汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)[優(yōu)選15篇]

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1

　　當天

　　1、詢(xún)問(wèn)是否安全到家

　　2、您對本次的交車(chē)服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？

　　3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機存到您的手機里

　　短信模版：尊敬的.XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機)

　　三天

　　1、您好，我是XXX 您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?

　　這幾天對車(chē)輛都熟悉了嗎？空調，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧�。ㄈ缬袉�(wèn)題第一時(shí)間處理）

　　2、這車(chē)的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車(chē)輛有好處

　　3、另外廠(chǎng)家有抽查式的回訪(fǎng)，第一次對您的客戶(hù)信息進(jìn)行核實(shí)在廠(chǎng)家備案。第二次回訪(fǎng)是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價(jià)打分，希望您都做十分回答。

　�。ㄈ绻�有建議或意見(jiàn)請找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！

　　九天

　　1、您好，咱車(chē)現在跑多少公里了？

　　2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對他還滿(mǎn)意嗎？

　�。�客戶(hù)有要求或對接待顧問(wèn)不滿(mǎn)意的可以更換車(chē)輛管家）

　　車(chē)輛使用上出現問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當然也可以找我

　　您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養，因為三個(gè)月的磨合期后要保養更換機油機濾

　　3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯呢？

　　有對這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請您吃飯哈！

　　4、上海汽車(chē)廠(chǎng)家有給您打過(guò)電話(huà)嗎？

　　是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?

　　否：那可能還沒(méi)到調查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈

　　5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2

　　最初階段

　　客戶(hù)只是剛剛有買(mǎi)車(chē)的想法，尚且處于不同品牌不同車(chē)型的比對期。

　　這個(gè)階段的客戶(hù)，需要的是對各個(gè)品牌的車(chē)的全面了解。一般的銷(xiāo)售人員，套路是首先自我內定客戶(hù)只準備買(mǎi)本4s店面的車(chē)。他們習慣的問(wèn)題套路：價(jià)格區間定位 + 車(chē)型定位 + 專(zhuān)業(yè)介紹

　　這確實(shí)是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售里常態(tài)的慣例，但問(wèn)題是，客戶(hù)現在是處于比較期，并不只對你一個(gè)車(chē)品牌感興趣，作為銷(xiāo)售，如果在這個(gè)階段就自我內定客戶(hù)只是要買(mǎi)自己的品牌，那么很多話(huà)是非常不切合客戶(hù)心理，容易造成排斥。

　　那么這個(gè)階段，不妨先拋開(kāi)常見(jiàn)的品牌定位，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你就是在推自己品牌的車(chē)，不要讓客戶(hù)選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

　　那么銷(xiāo)售在這個(gè)過(guò)程中做什么？不賣(mài)品牌，不賣(mài)車(chē)，賣(mài)什么？答案呼之欲出，賣(mài)自己！

　　作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，首先你必須是專(zhuān)業(yè)的，一個(gè)有買(mǎi)車(chē)需求的客戶(hù)，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應該這樣塑造自己：

　　首先，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員，對于各個(gè)品牌各種車(chē)型的了解，沒(méi)有人比我更專(zhuān)業(yè)�？蛻�(hù)一方，根據你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車(chē)型最適合你。你不買(mǎi)我的品牌的車(chē)沒(méi)關(guān)系，但是你可以向我咨詢(xún)，我們以后可以成為朋友啊，買(mǎi)車(chē)這一塊我可以幫助你。

　　因為客戶(hù)仍然處于比較期，留給銷(xiāo)售人員可做功課的機會(huì )還有很多，所以首先建立起友好的客戶(hù)關(guān)系是第一步。

　　擬購階段

　　客戶(hù)在對品牌，車(chē)型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái)，內心中是有清晰的備選答案，來(lái)店主要是兩個(gè)目的：

　　1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況

　　2、試駕實(shí)體車(chē)

　　對待這個(gè)階段的客戶(hù)，雖然是第一次見(jiàn)面，但銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車(chē)型上的基礎的介紹，這樣子只會(huì )讓內心中充滿(mǎn)著(zhù)獨立思考的客戶(hù)對你反感。

　　這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員賣(mài)的重點(diǎn)仍然不是車(chē)，并且不只是賣(mài)自己，關(guān)鍵是賣(mài)服務(wù)質(zhì)量。

　　作為一名專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你不僅僅要了解銷(xiāo)售方面的知識，更是要在汽車(chē)購買(mǎi)后的保養、注意事項等維修部、售后部門(mén)的工作范圍內成專(zhuān)家。

　　汽車(chē)作為大件商品，具有長(cháng)期使用的特性�？蛻�(hù)購買(mǎi)不僅僅是商品，更是購買(mǎi)的一份安心與保障。如果客戶(hù)從你這里購買(mǎi)之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的.問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買(mǎi)就是一個(gè)長(cháng)期快樂(lè )的過(guò)程。

　　說(shuō)一句題外話(huà)，很多銷(xiāo)售人員看到上面一段很不以為然，說(shuō)售后的服務(wù)，有專(zhuān)門(mén)的售后部門(mén)、維修部門(mén)負責，關(guān)我什么事？我的意見(jiàn)是，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著(zhù)工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復購買(mǎi)性��！

