談判案例及分析

談判案例及分析【實(shí)用】

談判案例及分析1

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當地一家甜酒出口公司的經(jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機場(chǎng)。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來(lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著(zhù)商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應有的簽證。對他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴密監視，一旦發(fā)現從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見(jiàn)他與一位身著(zhù)比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。

　　案例分析：只要會(huì )想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國內很多私人老板特別會(huì )利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì )在陪客人游玩時(shí)把生意談成。

　　英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風(fēng)情調趣也很符合英國的習慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認識

　　商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準備。

　　從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類(lèi)資源的補缺調配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì )發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的.一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著(zhù)利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

談判案例及分析2

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢(xún)了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢(xún)問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買(mǎi)好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話(huà)。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說(shuō)：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著(zhù)問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話(huà)，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的'規模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話(huà)，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著(zhù)說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽(tīng)了我說(shuō)的話(huà)，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)？我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì )給你們答復。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿(mǎn)意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話(huà)，我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專(zhuān)業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達了“如果合適，就成交”的想法。

　　三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z(yǔ)，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì )增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主，存在嚴重的信息不對稱(chēng)，自己貿然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線(xiàn)。不斷讓對方出價(jià)，通過(guò)觀(guān)察對方的舉止神態(tài)來(lái)推測是否到達低價(jià)，并一次改變自己的應對策略。

　　六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應該反復進(jìn)行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。

　　七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對方的反應。

　　八、達成交易。

談判案例及分析3

　　談判雙方：A公司――國內某著(zhù)名商用車(chē)公司

　　B公司――歐洲著(zhù)名汽車(chē)設計企業(yè)

　　案例背景：

　　A公司是國內某著(zhù)名商用車(chē)公司，在進(jìn)行某款商用車(chē)開(kāi)發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車(chē)外流場(chǎng)仿真設計（CFB），但公司沒(méi)有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關(guān)整車(chē)產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理開(kāi)始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開(kāi)了多家設計咨詢(xún)公司的多輪談判，從技術(shù)談判開(kāi)始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

　　B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項目，因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(cháng)期合作。而B(niǎo)公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個(gè)項目希望有較高的利潤。

　　談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

　　談判過(guò)程：

　　第一輪價(jià)格談判，會(huì )議地點(diǎn)為A公司會(huì )議室。B公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長(cháng)遠利益，雙方各持己見(jiàn)，達不成統一意見(jiàn)。

　　第二輪談判，會(huì )議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會(huì )議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi)GL8商務(wù)車(chē)親自前往機場(chǎng)接機，并安排外方所有參會(huì )人員入住該酒店，會(huì )議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔。會(huì )議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè )。第二天，談判開(kāi)始，外方調整報價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此報價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋?zhuān)?50萬(wàn)這個(gè)報價(jià)不符合中國國情，并且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們仍然堅持報價(jià)，不做讓步。

　　第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠(chǎng)房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導人與B方最高領(lǐng)導人同時(shí)出席，談判還請來(lái)當地政府的一些官員親臨現場(chǎng)。談判當天上午，A企業(yè)帶著(zhù)B方代表團參觀(guān)青島的`工廠(chǎng)車(chē)間。下午談判正式開(kāi)始，不等B方報價(jià)，A方領(lǐng)導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當地政府官員的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔由此項目B方代表往來(lái)于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì )與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導人決定：免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關(guān)項目信息作為后續的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

　　案例分析：

　　經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習，我發(fā)現此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

　　首先，對于A(yíng)公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會(huì )。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來(lái)了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。

　　至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(cháng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀(guān)廠(chǎng)房，讓政府官員做簽訂合同的見(jiàn)證人，讓B方意識到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺(jué)到雖然第一次可能沒(méi)法賺錢(qián)，但只要項目開(kāi)展成功，長(cháng)遠利益遠大于眼前利益。

　　談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了"250W"這樣一個(gè)數字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機械，一上來(lái)就談價(jià)錢(qián)，而是在相互信任的基礎上展開(kāi)的。在第三輪談判中，明顯感覺(jué)到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A(yíng)公司所表現出來(lái)的真誠。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個(gè)創(chuàng )新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，A企業(yè)購買(mǎi)硬件，所有權屬于A(yíng)企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏(yíng)的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。

　　總結：

　　這次談判是個(gè)雙贏(yíng)的談判，對于A(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過(guò)項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車(chē)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒(méi)有對對方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調整策略，扭轉局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。

　　總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏(yíng)的游戲，不是彼消此長(cháng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(cháng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格！

談判案例及分析4

　　一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì )出現被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續談判。

