[精品]銷(xiāo)售方案
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。寫(xiě)方案需要注意哪些格式呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
![[精品]銷(xiāo)售方案](https://p.9136.com/00/l/cffacadb4_2.jpg)
銷(xiāo)售方案1
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制
開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的'積極性。
營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強調精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
XX年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
銷(xiāo)售方案2
公司擁有廠(chǎng)房面積50000多平方米，員工XX多人，下屬有移動(dòng)電話(huà)，數碼產(chǎn)品，電話(huà)機，smt，塑膠，模具、噴油絲印等七個(gè)生天時(shí)達公司早在1997年就獲得德國tuv的iso9001的質(zhì)量體系認證證書(shū)，產(chǎn)品質(zhì)量穩定可靠，多次被評為“消費者信得過(guò)產(chǎn)品”、“中國消費者委員會(huì )推薦產(chǎn)品”、“中國公認名牌”及“中國名優(yōu)產(chǎn)品”。自98年以來(lái)，天時(shí)達公司一向被深圳市人民政府評為“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”，天時(shí)達移動(dòng)公司的手機建設項目連續三年被深圳市人民政府評為“深圳市重點(diǎn)建設項目”。
一廣告目標：五一黃金周對天時(shí)達手機進(jìn)行促銷(xiāo)
二目標市場(chǎng)：銷(xiāo)售促進(jìn)策略
三主題：天時(shí)達手機
四促銷(xiāo)設置及安排（現場(chǎng)促銷(xiāo)）
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)時(shí)間：五月一日——————五月七日
�。ǘ┐黉N(xiāo)地點(diǎn)：牡丹江市東一步行街
1。首先地點(diǎn)的選取政府相關(guān)部門(mén)不會(huì )干擾，因為沒(méi)有機動(dòng)車(chē)進(jìn)入，不會(huì )影響交通不暢。
2。東一步行街地理位置很優(yōu)越：
南面：是文化廣場(chǎng)，是牡丹江市的市中心。
西面：是太平路路，有百貨大樓等大型購物商場(chǎng)。
北面：有大福源和火車(chē)站。
這些位置的組合，使東一步行街客流量很多。
�。ㄈ┈F場(chǎng)促銷(xiāo)布置：
1。街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅（每個(gè)條幅的標語(yǔ)都不相同），一共三個(gè)條幅。
2。舞臺布置：
XX背景長(cháng)4。5米，寬2米。
上行寫(xiě)：天時(shí)達手機五。一真情回報牡市人民（天時(shí)達手機四個(gè)字用別的顏色）
下行寫(xiě)：大獎等你拿（獎字寫(xiě)的大些，并且用另一種字體） XX舞臺左右各放三個(gè)音響
XX舞臺前擺上電視機，電風(fēng)扇電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好（以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾），在盒子上貼上獎字。
XX舞臺前在擺個(gè)氣模
3。柜臺設置：
XX柜臺和舞臺距離為8米，用12個(gè)玻璃柜臺圍成一個(gè)正方形
XX柜臺里房個(gè)木制三腳架高2.5米，用來(lái)貼海報
XX真機放在柜臺里
XX柜臺上放模型，模型下放著(zhù)相應的傳單
XX柜臺的手機應按價(jià)格擺放
XX每個(gè)柜臺旁都安裝一個(gè)太陽(yáng)傘（防止天氣太熱曬到機器和影響銷(xiāo)售員和消費者）
XX每個(gè)柜臺有兩位銷(xiāo)售員
�。ㄋ模┤藛T選取
1。舞臺人員選取
舞臺的演員應選取樂(lè )隊，注目率高，能更好的留住消費者，樂(lè )隊應盡量“陽(yáng)光”，能給人一種活力，樂(lè )隊大多都有自己的主持人外觀(guān)，表達潛力進(jìn)行審核，要幽默，并且有很強的應對現場(chǎng)的潛力，還要配一個(gè)電工，（防止出現電力方面的問(wèn)題，好即時(shí)修復，也能夠幫忙搬運獎品之類(lèi)的）。
2。柜臺銷(xiāo)售人員選取
首先這些人員要有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗，不要找學(xué)生之類(lèi)做柜臺銷(xiāo)售人員，因為她們沒(méi)有過(guò)多的接觸或根本就沒(méi)接觸過(guò)銷(xiāo)售，表達潛力上欠缺一些，也沒(méi)有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗，選取的`人員外貌也要經(jīng)過(guò)審核，對服務(wù)態(tài)度也要有一個(gè)大概的考核，經(jīng)過(guò)培訓讓她們了解天時(shí)達每款手機的功能，并靈活運用手機，每個(gè)柜臺占兩人，她的銷(xiāo)量和她的工資直接聯(lián)系起來(lái)（從而能夠提高柜臺銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)）。
�。ㄎ澹┓b的選取
1。舞臺人員能夠隨意，服裝顏色的選取要盡量鮮艷，盡量顯的有風(fēng)格但還不另人反感。
2。柜臺人員的服裝應統一，盡量黑色或藍黑色，里面穿淺顏色的衣服，并佩帶柜臺銷(xiāo)售人員的標志。
�。┪枧_表演
1。首先進(jìn)行歌曲選取，選取的歌曲要動(dòng)感十足，有強盡的節拍性，歡快的，并且也是大眾熟知的歌曲。
2。游戲可選取孩子參與（孩子富有吸引必須的吸引力，能吸引消費者的注意），可根據舞臺的大小選取參與者，例如：“如左手摸著(zhù)由膝蓋，右手摸著(zhù)左耳垂，隨著(zhù)主持人說(shuō)幾就轉幾圈，看誰(shuí)先倒，倒的就不用比了，能夠先站到一邊，最后剩一個(gè)孩子時(shí)停止，把幾個(gè)孩子都弄到臺前，然后根據掌聲評價(jià)第一，第二等（這樣能夠讓觀(guān)眾參與，能夠調動(dòng)觀(guān)眾的情感）。
3。主持人對天時(shí)達最近新研制的手機進(jìn)行介紹，大多介紹的手機應是價(jià)格高的手機（不要介紹時(shí)間太長(cháng)，介紹時(shí)要看人數的多少來(lái)進(jìn)行介紹，介紹時(shí)要幽默，能使消費者聽(tīng)進(jìn)去，從而在消費者購買(mǎi)時(shí)能起到必須的增加銷(xiāo)量的效果）。
4。買(mǎi)手機有贈品同時(shí)還能夠抽獎一次，抽到獎的，主持人應進(jìn)此獎進(jìn)行發(fā)揮，刺激消費者購買(mǎi)。
�。ㄆ撸┆勂�
1。消費者對什么贈品感興趣，例如手機鏈等。
2。獎品應是消費者在實(shí)際生活中能應用的，而且，要有必須檔次，例如手表，茶具，手機的耳機，彩電，等等。
五促銷(xiāo)評估
此次促銷(xiāo)是刺激消費者的認知，以品牌認知為目標的表現策略，提高認知度，強化記憶度到達最基本的認知和知曉的目的，運用樂(lè )隊引起消費者的注意，通過(guò)介紹手機，作游戲，無(wú)償領(lǐng)獎的方式引發(fā)消費者的興趣，增強消費者的記憶，良好的服務(wù)態(tài)度，以及廣告宣傳讓左右消費者的態(tài)度。
銷(xiāo)售方案3
銷(xiāo)售是市場(chǎng)策略的核心，而銷(xiāo)售人員又是銷(xiāo)售策略的執行者，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷(xiāo)售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷(xiāo)售人員創(chuàng )造佳績(jì)。
一、新員工激勵制度
1、開(kāi)門(mén)紅獎：新員工在入職一個(gè)月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎”，現金300元；
2、開(kāi)拓者獎：新員工在入職一個(gè)月內，業(yè)務(wù)員成交客戶(hù)數最多者（10個(gè)為基數），獎勵200元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個(gè)月內，業(yè)績(jì)第一名且合同金額能達到5萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。
4、晉升獎：公司根據市場(chǎng)的調控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jì)優(yōu)秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業(yè)績(jì)合同金額（以團隊任務(wù)為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jì)獎勵制度
1、每月業(yè)績(jì)前1名者，且當月業(yè)績(jì)底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，給予300元的獎勵；
2、每季業(yè)績(jì)前1名者，且當季業(yè)績(jì)底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jì)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績(jì)重獎獎勵
1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個(gè)人，給予重獎（根據現實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng )下歷年度當月紀錄的個(gè)人給予重獎（不低于現金1000元）。
3、業(yè)績(jì)突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(cháng)期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內）每年提取總業(yè)績(jì)的0.5%存入其長(cháng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
六、增員獎金
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jì)總和的0.5%作為伯樂(lè )獎，不滿(mǎn)一年離職不提取該人員伯樂(lè )獎。
七、銷(xiāo)售人員福利
1、合同銷(xiāo)售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據職務(wù)不同，不低于100元的電話(huà)補助。
3、入職后可享受公司安排資助的團隊活動(dòng)。
4、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jì)超過(guò)當季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即旅行一次，旅行補助3000元。
5、表現優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。
銷(xiāo)售團隊及個(gè)人激勵方案
