銷(xiāo)售如何談判

銷(xiāo)售如何談判[經(jīng)典]

銷(xiāo)售如何談判1

　　The modern technology has greatly altered the mode ofcommunication among people. With the help of the Internet, people can easily contact each other anytime anywhere. However, the side effect is that many people have become over-dependent on the Internet and neglected face-to-face far as I'm concerned, electronic communication cannot fully replace the direct contact among people. Although it seems to bring everyone together, it actually estranges people and decreases the effectiveness of communication.

　　A typical example is that, traditionally, people working in the same office simply walk to others and talk. Today, however, co-workers tend to send e-mails or instant messages through the Internet even when they are sitting next to each other. As words can never convey the full message, it usually takes much more time and rounds of conversation than face-to-face communication, in which people can discuss more directly with less loss of conclude, the Internet enables more effective communication in some situations, but over-dependence on it actually pulls people apart.

銷(xiāo)售如何談判2

　　第一，喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專(zhuān)家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時(shí)，你也會(huì )發(fā)現他們是十分容易共事的夥伴。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現，與法國人不要只談生意上的事，適當的情況下，與法國人聊聊社會(huì )新聞、文化、娛樂(lè )等方面的話(huà)題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng )造良好的會(huì )談氣氛。這都是法國人所喜歡的。

　　在法國從事商務(wù)活動(dòng)宜穿保守式西裝，訪(fǎng)問(wèn)公私單位，絕對要預約。在法國，禮節上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪(fǎng)并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。

　　法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問(wèn)對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽(yù)滿(mǎn)全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會(huì )談。到了招待的時(shí)候，主人的用心是無(wú)微不至的。比如，晚餐的時(shí)候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家里進(jìn)晚餐，應先叫花店送些花去。進(jìn)餐時(shí)法國人對味道很敏感，所以，每當有客人夸獎菜肴很好吃的時(shí)候，就會(huì )很高興。因而，當客人把所夸獎的萊肴吃完的時(shí)候，一定會(huì )再端一盤(pán)新的上來(lái)。有這么一種說(shuō)法，即法國人“夸獎著(zhù)廚師的技藝吃”，英國人“注意著(zhù)禮節吃”，德國人“考慮著(zhù)營(yíng)養吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話(huà)把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語(yǔ)：“酒已取出就得喝”。

　　商談時(shí)作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個(gè)人共進(jìn)晚餐。

　　法國人喜愛(ài)花，生活中離不開(kāi)花，特別是探親訪(fǎng)友，應約赴會(huì )時(shí)，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪(fǎng)或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語(yǔ)區)，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬(wàn)別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買(mǎi)一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個(gè)盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛(ài)情。

　　在法國，男人向女士贈送香水，有過(guò)份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類(lèi)，若送了，意味著(zhù)雙方會(huì )割斷關(guān)系。送花通常要逢單數，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫(huà)或一些書(shū)籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會(huì )很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。

　　如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來(lái)招待客人，而且還會(huì )端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著(zhù)一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽(yù)世界。法國人素來(lái)愛(ài)飲酒，他們愛(ài)喝葡萄酒、蘋(píng)果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時(shí)，而且在平時(shí)也有喜愛(ài)喝咖啡的習慣。他們通常愛(ài)用大杯喝有香味的濃咖徘。

　　法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點(diǎn)：1.立場(chǎng)極為堅定;2.堅持在談判中使用法語(yǔ);3.明顯地偏愛(ài)橫向式談判。這也就是說(shuō)，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。他們都具有戴高樂(lè )式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動(dòng)應該嚴守時(shí)間，學(xué)幾句法語(yǔ)會(huì )話(huà)，才能行動(dòng)自如。

　　法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛(ài)好音樂(lè )、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰場(chǎng)，今天還要參加跳舞晚會(huì )，大家歡樂(lè )一番。

　　商務(wù)活動(dòng)在圣誕節及復活節前后兩周不宜往訪(fǎng)。7月15日至9月15日為當地人度假

　　第二，法國人具有一個(gè)人的共知的特點(diǎn)，就是堅持在談判中使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專(zhuān)家指出，如果一個(gè)法國人在談判中對你使用英語(yǔ)，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛(ài)國的一種表現，更有可能是說(shuō)法語(yǔ)會(huì )使他們減少由語(yǔ)言不通產(chǎn)生的誤會(huì )。