　　按照節點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)后面，都隱藏著(zhù)50個(gè)潛在的客戶(hù)。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶(hù)。我在3線(xiàn)城市認識的一個(gè)工作3年的汽車(chē)銷(xiāo)售，他說(shuō)他每個(gè)月穩定能賣(mài)出15輛車(chē)左右，其中百分之80，都是老客戶(hù)轉介紹的。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3

　　什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)

　　這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的`。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4

　　價(jià)格

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的.價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕�客戶(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5

　　一、二手車(chē)銷(xiāo)售現狀

　　據中華汽車(chē)網(wǎng)校了解，盡管很多消費者想要購買(mǎi)二手車(chē)，但是大多因為“車(chē)況透明度”而選擇觀(guān)望。有關(guān)數據指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有38。1%的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，50%以上的人擔心二手車(chē)價(jià)位不透明，以及擔心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車(chē)潛在購車(chē)者中，有36。4%的人擔心車(chē)況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費者關(guān)于車(chē)況的擔憂(yōu)成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　二、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

　　在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)常常會(huì )提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶(hù)疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

　　問(wèn)題一：你這車(chē)不是事故車(chē)吧？

　　收回這臺車(chē)之前，我們跟您現在的心態(tài)是一樣的。因為這個(gè)車(chē)也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，所以對于車(chē)輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會(huì )查詢(xún)，保證該車(chē)輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車(chē)來(lái)砸自己的招牌。

　　問(wèn)題二：你這車(chē)補漆多了、公里數大了、顏色不好......

　　當客戶(hù)對產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶(hù)有購買(mǎi)意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車(chē)輛歷史報告，增加說(shuō)服力，獲得客戶(hù)認可。此外，客戶(hù)在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶(hù)的真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！

　　問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)！

　　在二手車(chē)交易中，除了車(chē)況問(wèn)題，客戶(hù)糾結最多的就是價(jià)格。當然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現在二手車(chē)，新車(chē)交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對此類(lèi)客戶(hù)，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以?xún)r(jià)值作為引導。二手車(chē)沒(méi)有絕對的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶(hù)最關(guān)心的“車(chē)況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車(chē)輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶(hù)信賴(lài)感。

　　三、日常銷(xiāo)售技巧

　　1、如何把電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)的客戶(hù)邀請到店來(lái)？

　�。�1）識別客戶(hù)目的

　　想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間

　　想去別店壓價(jià)

　　談判策略

　　假客戶(hù)

　�。�2）擋住報價(jià)要求

　　底價(jià)已告知

　　一朝被蛇妖，十年怕井繩

　　拿主機廠(chǎng)政策做擋箭牌

　　要求客戶(hù)換位思考

　　岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他

　�。�3）創(chuàng )造見(jiàn)面機會(huì )

　　來(lái)店有優(yōu)惠

　　你不來(lái)，我就去

　　2、如何留住來(lái)店客戶(hù)？

　�。�1）根據不同需求贊美客戶(hù)

　　中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的.。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱(chēng)贊，40—50歲需要的則是陪伴。

　�。�2）贊美客戶(hù)什么？

　　外在具體的如：外形、打扮

　　內在抽象的如：氣質(zhì)、特長(cháng)

　　間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友

　�。�3）贊美的話(huà)術(shù)技巧

　　善于找到對方真正的閃光點(diǎn)

　　逢物加價(jià)遇人減歲

　　生人看特征，熟人看變化

　　第一時(shí)間送上贊美

　　贊美對方最得意而別人不以為然的

　　獲得成功時(shí)馬上贊美

　　贊美你所希望對方做的一切

　　背后贊美效果更好

　　運用第三者贊美（間接贊美）

　�。�4）讓客戶(hù)進(jìn)入舒適區

　　輕松接待氛圍的營(yíng)造

　　留給客戶(hù)適當的空間

　　有效的溝通方式

　　提供飲料和資料

　　安全距離控制

　　談?wù)撈渌��?huà)題

　　3、如何挖掘客戶(hù)需求？

　　其實(shí)挖掘客戶(hù)需求類(lèi)似于中醫看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。

　　望觀(guān)察客戶(hù)的著(zhù)裝、目前使用的車(chē)輛等；

　　聞聽(tīng)客戶(hù)之間的對話(huà)、客戶(hù)的提問(wèn)和抗拒等；

　　問(wèn)針對相關(guān)信息進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、探查、確認；

　　切琢磨對客戶(hù)的判斷，仔細分析。

　　當然了，以上技巧只能針對部分客戶(hù)而言，更多關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)評估師知識，請關(guān)注中華汽車(chē)網(wǎng)校！

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6

　　一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　1、不要轉給別人

　　自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，您應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應當確定對方愿意您將電話(huà)轉給 他人。

　　2、自報家門(mén)

　　找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，您就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，您是來(lái)做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，您可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。

　　3、隨時(shí)記錄

　　打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽(tīng)到的信息（當然，如果您是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故您沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到您心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，您一日要打那么多電話(huà)，您是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。

　　4、轉入整題

　　在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)您亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，您是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。

　　5、充滿(mǎn)自信，做好準備

　　在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當您給他人打電話(huà)時(shí)，您應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當您撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，您應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半日，您都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)您講下面的內容了，您便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。

