（合集）客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧15篇
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧1
一、談話(huà)結果要言行一致
不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
二、談話(huà)內容要充實(shí)周到
這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
三、談話(huà)內容要真實(shí)具體
這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
四、談話(huà)對象要因人而異
對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
五、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆
幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
六、端正心態(tài)，永不言敗
客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計為拜訪(fǎng)成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷(xiāo)技巧；因為我預見(jiàn)性不強；因為我無(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功又近了一大步。
七、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破
如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統一戰線(xiàn)”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀稍長(cháng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據他的喜好，開(kāi)展相應的*活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的.拜訪(fǎng)目的。
八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明：比如向對方介紹自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì )將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí)，我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
九、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺(jué)對他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶(hù)購進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購人員；要客戶(hù)支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。
十、察言觀(guān)色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)：“我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢！你下次再來(lái)吧�！睂Ψ秸f(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題；三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的銷(xiāo)售“幫手”以堅定顧客購買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè )的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
十一、突出自我，贏(yíng)得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”
第四、適時(shí)地表現出你與對方的上司及領(lǐng)導（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。
十二、宣傳優(yōu)勢，誘之以利
商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(cháng)遠利益的優(yōu)勢，對客戶(hù)如數家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日后的拜訪(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對購進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷(xiāo)人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對個(gè)人業(yè)績(jì)排行榜可公開(kāi)的獎勵除外）。
高質(zhì)量的談話(huà)是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。所以掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧2
1、事先預約，不做不速之客。
拜訪(fǎng)友人，務(wù)必選好時(shí)機，事先約定，這是進(jìn)行拜訪(fǎng)活動(dòng)的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪(fǎng)某位友人，應寫(xiě)信或打電話(huà)取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認為比較合適的會(huì )面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪(fǎng)問(wèn)的意圖告訴對方。預約的語(yǔ)言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會(huì )，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應盡量避免在深夜打攪對方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對方不可時(shí)，則應見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)對不起，打攪了 ，并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì )面的具體時(shí)間，作為訪(fǎng)問(wèn)者應履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時(shí)到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地說(shuō)明。在對外交往中，更應嚴格遵守時(shí)間，有的國家安排拜訪(fǎng)時(shí)間常以分為計算單位，如拜訪(fǎng)遲到10 分鐘，對方就會(huì )謝絕拜會(huì )。準時(shí)赴約是國際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪(fǎng)，一般要堅持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪(fǎng)，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應輕輕叩門(mén)或按門(mén)鈴，待有回音或有人開(kāi)門(mén)相讓?zhuān)娇蛇M(jìn)入。若是主人親自開(kāi)門(mén)相迎，見(jiàn)面后應熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應先問(wèn)候女主人好。若不認識出來(lái)開(kāi)門(mén)的人，則應問(wèn)：請問(wèn)，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進(jìn)門(mén)。當主人把來(lái)訪(fǎng)者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來(lái)訪(fǎng)者介紹家人時(shí)，都要熱情地向對方點(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(cháng)輩應恭敬地請安，并問(wèn)候家中其他成員。當主人請坐時(shí)，應道聲謝謝 ，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來(lái)的客人應起身相迎;必要時(shí)，應主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱(chēng)呼主人家所有的`人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對主人表示敬重之意，拜訪(fǎng)做客要儀表端莊，衣著(zhù)整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應脫掉襯衫、長(cháng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應摘下帽子，有時(shí)還應脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)冷 ，以免引起主人誤會(huì )。在主人家中要講究衛生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶幾上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪(fǎng)友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：入其家者避其諱。人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書(shū)信和工藝品。未經(jīng)主人相讓?zhuān)灰萌胫魅伺P室、書(shū)屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話(huà)，態(tài)度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談?wù)撝魅说拈L(cháng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(cháng)輩在座，應用心聽(tīng)長(cháng)者談話(huà)，不要隨便插話(huà)或打斷別人的談話(huà)。
6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪(fǎng)要達到什么目的，事先要有打算，以免拜訪(fǎng)時(shí)跑馬拉松 ，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(cháng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪(fǎng)目的已達到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時(shí)告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯后停留一會(huì )兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門(mén)后應請主人就此留步。有意邀主人回訪(fǎng)，可在同主人握別時(shí)提出邀請。從對方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧3