　　第三，法國人偏愛(ài)橫向談判。就是說(shuō)，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫(huà)出一個(gè)大致的輪廓，然後再達成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內容。所以，法車(chē)人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節。法國人的作法是：簽署的交易的大概內容，如果協(xié)定執行起來(lái)對他們有利，他們會(huì )若無(wú)其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會(huì )毀約，并要求修改或重新簽署。

　　第四，法國人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡(jiǎn)單，實(shí)行個(gè)人負責制，個(gè)人權力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個(gè)人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專(zhuān)業(yè)性很強的洽商，他們也能一個(gè)人獨擋幾面。

　　第五，法國人嚴格區分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時(shí)候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會(huì )有結果。

　　此外，法國人習慣在各種社交場(chǎng)合，而不是在家 宴請朋友

　　法蘭西民族在其近代史上，其社會(huì )科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現在：在大多數的交易中，法國人往往會(huì )堅持使用法語(yǔ)。他們認為法語(yǔ)是世界上最高貴的語(yǔ)言，盡管他們的英語(yǔ)講得很好。

　　法國人很珍惜假期，他們會(huì )毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)在假期中花光。

　　法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真。

　　法國的時(shí)裝領(lǐng)導世界潮流，一般法國人很注意衣著(zhù)。在他們看來(lái)，衣著(zhù)代表著(zhù)一個(gè)人的修養與身份、地位，因此在與法國人交往時(shí)必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開(kāi)其假期。

　　法國人的時(shí)間觀(guān)念不是很強的`。在公共場(chǎng)合下，如正式宴會(huì )，會(huì )有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他就來(lái)得越遲。在社交社會(huì )中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個(gè)例子可以充分地說(shuō)明這一點(diǎn)。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個(gè)日本商人一時(shí)疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個(gè)情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個(gè)眼神，兩個(gè)孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。

　　法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會(huì )有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會(huì )的。家庭宴會(huì )是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來(lái)，這種機會(huì )較多。但無(wú)論家庭宴會(huì )或午餐招待，都不會(huì )被看作交易的延伸，在宴請招待時(shí)忌諱談生意。因此當我方要招待對方時(shí)，若對方發(fā)覺(jué)你有利用交際來(lái)促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話(huà)，他們馬上會(huì )斷然拒絕。

　　法國人大都著(zhù)重于依賴(lài)自己的力量，而很少考慮集體的力量，個(gè)人的辦事權限很大。其組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時(shí)候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進(jìn)行。法國人每個(gè)人所擔任的工作范圍很廣，能通好幾個(gè)專(zhuān)業(yè)，一個(gè)人可以應付好多工作。

　　在商談中應該有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿易業(yè)務(wù)的也為數不少，因此在洽談中要當作他們連CIF和FOB也分不清，盡量把每個(gè)細節都弄清楚。

　　法國人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執行過(guò)程中會(huì )常有一些變更，而這變更有的是出于習慣，有的則是討價(jià)還價(jià)，爭取最后一點(diǎn)利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問(wèn)題復雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問(wèn)題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。

　　法國人的友好情緒適于創(chuàng )造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書(shū)面的“紀要”或“備忘錄”應十分注意技術(shù)和經(jīng)濟方面的條件，如“××指標應為多少”，“××價(jià)在×范圍”.在初期的會(huì )談中應堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過(guò)早放棄自己的立場(chǎng)。在法國人的習慣中這些文件實(shí)際是“準談判”的成果。所以為了捍衛正式談判中有力的立場(chǎng)，不要怕雙方立場(chǎng)分歧，甚至因分歧而使“紀要”無(wú)法寫(xiě)成的局面。法國人的頑強是事實(shí)，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會(huì )要考究，要允許有時(shí)間考慮。對于貿易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問(wèn)題復雜化，另一方面又會(huì )促使問(wèn)題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿易合同能執行，政府出面解決許可證問(wèn)題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設有經(jīng)濟技術(shù)關(guān)系部門(mén)，專(zhuān)門(mén)為國際貿易中產(chǎn)生的問(wèn)題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿易談判中，法國駐華使館也常參加或過(guò)問(wèn)談判進(jìn)展情況。這種情況，我們可以充分利用來(lái)解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時(shí)，外交官的介入會(huì )使法國商人能下個(gè)臺階，重新思考問(wèn)題，分歧的解決就會(huì )有轉機。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針?shù)h相對”轉入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預。甚至提高談判人員規格，如請更高一級領(lǐng)導出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來(lái)立場(chǎng)，向我方靠攏。