　　6、重視客人及客人時(shí)間

　　如果您在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些您無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)您所預料的時(shí)間，您可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白您的進(jìn)展。如，您可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當您查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸�起對方的注意。 跟蹤電話(huà)促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，您應該說(shuō)過(guò)兩日再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。

　　七大技巧

　　1、重要的第一聲

　　當我們打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)，對該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì )有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)， 應有“我代表單位形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見(jiàn)您，但是從歡快的語(yǔ)調中也會(huì )被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱 著(zhù)“對方看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。

　　3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。

　　4、迅速準確的`接聽(tīng)

　　現代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約3秒種，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，您的單位會(huì )給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應該養成的。

　　5、認真清楚的記錄

　　隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。

　　6、有效電話(huà)溝通

　　我們首先應確認對方身份、了解對方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應認真記錄下來(lái)，委婉地探求對方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏(yíng)得對方的好感。對對方提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話(huà)時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭辯。電話(huà)交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。

　　7、掛電話(huà)前的禮貌

　　要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7

　　優(yōu)惠

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的'精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8

　　現在的銷(xiāo)售顧問(wèn)都會(huì )抱怨：現在的客戶(hù)太難搞定，一大早就來(lái)店里看車(chē)，然后一直和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會(huì )簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買(mǎi)了，只能說(shuō)銷(xiāo)售越來(lái)越難做！

　　其實(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)并沒(méi)有變，只要你消除下面的22個(gè)困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來(lái)20xx最后的50天里，加油吧！

　　1、經(jīng)常約客戶(hù)，會(huì )戰敗嗎？

　　緊跟

　　持續不斷的給邀約客戶(hù)，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購買(mǎi)的動(dòng)機和需求，以便對癥下藥。

　　很多銷(xiāo)售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶(hù)會(huì )煩你而不買(mǎi)。這就誤會(huì )了。

　　在銷(xiāo)售中流傳著(zhù)這樣一句話(huà)，要死的客戶(hù)重要死，不死的客戶(hù)怎么約也不會(huì )死�？蛻�(hù)就是用來(lái)“騷擾”的，當然這個(gè)“騷擾”是打引號的。

　　2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶(hù)看見(jiàn)沒(méi)人，也就看看就走了，怎么辦？

　　造勢

　　就算店里真的沒(méi)有人氣，銷(xiāo)售顧問(wèn)也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶(hù)打電話(huà)，千萬(wàn)不要懶散的在一旁玩手機。

　　你接待客戶(hù)的時(shí)間也盡量長(cháng)點(diǎn)，邀請客戶(hù)坐下滿(mǎn)滿(mǎn)談，或者試個(gè)駕，積累店內的人氣。

　　3、客戶(hù)在門(mén)口看了下展車(chē)就走了，還來(lái)不及介紹怎么辦？

　　主動(dòng)勾引

　　這類(lèi)客戶(hù)分兩種：隨便轉轉，或誠心購買(mǎi)。前者通過(guò)制定出擊，直接爆出核心賣(mài)點(diǎn)激發(fā)購買(mǎi)欲望，后者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)吸引注意。

　　任何時(shí)候都要有這樣一種銷(xiāo)售意識：客戶(hù)出門(mén)就可能在戰敗，在別的店買(mǎi)車(chē)。因此要在客戶(hù)走之前將核心賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)，給客戶(hù)埋下“心結”，即便他去別的店也會(huì )注意這個(gè)點(diǎn)。

　　4、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？

　　找差異

　　這是很多同城多家店銷(xiāo)售會(huì )遇到的問(wèn)題，遇到這種情況我們不能回避價(jià)格的因素。但我們一定要給客戶(hù)表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè)從業(yè)多年的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)能在以后幫助車(chē)主從售后、保險、二手車(chē)等方面省不少錢(qián)，相信這樣的差異化能讓車(chē)主在選擇時(shí)也會(huì )猶豫幾分。

　　5、客戶(hù)要求與車(chē)型賣(mài)點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

　　引導需求

　　你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買(mǎi)梳”、“非洲賣(mài)鞋”，你就會(huì )明白這個(gè)道理。雖然現在汽車(chē)消費越來(lái)越崇尚個(gè)性，但依然擺脫不了汽車(chē)消費群體的“從眾心理”，消費者不是專(zhuān)家，而你自己要樹(shù)立專(zhuān)家形象，形成“權威效應”。

　　這種專(zhuān)業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來(lái)的，要長(cháng)期學(xué)習和培訓。

　　6、車(chē)型賣(mài)點(diǎn)太多，說(shuō)哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶(hù)?

