- 商務(wù)談判案例分析 推薦度：
- 商務(wù)談判案例分析 推薦度：
- 商務(wù)談判案例分析 推薦度：
- 相關(guān)推薦
談判案例及分析(精選15篇)
談判案例及分析1
所謂"知己知彼，百戰不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構;通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報;行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構;通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報;通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報;詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
2、談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標;時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2.2時(shí)間的安排
"時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
1、開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為"破冰期"階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2人員角色策略
◆紅白臉策略在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
1.3定調關(guān)系策略
�、欧e極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件"美麗的亞美利加"樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
�、葡麡O姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的'、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
�、枪ナ角榫安呗裕哼M(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
�、确烙角榫安呗裕荷髦厥介_(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現情況。
1.4謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì )。
2、磋商階段常用策略
2.1針對對方策略
�、怕晼|擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無(wú)準備的情況下，才容易實(shí)現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
�、朴哪芙^法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
�、瞧趹鸩呗�，是指和對方展開(kāi)拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2針對商品權力策略
�、糯得蟠貌呗�，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對方弱點(diǎn)，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運輸等方面尋找"疵點(diǎn)"。
�、乒什家申嚥呗�，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
2.3針對價(jià)格策略
�、艌髢r(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該掌握報價(jià)的基本原則：
第一，對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最高的"相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最低的"。這是報價(jià)的首要原則。
第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。
第三，報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì )被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判時(shí)，如果報出一個(gè)整數價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
�、朴憙r(jià)的策略談判中，一方首先報價(jià)之后，另一方要求報價(jià)方改善報價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應注意以下問(wèn)題：
第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持"平和信賴(lài)"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應該為其所動(dòng)。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數。"心理次數"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
�、沁�價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。
第三，如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。
2.4針對談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對于談判過(guò)程中可能出現問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
�、艙跫七@種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個(gè)談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說(shuō)"不"。因為未經(jīng)授權，對方無(wú)法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，可以爭取更多的反應時(shí)間，不必馬上回復對方的要求。
�、漆�?shù)h相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)現有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價(jià)很高，然后在很長(cháng)時(shí)間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì )迫使你接著(zhù)做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
�、亲詈笸鹤詈笸菏侵鸽p方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。
�、溶浻步Y合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì )表現的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強硬將死，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì )表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。
�、蓮娬{雙贏(yíng)正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著(zhù)怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。
�、事燥@慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過(guò)于咄咄逼人，要根據實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì )讓對手覺(jué)得軟弱可欺。
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟為主的社會(huì )，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì )遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
在一條路走不通的時(shí)候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動(dòng)權，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會(huì )上，我方外貿部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開(kāi)始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠(chǎng)商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。
在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
商務(wù)談判案例3：掌握環(huán)境情報，以靜制動(dòng)，靜觀(guān)其變
1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據這個(gè)情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買(mǎi)了150臺中國機床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
商務(wù)談判案例4：厚積薄發(fā)——養兵千日，用兵一時(shí)
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠(chǎng)引進(jìn)聯(lián)邦德國勞(LOH)光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設備。南京儀表機械廠(chǎng)的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線(xiàn)。同時(shí)我方也根據對國際市場(chǎng)情報的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買(mǎi)到了先進(jìn)的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(cháng)R·柯魯格贊嘆道："你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節省了錢(qián)，而且把我們公司的心臟都掏去了。"
在平時(shí)注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
商務(wù)談判案例5：掌握歷史情報，逼出談判底牌
我國某廠(chǎng)與美國某公司談判設備購買(mǎi)生意時(shí)，美商報價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設備賣(mài)給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝
商務(wù)談判案例6：獲得有用情報，正確認定價(jià)值
1982年，石家莊市第三印染廠(chǎng)準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉讓費和商標費共240萬(wàn)馬克。我方廠(chǎng)長(cháng)馬上派人對這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報調查。調查發(fā)現其中的主要技術(shù)——"雙點(diǎn)涂料工藝"專(zhuān)利的有效期將于19xx年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。
在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會(huì )完全不同。
談判案例及分析2
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當地一家甜酒出口公司的經(jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機場(chǎng)。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來(lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著(zhù)商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應有的簽證。對他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴密監視，一旦發(fā)現從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見(jiàn)他與一位身著(zhù)比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì )想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國內很多私人老板特別會(huì )利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì )在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的.習慣，歐洲式的風(fēng)情調趣也很符合英國的習慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認識
商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類(lèi)資源的補缺調配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì )發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著(zhù)利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案例及分析3
�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養兩個(gè)方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì )太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養問(wèn)題談判溝通時(shí)應當注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養問(wèn)題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。
2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。
3、撫養費問(wèn)題
撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。
5、大額開(kāi)支問(wèn)題
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定；數額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財產(chǎn)問(wèn)題的談判