　　2、談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

　　3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結果的、新談判中。

　　4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶(hù)"就范"。

　　二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體量尊重。

　　1、尊重客戶(hù)是一件永遠正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)預約晚上10：00通電話(huà)，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時(shí)與客戶(hù)通了電話(huà)。打電話(huà)5分鐘。接著(zhù)又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶(hù)打電話(huà)。""你打電話(huà)只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

　　2、尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

　　3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對工作中的`一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。

　　三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。

　　1、識別成交機會(huì )。哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯過(guò)機會(huì )。

　　2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

談判案例及分析5

　　曰本某公司向中國某公司購買(mǎi)電石、此時(shí)、是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的'貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)與中方公司代表達成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因為工廠(chǎng)需定單連續生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì )掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導認為價(jià)格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)轉達，并達成共識和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意、日方也滿(mǎn)意，

　　問(wèn)題：

　　1怎么評價(jià)該談判結果？

　　2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？

　　分析：

　　1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價(jià)格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調查較好一—有量有性；分工明確— —價(jià)格由公司代表談；準備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。

談判案例及分析6

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)�一上午下�?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

　　問(wèn)題：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?

　　1，構成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

　　2.構成其談判的因素有：標的.——工程設備;當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。

談判案例及分析7

　　1、細節決定成敗

　　東北某林區木材廠(chǎng)是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠(chǎng)。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀(guān)的經(jīng)濟效益。但是該廠(chǎng)的設備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠(chǎng)的發(fā)展。因此，該廠(chǎng)決定投入巨資引進(jìn)設備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進(jìn)設備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。

　　1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進(jìn)廠(chǎng)，外方人員來(lái)廠(chǎng)進(jìn)行調試安裝。中方在驗收中發(fā)現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開(kāi)機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢(xún)解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠(chǎng)研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠(chǎng)，更換了不符合標準的部分零件，對機器進(jìn)行了再次的調試，但經(jīng)過(guò)驗收仍然不符合合同規定的技術(shù)標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠(chǎng)方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調，外方人員來(lái)廠(chǎng)進(jìn)行一次調試，驗收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調試引進(jìn)的設備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過(guò)驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規定標準，雙方遂起糾紛。

　　本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問(wèn)題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？

　　原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進(jìn)行了寬松的調整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度"以手摸光滑為準"；某某部件"不得出現明顯損傷"，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著(zhù)不光滑，我外國人摸著(zhù)就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了！

　　外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著(zhù)一段走。一開(kāi)始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著(zhù)你主動(dòng)讓步。結果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負責人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會(huì )出現糾紛�？梢�(jiàn)這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識，又怎會(huì )有強烈的競爭意識呢？

　　中方在外商一改"耐心誠懇"的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢(mèng)！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當復雜，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì )有糾紛，也根本沒(méi)有把這公式當回事�，F在，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對面地給你算細賬。結果一出來(lái)，外方看著(zhù)屏幕微笑，中國人看著(zhù)屏幕發(fā)呆。原來(lái)，按照這個(gè)公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進(jìn)總價(jià)的0。8%！還不說(shuō)你已承認其中一項指標符合標準！110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

　　此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能，律師寫(xiě)上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫(xiě)道："如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。"這就是說(shuō)，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀(guān)可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

　　對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時(shí)要多么長(cháng)，花銷(xiāo)要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來(lái)根本就不能運轉，沒(méi)有創(chuàng )造任何經(jīng)濟效益�，F在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

　　案例分析

　　在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細的確定合同的細節，而只是想當然認為不會(huì )發(fā)生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠(chǎng)家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細節和簽約的細節，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

　　細節決定成敗。交易過(guò)程中，往往是一個(gè)細節決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節的過(guò)程中，要有重視細節的精神，不能忽視任何一個(gè)細節。

　　另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶(hù)，或者不是長(cháng)期業(yè)務(wù)合作的客戶(hù)。這時(shí)候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個(gè)細節條款，對于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達成一致的話(huà)，寧愿放棄這次談判。

　　當然，還要注意，合同的細節一般來(lái)說(shuō)應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無(wú)效的條款。

　　2、看清楚每一個(gè)字

　　香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán)，并規定當天下午5時(shí)前答復有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：5—6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見(jiàn)以傳真轉告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當時(shí)的國際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出："以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約"。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話(huà)協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅持修改索賠條款，即："貨到45天內，經(jīng)中國商檢機構檢驗后，如發(fā)現問(wèn)題，在此期限內提出索賠"。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見(jiàn)。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內容和雙方電話(huà)協(xié)商的結果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì )期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì )會(huì )見(jiàn)G公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的`合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當M公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內容，并談了在廣交會(huì )期間雙方接觸的情況，聲稱(chēng)G公司不執行合同，未按合同條款規定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內保證履行其義務(wù)。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示："須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。"在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱(chēng)，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