　　強調核心競爭優(yōu)勢

　　如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。

　　客戶(hù)表面上不想聽(tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著(zhù)你的賣(mài)點(diǎn)。我們的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

　　當然對于核心競爭力，你一定要早有準備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達出來(lái)。

　　7、客戶(hù)老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？

　　以靜制動(dòng)

　　此類(lèi)客戶(hù)屬于理智型客戶(hù)，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。

　　越是挑剔的客戶(hù)越是準客戶(hù)，對于這種理智型的客戶(hù)，要站在客戶(hù)的角度，做好感動(dòng)的服務(wù)，并讓客戶(hù)看到車(chē)型的亮點(diǎn)，比如安全碰撞的評分，客戶(hù)滿(mǎn)意度的排行，這樣有助于消除客戶(hù)的認知心理屏障。

　　8、客戶(hù)不相信你所說(shuō)的話(huà)，怎么辦？

　　擔保

　　只要確保確實(shí)能兌現承諾的，就盡管給客戶(hù)擔保吧！比如最低價(jià)格，你可以承諾差價(jià)反雙倍，把提車(chē)時(shí)間寫(xiě)進(jìn)合同中。

　　9、對車(chē)輛未來(lái)使用質(zhì)量服務(wù)存在擔憂(yōu)，客戶(hù)持懷疑態(tài)度怎么辦？

　　樹(shù)立專(zhuān)家

　　運用專(zhuān)家的權威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村干部）在使用本車(chē)，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車(chē)，質(zhì)量服務(wù)能差嗎?

　　10、客戶(hù)看了幾個(gè)車(chē)型，還要看其他車(chē)型，怎么辦？

　　三選一

　　客戶(hù)選擇太多，就會(huì )猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯失良機。至多提供三個(gè)車(chē)型，通常一好二差，形成對比，幫客戶(hù)快速做出決策。更多的選擇機會(huì )與客戶(hù)購買(mǎi)的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì )產(chǎn)生沖突，他在購買(mǎi)沖動(dòng)期內，你卻縱容他把時(shí)間浪費在選擇上，自然會(huì )影響成交。

　　有時(shí)客戶(hù)堅持要看其他車(chē)型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶(hù)的偏好和需求。

　　11、客戶(hù)老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？

　　緊縮客戶(hù)思考

　　客戶(hù)考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買(mǎi)了，所以你留給客戶(hù)思考的時(shí)間和次數要適當。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)白天看完車(chē)后，當天晚上就要電話(huà)回訪(fǎng)。第二、三次電話(huà)通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為A級客戶(hù)來(lái)追蹤了。

　　連續溝通有個(gè)小技巧：每次電話(huà)溝通完畢后，你要學(xué)會(huì )制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話(huà)題。這樣不會(huì )讓客戶(hù)反感，還體現了你的服務(wù)意識。

　　12、客戶(hù)對某一問(wèn)題老想要一個(gè)結果，我們無(wú)法滿(mǎn)足怎么辦？

　　轉移話(huà)題

　　1.答應客戶(hù)，迅速進(jìn)入下一話(huà)題。

　　因為有的問(wèn)題稱(chēng)不上問(wèn)題（我們現在沒(méi)有合格證，在三方抵押），只是客戶(hù)過(guò)于謹慎，多問(wèn)問(wèn)而已。

　　2.主動(dòng)引導客戶(hù)提出客戶(hù)更關(guān)心的問(wèn)題。

　　13、客戶(hù)老提一些一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？

　　坦承引導

　　有些問(wèn)題我們沒(méi)有辦法承諾或者證明給客戶(hù)，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶(hù)提的問(wèn)題瑣碎而不耐煩，這是銷(xiāo)售的大忌。

　　坦承后迅速把客戶(hù)引向其他重要話(huà)題，不讓又會(huì )讓客戶(hù)糾結。

　　14、在談判中，客戶(hù)老提無(wú)理的要求，怎么辦？

　　實(shí)證法

　　對于無(wú)理客戶(hù)，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據。銷(xiāo)售部務(wù)必把這些文件材料準備好，隨時(shí)備用。

　　對于這種客戶(hù)，最好就是提供鐵打的`證據，銷(xiāo)售顧問(wèn)應該在自己的工具中準備好，以備不時(shí)之需。比如價(jià)格的問(wèn)題，就把之前客戶(hù)訂的合同給客戶(hù)看（當然要有選擇性）。

　　15、客戶(hù)與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶(hù)在談什么，怎么辦？

　　座位隔離

　　另外，不要與主客戶(hù)對立而坐，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶(hù)已經(jīng)面向門(mén)口，也可以用關(guān)心的口吻對他說(shuō)：您請坐這邊，這邊光線(xiàn)太強。既體現了細節服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。

　　16、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶(hù)怎么辦?

　　直率應對

　　直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話(huà)說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買(mǎi)，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機會(huì )。

　　如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買(mǎi)，我要挨經(jīng)理批評的。然后讓客戶(hù)把身份證給到你，你好去申請價(jià)格，同意者多為真直率。

　　17、對客戶(hù)逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買(mǎi)了怎么辦？

　　一張一弛

　　逼得太緊后，再適度放松，使客戶(hù)患得患失，最終簽約。

　　什么是太緊？

　　1.客戶(hù)已有怨言；

　　2.客戶(hù)表情不耐煩。

　　如何放松？

　　1.故意裝作去打個(gè)電話(huà)，再回來(lái)很容易轉移話(huà)題；

　　2.就客戶(hù)的某句話(huà)中的某一詞展開(kāi)，引導到其他議題如核心賣(mài)點(diǎn)上來(lái)；

　　3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

　　18、團體客戶(hù)，一群人談判，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？

　　擒賊擒王

　　一組客戶(hù)欲同時(shí)購買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

　　1.男性居多；

　　2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

　　3.如果一家人都向某一成員咨詢(xún)或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他是決策人。

　　19、簽合同時(shí),客戶(hù)老是猶豫不決，怎么辦？

　　反客為主

　　客戶(hù)猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶(hù)就會(huì )推遲購買(mǎi)甚至不買(mǎi)，有時(shí)買(mǎi)車(chē)就在一瞬間，每當客戶(hù)猶豫時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！