1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規定是必要的
有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實(shí)性負責
很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內，一方發(fā)現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步
有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機，談判時(shí)，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過(guò)錯證據
有關(guān)過(guò)錯的規定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以采取攻心戰術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔問(wèn)題
共同債務(wù)分擔問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。
�。海ǖ皖^看手表）你比較準時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠干嘛？
女：你教訓誰(shuí)��！我和你說(shuō)��！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來(lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事��！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）
女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時(shí)代的腳步。
男：說(shuō)句實(shí)話(huà)，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么��！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常��！是不是受什么刺激了��！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說(shuō)話(huà)代表我的主觀(guān)意識，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來(lái)，談人生！
男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)��！這社會(huì )也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了�。ㄞD身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應當注意以下事項：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;
7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調解案例分析
人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱(chēng)被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養孩子。但聲稱(chēng)家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來(lái)的，應該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭執激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢(qián)，但卻沒(méi)有任何證據，被告聲稱(chēng)沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會(huì )被法庭認定為有效證據。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利后果。在現實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強弱的問(wèn)題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養對其成長(cháng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話(huà)說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應當明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。
既然著(zhù)重調解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應當如何進(jìn)行調解?應采取何方式?這也是貫徹著(zhù)重調解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。
如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?
這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調的`問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì )請來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì )單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱(chēng)之為“背靠背”調解的問(wèn)題。
“背靠背”調解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會(huì )給法官枉法帶來(lái)機會(huì );再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現調解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會(huì )向雙方當事人講明有關(guān)法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達成“雙贏(yíng)”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。
應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì )小的多。事實(shí)上，“背靠背”調解，只是一個(gè)調解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢(qián)我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話(huà)時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢(qián)，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)�？上攵�，如果強行判決，其效果就會(huì )差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著(zhù)“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨談話(huà)記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。
離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實(shí)際情況外，依法規定在孩子滿(mǎn)10周歲后，要爭求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認為，應依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢(xún)問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅持要求監護權。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭的事實(shí)。未滿(mǎn)10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應當征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據。此外，離婚調解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調解。
此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)，要讓當事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì )打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說(shuō)話(huà)，向著(zhù)另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話(huà)說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過(guò)程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問(wèn)題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話(huà)時(shí)，原告認為離婚時(shí)機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判案例及分析4
曰本某公司向中國某公司購買(mǎi)電石、此時(shí)、是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)與中方公司的`代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)與中方公司代表達成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因為工廠(chǎng)需定單連續生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì )掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導認為價(jià)格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)轉達，并達成共識和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意、日方也滿(mǎn)意，
問(wèn)題：
1怎么評價(jià)該談判結果？
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？
分析：
1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調查較好一—有量有性；分工明確— —價(jià)格由公司代表談；準備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。
談判案例及分析5
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
1.職責與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
（）1)組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
�。ǎ�2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進(jìn)展。
(3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
(4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
2、認識與體會(huì )
(1)準備階段的體會(huì )。模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。
(2)談判時(shí)的體會(huì )。談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的`背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。 (4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。"知己"，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
三個(gè)人評價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價(jià)：
1第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調�？偟目磥�(lái)，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：(1)談判雙方的穿著(zhù)不統一，成員的服飾五環(huán)八門(mén)，各式各樣。(2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。(3)我認為雙方在談判時(shí)的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權，過(guò)于妥協(xié)了。
不過(guò)他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對他們的表現，我提出以下建議：(1)談判要在穿著(zhù)，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。(2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話(huà)為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：(1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長(cháng)，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強協(xié)作，使談判過(guò)程銜接自然;對于談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專(zhuān)業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認為冷場(chǎng)了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習后，都會(huì )有一個(gè)深刻的認識，都會(huì )找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實(shí)習中的良好表現。
談判案例及分析6
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。
適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。
A公司拿的'探詢(xún)結
果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
談判案例及分析7
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的`競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問(wèn)題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?
