商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧[優(yōu)秀15篇]

商務(wù)談判技巧1

　　實(shí)戰商務(wù)談判技巧課程大綱

　　實(shí)戰商務(wù)談判技巧

　　目標:

　　增強商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

　　特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導入！

　　拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績(jì)提升！

　　第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？

　　具備談判意識

　　案例分析：你具備這種談判意識嗎

　　全場(chǎng)互動(dòng)：訓練談判意識

　　上談判前的開(kāi)胃菜——如此真實(shí)的談判現場(chǎng)，你如何破解？

　　面對韓國供應商250的開(kāi)價(jià)，你作何回答？

　　面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

　　面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

　　體會(huì )世界五百強企業(yè)家樂(lè )福公司的談判策略——狠

　　商務(wù)談判基本禮儀

　　著(zhù)裝禮儀

　　談話(huà)禮儀

　　名片禮儀

　　握手禮儀

　　商務(wù)談判代表的專(zhuān)業(yè)溝通能力

　　聽(tīng)看問(wèn)說(shuō)的基本功

　　商務(wù)溝通的四大習慣

　　攻心溝通的五大策略

　　溝通藝術(shù)——命令客戶(hù)的藝術(shù)，否定客戶(hù)的藝術(shù)，贊美客戶(hù)的藝術(shù)??

　　如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通

　　談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

　　請描繪你心中的談判情景

　　談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　談判時(shí)間的選擇技巧

　　談判地點(diǎn)的選擇技巧

　　談判座位的擺放策略

　　隨著(zhù)談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

　　認識你的談判風(fēng)格

　　規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏(yíng)談判

　　從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

　　認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

　　時(shí)間的力量

　　專(zhuān)業(yè)的力量

　　權力的力量

　　人格的力量

　　如何拒絕客戶(hù)提出的要求？如何解決客戶(hù)的異議？

　　討論：面對客戶(hù)的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

　　案例分析一：你們的`價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶(hù)的這個(gè)要求？

　　案例分析二：因為，我們的客戶(hù)要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，還不放心——請問(wèn)你又該如何化解之？

　　如何識別談判中的常見(jiàn)談判陷進(jìn)

　　價(jià)格陷進(jìn)

　　案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格

　　交貨期陷進(jìn)

　　案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？

　　領(lǐng)導陷進(jìn)

　　案例分析：什么事情都以領(lǐng)導為借口來(lái)與你談判，你應該如何化解？

　　造勢陷進(jìn)

　　談判規則陷進(jìn)

　　開(kāi)價(jià)陷進(jìn)

　　正確認識和理解雙贏(yíng)談判

　　從小游戲看雙贏(yíng)談判

　　雙贏(yíng)談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！

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　　第二單元：有效的談判路線(xiàn)圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見(jiàn)招

　　拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩

　　準備與造勢

　　談判目標的準備

　　談判中的5個(gè)what

　　客戶(hù)想要什么

　　我能給什么

　　我想要什么

　　我要堅持什么

　　我可退讓什么

　　對客戶(hù)需求的了解

　　造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家

　　談判的開(kāi)局策略

　　開(kāi)高走低

　　面對陌生客戶(hù)如何開(kāi)價(jià)

　　到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)

　　什么時(shí)間開(kāi)價(jià)

　　開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？

　　永遠不要接受對方的首次開(kāi)價(jià)

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　故作驚詫

　　切割策略

　　不要被對方誘導你切割

　　要誘導對方切割

　　什么時(shí)候切割最好

　　老虎鉗策略

　　談判的中場(chǎng)策略

　　請示上級

　　如何對付對方使用該招術(shù)

　　什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來(lái)

　　虛晃一槍

　　談判的收場(chǎng)策略

　　黑臉白臉

　　面對黑臉我們該如何應對

　　小恩小惠

　　讓步策略

　　讓步的時(shí)間，幅度和次數該如何協(xié)調

　　如果讓步，來(lái)向對方暗示，這是我們的底價(jià)

