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成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事1
化整為零出奇效
1945年戰敗的德國一片荒涼，一個(gè)德國年輕人在街上在叫“賣(mài)收音機，賣(mài)收音機！”可由于當時(shí)在聯(lián)軍占領(lǐng)下的.德國，已禁止制造收音機，即使賣(mài)收音機也違法的。
后來(lái)，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好，一盒一盒以玩具賣(mài)出讓顧客動(dòng)手組裝。
這一做法果然奏效，一年內賣(mài)掉了數十萬(wàn)組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事2
有個(gè)在農場(chǎng)工作的農夫，有一天這個(gè)農夫打掃完馬廄時(shí)，赫然發(fā)現他老婆送他的懷表不見(jiàn)了。
由于這個(gè)懷表對他來(lái)說(shuō)十分的珍貴，于是他馬上又跑回馬廄尋找找了一段時(shí)間，幾乎把馬廄整個(gè)都翻遍了還是沒(méi)有找到，因此他氣餒地走出馬廄。
而這時(shí)候他發(fā)現外面正有一群孩童在玩耍。
于是他向那群孩童說(shuō)：假如你們之中有誰(shuí)能在馬廄找出他遺失的'懷表，那個(gè)人便能得到五毛錢(qián)，于是孩童們一窩蜂地跑進(jìn)馬廄里尋找懷表，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，當孩童們走出馬廄時(shí)，都表示沒(méi)有找到懷表此時(shí)農夫更加地氣餒與失望，就在這個(gè)時(shí)候，農夫聽(tīng)到了一個(gè)聲音：『我可以在進(jìn)去找一次嗎？』一個(gè)孩童對他說(shuō)。
但是農夫覺(jué)得大家幾乎都把馬廄翻遍了都找不到，怎么可能憑你一個(gè)人就找得到呢？
由于沒(méi)有任何的厲害關(guān)系，因此農夫答應了這位孩童，過(guò)了不到一會(huì )的功夫當那孩童走出馬廄時(shí)他手里拿的正是農夫遺失的懷表，農夫很驚訝地問(wèn)他，你是怎么辦到的？
那個(gè)小孩回答：『我進(jìn)去之后什么都不作，就只是靜靜地坐在地上，慢慢地我聽(tīng)到了滴答滴答的聲音于是循著(zhù)聲音我找到了懷表。.』
這個(gè)故事是否能給我們有？ 灸？
當我們不斷地努力工作時(shí)，我們是否曾經(jīng)靜下心來(lái)好好想一想，我們所努力的方法及方向是否正確呢？
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事3
一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結果分別如下：
甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。(在跑了無(wú)數的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因為頭癢難耐，說(shuō)服他把梳子當作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。)
乙：賣(mài)出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說(shuō)，這是一種對菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。)
丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì )賣(mài)出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面傳道布經(jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠萬(wàn)里，應該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購買(mǎi)此類(lèi)梳子。)
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道，把梳子賣(mài)給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應該算是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個(gè)很勤勞的銷(xiāo)售人員，面對困難的時(shí)候鍥而不舍。最后終于圓滿(mǎn)的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很?chē)乐數�。因為這把梳子的確是賣(mài)給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷(xiāo)售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷(xiāo)出去，哪一種是客戶(hù)或者消費者最需要的。滿(mǎn)足客戶(hù)是消費者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類(lèi)似的例子：排毒養顏膠囊應該是個(gè)傳統的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年文化傳統的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣(mài)點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類(lèi)似的解釋?zhuān)翰还苣阌卸嗌俦臼�，只要你有一種本事能為公司創(chuàng )造財富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的.員工。