(1)重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
在約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，一般有兩種約定時(shí)間，一種是自己所決定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，另一種則是客戶(hù)決定的。
自定的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，是根據本身的銷(xiāo)售計劃或訪(fǎng)問(wèn)計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪(fǎng)，因為上午交通擁擠，而且即將訪(fǎng)問(wèn)的對象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪(fǎng)。而如果去訪(fǎng)問(wèn)乙客戶(hù)的時(shí)候，知道對方通常下午都去處理售后服務(wù)，所以最好上午去訪(fǎng)問(wèn)為佳。這類(lèi)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。
比較麻煩的是客戶(hù)來(lái)決定時(shí)間，談生意的活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶(hù)的意愿，無(wú)法依照賣(mài)方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表，事實(shí)上仍舊必須循著(zhù)客戶(hù)決定的時(shí)間去辦事，說(shuō)得極端一些，這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶(hù)決定后，即使心中有所不滿(mǎn)，還是要維持客戶(hù)優(yōu)先的原則。
而一旦與客戶(hù)約定了見(jiàn)面的時(shí)間后，你就必須注意守時(shí)，如果不能很好地把握這一點(diǎn)，那么你就會(huì )因此失去一次銷(xiāo)售機會(huì )。
(2)準時(shí)不等于守時(shí)
守時(shí)不是說(shuō)準時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時(shí)去訪(fǎng)問(wèn)當然不會(huì )有差錯，但是如果客戶(hù)的手表稍微快了一些，那就不好了，因為客戶(hù)都是以自己的手表為準的，盡管你所戴的表才是準確的時(shí)間，但是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶(hù)，認為約會(huì )遲到是不可原諒的事，即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶(hù)表快的情形，而在約定的時(shí)間才到達，這樣也會(huì )由于沒(méi)有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉促。
但是來(lái)的太早也不好，比約定時(shí)間早二十分鐘以上，也許客戶(hù)在同你會(huì )面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來(lái)，會(huì )影響他們的氣氛，致使客戶(hù)心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪(fǎng)時(shí)，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會(huì )使客戶(hù)感到厭煩。
所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪(fǎng)者的會(huì )面時(shí)間增長(cháng)了十幾分鐘。
提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然后游刃有余的.與客戶(hù)交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。
在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話(huà)來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì )打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對助理的老板有多么不滿(mǎn)，也一定要對他有禮貌。
(3)節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
(4)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
(5)約見(jiàn)客戶(hù)其他禮儀
約見(jiàn)客戶(hù)除了要守時(shí)外，還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷(xiāo)售人員。
當一個(gè)到客戶(hù)辦公室或家中訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前要先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候，按鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(cháng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內，當看見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，應該點(diǎn)頭微笑致禮，然后再說(shuō)明來(lái)意。
進(jìn)入客戶(hù)的辦公室或家中，要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶(hù)家中，未經(jīng)邀請，不能參觀(guān)住房，即使是熟悉的客戶(hù)家，也不要任意撫摸或玩弄客戶(hù)桌上的東西，不要觸動(dòng)室內的書(shū)籍、花草及其他陳設物品。
要養成良好的衛生習慣，克服各種不雅舉止。不要當著(zhù)客戶(hù)的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來(lái)就構成了客戶(hù)對你的總體印象。
另外，女性必須注意的一點(diǎn)是：人前化妝是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見(jiàn)客戶(hù)前，需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí)，最好遠離客戶(hù)的辦公室，到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣，在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應該盡量節制。
掌握必要的約會(huì )禮儀，這樣才能夠在與客戶(hù)接觸過(guò)程中，讓他對你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，這對你的銷(xiāo)售能否成功，也起著(zhù)關(guān)鍵的促進(jìn)作用。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧4
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)工作對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項基本工作。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對陌生客戶(hù)時(shí)，如何能用幾句話(huà)引起客戶(hù)的關(guān)注是有一定困難的。
當然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)溝通方面的經(jīng)驗必然會(huì )比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶(hù)時(shí)，能夠做到完整順暢的講話(huà)可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶(hù)之前，往往心里會(huì )想好各種各樣的話(huà)語(yǔ)，但真到了面對面與陌生客戶(hù)交談的時(shí)候，往往就會(huì )卡殼了，本來(lái)想得好好的話(huà)術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì )被拒之門(mén)外，這種經(jīng)歷會(huì )對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。
業(yè)務(wù)新人拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
心理準備
1、堅定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶(hù)不卑不亢。
2、控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態(tài)度�！爸疄橹�，不知為不知�！碑斘覀兠鎸蛻�(hù)時(shí)，講話(huà)要適度，不能信口開(kāi)河，否則溝通的效果會(huì )適得其反。
4、自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。
計劃方案準備
1、計劃目的。我們的銷(xiāo)售工作應該是具有連續性的，所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2、計劃任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友”立場(chǎng)：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線(xiàn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4、計劃開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。
業(yè)務(wù)新人拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通技巧
1、開(kāi)場(chǎng)白
俗話(huà)說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶(hù)一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付內在的笑容，無(wú)疑會(huì )給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì )給你一個(gè)表達機會(huì )。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機地向陌生客戶(hù)介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶(hù)的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷(xiāo)售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統地講述。如果業(yè)務(wù)員一開(kāi)始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶(hù)的關(guān)注，那這次拜訪(fǎng)很難有良好的.結果。
2、有效提問(wèn)
記得我剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓，老師講過(guò)一句話(huà)：一個(gè)銷(xiāo)售高手應該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現在我與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，我的問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現客戶(hù)需求的方法，所以也能夠體會(huì )到這句話(huà)的含義了。