(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
(2)各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書(shū)正文由6大項構成，現分別說(shuō)明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
制定價(jià)格政策。
確定銷(xiāo)售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
(3)推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
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企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
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決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的'對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
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詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書(shū)并不難，難的是在執行策劃書(shū)的時(shí)候，我們的執行人能否按照策劃書(shū)的要求來(lái)做到這一切，相信我們一直以來(lái)都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來(lái)實(shí)現市場(chǎng)份額的，只有不斷的努力加成功的營(yíng)銷(xiāo)，才能在市場(chǎng)競爭中取得勝利!
銷(xiāo)售方案4
一、U—PVC管材市場(chǎng)概況
20__年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在這天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。個(gè)性是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅僅能超多替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，個(gè)性在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一向持續著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，個(gè)性是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20__年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP—R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已構成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢）
1。產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的.主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，應對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們能夠對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，個(gè)性是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2。價(jià)格
a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商理解潛力為限，中間選取以競爭狀況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。（附現階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b）產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整
l削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠超多現金
B企業(yè)透過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)潛力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低有條件削價(jià)
G思考中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述狀況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等）
l提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3。渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)務(wù)必依靠一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改善。選取信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4。促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
銷(xiāo)售方案5
一、背景：
在激烈市場(chǎng)競爭中，把握市場(chǎng)導向，增大市場(chǎng)份額，穩定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)顯得越來(lái)越重要。所以我們必須在酒店開(kāi)業(yè)前期，必須做好各方面的宣傳，立足桃源、常德兩大市場(chǎng)，大力發(fā)展張家界的團隊旅游市場(chǎng)。
二、目的：
通過(guò)實(shí)施這份提成方案，可以提高員工工作的積極性，激勵員工努力為酒店創(chuàng )造更大的效益，平衡勞動(dòng)與薪酬兩者的關(guān)系。
三、方案：
1、主要思路
將銷(xiāo)售員的崗位工資和效益工資浮動(dòng)，完成任務(wù)的40%的，發(fā)崗位工資，超過(guò)40%到80%部分按8%提成，超過(guò)80%部分按1%提成。
2、銷(xiāo)售部人員工資構成
銷(xiāo)售員(主管)薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資
其中基本工固定，崗位工資和效益工資按照個(gè)人完成的任務(wù)量浮動(dòng)。
3、銷(xiāo)售部月度任務(wù)量分解
銷(xiāo)售部每月的任務(wù)量是酒店的總任務(wù)量的百分之三十，再根據崗位不同，制定個(gè)人的任務(wù)量，基本上是主管須完成25%，銷(xiāo)售員須完成18%，如下列公式：銷(xiāo)售部月度任務(wù)量=酒店的月度總任務(wù)量x30%
銷(xiāo)售部月度任務(wù)量=經(jīng)理任務(wù)量+主管任務(wù)量+銷(xiāo)售員任務(wù)量x3人經(jīng)理任務(wù)量=銷(xiāo)售部月度任務(wù)量x35%主管任務(wù)量=銷(xiāo)售部月度任務(wù)量x20%銷(xiāo)售員任務(wù)量=銷(xiāo)售部任務(wù)量x15%
例如：酒店xx月份總任務(wù)量為300萬(wàn)，則銷(xiāo)售部總任務(wù)量為90萬(wàn)。經(jīng)理任務(wù)量=90萬(wàn)x35%=31.5萬(wàn)主管任務(wù)量=90萬(wàn)x20%=18萬(wàn)銷(xiāo)售員任務(wù)量=90萬(wàn)x15%=13.5萬(wàn)
4、銷(xiāo)售部提成方案
1、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)須完成個(gè)人任務(wù)的40%方可領(lǐng)取崗位工資，否則只能領(lǐng)取完成量占任務(wù)量40%的比例x崗位工資+基本工資。
例如，x銷(xiāo)售員xx月份完成3萬(wàn)的任務(wù)，則其薪酬=基本工資+崗位工資x(3萬(wàn)/13.5萬(wàn))x100%/40% =基本工資+崗位工資x55.5%
2、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)完成個(gè)人任務(wù)的40%以上80%以下，則超出部分按8%提成，此為效益工資。即銷(xiāo)售員(主管)薪酬=效益工資+基本工資+崗位工資。效益工資=(完成比例-40%)x8%x個(gè)人任務(wù)量。
例如，x銷(xiāo)售員xx月份完成10萬(wàn)的任務(wù)，則其薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(10萬(wàn)/13.5萬(wàn)x100%-40%)x8%x13.5萬(wàn)=基本工資+崗位工資+368元
3、銷(xiāo)售員(主管或經(jīng)理)完成個(gè)人任務(wù)超過(guò)80%的，超出部分按1%提成，即薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(完成比例-80%)x1%x個(gè)人任務(wù)量+40%x8%x個(gè)人任務(wù)量。例如：酒店xx月份總計劃完成數=300萬(wàn)銷(xiāo)售員個(gè)人任務(wù)量=300萬(wàn)x15%=13.5萬(wàn)x銷(xiāo)售員完成12萬(wàn)任務(wù)
則xx月份該銷(xiāo)售員薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(12萬(wàn)/13.5萬(wàn)x100%-80%)x1%x13.5萬(wàn)+40%x8%x13.5萬(wàn)=基本工資+崗位工資+120元+432元=基本工資+崗位工資+552元。
5、個(gè)人完成任務(wù)的比例與薪酬的參照表：
a=基本工資b=崗位工資c=個(gè)人任務(wù)量(萬(wàn)元)完成比例
(完成任務(wù)量/個(gè)人任務(wù)量)薪酬0 a 5 a+0.125b 10 a+0.25b
15 a+0.375b 20 a+0.5b 25 a+0.625b 30 a+0.75b 35 a+0.875b 40 a+b 45 a+b+0.0004c 50 a+b+0.0008c 55 a+b+0.0012c 60 a+b+0.0016c 65
a+b+0.0020c 70 a+b+0.0024c 75 a+b+0.0028c 80 a+b+0.0032c 85
a+b+0.0037c 90 a+b+0.0042c 95 a+b+0.0047c 100 a+b+0.0052c
1.獲取更多的'回頭客，開(kāi)拓客源
2.增加員工收入項目，提高工作人員的積極性;增加酒店效益，獲得雙贏(yíng)目標：把每一位員工都培養成優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)揮每位員工的潛力
宗旨：全員營(yíng)銷(xiāo)客人滿(mǎn)意人人受益辦法：
1.講授此方案，發(fā)動(dòng)員工參與。
2.為員工培訓營(yíng)銷(xiāo)常識
3.為參與員工印制名片，職務(wù)為：澳門(mén)豆撈營(yíng)銷(xiāo)代表。
4.凡是營(yíng)銷(xiāo)代表所預定客人在本店消費，可獲得3%提成，有打折優(yōu)惠情況或店內舉行優(yōu)惠活動(dòng)的提2%.