銷(xiāo)售如何談判3

　　價(jià)格談判篇：開(kāi)局談判技巧

　　1、高于期望的條件

　　2、折中策略

　　3、不要立刻接受對方的第一次報價(jià)

　　4、對于報價(jià),你應該永遠感到意外

　　5、絕不反駁的策略

　　6、不情愿的買(mǎi)(賣(mài))家

　　7、鉗子策略

　　中場(chǎng)談判技巧

　　1、更高權威策略

　　2、更高權威法的應對

　　3、無(wú)法解除對方訴諸更高權威的對策

　　4、不關(guān)心你的報價(jià)客戶(hù)

　　5、討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的報價(jià)

　　6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面

(1)不要混淆僵局和死胡同

(2)暫置策略解決談判僵局

(3)解決困境的策略

(4)死胡同的解決之道

　　終局談判技巧

　　1、索要回報的策略

　　2、白臉黑臉策略

　　3、如何應對對方的白臉-黑臉策略

　　4、蠶食策略

　　5、逐漸讓步的策略

　　6、收回策略――絕招

　　7、完美結束的策略

　　談判的目的，是為了各自的利益。戰爭需談判，談判即戰爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。

　　幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：

　　會(huì )談判的人和不會(huì )談判的人;

　　世界上也只有兩種人：說(shuō)服別人的人和被別人說(shuō)服的人。

　　假如沒(méi)有談判，世界將會(huì )怎樣?

　　假如不會(huì )談判，你將會(huì )是怎樣?-----羅杰?道森

　　談判的目的是為了取得雙贏(yíng)

　　所謂雙贏(yíng)，就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì )感覺(jué)到自己贏(yíng)得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏(yíng)。兩個(gè)人面前擺著(zhù)一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了�？烧勁薪Y束后，當他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

　　一、開(kāi)局的談判的策略

　　1、提出高于期望的條件

　　優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元

　　當你知道你的上級只會(huì )批準你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

　　找工作時(shí)，你為什么總是會(huì )提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?

　　相信你應該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

　　當你對對方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應該把條件抬得越高

　　但需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。

　　“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整�？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車(chē)輛、配置顏色及購買(mǎi)方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元�！甭�(tīng)到這個(gè)之后，對方可能會(huì )想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)�，看看能把價(jià)格壓到多少?”

　　2、折中策略

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報價(jià)應是17.88萬(wàn)元

　　行政經(jīng)理的一名員工問(wèn)你她是否可以買(mǎi)一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250元

　　你是一名銷(xiāo)售人員，買(mǎi)方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應該從18元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的

　　當然，并不是每次談判都會(huì )一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設你們最終會(huì )取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì )吃驚地發(fā)現這種情況的確經(jīng)常發(fā)生

　　本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買(mǎi)一部二手車(chē)，聽(tīng)到有輛二手車(chē)想要出手，開(kāi)價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車(chē)子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買(mǎi)走這輛車(chē)�？墒窃谌タ窜�(chē)的路上，你開(kāi)始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開(kāi)價(jià)，所以你決定報價(jià)40000元，先看看對方的反應。你來(lái)到了車(chē)主家里，檢查了車(chē)況，稍微試駕了一下，然后告訴車(chē)主：“這和我想買(mǎi)的車(chē)有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì )考慮買(mǎi)下來(lái)�！边@樣然后你開(kāi)始等，等著(zhù)對方給你討價(jià)還價(jià)�？墒聦�(shí)上，對方只是平靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺(jué)得怎么樣，親愛(ài)的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣(mài)給他吧�！�

　　“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”

　　當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內心深處，你覺(jué)得能加10%就已經(jīng)很幸運了�？勺屇闳f(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現棒極了，所以他們愿意給你加薪15%

　　你難道會(huì )暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì )的。你或許會(huì )想：“剛才要是讓他加25%就好了�！�

　　3、不要立刻接受對方的第一次報價(jià)

　　再比如說(shuō)你在賣(mài)一輛車(chē)，開(kāi)出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買(mǎi)家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。按照你的想法，最終的價(jià)格應該是9.58萬(wàn)元，可沒(méi)想到對方居然立刻接受了9.68萬(wàn)元的報價(jià)。你會(huì )怎么想,難道你沒(méi)在暗想“早知道他們這么爽快，我應該報得更高一點(diǎn)”?