我個(gè)人的認為，提問(wèn)不應該是讓客戶(hù)感覺(jué)你很有目的性，否則效果會(huì )適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應該講究一些方法，簡(jiǎn)單介紹如下：
�。�1）、從現實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，開(kāi)始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì )比較自然，也會(huì )使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創(chuàng )造條件。這樣的問(wèn)題會(huì )有很多，比如客戶(hù)產(chǎn)品擺放的情況、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶(hù)店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開(kāi)始。
�。�2）、從想到的入手提問(wèn)。在從現狀溝通的過(guò)程中，會(huì )聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶(hù)的發(fā)展歷史、客戶(hù)的想法等，都可以提問(wèn)。
�。�3）、從客戶(hù)關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。
總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶(hù)的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽(tīng)
我們在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，可以從客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀(guān)意識引導客戶(hù)的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶(hù)的反饋內容，從客戶(hù)的反饋中尋找我們的機會(huì )點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對我們的客戶(hù)拜訪(fǎng)會(huì )起到重要的作用。簡(jiǎn)單介紹如下：
�。�1）、專(zhuān)注話(huà)題，表情自然，保持與客戶(hù)目光接觸，隨時(shí)注意客戶(hù)的表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。
�。�2）、對于客戶(hù)所講的內容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當的面部表情，并適當予以回復。
�。�3）、要有適當的提問(wèn)，這樣可以使溝通達到更好的效果。
�。�4）、盡量避免打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)，要讓客戶(hù)表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
�。�5）、說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，也就是說(shuō)，要遵守一些銷(xiāo)售職業(yè)的標準，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的。
�。�6）、在溝通的過(guò)程中，要適當轉換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶(hù)的感受更加自然，也會(huì )使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客戶(hù)提出的異議，無(wú)論客戶(hù)出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候）。因為這樣一方面會(huì )讓客戶(hù)感受到被尊重，使客戶(hù)感覺(jué)良好，創(chuàng )造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會(huì )與客戶(hù)溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶(hù)，所以你會(huì )爭取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀(guān)點(diǎn)。
在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉化問(wèn)題，在適當的時(shí)機，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶(hù)拜訪(fǎng)都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪(fǎng)，這是很正常的。所以在客戶(hù)有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機，達成成交。這也就要求我們在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪(fǎng)提供機會(huì )。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì )成為銷(xiāo)售整體工作中的起始環(huán)節，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認識到這一點(diǎn)。
其次，無(wú)論陌拜是否達成拜訪(fǎng)成交的目的，都需要進(jìn)行銷(xiāo)售的跟進(jìn)拜訪(fǎng)工作，所以這次拜訪(fǎng)一定要成為下一次拜訪(fǎng)的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機會(huì )，為下一次拜訪(fǎng)打下基礎。一些銷(xiāo)售資料上有如下客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃成功率的統計：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動(dòng)上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧5
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷(xiāo)理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常會(huì )被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)目標客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來(lái)做以下一些探討！小周是一家酒業(yè)公司負責開(kāi)拓集團消費（團購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：
你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？
在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細致的準備工作？在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的`一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
結果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有購買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡(jiǎn)單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應該是自己說(shuō)的話(huà)多，因為機不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；當他說(shuō)完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎之上。因此，作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪(fǎng)和二次拜訪(fǎng)兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧。一：陌生拜訪(fǎng)：聆聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧6
陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者
準備工作——怎樣拿起敲門(mén)磚。
1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無(wú)準備之仗，有備而來(lái)，百戰百勝。開(kāi)始心里會(huì )有些緊張，但經(jīng)過(guò)調整心態(tài)，我想要想做好銷(xiāo)售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷(xiāo)售，
2、設定你的目標。
確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著(zhù)的射擊靶子。在設定目標時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶(hù)真實(shí)想法.
3、摸清準客戶(hù)的"底"，與客戶(hù)間的坦誠將是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶(hù)姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數、客人習慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準備好自己的名片。調整心態(tài)，相信拜訪(fǎng)的成功
5、電話(huà)約談：準客戶(hù)最空閑的時(shí)刻，是你拜訪(fǎng)的最理想的時(shí)間。
用電話(huà)與準客戶(hù)進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。
拜訪(fǎng)工作中
1、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白 切記：贊美要適度，充滿(mǎn)真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈送水果一份
2、詢(xún)問(wèn)客人住店情況。如對食、宿的評價(jià)與對酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。
3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購物
拜訪(fǎng)工作結束后
進(jìn)行客戶(hù)意見(jiàn)的整理、記錄。
技巧篇
做陌生拜訪(fǎng)，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著(zhù)去做。
還是從坐公車(chē)談起，大家都坐過(guò)公車(chē)，你會(huì )怎樣開(kāi)始和司機聊呢?其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪(fǎng)了。
你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎?
