銷(xiāo)售的方案(通用15篇)
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售的方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售的方案1
一. 區域劃分
1. 20xx年計劃分三個(gè)區域,以河南鄭州為中心,分為: a.鄭州西北區: 洛陽(yáng) 南陽(yáng) 三門(mén)峽 平頂山 許昌 b.鄭州西南區: 安陽(yáng) 鶴壁 新鄉 濮陽(yáng) 焦作 濟源 c.鄭州東南區: 商丘 漯河 周口 駐馬店 信陽(yáng) 開(kāi)封
2.鄭州市周邊地區和鄭州市內不劃分,以項目備案立項為準.每個(gè)區域分配年銷(xiāo)售額在 400 萬(wàn)以上.
3.區域劃分之后,正常情況下不允許跨區域跟蹤項目,如果有關(guān)系項目在其他區域,需向部門(mén)經(jīng)理提出申請. 跨省項目根據項目情況另行分配.
二. 銷(xiāo)售指標
年度銷(xiāo)售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷(xiāo)售指標確定為,年度回籠資金達到90 %以上.
三.信息儲備
項目信息儲備:年終總體必須要達到100個(gè)以上項目信息儲備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項目,25個(gè)以上確定為有意向項目,10個(gè)以上為要簽約項目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項目,為下一年銷(xiāo)售工作打下堅實(shí)基礎.
四. 工作方向
1. 在20xx年度主要目標是在取得一定成交業(yè)績(jì)基礎上盡量為20xx年打下基礎,做好鋪墊,不斷完善市場(chǎng)部銷(xiāo)售制度,努力培養出合格銷(xiāo)售人才,
爭取為20xx年銷(xiāo)售規劃打好堅實(shí)基礎.
2. 從20xx年-20xx年,努力培養出自己的銷(xiāo)售團隊,力爭走出河南建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),實(shí)現跨區域銷(xiāo)售,為公司的知名度推上一個(gè)新的`臺階,在全國行業(yè)圈內樹(shù)立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭取在20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)現雙翻增長(cháng).
五. 人員配置
市場(chǎng)部經(jīng)理: 1人 2. 業(yè)務(wù)人員: 3人 3. 銷(xiāo)售內勤: 1人4. 技術(shù)支持: 1人 5. 報價(jià)員: 1人
六. 績(jì)效考核
建立績(jì)效考核,將每個(gè)區域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷(xiāo)售責任書(shū)確定,然后每個(gè)月底做一次考評.考評主要內容包括:當月銷(xiāo)售,資金回收,客戶(hù)拜訪(fǎng)數目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項指標.對不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強培訓,提高其業(yè)務(wù)能力.績(jì)效考核得分情況,可作為年終獎金,工資調整,人員晉升依據.(見(jiàn)績(jì)效考核表)
七. 員工培訓
1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤(pán).2. 內部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷(xiāo)售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專(zhuān)門(mén)培訓.
八．其他
按照以上方案，嚴格執行銷(xiāo)售制度，實(shí)行表格管理及過(guò)程管理，并不斷完善銷(xiāo)售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計劃打好基礎。
銷(xiāo)售的方案2
一、前言
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析.
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)環(huán)境分析..
�。ǘ┢髽I(yè)形象分析.
�。ㄈ┊a(chǎn)品分析.
�。ㄋ模└偁幏治�
�。ㄎ澹┫M者分析.
三、SWOT分析
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案
五、實(shí)施計劃
六、費用預算
七、方案調整
一、前言
全球現正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機?各行各業(yè)都使出渾身解數、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機無(wú)限、雖然本業(yè)還未賺錢(qián)。但大量的到訪(fǎng)人潮及具創(chuàng )意的行銷(xiāo)方式，顛覆了傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道。小而美的企業(yè)也可能當主角了。也許你已經(jīng)來(lái)不及成為現存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機會(huì )成為網(wǎng)絡(luò )上的
知名品牌
�。ㄒ唬┎邉澞康�
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)，即要實(shí)現“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”這一重大轉變。網(wǎng)絡(luò )資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略和方案，因而需要根據網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)計劃，以期能使傳統銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有機地集合。
�。ǘ┱w概念
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷(xiāo)管理者能否順應不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。公司的'市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)展并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續不斷地觀(guān)察與適應變化著(zhù)的環(huán)境。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)分析
我國的黃金銷(xiāo)售量從1982年的0.7噸增長(cháng)到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費國,照此速度增長(cháng)的話(huà)我國的黃金市場(chǎng)規模會(huì )發(fā)展得令人吃驚.據有關(guān)部門(mén)統計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達地區
銷(xiāo)售的方案3
此次管理咨詢(xún)改善的是一家紡織企業(yè)，它之前用了一個(gè)OA系統及小型ERP系統，現在為了管理的需求更換為大型ERP系統，同時(shí)對存在的部分業(yè)務(wù)流程不合理的地方進(jìn)行優(yōu)化和改善，鑒于對該企業(yè)保密的需要，部分信息做了修改。如下是對其生產(chǎn)跟單業(yè)務(wù)流程的改善方案：
1.電話(huà)查詢(xún)，費時(shí)又數據不準：將庫存信息通過(guò)ERP系統共享，生產(chǎn)跟單可以直接通過(guò)系統來(lái)查詢(xún)所需要的庫存信息；
2.只查詢(xún)佛山庫存，得到的庫存信息不全，因此可能導致計劃不準：在織廠(chǎng)設置健潤現場(chǎng)倉庫，并將該倉庫納入到ERP系統中進(jìn)行出入庫的管理，從而保證庫存數據的全面性；
3.雖然樓下胚布的質(zhì)量要求不高，其只是相對訂單而言，但并不說(shuō)不需要質(zhì)量，如果市場(chǎng)胚布在織造完后無(wú)需質(zhì)檢，對織廠(chǎng)保證質(zhì)量失去了控制手段，對質(zhì)量無(wú)保證：對應樓下市場(chǎng)部的委外加工的胚布也需進(jìn)行質(zhì)檢，只是質(zhì)檢的要求沒(méi)有訂單客戶(hù)的要求高；
4.調胚申請單在OA系統中進(jìn)行審批，倉庫根據審批后的調胚申請單進(jìn)行發(fā)布，即它只是發(fā)胚布的憑證，既要做調胚申請單，還要做出庫碼單，銷(xiāo)售請購單本身就可作為發(fā)胚布的`依據，調胚申請單顯得有點(diǎn)重復工作：建議在打樣調胚及做貨調胚中將調胚申請單與出庫單合二為一，直接在系統中進(jìn)行出庫單的審批流程，減少一個(gè)流程在兩個(gè)系統的運作及減少單據量，通過(guò)生產(chǎn)訂單號可鏈接查詢(xún)對應生產(chǎn)信息，滿(mǎn)足了目前調胚單中的對應合同信息查詢(xún)的要求，即減少了單據量；將“填制調胚申請單”去掉，拷貝銷(xiāo)售請購單來(lái)直接生產(chǎn)對應的胚布出倉單，即簡(jiǎn)化作業(yè)也增加的業(yè)務(wù)流程的連貫性；
5. 包裝及驗貨說(shuō)明沒(méi)必要再單獨做一張單據，即增加業(yè)務(wù)工作量，也使流程復雜化：在銷(xiāo)售請購單體現包裝說(shuō)明，檢驗要求放在質(zhì)檢模塊中作為檢驗參數錄入.
銷(xiāo)售的方案4
職位描述：
工作職責：
1、制定并執行區域公共安全行業(yè)解決方案拓展策略；
