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銷(xiāo)售統計分析報告
在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天，報告的使用成為日常生活的常態(tài)，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。我們應當如何寫(xiě)報告呢？下面是小編收集整理的銷(xiāo)售統計分析報告，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售統計分析報告1
企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須找一種全新的管理理念和管理手段，對其內部和外部資源進(jìn)行有效的整合。新一代ERP產(chǎn)品正在向客戶(hù)端和供應端延伸，客戶(hù)端的延伸即是客戶(hù)關(guān)系管理。對于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)客戶(hù)管理的完善程度將直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。本文介紹了客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM）的基本概念，通過(guò)具體實(shí)例介紹了客戶(hù)關(guān)系管理軟件（CRM）結合企業(yè)網(wǎng)站的設計和開(kāi)發(fā)方法。實(shí)現了采用B/S模式的客戶(hù)關(guān)系管理系統的基本模塊，即客戶(hù)管理，產(chǎn)品管理，銷(xiāo)售管理，服務(wù)管理，合同管理，分析管理，報表管理等。著(zhù)重討論了用動(dòng)態(tài)服務(wù)器頁(yè)面(ASP)與SQL Server開(kāi)發(fā)信息管理軟件的方法及一些相關(guān)技術(shù)。
關(guān)鍵詞:客戶(hù)關(guān)系管理；ASP；企業(yè)網(wǎng)站；SQL Server
CRM的主要功能模塊
CRM軟件的基本功能包括客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、電話(huà)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)管理、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等，有的軟件還包括了呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識管理、電子商務(wù)等。
客戶(hù)管理:
主要功能有：客戶(hù)基本信息；與此客戶(hù)相關(guān)的基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單的輸入和跟蹤；建議書(shū)和銷(xiāo)售合同的生成。
聯(lián)系人管理:
主要作用包括：聯(lián)系人概況的記錄、存儲和檢索；跟蹤同客戶(hù)的聯(lián)系，如時(shí)間、類(lèi)型、簡(jiǎn)單的描述、任務(wù)等，并可以把相關(guān)的文件作為附件；客戶(hù)的內部機構的設置概況。
時(shí)間管理:
主要功能有：日歷；設計約會(huì )、活動(dòng)計劃，有沖突時(shí)，系統會(huì )提示；進(jìn)行事件安排，如To-dos、約會(huì )、會(huì )議、電話(huà)、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團隊事件安排；查看團隊中其它人的安排，以免發(fā)生沖突；把事件的安排通知相關(guān)的人；任務(wù)表；預告/提示；記事本；電子郵件；傳真。
潛在客戶(hù)管理:
主要功能包括：業(yè)務(wù)線(xiàn)索的記錄、升級和分配；銷(xiāo)售機會(huì )的升級和分配；潛在客戶(hù)的跟蹤；
銷(xiāo)售管理:
主要功能包括：組織和瀏覽銷(xiāo)售信息，如客戶(hù)、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時(shí)間、銷(xiāo)售階段、業(yè)務(wù)額、可能結束時(shí)間等；產(chǎn)生各銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的階段報告，并給出業(yè)務(wù)所處階段、還需的時(shí)間、成功的可能性、歷史銷(xiāo)售狀況評價(jià)等等信息；對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)給出戰術(shù)、策略上的支持；對地域（省市、郵編、地區、行業(yè)、相關(guān)客戶(hù)、聯(lián)系人等）進(jìn)行維護；把銷(xiāo)售員歸入某一地域并授權；地域的重新設置；根據利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時(shí)間、狀態(tài)等標準，用戶(hù)可定制關(guān)于將要進(jìn)行的活動(dòng)、業(yè)務(wù)、客戶(hù)、聯(lián)系人、約會(huì )等方面的報告；提供類(lèi)似BBS的功能，用戶(hù)可把銷(xiāo)售秘訣貼在系統上，還可以進(jìn)行某一方面銷(xiāo)售技能的查詢(xún)；銷(xiāo)售費用管理；銷(xiāo)售傭金管理。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)銷(xiāo)售:
主要功能包括：電話(huà)本；生成電話(huà)列表，并把它們與客戶(hù)、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)建立關(guān)聯(lián)；把電話(huà)號碼分配到銷(xiāo)售員；記錄電話(huà)細節，并安排回電；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)內容草稿；電話(huà)錄音，同時(shí)給出書(shū)寫(xiě)器，用戶(hù)可作記錄；電話(huà)統計和報告；自動(dòng)撥號。
營(yíng)銷(xiāo)管理:
主要功能包括：產(chǎn)品和價(jià)格配置器；在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如廣告、郵件、研討會(huì )、網(wǎng)站、展覽會(huì )等）時(shí)，能獲得預先定制的信息支持；把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與業(yè)務(wù)、客戶(hù)、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；提供類(lèi)似公告板的功能，可張貼、查找、更新?tīng)I銷(xiāo)資料，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)文件、分析報告等的共享；跟蹤特定事件；安排新事件，如研討會(huì )、會(huì )議等，并加入合同、客戶(hù)和銷(xiāo)售代表等信息；信函書(shū)寫(xiě)、批量郵件，并與合同、客戶(hù)、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)等建立關(guān)聯(lián)；郵件合并；生成標簽和信封。
客戶(hù)服務(wù):
主要功能包括：服務(wù)項目的快速錄入；服務(wù)項目的安排、調度和重新分配；事件的升級；搜索和跟蹤與某一業(yè)務(wù)相關(guān)的事件；生成事件報告；服務(wù)協(xié)議和合同；訂單管理和跟蹤；問(wèn)題及其解決方法的數據庫。
呼叫中心:
主要功能包括：呼入呼出電話(huà)處理；互聯(lián)網(wǎng)回呼；呼叫中心運行管理；軟電話(huà)；電話(huà)轉移；路由選擇；報表統計分析；管理分析工具；通過(guò)傳真、電話(huà)、電子郵件、打印機等自動(dòng)進(jìn)行資料發(fā)送；呼入呼出調度管理。
合作伙伴關(guān)系管理:
主要功能包括：對公司數據庫信息設置存取權限，合作伙伴通過(guò)標準的Web瀏覽器以密碼登錄的`方式對客戶(hù)信息、公司數據庫、與渠道活動(dòng)相關(guān)的文檔進(jìn)行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取與銷(xiāo)售渠道有關(guān)的銷(xiāo)售機會(huì )信息；合作伙伴通過(guò)瀏覽器使用銷(xiāo)售管理工具和銷(xiāo)售機會(huì )管理工具，如銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售流程等，并使用預定義的和自定義的報告；產(chǎn)品和價(jià)格配置器。
知識管理:
主要功能包括：在站點(diǎn)上顯示個(gè)性化信息；把一些文件作為附件貼到聯(lián)系人、客戶(hù)、事件概況等上；文檔管理；對競爭對手的Web站點(diǎn)進(jìn)行監測，如果發(fā)現變化的話(huà)，會(huì )向用戶(hù)報告；根據用戶(hù)定義的關(guān)鍵詞對Web站點(diǎn)的變化進(jìn)行監視。
商業(yè)智能。
主要功能包括：預定義查詢(xún)和報告；用戶(hù)定制查詢(xún)和報告；可看到查詢(xún)和報告的SQL代碼；以報告或圖表形式查看潛在客戶(hù)和業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的收入；通過(guò)預定義的圖表工具進(jìn)行潛在客戶(hù)和業(yè)務(wù)的傳遞途徑分析；將數據轉移到第三方的預測和計劃工具；柱狀圖和餅圖工具；系統運行狀態(tài)顯示器；能力預警
銷(xiāo)售統計分析報告2
月度的行銷(xiāo)月會(huì )一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì )議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì )回到公司所在地述職；另一種是全國的銷(xiāo)售經(jīng)理（總經(jīng)理）會(huì )議，會(huì )議的規模和層次較高；
