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商務(wù)談判經(jīng)典案例分析(大全2篇)
商務(wù)談判經(jīng)典案例分析1
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的`做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
商務(wù)談判經(jīng)典案例分析2
1986年,日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會(huì )。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰術(shù)最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著(zhù)談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì )，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的.邀請，這已經(jīng)實(shí)現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現了拖延戰術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應!
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