[集合]汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15篇
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧1
1.第一印象是成功的關(guān)鍵。
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假如你能夠第一次見(jiàn)面就被客戶(hù)喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：
�。�1）服飾。你的著(zhù)裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著(zhù)奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著(zhù)自然些，反而更容易獲得客戶(hù)的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習慣穿著(zhù)全套筆挺的西裝去見(jiàn)客戶(hù)，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺(jué)就是：你要賣(mài)他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。
�。�2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話(huà)速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話(huà)、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶(hù)勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì )讓客戶(hù)對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。
�。�3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內在素養的外在表現，你與客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶(hù)覺(jué)得你很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶(hù)留下彬彬有禮的第一印象。
2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。
產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶(hù)面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，那客戶(hù)則對你更沒(méi)信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。
3.結合場(chǎng)景。
無(wú)論多完美的銷(xiāo)售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶(hù)的沖擊力大，你在去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè)，你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結合場(chǎng)景去營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶(hù)。
你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶(hù)�？蛻�(hù)不一定越大越好，有時(shí)候，客戶(hù)雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著(zhù)大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績(jì)，開(kāi)始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。
5.保持一顆平常心。
大量實(shí)踐表明，一次拜訪(fǎng)就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪(fǎng)客戶(hù)3次以上，才有機會(huì )成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著(zhù)“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但每一次拜訪(fǎng)一定要給下一次拜訪(fǎng)留有余地，隨著(zhù)訪(fǎng)問(wèn)次數的增加，可以增加訪(fǎng)問(wèn)的.深度，這樣才有可能成交。
6.有備無(wú)患。
跟客戶(hù)電話(huà)溝通，最好自己先列個(gè)電話(huà)提綱，想象一下可能出現的問(wèn)題，提前準備好答案，打電話(huà)時(shí)要內容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節。電話(huà)溝通后，要將打電話(huà)的時(shí)間、所聊的內容、客戶(hù)的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導匯報，以制訂下一步的銷(xiāo)售計劃。
7.拜訪(fǎng)客戶(hù)有技巧。
去拜訪(fǎng)客戶(hù)，你最好避開(kāi)剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因為這段時(shí)間客戶(hù)剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪(fǎng)會(huì )打擾客戶(hù)。如果是新客戶(hù)，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪(fǎng)：試探。第一次拜訪(fǎng)，你對客戶(hù)的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶(hù)的反應。拜訪(fǎng)完離開(kāi)的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì )比較忙。第二次拜訪(fǎng)：深入。去拜訪(fǎng)之前，在淘寶上買(mǎi)一份你去那個(gè)地方的當地特產(chǎn)，去拜訪(fǎng)時(shí)把特產(chǎn)送給客戶(hù)，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買(mǎi)的當地的特產(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶(hù)的距離。在此基礎上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶(hù)進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。
8.禮物是感情的潤滑劑。
給客戶(hù)送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開(kāi)學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶(hù)的小孩，因為點(diǎn)讀機、電子詞典是給小孩子學(xué)習用的，客戶(hù)也沒(méi)太大的理由拒絕，因為你是以關(guān)心孩子，對孩子成長(cháng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì )拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì )順暢很多。
9.在辦公室跟客戶(hù)要保持距離。
即使你跟客戶(hù)真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶(hù)以“安全感”。比如，你在辦公室里見(jiàn)到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶(hù), 他會(huì )覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì )慢慢地疏遠你。
10.中間人不是萬(wàn)能的。
不要以為在一個(gè)項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會(huì )考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì )自我保護，不敢站出來(lái)支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投標中，學(xué)會(huì )給對手設置障礙。
在標書(shū)中，想要設置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現在常用的一招是：限制投標公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬(wàn)元，而競爭對手是500萬(wàn)元，你就可以在標書(shū)中要求投標企業(yè)注冊資金最少800萬(wàn)元，只這一條就夠了。
12.利用對比。
這里面說(shuō)的對比有兩種，一種是高低價(jià)對比，一種是競爭對手對比。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧2
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的.時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧3
一：來(lái)電客戶(hù)：
目的：讓客戶(hù)知道要聯(lián)系的銷(xiāo)售顧問(wèn)，提供聯(lián)系方式!
xx先生，您好!感謝您的來(lái)電咨詢(xún)!一汽大眾銷(xiāo)售顧問(wèn)小合為您服務(wù)，歡迎您的來(lái)店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!
二：一次來(lái)店客戶(hù)：
目的：加深客戶(hù)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的印象!
xx先生，您好!感謝您對一汽大眾車(chē)品牌的厚愛(ài)!近期對某款車(chē)有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心! 銷(xiāo)售顧問(wèn)小合! (注：歡送客戶(hù)時(shí)注意看客戶(hù)是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時(shí)機，以免開(kāi)車(chē)客戶(hù)分心而產(chǎn)生反感!)
三：B。C級客戶(hù)跟蹤短信!
目的：讓客戶(hù)知道有銷(xiāo)售顧問(wèn)還在關(guān)心自己的購車(chē)事項，另外客戶(hù)會(huì )考慮買(mǎi)車(chē)時(shí)想到你!
xx先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車(chē)計劃，歡迎隨時(shí)咨詢(xún)及深度體驗某某車(chē)款，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成! (注：用于C級客戶(hù)，半年以上買(mǎi)車(chē)客戶(hù))
xx先生，您好!近期如有xx的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì )第一時(shí)間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開(kāi)心!(注：適用親和型的客戶(hù)，看車(chē)考慮家用，或是家里人意見(jiàn)不一，很難下決心的客戶(hù)!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級客戶(hù))
四：大型促銷(xiāo)活動(dòng)短信!
目的：收集客戶(hù)信息，達到集客和活動(dòng)預熱效果!
炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷(xiāo)活動(dòng)即將開(kāi)始，希望此次活動(dòng)能給您一份驚喜!詳情可以咨詢(xún)：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶(hù)的關(guān)注，不必太過(guò)詳細，但聯(lián)系方式要強調)
五：H，A級客戶(hù)短信!
目的：提升客戶(hù)關(guān)注度!
xx先生，您好!感謝您及家人對某某車(chē)款的關(guān)注!近期對xx如有疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!
六：訂車(chē)客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對定某某車(chē)的信心!
xx先生，您好!感謝您對我工作的.認可和支持，你的愛(ài)車(chē)在到店之日我會(huì )第一時(shí)間告知您，期間有何疑問(wèn)隨時(shí)來(lái)電!共同期待您的愛(ài)車(chē)!(注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
七：戰敗客戶(hù)短信!
目的：加強客戶(hù)對某個(gè)車(chē)品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買(mǎi)他系車(chē)輛客戶(hù)發(fā)展為目標潛在客戶(hù)!
xx先生，您好!恭喜你如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，xx也是一款相當不錯的車(chē)，如果您身邊有朋友對某某車(chē)款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!
八：交車(chē)客戶(hù)12小時(shí)的跟蹤短信!
目的：延長(cháng)客戶(hù)興奮點(diǎn)，為客戶(hù)轉介紹打好基礎!
xx先生，您好!恭喜您如愿開(kāi)上愛(ài)車(chē)，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車(chē)感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會(huì )有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶(hù)回家的晚上下班6-7點(diǎn)發(fā)比較合適)
九：交車(chē)客戶(hù)24小時(shí)的跟蹤短信!