乙的成績(jì)要比甲好，在銷(xiāo)售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷(xiāo)售人群，讓不可能購買(mǎi)的人群去購買(mǎi)給需要的人。買(mǎi)的人不一定用，用的人不一定買(mǎi)。這種情況是現實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著(zhù)我們確定的目標人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì )有結果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應該說(shuō)創(chuàng )造了保健品方面的銷(xiāo)售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應該說(shuō)絕對不會(huì )有十幾億的銷(xiāo)售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標人群。
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事4
美國知名主持人“林克萊特”一天訪(fǎng)問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：“你長(cháng)大后想要當什么呀？”小朋友天真的回答：“我要當飛機的駕駛員！”林克萊特接著(zhù)問(wèn)：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì )怎么辦？”小朋友想了說(shuō)：“我會(huì )先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去�！碑斣诂F場(chǎng)的觀(guān)眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒(méi)想到，接著(zhù)孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：“為甚么要這么做？”小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來(lái)！”。
我們把產(chǎn)品推薦給客戶(hù)時(shí)，我們往往在計算合同和利潤，甚至還在考慮自己的獎金。 可是，我們把真情、我們把給客戶(hù)的價(jià)值讓客戶(hù)感受到了嗎？讓客戶(hù)感動(dòng)了嗎？
如果我們對自己的`產(chǎn)品、對自己的客戶(hù)沒(méi)有融入深深的愛(ài)，那我們的營(yíng)銷(xiāo)還有什么真正的讓人回憶的內容呢？
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事5
做了多年銷(xiāo)售，接觸過(guò)不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見(jiàn)曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業(yè)的淡季。
那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽(tīng)到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起來(lái)迎接她：“您好，歡迎光臨�！�
“嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”
“有，在這邊，跟我來(lái)。
”在引導她看樣板間的同時(shí)，憑著(zhù)職業(yè)的敏感，我開(kāi)始撲捉我需要的信息。
別看這位大姐穿衣打扮不拘小節，但從氣質(zhì)上來(lái)看，她很像高端顧客。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，她的手機響了，她從紙袋里掏手機時(shí)，我看到紙袋里有一把汽車(chē)鑰匙。如此看來(lái)，我的判斷應該沒(méi)錯，價(jià)格不是問(wèn)題，重點(diǎn)要從產(chǎn)品品質(zhì)角度下手了。
我們這款瓷磚是由800×800的大理石瓷磚切割而成的，它的特點(diǎn)是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛生間”。
“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過(guò)我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質(zhì)量很不錯哦�！�
“質(zhì)量方面請您放心，我們的瓷磚是中國免檢產(chǎn)品，并且綠色環(huán)�！�，我一邊說(shuō)，一邊引導她來(lái)到掛著(zhù)證書(shū)的那面墻前，指給她看。
這些證書(shū)哪家都有，區別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么�！�
這個(gè)顧客不好對付，要換個(gè)角度引導她：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專(zhuān)家了，您仔細看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界�！�
“還真是不太一樣”，曹姐來(lái)了興趣：“這是怎么做出來(lái)的呢？”
“這種技術(shù)目前為止是陶瓷專(zhuān)業(yè)最先進(jìn)的魔術(shù)布料，多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細介紹說(shuō)：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地，如果您有意向買(mǎi)，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價(jià)位給您�！�
顧客很高興：“好，如果價(jià)位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話(huà)前，隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話(huà)，開(kāi)始請示：“經(jīng)理，我有個(gè)不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個(gè)工程價(jià)�！�
電話(huà)那頭同事很配合：“好��！既然是你朋友，這個(gè)面子得給啊，就按那個(gè)價(jià)格吧，不過(guò)你必須在單子上注明工程補貨�！�
掛了電話(huà)，顧客非常感激，這單業(yè)務(wù)順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來(lái)了不少顧客。
【思考】
關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，我相信每一位有點(diǎn)基礎的導購都能表達出來(lái)，但是，每個(gè)人表達出來(lái)之后，傳給顧客的'感覺(jué)是不一樣的：有的人表達出來(lái)顧客就容易接受，有的人表達出來(lái)顧客卻不易接受，其原因就在于導購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。
曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導購能夠快速成功的條件。而這位導購能夠成功，或許根本原因在于他有著(zhù)很強的親和力：“我有一個(gè)不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品……”這話(huà)顧客聽(tīng)了心里能不舒服？
至于把工程價(jià)給顧客，其實(shí)絕對不會(huì )，但這句話(huà)給顧客的感覺(jué)就好像“占了便宜”。同樣一句話(huà)，不同的人說(shuō)出來(lái)，不一定會(huì )有這個(gè)效果。
【提示】
價(jià)格永遠是導購始終面對的問(wèn)題。顧客永遠追求物美價(jià)廉的，請注意：不一定是便宜的產(chǎn)品，而一定是讓他占了便宜的產(chǎn)品。
便宜”是和其他同類(lèi)產(chǎn)品相對照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結果，而占便宜是一種心理上的感覺(jué)。所以，我們的終端導購首先要滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣(mài)出低價(jià)。
如何把價(jià)格問(wèn)題處理得足夠巧妙，實(shí)際考驗的是導購人員的溝通功力。
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事6
瑪克特·安德魯從7歲開(kāi)始推銷(xiāo)女童子軍小曲奇餅干以來(lái)，其銷(xiāo)售額已經(jīng)達到了8萬(wàn)多美元。這位當今世界上最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學(xué)之后，她都挨家挨戶(hù)地去推銷(xiāo)小曲奇餅干。經(jīng)過(guò)幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷(xiāo)高手，在13歲時(shí)，她找到了營(yíng)銷(xiāo)秘訣。而這一切都從一個(gè)夢(mèng)想開(kāi)始。
瑪克特·安德魯的媽媽是美國紐約一家餐館的服務(wù)員。爸爸在她8歲時(shí)離開(kāi)了母女倆�，斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊�，生活雖然清苦，但是，她們有一個(gè)夢(mèng)想：要一起環(huán)游世界。
“我現在拼命干活，好供你上大學(xué)�！币惶�，媽媽對她說(shuō)，“等你大學(xué)畢業(yè)以后，你掙錢(qián)供我倆一起去環(huán)游世界，好嗎？”
13歲時(shí)，她從女童子軍雜志上看到一則消息說(shuō)，推銷(xiāo)女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會(huì )得到一份嘉獎：兩張環(huán)游世界的免費票。于是，她決定盡自己最大的力量，爭取做銷(xiāo)售額最高的那一位。
但是，僅有夢(mèng)想是不夠的�，斂颂亍ぐ驳卖斨酪獙�(shí)現這個(gè)夢(mèng)想，還得有計劃。
“一定要做得更專(zhuān)業(yè)些，穿上制服�！笔迨甯嬖V她，“做生意時(shí)，就要穿得像那么一回事。當你在4點(diǎn)半或6點(diǎn)半，特別是在星期五晚上到達人家門(mén)口時(shí)，向他們請求多買(mǎi)一些你的商品。不管他們買(mǎi)還是不買(mǎi)，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點(diǎn)是：不要說(shuō)讓他們買(mǎi)你的餅干，而說(shuō)請他們投資�！�
當然，一定還有許多童子軍都想要爭取這兩張免費票，一定還有許多童子軍也有自己的計劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅持在放學(xué)后，穿上童子軍制服，準備好挨家挨戶(hù)去請求人們?yōu)樗膲?mèng)想投資。
“嗨！您好！我有一個(gè)夢(mèng)想，我想用賣(mài)童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費票，好讓我媽媽和我去環(huán)游世界�！彼龝�(huì )站在人家門(mén)口說(shuō)，“您愿意買(mǎi)一兩打小曲奇餅干嗎？”