　　蠶食策略

　　草擬合同

　　控制談判

　　控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　如何防止談判中的沖突

　　化解談判沖突的常用話(huà)術(shù)

　　實(shí)戰模擬以上話(huà)術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局

　　談判中常見(jiàn)的62個(gè)注意點(diǎn)

　　如何解決客戶(hù)異議、說(shuō)服客戶(hù)、達成銷(xiāo)售

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　　第三單元：演練&討論

　　完整流程的案例分析

　　客戶(hù)工作的案例分析

商務(wù)談判技巧2

　　成功商務(wù)談判過(guò)程中讓步的策略和技巧

　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題;在國際貿易中的交貨期長(cháng)短問(wèn)題;最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時(shí)，客觀(guān)標準的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì )起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個(gè)階段，但是，要準確、有價(jià)值的運用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：

　　1、目標價(jià)值最大化原則

　　應當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個(gè)目標，在談判中處理這些多重目標的過(guò)程中不可避免的存在著(zhù)目標沖突現象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標價(jià)值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話(huà)就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標時(shí)使用讓步策略。不可否認在實(shí)際過(guò)程中，不同目標之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話(huà)區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準備，換句話(huà)說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對手對于讓步的體會(huì )具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應該注意到談判對手的某些需求是無(wú)止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會(huì )也是不同的，并不能保證取得預先期望的價(jià)值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿(mǎn)足對手的所有意愿，對于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴格的控制;③時(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的'投

　　入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機原則就是在適當的時(shí)機和場(chǎng)合做出適當適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機和不正確時(shí)機說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時(shí)就認為讓步的時(shí)機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機;②對于讓步的隨意性導致時(shí)機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實(shí)施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話(huà)，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問(wèn)題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判技巧3

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�

　　日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：

　　日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表一席話(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問(wèn)：

　　1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

　　1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的'過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。

　　一、建立滿(mǎn)意感

　　在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。

　　二、開(kāi)小會(huì )

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

商務(wù)談判技巧4

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年

　　中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行

　　二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。

　　中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統

　　計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調

　　查已結束.得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的'討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和

　　選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策

　　略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能

　　壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧5

　　用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服，而通過(guò)語(yǔ)言的表達來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對方，則是與談判對手博弈過(guò)程中取得滿(mǎn)意效果的`一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說(shuō)服對手，首先要聽(tīng)取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話(huà)契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問(wèn)題并回答對方的疑問(wèn)。在觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據的辯論。只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運用，才能讓對方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭執不下時(shí)，如果能夠讓對方認同己方的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過(guò)程中，出現的情況是千變萬(wàn)化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿(mǎn)雙贏(yíng)。

商務(wù)談判技巧6

　　在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì )圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位可以長(cháng)期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著(zhù)這樣的準則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢(xún)問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

　　首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙的`回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯印證法。

　　探測方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

　　例如，在某時(shí)裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì )前來(lái)搭話(huà)說(shuō)："看得出你是誠心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì )繼續說(shuō)："這衣服標價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時(shí)會(huì )有些猶豫，攤主又會(huì )接著(zhù)說(shuō)："好啦，你不要對別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì )迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì )煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì )再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話(huà)說(shuō)到此，絕大多數顧客都會(huì )成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧7

　　把握商務(wù)談判的四大原則

　　商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

　　實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　商務(wù)談判的原則三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。

　　拓展延伸：商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位"口才不好的.對手"，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1鼓勵類(lèi)技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入"請繼續吧"，"后來(lái)怎么樣呢"，"我當時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。

　　2.2.2引導類(lèi)技巧

　　引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢幔?，"關(guān)于……方面您的看法是什么？"，"假如我們……您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