原來(lái)的很多的民營(yíng)企業(yè)在開(kāi)會(huì )是比較粗放的，銷(xiāo)售人員回到公司后，先是報銷(xiāo)費用，老板開(kāi)會(huì )的時(shí)候先是問(wèn)問(wèn)各地的銷(xiāo)售狀況，沒(méi)有書(shū)面的匯報文檔，再把下月的目標討價(jià)還價(jià)一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發(fā)到工作所在地了；會(huì )議只是達到了一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通的目的。
逐漸的有些公司的會(huì )議已經(jīng)開(kāi)得很有一定的模樣，有報告的固定格式和會(huì )議流程，但是高層主管參加會(huì )議時(shí)也只是盯在業(yè)績(jì)的數字上，報告看的不夠仔細，報告后沒(méi)有任何人點(diǎn)評，只是一個(gè)一個(gè)的報告過(guò)去，會(huì )議結束后沒(méi)有什么決議，開(kāi)過(guò)就算了，經(jīng)理們回到地方原來(lái)怎么干，繼續還怎么干，開(kāi)會(huì )沒(méi)有達成效果。這是目前較多民營(yíng)企業(yè)行銷(xiāo)月會(huì )的實(shí)際狀況。
很多企業(yè)都把開(kāi)會(huì )當作是一種培訓和交流，每開(kāi)一次會(huì )，對于團隊人員的成長(cháng)都有很大的好處。那么如何開(kāi)好會(huì )議，把會(huì )議的效果能夠最大化的體現呢？本人結合在很多企業(yè)的經(jīng)驗，提出一個(gè)比較細致的規劃：
一、從會(huì )前的準備開(kāi)始
1、會(huì )議行事歷：
a.制訂關(guān)于會(huì )議報告系統的要求，要做好規定，比如行銷(xiāo)月會(huì )、經(jīng)營(yíng)檢討會(huì )議等月度會(huì )議行事歷的安排，嚴格按照會(huì )議的既定時(shí)間進(jìn)行；
b.行銷(xiāo)月會(huì )的時(shí)間一般設在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經(jīng)執行完畢，針對本月政策的執行情況進(jìn)行檢討，并制訂下月的策略；
2、會(huì )前會(huì )：
a.企劃內部事先要針對市場(chǎng)做好調查－行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析，競品信息的收集，然后制訂策略；針對策略的每一項，都要事前仔細討論過(guò)；對于下月的策略方向內部要先達成一致，會(huì )前會(huì )的時(shí)間可能要一天時(shí)間甚至更長(cháng)；通常開(kāi)過(guò)后留給企劃人員修改內容的時(shí)間很短；
b.針對要宣導的策略?xún)热�，企劃部門(mén)要做好公司內其它部門(mén)的'溝通，取得高層對于主要的策略的認可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；
例如：規劃一個(gè)大型的消費活動(dòng)，要取得公司內部公關(guān)部、法務(wù)部對于細節操作問(wèn)題的認可；在生產(chǎn)上有什么問(wèn)題，提前與生產(chǎn)部門(mén)溝通；費用的使用一定要取得高層的認可；
3、會(huì )議報告資料：
會(huì )議的報告要有統一的格式、內容：
a.企劃報告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷(xiāo)售情況，本競品分析、下期策略、主要針對全區域的產(chǎn)品策略及促銷(xiāo)策略的說(shuō)明；
b.地方經(jīng)理報告內容：
內容順序報告內容要求
1總體報告含銷(xiāo)量趨勢，數字內容要檢討區域當期總體目標的達成情況，和累計達成情況；與上一期、去年同期成長(cháng)率，累計成長(cháng)率；
2區域別銷(xiāo)售檢討下轄小的區域的達成情況，內容仍包含當期和累計達成，與上一期及去年同期成長(cháng)率，針對達成異常的區域要有文字的說(shuō)明；
3產(chǎn)品別銷(xiāo)售檢討主要產(chǎn)品的達成情況，內容仍包含當期和累計達成，與上一期及去年同期成長(cháng)率，針對達成異常的產(chǎn)品要有文字的說(shuō)明；
4通路別銷(xiāo)售檢討通路別銷(xiāo)售數字，如傳統通路、現代通路、特殊通路等等，分析得出通路別銷(xiāo)售的趨勢；
5銷(xiāo)售費用檢討當期銷(xiāo)售費用統計，含銷(xiāo)售人員費用、促銷(xiāo)費用，其他費用等，與預算相比較，針對異常的部分作出說(shuō)明；
6本競品分析本品和主要競爭品牌的產(chǎn)品力和通路利潤的比較，得出本品與競品相比在通路的優(yōu)勢情況；
7上月重點(diǎn)工作檢討上月安排的重點(diǎn)工作列出，達成效果盡量用量化的指標，明確執行情況及完成的時(shí)間；
8下月重點(diǎn)工作下個(gè)月的行銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品策略到促銷(xiāo)策略，承襲總部制訂的策略，制訂地方的策略