做陌生拜訪(fǎng)一定是帶著(zhù)目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友;二、開(kāi)發(fā)。
開(kāi)發(fā)被拜訪(fǎng)者成為你的客戶(hù)或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個(gè)最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪(fǎng)的基本要求是拿到被訪(fǎng)者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪(fǎng)就算達到目標了。
有了一個(gè)預期的目標，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候就不會(huì )覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì )談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時(shí)候。他如果流露出：現在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(開(kāi)發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著(zhù)他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續和他溝通……
做陌生拜訪(fǎng)最怕的是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷(xiāo)，陌生拜訪(fǎng)遇到的反對意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見(jiàn)時(shí)的一段話(huà)術(shù)，大家可以細心的品味一下。
陌："這是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："你知道的傳銷(xiāo)是什么?"
陌："傳銷(xiāo)就是騙人。"
業(yè)："哪種才是不騙人?"
陌："開(kāi)店的不騙人。"
業(yè)："開(kāi)店的是不是都不騙人?"
陌："合法的都不騙人。"
業(yè)："我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"
陌："那你也是傳銷(xiāo)。"
業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會(huì )有不同認識。我或許也會(huì )回到傳統的生意當中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"
陌："那還可以。"
業(yè)："很高興認識你這樣的朋友。"
朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
業(yè)："交朋友應該是雙向的，你也應該把你的'名片給我。"
陌："我沒(méi)有名片。"
這個(gè)時(shí)候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì )覺(jué)得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
業(yè)："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。(說(shuō)話(huà)的同時(shí)遞上空白名片和筆)
陌："看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對不起你啊。"
就這樣，這個(gè)陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪(fǎng)的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著(zhù)交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)字，他反而會(huì )覺(jué)得你與眾不同，會(huì )有好感。當他看
到營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì )開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。
那么，你做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì )怎么準備呢?不打無(wú)準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪(fǎng)潛在合作伙伴時(shí)的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價(jià)目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報等。
人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì )去觀(guān)察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì )去鑒別，要明白一句話(huà)："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的"。在做陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì )鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
做銷(xiāo)售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪(fǎng)的
做陌生拜訪(fǎng)需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會(huì )兒就要和素不相識的人說(shuō)話(huà)，就會(huì )覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì )感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì )覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì )感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪(fǎng)，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩定、平和的心。
第二個(gè)做陌生拜訪(fǎng)時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷(xiāo)售要把它當成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的銷(xiāo)售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷(xiāo)售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
外部的準備
1、了解客戶(hù)狀況：主要包括：客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等如何?個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。
2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?采取的營(yíng)銷(xiāo)策略?采取的促銷(xiāo)推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區別?價(jià)格的差異有多大?客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準備說(shuō)詞，研究應對的策略。
3、清晰銷(xiāo)售對象：調查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況等。
總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好的準備就是針對將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定詳細的拜訪(fǎng)計劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶(hù)的注意、贏(yíng)得客戶(hù)的好感，大大增加拜訪(fǎng)成功的幾率。
內部的準備
1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶(hù)在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿(mǎn)足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿(mǎn)足他們的需求。所以，客戶(hù)會(huì )對產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶(hù)的提問(wèn)，那么必然會(huì )使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶(hù)對你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。
2、估計可能出現的問(wèn)題準備：列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現紕漏和答非所問(wèn)的現象。在此基礎上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn);真誠的贊美客戶(hù);利用客戶(hù)的好奇心;向客戶(hù)求教;利用小贈品等。