目的：提升客戶(hù)后續保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系!
xx先生，您好!感謝你選擇了某某轎車(chē)，如果對xx操作有疑問(wèn)或需要車(chē)輛其他服務(wù)隨時(shí)聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!
十：交車(chē)客戶(hù)每月感謝短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升客戶(hù)管理效率!
感謝您長(cháng)期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡(jiǎn)短的一聲問(wèn)候：祝您及家人事事順心，時(shí)時(shí)開(kāi)心! 有事聯(lián)系：13初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧初學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧!(注：此短息適合群發(fā)，單一客戶(hù)前綴加上x(chóng)x先生即可)
十一：愛(ài)車(chē)關(guān)懷短信!
目的:加強客情關(guān)系!
溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發(fā)!)
十二：五一，十一短信群發(fā)!
目的：加強客情關(guān)系!
五一到了，可以外出放松一下了，長(cháng)途外出建議回廠(chǎng)檢查一下車(chē)況，帶上我的一聲問(wèn)候：祝您及家人五一快樂(lè )，天天好心情!(注：此短息適合群發(fā)!)
十三：客戶(hù)節日問(wèn)候短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
中秋的月，思鄉的情!在這佳節之日，送上x(chóng)x誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注：此短息適合群發(fā)!)
十四：客戶(hù)生日問(wèn)候!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉介紹率!
xx先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問(wèn)候：生日快樂(lè )!祝你年年有今朝!歲歲有今日!
十五：訂單可能逾期問(wèn)候短信!
目的：即時(shí)跟蹤!安撫客戶(hù)的退訂心情。
xx先生，您好!感謝你選擇xx車(chē)款，因為xx比較熱銷(xiāo)，可能會(huì )影響您的用車(chē)計劃!在這里表示我深深的歉意，當然，我會(huì )努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛(ài)車(chē)。
十六：客戶(hù)車(chē)輛分配下來(lái)時(shí)的短信問(wèn)候!
目的：給客戶(hù)一個(gè)“定心丸”。為以后的交車(chē)滿(mǎn)意度打好基礎!
xx先生!您好!恭喜你的愛(ài)車(chē)已經(jīng)分配下來(lái)，估計一周以后回到店!屆時(shí)會(huì )通知您和家人一起來(lái)提取你的愛(ài)車(chē)!祝你及家人身體健康，事事順心!
十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話(huà)術(shù)!
您好，您看好的xx車(chē)是我們這里好多人相當看好的一款車(chē)!最近，貨源有點(diǎn)緊!我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在xx天以?xún)茸屇嵘蠍?ài)車(chē)!另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬(wàn)一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶(hù)的疑問(wèn)關(guān)注，隨后解釋)您和這樣重視信譽(yù)的公司合作，相信以后服務(wù)你會(huì )更加放心
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧7
您好，我之前一直從事汽車(chē)銷(xiāo)售，去過(guò)大眾和奔馳。如果你進(jìn)中端品牌的話(huà)，面試要求會(huì )低一點(diǎn)，1、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，關(guān)鍵在顧問(wèn)兩字，不只是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車(chē)，首先要完善自己的理論知識，要展現給顧客的是最專(zhuān)業(yè)的一面。
2、銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢是喜歡與人打交道，比較積極開(kāi)朗。做事細心，缺點(diǎn)的話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗較少。
3、在節假日會(huì )及時(shí)送上祝福，短信或電話(huà)聯(lián)系，更多的交流工作外的事，比如實(shí)事政治，經(jīng)濟、家庭。讓客戶(hù)感覺(jué)與你有更多的共同點(diǎn)。
4、沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗可以說(shuō)大學(xué)實(shí)習的情況，沒(méi)有實(shí)習情況可以自己編，可以說(shuō)去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷(xiāo)的，就算沒(méi)有做過(guò)難道沒(méi)有看過(guò)么?這些他不會(huì )去較真，還可以說(shuō)做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售，怕露陷可以先了解下這些銷(xiāo)售行業(yè)的基本工作，也不至于被拆穿。說(shuō)話(huà)一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經(jīng)驗，覺(jué)得你夠自信。底氣不足。就算你有經(jīng)驗也會(huì )覺(jué)得是編的或者沒(méi)有能力。
5、職業(yè)規劃�，F在能力還不夠，希望能夠好好學(xué)習，在這里好好干，爭取做到銷(xiāo)售冠軍。這是我的目標。如果他還問(wèn)你長(cháng)遠的打算，就說(shuō)往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業(yè)，我還真沒(méi)被問(wèn)到過(guò)，這個(gè)不算重點(diǎn)。請采納。打到手軟。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧4
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規規矩矩態(tài)度端端正正嗎?
你應該把面試官當成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì )買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì )因為你有銷(xiāo)售才能等著(zhù)你去給他推銷(xiāo)。
提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補缺;二來(lái)向面試官表現出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認可你這個(gè)人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。
給面試官第一印象是你的穿著(zhù)外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
面試前的充分準備、面試中對答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的.性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域長(cháng)久待下去。
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養習慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細節都有可能改變結果，所以廣大汽車(chē)人才都應該從日常生活中養成上述的習慣。
面試話(huà)術(shù)
攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準備
放下面試通知電話(huà)后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱(chēng)、職位及約好的時(shí)間地點(diǎn)，盡可能多地搜集目標企業(yè)的有關(guān)資料。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數據、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(cháng)期規劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷(xiāo)售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會(huì )更加“投緣”。
另外，一些銷(xiāo)售人員的面試必答題可以提前預演，比如：
1、如果您在一個(gè)士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會(huì )怎么做?(從業(yè)心態(tài)，自信心)
2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個(gè)月仍沒(méi)有出單您會(huì )怎么想?(抗壓能力)
3、請簡(jiǎn)單寫(xiě)下您之前公司的銷(xiāo)售流程及您常用的銷(xiāo)售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗)
4、如果你第一次打電話(huà)給你的潛在客戶(hù)，簡(jiǎn)單介紹之后，對方回絕你說(shuō)現在正忙，你會(huì )怎么做?(應變能力)
5、如果某位客戶(hù)一直在購買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品?(銷(xiāo)售策略)
6、你的一個(gè)準客戶(hù)在購買(mǎi)你的產(chǎn)品幾個(gè)月之后遲遲沒(méi)有付款，因財務(wù)要結算，現要求你在一個(gè)星期內要追回欠款，你會(huì )如何向客戶(hù)催款?(要在不影響客戶(hù)關(guān)系的前提下)
7、公司給你分配一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠媱潯?/p>
自我介紹突出個(gè)性
“請您簡(jiǎn)單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過(guò)往的工作經(jīng)歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來(lái)介紹自己會(huì )比較討巧，重點(diǎn)要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優(yōu)勢。
建議面試前最好準備一份個(gè)性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗及家庭背景外，應重點(diǎn)突出以往做銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績(jì)數據來(lái)代替“我的銷(xiāo)售能力很強”之類(lèi)的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會(huì )輕信這樣的主觀(guān)表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。
“您好，我有4年多的銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續兩年獲得全公司銷(xiāo)售總成績(jì)第一名。去年獨立成功開(kāi)發(fā)了一條新的銷(xiāo)售渠道，個(gè)人年業(yè)績(jì)占到了部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總量的50%。我在該行業(yè)有著(zhù)豐富的客戶(hù)資源，相信我的加盟一定會(huì )給貴公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)帶來(lái)驚喜�！�
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧5
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯誤應對：
1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
對策演練：
�、賹з彛簺](méi)關(guān)系，現在不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導航…… 請問(wèn)您現在是什么車(chē)?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、趯з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西要多看看!不過(guò)先生，我真想向您介紹我們最新的這款專(zhuān)業(yè)導航，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
二、顧客喜歡，但同行人不認可
錯誤應對：
1、不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
2、這是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢?