2、執行機會(huì )點(diǎn)拓展專(zhuān)項行動(dòng)；
3、負責公共安全行業(yè)客戶(hù)解決方案需求引導及管理；
4、參與策劃公共安全行業(yè)品牌規劃及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
5、參與本地行業(yè)生態(tài)建設。
任職要求：
業(yè)務(wù)技能要求：
1、5年以上工作經(jīng)驗，2年以上ict行業(yè)產(chǎn)品或解決方案銷(xiāo)售經(jīng)驗者優(yōu)先；
2、精通1種以上ict產(chǎn)品解決方案。
專(zhuān)業(yè)知識要求：
1、有公共安全或政務(wù)相關(guān)行業(yè)（內政、警察、應急、消防、海關(guān)、稅務(wù)等）以及智慧城市從業(yè)背景者優(yōu)先；
2、對指揮中心、警務(wù)大數據、警務(wù)信息系統，視頻監控、無(wú)線(xiàn)集群等行業(yè)解決方案有較深理解者優(yōu)先。
其他要求：
1、英語(yǔ)可作為工作語(yǔ)言；
2、成就導向，沖勁足，服從全球分配。
銷(xiāo)售的方案5
方案目的：
在最短的時(shí)間內將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶(hù)群體。
實(shí)施步驟：
一、銷(xiāo)售管理
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷(xiāo)售管理制度。
銷(xiāo)售管理制度包括：
制定本地區的銷(xiāo)售計劃，明確地區銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、推銷(xiāo)員、售前售后技術(shù)員工作職責；
1、銷(xiāo)售部經(jīng)理工作職能：
�。�1）進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調研工作；
�。�2）提報年度銷(xiāo)售預測給營(yíng)銷(xiāo)副總；
�。�3）制定年度銷(xiāo)售計劃，進(jìn)行目標分解，并執行實(shí)施；
�。�4）管理、督導營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；
�。�5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；
�。�6）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)拓與合理布局；
�。�7）建立各級客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通；
�。�8）合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預算控制；
�。�9）研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調動(dòng)其積極性；
�。�10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計劃，并予以檢查控制；
�。�11）配合本系統內相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；
�。�12）預測渠道危機，呈報并處理；
�。�13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；
�。�14）按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
�。�15）按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
2、銷(xiāo)售主管：
�。�1）管理推銷(xiāo)員的日常工作；
�。�2）對推銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行統計匯總，上報銷(xiāo)售部經(jīng)理；
�。�3）對營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結匯報；
�。�4）結合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
�。�5）按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
3、推銷(xiāo)員：
�。�1）負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶(hù)群；
�。�2）與客戶(hù)洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同；
�。�3）上報銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
�。�4）反饋營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中遇到的問(wèn)題；
�。�5）結合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
�。�6）按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
�。�1）機器的投放、安裝、調試工作。
�。�2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。
�。�3）對機器時(shí)常的維護、維修工作。
�。�4）對機器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習。
推銷(xiāo)員的挑選與訓練，對推銷(xiāo)人員挑選方面我們本著(zhù)寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗的`推銷(xiāo)人員，對沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗和學(xué)生一律不在考慮范圍內。在推銷(xiāo)員訓練方面，進(jìn)行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷(xiāo)員都能準確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時(shí)間內與客戶(hù)達成共識，對客戶(hù)把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。
建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫(xiě)出。公司建議對推銷(xiāo)人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷(xiāo)售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷(xiāo)人員全身心的投入到工作當中；
二、前期市場(chǎng)調查：
針對本地區的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、確立目標市唱—
根據市場(chǎng)調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶(hù)群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)
根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開(kāi)門(mén)紅。上述場(chǎng)所客流量大效應好，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標準確，命中率自然會(huì )很高，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群打下良好基矗
五、制訂銷(xiāo)售目標
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷(xiāo)售目標應根據本地區實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶(hù)群培養
投放初期應客戶(hù)群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶(hù)群基礎上，繼續挖掘潛在客戶(hù)群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對我們感興趣的客戶(hù)；后期工作應主要在協(xié)調、鞏固已掌握的客戶(hù)群體，達成長(cháng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區應建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶(hù)群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
客戶(hù)反饋機制的建立，不定期對客戶(hù)群進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內給予答復。
八、綜合意見(jiàn)反饋
應每月對當月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結，并針對相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對問(wèn)題及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)思路，制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)計劃方案。
九、損益預估：
應對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
銷(xiāo)售的方案6
