銷(xiāo)售部門(mén)的考核標準

銷(xiāo)售部門(mén)的考核標準

銷(xiāo)售部門(mén)的考核標準1

　　1、目的

　　為明確銷(xiāo)售人員績(jì)效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準，并激勵銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，特制定銷(xiāo)售人員績(jì)效考核辦法。

　　2、適用范圍

　　適用對銷(xiāo)售人員的考核。

　　3、職責

　　3.1財務(wù)部、倉儲物流部提供銷(xiāo)售人員的績(jì)效數據給人事部。

　　3.2行政部根據各部門(mén)提供的數據計算績(jì)效獎金和年終獎金，績(jì)效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責發(fā)放。

　　3.3行政部負責提供銷(xiāo)售人員晉級、降級所依據的數據。

　　4、工作程序

　　4.1銷(xiāo)售人員績(jì)效考核內容：

　　銷(xiāo)售人員績(jì)效考核辦法

　　解釋說(shuō)明：

　�。�1）銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額-產(chǎn)品成本-對應客戶(hù)群體發(fā)生的所有費用–公司內部分攤費用；

　�。�2）產(chǎn)品售價(jià)由公司統一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷(xiāo)售，必須報請總經(jīng)理同意；

　�。�3）月度毛利提成率=（月度績(jì)效工資×60%）/月度計劃毛利總額；

　�。�4）月度銷(xiāo)售提成率=（月度績(jì)效工資×40%）/月度計劃銷(xiāo)售總額；

　�。�5）回款提成率=回款率<60%,回款提成為0；60%<回款率<70%,回款提成為x%；70%<回款率<80%,回款提成為%；80%<回款率<90%,回款提成為x%；90%<回款率<100%,回款提成為%；回款率=100%,回款提成為x%；

　�。�6）回款率=（月初回款+當月銷(xiāo)售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時(shí)，按1計算）

　�。�7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔的原則，或在報銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議等大型活動(dòng)，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議；

　�。�8）新客戶(hù)有效期：一年。（老客戶(hù)間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶(hù)）。由業(yè)務(wù)員獨立開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)做額外獎勵。

　�。�9）因為市場(chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導致年度銷(xiāo)售計劃出現重大偏差。如果實(shí)際銷(xiāo)售額超出計劃的50%，公司有權對毛利提成和銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂，以年度計劃的1.5倍為上限；如果非個(gè)人原因導致實(shí)際銷(xiāo)售額低于計劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請調整計劃指標，經(jīng)公司認可后調整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。

　�。�10）財務(wù)部于每月號之前將上月銷(xiāo)售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部，由行政部負責匯總。銷(xiāo)售內勤于每月號之前將上月銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數據及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤、新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷(xiāo)售計劃、提成系數及績(jì)效獎金計算結果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復核。各項提報數據均需提報部門(mén)經(jīng)理簽字確認。

　　4.2銷(xiāo)售人員晉級、降級標準：

　　4.2.1晉級標準：

　�。�1）新入職銷(xiāo)售人員在試用期間（1-3個(gè)月）經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導綜合評定合格后轉正——初級銷(xiāo)售工程師；

　�。�2）連續六個(gè)月總體計劃完成率≥80%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——中級銷(xiāo)售工程師；

　�。�3）連續六個(gè)月總體計劃完成率≥90%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——高級銷(xiāo)售工程師；

　�。�4）連續六個(gè)月總體計劃完成率≥100%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——特級銷(xiāo)售工程師；

　　4.2.2降級標準：

　�。�1）連續六個(gè)月總體計劃完成率＜50%——淘汰（因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他不可抗力導致的計劃完成率＜50%，可報請總經(jīng)理批準免于淘汰）；

　�。�2）連續六個(gè)月總體計劃完成率＜80%由中級銷(xiāo)售工程師降為初級銷(xiāo)售工程師；

　�。�3）連續六個(gè)月總體計劃完成率＜90%由高級銷(xiāo)售工程師降為中級銷(xiāo)售工程師；

　�。�4）連續六個(gè)月總體計劃完成率＜100%由特級銷(xiāo)售工程師降為高級銷(xiāo)售工程師；

　　解釋說(shuō)明：

　�。�1）符合晉級標準的銷(xiāo)售人員，由部門(mén)在一個(gè)月內提出申請。超過(guò)時(shí)效不予審批；

　�。�2）業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養較高者經(jīng)評議審批后，可直接定級；

　�。�3）晉級、降級均可連-跳。舉例說(shuō)明：初級銷(xiāo)售工程師連續六個(gè)月總體計劃完成率≥90%，六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)，經(jīng)批準可直接晉級為高級銷(xiāo)售工程師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級銷(xiāo)售工程師階段；

　�。�4）因嚴重違紀或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷(xiāo)售總監決定降級標準.