4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請教一下您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買(mǎi)的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)導航挺內行，也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)導航呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么感覺(jué)不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車(chē)的導航好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒(méi)購買(mǎi)離開(kāi)
錯誤應對：
1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)” 給人以驅逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)，只要這句話(huà)一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開(kāi)。
對策演練：
�、賹з彛菏堑�，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì )更全面。
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
�、趯з彛哼@臺導航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車(chē)非常吻合，并且我感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
�、蹖з彛簩δP(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)
�、軐з彛耗紤]一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買(mǎi)非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來(lái)，真希望您不要錯過(guò)這臺導航，因為這臺導航確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應對：
1、喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……
3、這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的.表現讓顧客不把我們的建議當回事。
對策演練：
�、賹з彛赫媾宸难酃�，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為您的車(chē)配上這款導航，效果一定不錯。光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試一下這導航的功能效果……
�、趯з彛�(如對方還不動(dòng))導航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開(kāi)車(chē)接電話(huà)時(shí)可以開(kāi)啟藍牙，保證行車(chē)安全。
點(diǎn)評：如何引導顧客對導航產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。遇到顧客拒絕體驗時(shí)沒(méi)放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
�、蹖з彛耗嬗醒酃�。這款導航是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車(chē)主的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，導航是您自己用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)
�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發(fā)現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
指導觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認為特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題
錯誤應對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3、都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
對策演練：
�、賹з彛耗羞@種想法可以理解，您說(shuō)的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)非常劃算!
點(diǎn)評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客作決定。
�、趯з彛何覀円郧耙灿幸恍├项櫩陀羞^(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現在買(mǎi)非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
�、蹖з彛何夷芾斫饽南敕�，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧6
●正確的態(tài)度：
·自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）
·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱
·樂(lè )觀(guān)態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的.客戶(hù)
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識：
·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識
·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用
·市場(chǎng)狀況
·競爭產(chǎn)品
·銷(xiāo)售區域的了解
●好的銷(xiāo)售技巧
·基礎銷(xiāo)售技巧
·提升銷(xiāo)售技巧
●自我驅策
·客戶(hù)意愿迅速處理
·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機會(huì )
·維持及擴大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷(xiāo)售目標
·做好銷(xiāo)售計劃
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧7
一、與客戶(hù)心理拉近距離5個(gè)方法
1、頻繁見(jiàn)面。人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；4、尋找共通的地方；5、請對方幫忙，滿(mǎn)足對方的自尊心。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不可忘記的9個(gè)常識
1、營(yíng)銷(xiāo)的根本是賣(mài)好東西；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；3、用消費者的語(yǔ)言對話(huà)；4、創(chuàng )造一種體驗或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；6、相信市場(chǎng)調查，更要相信消費者的感受；7、和新用戶(hù)一起變化；8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設計；9、永遠別忘了細節。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須要會(huì )回答的6大問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現在跟你買(mǎi)？
四、專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備五大條件
1、正確的態(tài)度，銷(xiāo)售的真誠；2、對于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識；3、熟練有效的銷(xiāo)售技巧；4、自我驅策能力；5、履行職務(wù)的責任心。
五、8個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售心理
1、銷(xiāo)售不是要你去改變別人；2、銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感；3、如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時(shí)”；6、抱著(zhù)即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠服務(wù)；7、將心比心，換位思考；8、有誠心、有信心、有責任心。
六、4s店日常售后提醒短信內容
1、 購后致謝。2、車(chē)輛保養提醒。3、車(chē)險續保提醒。4、維修質(zhì)量跟蹤問(wèn)候。5、首次購車(chē)的保養提醒。通過(guò)手機短信的提醒、告知，可以達到長(cháng)期和客戶(hù)保持良好的關(guān)系的效果。
七、不批評競爭對手的情況下，如何做比較
1、點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 2、舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3、舉出對手最弱的缺點(diǎn) 4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰不殆。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售有效達成交易的4個(gè)技巧
1、引導顧客說(shuō)出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶(hù)有一個(gè)說(shuō)服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺(jué)，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)意欲。3、給予客戶(hù)選擇權，避免對方直接拒絕自己。4、 與顧客分享已購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的評價(jià)。這樣能夠提升顧客的購買(mǎi)意向，加快交易的達成。
九、簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技巧
1、越是難纏的準客戶(hù)，購買(mǎi)力也就越強。2、應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。4、有時(shí)沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的'特色。6、適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
十、客戶(hù)的11種購買(mǎi)心理
在交易過(guò)程中客戶(hù)會(huì )有一些復雜微妙的心理活動(dòng)：1、求實(shí)心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì )驅使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷(xiāo)售成敗，我們需認真對待。
十一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應同時(shí)具有的角色
1、朋友的角色。先賣(mài)人后賣(mài)車(chē)，與客戶(hù)成為好朋友。2、演員的角色。每個(gè)銷(xiāo)售必須學(xué)的角色。3、客戶(hù)的解憂(yōu)人�？蛻�(hù)都會(huì )帶著(zhù)疑問(wèn)來(lái)，要為客戶(hù)排憂(yōu)解難。4、心理學(xué)家。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。5、管理者。銷(xiāo)售者即是管理者。
十二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何巧妙對待客戶(hù)投訴
1、心態(tài)要好，不要怕投訴。2、認真聽(tīng)取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶(hù)投訴原因并給出方案。對投訴處理過(guò)程進(jìn)行總結與綜合評價(jià)，吸取經(jīng)驗教訓，并提出改善對策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運作，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。