　　5月6日，G公司作了如下答復：（1）買(mǎi)方確認賣(mài)方的報價(jià)，數量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國際貿易慣例。（2）4月22日，我方明確提出要完善，補充魚(yú)粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。（3）4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)�，F在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們怎么開(kāi)證履約呢？上述說(shuō)明，你方對著(zhù)筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔由此而引起的任何責任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱(chēng)：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì )見(jiàn)，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認并開(kāi)證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷(xiāo)合同。并告知，G公司的用戶(hù)已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受M公司的這筆買(mǎi)賣(mài)，將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開(kāi)信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。

　　7月26日，香港M公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

　　案例分析

　　在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒(méi)有仔細的研究共同存在的問(wèn)題。

　　在簽署合同的時(shí)候應當注意：

　　◆草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會(huì )想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對自己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會(huì )絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

　　◆談判的時(shí)候記筆記。在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會(huì )提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì )認為這些內容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。

　　◆如果你們是談判團，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會(huì )同意他們實(shí)際上不同意的東西。

　　◆簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來(lái)的合同仍然有效。

　　3、有限權力成就低價(jià)談判

　　中外合資內地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著(zhù)名建筑設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著(zhù)名的當代建筑設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現代化綜合商住樓，必須使之設計科學(xué)、合理，不落后于時(shí)代新潮。具有長(cháng)遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著(zhù)名設計師咨詢(xún)，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據總經(jīng)理的指示精神，全權代表一行介紹了XX大廈的現狀："XX大廈建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀(guān)、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來(lái)，懇請您的合作與支持。"全權代表一邊介紹，一邊將事先準備好的有關(guān)資料，如施工現場(chǎng)的相片、圖紙，國內有關(guān)單位的原設計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設計公司。在上海注冊后，該大師很快贏(yíng)得了上海建筑設計市場(chǎng)。但是，內地市場(chǎng)還沒(méi)有深入，該公司希望早日在大陸內地的建筑市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機會(huì )，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托�？梢哉f(shuō)，雙方都愿意合作。然而，設計方報價(jià)40萬(wàn)元。這一報價(jià)令人難以接受。設計方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報價(jià)稍高是理所當然的。而且，鑒于內地的工程造價(jià)，以及中國內地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據談判代表了解，設計方在上海的設計價(jià)格為每平方米6。5美元。若按此價(jià)格計算，XX大廈250萬(wàn)平方米的設計費應為16。26萬(wàn)美元，根據當天的外匯牌價(jià)，應折合人民幣136。95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民幣的報價(jià)算是優(yōu)惠的了！"40萬(wàn)元，是充分考慮了內地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的。"該大師說(shuō)道。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價(jià)："20萬(wàn)元（人民幣）。"對方感到吃驚。順勢，全權代表解釋道："在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬(wàn)左右的簽約權限。我們出價(jià)20萬(wàn)元，已經(jīng)超出我們的權力范圍......如果再增加，必須請示正在內地的總經(jīng)理。"雙方僵持不下，談判暫時(shí)結束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構思，接著(zhù)又談到價(jià)格。這次設計方主動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元。并一再聲稱(chēng)："這是最優(yōu)惠的價(jià)了。"內地方面的代表堅持說(shuō)："太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請示，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。"對方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)："鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們再降5萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了。"內地方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機會(huì )，對方有可能還會(huì )降價(jià)，內地方面仍然堅持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì )兒，設計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話(huà)，準備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。

　　這時(shí)，代表急忙說(shuō)："請您與我公司總經(jīng)理通話(huà)，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？"由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。

　　之后，設計方打了很多次電話(huà)，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權代表已與總經(jīng)理通話(huà)，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法�？偨�(jīng)理要求全權代表一行："不卑不亢！心理平衡！"所以當設計方與總經(jīng)理通話(huà)時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價(jià)與還價(jià)的基礎上，某公司出價(jià)25萬(wàn)元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。又過(guò)一天，簽訂正式協(xié)議。

　　案例分析

　　當對方提出的要求超出已方的要求時(shí)，可以以超出權力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中，內地代表就以超出自己的權力為談判籌碼，迫使對方在急于進(jìn)入內地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達成這次的協(xié)議。

　　以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權力策略的，談判人員不妨認真體會(huì )。

　　◆對方咄咄逼人的情況下。在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對方滿(mǎn)意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說(shuō)："我只有這么多的權限了，設辦法再讓了！"