商務(wù)談判技巧8

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏(yíng)點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識面，通過(guò)簡(jiǎn)短的.聊天,就會(huì )了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話(huà)題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專(zhuān)業(yè)知識和談判技巧掌控整個(gè)局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過(guò)程中會(huì )有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因為一個(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì )浪費時(shí)間，要懂得變更法，想方設法在另外的環(huán)節補回你價(jià)格的缺口。使對方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過(guò)程的細節，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機，在整個(gè)談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(cháng)期合作打下堅實(shí)的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿(mǎn)成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調整談判策略保護談判立場(chǎng)。

商務(wù)談判技巧9

　　《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復習題

　　一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

　　1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。

　　A．談判 B．競爭

　　C．沖突 D．發(fā)展

　　2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。

　　A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益

　　C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展

　　3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

　　A．直接原因

　　C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

　　4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。

　　A．多對多談判

　　C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判

　　5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）

　　A．內在要求 B．外在表現

　　C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值

　　6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

　　A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足

　　C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足

　　7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

　　A．體現 B．博弈

　　C．對比 D．轉化

　　8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。

　　A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)

　　C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境

　　9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。

　　A．制裁手段 B．道德要求

　　C．法律規定 D．個(gè)人權益

　　10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。

　　A．步驟 B．手段

　　C．元素 D．籌碼

　　11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )

　　A．前提 B．結果

　　C．保障 D．基礎

　　12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )

　　A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸

　　C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

　　A．求同存異 B．公平競爭

　　C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作

　　14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )

　　A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)

　　C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)

　　15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )

　　A．最佳時(shí)間 B．最后期限

　　C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻

　　1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。

　　A．手段 B．科學(xué)

　　C．技巧 D．藝術(shù)

　　2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。

　　A．效益 B．效率

　　C．效果 D．效用

　　3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。

　　A．態(tài)度 B．禮儀

　　C．分歧 D．結果

　　4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

　　A．信件談判 B．傳真談判

　　C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判

　　5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）

　　A．接待考察費 B．人員培訓費

　　C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費

　　6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）

　　A．妥協(xié) B．認同

　　C．提出 D．溝通

　　7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）

　　A．強化 B．連接

　　C．遞進(jìn) D．轉移

　　8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）

　　A．結構化概念 B．非邏輯概念

　　C．邏輯概念 D．非結構化概念

　　9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）

　　A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標

　　C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策

　　10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

　　A．障礙 B．紐帶

　　C．基礎 D．描繪

　　11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )

　　A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

　　C．矛盾的利他主義 D．矛盾的`利己主義

　　12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )

　　A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要

　　C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)

　　13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )

　　A．留有余地 B．拋磚引玉

　　C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西

　　14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )

　　A．不做承諾 B．因人而異

　　C．幅度不大 D．以小還大

　　15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )

　　A．物質(zhì)準備 B．精神準備

　　C．生理準備 D．物資準備

　　1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

　　A．自然現象 B．經(jīng)濟現象

　　C．軍事現象 D．社會(huì )現象

　　2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。

　　A．價(jià)格 B．質(zhì)量

　　C．成本 D．產(chǎn)品

　　3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）

　　A．親人

　　C．同事 B．朋友 D．上帝

　　4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）

　　A．孤立島談判

　　C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判

　　5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）

　　A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法

　　C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法

　　6．問(wèn)題是表達思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）

　　A．需要與要求 B．欲望與愿望

　　C．思維與智慧 D．目標與條件

　　7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）

　　A．簽署 B．界定

　　C．執行 D．協(xié)商

　　8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）

　　A．感情 B．素質(zhì)

　　C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)

　　9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

　　A．保障 B．前提

　　C．要求 D．假設

　　10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）

　　A．紐帶 B．依據

　　C．手段 D．內容

　　11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )

　　A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判

　　C．拒簽合同 D．退出談判

　　12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )

　　A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得

　　C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂

　　13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )

　　A．先入為主 B．讓對方多講

　　C．迂回談判 D．忍耐

　　14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )

　　A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步

　　C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步

　　15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )

　　A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題

　　C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題

　　二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　16．談判議題的順序安排包括（ ）

　　A．先易后難 B．縱向談判

　　C．先難后易 D．橫向談判

　　E．混合型

　　17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）

　　A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設

　　C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設

　　18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）

　　A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談

　　C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談

　　E．銷(xiāo)售主談

　　19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）

　　A．授權與負責 B．協(xié)調與控制

　　C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵

　　E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系

　　20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）

　　A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

　　C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛

　　E．積極進(jìn)取的氣氛

商務(wù)談判技巧10

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的'事項有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng )造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。

　　第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。

　　有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。

商務(wù)談判技巧11

　　商務(wù)談判(Business Negotiations)，是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

　　商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰略戰術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險，從而有利于商務(wù)談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權益�？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰友和保駕護航者。

　　談判期間，由於言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現後，你可以說(shuō)： No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說(shuō)的是......) 或者說(shuō)： Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對不起，我誤解你了。那樣的話(huà)，我同意你的'觀(guān)點(diǎn)。 )

　　雙方談判的過(guò)程中，一定要注意傾聽(tīng)對方的發(fā)言，如果對對方的觀(guān)點(diǎn)表示了解，可以說(shuō)： I see what you mean. (我明白您的意思。)

　　如果表示贊成，可以說(shuō)： That's a good idea. (是個(gè)好主意。) 或者說(shuō)： I agree with you. (我贊成。)

　　如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個(gè)句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬(wàn)臺，我們會(huì )接受您的建議。 )

　　在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時(shí)，如果有不同意見(jiàn)，最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角，比如，表示無(wú)法贊同對方的意見(jiàn)時(shí)，可以說(shuō)： I don't think that's a good idea. (我不認為那是個(gè)好主意。) 或者 Frankly, we can't agree with your proposal. (坦白地講，我無(wú)法同意您的提案。)

　　如果是拒絕，可以說(shuō)： We're not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議。)

　　有時(shí)，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. (說(shuō)老實(shí)話(huà)，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會(huì )賣(mài)得好。)

商務(wù)談判技巧12

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議

　　一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

　　爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的.讓步。

　　5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。

　　1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務(wù)談判技巧13

　�。�1）能準確處理與談判有關(guān)的國家、企業(yè)和個(gè)人利益之間的關(guān)系。

　　不能為了一己之利，損害國家和企業(yè)的利益，損害企業(yè)的形象，樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)。

　�。�2）以合法為前提，正確的政策觀(guān)。

　　不違背國際、國內及商業(yè)法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的自覺(jué)性。

　�。�3）要加強日常行為的修養。

　　包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開(kāi)朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評判每個(gè)人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。日本人進(jìn)取心強，工作認真，事事考慮長(cháng)遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應根據臨時(shí)出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

　�。�4）商務(wù)談判人員的職業(yè)道德必須具有強烈的`事業(yè)心與開(kāi)拓進(jìn)取的精神。

　　強烈的成就感，強烈的事業(yè)追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。

　�。�5）果斷。

　　果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！

　�。�6）自信。

　　具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說(shuō)服對手的可能性。

　�。�7）冒險。

　　談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關(guān)。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質(zhì)，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴(lài)，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

　�。�8）基礎知識。

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應具備哲學(xué)、數學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎知識。

　�。�9）專(zhuān)業(yè)知識。

　　商務(wù)談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的物所涉獵到的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，以及有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風(fēng)土人情與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

　　語(yǔ)言文字能力主要包含以下幾個(gè)方面：

　�、偾宄�、流利、恰當地表達自己意見(jiàn)的能力；

　�、谡J真傾聽(tīng)、分析、理解對方表達的想法。在談判過(guò)程中不僅要能聽(tīng)，還要善聽(tīng)，在傾聽(tīng)過(guò)程中要做到多聽(tīng)，全聽(tīng)，恭聽(tīng)，記錄、適時(shí)復述與提問(wèn)；