十三、分析汽車(chē)銷(xiāo)售失敗的原因
1、不理解客戶(hù)需求，而盲目說(shuō)賣(mài)點(diǎn)；2、沒(méi)有幫到客戶(hù)，而給了客戶(hù)被算計的感覺(jué)；3、追求銷(xiāo)量同時(shí)，沒(méi)有幫客戶(hù)充分解決問(wèn)題及給客戶(hù)帶來(lái)更多好處；4、效率不高，客戶(hù)覺(jué)得被浪費了時(shí)間；5、過(guò)分倚重銷(xiāo)售技巧及依賴(lài)環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠；6、給客戶(hù)過(guò)多的承諾達不到。
十四、誰(shuí)是汽車(chē)消費市場(chǎng)的主力
J。D POWER發(fā)布最新數據，去年汽車(chē)消費人群年齡計算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達到了43%，超過(guò)了原來(lái)市場(chǎng)中的70后。80后人群占據消費主流的情況將長(cháng)期存在，其購買(mǎi)力將越來(lái)越強，會(huì )占據越來(lái)越重要的位置，車(chē)企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車(chē)型的外觀(guān)內飾等等。
十五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的口碑營(yíng)銷(xiāo)
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生：消費者只會(huì )替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購物體驗，口碑營(yíng)銷(xiāo)效果才產(chǎn)生；2、口碑營(yíng)銷(xiāo)整合原則：趣味原則；利益原則；互動(dòng)原則；3、口碑營(yíng)銷(xiāo)作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用；4、口碑營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤價(jià)值。
十六、常用的20種營(yíng)銷(xiāo)方式
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗營(yíng)銷(xiāo)，知識營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)，數據庫營(yíng)銷(xiāo)，信仰營(yíng)銷(xiāo)，色彩營(yíng)銷(xiāo)，互惠營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，植入式營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，綠色營(yíng)銷(xiāo)，病毒營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)。
十七、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)最不該做的七件事
1、沒(méi)有目標（不知道自己該干嘛，混日子）；2、浪費時(shí)間（不善于總結方法）；3、依賴(lài)（總想著(zhù)別人來(lái)搭配）；4、每天被動(dòng)的過(guò)日子（別人叫做什么就做什么）；5、不規劃自己的人生。6、不學(xué)習；7、不接受批評。
十八、提高電話(huà)銷(xiāo)售成交率的9種辦法
1、讓客戶(hù)第一時(shí)間找到你。2、設計內容完整的成交信。3、做好電話(huà)回訪(fǎng)。4、做好線(xiàn)上交談，線(xiàn)下及時(shí)跟蹤。5、做好樣品，寄出樣品。6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。7、價(jià)格要合理公道。8、借力權威成交訂單。9、做好售后服務(wù)，通過(guò)老客戶(hù)挖掘潛在客戶(hù)。
十九、維護客戶(hù)關(guān)系4點(diǎn)
1、已服務(wù)的客戶(hù)：分期定時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤。2、正在服務(wù)的客戶(hù)：從銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)跟蹤到客戶(hù)資料進(jìn)入客戶(hù)檔案分類(lèi)細化管理區。3、準客戶(hù)：對現行客戶(hù)進(jìn)行分析并根據分析后的需求進(jìn)入電話(huà)培養服務(wù)期，增強客戶(hù)對企業(yè)的信賴(lài)，從而達成促成的效果。4、轉介紹的客戶(hù)：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二十、銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣培養沉穩的氣質(zhì)
1、不要隨便顯露你的情緒；2、不要隨處訴苦；3、在征詢(xún)別人的意見(jiàn)之前，自己先思考；4、不要一有機會(huì )就嘮叨你的不滿(mǎn)；5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布；6、講話(huà)要有自信
二十一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須記住的8句話(huà)
1。再煩，也別忘微笑；2。再急，也要注意語(yǔ)氣；3。再苦，也別忘堅持；4。再累，也要愛(ài)自己；5。低調做人，你會(huì )一次比一次穩��；6。高調做事，你會(huì )一次比一次優(yōu)秀。7。成功的時(shí)候不要忘記過(guò)去；8。失敗的時(shí)候不要忘記還有未來(lái)。
二十二、銷(xiāo)售啟示
客戶(hù)說(shuō)：幫我設計一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問(wèn)了幾句：多大的？什么材質(zhì)的？什么時(shí)候要？預算是多少？小C則問(wèn)：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買(mǎi)單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧8
面試技巧一：準備
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的'，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)!”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意
延伸閱讀：應聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。
�。ㄒ唬w現高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專(zhuān)業(yè)知識的業(yè)務(wù)干部，因此應聘者要有充分的思想準備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問(wèn)時(shí)要反映自己愛(ài)黨、愛(ài)國、愛(ài)人民的深厚感情，要表達自己愛(ài)專(zhuān)業(yè)的強烈敬業(yè)精神。另一方面是專(zhuān)業(yè)水平，在與招聘單位專(zhuān)業(yè)干部交談時(shí)要多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，對要答的問(wèn)題不能滿(mǎn)足于“知其然”還要答出“所以然”。
�。ǘ┰鰪娦哦�，在交談中展示自己的真誠，首先，態(tài)度要誠，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達要準，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語(yǔ)；再
者，內容要實(shí)，尤其對于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。
�。ㄈ┍憩F風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應聘者一方面要體現自身的外在芙，另一方面更要體現內在氣質(zhì)，言語(yǔ)是一個(gè)人內在氣質(zhì)、涵養的外在體現，應聘者要注意用自己的語(yǔ)言魅力展示自己。
�。ㄋ模┍３譄岫�，在交談中展示自己的熱情，在交際場(chǎng)合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應聘者要注意做到：主動(dòng)問(wèn)候，精神飽滿(mǎn)，悉心聆聽(tīng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧9
1、確定用品客戶(hù)的需求；
2、確定用品客戶(hù)的檔次；
3、找準顧客的利益點(diǎn)；
4、給顧客營(yíng)造信任感；
5、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品；
6、運用FABE法則去介紹產(chǎn)品。
FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。
F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個(gè)產(chǎn)品獨特的地方來(lái)�？梢灾苯�，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：（Benefits）能給消費者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強調的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費者虛擬體驗這個(gè)產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過(guò)現場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的.客觀(guān)性、權威性、可靠性、可證實(shí)性。
FABE法則－特優(yōu)利證－介紹賣(mài)點(diǎn)的技巧
了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。
客戶(hù)心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎
客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題：
�、� 我為什么要聽(tīng)你講？——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)
�、� 這是什么？——應該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋
�、� 那又怎么樣？——方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了�！澳怯衷趺礃�？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌�！澳怯衷趺礃�？”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。 “那又怎么樣？”
�、� 對我有什么好處？——人們購物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求
�、菡l(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？——顧客心中的疑慮，對購買(mǎi)風(fēng)險的評估。應該從權威性的購買(mǎi)者、證明方面介紹
簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強調好處而非特點(diǎn)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧10
新能源未來(lái)銷(xiāo)售模式
相信這時(shí)很多朋友都會(huì )問(wèn)：新能源尤其是純電動(dòng)汽車(chē)未來(lái)究竟該是怎樣的銷(xiāo)售模式呢？到底新能源的發(fā)展潛力還有多少？
首先，我們必須承認的是，新能源尤其是純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展潛力是毋庸置疑的，動(dòng)力能源必然會(huì )轉變。那么從汽車(chē)行業(yè)的利潤率和趨勢來(lái)說(shuō)，小編以為電商模式和汽車(chē)超市比起4S店來(lái)說(shuō)，更適合也更靠譜些。
第一，客戶(hù)來(lái)源渠道相同的情況下，車(chē)型和品牌的選擇就要滿(mǎn)足需求，真正一站式的服務(wù)，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準客戶(hù)，做好記錄，在后續聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。