9附件專(zhuān)案計劃、執行計劃表格、基礎資料等，主要是策略的執行計劃
總體報表的邏輯：前面是問(wèn)題的檢討，后面要明確針對問(wèn)題的改善策略，在下月工作重點(diǎn)中明確。
4、會(huì )議安排
會(huì )議期間的日程安排、報告順序、報告內容、報告時(shí)間、會(huì )議用品及銷(xiāo)售經(jīng)理的吃住行等安排；很多企業(yè)把季度或半年的會(huì )議的地點(diǎn)放在在賓館或度假山莊，讓銷(xiāo)售人員能夠在放松中參加會(huì )議；
二、會(huì )議進(jìn)行
第一天：聽(tīng)取公司（總部）的各項報告；內容如下：
1、企劃報告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷(xiāo)售情況，本競品分析、下期策略；
2、財務(wù)報告：總體盈利情況、各地銷(xiāo)售費用情況、盈利情況；
3、專(zhuān)項的報告：新品、大型活動(dòng)；
報告的同時(shí)，請地方經(jīng)理提出意見(jiàn)，并針對一些爭議的問(wèn)題進(jìn)行討論，討論后要形成決議，由最高領(lǐng)導決定或拍板。
重要經(jīng)驗：會(huì )議要由企劃部門(mén)來(lái)主導，不能讓銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)主導，如果由銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)主導的話(huà)，就會(huì )把很多的策略變?yōu)殇N(xiāo)售導向，對于企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售導向對于長(cháng)期品牌的經(jīng)營(yíng)是不利，也會(huì )影響企業(yè)的盈利。有一個(gè)經(jīng)常見(jiàn)到的例子：銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì )抱怨產(chǎn)品的問(wèn)題，沒(méi)有產(chǎn)品賣(mài)，或是產(chǎn)品的質(zhì)量不如別人，價(jià)格比競品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話(huà)，會(huì )議就很難形成決議，最后只會(huì )把問(wèn)題歸咎于公司。當然，企劃主導的話(huà)對于企劃部門(mén)的專(zhuān)業(yè)能力要求也就非常高，要具備主導會(huì )議的能力，企業(yè)高層也要給予充分的權利來(lái)引導會(huì )議的方向。
第二天：討論與地方報告
1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結合區域的特點(diǎn)，提出自己的行動(dòng)計劃；總部安排企劃人員參與各區域的討論，目的是讓地方更好的領(lǐng)會(huì )總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠充分的溝通，并了解地方的實(shí)際情況；
2、地方報告：各地銷(xiāo)售經(jīng)理做好的執行案的匯報，報告要做成電子檔，用投影的方式；聽(tīng)取報告后，各功能部門(mén)要能給出建議和點(diǎn)評，這是一個(gè)非常的好的溝通機會(huì )，很多好的想法在總部的規劃案里可能都沒(méi)有提到，而在地方經(jīng)理的報告中提出；
經(jīng)常見(jiàn)到很多企業(yè)的會(huì )議，很多人在別人報告的時(shí)候不認真聽(tīng)或者壓根就不聽(tīng)，別人的報告跟自己沒(méi)有關(guān)系，報告完了，沒(méi)有任何人的點(diǎn)評和發(fā)出提問(wèn)，報告一個(gè)接一個(gè)，報告結束了會(huì )議也就結束了，完全浪費了一個(gè)溝通和培訓的機會(huì )；
好的方法是：動(dòng)員全員參與，每個(gè)人報告后，除了總部的職能部門(mén)，其他區域的銷(xiāo)售經(jīng)理也能提出問(wèn)題，由報告者來(lái)解答，形成良好的互動(dòng)和學(xué)習氣氛；這一點(diǎn)，會(huì )議的組織者要充分想到；可以設立一個(gè)最佳報告獎，獎品為一件學(xué)習或工作用品，金額小但比較實(shí)用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵大家認真做報告并關(guān)注別人的報告內容，積極參與到互動(dòng)中。
第三天：
培訓不用每個(gè)月都搞，但至少要每季度進(jìn)行一次，讓銷(xiāo)售人員除了在會(huì )議中學(xué)習，也能夠有參加其他培訓的機會(huì )，對提升業(yè)務(wù)的士氣有很大的益處。培訓方式：
1、針對公司的新制度進(jìn)行培訓，公司的制度要讓銷(xiāo)售人員能充分了解，并能夠回去再進(jìn)行下一階層的宣導；
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