　　20、客戶(hù)老是看別人買(mǎi)了才決定買(mǎi)，怎么辦？

　　雙龍搶珠

　　在店內故意制造一車(chē)雙銷(xiāo)的錯誤，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定。建議銷(xiāo)售顧問(wèn)形成團體配合，經(jīng)常在一起訓練，增加磨合度。

　　21、如何激發(fā)已購買(mǎi)客戶(hù)帶更多的客戶(hù)？

　　口碑

　　做好互訪(fǎng)安撫工作，把該客戶(hù)服務(wù)好，客戶(hù)一般會(huì )為你介紹客戶(hù)。當然，你要主動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì )放在心上。

　　另外，配以相關(guān)的獎勵措施，比如售后保養卡等。

　　22、客戶(hù)不滿(mǎn)意，一下子提了很多意見(jiàn)，怎么辦？

　　感動(dòng)服務(wù)

　　先讓客戶(hù)講出他的意見(jiàn)，以表誠意，用筆和紙記錄下來(lái)，然后再想辦法能否解決。

　　在提出解決辦法的時(shí)候，一定要比客戶(hù)多想一步，超出客戶(hù)的預期，讓其感動(dòng)。

　　這套應對方法考慮了中國人的傳統思維和中國消費者固有的心態(tài)，客戶(hù)在買(mǎi)車(chē)前和買(mǎi)車(chē)后的心態(tài)差別是很大的，購買(mǎi)前，車(chē)子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；買(mǎi)車(chē)后，車(chē)子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。

　　根據客服回訪(fǎng)你會(huì )發(fā)現，只要車(chē)輛質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，客戶(hù)在購買(mǎi)后對其購買(mǎi)的車(chē)輛往往滿(mǎn)意度是非常高的，往往達到80%以上。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)

　　1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險

　　其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大廣州范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。

　　2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買(mǎi)保險?

　　您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠(chǎng)件,能為您提供24小時(shí)的保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

　　3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩!當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。

　　4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　5.此車(chē)是廠(chǎng)家原版車(chē)系車(chē)型嗎?

　　所謂原廠(chǎng)車(chē)型，是廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)原型。你現在看到的是廠(chǎng)家根據當地情況改良的。

　　6.當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)?

　　先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢?如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。

　　7.當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

　　這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

　　8. “你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”

　　噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以?xún)r(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應該還有其他方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的.。

　　9.在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……

　　這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機都不買(mǎi)的話(huà)，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車(chē)型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛!

　　10. 避震差，過(guò)減速帶很不舒服

　　您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，看來(lái)您對我們的車(chē)感受還是蠻深的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車(chē)子的操控性能好壞是成反比的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)是注重操控性的，所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車(chē)子的加速過(guò)彎和車(chē)身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車(chē)，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)，在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車(chē)子側向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們公司的人去桂林玩，開(kāi)著(zhù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)X公務(wù)車(chē)進(jìn)入一樣的彎道開(kāi)70公幾乎都沒(méi)感覺(jué)。

　　11. 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)降價(jià)幅度小

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降?我們車(chē)子價(jià)格較為穩定，其實(shí)是對消費者負責任，同時(shí)也讓你們增強購買(mǎi)的信心，許多日韓系車(chē)子買(mǎi)之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì )被調整。另一個(gè)原因大眾車(chē)之所以降價(jià)幅度少，這與廠(chǎng)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有關(guān)，日系、韓系廠(chǎng)家是把返利讓給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商把控價(jià)格，當經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出現壓力時(shí)就會(huì )大幅度調價(jià)，從而吸引消費者;而汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)廠(chǎng)家是直接把利益讓給客戶(hù)，我們經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法調整價(jià)格。我之前的一名車(chē)主，他和朋友一起買(mǎi)車(chē)，他買(mǎi)了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)，他朋友買(mǎi)了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)X，當時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)X還要加5000元拿車(chē)，現在半年的時(shí)間，他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了(現在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元)，他的車(chē)現在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣(mài)二手車(chē)都賺多一點(diǎn)呢.

　　12.全系列的車(chē)都會(huì )有剎車(chē)異響的情況存在

　　您是指車(chē)子在起步放剎車(chē)或行進(jìn)當中踩剎車(chē)時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話(huà)那恭喜您，這是一臺新車(chē)，沒(méi)有給人家開(kāi)過(guò)的。剎車(chē)碟和剎車(chē)片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車(chē)由于剎車(chē)碟和剎車(chē)片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì )產(chǎn)生響聲，當車(chē)子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì )逐漸減小。我的一些車(chē)主都會(huì )挑車(chē)，他們在試車(chē)的時(shí)候專(zhuān)門(mén)挑有剎車(chē)聲音的車(chē)，然后再看發(fā)動(dòng)機的。

　　13.汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)身發(fā)動(dòng)機噪音大，起步慢

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)和汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)X相對比，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)的聲音會(huì )顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車(chē)的造車(chē)傳統，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車(chē)的好壞，發(fā)動(dòng)機的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來(lái)判斷的，您覺(jué)得大眾車(chē)的發(fā)動(dòng)機口碑如何?我有個(gè)朋友，用的是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)X，他還嫌發(fā)動(dòng)機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周?chē)�的人看過(guò)來(lái)才夠氣派。

　　14. 這車(chē)是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)廠(chǎng)家出的嗎?