　　總結出來(lái)什么了嗎?

　　4、對于報價(jià),你應該永遠感到意外

　　一旦聽(tīng)到對方報價(jià)之后，你的第一個(gè)反應通常應該是大吃一驚。沒(méi)有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫(huà)家畫(huà)素描。他并沒(méi)有標明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢(qián)一幅，他告訴你300元。如果你并沒(méi)有感到意外，他就會(huì )接著(zhù)告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒(méi)有覺(jué)得意外，他就會(huì )繼續說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些�！逼鋵�(shí)他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

　　你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售員，你的客戶(hù)問(wèn)你是否可以延長(cháng)保修期;你在買(mǎi)一輛汽車(chē)，銷(xiāo)售員初次報價(jià)只給你打了幾百元的折扣

　　你是汽車(chē)銷(xiāo)售員，客戶(hù)要求你辦好一切手續送貨上門(mén)，卻不愿簽定任何協(xié)議;

　　在以上這些情況當中，對方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì )接受他們的.條件，但如果你并沒(méi)有對他們的要求感到意外，他們就會(huì )自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì )答應我的要求。我從來(lái)沒(méi)想到他會(huì )答應，不過(guò)他看起來(lái)并沒(méi)有感到意外，我不如繼續加碼，看看能得到多少好處�！�

　　我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專(zhuān)家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費。當時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開(kāi)始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元�！币�是在以前，他肯定會(huì )說(shuō)：“好,沒(méi)問(wèn)題�！笨涩F在不同了，只見(jiàn)他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”

　　只見(jiàn)那培訓主管皺著(zhù)眉頭沉默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元�！边@也就意味著(zhù)我的朋友每場(chǎng)培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

　　這個(gè)案例再次告訴我什么?

　　5、絕不反駁的策略

　　即使聽(tīng)到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯，他就會(huì )拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的�？扇绻�你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的�？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì )發(fā)現，就當前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的�！彼�就不會(huì )去證明你是錯的

　　比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗�！比绻�你反駁說(shuō)：“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰性的工作�！睂Ψ胶芸赡軙�(huì )把你的話(huà)理解成“我是對的，你是錯的”。這時(shí)對方就會(huì )被迫地捍衛自己的立場(chǎng)。所以你應該這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的�？晌乙恢币詠�(lái)做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”

　　6、不情愿的買(mǎi)(賣(mài))家即便迫不及待，也要表現得不情愿

　　我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車(chē)出手,以便購買(mǎi)新車(chē)。他知道我想買(mǎi)個(gè)二手車(chē)，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車(chē)子好。我就問(wèn)他：“哥，你看你這車(chē)那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣(mài)這車(chē)，這車(chē)性能這么好，我起碼還能開(kāi)它五年。這車(chē)在市面上起碼要賣(mài)兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣(mài)，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話(huà)，我就忍痛了�！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬(wàn)二，你買(mǎi)才買(mǎi)成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對買(mǎi)不到這樣的車(chē)了�！蔽蚁肓艘幌�，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢(qián)吧，就一萬(wàn)八好嗎?”

　　7、鉗子策略及反鉗子策略

　　比如說(shuō)你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話(huà)要求合作，你說(shuō)道：“我們真的對現在的供應商十分滿(mǎn)意，不過(guò)我想再找一位后備供應商也沒(méi)什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買(mǎi)100套�！边@時(shí)對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應該可以給個(gè)更好的價(jià)錢(qián)�！�

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　　開(kāi)局：為成功布局

　　規則1：報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。

　　你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的'態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。

　　當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

　　如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭!力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏(yíng)得忠誠 步步為營(yíng)

　　這是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

　　贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。

　　為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。

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　　通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免“贏(yíng)了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

　　通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：

　　商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，其它的`汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。

　　談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。

　　最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。

　　沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

　　資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

　　在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。

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　　經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習， 我對商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓更清楚的認識到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做為小組組長(cháng)的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)�都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過(guò)程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如： 1.開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的.合作誠意，為后一階段做好準備。 2.報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。 3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓同學(xué)們收獲相當豐富 ，深刻了解到商場(chǎng)如戰場(chǎng)的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

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　　1.中心開(kāi)花

　　面對眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)心的事件為話(huà)題，把話(huà)題對準大家的興奮中心。這類(lèi)話(huà)題是大家想談、愛(ài)談、又能談的，人人有話(huà)，自然能說(shuō)個(gè)不停了，以致引起許多人的底座和發(fā)言，導致“語(yǔ)花”飛濺。