　　◆對方要求你做出讓步。如果對方知道你手中有決定的權利，就不會(huì )輕易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權為由，就可以?xún)?yōu)雅地向對方說(shuō)"不"，因為沒(méi)有讓步的權利，這往往會(huì )使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據目前的權限范圍考慮問(wèn)題，放棄進(jìn)一步的要求。

　　◆對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會(huì )損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險。

　　因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當時(shí)可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制，能成為談判制勝的重要因素。

　　4、長(cháng)久才能共贏(yíng)

　　ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠(chǎng)。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)線(xiàn)，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠(chǎng)，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國第一家到國外去辦合資轎車(chē)廠(chǎng)的企業(yè)。

　　自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞ALADO汽車(chē)公司正式就ALADO汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(cháng)拿督馮鎮安說(shuō)："此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠(chǎng)和下游供應商帶來(lái)鼓勵作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng )造許多就業(yè)機會(huì )。"

　　此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì )堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。

　　根據協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞QQ，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

　　目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。

　　ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著(zhù)中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠(chǎng)將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越南和印尼展開(kāi)。

　　出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(cháng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來(lái)西亞轉讓技術(shù)、擴大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏(yíng)的局面。

　　形成長(cháng)久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì )認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會(huì )導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無(wú)遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

　　一個(gè)高明的談判者會(huì )重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì )里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì )在談判中始終堅持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

　　誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見(jiàn)，幫助對方走出困境。這種方法會(huì )引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

　　5、拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)

　　廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。

　　這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠(chǎng)的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏(yíng)得談判的主動(dòng)權。

　　拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀(guān)點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因為一個(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì )形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會(huì )促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

　　一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時(shí)候要把握好時(shí)機和尺度。

談判案例及分析8

　　商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。

　　1.職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。

　　 （）1)組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。

　�。ǎ�2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進(jìn)展。

　　(3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。

　　(4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

　　策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　2、認識與體會(huì )

　　(1)準備階段的體會(huì )。模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。

　　(2)談判時(shí)的體會(huì )。談判時(shí)的.表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。

　　(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。 (4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　3.收獲

　　通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：

　　(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。"知己"，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　(2)互惠互利的原則。商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

　　(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

　　三個(gè)人評價(jià)

　　在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價(jià)：

　　1第九組

　　這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調�？偟目磥�(lái)，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：(1)談判雙方的穿著(zhù)不統一，成員的服飾五環(huán)八門(mén)，各式各樣。(2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。(3)我認為雙方在談判時(shí)的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權，過(guò)于妥協(xié)了。

　　不過(guò)他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。

　　針對他們的表現，我提出以下建議：(1)談判要在穿著(zhù)，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。(2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。

　　2第十組

　　這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話(huà)為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：(1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長(cháng)，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。

　　對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強協(xié)作，使談判過(guò)程銜接自然;對于談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專(zhuān)業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認為冷場(chǎng)了，影響對談判的整體印象。

　　對于其他組的表現，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習后，都會(huì )有一個(gè)深刻的認識，都會(huì )找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實(shí)習中的良好表現。

談判案例及分析9

　　趙先生與劉女士于20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬(wàn)。趙先生在婚前購買(mǎi)了一套房屋，二人婚后又購買(mǎi)了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車(chē)一輛，婚后購買(mǎi)，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買(mǎi)了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚�，F在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個(gè)孩子1000元）。

　　對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢(xún)，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請自己。

　　第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫(xiě)一篇致趙先生的函。

　　第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫(xiě)一篇致林小姐的函。

　　第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對談判結果進(jìn)行評價(jià)分析，研究對策。

　　分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。

　　離婚

　　1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師

　　2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.

　　3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監護權談判.

　　4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買(mǎi)的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半

　　離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元

　　男方則認為買(mǎi)房的`錢(qián)只可以退還女方當初買(mǎi)房的錢(qián)，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權利和他共同分享。

　　離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：

　　一、當事人親自談判，或稱(chēng)當事人自行談判。

　　首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養、財產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿(mǎn)意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然后是語(yǔ)言的準備，再就是協(xié)議書(shū)的準備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專(zhuān)家代為談判。

　　二、委托親友代為談判。

　　親友出面談判的好處：

　�。�1）可以讓對方感覺(jué)到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

　�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內容不得法。

　　三、聘請離婚專(zhuān)家代理談判。

　　讓離婚專(zhuān)家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

談判案例及分析10

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！�

　　中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

　　為什么韓國人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

　　從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

　　再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。

　　中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　問(wèn)題：1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的`談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

談判案例及分析11

　　律師回答:

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;

　　2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;

　　3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;

　　7 善于傾聽(tīng)：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;

　　9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;