　　這車(chē)是在原廠(chǎng)導航版的基礎上，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的安全和配置升級，車(chē)輛的包圍尾翼采用的是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)原廠(chǎng)選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車(chē)絕對能保證汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)純正血統，除此之外，我們對這車(chē)進(jìn)行了安全配置升級，增加了汽車(chē)碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，寶馬車(chē)上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)才裝配有此系統，我們將這臺代表最高安全標準的車(chē)命名為“ 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)版”

　　15.你們的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)版是不是所有的選配件都是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)的?

　　我們的包圍，中網(wǎng)都是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)純正配件，能保證汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)的純正血統，我們的輪胎采用的是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)主流改裝胎(PWD澳洲專(zhuān)業(yè)胎鈴生產(chǎn)商)，汽車(chē)碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)，將會(huì )是最安全的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)車(chē)!

　　16. 這款車(chē)好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

　　由于選用的是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)原廠(chǎng)的零配件，所以質(zhì)量您不用擔心，可以享受與新車(chē)一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔心。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)典話(huà)術(shù)選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

　　17.真皮座椅是原車(chē)的嗎?

　　我們車(chē)子原廠(chǎng)的真皮座椅是午陽(yáng)公司定制的，原車(chē)的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布)，而我們現在這車(chē)上的同樣由午陽(yáng)公司定制，而且全車(chē)均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車(chē)一模一樣。

　　18.【睛雨擋相關(guān)話(huà)術(shù)】安裝后會(huì )不會(huì )松動(dòng)?

　　不會(huì )。我們這款車(chē)窗側擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝后非常牢固，不會(huì )松動(dòng)。

　　安裝后車(chē)跑起來(lái)會(huì )不會(huì )有呼呼的風(fēng)聲?

　　不會(huì )。我們當初在設計時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過(guò)了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì )有明顯的風(fēng)噪。

　　這種材料，在夏天太陽(yáng)曬了之后會(huì )不會(huì )變軟?冬天會(huì )邊脆嗎?

　　一般不會(huì )。我們車(chē)窗側擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無(wú)論在任何季節它都會(huì )悉心呵護您，為您營(yíng)造舒適駕乘空間。

　　你們這種車(chē)窗側擋雨板確實(shí)漂亮，不過(guò)太貴了。

　　我們的產(chǎn)品是由專(zhuān)門(mén)廠(chǎng)商設計，都是為您的愛(ài)車(chē)量身定做的，有著(zhù)良好的匹配性，并且經(jīng)過(guò)了嚴格的風(fēng)噪測試，不論從美觀(guān)還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車(chē)窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠(chǎng)貨。

　　19.此車(chē)的DVD是廠(chǎng)家原配的嗎?

　　此車(chē)的DVD是我們公司專(zhuān)門(mén)和廠(chǎng)家定制的專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車(chē)的沒(méi)有什么很大差別，跟車(chē)是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3. 車(chē)載藍牙系統 4.倒車(chē)可視影像系統 5.行車(chē)安全系統

　　那些功能帶給我什么好處呢?

　　1.DVD顏色、線(xiàn)條跟原車(chē)量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車(chē)上感受家庭影院的效果，無(wú)論您是跟家人一起去旅游，還是塞車(chē)等紅綠燈都不會(huì )讓您覺(jué)得行車(chē)沉悶。

　　2.GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車(chē)指示清晰、詳盡;內置更多道路安全屬性資訊();使你可以在行車(chē)途中提前預知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫(xiě)等多種輸入法;歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車(chē)行遍天下!導航地圖升級極為方便。

　　3.多功能娛樂(lè )中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現邊導航邊語(yǔ)音播放，功能可隨時(shí)切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫(huà)面。

　　4.多項貼心設計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話(huà)功能，確保行車(chē)安全,來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話(huà)模式，讓你行車(chē)接收電話(huà)安全無(wú)憂(yōu)!

　　還有倒車(chē)后視功能，讓你倒車(chē)操控自由。預留數自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級車(chē)的豪華配置，更讓你行車(chē)切身感受舒適安全的駕駛樂(lè )趣，給你家的感覺(jué)。

　　最新汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)

　　每臺汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì )遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導因素。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的技巧可以體現一個(gè)人的應變及銷(xiāo)售能力，因此做汽車(chē)銷(xiāo)售的人首先是要練好自己的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。

　　二：關(guān)注細節

　　現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。

　　三：借力打力

　　銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　四：見(jiàn)好就收

　　銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的'錯誤。

　　五：送君一程

　　銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11

　　電話(huà)銷(xiāo)售汽車(chē)保險話(huà)術(shù)

　　1、充分的準備工作

　　積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。

　　因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)

　　多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。

　　3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。

　　4、具備不斷學(xué)習的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。

　　單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

　　5、認真傾聽(tīng)

　　當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。

　　6、正確認識失敗

　　保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的'原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。