5.凡是營(yíng)銷(xiāo)代表所預定客人，本人有權為客人奉送價(jià)值本桌消費額5%的菜品一份。
6.本酒店簽單單位就餐，營(yíng)銷(xiāo)代表不享受提成。
7.銷(xiāo)售本店充值卡者，一次性充值5000元以?xún)鹊目上硎?%提成。5000元以上的提4%
8.所有銷(xiāo)售要在客人滿(mǎn)意的前提下完成，否則不計發(fā)提成。產(chǎn)生嚴重投訴者，講給與50—100元罰款或取消營(yíng)銷(xiāo)代表職務(wù)。
9.每月酒店將評出銷(xiāo)售狀元一名，視其銷(xiāo)售額給予獎勵
銷(xiāo)售方案6
一、目的
滿(mǎn)足用戶(hù)合理需求、減少用戶(hù)抱怨、降低用戶(hù)投訴、提高用戶(hù)滿(mǎn)意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩定，確保順利渡過(guò)xx年度“3·15”消費者權益保障日，提升xx汽車(chē)美譽(yù)度。
二、活動(dòng)內容
�。ㄒ唬┲攸c(diǎn)用戶(hù)的排查及處理：
1、定義
1）用戶(hù)的背景特殊性（電臺、報社、記者等）。
2）用戶(hù)直接致函、電至新聞媒體（電臺、報社等）。
3）用戶(hù)因同一性故障（包括一般性的故障維修）投訴800熱線(xiàn)兩次以上且問(wèn)題未處理完畢。
4）重大責任事件（如火災、事故等），但遲遲未完全處理完畢。
5）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類(lèi)問(wèn)題一直未能解決，致電/函我部要求處理類(lèi)。
6）保修期內同一輛車(chē)單月索賠次數在3次以上的；
7）三包期內非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內更換過(guò)二次以上的。
8）用戶(hù)將車(chē)放置服務(wù)站內拒絕維修的。
2 、范圍
所有xx汽車(chē)用戶(hù)（包括美鹿、杰士達用戶(hù)）。
3、級別分類(lèi)
1）aaa級用戶(hù)（已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門(mén)，并極有可能采取曝光或其它極端形行為），定為急需處理，處理周期不得超過(guò)5天；
2）aa級用戶(hù)（到經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商處鬧事，揚言曝光，或具有一定社會(huì )背景），定為協(xié)商處理，處理周期不得超過(guò)3天；
3）a級用戶(hù)（提出無(wú)理要求，可能造成投訴升級），定為協(xié)商、穩定和安撫，處理周期不得超過(guò)2天；
4、排查
由各大區銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理負責自管轄區的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報的'《xx汽車(chē)重點(diǎn)用戶(hù)排查表》（表附后），銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理對網(wǎng)點(diǎn)填報的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報大區經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統報一次，25日之后出現的重點(diǎn)用戶(hù)另行當日申報，以e-mail方式申報。
本通知將納入服務(wù)站日�？己隧�，如逾期不報的，公司將根據考核結果給予處罰。
三、售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
1、必須督促服務(wù)商根據xx汽車(chē)“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細作業(yè)，（具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執行），達到以下目的：
1）作好用戶(hù)參與活動(dòng)的登記工作，完善終端客戶(hù)檔案。
2）提前發(fā)現重點(diǎn)用戶(hù)，及時(shí)處理，杜絕用戶(hù)投訴或抱怨的升級。
3）篩選出忠實(shí)用戶(hù)，進(jìn)行正面宣傳。
4）為服務(wù)商增加客戶(hù)保有量，防止用戶(hù)流失。
四、配件組織工作
1、備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計劃，進(jìn)行合理的配件庫存準備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。
2、3月5日至3月25日之間，對于重點(diǎn)用戶(hù)的缺件調用，可直接從配件中轉庫調出，大區協(xié)理或大區經(jīng)理簽字后，向配件中轉庫辦理代借手續。如配件中轉庫無(wú)此配件，立即聯(lián)系當地經(jīng)銷(xiāo)商拆商品車(chē)修復處理，或致電公司后，航空發(fā)運。
3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔保發(fā)貨：
1）1萬(wàn)元以?xún)鹊呐浼浛�，由區域經(jīng)理、大區協(xié)理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運或航空方式發(fā)運。
2）2萬(wàn)元以?xún)鹊呐浼浛�，由區域經(jīng)理、大區協(xié)理、大區經(jīng)理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3）2萬(wàn)元以上的配件貨款，由區域經(jīng)理、大區協(xié)理、大區經(jīng)理簽字后報統籌組組長(cháng)廖雄輝簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔保的補辦事宜。
五、經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應對方案
設立“3.15”專(zhuān)項崗位，人員名單及方案報備公司，具體要求如下：
1、實(shí)行24小時(shí)熱線(xiàn)服務(wù)制度。
2、確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。
3、實(shí)行“3.15”現場(chǎng)活動(dòng)監督、參與及派人蹲點(diǎn)。
4、協(xié)助銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理對當地媒體、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪(fǎng)。
5、建立重點(diǎn)用戶(hù)臺帳，并建立危機預警機制。
6、對重點(diǎn)用戶(hù)的挖掘和排查。
7、建立市場(chǎng)用戶(hù)回訪(fǎng)機制，并對重點(diǎn)用戶(hù)進(jìn)行不定期電話(huà)回訪(fǎng)，必要時(shí)進(jìn)行上門(mén)走訪(fǎng)，個(gè)別用戶(hù)實(shí)行24小時(shí)監控。
8、保證配件的供應，保證優(yōu)質(zhì)的維修保養工作。
9、按要求及時(shí)、有效的向銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理匯報工作。
銷(xiāo)售方案7
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同;
2、成就感激勵：銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部，并給予一些特殊的獎勵;
3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵方案如下：
一、集體早會(huì )：作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每周必須有一次集體的早會(huì )，而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題，那就是激勵，在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的)：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛(ài)的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門(mén)早會(huì )：部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作，而早會(huì )的主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲：參見(jiàn)附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》(又稱(chēng)《羊皮卷》)
4、部門(mén)口號：每天早會(huì )作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競賽。
五、成立精英俱樂(lè )部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時(shí)，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效
數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵，讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件，PK、精英俱樂(lè )部、和獎勵見(jiàn)實(shí)施細則。
銷(xiāo)售團隊活動(dòng)方案二
1、為員工安排的工作內容必須與其性格相匹配
每個(gè)人都有自己的性格特質(zhì)，分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)等等，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)吧，以免大家看著(zhù)頭大!比如，有的人安靜，另一些人則活躍;一些人而相信自己能主宰環(huán)境，而另一些人則認為自己成功與否主要取決于環(huán)境的影響;一些人喜歡高風(fēng)險的具有挑戰性的工作，而另一些人則是風(fēng)險規避者。
員工的個(gè)性各不相同，他們從事的工作也應當有所區別。與員工個(gè)人相匹配的工作才能讓員工感到滿(mǎn)意、舒適。比如對于旅游公司員工來(lái)說(shuō)，喜歡穩定、程序化工作的.傳統型員工適宜干會(huì )計、出納員等工作，而充滿(mǎn)自信、進(jìn)取心強的員工則適宜讓他們擔任旅行社銷(xiāo)售經(jīng)理、外聯(lián)經(jīng)理等職務(wù)。一句話(huà)：因才施用!