3、推銷(xiāo)策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏(yíng)得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶(hù)的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶(hù)的需求結合起來(lái))?用哪種提示技巧激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶(hù)相信產(chǎn)品，消除客戶(hù)的異議?(準備拿出哪些證據，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释N(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶(hù)所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶(hù)也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶(hù)比用證明材料去打動(dòng)客戶(hù)難的多。因為，客戶(hù)對銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì )降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當客戶(hù)以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如"客戶(hù)說(shuō)太貴了"那么你可以拿出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶(hù)的感謝信之類(lèi)的東西來(lái)�？偠灾�，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷(xiāo)售工具的準備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著(zhù)非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧7
去現在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)太多了，有一部分鄉鎮客戶(hù)現在也特別的“�！�，業(yè)務(wù)去拜訪(fǎng)的時(shí)候，也是很不耐煩的隨便和業(yè)務(wù)聊幾句就算了。還有的客戶(hù)，明明溝通好的一些事情，也會(huì )隨時(shí)改變。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定在客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要站在平等的位置上，解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)越妥協(xié)示弱，客戶(hù)會(huì )越不把業(yè)務(wù)當回事。我們在江西有個(gè)鄉鎮客戶(hù)，合作之前也聽(tīng)說(shuō)過(guò)他臨時(shí)變卦“欺負”業(yè)務(wù)員的事情，但因為他的店的`位置不錯，銷(xiāo)量也可以，就合作了。
合作之后的一段時(shí)間，一直相安無(wú)事，但在我們策劃的一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，讓我們見(jiàn)識到他是如何“欺負”我們的業(yè)務(wù)的。那次是我們策劃的幾個(gè)鄉鎮一起做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，前期和每個(gè)鄉鎮的店老板都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店里出，每個(gè)店老板都同意了，也都在活動(dòng)方案上寫(xiě)好了，雙方簽字了。到活動(dòng)宣傳的前1天，我們把單頁(yè)送到店里，準備第二天去發(fā)單頁(yè)，這個(gè)老板變卦了，告訴負責他那個(gè)鄉鎮活動(dòng)的業(yè)務(wù)，城管要收的的200塊錢(qián)，你們出，否則活動(dòng)不做了。
業(yè)務(wù)告訴他，我們沒(méi)有申請這個(gè)費用，而且就200塊錢(qián)，前期我們都溝通好了，我們只要在活動(dòng)中多賣(mài)幾臺手機，就可以?huà)瓿鰜?lái)的，但如果取消了活動(dòng)，你的損失就是少賣(mài)幾十臺手機，還少了宣傳的機會(huì )等等。但不管業(yè)務(wù)怎么說(shuō)，這個(gè)店老板就一句話(huà)，你們單頁(yè)都印了，不出這個(gè)錢(qián)，你們的活動(dòng)就別做了。
經(jīng)過(guò)商量，我們不能哄著(zhù)客戶(hù)，更不能求著(zhù)客戶(hù)做活動(dòng)，他可以選擇不做，但單頁(yè)我們已經(jīng)印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動(dòng)當天我們就不安排人員過(guò)去了。業(yè)務(wù)第二次去找客戶(hù)，還沒(méi)有開(kāi)口，店老板就說(shuō)，你沒(méi)有把費用申請下來(lái)，不要在來(lái)找我了，我可以不做你們的活動(dòng)。
業(yè)務(wù)也很直接的告訴他，老板，我就是來(lái)告訴你，我們這次活動(dòng)不做了，我是來(lái)把單頁(yè)拿著(zhù)的。后來(lái)業(yè)務(wù)告訴我們，老板看他們把單頁(yè)拿走，張了張嘴，好像要說(shuō)什么，但又沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，他們幾個(gè)出來(lái)，一頓狂笑。第二天宣傳的時(shí)候，代理商給負責的業(yè)務(wù)電話(huà)說(shuō)，那個(gè)店老板同意他承擔給城管的費用了，已經(jīng)交上了，讓我們活動(dòng)繼續。代理商最后說(shuō)了一句，這個(gè)客戶(hù)，經(jīng)常這樣“欺負”業(yè)務(wù)，你們這次替我們出了口氣。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧8
客戶(hù)拜訪(fǎng)工作是一門(mén)集營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)、廣告宣傳、語(yǔ)言表達為一體的綜合活動(dòng)，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶(hù)經(jīng)理語(yǔ)言上的表達能力。下面是本站小編整理了拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧，希望你喜歡。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧第一、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。
幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的'，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧第二、談話(huà)內容要充實(shí)周到。
這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧第三、談話(huà)結果要言行一致。
不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。"君子訥于言而敏于行"，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧第四、談話(huà)內容要真實(shí)具體。
這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧第五、談話(huà)對象要因人而異。
對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，"對癥下藥"，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
總之，高質(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧9
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：需要了解對方什么信息
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1)受訪(fǎng)者個(gè)人情況
適當的了解對方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪(fǎng)者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等)，有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機和思路
詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)時(shí)機：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對 方"反客為主":客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求 等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節，可"粗線(xiàn)條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機，否則容易被虛假信息誤導，失去實(shí)踐價(jià)值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：利用寒暄獲取對方信息
1)拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。
客戶(hù)："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉。"
業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認識您!這是我的名片，以后多向你請教!"
劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"
2)接陌生客戶(hù)電話(huà)時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區，聯(lián)系電話(huà)，現在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區?"
客戶(hù)："你好，我姓劉，我在長(cháng)沙。"
業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請問(wèn)您是長(cháng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱(chēng)呼您?"
客戶(hù)："我們是長(cháng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠(chǎng)家在長(cháng)沙的總代理。"
業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話(huà)，也很高興認識你!我去過(guò)長(cháng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"
劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的,一個(gè)是上海的"
業(yè)務(wù)員："哦，那你們現在長(cháng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售?"