　　但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　8、及時(shí)總結的能力

　　因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12

　　一、外拓注意事項

　　1、尋找針對的目標商鋪和客群質(zhì)量。

　　2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。

　　3、在合適的時(shí)間與客戶(hù)打招呼或介紹推薦。

　　4、一定要保持微笑給客戶(hù)親切感不會(huì )受到拒絕。

　　5、自信、大方、談吐清晰給客戶(hù)留下好的印象。

　　二、外拓基本技巧

　　1、接近客戶(hù)的辦法：

　　進(jìn)門(mén)(見(jiàn)面)時(shí)說(shuō)：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性?xún)r(jià)比和評價(jià)都很高，想給您簡(jiǎn)單介紹下，您看可以么?”客戶(hù)一般都不會(huì )說(shuō)“不”，接下來(lái)我們就要以對我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢(xún)問(wèn)他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟實(shí)力來(lái)推薦我們的車(chē)。

　　或者說(shuō)：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷(xiāo)售顧問(wèn)某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現在的產(chǎn)品，公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問(wèn)能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開(kāi)話(huà)題，進(jìn)行拜訪(fǎng)。

　　2、客戶(hù)反應價(jià)格高：

　　“你們的車(chē)太貴了，人家的車(chē)比你的便宜多了!”客戶(hù)認為車(chē)價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車(chē)進(jìn)行比較，如果客戶(hù)拿我們大品牌與小品牌的`車(chē)相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。

　　把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據(C-NCAP測試等)、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。告訴客戶(hù)我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護的重要保障。

　　注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。

　　對比技巧：

　　評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);

　　評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

　　三、當客戶(hù)聲明買(mǎi)不起時(shí)

　　“我們沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起你們的車(chē)啊�！�

　　首先要分清客戶(hù)說(shuō)此話(huà)的真正目的，然后分別應對。

　　(1)對于真沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)，我們只能做以宣傳。

　　(2)對于假沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶(hù)介紹其它購買(mǎi)者的使用(駕駛)感受;最后一定要強調經(jīng)銷(xiāo)機會(huì )難得。

　　四、客戶(hù)如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”

　　可以說(shuō)：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀(guān)一些，也知道我對您說(shuō)的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎?好的機遇是不等人的，您可要把握好呀�！�

　　五、客戶(hù)如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”

　　可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，以前我們有的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候也沒(méi)打算買(mǎi)，當時(shí)只是說(shuō)在街上見(jiàn)過(guò)，很多人開(kāi)，但是他們真正的試駕了以后就沒(méi)開(kāi)始的那個(gè)想法了。計劃改不上變化，如果您試駕過(guò)后不是不考慮的話(huà)，那么以后您也不全后悔。

　　六、如何讓客戶(hù)留電話(huà)

　　1、直接索要。在讓客戶(hù)留電話(huà)時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話(huà)是為了更好的給客戶(hù)傳遞信息，而不會(huì )去打擾他。

　　2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛!告訴客戶(hù)我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶(hù)、建立合作關(guān)系等方面的好處。

　　3、不要勉強留。如果進(jìn)行了以上幾項方面，客戶(hù)意向還是一點(diǎn)沒(méi)有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶(hù)的反感。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13

　　比網(wǎng)上的價(jià)格貴

　　這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的'服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)是進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節。你需要積極地尋找新客戶(hù)、鞏固舊客戶(hù)以便從中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，保證客源。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2、客戶(hù)接待

　　接待客戶(hù)，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶(hù)的資料，繼續將客戶(hù)引導到下一個(gè)流程中去。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3、客戶(hù)咨詢(xún)

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定會(huì )有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。這時(shí)，你應以客戶(hù)為中心，以他的的需求為工作導向，為他進(jìn)行分析，以及根據他的要求為他進(jìn)項詳細的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4、產(chǎn)品介紹

　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細地將汽車(chē)的性能、設備、零件的特征與用途介紹給客戶(hù)，通過(guò)適當的方法講訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)購車(chē)環(huán)節。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5、試駕試乘

　　這是對上述第四個(gè)環(huán)節的延伸，這時(shí)，客戶(hù)可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6、異議處理

　　在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)肯定會(huì )存在一些疑問(wèn)與不滿(mǎn)意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現銷(xiāo)售。首先你要明辨客戶(hù)的異議，為客戶(hù)做出解答；接著(zhù)確定客戶(hù)異議的動(dòng)機，深入探究客戶(hù)的動(dòng)機；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶(hù)的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶(hù)提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7、成交交車(chē)

　　成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶(hù)，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認。

　　超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8、售后服務(wù)

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶(hù)有長(cháng)期的維系，以助你鞏固客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)這些客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的客源。

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)能使你的銷(xiāo)售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題

　　汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì )遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導因素。我們針對客戶(hù)常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結出一套巧妙應對客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

　　客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售顧問(wèn)絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕�客戶(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的`價(jià)格。

　　客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。

　　客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？

　　做銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應對話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)，我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問(wèn)題在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？

　　客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶(hù)第七問(wèn)：那我回去考慮一下

　　聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白這是客戶(hù)在給暗示他就想要這臺車(chē)，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走

　　汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認。話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！闭驹诳蛻�(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著(zhù)客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售顧問(wèn)的那份話(huà)術(shù)是不是迎合著(zhù)客戶(hù)。

汽車(chē)精品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15

　　(一)影響

　　成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標。在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中，我們往往會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶(hù)進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。

　　(1)客戶(hù)來(lái)這里的目的是什么?