　　2.即興引入

　　巧妙地借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。有人關(guān)于借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話(huà)題，常常取得好的效果�！凹磁d引入”法的優(yōu)點(diǎn)是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。

　　3.投石問(wèn)路

　　向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進(jìn)，就能有把握地過(guò)河;與陌生人交談，先提一些“投石”式的問(wèn)題，在略有了解后再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會(huì )時(shí)見(jiàn)到陌生的鄰座，便可先“投石”詢(xún)問(wèn)：“你和主人是老鄉呢還是老同學(xué)?”無(wú)論問(wèn)話(huà)的`前半句對，還是后半句對，都可循著(zhù)對的一方面交談下去;如果問(wèn)得都不對，對方回答說(shuō)是“老同事”，那也可談下去了。

　　4.循趣入題

　　問(wèn)明陌生人的興趣，循趣發(fā)問(wèn)，能順利地進(jìn)入話(huà)題。如對方喜愛(ài)象棋，便可以此為話(huà)題，談下棋的情趣，車(chē)、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一、二，好肯定談得投機。如你對下棋不太了解，那也正是個(gè)學(xué)習機會(huì )，可靜心傾聽(tīng)，適時(shí)，提問(wèn)，借此大開(kāi)眼界，引發(fā)話(huà)題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法�！坝汕槿腩}”法，等等�？汕擅畹貜哪呈�、某景、某種情感，引發(fā)一番底座。引發(fā)話(huà)題，類(lèi)似“抽線(xiàn)頭”、“插路標”。重點(diǎn)在引，目的在導出對方的話(huà)茬兒

　　5.托陌生人辦事兒時(shí)，必須在縮短距離上下功夫，力求在短時(shí)間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來(lái)�？鬃诱f(shuō)：“道不同，不相謀”，志同道合，才能談得攏。我國有許多“一見(jiàn)如故”的美談。陌生人使能談得投機，要在“故”字上做文章，變“生”為“故”。這也有不少的方法：

　　(1)適時(shí)切入看準情勢，不放過(guò)應當說(shuō)話(huà)的機會(huì )，適時(shí)插入交談，適時(shí)的“自我表現”，能讓對方充分了解自己。交談是雙邊活動(dòng)，光了解對方，不讓對方了解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你“切入”式的談話(huà)中獲取教益，雙方會(huì )更親近適時(shí)切入，能把你的知識主動(dòng)有效地獻給對方，實(shí)際上符合“互補”原則，奠定了“情投意合”的基礎。

　　(2)借用媒介尋找自己與陌生人之間的媒介物，以此找出共同語(yǔ)言，縮短雙方的距離。如見(jiàn)一位陌生人手里拿著(zhù)一件什么東西，可向：“這是什么?……看來(lái)你在這方面一定是個(gè)行家。正七我有個(gè)問(wèn)題想向你請教�！睂�別人的一切顯出濃厚興趣，通過(guò)媒介物表露自我，交談也會(huì )順利進(jìn)行。

　　(3)留有余地留些空缺讓對方接口，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進(jìn)而縮短距離。因此，和陌生人的交談，千萬(wàn)不要把話(huà)講完，把自己的觀(guān)點(diǎn)講死，而應是虛懷若谷，歡迎探討。

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　　兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏(yíng)”原則。

　　雙贏(yíng)在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語(yǔ)“退一步海闊天空”。

　　在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏(yíng)”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會(huì )對贏(yíng)得一方采取惡意的報復。

　　雙贏(yíng)意味著(zhù)雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏(yíng)的結果是建立信任和長(cháng)期合作關(guān)系。

　　雙贏(yíng)在絕大多數的談判中都是應該存在的,創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。

　　每個(gè)談判者都應該牢記:每個(gè)談判都有潛在的.共同利益;共同利益就意味著(zhù)商業(yè)機會(huì );強調共同利益可以使談判更順利。

　　另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時(shí)并存,并不矛盾或沖突。

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　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣(mài)店。去年營(yíng)業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家“麥當勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時(shí)花費19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的.估價(jià)。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴充營(yíng)業(yè)，打算只要價(jià)錢(qián)公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當不錯，學(xué)子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷�，F在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問(wèn)題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

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　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內容、談判場(chǎng)合、談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的.觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言，會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話(huà)，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的時(shí)間。

　　無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　商務(wù)談判是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。