1，構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。
談判案例及分析8
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的'探詢(xún)要做何調整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
談判案例及分析9
趙先生與劉女士于20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬(wàn)。趙先生在婚前購買(mǎi)了一套房屋，二人婚后又購買(mǎi)了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車(chē)一輛，婚后購買(mǎi)，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買(mǎi)了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚�，F在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個(gè)孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢(xún)，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請自己。
第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫(xiě)一篇致趙先生的函。
第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫(xiě)一篇致林小姐的函。
第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對談判結果進(jìn)行評價(jià)分析，研究對策。
分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監護權談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買(mǎi)的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元
男方則認為買(mǎi)房的錢(qián)只可以退還女方當初買(mǎi)房的錢(qián)，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的`福利，女方?jīng)]有權利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當事人親自談判，或稱(chēng)當事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養、財產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿(mǎn)意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然后是語(yǔ)言的準備，再就是協(xié)議書(shū)的準備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專(zhuān)家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對方感覺(jué)到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內容不得法。
三、聘請離婚專(zhuān)家代理談判。
讓離婚專(zhuān)家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例及分析10
40年以來(lái)，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩定的鐵礦石定價(jià)體系帶來(lái)的收益。該基準定價(jià)體系是基于鋼鐵廠(chǎng)和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結果而定的，籍此來(lái)設定一年的鐵礦石價(jià)格。當一家大型鋼鐵廠(chǎng)或一組鋼鐵廠(chǎng)(無(wú)論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內遵循該基準價(jià)格。價(jià)格的穩定便于雙方安排生產(chǎn)計劃、對其收益進(jìn)行預估、并確定適當的人員標準。
但是今年，鐵礦石基準定價(jià)系統崩潰了。價(jià)格談判拖延了12個(gè)月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應該是開(kāi)始對來(lái)年鐵礦石價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)間。鐵礦石價(jià)格上漲也是導致基準定價(jià)系統崩潰的原因之一：隨著(zhù)價(jià)格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對長(cháng)期基準價(jià)格的談判缺乏熱情。
但是給曾經(jīng)穩定的基準定價(jià)體系造成混亂的更大的一個(gè)原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。20xx年，鐵礦石價(jià)格發(fā)生了劇烈波動(dòng)，有些中國鋼鐵制造商無(wú)法抵擋通過(guò)價(jià)格波動(dòng)來(lái)牟利的強烈誘惑。當鐵礦石現貨市場(chǎng)價(jià)格下跌并低于基準價(jià)格時(shí)，有些中國鋼鐵廠(chǎng)就拋開(kāi)合同價(jià)格，開(kāi)始在現貨市場(chǎng)進(jìn)行采購，這使得鐵礦石生產(chǎn)商很不滿(mǎn)意。當鐵礦石價(jià)格上漲并高于基準價(jià)格時(shí)，有些中國的大型鋼鐵廠(chǎng)就囤積鐵礦石，然后賣(mài)給中國的小型鋼鐵廠(chǎng)并從中牟利，造成國內小型鋼鐵廠(chǎng)的強烈不滿(mǎn)。
今年，中國的鋼鐵廠(chǎng)對準基準定價(jià)體系“又開(kāi)一槍”：雖然力拓集團已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠(chǎng)簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠(chǎng)仍拒絕接受該協(xié)議結果并要求降低價(jià)格。結果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準價(jià)格協(xié)議�！皼](méi)有供應商對此表示滿(mǎn)意。誰(shuí)想再和他們簽訂長(cháng)期協(xié)議?中國要么選擇固定價(jià)格的長(cháng)期協(xié)議，要么選擇現貨市場(chǎng)，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說(shuō)道。
但是，鐵礦石巨頭對于現在混亂的價(jià)格談判情況并不擔憂(yōu)。特別是在預計價(jià)格會(huì )在未來(lái)一兩年內進(jìn)一步上漲的情況下，他們愿意在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石。至此，針對全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷(xiāo)售以及價(jià)格機制將在未來(lái)幾年中繼續快速演變。
硝煙不斷的戰場(chǎng)
20xx年，中國鋼鐵廠(chǎng)與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價(jià)格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠遠超過(guò)了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達成任何協(xié)議。
今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )(ChinaIronandSteelAssociation,CISA)首次代表中國鋼鐵廠(chǎng)進(jìn)行價(jià)格談判，秘書(shū)長(cháng)單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價(jià)格。該協(xié)議價(jià)比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場(chǎng)的實(shí)際供求情況，會(huì )給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠(chǎng)希望獲得幅度更大的降價(jià)，要達到20xx年的協(xié)議價(jià)格水平，也就是說(shuō)，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價(jià)低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價(jià)低45%。