　　4.3銷(xiāo)售人員年終獎金發(fā)放辦法：

　　4.3.1關(guān)于30%績(jì)效獎金的發(fā)放：

　　每半年以現金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1-6月份的'獎金，次年2月發(fā)放7-12月的獎金。

　　4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放：

　�。�1）每年1月底對所有銷(xiāo)售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對前三名分別給予元、元、元的紅包獎勵。

　　綜合考評內容：團隊負責各項考評項目按人均計算

　�。�2）每年1月底對各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售毛利與去年進(jìn)行對比，如果毛利高于去年，對超額部分按照%對銷(xiāo)售小組進(jìn)行獎勵。

　�。�3）對于銷(xiāo)售人員獨立開(kāi)發(fā)的重大客戶(hù)，由銷(xiāo)售人員提報具體信息，經(jīng)公司認定后，對銷(xiāo)售人員給予純利%- %的獎勵。

　�。�4）年終獎金發(fā)放時(shí)間：次年農歷春節以前計算、發(fā)放完畢，如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jì)效數據，則發(fā)放前11個(gè)月的獎金。

　�。�5）以上獎金由財務(wù)部負責發(fā)放。

銷(xiāo)售部門(mén)的考核標準2

　　為更好地提高銷(xiāo)售部的工作效率，更有效的完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，制定本考核辦法，自20xx年1月1日開(kāi)始執行，適用于銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員。

　　一、考核原則

　　1、銷(xiāo)售部績(jì)效的考核為多方位的考核，包括銷(xiāo)售指標的考核，產(chǎn)品指標的考核、重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)展計劃的考核、分銷(xiāo)商銷(xiāo)售計劃及行動(dòng)的考核、銷(xiāo)售費用控制的考核、銷(xiāo)售制度及公司制度完成情況的考核、工作態(tài)度及領(lǐng)導評價(jià)考核等。力圖從多個(gè)層面對銷(xiāo)售工作進(jìn)行客觀(guān)系統地衡量。

　　2、考核遵守公開(kāi)、公平、公正的原則。

　　3、每季度計算一次考核分數，本季度的績(jì)效工資在下個(gè)季度發(fā)放。

　　4、評分規則：每個(gè)考核項以100分為滿(mǎn)分進(jìn)行評分。（最終分數將按照所占比重進(jìn)行計算）

　　二、考核項

　　(一)、工作能力考核

　　1、銷(xiāo)售指標：總分數為100分（比重40%）

　　考核細則：

　　銷(xiāo)售指標的完成情況（40分）

　　全年銷(xiāo)售指標按照四個(gè)季度平均分開(kāi)（年銷(xiāo)售指標為200萬(wàn)，則每季度銷(xiāo)售指標則為50萬(wàn)元），按照每季度的`完成比例進(jìn)行評估（區域負責人還將進(jìn)行團隊總業(yè)績(jì)目標考核）。

　　完成銷(xiāo)售指標的91%以上31-40分

　　完成銷(xiāo)售指標的76%-90% 21-30分

　　完成銷(xiāo)售指標的61%-75% 11-20分

　　完成銷(xiāo)售指標在60%以下0-10分

　　產(chǎn)品指標30分)

　　每位銷(xiāo)售每年都要制定切實(shí)可行推廣產(chǎn)品的行動(dòng)計劃,并按計劃將產(chǎn)品推向市場(chǎng)并成功的轉化為銷(xiāo)售訂單，完成制定的產(chǎn)品份額。

　　完成產(chǎn)品指標在91%以上16-20分

　　完成產(chǎn)品指標在76%-89% 11-15分

　　完成產(chǎn)品指標在61%-75% 6-10分

　　完成產(chǎn)品指標在60%以下0-5分

　　維護已有產(chǎn)出的客戶(hù)，尋找新的機會(huì )并及時(shí)完成合同。（20分）

　　更新每周的銷(xiāo)售機會(huì )，制定下周的行動(dòng)計劃。（10分）能有效的利用參加展會(huì )或其他市場(chǎng)活動(dòng)的機會(huì )把握客戶(hù)信息并有力跟蹤，并且能將潛在客戶(hù)轉化為有效的用戶(hù)。