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應選在蓄客期和強銷(xiāo)期。 拓客人員選擇：根據各項目實(shí)際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計劃
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓（包括項目基本資料、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓完畢后進(jìn)行相關(guān)考核
3、安排拓客周期和時(shí)間節點(diǎn)，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息
6、統計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jì)身棓祿梢愿鶕椖孔陨砬闆r做適當調整。
二、動(dòng)線(xiàn)堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶(hù)工作區域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂(lè )等動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行分析，確定動(dòng)線(xiàn)攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶(hù)平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等
3、確定動(dòng)線(xiàn)堵截方式，主要采取戶(hù)外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點(diǎn)派單或設立流動(dòng)推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達率高
2、對真正有購買(mǎi)意向的準客戶(hù)說(shuō)服力很強
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區居民聚集區進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢(xún)點(diǎn)
4、在社區內部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護
5、若條件允許，可開(kāi)通社區看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房
審核標準：每組每天至少完成兩個(gè)社區的覆蓋工作，可根據社區規模進(jìn)行適當增加 招式特點(diǎn)：
1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養客戶(hù)。
四、展會(huì )爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì )現場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì )向目標人群準確傳遞項目情況，并現場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì )組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會(huì )上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會(huì )為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì )更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設計，在展會(huì )上區別于其他同類(lèi)型項目
3、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì )中發(fā)力，與參觀(guān)的客戶(hù)多溝通，現場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
目標客戶(hù)相對純粹和集中，客戶(hù)群體具備較高的購買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓，最好能最好能給當時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項目的基本情況，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實(shí)力
的`人群，也是構成項目消費的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶(hù)，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶(hù)手中；
六、商場(chǎng)巡展
適用項目：所有項目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線(xiàn)范圍內的目標場(chǎng)所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
工作安排：
1、根據項目實(shí)際情況選擇相應的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節奏展開(kāi)
3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周?chē)百u(mài)場(chǎng)內的派單宣傳工作
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房 審核標準：依據不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
七、企業(yè)團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫院、工廠(chǎng)園區等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團購，以略低的價(jià)格換取項目的快速去化
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
4、在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機會(huì )在短期內成交大量客戶(hù)，對于快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價(jià)格的交涉與協(xié)調存在一定的難度
八、動(dòng)遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質(zhì)拆遷小區
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域
2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的主要訴求，做到對癥下藥
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊伍深入拆遷小區內，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對象相對較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶(hù)直銷(xiāo)
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類(lèi)項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶(hù)
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標市場(chǎng)，并作詳細的調研了解
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續的持續耕耘，培養客源
3、針對比較有意向的商戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期重點(diǎn)追訪(fǎng)，并對區域內比較有影響力的商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶(hù)
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度��；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說(shuō)辭。
十、客戶(hù)陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng)，組數由項目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區、市內個(gè)體商家聚集區
工作目的：通過(guò)針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶(hù)
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區域等
2、以2人為一組，到目標客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪(fǎng)，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶(hù)進(jìn)行深談，了解客戶(hù)詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度
審核標準：每組每天陌拜客戶(hù)10組以上，收集詳細客戶(hù)資料，填寫(xiě)客戶(hù)級別卡，進(jìn)行分類(lèi)，每日上交工作總結
招式特點(diǎn)：