但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價(jià)格”�！拔覀儾⒉粺嶂杂诤椭袊撹F廠(chǎng)談判長(cháng)期價(jià)格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說(shuō)道，“事實(shí)上，我們可以在現貨市場(chǎng)銷(xiāo)售鐵礦石�！�
與其他國家不同，中國鋼鐵廠(chǎng)不僅通過(guò)長(cháng)期協(xié)議價(jià)格購買(mǎi)鐵礦石，他們同時(shí)也在現貨市場(chǎng)購買(mǎi)礦石。這種情況是從20xx年開(kāi)始的。當時(shí)中國鋼鐵制造商開(kāi)始加入了基準價(jià)格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問(wèn)題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠(chǎng)，而中國的數千家中小型鋼鐵廠(chǎng)不能與鐵礦石供應商簽署長(cháng)期合同。因此，多年以來(lái)，中國的中小型鋼鐵廠(chǎng)只能從現貨市場(chǎng)收購鐵礦石，主要是從印度市場(chǎng)收購。
“我們當然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長(cháng)期合同，目的是確保鐵礦石的供應，但是如果我們無(wú)法訂立長(cháng)期合同，我們就會(huì )從現貨市場(chǎng)收購，”在河北一家小型鋼鐵廠(chǎng)負責國際貿易的一位經(jīng)理說(shuō)道，“而且，我們不想從大型鋼廠(chǎng)那里收購鐵礦石�！�
賣(mài)方市場(chǎng)
作為全球最大的鐵礦石消費者和買(mǎi)家，中國具有不可否認的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國。20xx年，中國的鋼鐵廠(chǎng)進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石，同比增長(cháng)15.8%，占到全球鐵礦石海運量的一半以上。在過(guò)去六年間，中國的龐大需求量也推動(dòng)了鐵礦石價(jià)格的`上漲。20xx年至20xx年，鐵礦石的價(jià)格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。
20xx年下半年，由于全球經(jīng)濟放緩，鐵礦石的需求量開(kāi)始下降，但是今年的需求又開(kāi)始反彈。今年9月份，中國進(jìn)口了6400萬(wàn)噸鐵礦石，同比增長(cháng)68%，比前一月增加30%。據中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )預計，今年中國的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運量的70%左右。雖然如此，由于中國沒(méi)有嚴格遵守長(cháng)期協(xié)議合同，同時(shí)中國是需求方而非供給方，中國的市場(chǎng)影響力也因此受到削弱。
這場(chǎng)價(jià)格戰的權力日益轉移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著(zhù)價(jià)格的上漲，他們并不急于設定新的基準價(jià)格。相反，他們現在很滿(mǎn)意于在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石。20xx年，現貨銷(xiāo)售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是20xx年，這一數字將增至60%。
來(lái)自印度的鐵礦石供應使得局勢變得更加錯綜復雜。該等鐵礦石主要是在現貨市場(chǎng)銷(xiāo)售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價(jià)格卻高于長(cháng)期協(xié)議基準價(jià)格。此舉推動(dòng)了三大供應商在現貨市場(chǎng)拋售更多鐵礦石的需求，使得基準價(jià)格系統受到進(jìn)一步破壞。
今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過(guò)季度協(xié)議價(jià)、現貨市場(chǎng)以及基于指數的定價(jià)等綜合方式來(lái)出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續了40年之久的每年簽訂合同銷(xiāo)售的傳統。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統的基準體系，但是他們在過(guò)去的一年間也在現貨市場(chǎng)拋售了更多的鐵礦石。
“定價(jià)體系的現貨部分肯定會(huì )增加，這是因為浮動(dòng)定價(jià)機制比長(cháng)期價(jià)格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數公司(TheSteellndex,TSI)的總裁史蒂文·蘭達(StevenRandall)說(shuō)道，“如果現貨價(jià)格系統可以使用的話(huà)，鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判�！�
從去年開(kāi)始，蘭達和他的同事開(kāi)始向鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石行業(yè)以及金融機構推銷(xiāo)鐵礦石指數。該指數價(jià)格是基于實(shí)際現貨交易數據而定的，這些數據由交易價(jià)值鏈上超過(guò)400家公司通過(guò)安全的網(wǎng)上系統提供。
必和必拓是修改基準定價(jià)體系的最大支持者。公司首席執行官高瑞斯(MariusKloppers)期望該行業(yè)能將現貨市場(chǎng)價(jià)格與基于談判的固定價(jià)格結合起來(lái)�！靶⌒丸F礦石買(mǎi)家傾向于波動(dòng)的價(jià)格市場(chǎng)，而大型鋼鐵廠(chǎng)則希望穩定的價(jià)格，”他在今年早些時(shí)候對媒體談到。
高瑞斯說(shuō)道，“在價(jià)格方面，必和必拓希望市場(chǎng)更加透明化，從而避免出現當前的價(jià)格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內的所有供應商都在加大其在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石的比例，目前，出臺更加靈活的定價(jià)體系的時(shí)機正在逐漸成熟�！�
中國仍不放棄基準價(jià)格
但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )和中國的鋼鐵廠(chǎng)不希望放棄目前的價(jià)格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )的單秘書(shū)長(cháng)說(shuō)道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長(cháng)期合同，因為長(cháng)期鐵礦石合同可以保障穩定的生產(chǎn)�！�
中國華菱鋼鐵集團的一位國際貿易經(jīng)理指出，從去年開(kāi)始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長(cháng)期合同中引進(jìn)鐵礦石價(jià)格指數的可能性。這一體系意味著(zhù)雙方仍然可以購買(mǎi)固定數量的鐵礦石，但是價(jià)格將隨著(zhù)現貨市場(chǎng)而波動(dòng)，或在每月或每季度進(jìn)行調整。
但是，中國的鋼鐵廠(chǎng)對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠(chǎng)的經(jīng)理說(shuō)道，“多數鋼鐵廠(chǎng)不會(huì )接受這種模式，因為此種定價(jià)模式會(huì )將風(fēng)險全部轉移至需求方，而利潤則轉移至供應方。如果使用了浮動(dòng)價(jià)格指數，生產(chǎn)成本將會(huì )在很大程度上被‘投機者’操控，因為市場(chǎng)中的買(mǎi)家太多，而只有三家供應商在控制著(zhù)80%的鐵礦石供應量�！�
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )不僅不希望放棄傳統的價(jià)格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買(mǎi)家，中國仍想擁有更多的議價(jià)權力。10月16日在青島舉行的一次國際會(huì )議上，單秘書(shū)長(cháng)表示，協(xié)會(huì )將努力制定一個(gè)新的鐵礦石進(jìn)口定價(jià)模式，并按照中國自己的條款進(jìn)行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠(chǎng)與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。