2、為每個(gè)員工設定具體而恰當的目標
為員工設定一個(gè)明確的工作目標，通常會(huì )使員工創(chuàng )造出更高的績(jì)效。目標會(huì )使員工產(chǎn)生壓力，從而激勵他們更加努力地工作。在員工取得階段性成果的時(shí)候，管理者還應當把成果反饋給員工。反饋可以使員工知道自己的努力水平是否足夠，是否需要更加努力，從而有益于他們在完成階段性目標之后進(jìn)一步提高他們的目標。
經(jīng)理提出的目標一定要是明確的。比如，“本月銷(xiāo)售收入要比上月有所增長(cháng)”這樣的目標就不如“本月銷(xiāo)售收入要比上月增長(cháng)10%”這樣的目標更有激勵作用。同時(shí)，目標要具有挑戰性，但同時(shí)又必須使員工認為這是可以達到的。實(shí)踐表明，無(wú)論目標客觀(guān)上是否可以達到，只要員工主觀(guān)認為目標不可達到，他們努力的程度就會(huì )降低。目標設定應當像樹(shù)上的蘋(píng)果那樣，站在地下摘不到，但只要跳起來(lái)就能摘到。
3、對完成了既定目標的員工進(jìn)行獎勵
馬戲團里的海豚每完成一個(gè)動(dòng)作，就會(huì )獲得一份自己喜歡的食物。這是訓獸員訓練動(dòng)物的訣竅所在。人也一樣，如果員工完成某個(gè)目標而受到獎勵，他在今后就會(huì )更加努力地重復這種行為。這種做法叫行為強化。對于一名長(cháng)期遲到30分鐘以上的員工，如果這次他只遲到20分鐘，管理者就應當對此進(jìn)行贊賞，以強化他的進(jìn)步行為�？赡艽蠹視�(huì )想不通，為什么遲到了20分鐘還要贊賞他呢?很簡(jiǎn)單因為她進(jìn)步了。
舉個(gè)例子：一個(gè)孩子成績(jì)考了8分，回家后中國的家長(cháng)和外國的家長(cháng)絕對是兩種態(tài)度。外國家長(cháng)：“寶貝，你太棒了，這次竟然考了8分，媽媽真為你高興!然后抱著(zhù)孩子在那里親啊親!”很多人可能會(huì )以為外國的家長(cháng)有毛病。其實(shí)孩子上次考了6分，這次考了8分，進(jìn)步了就要受到表?yè)P。中國家長(cháng)要是知道孩子考了8分，不瘋了才怪呢!先是一頓批評，“你怎么這么笨啊!真不成器啊!……”
經(jīng)理人應當想辦法增加獎勵的透明度。比如，對受嘉獎的員工進(jìn)行公示。這種行為將在員工中產(chǎn)生激勵作用。以獎勵為代表的正激勵的效果要遠遠大于一出發(fā)為代表的負激勵。
4、針對不同的員工進(jìn)行不同的獎勵
人的需求包括生理需求、安全需求、社會(huì )需求、尊重需求和自我實(shí)現需求等若干層次。當一種需求得到滿(mǎn)足之后，員工就會(huì )轉向其它需求。由于每個(gè)員工的需求各不相同，對某個(gè)人有效的獎勵措施可能對其他人就沒(méi)有效果。
經(jīng)理人應當針對員工的差異對他們進(jìn)行個(gè)別化的獎勵。比如，有的員工可能更希望得到更高的工資，而另一些人也許并不在乎工資，而希望有自由的休假時(shí)間。又比如，對一些工資高的員工，增加工資的吸引力可能不如授予他“優(yōu)秀員工之星”的頭銜的吸引力更大，因為這樣可以使他覺(jué)得自己享有地位和受到尊重。
5、獎勵機制一定要公平
員工不是在真空中進(jìn)行工作，他們總是在不斷進(jìn)行比較。如果你大學(xué)畢業(yè)后就有單位提供給你一份月薪1500元的工作，你可能會(huì )感到很滿(mǎn)意，并且努力為組織工作。但是，如果你一兩個(gè)月之后發(fā)現另一個(gè)和你同時(shí)畢業(yè)，與你的年齡、學(xué)歷相當的同學(xué)的月薪是2500元的時(shí)候，你有何反應?你可能感到失望，同時(shí)不再像以前那樣努力工作。雖然對于一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，1500元的薪水已經(jīng)比較可以了，但這不是問(wèn)題所在。問(wèn)題的關(guān)鍵在于你覺(jué)得不公平。
因此，管理者在設計薪酬體系的時(shí)候，員工的經(jīng)驗、能力、努力程度等應當獲得公平的評價(jià)。只有公平的獎勵機制才能激發(fā)員工的工作熱情。
6、實(shí)行柔性化管理
要建立以人為本的管理思想，管理者要充分尊重員工的勞動(dòng)，維護他們的權益，實(shí)施情感化的管理。柔性化管理是“人本”管理的一種實(shí)踐形式，依靠人性解放、權力平等、民主管理，通過(guò)激勵、感召、誘導等方法，從內心深處來(lái)激發(fā)員工的內在潛力和工作的主動(dòng)性，使他們能心情舒暢，不遺余力地為企業(yè)工作。
由于銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部人員工作自主性強，分散在外，管理人員很難監控員工的整個(gè)工作過(guò)程并發(fā)現問(wèn)題，所以采用柔性化管理手段可以讓員工自覺(jué)地去完成他們應該做的工作。
7、構建優(yōu)秀的企業(yè)文化
構建優(yōu)秀的企業(yè)文化是適應競爭、保持常勝不衰的根本保證。因此，企業(yè)要通過(guò)營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍和塑造良好的企業(yè)文化形象來(lái)加強企業(yè)文化建設，使得員工樹(shù)立共同的價(jià)值觀(guān)念和行為準則，在公司內部形成強大的凝聚力和向心力，增強員工對企業(yè)的歸屬感和榮譽(yù)感。
銷(xiāo)售方案8
一、目的：
為激勵銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。
二、適用范圍：
銷(xiāo)售部。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：
即所有營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。
2、激勵原則：
銷(xiāo)售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷(xiāo)售并重原則。
3、清晰原則：
銷(xiāo)售員、部長(cháng)分別以自己的身份享受底薪。部長(cháng)對本部門(mén)的整個(gè)業(yè)績(jì)負責，對所有客戶(hù)負責。
4、可操作性原則：
即數據的獲取和計算易于計算。
四、銷(xiāo)售價(jià)格管理：
1、定價(jià)管理：
公司產(chǎn)品價(jià)格由集團統一制定。
2、公司產(chǎn)品根據市場(chǎng)情況執行價(jià)格調整機制。
3、指導價(jià)格：
產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不得低于公司的指導價(jià)格。
五、具體內容：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員收入基本構成：
營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結構分底薪、銷(xiāo)售提成兩個(gè)部分（福利待遇根據公司福利計劃另外發(fā)放）
2、底薪按公司薪酬制度執行。
六、提成計算維度：
1、回款率：要求100%，方可提成；
2、銷(xiāo)售量：按產(chǎn)品劃分，根據公司下達基數計算；
3、價(jià)格：執行公司定價(jià)銷(xiāo)售，為了追求公司利益最大化，銷(xiāo)售價(jià)格超出公司定價(jià)可按一定比例提成。
七、銷(xiāo)售費用管理：
銷(xiāo)售費用按銷(xiāo)售額的.0.5‰計提，超出部分公司不予報銷(xiāo)。
八、提成方式：
營(yíng)銷(xiāo)團隊集體計提，內部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批執行。
九、提成獎金發(fā)放原則：
1、客戶(hù)回款率需達到100%，即予提成兌現。
2、公司每月發(fā)放80%的提成獎金，剩余20%的提成獎金于年底一次性給予發(fā)放。
3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎金扣除不予發(fā)放。
4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，公司將根據崗位需求進(jìn)行調崗或辭退。
十、提成獎金發(fā)放審批流程：
按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規定執行。
十一、提成標準：
1、銷(xiāo)售量提成：
主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運：基數為xx噸/月。發(fā)運量在xx噸以?xún)�，不予提成；發(fā)運量在xx噸，超出部分按0.5元/噸提成；發(fā)運量在噸以上，超出部分按1.0元/噸提成。
副產(chǎn)品：地銷(xiāo)副產(chǎn)品基數為xx噸/月。銷(xiāo)售量在xx噸/月以?xún)�，不予提成；銷(xiāo)售量超過(guò)xx噸/月的，超出部分按照1.0元/噸提成。
精塊（2—4、3—8）：產(chǎn)品基數為xx噸/月。銷(xiāo)售量在xx噸/月以?xún)�，不予提成；銷(xiāo)售量超過(guò)xx噸/月的，超出部分按照1.0元/噸提成。
2、價(jià)格提成：
銷(xiāo)售價(jià)格高出公司價(jià)格開(kāi)始提成，提成按高出部分的10%計提。
十二、特別規定：
1、本實(shí)施細則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數等規定不作有損于銷(xiāo)售人員利益之修改，其它規定經(jīng)公司授權部門(mén)進(jìn)行修訂。
2、公司可根據市場(chǎng)行情變化和公司戰略調整，制定有別于本提成制的、新的銷(xiāo)售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20xx年4月份起實(shí)施。
2、本方案由公司管理部門(mén)負責解釋。
銷(xiāo)售方案9
一、招募職位目的：
通過(guò)電銷(xiāo)以更低成本地方式，服務(wù)線(xiàn)上來(lái)源的中小型貨主
二、基本職責：
1、根據公司提供資源，通過(guò)電話(huà)和即時(shí)通信工具，進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，完成訂單交易；
2、深度挖掘老客戶(hù)的潛在需求，不斷開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的訂單量；
3、保持良好的企業(yè)形象和客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)對公司產(chǎn)品的認知；
4、了解行業(yè)知識，學(xué)習公司產(chǎn)品，為客戶(hù)提供顧問(wèn)型方案型銷(xiāo)售服務(wù)。