1、尋找項目潛在客戶(hù)更具針對性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類(lèi)項目、投資類(lèi)項目效果會(huì )更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶(hù)
工作安排：
1、詳細分析區域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對項目的剖析來(lái)確定項目周邊的主力競品
2、詳細了解競品項目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時(shí)間內弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項目?jì)?yōu)勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標準：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高
2、由于思維的先入為主，往往客戶(hù)會(huì )對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)
十二、商家聯(lián)動(dòng)
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關(guān)商家、機構或團體，如：車(chē)友會(huì )、教育協(xié)會(huì )、奢侈品展覽會(huì )等
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì )、某些產(chǎn)品的推介會(huì )、各種圈層展覽會(huì )等；
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現場(chǎng)推介本項目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì )、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對項目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：
1、部分目標客戶(hù)與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說(shuō)辭。
銷(xiāo)售的方案7
一 海選階段（3月底結束）
1 全院學(xué)生報名參賽
2 參賽海報：汽車(chē)系學(xué)生會(huì )負責繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3 報名流程：各系由系學(xué)生會(huì )負責參賽選手的報名工作，最后將名單匯總至汽車(chē)系學(xué)生會(huì )。(報名表見(jiàn)附錄二)
4 報名時(shí)間：3月23日------3月28日
5 初賽時(shí)間：4月1日（周三）
6 初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）
7 初賽項目：筆試（附錄三）
8 出選人數：40人（分成5組）
9 橫幅（預祝營(yíng)銷(xiāo)技能大賽圓滿(mǎn)成功�。�
二 初賽階段（4月中旬結束）
1 參賽選手準備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長(cháng)、強項）
2 第一階段培訓（本校老師提供培訓）
3 比賽項目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）
4 參賽時(shí)間：4月09日（周四）
5 初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓中心
三 決賽準備階段（4月中旬到5月上旬）
1 第二階段培訓（請銷(xiāo)售經(jīng)理作培訓）
2 初賽前10名到位作決賽準備
3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線(xiàn)見(jiàn)習
4 每人為自己寫(xiě)一份100字左右的自我推薦稿
5 每人各自準備自己的后援團。（后援團口號、KT板）
6 每人準備獲獎感言
四 決賽階段（5月中下旬）
1 參賽時(shí)間：上午9：00---11：20
2 參賽項目：汽車(chē)知識競賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識競賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競賽
3 參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓室
4 大賽流程
1）播放汽車(chē)工程系宣傳片、大賽歷程DV（10分鐘）
2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開(kāi)始（5分鐘）
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）
4）嘉賓點(diǎn)評
5）公布結果
6）頒獎儀式（15分鐘）
7）集體合影10分鐘
8）煙花和彩炮
5比賽環(huán)節
上半場(chǎng)（前1、2題是汽車(chē)知識比拼，后2題是營(yíng)銷(xiāo)知識比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）
題型一：新手上路（必答題）
1．題型設計：題目?jì)热萑颗c汽車(chē)知識有關(guān)，題型有選擇題、判斷題，答題共三輪，每輪每隊依次回答一個(gè)題目；
2．答題規則：每輪答題分別由每隊一名隊員回答，回答不出或回答錯誤不得由其他選手補充；
3．答題時(shí)限：主持人讀完題，選手必須在10秒內答題有效，超時(shí)視為棄權；
4．評分標準：每隊有基礎分100分，答對加10分，答錯、棄權不加分；
5．觀(guān)眾助答：當一名選手答錯題時(shí)，主持人可請觀(guān)眾重答，答對可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節）
1．題型設計：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊搶答；
2．答題規則：各隊得到答題權后，必須在10秒內回答完畢，超時(shí)視為答錯，同一題可搶答兩次，第一輪回答錯誤可再進(jìn)行一次搶答；
3．評分規則：答對的隊可加10分，回答錯誤不扣分；
4．觀(guān)眾助答：主答手回答錯誤時(shí)可由主持人請觀(guān)眾重答，答對可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險題）
1．題型設計：所有題目根據難易分為10分，20分，30分三種分值；
2．答題規則：按題目難易分三個(gè)等級，每組根據自己的.得分選擇相應的分值；
3．評分規則：答對加上相應分值，答錯扣除相應分值；
4．觀(guān)眾助答：主答手回答錯誤時(shí)可由主持人請觀(guān)眾重答，答對者可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊得分情況。
題型四：終極PK（沖鋒題）
1．題型設計：以論述題為主，每隊有一次答題機會(huì )，分值為50分；
2．答題規則及評分規則：此題為主觀(guān)題，再主持人讀完題后，每隊可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫(xiě)在紙上；由主持人宣讀每隊答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評；（可利用現場(chǎng)求助、電話(huà)求助、短信支持）
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內回答有效；
5．主持人公布各隊得分情況。
5）下半場(chǎng)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能展示（1小時(shí)）
題型一：營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景找錯（4S站營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯，觀(guān)眾互動(dòng)）
1答題規則：每組將糾錯答案寫(xiě)在KT板上，每答對一點(diǎn)得10分，不答或答錯不扣分。
2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結束后2分鐘內答題有效，超時(shí)視為棄權；
4．觀(guān)眾助答：觀(guān)眾糾錯，答對可獲得精美禮品。
題型二：專(zhuān)業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導）
1答題規則：每組分組進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能展示，由評委點(diǎn)評并給分。
2 表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎勵評定
一等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書(shū)
二等獎：1 組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書(shū)
三等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書(shū)
最佳上鏡獎：1名 獎品及獲獎證書(shū)
最佳表演獎：1名 獎品及獲獎證書(shū)
最佳技能獎：1名 獎品及獲獎證書(shū)
最佳人氣獎：1名 獎品及獲獎證書(shū)
優(yōu)秀獎：10名 獎品及獲獎證書(shū)
鼓勵獎：10名 獎品及獲獎證書(shū)
共30人。
備注：
1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權；
2、所有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽比賽項目中如發(fā)現作弊現象，將立即取消其參賽資格；