中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )表示已經(jīng)與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(FortescueMetalsGroup)達成協(xié)議，同意將20xx年下半年的鐵礦石價(jià)格在去年的價(jià)格基礎上削減35-50%。該價(jià)格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠(chǎng)簽訂的價(jià)格基礎上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠�！笆聦�(shí)上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個(gè)信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )的成員評論道。
但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價(jià)格，因為FMG的規模太小。20xx年第二季度，FMG向中國公司銷(xiāo)售了3510萬(wàn)噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進(jìn)口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應量占到中國進(jìn)口需求量的35%以上�！耙虼�，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將FMG的價(jià)格用作基準價(jià)格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(Umetal)的分析師胡凱評論道。
北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認為很難實(shí)現一個(gè)統一的“中國價(jià)格”，部分是由于國內市場(chǎng)的形勢比較混亂�！耙环矫�，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價(jià)進(jìn)口鐵礦石，然后轉售給現貨市場(chǎng)以賺取更多差價(jià);另一方面，中國雖然是大買(mǎi)家，但是市場(chǎng)中有許多利益和目標不同的進(jìn)口商�！�
盡管20xx年的價(jià)格仍未達成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開(kāi)始與中國的鋼鐵廠(chǎng)就20xx年鐵礦石合同價(jià)格進(jìn)行談判。由于賣(mài)方對于修訂基準價(jià)格機制的需求，這種年度談判的傳統已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時(shí)，談判仍將繼續。分析師胡凱評論說(shuō)：“鐵礦石價(jià)格機制要想全面轉變成新的價(jià)格體系仍需假以時(shí)日�！�
談判案例及分析11
談判雙方：A公司――國內某著(zhù)名商用車(chē)公司
B公司――歐洲著(zhù)名汽車(chē)設計企業(yè)
案例背景：
A公司是國內某著(zhù)名商用車(chē)公司，在進(jìn)行某款商用車(chē)開(kāi)發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車(chē)外流場(chǎng)仿真設計（CFB），但公司沒(méi)有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關(guān)整車(chē)產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理開(kāi)始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開(kāi)了多家設計咨詢(xún)公司的多輪談判，從技術(shù)談判開(kāi)始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項目，因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(cháng)期合作。而B(niǎo)公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個(gè)項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。
談判過(guò)程：
第一輪價(jià)格談判，會(huì )議地點(diǎn)為A公司會(huì )議室。B公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長(cháng)遠利益，雙方各持己見(jiàn)，達不成統一意見(jiàn)。
第二輪談判，會(huì )議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會(huì )議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi)GL8商務(wù)車(chē)親自前往機場(chǎng)接機，并安排外方所有參會(huì )人員入住該酒店，會(huì )議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔。會(huì )議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè )。第二天，談判開(kāi)始，外方調整報價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此報價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋?zhuān)?50萬(wàn)這個(gè)報價(jià)不符合中國國情，并且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們仍然堅持報價(jià)，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠(chǎng)房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導人與B方最高領(lǐng)導人同時(shí)出席，談判還請來(lái)當地政府的一些官員親臨現場(chǎng)。談判當天上午，A企業(yè)帶著(zhù)B方代表團參觀(guān)青島的工廠(chǎng)車(chē)間。下午談判正式開(kāi)始，不等B方報價(jià)，A方領(lǐng)導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當地政府官員的.見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔由此項目B方代表往來(lái)于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì )與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導人決定：免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關(guān)項目信息作為后續的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
案例分析：