三、教育背景和勝任的'資質(zhì)：
大專(zhuān)及以上學(xué)歷
四：工作經(jīng)驗：
1、一年以上貿易、貨代行業(yè)貨代銷(xiāo)售經(jīng)驗優(yōu)先，優(yōu)秀應屆生亦可；
2、具有較強的電銷(xiāo)能力，擅于與客戶(hù)建立良好關(guān)系，能自主開(kāi)發(fā)和深挖行業(yè)客戶(hù)；
3、性格開(kāi)朗，工作積極有韌性，熱愛(ài)銷(xiāo)售且富有激情，具有良好的團隊合作精神；
4、思維活躍，邏輯性強，分析能力和解決問(wèn)題能力較強；
5、有較強的自我管理能力及自我學(xué)習能力，工作態(tài)度端正，有較強的抗壓能力。
銷(xiāo)售方案10
一、越宮京園項目地下車(chē)位相關(guān)情況
越宮京園總體車(chē)位配比為5:1，共計項目總戶(hù)數約630戶(hù)，地下車(chē)位數量為127個(gè)，分為三批銷(xiāo)售第一批紅色部分共59個(gè)車(chē)位；第二批黃色部分共41個(gè)車(chē)位；第三批藍色部分共27個(gè)車(chē)位。
二、銷(xiāo)售注意事項
1、提前公布車(chē)位銷(xiāo)售信息，并通知之客戶(hù)到售樓部查看車(chē)位分布；
2、提前統計好車(chē)位的需求情況；
3、準備好車(chē)位發(fā)售需要配合的物料，如車(chē)位展板等。
三、銷(xiāo)售思路銷(xiāo)售前制造車(chē)位的緊張氣氛，在宣傳中注意以下內容：
�、僮⒅赝ㄖ霸�(xún)問(wèn)過(guò)車(chē)位的'已購客戶(hù)以及家中有車(chē)的客戶(hù)；
�、谛麄鲿r(shí)要介紹到車(chē)位是分批賣(mài)，現在是第一批在價(jià)格方面會(huì )比往后的要便宜，車(chē)位在將來(lái)也是必需品，而是買(mǎi)車(chē)位的最佳時(shí)機；
�、勰壳捌毡槊總�(gè)小區都存在著(zhù)“停車(chē)難”的問(wèn)題，長(cháng)遠的為愛(ài)車(chē)考慮也是很不錯的選擇，要提到天氣惡劣的時(shí)候、兒童玩耍、新手司機會(huì )刮傷愛(ài)車(chē)等一些比較現實(shí)的原因，突出在地下停車(chē)位的安全省心等好處；
�、苷f(shuō)明不購買(mǎi)車(chē)位者不保證將來(lái)小區內一定有位置停車(chē)，而購買(mǎi)車(chē)位者不必為下班晚、回家晚等問(wèn)題搶車(chē)位。
�、轂榱伺浜箱N(xiāo)售進(jìn)度，提高購買(mǎi)積極性，推出根據成功交易的先后享有不同的優(yōu)惠政策，如：1-10名購買(mǎi)優(yōu)惠5000；10-30名購買(mǎi)優(yōu)惠3000；30-50名購買(mǎi)優(yōu)惠1000。
�、逓榱颂岣咪N(xiāo)售人員賣(mài)車(chē)位的積極性，提高回收資金的速度，可設立相關(guān)獎勵措施，如：每批車(chē)位銷(xiāo)售量達到85%-90%為止排出冠亞季軍，冠軍額外獎勵20xx元、亞軍額外獎勵1200元、季軍獎勵500元。
四、銷(xiāo)售形式
1、本項目車(chē)位以出讓使用權形式進(jìn)行發(fā)售，客戶(hù)購買(mǎi)車(chē)位后與開(kāi)發(fā)商簽署車(chē)位使用權轉讓協(xié)議；
2、根據車(chē)位位置不同銷(xiāo)售價(jià)格可設置高低，如上圖第一批車(chē)位黃色選擇框內的車(chē)位可以在價(jià)位方面做出提高，理由一：可以讓客戶(hù)有多樣的選擇；理由二：直接表明第二批以及第三批車(chē)位價(jià)格肯定會(huì )高于第一批車(chē)位價(jià)格促成銷(xiāo)售；理由三：在銷(xiāo)售第二批第三批車(chē)位時(shí)可以抬高價(jià)位。3、車(chē)位銷(xiāo)售以自愿購買(mǎi)形式出售，不保證將來(lái)每個(gè)客戶(hù)都有車(chē)位。
銷(xiāo)售方案11
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(cháng)基因，從觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)與行為模式著(zhù)手，為包括銷(xiāo)售團隊與經(jīng)銷(xiāo)商在內的銷(xiāo)售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價(jià)值觀(guān);品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷(xiāo)售，維護市場(chǎng)穩定;構筑網(wǎng)絡(luò )、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰略伙伴;系統支持，環(huán)節掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場(chǎng)的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規范、正常與不斷增長(cháng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規范的市場(chǎng)管理手段;對經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區域，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對當地市場(chǎng)有一定了解、對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎上開(kāi)展工作。這樣會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對怎么做好本區域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認同個(gè)人、認同xx品牌、認同我們對市場(chǎng)的把握能力。
2、對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區域銷(xiāo)售的依托，所以對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產(chǎn)品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》進(jìn)行規范。商務(wù)人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準確引導區域專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統一而又獨特的、便于客戶(hù)認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì )有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統一性進(jìn)行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。
4、對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì )很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應著(zhù)眼于對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢;當地使用xx產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對品牌在當地市場(chǎng)準確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(cháng)處相結合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入
明確了區域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷(xiāo)商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，穩步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說(shuō)爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會(huì )員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會(huì )有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(cháng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達的地區，由于地區經(jīng)濟增長(cháng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀(guān)念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況，以判斷當地市場(chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當地銷(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結算等進(jìn)行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(cháng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當然公司會(huì )配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應首先面對地級經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè )部實(shí)施方案》，協(xié)助其設計會(huì )員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時(shí)，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè )部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì )員達到一定數量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè )部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè )部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì )員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應提供的，是促銷(xiāo)人員統一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓了，才可以開(kāi)展相應的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節上做得更好。