　　(2)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來(lái)這里的是一位準客戶(hù)，那么將來(lái)有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶(hù)的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應該如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?

　　(6)應該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶(hù)的購買(mǎi)行為?

　　(7)如何把自己對汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶(hù)?

　　(二)影響客戶(hù)選擇的因素

　　做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

　　步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白

　　步驟2：簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明

　　步驟4：處理客戶(hù)異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續

　　步驟7：交車(chē)

　　在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：

　　一、是銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)。

　　可以發(fā)現，盡管這些銷(xiāo)售人員汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶(hù)選擇最主要的因素是不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)的需求目標是什么，該目標與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對應關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。

　　(三)有效搜集客戶(hù)的購買(mǎi)信息

　　在客戶(hù)第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據客戶(hù)的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，為后續銷(xiāo)售奠定基礎。

　　與陌生客戶(hù)建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶(hù)覺(jué)得不受重視。

　　進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。

　　(2)讓客戶(hù)覺(jué)得太過(guò)熱情。

　　當客戶(hù)還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶(hù)打招呼，目的是為后續的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機結合，達到與客戶(hù)有效溝通的目標。 在與客戶(hù)建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對客戶(hù)購車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢(xún)，找到客戶(hù)需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶(hù)的信息。

　　要達成汽車(chē)銷(xiāo)售目標，必須對客戶(hù)的背景情況、現實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

　　此時(shí)，應該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢(xún)問(wèn)技術(shù)--6W2H詢(xún)問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

　　What：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?

　　When：客戶(hù)準備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?

　　Where：客戶(hù)準備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?

　　Who：誰(shuí)做出購買(mǎi)決策?

　　Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)?

　　Which：客戶(hù)準備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶(hù)準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶(hù)準備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?

　　要收集客戶(hù)的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶(hù)情況，事先設計一些針對不同客戶(hù)情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結束后及時(shí)進(jìn)行總結與歸納。

　　問(wèn)題一：您將要購買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì )在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對于車(chē)型也會(huì )有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。

　　問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?

　　客戶(hù)是"想買(mǎi)車(chē)"還是"要買(mǎi)車(chē)"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車(chē)"只是一種對現實(shí)的不滿(mǎn)，"要買(mǎi)車(chē)"是一種購車(chē)的行為。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢(xún)問(wèn)，將客戶(hù)現實(shí)存在的問(wèn)題擴大化，讓客戶(hù)自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對客戶(hù)購買(mǎi)欲望的強化，銷(xiāo)售的目標也就水到渠成。

　　問(wèn)題三：您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?

　　如果這位客戶(hù)在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶(hù)沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據此而采取有針對性的銷(xiāo)售。如果這位客戶(hù)還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶(hù)需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來(lái)強化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢。

　　問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì )嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶(hù)的需求傾向。

　　問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì )參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終 結果，需要與最終決策人在購買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。

　　問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話(huà)，您會(huì )在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?

　　問(wèn)題七：您家住在哪里?

　　如果沒(méi)有對客戶(hù)情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的`專(zhuān)業(yè)水平，請從這一步認真開(kāi)始做起。

　　(四)把握客戶(hù)對汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節、最重要的環(huán)節、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內有效明白客戶(hù)的需求。

　　銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

　　(1)客戶(hù)為什么來(lái)?

　　(2)客戶(hù)為什么走?

　　(3)客戶(hù)為什么買(mǎi)?

　　(4)客戶(hù)為什么不買(mǎi)?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢(xún)問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中"有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法"來(lái)達到這個(gè)目標。

　　再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶(hù)購買(mǎi)到自己認可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì )與廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

　　(五)建立客戶(hù)的選擇標準和評價(jià)體系

　　在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì )發(fā)生這樣的情況，當銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶(hù)中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶(hù)需要對他的購買(mǎi)目標進(jìn)行再調查;另一種情況是客戶(hù)的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶(hù)首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶(hù)轉了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內與客戶(hù)接觸及交流的過(guò)程中，在客戶(hù)的頭腦中建立起一個(gè)選擇標準和評價(jià)系統。而這些標準和評價(jià)系統是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶(hù)的選擇標準;如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶(hù)可以按這樣的條件去對別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評價(jià)。

　　只有這樣，才能充分建立客戶(hù)對銷(xiāo)售商的信任度，強化客戶(hù)的認知，力爭讓客戶(hù)能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權

　　在明確了客戶(hù)的購買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶(hù)一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)因為客戶(hù)還沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )改變主意。以下是客戶(hù)常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導匯報才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶(hù)已經(jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識到的舉動(dòng)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題。不論客戶(hù)此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問(wèn)題應該耐心的回答。

　　(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶(hù)提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能出現的抱怨

　　如果能對客戶(hù)未來(lái)將會(huì )出現的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)結束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　(1)進(jìn)行服務(wù)事項方面的交接。

　　(2)對客戶(hù)作出承諾。

　　(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。

　　(4)要求客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)。

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