(huì )在哪個(gè)關(guān)口出的錯，當然也會(huì )知道如何改進(jìn)了！
(五）產(chǎn)品性能優(yōu)勢參數等
一般這部分內容是需要負責產(chǎn)品培訓的主管來(lái)提供，以幫助銷(xiāo)售人員隨時(shí)復習產(chǎn)品的相關(guān)知識，也便于銷(xiāo)售人員隨時(shí)參考。
(六）電話(huà)禮儀及溝通注意事項
這個(gè)部分是常見(jiàn)的電話(huà)禮儀了，很多地方都有，如接聽(tīng)要注意的規矩，溝通中的語(yǔ)氣語(yǔ)調等，這個(gè)部分需要專(zhuān)業(yè)的培訓及實(shí)戰的操練，并通過(guò)錄音分享，逐步提高銷(xiāo)售人員的實(shí)戰水平了。
銷(xiāo)售課程心得體會(huì )7
通過(guò)培訓，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團隊：
首選我要認真學(xué)習理論知識，做到學(xué)以致用、應才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升門(mén)店的營(yíng)運能力，促進(jìn)門(mén)店績(jì)效提升。然后推進(jìn)現場(chǎng)教育、培訓活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店營(yíng)業(yè)目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學(xué)習機會(huì )！
感謝xx老師，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問(wèn)式，搶答式、團隊式的方式進(jìn)行，從早上x(chóng)點(diǎn)多至下午x點(diǎn)多現場(chǎng)氣氛活躍，培訓生動(dòng)而又形象的傳授著(zhù)xx文化、銷(xiāo)售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到xx文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過(guò)學(xué)習來(lái)自xx的專(zhuān)賣(mài)店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷(xiāo)售，并使店面人員銷(xiāo)售水平提高，還有很多知識要學(xué)習提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與xx文化保持一致，認真深刻及時(shí)的學(xué)習文化，跟上x(chóng)x的文化發(fā)展腳步，在公司內部結合自身創(chuàng )造我們的文化，使我們樹(shù)立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷(xiāo)售技巧的培訓，通過(guò)這次學(xué)習我們更加意識到銷(xiāo)售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據xx話(huà)術(shù)的總崗，總結一套實(shí)用的話(huà)術(shù)，全體銷(xiāo)售人員學(xué)習并應用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售人員摸擬演練，展開(kāi)fab法則，認真學(xué)習并應用；尋找自己的'不足，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，就像xx老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識，無(wú)法應答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員。真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會(huì )得到顧客的信認，才會(huì )有更多的回頭客。時(shí)刻體現我們xx人的“及時(shí)、專(zhuān)業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習改進(jìn)和創(chuàng )新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在xx的圈子里提升自己，成為真正的xx人。
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