第二，之前汽車(chē)電商一直發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因就是廠(chǎng)商并沒(méi)有很重視，逐年網(wǎng)上的消費者來(lái)源越來(lái)越多，才使汽車(chē)銷(xiāo)售在電商渠道中有所突破。所以，未來(lái)可以將電商的優(yōu)勢重新梳理，開(kāi)發(fā)消費者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比如線(xiàn)上訂單、專(zhuān)屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車(chē)上門(mén)等，使消費者等車(chē)到家，而不用經(jīng)銷(xiāo)商等貨到店。
第三，改變思維銷(xiāo)售，靈活多變。新能源汽車(chē)銷(xiāo)售完全不用受限賣(mài)車(chē)、賣(mài)保險、賣(mài)服務(wù)，在不斷加快的生活節奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的.生活方式�？梢再I(mǎi)車(chē)，也可以租車(chē)，甚至可以通過(guò)反租實(shí)現收益，達到共享。
其實(shí)，無(wú)論是什么樣的銷(xiāo)售方式，新能源汽車(chē)的新型定位，未來(lái)消費者的購買(mǎi)需求才是應該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動(dòng)物流車(chē)來(lái)說(shuō)，小編以為，無(wú)數的發(fā)展實(shí)例證明，客戶(hù)終端的利益才是探索求尋之路的指向標，汽車(chē)終將不再是代步、運輸的工具，它或許會(huì )成為人們的出行終端和生活方式。
新能源汽車(chē)走4S店模式行不通的原因
一、保險費費率不健全，尤其是商業(yè)險。有些新能源汽車(chē)現階段殘值沒(méi)有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續保的金額問(wèn)題，是按廠(chǎng)商的市價(jià)計算？還是補貼之后的購買(mǎi)價(jià)？市價(jià)計算的話(huà)消費者肯定是吃虧的，可保險公司是不會(huì )按照消費者說(shuō)的來(lái)吧？
二、金融貸款不完善。你想買(mǎi)新能源汽車(chē)？好吧，全款。想走貸款？沒(méi)有。對于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統4S店那樣成為新能源汽車(chē)4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。
三、維修保養沒(méi)利潤。新能源車(chē)和燃油車(chē)最明顯的區別就是售后的維修保養差別大。當時(shí)筆者的電動(dòng)汽車(chē)售后小哥讓筆者去做保養，才發(fā)現幾天不見(jiàn)，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車(chē)的宣傳廣告變成“售后保養費用低”了，后來(lái)一問(wèn)，保養其實(shí)就是檢測而已�！坝袉�(wèn)題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”
那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話(huà)，一家店一個(gè)月起碼要銷(xiāo)售50臺車(chē)子，一年六百臺，這現實(shí)嗎？
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧11
1、興趣
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對待汽車(chē)行業(yè)以及汽車(chē)銷(xiāo)售職位的興趣談起。要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，必須是要了解汽車(chē)行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你�？雌�(chē)類(lèi)書(shū)籍，或者是瀏覽汽車(chē)網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車(chē)銷(xiāo)售職位，你要向面試官表現出你對銷(xiāo)售的興趣。如果是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì )實(shí)踐。沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的求職者，可以從自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗說(shuō)起。
2、經(jīng)濟動(dòng)機
很多求職者對于汽車(chē)銷(xiāo)售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來(lái)經(jīng)濟上的高收入，而做好汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著(zhù)經(jīng)濟的動(dòng)機。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟動(dòng)機這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，同時(shí)也會(huì )從經(jīng)濟動(dòng)機去考察求職者，因為他們認為如果一個(gè)銷(xiāo)售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟動(dòng)機，工作績(jì)效是不高的，當然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟上的動(dòng)力，是難以創(chuàng )造優(yōu)秀的成績(jì)。
3、銷(xiāo)售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，有著(zhù)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識，卻沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著(zhù)一定的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，面試官會(huì )對你的`工作經(jīng)驗很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷(xiāo)售工作中取得的成績(jì)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟利潤的能力。所以，銷(xiāo)售經(jīng)驗很重要。同時(shí)，雖然汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習經(jīng)驗、社會(huì )實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷(xiāo)售工作，所取到的成績(jì)，證明你有能力去從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位。
4、個(gè)人性格特點(diǎn)
求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車(chē)銷(xiāo)售是與客戶(hù)打交道的工作，溝通是缺少不了。有著(zhù)強烈的進(jìn)取心，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì )在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車(chē)銷(xiāo)售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。
敲門(mén)磚——國家權威的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)。人要衣裝，佛要金裝。汽車(chē)銷(xiāo)售應聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，資格證書(shū)對汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證書(shū)無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門(mén)磚。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是指從事汽車(chē)市場(chǎng)調研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃，汽車(chē)品牌市場(chǎng)宣傳，汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師(中級)、高級汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師三個(gè)級別，學(xué)習后可獲得由勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師》高級職業(yè)資格權威認證證書(shū)，助您快速進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，實(shí)現汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)快步提升與持續成長(cháng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證培訓是通過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論課程迅速建立系統的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論體系，實(shí)訓課程使學(xué)員能夠有機會(huì )親臨現場(chǎng)參觀(guān)汽車(chē)制造流程，對汽車(chē)的構造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節后，旨在培養學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運營(yíng)理念，培養學(xué)員能從公司戰略、競爭戰略、市場(chǎng)細分等個(gè)角度去完成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售流程分析及討論掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的相關(guān)法律法規等。讓學(xué)員成為集汽車(chē)人和營(yíng)銷(xiāo)人為一體的復合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。這樣一來(lái)，可以讓您應聘公司更加信服!
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。
1、在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2、如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3、面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4、如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5、每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
面試的技巧與注意事項：
親友團：不帶為妙
在應聘面試時(shí)，“親友團”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì )讓考官認為你依賴(lài)性太強、獨立性太差，繼而對你的能力產(chǎn)生懷疑。
微笑：始終如一。
做好面試前的形象準備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應貫穿應聘全過(guò)程。應聘者進(jìn)了公司，從跟前臺打交道開(kāi)始，就不妨以笑臉示人。見(jiàn)到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著(zhù)與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。
自我介紹：兩分鐘。
有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時(shí)間內讓考官了解自己的能力、特長(cháng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫(huà)蛇添足”的蠢事。
傾聽(tīng)：聚精會(huì )神。
面試時(shí)，應聘者的目光應正視對方，在考官講話(huà)的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風(fēng)度，誠懇、大氣、不怯場(chǎng)。當考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內容，并且記在心里了。
應答：思考5秒鐘如何應對面試后的等待?