9、督導縣級經(jīng)銷(xiāo)商規范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級運營(yíng)中心建立的縣級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(cháng)潛力非�？捎^(guān)。商務(wù)人員初到一個(gè)地區，應當通過(guò)縣級經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結合對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)性，定期分析對于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(cháng)。
10、適當關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著(zhù)的作用。我們需要了解當地建材市場(chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂(lè )、 靚家居、喜盈門(mén)、世紀中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵、引導、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購買(mǎi)的特殊性與消費者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區域系統銷(xiāo)售勢能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場(chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競爭格局，通過(guò)分析競爭對手在特定區域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統計銷(xiāo)售情況，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應當要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細致了解。每個(gè)區域都是不同的，消費習性總會(huì )有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區域銷(xiāo)售制定更合適的庫存體系，可以對銷(xiāo)售進(jìn)行預計，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò )健全、銷(xiāo)售正常后，準確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據。公司的銷(xiāo)售數據必然源于各個(gè)區域的準確統計。
14、以規范、勤奮的工作引導經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區域銷(xiāo)售正�；�，需要業(yè)務(wù)代表規范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結廠(chǎng)商關(guān)系的紐帶;是xx在區域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區域銷(xiāo)售正�；闹饕α恐�;是xx加強與區域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監督區域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達到公司的區域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準
商務(wù)人員的工作職責是：
(1)負責經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調與服務(wù);
(2)負責培訓經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導購人員;
(3)負責對區域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題;
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標準：
(1)當地家裝、木工俱樂(lè )部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評估;
(4)工作報表的及時(shí)與細致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統培訓，需要設計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監控管理的方法，需要對經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應將一周工作進(jìn)行小結并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應將本月工作按公司要求進(jìn)行總結并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統衡量。主要指標如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標達成 (40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報表與總結(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場(chǎng)部對商務(wù)人員的工作按上述指標進(jìn)行評估，并將評估結果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應當予以改善的地方。
三、xx五金對市場(chǎng)怎樣提供有效支持
xx五金對市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷(xiāo)商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統一導購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設計促銷(xiāo)形象。包括設計X展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會(huì )員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著(zhù)成效。
3、設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對市場(chǎng)投入的連續性與市場(chǎng)規劃意識的形成，應設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以?xún)确迭c(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì )有持續經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設計返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)遠意義與價(jià)值。通過(guò)現實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對區域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對區域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區域銷(xiāo)售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據消費者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實(shí)后盾，來(lái)對我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓
在培訓方面，現在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務(wù)人員，培訓能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結構
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續兩個(gè)季度達到銷(xiāo)售目標的地級經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當分析后確定推進(jìn)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎上，可以對廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費用承擔進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達到一定的銷(xiāo)售指標后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗
商務(wù)人員培訓期為一周到十天。培訓后經(jīng)過(guò)嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè )部操作方案》等�！秞x五金培訓資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當監督
對商務(wù)人員的工作監督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當監督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責，認真開(kāi)展區域市場(chǎng)的維護與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設計的考核體系，通過(guò)對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導