　　2、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)展：總分數為100分（比重15%）

　　對于重點(diǎn)客戶(hù)的跟蹤與發(fā)展關(guān)注重點(diǎn)，如下：

　　每月開(kāi)拓15個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)更多新的銷(xiāo)售機會(huì )。（20分）

　　每?jì)芍軐?zhuān)注于10個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，熟悉每個(gè)客戶(hù)的最新動(dòng)態(tài)及用量。（20分）每?jì)芍軇?wù)必拜訪(fǎng)10個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)各一次。（20分）

　　每月與本區域主管經(jīng)理溝通15個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的進(jìn)展。（20分）

　　能在其中提取潛力客戶(hù)做高效的培訓會(huì )。（20分）

　　3、分銷(xiāo)商、合作伙伴發(fā)展：總分數為100分（比重10%）

　　能有效的發(fā)展、管理、指導、培訓分銷(xiāo)商/合作伙伴。（50分）

　　所發(fā)展的分銷(xiāo)商/合作伙伴能按時(shí)的完成其銷(xiāo)售指標。（50分）

　　4、發(fā)展新客戶(hù)：總分數為100分（比重5%）

　　每季都要挖掘20個(gè)新用戶(hù)。（30分）

　　每季發(fā)展的新用戶(hù)至少要有10個(gè)有效用戶(hù)。（70分）

　　5、銷(xiāo)售費用的控制：總分數為100分（比重5%）

　　每位銷(xiāo)售人員在提高銷(xiāo)售額的同事應該控制好本人及本區域的銷(xiāo)售費用，能按照公司的規章制度主動(dòng)將銷(xiāo)售費用控制在合理的范圍之內。（出差標準，參照公司財務(wù)制度）減少不必要的客戶(hù)消費與出差費用

　�。ǘ�）工作態(tài)度的考核25%

　　1、公司規章制度及銷(xiāo)售政策執行情況：總分數為100分（比重15%）

　　準時(shí)參加公司各種會(huì )議，不遲到，不早退。（20分）

　　銷(xiāo)售每周拜訪(fǎng)情況及下周行動(dòng)計劃的詳細填寫(xiě)，每周及時(shí)更新，并準時(shí)上交周報（每周一中午12點(diǎn)前）/月報/季報/年報/訂單預測表/其他各種報表。（20分）

　　遵循各種申請流程，按照銷(xiāo)售部各種制度、規范流程辦事。（20分）

　　出差計劃及報告制度的按制度、按時(shí)完成。（20分）考勤制度（10分）

　　其他公司制度（10分）

　　2、團隊協(xié)作：總分數為100分（比重5%）

　　領(lǐng)導能力/配合領(lǐng)導工作（40分）

　　區域負責人是否能有效的組織本區域的人員，合理分配工作，利用工作時(shí)

　　間，并形成良好的區域團隊氛圍；銷(xiāo)售人員是否能有效的配合領(lǐng)導的決策及工作，做出詳細的行動(dòng)計劃，并迅速的付之行動(dòng)。

　　主動(dòng)分擔工作（20分）

　　愿意與他人分享經(jīng)驗和觀(guān)點(diǎn)（20分）

　　與其他部門(mén)協(xié)作（20分）

　　3、工作責任感：總分數為100分（比重5%）

　　勇于承擔責任（50分）

　　不推卸責任（50分）

　　三、最終得分規則：

　　普通員工

　　最終得分=直接領(lǐng)導評分分數50%+銷(xiāo)售副總評分分數50%區域經(jīng)理/區域負責人

　　最終得分=總經(jīng)理評分分數100%

　　四、績(jì)效工資發(fā)放標準

　　每季度，將書(shū)面確定每個(gè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團隊銷(xiāo)售績(jì)效考核表，并經(jīng)考核人及被考核人簽字確定，銷(xiāo)售人員根據在公司工作時(shí)間長(cháng)短，來(lái)制定銷(xiāo)售目標。綜合以上各項得分，確定如下標準：

　　優(yōu)秀：績(jì)效總分91分以上，績(jì)效獎金=本季度完成額1%良好：績(jì)效總分86~90分，績(jì)效獎金=本季度完成額0.5%及格：績(jì)效總分61-85分，無(wú)績(jì)效獎金。

　　差：績(jì)效總分60分以下，取消年終獎金，公司可以考慮辭退。

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