掌握情景面試技巧，當面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jì)方面的，在回答之前，應適當停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達的內容，重要的是告訴對方你正在認真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對方留下真實(shí)性的感覺(jué)。
語(yǔ)言：講普通話(huà)。
普通話(huà)是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì )講普通話(huà)，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉音未改的話(huà)，趕快下功夫學(xué)普通話(huà)，否則，求職可能會(huì )寸步難行。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧12
一、要熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識，最基本的一點(diǎn)。要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售員，應注意掌握以下方面的知識：
1) 品牌創(chuàng )建歷史：特別是知名品牌的成長(cháng)歷史;
2)汽車(chē)新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍牙技術(shù)等，對一些追新的顧客，應該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競爭對手;
3)世界汽車(chē)工業(yè)大事記：對一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;
4)世界汽車(chē)之最
5)汽車(chē)貸款常識
6)保險常識
7) 維修保養常識
8) 駕駛常識
9)汽車(chē)消費心理方面的專(zhuān)業(yè)知識
10)其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識
只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的條件。
二、自信，是做銷(xiāo)售的第一步，也是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，自信的態(tài)度決定了成功銷(xiāo)售汽車(chē)的幾率。
三、抗壓能力強。
四、良好的服務(wù)意識
知己知彼，才能百戰百勝。汽車(chē)銷(xiāo)售人才面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最好的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，應該是對HR的面試針對性非常強的。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車(chē)企HR滿(mǎn)意的回答。
一般c車(chē)企HR在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才，會(huì )有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導式和結構式。針對這些提問(wèn)方式，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運用4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧去應對這些問(wèn)題，讓HR對自己有非常深刻的印象。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運用，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才能夠自由地發(fā)表自己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話(huà)沒(méi)有特定的答復范圍，目的只是讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才講話(huà)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗吧�！庇邢揲_(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問(wèn)方式時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才必須針對自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才就問(wèn)題作出明確的答復。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(cháng)時(shí)間，是否會(huì )有助于你順利完成銷(xiāo)售任務(wù)？”。
封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對汽車(chē)銷(xiāo)售人才的答復十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示HR不想讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才多表示意見(jiàn)，或對他的答復不感興趣。遇到這種情況，汽車(chē)銷(xiāo)售人才要運用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。誘導式發(fā)問(wèn)即以誘導的方式讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀(guān)點(diǎn)。比如“你對這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀(guān)點(diǎn)嗎？。HR在運用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給汽車(chē)銷(xiāo)售人才以緊張感，使汽車(chē)銷(xiāo)售人才被迫回答一些他認為HR想聽(tīng)而非自己真正想說(shuō)的話(huà)。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對這類(lèi)提問(wèn)時(shí)，首先得保持冷靜，不能應HR的提問(wèn)而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。結構式發(fā)問(wèn)就結構化面試而言.對汽車(chē)銷(xiāo)售人才進(jìn)行有效的提問(wèn)，是其重要的組成部分。面試開(kāi)始后，汽車(chē)銷(xiāo)售人才需要系統化地進(jìn)行問(wèn)題的回答，例如“請你講一下在處理客戶(hù)關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，系統化的進(jìn)行這類(lèi)問(wèn)題的回答，是汽車(chē)銷(xiāo)售人才最好的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的條理性，讓HR更好地了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才。
汽車(chē)行業(yè)是我們國經(jīng)濟的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車(chē)銷(xiāo)售也成了很多人找工作的一個(gè)方向，汽車(chē)銷(xiāo)售員在面試時(shí)應該怎么做？該如何去準備呢？我們一起來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售員面試技巧。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準備。
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）做好面試前的形象準備：
? 掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
? 心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰。
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)！”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。除了上述的幾點(diǎn)以外，還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意；
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì )有其相應的薪酬標準，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì )以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據公司規定”是較妥當的回答。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧三：結束面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。
1．在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2．如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3．面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的`反饋并不容易。
4．如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5．每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)4類(lèi)人第一輪就被剔除
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)中有些人在第一輪面試中就被面試官否定，有些人則過(guò)關(guān)斬將深受面試官喜歡。第一輪就被面試官否定的人不一定是專(zhuān)業(yè)知識的不扎實(shí)，而是他們身上有著(zhù)許多4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)所忌諱的特點(diǎn)或者性格。192job職場(chǎng)專(zhuān)家根據調查發(fā)現，以下4種類(lèi)型的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)第一輪就就會(huì )被淘汰。1、沒(méi)有自信的人很多求職者在面對面試官時(shí)像做錯事的孩子面對家長(cháng)，往日的自信蕩然無(wú)存。于是表現出面試過(guò)程中非常緊張，面試官提的問(wèn)題不敢正面回答。甚至連面試官還沒(méi)懷疑時(shí)就在懷疑自己能否勝任這份工作，這種表現又怎么能說(shuō)服面試官給自己一次機會(huì )。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面試官最不愿看到的就是不知所措的人，最起碼的自信都沒(méi)有今后如何面對客戶(hù)。 2、沒(méi)有主見(jiàn)的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中有些人對于面試官的觀(guān)點(diǎn)一律持贊同的態(tài)度，因為他們覺(jué)得只有迎合面試官才有機會(huì )。但有時(shí)候所有的東西都點(diǎn)頭同意并不代表你尊重面試官，而是體現出你這個(gè)人完全沒(méi)有主見(jiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作很多時(shí)候都
需要有個(gè)人見(jiàn)解才能提升工作效率，所以這類(lèi)人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)第一輪就會(huì )被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類(lèi)人無(wú)論再有才能幾乎在第一輪面試中就會(huì )踢出。有些求職者為了在面試過(guò)程中表現自己有多優(yōu)秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過(guò)程中漏洞百出，最后只落個(gè)給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來(lái)都不會(huì )吹噓或者炫耀自己，求職在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中應該客觀(guān)真實(shí)地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著(zhù)證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優(yōu)秀的素質(zhì)，同時(shí)謙虛的人才能得到別人的認可。 4、不誠實(shí)的人有許多的求職者會(huì )在求職簡(jiǎn)歷中把自己寫(xiě)得幾近完美，但在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面對面試官對于簡(jiǎn)歷的提問(wèn)卻無(wú)言以對。這種做法在面試過(guò)程中很容易被面試官識破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個(gè)人的品行。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面對的是客戶(hù)和數額比較大的利益關(guān)系，任何一點(diǎn)的不誠實(shí)都可能造成客戶(hù)和公司的損失。對于連基本的簡(jiǎn)歷和回答都不誠實(shí)的求職者，4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環(huán)“來(lái)增加自己的分量，結果卻適得其反。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中很多面試官并不指望求職者剛開(kāi)始就有多優(yōu)秀，而是希望他們無(wú)論在做人做事上都對自己有一個(gè)可觀(guān)的評價(jià)和認識。有時(shí)候征服別人的不是一個(gè)人過(guò)人的才能，而是他們最真實(shí)的自己。