那一年，瑪克特·安德魯賣(mài)出了3526盒童子軍小曲奇，贏(yíng)得了兩張環(huán)游世界的免費票。從那以后，她一共賣(mài)出了4.2萬(wàn)盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷(xiāo)售會(huì )上發(fā)表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷(xiāo)書(shū)的兩個(gè)作者之一，該書(shū)向人們介紹怎樣銷(xiāo)售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車(chē)、電腦以及其他一切東西。
瑪克特并不比其他成千上萬(wàn)年輕的或年老的心懷夢(mèng)想的人更聰明或更外向，所不同的.是，她發(fā)現了銷(xiāo)售的秘密：不停地請求，堅持不懈。許多人甚至在開(kāi)始推銷(xiāo)前就失敗了，其原因在于他們沒(méi)有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導致我們中的許多人在有機會(huì )前就先拒絕了自己——不管我們推銷(xiāo)的是什么。
其實(shí)每個(gè)人都在做推銷(xiāo)�！澳忝刻於荚谕其N(xiāo)自己——在學(xué)校向老師推銷(xiāo)，在公司向老板推銷(xiāo)，向剛認識的人推銷(xiāo)�！�14歲的瑪克特說(shuō)，“我媽媽是服務(wù)員，她每天都在推銷(xiāo)餐廳里的特色菜。市長(cháng)和總統拉選票也是在推銷(xiāo)自己……我眼睛所見(jiàn)到處都在做銷(xiāo)售。做買(mǎi)賣(mài)是世界的一部分�！�
人們請求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著(zhù)不害怕，而是克服懼怕，堅持做下去�，斂颂匕l(fā)現，越到后來(lái)，你越是堅持，整個(gè)過(guò)程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在電視實(shí)況轉播中，制片人決定用最難的推銷(xiāo)來(lái)為難她�，斂颂乇灰笙颥F場(chǎng)的一位觀(guān)眾推銷(xiāo)她的童子軍小曲奇。
“您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎？”她問(wèn)。
“我一點(diǎn)都不想買(mǎi)�！彼f(shuō)，“我是聯(lián)邦監獄看守人。每天晚上，我得安頓20xx個(gè)搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯，讓他們安靜地睡覺(jué)�！�
瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點(diǎn)童子軍小曲奇，您就不會(huì )這么生氣，也不會(huì )這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給20xx個(gè)犯人都帶一點(diǎn)童子軍小曲奇回去的話(huà)，您的工作也會(huì )容易一些�！�
最后，監獄看守人簽了一張支票。
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事7
阿里巴巴的成功上市讓成千上萬(wàn)的人為互聯(lián)網(wǎng)瘋狂，電子商務(wù)在中國創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)神話(huà)�；ヂ�(lián)網(wǎng)巨大的穿透力驚醒了沉睡于線(xiàn)下交易的行業(yè)，傳統上由商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的奢侈品鉆石也開(kāi)始躋身于電子商務(wù)。
但對于鉆石這樣一種奢侈品來(lái)說(shuō)，卸下包裝華麗的外衣，沒(méi)有了眼花繚亂的概念，放到一個(gè)缺乏尊貴享受的渠道去售賣(mài)，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個(gè)脫離奢侈品營(yíng)銷(xiāo)主流、以“廉價(jià)”挑戰行業(yè)潛規則的方式，消費者還會(huì )為此買(mǎi)單嗎？
“鋼性需求”蘊藏的渠道變革
席卷全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著(zhù)商機。恒信鉆石機構董事長(cháng)李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會(huì )讓傳統的鉆石銷(xiāo)售模式發(fā)生巨大的變化。
傳統意義上，人們一直認為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鉆石的消費和銷(xiāo)售做出分析后認為：目前鉆石在中國市場(chǎng)仍然是一種生活必需品。
在歐美國家，80%的父母會(huì )在子女結婚時(shí)贈予子女一顆鉆石。據統計，發(fā)達國家每對夫婦在鉆石方面的消費為1.2萬(wàn)美元；每年只有大約30%的消費者購買(mǎi)鉆石是因為結婚。
而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買(mǎi)鉆石是因為結婚。
這種因為結婚而產(chǎn)生的消費需求被業(yè)內人士稱(chēng)為“鋼性需求”，基于中國消費者固有的文化背景，在結婚時(shí)購買(mǎi)鉆石產(chǎn)品成為必不可少的環(huán)節。
“即使金融危機來(lái)了，他們可能不再需要一場(chǎng)奢華的婚禮，但對于鉆戒的需求是不會(huì )改變的，也許消費額度會(huì )下降，但消費的筆數變化不大�！崩詈窳卣f(shuō)。