劉經(jīng)理："還不錯，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"
業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨?有上促銷(xiāo)嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜"
劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠(chǎng)家要有物料支持。
我們在5個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。"
業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式
當然，詢(xún)問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶(hù)發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷(xiāo)界運用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。
1、開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：
開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為"直接詢(xún)問(wèn)"和"間接詢(xún)問(wèn)",一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話(huà)題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話(huà)題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌?
1)直接詢(xún)問(wèn)：
貴公司現在代理什么品牌?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?
例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您怎么看我們公司的產(chǎn)品?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣(mài)點(diǎn)",很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看…?
例如：想了解對方接新品牌的動(dòng)機。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您想接什么樣的新牌子?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…?
通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對性了。
2、封閉式詢(xún)問(wèn)
當無(wú)法對客戶(hù)的`意圖做出準確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因為這種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導致沒(méi)有話(huà)題而冷場(chǎng)。
示范：
1)關(guān)于"是否"的詢(xún)問(wèn)：
例1:"您近期是否有接新品的打算?"
例2:"您是否認為廠(chǎng)家的貨款可以月結很重要?"
2)例如"二擇一"的詢(xún)問(wèn)：
有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。
例1:"你們找新品是注重廠(chǎng)家的人員支持還是貨款的結算方式?"
例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次?"
以上為兩種詢(xún)問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開(kāi)放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)如何巧妙地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：詢(xún)問(wèn)的標準示范
筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢(xún)問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營(yíng)銷(xiāo)總監的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區域經(jīng)理就這些問(wèn)題準備好"標準 詢(xún)問(wèn)題",在適當的時(shí)機，就可問(wèn)客戶(hù)適當的問(wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標準示范"(部分)，給大家參考：
1、了解對方公司概況
1)對方公司的成立時(shí)間、成長(cháng)歷史
示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請問(wèn)貴公司成立多長(cháng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
示范：請問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?
3)對方公司的執行團隊(銷(xiāo)售、助銷(xiāo)、后勤)
示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶(hù)自己上門(mén)提貨嗎?
4)對方公司在當地的網(wǎng)絡(luò )分布
示范：貴公司在長(cháng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧10
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明：比如向對方自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的，試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì )將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí)，我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句"我是某家供應商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……"，對方將有一種強烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏(yíng)得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給經(jīng)理、財務(wù)工作人員、經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的"品種"來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。以已操作的、銷(xiāo)量較大的品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注："你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?"適時(shí)地表現出你與對方的上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的"鐵關(guān)系"：如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的"鐵關(guān)系";再者表現這種"鐵關(guān)系"也要有度，不要給對方"拿領(lǐng)導來(lái)壓人"的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。
三、察言觀(guān)色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)："我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢!你下次再來(lái)吧。"對方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題;三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的"幫手"以堅定顧客購買(mǎi)的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè )的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須處理好"握手"與"擁抱"的關(guān)系：與一般人員"握握手"不讓對方感覺(jué)對他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是經(jīng)理、經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的員、員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶(hù)購進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)人員;要客戶(hù)支付貨款，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的和營(yíng)業(yè)人員。
五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利
商人重利。這個(gè)"利"字，包括兩個(gè)層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為"好處"，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。
首先，明確"公益"。這就要求我們必須有較強的，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、規范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(cháng)遠利益的優(yōu)勢，對客戶(hù)如數家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種"公益"我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日后的拜訪(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤和商機的人。
其次，暗示"私利"。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對購進(jìn)、開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷(xiāo)人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的"獎勵"多，他自然就對哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。和"公益"相比，"私利"就該暗箱操作了，最好是做到只有"你知，我知"(針對個(gè)人業(yè)績(jì)排行榜可公開(kāi)的獎勵除外)。
六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破
如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道"統一戰線(xiàn)"往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對象。比如，找一個(gè)年紀稍長(cháng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據他的喜好，開(kāi)展相應的公關(guān)活動(dòng)，與之建立"私交"，讓他把真相"告密"給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪(fǎng)目的`。
七、端正心態(tài)，永不言敗
客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰，很少能一次，也不可能一蹴而就、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚"四千精神"：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計為拜訪(fǎng)而努力付出;還要培養"都是我的錯"最高心態(tài)境界："客戶(hù)拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷(xiāo);因為我預見(jiàn)性不強;因為我無(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……"，為拜訪(fǎng)失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶(hù)的拒絕"不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒"的"四不心態(tài)"，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的又近了一大步。
怎樣更好的拜訪(fǎng)客戶(hù)
打招呼：在客戶(hù)(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候，如："王經(jīng)理，早上好!再走上前握個(gè)手!
自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!
旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒;如："王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導"。
開(kāi)場(chǎng)白的結構：
(1)、提出議程;
(2)、陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值;
(3)、時(shí)間約定;
(4)、詢(xún)問(wèn)是否接受;
如："王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對xx產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"?
巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠;
(1)、設計好問(wèn)題漏斗;
通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?"、"貴公司對xx產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?
(2)、結合運用擴大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法;
采用擴大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠離會(huì )談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )犯的毛病就是"封閉話(huà)題"。
如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個(gè)擴大式的詢(xún)問(wèn)法;如："王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎?"這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法;而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對話(huà)的中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售xx產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對吧?"
(3)、對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結并確認;
根據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意;
如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎?"
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧11
前一段時(shí)間在一個(gè)縣收集信息的時(shí)候，多名鄉鎮的店老板反應：**品牌，這段時(shí)間有批量的質(zhì)量問(wèn)題，而且對于鄉鎮來(lái)說(shuō)還沒(méi)有有效的解決方法。
像這樣的'信息，到了客戶(hù)那里，如果客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)，業(yè)務(wù)最好也不要主動(dòng)聊;如果客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始抱怨這個(gè)品牌了，業(yè)務(wù)附和著(zhù)說(shuō)幾句即可，最好不要發(fā)表太多的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)。對于這樣的信息，老業(yè)務(wù)員有可能成功的運用開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但對于初級業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，運用的時(shí)候，一定要把握尺度。在得到這個(gè)信息之后，對于開(kāi)發(fā)客戶(hù)的業(yè)務(wù)我們都做了叮囑，最好別做太多評價(jià)。
但在一次鄉鎮客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，我們還是有一個(gè)業(yè)務(wù)犯了錯誤：他在和老板聊店里的品牌的時(shí)候，不經(jīng)意的就把這個(gè)信息說(shuō)了出來(lái)，并且問(wèn)老板后期的看法和打算。而這個(gè)店里前期正是主推這個(gè)品牌。雖然老板承認目前因為被這些售后折騰的焦頭爛額，但還是很不樂(lè )意的告訴業(yè)務(wù)，任何品牌都有可能出問(wèn)題，這個(gè)品牌他一直賣(mài)的不錯，他會(huì )一直保留這個(gè)品牌。幸好這個(gè)業(yè)務(wù)比較機靈，立刻轉變了話(huà)題，告訴老板如何處理一些售后會(huì )更能讓顧客接受。
最后，他離開(kāi)的時(shí)候，老板拍著(zhù)他額肩膀說(shuō)，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的業(yè)務(wù)那樣，來(lái)到我這里先把**品牌現在的批量出問(wèn)題的事情大肆給我宣揚一番，然后炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這么長(cháng)時(shí)間的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧12
銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)的四大技巧
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
銷(xiāo)售技巧 ，初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向對方說(shuō)明：比如向對方介紹自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同， 還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì )將我們 當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時(shí)，我們再向他說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應商， 不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì )產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就 難了。
二、突出自我，贏(yíng)得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏(yíng)得客戶(hù)大多數人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò )之外，同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng) 營(yíng)業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對方，因為客戶(hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你 的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò )信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對客戶(hù)強調說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”
第四、適時(shí)地表現出你與對方的.上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著(zhù)被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談 私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著(zhù)非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現這種“鐵關(guān)系”也要有 度，不要給對方“拿領(lǐng)導來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。
三、察言觀(guān)色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì )碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說(shuō)：“我現在沒(méi)空，我正忙著(zhù)呢!你下次再來(lái)吧�！睂Ψ秸f(shuō)這些 話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點(diǎn)數、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè )活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題;三是他當時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準時(shí)機幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè) 員，當某一個(gè)消費者為是否購買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的銷(xiāo)售“幫手”以堅定顧客購買(mǎi)的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨到的見(jiàn)解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè )的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(cháng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺(jué)對他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的 采購員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對號入座去拜訪(fǎng)不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶(hù)購進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購人員;要客戶(hù)支付 貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。
首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的五個(gè)技巧
1、拜訪(fǎng)前的技巧
推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
2、準時(shí)赴約
遲到意味著(zhù)：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、穿著(zhù)技巧
服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著(zhù)紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、拜訪(fǎng)中的技巧
我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應當信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5、談話(huà)時(shí)的技巧
對客戶(hù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話(huà)的結果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì )很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì )有報價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書(shū)給他，交期我們會(huì )蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧13
現在行業(yè)變化的很快，作為業(yè)務(wù)人員，一定要比客戶(hù)懂的多，一定要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，也一定要比客戶(hù)了解更多的行業(yè)信息，在與客戶(hù)聊天的時(shí)候，才能引導客戶(hù)的思路。對于一些問(wèn)題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時(shí)候，甚至忽悠客戶(hù)。