在實(shí)際的工作當中，市場(chǎng)部將根據商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導。通過(guò)對其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對區域市場(chǎng)認識能力的加強以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶(hù)的市場(chǎng)維護與銷(xiāo)量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機會(huì )，市場(chǎng)部應充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機會(huì )包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區域銷(xiāo)售增長(cháng)很快時(shí)，對區域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當參與并解決;(4)區域市場(chǎng)出現較大銷(xiāo)售機會(huì )，如與品牌顯著(zhù)的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調時(shí)，市場(chǎng)部應予以有效支持。
一、銷(xiāo)售示范
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃執行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調整個(gè)體單店對自區域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的.方向入手，提升我們店員對銷(xiāo)售觀(guān)念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內心對銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，主要原因表現這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀(guān)念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習慣，那就要用一個(gè)好的習慣去引導她。綜上所述一句話(huà)，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà)，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認同的一個(gè)程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會(huì )有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習活動(dòng)當中去。
二、銷(xiāo)售培訓
銷(xiāo)售培訓的所有內容，就是大家都來(lái)檢驗銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們在銷(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因為整個(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì )。所以與其說(shuō)這是一種培訓，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來(lái)，把不好的方面也總結起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著(zhù)員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà)，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當做游樂(lè )場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長(cháng)之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì )更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵員工
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂(lè )，榮譽(yù)，自信的話(huà)，她們就會(huì )更堅定的相信，我們給她規劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著(zhù)自己企業(yè)文化，有著(zhù)自己遠大抱負的公司。一個(gè)到處都洋溢著(zhù)感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著(zhù)自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報。沒(méi)有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著(zhù)一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì )讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣(mài)場(chǎng)的忠誠度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì )彰現出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì )更有威嚴堅定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會(huì )融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì )很甘心的去執行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話(huà)，談什么去約束別人呢。
我們在賣(mài)場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候，但又不能一并解決的話(huà)。那么做為管理者，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè)，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題，其他連帶問(wèn)題是會(huì )不攻自破的。所以在我們缺少經(jīng)驗的這個(gè)時(shí)候，我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了，分清了主次，然后再各個(gè)擊破。比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷(xiāo)售技巧;比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問(wèn)題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現了問(wèn)題，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來(lái)，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結我們自己的經(jīng)驗，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節中秋節，對過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責，各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部，采購部統一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告，對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結，活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
銷(xiāo)售方案12
此次管理咨詢(xún)改善的是一家紡織企業(yè)，它之前用了一個(gè)OA系統及小型ERP系統，現在為了管理的需求更換為大型ERP系統，同時(shí)對存在的部分業(yè)務(wù)流程不合理的地方進(jìn)行優(yōu)化和改善，鑒于對該企業(yè)保密的需要，部分信息做了修改。如下是對其生產(chǎn)跟單業(yè)務(wù)流程的改善方案：
1.電話(huà)查詢(xún)，費時(shí)又數據不準：將庫存信息通過(guò)ERP系統共享，生產(chǎn)跟單可以直接通過(guò)系統來(lái)查詢(xún)所需要的庫存信息；
2.只查詢(xún)佛山庫存，得到的庫存信息不全，因此可能導致計劃不準：在織廠(chǎng)設置健潤現場(chǎng)倉庫，并將該倉庫納入到ERP系統中進(jìn)行出入庫的管理，從而保證庫存數據的全面性；
3.雖然樓下胚布的質(zhì)量要求不高，其只是相對訂單而言，但并不說(shuō)不需要質(zhì)量，如果市場(chǎng)胚布在織造完后無(wú)需質(zhì)檢，對織廠(chǎng)保證質(zhì)量失去了控制手段，對質(zhì)量無(wú)保證：對應樓下市場(chǎng)部的委外加工的胚布也需進(jìn)行質(zhì)檢，只是質(zhì)檢的`要求沒(méi)有訂單客戶(hù)的要求高；
4.調胚申請單在OA系統中進(jìn)行審批，倉庫根據審批后的調胚申請單進(jìn)行發(fā)布，即它只是發(fā)胚布的憑證，既要做調胚申請單，還要做出庫碼單，銷(xiāo)售請購單本身就可作為發(fā)胚布的依據，調胚申請單顯得有點(diǎn)重復工作：建議在打樣調胚及做貨調胚中將調胚申請單與出庫單合二為一，直接在系統中進(jìn)行出庫單的審批流程，減少一個(gè)流程在兩個(gè)系統的運作及減少單據量，通過(guò)生產(chǎn)訂單號可鏈接查詢(xún)對應生產(chǎn)信息，滿(mǎn)足了目前調胚單中的對應合同信息查詢(xún)的要求，即減少了單據量；將“填制調胚申請單”去掉，拷貝銷(xiāo)售請購單來(lái)直接生產(chǎn)對應的胚布出倉單，即簡(jiǎn)化作業(yè)也增加的業(yè)務(wù)流程的連貫性；
5. 包裝及驗貨說(shuō)明沒(méi)必要再單獨做一張單據，即增加業(yè)務(wù)工作量，也使流程復雜化：在銷(xiāo)售請購單體現包裝說(shuō)明，檢驗要求放在質(zhì)檢模塊中作為檢驗參數錄入.