據李厚霖介紹，鉆石產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道分為傳統的店面零售、電視購物和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。一般來(lái)講，鉆石零售商的成本分為三部分：上線(xiàn)供貨成本、店面運營(yíng)成本、市場(chǎng)推廣成本。上線(xiàn)供貨成本各家差別不大，對于傳統的店面零售商來(lái)說(shuō)，店面運營(yíng)成本和市場(chǎng)推廣成本是相當大的，而電視銷(xiāo)售的廣告投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導致鉆石產(chǎn)品價(jià)格居高不下。而電子商務(wù)不存在實(shí)體店面成本，很少有甚至沒(méi)有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“當鉆石產(chǎn)品成為生活必需品的時(shí)候，消費者會(huì )更注重鉆石產(chǎn)品的低價(jià)格，毫無(wú)疑問(wèn)，在品質(zhì)得到保證的前提下，誰(shuí)能夠做到成本最低，誰(shuí)就能做到價(jià)格最低，這就意味著(zhù)誰(shuí)會(huì )贏(yíng)得更多的消費者�！�
“在目前的經(jīng)濟形勢下，消費者對價(jià)格會(huì )更加敏感，消費也會(huì )變得更加理性。因此，一種區別于傳統消費模式或經(jīng)營(yíng)模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個(gè)新的地位�！崩詈窳乜偨Y道。
E時(shí)代的鉆石銷(xiāo)售
其實(shí)在國外，在線(xiàn)購買(mǎi)鉆石等珠寶已經(jīng)成為一種趨勢。
銷(xiāo)售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬(wàn)美元，這是世界上最大的在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售商美國B(niǎo)lue Nile(藍色尼羅河)公司在20xx年交出的業(yè)績(jì)單。
BlueNile得以創(chuàng )建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買(mǎi)戒指的經(jīng)歷。1998年，馬克穿著(zhù)T恤、短褲進(jìn)入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買(mǎi)一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒(méi)買(mǎi)成婚戒的他，回家后便上網(wǎng)搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價(jià)錢(qián)，從一家網(wǎng)上珠寶店買(mǎi)下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動(dòng)了馬克敏感的商業(yè)神經(jīng)，他據此擬訂了一份商業(yè)計劃書(shū)，并獲得了600萬(wàn)美元風(fēng)險投資，于1999年誕生了。
結果，BlueNile的生意好得出奇。20xx年，BlueNile的銷(xiāo)售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著(zhù)名珠寶品牌的銷(xiāo)售總和，并于同年在納斯達克上市。僅僅用了7年時(shí)間，BlueNile便成為世界上最大的在線(xiàn)鉆石銷(xiāo)售公司，其影響力遠遠超過(guò)了許多傳統的珠寶商。
BlueNile成功的秘訣其實(shí)非常簡(jiǎn)單—定位清楚明確，而且有著(zhù)非常特定的利基市場(chǎng)—針對的是那些想購買(mǎi)鉆石婚戒的男性，或者說(shuō)想購買(mǎi)高性?xún)r(jià)比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產(chǎn)品線(xiàn)包括鉆石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產(chǎn)品很明確，就是鉆石—占據了其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的70%以上。
BlueNile還有一個(gè)大膽之處就是銷(xiāo)售完全透明化，把5萬(wàn)多顆鉆石的信息和價(jià)格放在網(wǎng)上，實(shí)行透明化銷(xiāo)售，一舉顛覆了鉆石零售行業(yè)的“潛規則”。
價(jià)格是人們最為關(guān)心的核心問(wèn)題之一，在相當大的程度上影響著(zhù)人們的購買(mǎi)決定。BlueNile之所以敢透明化銷(xiāo)售，一個(gè)原因是其運營(yíng)成本低于實(shí)體珠寶店，可以給顧客提供更為優(yōu)惠的價(jià)格。由于不用支付店面租金，雇用員工的支出也大大減少，BlueNile鉆石產(chǎn)品的平均銷(xiāo)售價(jià)格比實(shí)體珠寶店大約低20%，部分鉆石產(chǎn)品甚至低40%，就鉆石這種昂貴的商品來(lái)說(shuō)，的確能為消費者省下不少鈔票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜的在線(xiàn)珠寶銷(xiāo)售額甚至超過(guò)了BlueNile。此外，有美國第二大在線(xiàn)鉆石網(wǎng)站之稱(chēng)的，以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統，都是鉆石電子商務(wù)的成功代表。