　　11 保持冷靜：任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。

　　12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。

　　13明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。

　　有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的'法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。

　　14充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　15撫養費問(wèn)題 撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　16探望權的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。

　　17大額開(kāi)支問(wèn)題 這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定;數額巨大，可能超過(guò)承受能力;發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)

談判案例及分析12

　�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）

　　一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養兩個(gè)方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì )太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養問(wèn)題談判溝通時(shí)應當注意的事項稍加整理，以資參考。

　　一、針對子女撫養問(wèn)題的談判

　　1、明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。

　　有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。

　　2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài)

　　切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　3、撫養費問(wèn)題

　　撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　4、探望權的問(wèn)題

　　這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。

　　5、大額開(kāi)支問(wèn)題

　　這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定；數額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。

　　二、關(guān)于財產(chǎn)問(wèn)題的談判

　　1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規定是必要的

　　有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。

　　2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實(shí)性負責

　　很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內，一方發(fā)現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。

　　3、遵從公平合理的分配原則

　　如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的妥協(xié)。

　　4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步

　　有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機，談判時(shí)，要好好利用和把握。

　　5、適度利用對方過(guò)錯證據

　　有關(guān)過(guò)錯的規定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以采取攻心戰術(shù)。

　　6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判

　　協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。

　　7、關(guān)于債務(wù)分擔問(wèn)題

　　共同債務(wù)分擔問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。

　�。海ǖ皖^看手表）你比較準時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。

　　男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠干嘛？

　　女：你教訓誰(shuí)��！我和你說(shuō)��！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來(lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

　　男：什么事��！整得這么神秘！

　　女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運！

　　男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）

　　女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時(shí)代的腳步。

　　男：說(shuō)句實(shí)話(huà)，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么��！

　　女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

　　男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常��！是不是受什么刺激了��！還是讓驢給踢了！

　　女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說(shuō)話(huà)代表我的主觀(guān)意識，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！

　　男：談判？談什么？

　　女：談未來(lái)，談人生！

　　男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)��！這社會(huì )也忒瘋狂了！

　　女：不是我不明白，這世界變化快！

　　男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了�。ㄞD身要走）

　　夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應當注意以下事項：

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;

　　3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;

　　7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;

　　9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;

　　11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。

　　12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。

　　離婚調解案例分析

　　人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。

　　這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱(chēng)被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養孩子。但聲稱(chēng)家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來(lái)的，應該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭執激烈，互不相讓。

　　原告提出，被告常年做生意，有許多錢(qián)，但卻沒(méi)有任何證據，被告聲稱(chēng)沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會(huì )被法庭認定為有效證據。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利后果。在現實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強弱的問(wèn)題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養對其成長(cháng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話(huà)說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應當明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。

　　既然著(zhù)重調解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應當如何進(jìn)行調解?應采取何方式?這也是貫徹著(zhù)重調解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。

　　如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?

　　這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調的問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì )請來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì )單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱(chēng)之為“背靠背”調解的問(wèn)題。

　　“背靠背”調解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會(huì )給法官枉法帶來(lái)機會(huì );再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現調解的`本質(zhì)精神。

　　這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會(huì )向雙方當事人講明有關(guān)法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達成“雙贏(yíng)”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。

　　應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì )小的多。事實(shí)上，“背靠背”調解，只是一個(gè)調解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢(qián)我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話(huà)時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢(qián)，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)�？上攵�知，如果強行判決，其效果就會(huì )差很多。

　　在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著(zhù)“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨談話(huà)記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。

　　離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實(shí)際情況外，依法規定在孩子滿(mǎn)10周歲后，要爭求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認為，應依實(shí)際情況，由法官自由裁量。

　　如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢(xún)問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅持要求監護權。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭的事實(shí)。未滿(mǎn)10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應當征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據。此外，離婚調解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調解。

　　此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)，要讓當事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì )打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說(shuō)話(huà)，向著(zhù)另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話(huà)說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調解，而且法官也能充分了解案情。

　　在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過(guò)程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問(wèn)題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話(huà)時(shí)，原告認為離婚時(shí)機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。

　　上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。

談判案例及分析13

　　我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)："現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。

　　問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的.原因？

　　案例分析

　　對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

　　1。 收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。

　　2。 談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)原因：

　�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

　�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：

　�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。

　�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。

　　總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

談判案例及分析14

　　天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的`結論。

　　問(wèn)題：

　　1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

　　2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。

　　2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

　　3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。

談判案例及分析15

　　天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。

　　由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的`關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。

　　A公司拿的探詢(xún)結

　　果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。

　　問(wèn)題：

　　1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

　　2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。

　　2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

　　3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。

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