　�、蹨蚀_運用書(shū)面語(yǔ)言表達交易條件和談判協(xié)議的能力；

　�、軈f(xié)調運用人體語(yǔ)言和其他語(yǔ)言的能力；

　�、菔炀氀赜猛庹Z(yǔ)的能力。

　　綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應心智機敏，而具有無(wú)限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

商務(wù)談判技巧14

　　第一，應該預應準備好問(wèn)題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預先有所準備也可預防對方反問(wèn)。

　　有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí)，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問(wèn)題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問(wèn)題，對方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問(wèn)題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。

　　第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對方的談話(huà)而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對方講完后，有合適的時(shí)機再提出問(wèn)題。

　　在傾聽(tīng)對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì )出現馬上就想反問(wèn)的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽(tīng)對方其下文，而且會(huì )暴露我方的意圖，這樣可能對方會(huì )馬上調整其后邊的講話(huà)內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

　　第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì )阻礙對方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì )明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類(lèi)問(wèn)題往往會(huì )給談判的結局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的退路，要把握好時(shí)機和火候。

　　第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強迫地問(wèn)，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機到來(lái)時(shí)，再繼續追問(wèn)，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續回答對方問(wèn)題也是對方的義務(wù)和責任，因為時(shí)機成熟時(shí)，對方也不會(huì )推卸。

　　第五，商務(wù)談判在適當的時(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的`，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

　　第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。要知道像法官一樣詢(xún)問(wèn)談判對方，會(huì )造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問(wèn)，需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題，另外，重復連續地發(fā)問(wèn)往往會(huì )導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至會(huì )出現答非所問(wèn)。

　　第七，商務(wù)談判提出問(wèn)題后應閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問(wèn)題后，應閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語(yǔ)，則無(wú)形中給對方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問(wèn)題是由我們提出，對方就必須以回答問(wèn)題的方式打破沉默，或者說(shuō)打破沉默的責任將由對方來(lái)承擔。這種發(fā)問(wèn)技巧必須掌握。

　　第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。當直接提出某一問(wèn)題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開(kāi)回答時(shí)，我們可以轉換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)對方，以此來(lái)激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì )使對方樂(lè )于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

　　第九，商務(wù)談判注意提出問(wèn)題的句式應盡量簡(jiǎn)短。在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(cháng)趣好。因此，我們應盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向對方提問(wèn)。因為當我們提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問(wèn)是失敗的。

　　商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

　　1.添加一些人情味。有時(shí)，當我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會(huì )忘記將這個(gè)過(guò)程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因為沒(méi)有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒(méi)有被聽(tīng)到”。

　　總部設在佛羅里達州的營(yíng)銷(xiāo)機構Pontes集團的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說(shuō)：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說(shuō)話(huà)之前應該記得傾聽(tīng)，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì )創(chuàng )造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂(lè )地進(jìn)行對話(huà)�！�

　　2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開(kāi)，表示你說(shuō)到做到。成功的創(chuàng )業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時(shí)間。如果你覺(jué)得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應該停止談判。

　　“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會(huì )使你明白自己究竟想要什么�！笨偛吭O在紐約的公關(guān)機構Socialfly的聯(lián)合創(chuàng )始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說(shuō)。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會(huì )用合適的方法來(lái)實(shí)現這個(gè)目標。

　　3.明白哪些地方對你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有商量余地的。生意就像是約會(huì )。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒(méi)有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會(huì )提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見(jiàn)是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。

　　Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋?zhuān)�有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著(zhù)搞清楚，對對方來(lái)說(shuō)是什么最重要的，對你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。

　　4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個(gè)有社會(huì )意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng )始人Rahama Wright說(shuō)得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人�！�

　　尤其是你剛剛開(kāi)始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。

商務(wù)談判技巧15

　　在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

　　第二組：

　　這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的'，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。

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