銷(xiāo)售的方案8
活動(dòng)目的：
隨著(zhù)春節的臨近，諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。春節是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會(huì )直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如春節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當其沖。
總體方案：
活動(dòng)形式：
主辦：
三三酒廣元總代理
承辦：
天驕策劃
策劃組織：
天驕策劃
時(shí)間：
20××年1月x日至x日
地點(diǎn)：
26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費終端)
1、活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出春節“三三酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2、在活動(dòng)期間購買(mǎi)不同系列三三酒，均可享受買(mǎi)二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。
3、活動(dòng)期間的所有獎品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調費用由主辦方承擔。
媒體推廣：
1、制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現場(chǎng)播放。
2、播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現場(chǎng)。
3、網(wǎng)絡(luò )媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。
4、市區內重要口岸6個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。
DM宣傳
1、推出DM“三三酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現三三酒的內在品質(zhì)和全新形象，并將三三酒連續的.活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。
2、DM需體現三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。
氣氛布置
賣(mài)場(chǎng)內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。
掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現場(chǎng)介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負責活動(dòng)咨詢(xún)和現場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。
春節三三酒賣(mài)贈活動(dòng)細則
活動(dòng)時(shí)間：20××年x月x日至20××年2月x日
活動(dòng)形式：買(mǎi)贈促銷(xiāo)
活動(dòng)內容：
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“三三酒”免費品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“三三酒”系列白酒的客戶(hù)，均可享受買(mǎi)“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“三三酒”超過(guò)200元的客戶(hù)，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購買(mǎi)本公司的三三酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3:00-4:00廣元總代理在門(mén)市部舉行的抽獎活動(dòng)。
4、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎活動(dòng)必須在客觀(guān)公正的情況下在抽獎現場(chǎng)當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。
銷(xiāo)售的方案9
一、時(shí)間獎勵
時(shí)間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場(chǎng)而設定時(shí)段獎勵、時(shí)間扣，與功能獎勵配合起來(lái)運用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨使用。時(shí)間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時(shí)激勵。要把握好目標性暫時(shí)激勵的時(shí)段，特別是對二批商的激勵，一般在二個(gè)月以?xún)葹橐�，時(shí)間過(guò)長(cháng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。
二、功能獎勵
1．數量品種獎：
在設計各種獎勵之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(cháng)期戰略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設計，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì )對不同階段的經(jīng)營(yíng)數量和品種做有計劃的調整。因廠(chǎng)家各個(gè)產(chǎn)品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的'品種操作獎勵，使商家與廠(chǎng)家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達成占有率與利潤的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。
2．鋪市陳列獎：
在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò )容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達終端。同時(shí)廠(chǎng)方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。
3．網(wǎng)絡(luò )維護獎：
為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商，維護一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應規模的網(wǎng)絡(luò )。
4．價(jià)格信譽(yù)獎：
現在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現了倒貨、亂價(jià)等情況，導致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設計和嚴密的市場(chǎng)督察外，還應在價(jià)格設計時(shí)設定價(jià)格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷(xiāo)商的調控。本獎設制應考慮價(jià)格差異、地域運費、人力和銷(xiāo)量等因素。
5．合理庫存獎：
經(jīng)銷(xiāo)商的庫存一定要適合當地市場(chǎng)容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起著(zhù)調控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和為我所用的作用。
6．現金獎：
提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶(hù)越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶(hù)，給予利息處罰。
7．協(xié)作獎：
為商家的政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠(chǎng)商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷(xiāo)量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當價(jià)格折讓?zhuān)蛢r(jià)競爭，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎勵方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。
四、文化獎勵
觀(guān)乎天文以察時(shí)變，觀(guān)乎人文以化成天下，文化一詞的來(lái)源，本身就說(shuō)明人類(lèi)還有更深的心理需求。
人總是社會(huì )的人，除了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵外，更應該關(guān)注對經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強化了雙方非利益的長(cháng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)都能成為文化激勵的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧�，F在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長(cháng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達
獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經(jīng)銷(xiāo)商對于較長(cháng)時(shí)段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷(xiāo)商獎勵兌現的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調節的預備隊。對經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線(xiàn)路一定要短，要有針對性。
針對二批商無(wú)忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷(xiāo)和獎勵的情況，一是要將獎勵及時(shí)、準確送達促銷(xiāo)層級的經(jīng)銷(xiāo)商，加強市場(chǎng)管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失。
市場(chǎng)法無(wú)定法、勢無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷(xiāo)一干式，而應根據自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀(guān)大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機與節奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資源，以達到市場(chǎng)操作的成功。
銷(xiāo)售的方案10
不合格的銷(xiāo)售是公司的最大成本：
1：因為銷(xiāo)售溝通或者態(tài)度導致客戶(hù)流失是第一項損失；
2：因為銷(xiāo)售不夠專(zhuān)業(yè)導致客戶(hù)潛力不能挖掘出來(lái)浪費了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源是第二損失；
3：由于銷(xiāo)售只能談低端客戶(hù)導致公司客戶(hù)群素質(zhì)整體降低是第三損失；
4：由于銷(xiāo)售給客戶(hù)方案不專(zhuān)業(yè)導致售后成本增加和客戶(hù)口碑惡化是第四項損失。
成交的終極秘密：讓客戶(hù)占便宜
曾經(jīng)一個(gè)公司的銷(xiāo)售洋洋得意的告訴我，遇到一個(gè)土豪客戶(hù)，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)了，光著(zhù)一個(gè)客戶(hù)分水器賺了兩萬(wàn)多，客戶(hù)還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾家客戶(hù)。
有些人覺(jué)得銷(xiāo)售就是利用自己和客戶(hù)對專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域信息的不對稱(chēng)把客戶(hù)忽悠住就行了，能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這不是我想說(shuō)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)絕不是忽悠客戶(hù)，所有的銷(xiāo)售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值交換客戶(hù)提供的價(jià)值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個(gè)客戶(hù)都成交的秘密只有一個(gè)：讓客戶(hù)占便宜，我們提供給客戶(hù)的利益大于客戶(hù)支付的成本。
貴州有個(gè)客戶(hù)反映他給業(yè)主做了一個(gè)三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業(yè)主反映太費氣，一個(gè)月要1500元燃氣費，他說(shuō)這個(gè)費用正常呀，業(yè)主告訴他只開(kāi)了一組暖氣片，按這個(gè)情況如果開(kāi)5組暖氣一個(gè)月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶(hù)家里一看見(jiàn)確實(shí)這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了適當的調整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下開(kāi)三組暖氣費用反而降低到1300元每月。
有朋友針對他們客戶(hù)情況做了一個(gè)統計，按采暖系統平均使用20年的情況下，初次購買(mǎi)成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門(mén)等都是類(lèi)似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達標造成的隱形成本。
很多業(yè)主是沒(méi)有采暖成本概念的，通過(guò)溝通上面這些理念有助于業(yè)主重新審視自己付出代價(jià)的多少，建立正確的成本概念。
客戶(hù)利益層面的溝通要點(diǎn)：
采暖對客戶(hù)是有價(jià)值的，但是這些價(jià)值絕對不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對于不同暖通公司來(lái)說(shuō)，即使采用相同的設備和配件能夠提供給客戶(hù)的利益價(jià)值是不同的。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)其實(shí)他花錢(qián)購買(mǎi)的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng )造出來(lái)的那個(gè)溫暖舒適的生活；對于暖通公司來(lái)說(shuō)賣(mài)給用戶(hù)的不是管道閥門(mén)壁掛爐，而是通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)在客戶(hù)家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對于客戶(hù)利益的衡量不能僅僅通過(guò)設備和配件體現，而是從效果和客戶(hù)生活品質(zhì)的提升來(lái)體現出來(lái)。
我甚至有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：對于暖通公司來(lái)說(shuō)賺錢(qián)的方式都不應該是通過(guò)設備差價(jià)實(shí)現的，設備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節已經(jīng)創(chuàng )造出來(lái)，通過(guò)暖通公司銷(xiāo)售給客戶(hù)本身并沒(méi)有增加價(jià)值，真正對客戶(hù)有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，把設備和配件加工成一個(gè)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的采暖系統，讓客戶(hù)享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng )造價(jià)值的地方，也是客戶(hù)應該為之支付報酬的地方。
但是在目前的市場(chǎng)情況下好像客戶(hù)只愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單，還不愿意為技術(shù)和服務(wù)買(mǎi)單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產(chǎn)品本身的報價(jià)上，也在變相告訴客戶(hù)我們的服務(wù)是沒(méi)有價(jià)值的，或者和其他公司一樣。帶來(lái)的問(wèn)題是在設備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶(hù)只看到你們家的產(chǎn)品貴，公司太黑了，所以找報價(jià)最低最不黑的公司來(lái)做，結果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個(gè)案例也許能給大家一些啟發(fā)：
我有個(gè)朋友他們公司用了另外一種思路經(jīng)營(yíng)，一個(gè)客戶(hù)在他們那里要簽訂三份合同：
一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格賣(mài)什么價(jià)格，當然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定遠遠低于其他將所有成本和利潤都加進(jìn)去的公司報價(jià)，客戶(hù)不會(huì )感覺(jué)黑；
一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內容，服務(wù)達到的標準和結果，服務(wù)的價(jià)格。他們清楚的告訴客戶(hù)這是他們公司為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利的，當然也讓客戶(hù)清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，也無(wú)法提供客戶(hù)保障，自然這塊的價(jià)值和價(jià)格也不同，當客戶(hù)認可他們公司的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，愿意為這部分價(jià)值買(mǎi)單；
一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至根據安裝工人等級不同價(jià)格不同，一般客戶(hù)還愿意用更高的價(jià)格購買(mǎi)更專(zhuān)業(yè)的安裝服務(wù)。