經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習，我發(fā)現此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于A(yíng)公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會(huì )。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來(lái)了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(cháng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀(guān)廠(chǎng)房，讓政府官員做簽訂合同的見(jiàn)證人，讓B方意識到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺(jué)到雖然第一次可能沒(méi)法賺錢(qián)，但只要項目開(kāi)展成功，長(cháng)遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了"250W"這樣一個(gè)數字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機械，一上來(lái)就談價(jià)錢(qián)，而是在相互信任的基礎上展開(kāi)的。在第三輪談判中，明顯感覺(jué)到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A(yíng)公司所表現出來(lái)的真誠。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個(gè)創(chuàng )新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，A企業(yè)購買(mǎi)硬件，所有權屬于A(yíng)企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏(yíng)的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個(gè)雙贏(yíng)的談判，對于A(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過(guò)項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車(chē)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒(méi)有對對方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調整策略，扭轉局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。
總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏(yíng)的游戲，不是彼消此長(cháng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(cháng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格！
談判案例及分析12
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì )出現被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續談判。
2、談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶(hù)"就范"。
二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶(hù)是一件永遠正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)預約晚上10：00通電話(huà)，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時(shí)與客戶(hù)通了電話(huà)。打電話(huà)5分鐘。接著(zhù)又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶(hù)打電話(huà)。""你打電話(huà)只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。
1、識別成交機會(huì )。哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的'底限，不要錯過(guò)機會(huì )。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判案例及分析13
我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)："現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。
2。 談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)原因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的'運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。
總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
談判案例及分析14
律師回答:
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;
2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;
7 善于傾聽(tīng)：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。
13明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。
有據可查的'規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。
14充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。
15撫養費問(wèn)題 撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。
17大額開(kāi)支問(wèn)題 這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定;數額巨大，可能超過(guò)承受能力;發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)
談判案例及分析15
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢(xún)了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢(xún)問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買(mǎi)好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話(huà)。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說(shuō)：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著(zhù)問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話(huà)，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話(huà)，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著(zhù)說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽(tīng)了我說(shuō)的話(huà)，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的.，所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)？我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì )給你們答復。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿(mǎn)意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話(huà)，我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專(zhuān)業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z(yǔ)，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì )增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主，存在嚴重的信息不對稱(chēng)，自己貿然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線(xiàn)。不斷讓對方出價(jià)，通過(guò)觀(guān)察對方的舉止神態(tài)來(lái)推測是否到達低價(jià)，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應該反復進(jìn)行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
【談判案例及分析】相關(guān)文章：
談判案例分析12-15
談判案例及分析12-19
談判案例及分析07-15
[經(jīng)典]談判案例及分析07-15
商務(wù)談判經(jīng)典案例分析07-11
談判案例及分析通用10-12
商務(wù)談判案例分析06-24
經(jīng)典商務(wù)談判案例分析12-26
經(jīng)典商務(wù)談判案例分析10-27