面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的問(wèn)題？
為什么選擇銷(xiāo)售？
1、興趣。天生的興趣和賺錢(qián)的欲望。大概小時(shí)候家里窮，從小就不喜歡亂花錢(qián)，喜歡的是賺錢(qián)。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級就開(kāi)始有了。我覺(jué)得當我把東西賣(mài)出去把別人的錢(qián)放到我的口袋的時(shí)候，我很滿(mǎn)足。
2、性格。性格決定了命運，我的性格決定了我的命運是和銷(xiāo)售管理在一起的。我好動(dòng)，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創(chuàng )造，文化。
3、目標。人生苦短，譬如朝露，雖然曹孟德的這句話(huà)會(huì )讓人輕輕的嘆口氣，但是我感受最多的是，既然如朝露，為什么不讓陽(yáng)光透過(guò)而七彩呢？一個(gè)人最痛苦的時(shí)候，是沒(méi)有了信仰，沒(méi)有的追求，沒(méi)有了動(dòng)力。為了實(shí)現我的目標，我選擇了銷(xiāo)售，她會(huì )幫助我成就我，得到我想得到的東西，實(shí)現我的目標。 為什么選擇汽車(chē)銷(xiāo)售？
更多面試問(wèn)題:
一、你如何選擇自己的職業(yè)？
分析思路：這個(gè)問(wèn)題是為了了解求職者的動(dòng)機，看他應聘這份工作是否漫無(wú)目的。
選擇答案：
A：我一直都想在企業(yè)界工作。自孩提時(shí)代起，我就夢(mèng)想自己至少也要成為大企業(yè)的副總裁。
B：在大學(xué)三年級前的時(shí)候，我決定集中精力在某一領(lǐng)域謀求發(fā)展。盡管我是學(xué)商業(yè)的，但我不知道自己最終會(huì )從事哪一行業(yè)的工作。我花了一定的時(shí)間考慮自己的目標，想清楚了自己擅長(cháng)做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個(gè)結論——現在這個(gè)行業(yè)是最適合我的。
C：我做過(guò)職業(yè)測評，在專(zhuān)業(yè)人士的指導下，我找到了職業(yè)的最佳切入點(diǎn)，和各階段職業(yè)發(fā)展平臺。我覺(jué)得還是要選擇適合自己的職業(yè)。
職業(yè)顧問(wèn)評語(yǔ)：A回答犯了企業(yè)大忌；B回答可以，但是感覺(jué)沒(méi)有說(shuō)服力；C找到了科學(xué)依據。
二、在高薪、表彰和晉升之間，你認為哪種形式最有價(jià)值？
分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問(wèn)題。如果你順著(zhù)提問(wèn)者的思路回答，那你就必敗無(wú)疑。如果你選擇金錢(qián)優(yōu)于晉升，那就會(huì )被看成世俗和短見(jiàn)；相反，如果你認為金錢(qián)不重要，那你就會(huì )因為對金錢(qián)表現出的冷漠而被看作不真誠。
選擇答案：
A：金錢(qián)對我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要。我希望自己能對企業(yè)做出貢獻，同時(shí)也希望因此而獲得必要的獎勵，比如表彰和晉升。
B：我認為這些東西都是緊密聯(lián)系、不可分離的。盡管我對金錢(qián)并不著(zhù)迷，但我認為，隨著(zhù)成功、晉升以及表彰的出現，它們一定也會(huì )給我帶來(lái)更多的金錢(qián)回報。
C：金錢(qián)是我賴(lài)以生存的，我需要生活，但是，作為一個(gè)年輕人，我更看重的是前途。當我站在職業(yè)抉擇的十字路口時(shí)，“向前”與“想錢(qián)”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數時(shí)候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。
職業(yè)顧問(wèn)評語(yǔ)：A回答的很空；B還可以；C回答的更好，把錢(qián)的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺(jué)。
三、你有什么業(yè)余愛(ài)好？
分析思路：有些人把招聘公司對愛(ài)好的詢(xún)問(wèn)簡(jiǎn)單地理解為用人單位想招聘特長(cháng)生，這顯然是個(gè)錯覺(jué)。如果想要特長(cháng)生，目的是想借此判斷你的性格、涵養、
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧13
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的'方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧14
引客入甕法
話(huà)術(shù)指導： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。您為了買(mǎi)一臺車(chē)子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購車(chē)方案，讓您得到實(shí)惠，用車(chē)無(wú)憂(yōu)！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻�(hù)引導到洽談區坐下洽談）
點(diǎn)評：本處的技巧是先請客戶(hù)坐下來(lái)，逐步引導進(jìn)入銷(xiāo)售流程，全面了解客戶(hù)對我們產(chǎn)品的了解情況，購買(mǎi)意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著(zhù)急！
轉移法
話(huà)術(shù)指導：轉移話(huà)題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶(hù)問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”
點(diǎn)評： 此處運用的銷(xiāo)售技巧是轉移法，就是把客戶(hù)的注意力從價(jià)格轉移到購買(mǎi)時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因為只有很多細節都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細節的落實(shí)，也許客戶(hù)就是咨詢(xún)一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶(hù)砍價(jià)格，最后客戶(hù)揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “跟您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，我賣(mài)車(chē)3年多了，這么多客戶(hù)的購車(chē)經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個(gè)車(chē)是不是最適合您呀！您買(mǎi)車(chē)最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”
點(diǎn)評：
�、偈紫茸尶蛻�(hù)覺(jué)得您很專(zhuān)業(yè)。
�、谄浯问墙o客戶(hù)一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。
�、弁瑫r(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉移到車(chē)輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶(hù)感興趣的點(diǎn)，然后在客戶(hù)感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車(chē)輛展示技術(shù)，從而達到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶(hù)的考核點(diǎn)結合起來(lái)，神秘客戶(hù)在車(chē)輛性能介紹和說(shuō)明客戶(hù)利益上的.考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設計風(fēng)格，車(chē)輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客戶(hù)封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車(chē)輛的外觀(guān)，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車(chē)輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話(huà)術(shù)指導： 如：“向您這樣專(zhuān)業(yè)的人士，對汽車(chē)一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車(chē)型？覺(jué)得這款車(chē)哪些方面很不錯呢？”
點(diǎn)評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類(lèi)型的客戶(hù)。我們可以先試探性的問(wèn)客戶(hù)，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來(lái)，證明他不是第一次看車(chē)了，起碼對這款車(chē)了解較多。那報出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶(hù)會(huì )覺(jué)得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細分客戶(hù)類(lèi)型。了解客戶(hù)是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？
了解客戶(hù)的付款方式
話(huà)術(shù)指導： “通常當客戶(hù)像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車(chē)了是么？我的客戶(hù)中，很多人都挺會(huì )投資的，也很有經(jīng)濟實(shí)力，奇怪的是他們越有錢(qián)反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車(chē)呢？”
點(diǎn)評： 此處主要是了轉移法解客戶(hù)的付款方式，我們也非常鼓勵銷(xiāo)售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉移話(huà)題，了解客戶(hù)的付款方式，從而為推銷(xiāo)貸款打下基礎，同時(shí)也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶(hù)一個(gè)綜合報價(jià)或者在綜合報價(jià)的利潤基礎上給自己一個(gè)較大的談判空間！
加碼法
話(huà)術(shù)指導： 如果客戶(hù)說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話(huà)，我們來(lái)看看這輛車(chē)吧�！比缓髱タ锤吲滠�(chē)型。
§點(diǎn)評： 此處是引導客戶(hù)去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車(chē)型，表面上是看其他車(chē)，沒(méi)有完全滿(mǎn)足客戶(hù)要求，實(shí)際上我們多了與客戶(hù)接觸和溝通的機會(huì )，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶(hù)了解了情況，也給了我們緩沖的機會(huì )！
現在很多公司的廣告中某某車(chē)最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車(chē)子其實(shí)是銷(xiāo)售量很小或者庫存很長(cháng)的車(chē)輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶(hù)，當客戶(hù)上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機會(huì )！
隨機應變法
話(huà)術(shù)指導： “您今天想要看這車(chē)型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現在有現車(chē)嗎？”
點(diǎn)評： 用以上話(huà)術(shù)來(lái)判斷客戶(hù)說(shuō)的是真是假，然后再想對策，隨機應變。
向領(lǐng)導請示法
話(huà)術(shù)指導：“ 哥，您看這話(huà)說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有��！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(cháng)時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款��？”客戶(hù)回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個(gè)車(chē)不會(huì )虧錢(qián)了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導請示法”給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前客戶(hù)給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶(hù)給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生，您現在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們去向領(lǐng)導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”