這樣以來(lái)他們給客戶(hù)做的采暖即使產(chǎn)品方案和其他公司類(lèi)似，總價(jià)格可能高于其他公司報價(jià)，但是客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得他們東西賣(mài)的貴，因為客戶(hù)相信他們提供的價(jià)值不同。
當客戶(hù)認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買(mǎi)成本，利益就是他買(mǎi)到的設備和配件的時(shí)候，自然會(huì )關(guān)注兩者之間的關(guān)系，有技術(shù)有服務(wù)有保障的公司因為能夠為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，客戶(hù)支付更多的購買(mǎi)成本也是占便宜的，才能提供優(yōu)質(zhì)高性?xún)r(jià)比的采暖系統，實(shí)現雙贏(yíng)的結果。
銷(xiāo)售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷(xiāo)售的溝通絕對不是簡(jiǎn)單的給客戶(hù)報價(jià)或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶(hù)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)溝通是挖掘客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，由于客戶(hù)需求是多方面的，因此溝通的內容也包含多層面的。
我們把客戶(hù)溝通的內容總結為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應該包括這些點(diǎn)，但不一定機械的按這個(gè)步驟進(jìn)行，而是可以相互穿插，相互促進(jìn)，共同實(shí)現與客戶(hù)的有效溝通。
1：傳遞客戶(hù)關(guān)懷，建立信任關(guān)系。
作為銷(xiāo)售我們很痛苦，客戶(hù)越來(lái)越難說(shuō)話(huà)，競爭越來(lái)越激烈，見(jiàn)到客戶(hù)自己給孫子似的，客戶(hù)還不見(jiàn)得買(mǎi)賬。
但是我們站到客戶(hù)角度去看待這個(gè)問(wèn)題會(huì )發(fā)現，其實(shí)客戶(hù)的面臨選無(wú)可選的苦惱：透支未來(lái)幾十年生活購買(mǎi)了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰(shuí)，找誰(shuí)能給自己提供真正的保障？正是在這種選無(wú)可選的情況下，有錢(qián)的客戶(hù)干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣(mài)的東西還會(huì )靠譜一些吧；沒(méi)錢(qián)的干脆就選最便宜的，反正我看也沒(méi)有多大區別，都沒(méi)把握干錯誰(shuí)報價(jià)低找誰(shuí)吧。
如果我們不能解決客戶(hù)這個(gè)疑慮，那么所有的溝通都是無(wú)效的，因為通常情況下客戶(hù)會(huì )認為我們是盯著(zhù)他錢(qián)包的那個(gè)人。因此作為銷(xiāo)售要首先清楚把心真正放到客戶(hù)那里，讓客戶(hù)在溝通過(guò)程中感受到你是真正站在他的角度考慮問(wèn)題，而不僅僅是為了賺他的錢(qián)，然后需要讓客戶(hù)信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問(wèn)題的，消除客戶(hù)對于不確定的擔憂(yōu)。
當然這種客戶(hù)關(guān)懷和信任關(guān)系的建立不是通過(guò)幾個(gè)動(dòng)作或者話(huà)術(shù)能夠解決的，這個(gè)目的貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節中，而不是一個(gè)獨立的環(huán)節，但是我們必須有這個(gè)意識，焦點(diǎn)始終集中在客戶(hù)身上，替客戶(hù)著(zhù)想，為客戶(hù)解決問(wèn)題，那么這種信任自然建立起來(lái)了。
2：明確價(jià)值主張，改變客戶(hù)認知。
我們經(jīng)常說(shuō)銷(xiāo)售首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓客戶(hù)認你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠遠不夠的，因為客戶(hù)不是和你這個(gè)人做生意，而是和公司做生意，為客戶(hù)服務(wù)的主體也是整個(gè)公司，因此銷(xiāo)售的任務(wù)首先是把公司銷(xiāo)售出去。很多情況留不住客戶(hù)根本原因不是報價(jià)高，而是在這個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，沒(méi)有對客戶(hù)心理進(jìn)行調整，也沒(méi)有在客戶(hù)心智里面把自己的公司與其他公司明確的區分開(kāi)，客戶(hù)在市場(chǎng)上轉的眼花繚亂，你只是他看過(guò)的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶(hù)對自己不熟悉的行業(yè)和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會(huì )黑他，其次是專(zhuān)業(yè)度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點(diǎn)：
1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發(fā)點(diǎn)是什么，其實(shí)就是企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和價(jià)值主張；
2：我們是專(zhuān)業(yè)的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問(wèn)題。
當然決不能用給客戶(hù)背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀(guān)這么簡(jiǎn)單，一方面要敢于明確的承諾自己的價(jià)值主張和態(tài)度，另一方面一定要在和客戶(hù)溝通的整體環(huán)節讓客戶(hù)真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個(gè)暖通公司，有一個(gè)和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶(hù)提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣(mài)壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣(mài)給客戶(hù)。
我們以客戶(hù)為核心，但不是以客戶(hù)的意見(jiàn)為核心，客戶(hù)要什么我們提供什么，因為我們銷(xiāo)售的定位是客戶(hù)的“暖通顧問(wèn)”，無(wú)論在對采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，可以幫助客戶(hù)了解更多原來(lái)不清楚的地方，提供更專(zhuān)業(yè)和合理的建議，請您放心我們提供建議的時(shí)候一定是站在您的需求滿(mǎn)足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u(mài)一點(diǎn)設備方面出發(fā)的。
�。ū砻鞴镜膬r(jià)值主張，同時(shí)將自己和其他公司做定位切割，讓客戶(hù)記住這家獨特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶(hù)也許不會(huì )馬上相信，但是沒(méi)有態(tài)度更不會(huì )相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶(hù)，剛開(kāi)始也走了很多彎路，甚至出了不少問(wèn)題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專(zhuān)業(yè)判斷力，在解決方案方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，施工監理不專(zhuān)業(yè)等等，給我們自己和客戶(hù)都造成過(guò)很多麻煩，后來(lái)認識到這個(gè)問(wèn)題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家和品牌來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)，其次在解決方案方面專(zhuān)門(mén)外出學(xué)習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售后進(jìn)行標準化規范化，現在我們很自信能夠真正解決客戶(hù)問(wèn)題，能夠確保每個(gè)客戶(hù)家里的采暖都是高效穩定的運行。
�。ㄌ拐\說(shuō)明自己走過(guò)的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶(hù)明白我們能走到現在給他提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會(huì )意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）