當然，美國鉆石電子商務(wù)取得成功不能忽視一個(gè)背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬(wàn)的家庭與互聯(lián)網(wǎng)相連，截至20xx年上半年，美國的上網(wǎng)人數達到了人口總數的64%，超過(guò)1.1億，大約有5500萬(wàn)美國人經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)E-mail、瀏覽信息、研究相關(guān)問(wèn)題和從事商務(wù)活動(dòng)，這使得美國B(niǎo)2C的銷(xiāo)售量呈現穩步上升的趨勢。
目前有數據表明，中國的網(wǎng)民已突破2.5億，網(wǎng)上購物人群也已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，電子商務(wù)更是經(jīng)歷了十幾年的積淀，這些都為國內鉆石網(wǎng)絡(luò )零售商移植BlueNile的商業(yè)模式奠定了基礎。
越發(fā)“透明”的鉆石
“BlueNile取得的業(yè)績(jì)說(shuō)明這樣一種銷(xiāo)售模式在成熟的歐美市場(chǎng)是成功的，對于目前尚不成熟的中國鉆石市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這就意味著(zhù)更大的.機會(huì )�！崩詈窳卣f(shuō)。
但對于長(cháng)期習慣了現貨交易的中國消費者而言，在網(wǎng)上購買(mǎi)昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來(lái)因其加工難度成為非常不透明的產(chǎn)品，除了行業(yè)內的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鉆石。
李厚霖對《新?tīng)I銷(xiāo)》記者表示，這是由于消費者對鉆石缺乏基本的了解�！笆聦�(shí)上，鉆石有著(zhù)非常嚴格的鑒定標準。鉆石的價(jià)格其實(shí)是可以透明的，而且會(huì )越來(lái)越透明�！�
“最適合開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的只有鉆石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價(jià)格的，控制得也比較嚴格，在網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有優(yōu)勢；而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現象嚴重，使得標準不統一，也無(wú)法在網(wǎng)上銷(xiāo)售。但鉆石國內、國際的鑒定標準完全一致，只要有國家權威部門(mén)的鑒定證書(shū)，并在網(wǎng)上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標準)，完全適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。隨著(zhù)鉆石相關(guān)技術(shù)知識的普及，它的品質(zhì)、價(jià)格會(huì )越來(lái)越透明�！崩詈窳卣f(shuō)。
國際鉆石權威機構HRD(比利時(shí)鉆石高層會(huì )議)20xx年9月曾發(fā)布報告稱(chēng)，中國珠寶年消費達到了170億美元，市場(chǎng)容量以15%的速度增長(cháng)，中國已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鉆石的消費需求日益旺盛，隨著(zhù)國內中產(chǎn)階級階層的持續增長(cháng)，鉆石珠寶市場(chǎng)潛力巨大。
據中國寶石協(xié)會(huì )預測，目前中國每年約有1000萬(wàn)對新人結婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中有1/10用于珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。
“這對鉆石電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。隨著(zhù)鉆石品質(zhì)和價(jià)格的透明化，消費者網(wǎng)上購買(mǎi)鉆石也必將會(huì )像他們在網(wǎng)上購買(mǎi)圖書(shū)、手機或其他電子產(chǎn)品一樣被廣泛接受�！崩詈窳乇硎�。
但目前中國鉆石業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式尚處在初級階段。國內鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)站能否在數以千億計的消費市場(chǎng)上，像BlueNile那樣將傳統的鉆石零售商遠遠拋在身后，目前看來(lái)尚需時(shí)日。
在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開(kāi)始了在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，20xx年的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售占到整個(gè)銷(xiāo)售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當眾多中國式BlueNile如雨后春筍般冒出來(lái)的時(shí)候，它們靠什么吸引顧客？怎樣才能形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業(yè)將要面臨的問(wèn)題。