我們有一個(gè)客戶(hù)，客情關(guān)系還不錯，因為我們第一次在他這里做活動(dòng)，因為在活動(dòng)中有一些細節達不成一致，活動(dòng)期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個(gè)綽號“周扒皮”。有一次我和一個(gè)同事去拜訪(fǎng)他，和他談到了店外樓體貼該換的.時(shí)候，他說(shuō)我都沒(méi)有收你們的錢(qián)，在市區賣(mài)場(chǎng)貼這些都是要付錢(qián)的(他是縣城賣(mài)場(chǎng))。和我隨行的那個(gè)同事很快的答道，不要錢(qián)啊，我們在那里貼的樓體貼沒(méi)有交錢(qián)啊�！爸馨瞧ぁ绷⒖痰纱笱劬Υ舐曊f(shuō)，不要錢(qián)，怎么可能不要錢(qián)，我都在這里開(kāi)了10幾年的賣(mài)場(chǎng)了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你說(shuō)要不要錢(qián)，我點(diǎn)頭說(shuō)要錢(qián)，他才聲音小了點(diǎn)，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最后他還給我們開(kāi)玩笑說(shuō)，我不是“周扒皮”，他們(市區賣(mài)場(chǎng))才是“周扒皮”呢，他們是雁過(guò)拔毛。
還有一次，我們要換柱子上的形象，說(shuō)好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業(yè)務(wù)就想哄著(zhù)“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過(guò)做的物料一看說(shuō)，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠(chǎng)家做這里的形象。負責換物料的業(yè)務(wù)回來(lái)告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人干活賣(mài)力，他不計較，換了其他廠(chǎng)家，敢這么明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理?yè)Q負責他那里的業(yè)務(wù)了。
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧14
讓客戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號碼簿；拜訪(fǎng)流程設計：
1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！
3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導”。
4、開(kāi)場(chǎng)白的結構：
�。�1）、提出議程；
�。�2）、陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值；
�。�3）、時(shí)間約定；
�。�4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
5、巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；
�。�1）、設計好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的`銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？
�。�2）、結合運用擴大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；采用擴大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠離會(huì )談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個(gè)擴大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對吧？”
�。�3）、對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結并確認；根據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧15
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的談話(huà)技巧
第一、談話(huà)內容要充實(shí)周到。這是談話(huà)的先決條件。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
第二、談話(huà)內容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話(huà)不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話(huà)，要一是一、二是二，把要表達的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶(hù)明白你的意圖，客戶(hù)才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。
第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話(huà)可以吸引客戶(hù)，引出更多的話(huà)題。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習，多方涉獵，提高自身談話(huà)的含金量。
第四、談話(huà)對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話(huà)方式和策略，是實(shí)現談話(huà)目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的.話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現談話(huà)目的。
第五、談話(huà)結果要言行一致。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。
總之，高質(zhì)量的談話(huà)，是實(shí)現談話(huà)目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話(huà)的技巧，肯定會(huì )取得事半功倍的效果。提升自身的談話(huà)技巧，會(huì )更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶(hù)，更加有效的拉近客戶(hù)與公司的距離，提升客戶(hù)對公司的忠誠度。
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的三個(gè)要點(diǎn)
�。�1）重要的拜訪(fǎng)應約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計劃的順利進(jìn)行。
�。�2）節省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
�。�3）把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長(cháng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(cháng)等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(cháng)、局長(cháng)、處長(cháng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰(shuí)有決定權就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì )大大提高。
2、容易忽略的五個(gè)細節
除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)中的一些細節處理，對銷(xiāo)售的成功率也有重要影響。
�。�1）只比客戶(hù)著(zhù)裝好一點(diǎn)
專(zhuān)家說(shuō)：最好的著(zhù)裝方案是“客戶(hù)+1”，只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)”。既能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。著(zhù)裝與被訪(fǎng)對象反差太大反而會(huì )使對方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售人員經(jīng)常要拜訪(fǎng)設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現你的專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著(zhù)裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著(zhù)裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連坐的地方都難找。
�。�2）與客戶(hù)交談中不接電話(huà)
電話(huà)多是銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)不太現實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷(xiāo)售人員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì )形式上請對方允許，一般來(lái)說(shuō)對方也會(huì )很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對方會(huì )在心底里泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì )講那么久�！彼�，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。如打電話(huà)的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì )談結束后再打過(guò)去。
�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”
銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì )給對方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人歡說(shuō)“咱們”，南方人習慣說(shuō)“我”。
�。�4）隨身攜帶記事本
拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)的姓名頭銜，記下客戶(hù)需求、答應客戶(hù)要辦的事情、下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，也包括自己的工作總結和體會(huì )，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對是一個(gè)好的工作習慣。還有一個(gè)好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。
�。�5）保持相同的談話(huà)方式
這一點(diǎn)年輕的銷(xiāo)售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話(huà)不分對象像開(kāi)機關(guān)搶般快節奏，碰到客戶(hù)是上年紀的思路就會(huì )跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。王天雷公司有一位擅長(cháng)項目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì )道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅定支持者。
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