無(wú)敵“磨功”大法
話(huà)術(shù)指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買(mǎi)全險的話(huà)可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強險，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”
點(diǎn)評：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶(hù)走。曾有一個(gè)客戶(hù)從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門(mén)口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買(mǎi)了3臺AAA，該店的銷(xiāo)售總監就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷(xiāo)售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶(hù)離開(kāi)幾分鐘后再采用電話(huà)追蹤的方式把客戶(hù)請回來(lái)，這樣客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷(xiāo)售，同時(shí)大家都很高興！
反問(wèn)法
話(huà)術(shù)指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車(chē)型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車(chē)？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。銷(xiāo)售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠心買(mǎi)，我也就一口價(jià)了�！钡乔疤嵋牒谜f(shuō)出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi)，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類(lèi)。也可以給他提一下調車(chē)的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車(chē)就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著(zhù)套話(huà)，先讓客戶(hù)說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復他：“想必這車(chē)怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”
點(diǎn)評：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶(hù)的心理價(jià)位，我們根據他的價(jià)位進(jìn)行應對，在這里有的客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著(zhù)說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車(chē)不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷(xiāo)售顧問(wèn)就回答他：“這車(chē)大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷(xiāo)售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�(hù)，然后坐下來(lái)詳細洽談。當然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì )有陷阱，如車(chē)輛是庫存車(chē)，是試乘試駕車(chē)，是演示用車(chē)，是泡水車(chē)等，當然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調要平和！
步步為營(yíng)法
話(huà)術(shù)指導：“大哥，您確定就是這款車(chē)了嗎？您眼光真好，這是咱車(chē)上市以來(lái)賣(mài)的最好的車(chē)！您看（這里給客戶(hù)看配置）目前這款車(chē)售價(jià)是14.98萬(wàn)，現在優(yōu)惠8000！”如果客戶(hù)他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話(huà)，咱們車(chē)價(jià)一直都是很穩定的，作為車(chē)主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買(mǎi)車(chē)的您也不想剛買(mǎi)了新車(chē)就像某些品牌一樣持續掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶(hù)，他和他朋友去年買(mǎi)的車(chē)，當時(shí)他朋友買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠1w，而現在他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉2w了，而他的車(chē)一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�
點(diǎn)評：先和客戶(hù)確定車(chē)型，定下車(chē)型配置顏色咱們再說(shuō)價(jià)錢(qián)，如果車(chē)型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶(hù)確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車(chē)型的過(guò)程中讓客戶(hù)信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì )容易很多同時(shí)要從車(chē)輛的保值角度去闡釋?zhuān)尶蛻?hù)感覺(jué)到物超所值！
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15
案例分析：
丁老師您好 、我是一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、有一個(gè)失敗的案例、一家三口來(lái)看車(chē)!一對夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢(qián)、十萬(wàn)左右、我推薦了嘉年華、女兒看著(zhù)蠻好的、但是男的沒(méi)看好、競品是新桑塔納、女婿看好了、通過(guò)多方努力、試駕過(guò)后、到了價(jià)格商談、基本都確定能下訂單的時(shí)候、客戶(hù)猶豫了下、首先女兒思想比較搖擺不定、女婿從眼神上看沒(méi)看好這款車(chē)型、畢竟丈母娘買(mǎi)的車(chē)也不好表達什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價(jià)格懸殊3萬(wàn)左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點(diǎn)下班時(shí)間、就說(shuō)了一句、回去商量下、、我說(shuō)了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結果第二天我打了電話(huà)、已經(jīng)提了桑塔納!后悔莫及!請問(wèn)丁老師、我在整個(gè)流程中有哪些做的不足的地方還忘多多指點(diǎn),謝謝
這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對這個(gè)案例看法做了表達，大家的想法五花八門(mén)，但是每個(gè)人都有自己分析這個(gè)案例的角度，案例分析的目的其實(shí)并不是讓大家對這個(gè)案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進(jìn)步! 這才是我的本意，也是開(kāi)設這個(gè)平臺的本意。
下面我們來(lái)聊聊這個(gè)案例，這個(gè)案例其實(shí)最根本的是分析幾個(gè)“者” 決策者，使用者，購買(mǎi)者，影響者。
我們在店內銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)常碰到類(lèi)似的案例，也經(jīng)常因為判斷的失誤而造成丟單，在本文中，丁老師認為女婿是這次購車(chē)的決策者和使用者，而丈母娘是購買(mǎi)者，女兒是影響者，請注意：大家不要忽視另外三個(gè)人，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)本身，還有銷(xiāo)售顧問(wèn)的同事和同事的朋友其實(shí)也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。
丁老師在很多4S店培訓中都拿出了這個(gè)案例給大家作分析，得出如下數據，男性銷(xiāo)售顧問(wèn)一般都會(huì )認為女婿是決策者，女性銷(xiāo)售顧問(wèn)和沒(méi)結婚的銷(xiāo)售顧問(wèn)認為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問(wèn)題的邏輯，這是很有意思的一件事，因為我們站的角度不同，得到的分析結果也是不同的。下面我們思考以下幾個(gè)問(wèn)題?
第一個(gè)問(wèn)題：就這個(gè)案例而言，這幾個(gè)人之間的關(guān)系到底如何?
本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶(hù)猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個(gè)搖擺不定，其實(shí)就說(shuō)明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒(méi)有太多的看法，有車(chē)就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實(shí)已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒(méi)看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉變成再商量商量的狀態(tài)，可見(jiàn)丈母娘對女婿的.意見(jiàn)非常重視。
所以就文字分析來(lái)看，丁老師認為女婿才是真正的決策者，因為在這個(gè)案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買(mǎi)車(chē)其實(shí)更希望女婿滿(mǎn)意，其實(shí)從一個(gè)當媽媽的角度也不難理解，當媽媽的都希望自己的女兒幸�？鞓�(lè )，那么這個(gè)幸�？鞓�(lè )只有這個(gè)女婿能夠給她的女兒帶來(lái)，所以丈母娘對女婿重視是理所應當的。
第二個(gè)問(wèn)題： 就這個(gè)案例而言，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以再哪些方面做的更好
1、決策人選定問(wèn)題：
銷(xiāo)售顧問(wèn)前期很多時(shí)間都花費在丈母娘和女兒身上，對女婿重視的不多，在沒(méi)有判定清楚誰(shuí)是決策人的時(shí)候，千萬(wàn)不能忽略你認為不重要的那個(gè)人，即使真的不重要，也要做好互動(dòng)，不能讓他成為銷(xiāo)售的絆腳石。
2、堅持比技巧更重要：
案例中說(shuō)到6點(diǎn)下班，銷(xiāo)售顧問(wèn)就放客戶(hù)走了，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)再堅持一會(huì )，效果可能完全不一樣，銷(xiāo)售顧問(wèn)可能覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)是朋友介紹來(lái)的，問(wèn)題不大，所以沒(méi)有繼續堅持，其實(shí)很多成功銷(xiāo)售都是我們多堅持了那么一點(diǎn)時(shí)間，堅持一會(huì )，成功就在眼前了。
3、沒(méi)有利用同事和同事的朋友：
其實(shí)在這個(gè)案例中，影響者的人數很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)其實(shí)沒(méi)有利用好同事的朋友這個(gè)影響者，如果在客戶(hù)走之前，銷(xiāo)售顧問(wèn)給同事的朋友打個(gè)電話(huà)，讓同事的朋友說(shuō)句話(huà)，可能效果又不同了。
4、離開(kāi)后沒(méi)立即做跟蹤：
我們記住一個(gè)鐵律，無(wú)論什么樣的客戶(hù)，離店半小時(shí)后一定要發(fā)短信，如果是H級客戶(hù)，那需要打電話(huà)給客戶(hù)，向這種客戶(hù)，是一定要打電話(huà)給客戶(hù)的，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)考慮的怎么樣，如果在電話(huà)中得知客戶(hù)在競品店，那么你可能還有機會(huì )改變，等第二天打電話(huà)時(shí)候發(fā)現客戶(hù)已經(jīng)訂車(chē)，這個(gè)時(shí)候為時(shí)已晚。
5、離店沒(méi)留定金：
如果客戶(hù)猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個(gè)理由把定金留下來(lái)，留下了定金，銷(xiāo)售就是成功了一半，相當于客戶(hù)對我們做了一個(gè)承諾，那么這個(gè)單拿下的機會(huì )就很大了。
第三個(gè)問(wèn)題：在店面銷(xiāo)售中，我們如何判定這幾個(gè)“者”
丁老師認為，判定幾個(gè)“者”其實(shí)還是需求分析的問(wèn)題，無(wú)非就是兩個(gè)方法，觀(guān)察法和體問(wèn)法。因為在以前的文章中我提到過(guò)，在這里我就不說(shuō)太多了，簡(jiǎn)單提一下。
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