銷(xiāo)售方案13
xx節的主力消費群體
1、婚慶消費（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類(lèi)、床品及廚具類(lèi)）
2、長(cháng)假旅行消費（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）
3、近郊春游消費（飲料類(lèi)、即食品類(lèi)、休閑食品類(lèi)、戶(hù)外用品、運動(dòng)用品、園藝用品）
4、家庭換季消費（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類(lèi)、雨具、調味品）。
5、福利消費（夏季消夏用品團體福利消費）
我們促銷(xiāo)始終應圍繞一個(gè)理念，“促銷(xiāo)不僅是賣(mài)我們可賣(mài)的商品，更是要賣(mài)顧客要買(mǎi)的商品”只有超市的促銷(xiāo)迎合了顧客的消費心理才能成功�；诖�，我們要依據xx節主要消費群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷(xiāo)商品群。
一、確定商品促銷(xiāo)時(shí)間
xx節相對其它大節來(lái)講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷(xiāo)期間不益太長(cháng)，我們建議在x——x天之間�？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間，所以促銷(xiāo)期應安排在x月x日起至x月x日止為益。
二、確定促銷(xiāo)商品
顧客的基本需求是能買(mǎi)到價(jià)格合適的商品，所以促銷(xiāo)商品的品項、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)商品有以下四種選擇：
1、節令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場(chǎng)價(jià)格變化大且消費者極易感受到價(jià)格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品，在訂價(jià)上不妨稍低于市面價(jià)格，就能很有效地吸引更多的顧客。
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見(jiàn)、容易取代的商品，選擇此類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品往往可獲得供應商的大力支持，門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開(kāi)發(fā)、使用自有品牌、市面上無(wú)可比較的商品，這類(lèi)商品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要應體現商品的特殊性，價(jià)格不宜訂得太低但應注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。
無(wú)論選擇何種商品作為促銷(xiāo)品都應牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實(shí)際的利益。
三、確定促銷(xiāo)主題和主力商品群
促銷(xiāo)主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。xx節促銷(xiāo)主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式為主題的促銷(xiāo)訴求。將訴求目的標語(yǔ)化便構成了促銷(xiāo)宣傳廣告上的促銷(xiāo)主題。四是以長(cháng)假休閑購物為主題；五是以春游、旅游為主題。如：
xx酬賓、驚喜狂購（數十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費品為主）
勞動(dòng)光榮、低價(jià)有禮（數十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費品為主）
開(kāi)心度長(cháng)假、低價(jià)總動(dòng)員（出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià)）
清涼一夏、低價(jià)風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）
歡歡喜喜慶xx、清清爽爽過(guò)夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）
xx樂(lè )翻天、購物拿大獎（有獎銷(xiāo)售、刮刮卡等）
購物有樂(lè )趣、吃上再拿上（游戲互動(dòng)促銷(xiāo)大規模的品嘗買(mǎi)贈活動(dòng)）
四、確定促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)方式從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)劃分，大體有人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、特種促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)、企業(yè)形象促銷(xiāo)五種：
1、人員促銷(xiāo)：人員促銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)員口頭宣傳，說(shuō)服顧客，實(shí)現商品銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)是推銷(xiāo)員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷(xiāo)效果與促銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧密切相關(guān)。對于實(shí)施開(kāi)架銷(xiāo)售的超市來(lái)說(shuō)店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷(xiāo)，這樣做反而會(huì )影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當地與顧客進(jìn)行友好的'交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來(lái)達到促銷(xiāo)的目的。
2、廣告促銷(xiāo)：廣告促銷(xiāo)是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進(jìn)銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱(chēng)之為＂拉的＂策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內POP；口頭宣傳或店內廣播；演示；可視幕墻；電腦網(wǎng)絡(luò )；紅布條；宣傳單；海報；DM等。
規模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規模較小的連鎖超市來(lái)說(shuō)最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷(xiāo)主題來(lái)劃分：
�、匍_(kāi)業(yè)促銷(xiāo)常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶(hù)外紅布條、海報、POP、店內廣播、新聞稿。
�、谀陸c促銷(xiāo)常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內廣播。
�、劾行源黉N(xiāo)常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內廣播。
�、芨偁幮源黉N(xiāo)所用媒體與例行性促銷(xiāo)相同。
3、銷(xiāo)售促進(jìn)，也稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣。
是一種直接用利益來(lái)刺激消費需求的輔助性、臨時(shí)性的促銷(xiāo)方式。
特點(diǎn)：見(jiàn)效快但運用不當也會(huì )產(chǎn)生負效應，會(huì )使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，貶低商品的身價(jià)。
銷(xiāo)售方案14
1、食品業(yè)界使用的銷(xiāo)售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷(xiāo)售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
�。�1）業(yè)界所使用的銷(xiāo)售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區直營(yíng)其他地區經(jīng)銷(xiāo)，或獨家代理，或選擇性分銷(xiāo)，或使用特殊的銷(xiāo)售渠道等。
�。�2）評估地區的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區的市場(chǎng)覆蓋率。
�。�3）評估客戶(hù)的實(shí)力，如各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的人員數量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專(zhuān)賣(mài)、客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度等。
2、與本企業(yè)所使用的銷(xiāo)售渠道的.差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷(xiāo)售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3、目前銷(xiāo)售渠道中存在的問(wèn)題：
�。�1）企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突。如廠(chǎng)家抱怨批發(fā)商銷(xiāo)售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷(xiāo)商則抱怨利潤不高、價(jià)格混亂、廠(chǎng)家直接開(kāi)設零售店等。
�。�2）經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。如互相爭奪客戶(hù)、低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區銷(xiāo)售等。
�。�3）要選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的策略有四種：密集分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨家代理、多重銷(xiāo)售渠道，每種銷(xiāo)售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
銷(xiāo)售方案15
一、銷(xiāo)售績(jì)效考核的重要性
銷(xiāo)售績(jì)效考核是企業(yè)運營(yíng)的重要組成部分，它對于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、優(yōu)化運營(yíng)效率、激勵員工等方面具有重要作用。通過(guò)績(jì)效考核，企業(yè)可以了解銷(xiāo)售人員的工作表現，發(fā)現存在的問(wèn)題，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
二、設計有效的績(jì)效考核體系
1. 明確考核指標：根據企業(yè)實(shí)際情況，制定合理的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核指標，如銷(xiāo)售額、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等。同時(shí)，還應考慮客戶(hù)滿(mǎn)意度、售后服務(wù)等方面。
2. 合理分配權重：根據不同指標的重要程度，合理分配權重，以確�？己梭w系的客觀(guān)性和公正性。
3. 建立考核周期：選擇合適的考核周期，如月度、季度或年度，以便及時(shí)發(fā)現和解決問(wèn)題。
4. 考核方法：采用多種考核方法，如現場(chǎng)檢查、電話(huà)訪(fǎng)談、問(wèn)卷調查等，確�？己私Y果的全面性和準確性。
5. 反饋與改進(jìn)：及時(shí)向銷(xiāo)售人員反饋考核結果，提供改進(jìn)建議，幫助其提高工作表現。同時(shí)，鼓勵員工積極參與績(jì)效考核體系的建設與完善。
三、薪酬方案的設計
1. 薪酬結構：根據企業(yè)實(shí)際情況，設計合理的薪酬結構，包括基本工資、、獎金、福利等。確保薪酬結構與績(jì)效考核結果掛鉤，激勵員工提高工作表現。
2. 薪酬水平：根據市場(chǎng)行情和企業(yè)自身情況，確定合理的薪酬水平。確保薪酬具有競爭力，吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。
3. 福利政策：提供多樣化的`福利政策，如五險一金、帶薪、員工培訓等，以增強員工歸屬感，降低人才流失率。
4. 動(dòng)態(tài)調整：根據企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)變化，定期對薪酬方案進(jìn)行評估和調整，以確保其合理性和有效性。
四、實(shí)施與監督
1. 培訓與宣講：在實(shí)施績(jì)效考核與薪酬方案前，對企業(yè)員工進(jìn)行培訓和宣講，使其了解方案的具體內容及實(shí)施方法。
2. 嚴格執行：確�？�(jì)效考核與薪酬方案的嚴格執行，避免出現人為干擾或違規操作的情況。
3. 監督與反饋：設立監督機制，定期對績(jì)效考核與薪酬方案的執行情況進(jìn)行檢查和評估，及時(shí)發(fā)現和解決問(wèn)題。同時(shí)，鼓勵員工提出建議和意見(jiàn)，不斷完善方案。
五、總結
通過(guò)以上設計有效的績(jì)效考核體系和合理的薪酬方案，企業(yè)可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，優(yōu)化運營(yíng)效率，實(shí)現可持續發(fā)展。在實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)應注重培訓與宣講、嚴格執行、監督與反饋等方面的工作，以確保方案的有效實(shí)施。
總之，銷(xiāo)售績(jì)效考核與薪酬方案是企業(yè)運營(yíng)的重要環(huán)節，對于提升企業(yè)競爭力具有重要意義。企業(yè)應結合自身實(shí)際情況，設計合理的績(jì)效考核與薪酬方案，以實(shí)現可持續發(fā)展。
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