正如KPCB合伙人鐘曉林所說(shuō)：“在中國，以標準化的簡(jiǎn)單產(chǎn)品為主的第一代電子商務(wù)正逐漸發(fā)展到以高端產(chǎn)品為主的第二代電子商務(wù)，但要使得高端產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)達到標準化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)水平，還有很大的創(chuàng )新空間，也有很長(cháng)的路要走�！�
李厚霖眼中鉆石電子商務(wù)的未來(lái)
《新?tīng)I銷(xiāo)》：對于中國的鉆石電子商務(wù)，你認為目前最大的障礙是什么，應該怎樣解決？
李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鉆石知識的普及問(wèn)題。從技術(shù)的角度，其實(shí)在線(xiàn)銷(xiāo)售鉆石是完全沒(méi)有問(wèn)題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標準，一枚裸鉆的品質(zhì)和價(jià)格是被嚴格測算和估值的。對消費者來(lái)說(shuō)，則是加深對鉆石透明度的認識。
目前我們也看到，國內鉆石電子商務(wù)大多采用了“水泥+鼠標”也就是線(xiàn)下體驗店和線(xiàn)上銷(xiāo)售相結合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下相結合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實(shí)體店信任的心理。
但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著(zhù)新的市場(chǎng)占有，同時(shí)也意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)成本與推廣成本的迅速增加，意味著(zhù)網(wǎng)絡(luò )鉆石銷(xiāo)售機構相對于傳統珠寶銷(xiāo)售商之間的成本優(yōu)勢不斷喪失。
解決信任問(wèn)題最好的辦法我認為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務(wù)商機的到來(lái)，口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。
《新?tīng)I銷(xiāo)》：目前國內有一些鉆石銷(xiāo)售網(wǎng)站，怎樣看待它們的定位？未來(lái)的鉆石電子商務(wù)應該是怎樣的？
李厚霖：在國內，嚴格說(shuō)現有的在線(xiàn)銷(xiāo)售鉆石的品牌，它們都不是真正意義上的鉆石電子商務(wù)，它們依然擁有線(xiàn)下體驗店、實(shí)體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價(jià)格最低。
這固然是基于“中國特色”的運營(yíng)模式，去解決目前消費者對鉆石產(chǎn)品的信任度問(wèn)題，但從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務(wù)品牌才更能贏(yíng)得消費者。當鉆石變得越來(lái)越透明時(shí)，銷(xiāo)售渠道扁平化是確保產(chǎn)品價(jià)格最低的唯一方式。消費者熟知產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，他們理所當然選擇的就是那些品牌信譽(yù)和服務(wù)良好的鉆石運營(yíng)商了。
《新?tīng)I銷(xiāo)》：紐約的一位珠寶分析師說(shuō)：“鉆石行業(yè)的網(wǎng)絡(luò )新秀將吞噬掉所有的傳統經(jīng)銷(xiāo)商�！蹦阍鯓涌创@樣的論斷？怎樣看待傳統渠道和新興渠道？
李厚霖：應該說(shuō)，BlueNile、亞馬遜取得了成功，并沒(méi)有導致那些走品牌路線(xiàn)的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長(cháng)，并在很大程度上影響著(zhù)人們對鉆石文化的理解和消費。因為從另外一個(gè)角度來(lái)看，鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產(chǎn)品更深層的內涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來(lái)愉悅感。
從情感角度來(lái)說(shuō)，鉆石是人們美好愛(ài)情誓言的信物，它不可替代地承載著(zhù)兩個(gè)人一生一世的承諾。所以，才會(huì )有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認同。因此，鉆石的品牌化路線(xiàn)是不會(huì )動(dòng)搖的，這也是恒信鉆石機構自始至終堅持的理念。
未來(lái)鉆石市場(chǎng)也必定是作為生活必需品的婚戒市場(chǎng)和鉆石奢侈品牌共存。根據消費群的不同，鉆石銷(xiāo)售商必然會(huì )選擇不同的銷(xiāo)售模式。
成功銷(xiāo)售案例經(jīng)典小故事8
每天早上,一只非洲羚羊醒來(lái),她就知道,必須要比跑的最快的.非洲獅子還要快,否則她就被吃掉; 每天早上,一只非洲獅子醒來(lái),他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;
不管你是獅子,還是羚羊. 太陽(yáng)升起來(lái)的時(shí)候你就得開(kāi)始跑了~!!!!
【成功銷(xiāo)售案例小故事的啟示】 奔跑起來(lái)吧,在這個(gè)競爭的社會(huì )中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!
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