我們今天能做的更專(zhuān)業(yè)更可靠，并不意味著(zhù)我們就要賣(mài)高價(jià)要暴利，我們公司一直秉承一個(gè)態(tài)度，為客戶(hù)提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多人享受到高品質(zhì)的采暖，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過(guò)我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務(wù)等都是高標準的，和普通低價(jià)產(chǎn)品完全不同，也有人只是簡(jiǎn)單的比較購買(mǎi)價(jià)格而不看產(chǎn)品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶(hù)也不是我們的目標客戶(hù)。
�。ù蚱瓶蛻�(hù)戒心，一方面不用擔心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡(jiǎn)單的拿我們的東西和其他公司比價(jià)格，不同的方案和效果，解決不同的問(wèn)題價(jià)值本身就不一樣）
根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個(gè)例子，要清楚知道里面傳遞的價(jià)值點(diǎn)是什么，但真正溝通中一定是互動(dòng)的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動(dòng)的時(shí)候交融進(jìn)去，不知不覺(jué)中改變客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)。這個(gè)工作做得好了不但能夠留住客戶(hù)，而是還能夠讓客戶(hù)改變原來(lái)對暖通系統的心理預算，提高單值。
3：溝通應用場(chǎng)景，提供專(zhuān)業(yè)建議。
這個(gè)環(huán)節是體現客戶(hù)關(guān)懷的核心環(huán)節
如果說(shuō)前面只是做理念層面的溝通，那么這個(gè)階段就要用我們的專(zhuān)業(yè)和用心真正打動(dòng)客戶(hù)了。
所謂應用場(chǎng)景就是全面了解客戶(hù)具體應用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過(guò)年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒(méi)有限制條件，門(mén)窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實(shí)木的還是復合的，多厚的板子，各個(gè)房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒(méi)有影音室、茶室、麻將房，業(yè)主是否抽煙，有沒(méi)有老人孩子，現在沒(méi)有以后會(huì )不會(huì )有等等，因為所有的方案和產(chǎn)品都是圍繞著(zhù)這些客戶(hù)的生活場(chǎng)景展開(kāi)的，不同的情況意味著(zhù)具有不同的適合方案和產(chǎn)品。
了解這些情況的時(shí)候最好能找一個(gè)本子或者表格逐項列出，方便針對每個(gè)場(chǎng)景提供參考建議，這樣客戶(hù)也會(huì )覺(jué)得我們很認真并且很專(zhuān)業(yè)，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發(fā)掘客戶(hù)需求。
這個(gè)環(huán)節是體現專(zhuān)業(yè)度的重要環(huán)節，客戶(hù)的每個(gè)需要解決的問(wèn)題對應都有解決方案，根據客戶(hù)的應用場(chǎng)景作為顧問(wèn)給客戶(hù)提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語(yǔ)。
如果針對每個(gè)客戶(hù)都由銷(xiāo)售人員設計方案工作量太大了，并且由于對產(chǎn)品可能不是非常了解，做出來(lái)的方案不一定合適，因此這個(gè)層面其實(shí)不是銷(xiāo)售人員做解決方案，而是幫助客戶(hù)選解決方案，而作為暖通公司來(lái)說(shuō)要將解決方案標準化，像模塊一樣根據客戶(hù)需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的范圍內解決方案都可以適應，但對客戶(hù)來(lái)說(shuō)每個(gè)解決方案又是相對定制的，從而解決技術(shù)和市場(chǎng)的問(wèn)題。
5：確定產(chǎn)品選型，溝通產(chǎn)品價(jià)值。
解決方案層面用到各種設備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產(chǎn)品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶(hù)提供獨特價(jià)值的核心產(chǎn)品，不如管道類(lèi)型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣(mài)點(diǎn)等，應該說(shuō)這里回到了大家最熟悉的賣(mài)產(chǎn)品階段，但是這個(gè)賣(mài)產(chǎn)品和直接賣(mài)產(chǎn)品是不同的，這時(shí)的產(chǎn)品是為了解決客戶(hù)問(wèn)題的工具，直接賣(mài)產(chǎn)品是從我們自己需求出發(fā)，至少客戶(hù)的感受是這樣的。
6：制定報價(jià)方案，引導客戶(hù)選擇。
一般建議根據客戶(hù)情況制定兩到三套方案報價(jià)，一套基礎方案，基本與客戶(hù)目標價(jià)位相當，采用常規方案加上一到兩個(gè)區別點(diǎn)；第二套方案比第一套高30%左右，客戶(hù)關(guān)注的痛點(diǎn)問(wèn)題基本要能夠解決；第三套按相關(guān)理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產(chǎn)品配件的品牌價(jià)位不同區分，更要從解決客戶(hù)問(wèn)題的多少做區分，在整個(gè)價(jià)格設計過(guò)程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價(jià)格梯度。
通常這種方式客戶(hù)選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶(hù)的方案建議都來(lái)自于和客戶(hù)溝通的情況，以及客戶(hù)的'需求，這是唯一正確的方式，千萬(wàn)不要用“我們這個(gè)產(chǎn)品不錯，個(gè)大餡多皮薄，要不給您來(lái)一盤(pán)”的方式給客戶(hù)塞東西。
溝通的時(shí)候多站到客戶(hù)角度談問(wèn)題：
幫助客戶(hù)營(yíng)造夢(mèng)想和發(fā)現威脅：
認識到采暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導：買(mǎi)一個(gè)幾百萬(wàn)的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀(guān)念，對裝修舍得花大價(jià)錢(qián)，幾百萬(wàn)花出去，用進(jìn)口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關(guān)內容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶(hù)實(shí)現舒適健康品質(zhì)生活理想的服務(wù)者，
采暖對生活的重要性：從建筑到家的轉換。建筑提供安全，裝修提供美觀(guān)，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；
比如客戶(hù)是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說(shuō)節能和省錢(qián)；
客戶(hù)問(wèn)題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進(jìn)行隔離，這樣用戶(hù)家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開(kāi)，相互不影響，就不怕漏水，同時(shí)集中供熱的雜質(zhì)和氣體也不會(huì )進(jìn)入室內，提高采暖的穩定性和可靠性。
連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒(méi)有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門(mén)、分水器等要求可拆卸維護的連接點(diǎn)是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關(guān)等具有更好安全性的產(chǎn)品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連接安全性，降低漏水的風(fēng)險。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來(lái)成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優(yōu)缺點(diǎn)要詳細了解，和客戶(hù)溝通有理有據，讓人信服還不可夸夸奇談。
客戶(hù)家里面積大人少，你要給客戶(hù)談綠色建筑，節約能源不是為了省錢(qián)，而是為了對人類(lèi)的可持續發(fā)展負責，是一個(gè)具有社會(huì )責任感的具有環(huán)保意識的有修養的人；
如果客戶(hù)家里都是紅木家具、古玩字畫(huà)，你要講漏水之后不堪設想的后果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部采暖系統和用戶(hù)家里的采暖系統進(jìn)行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家里經(jīng)常就一個(gè)漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩定可靠，別動(dòng)不動(dòng)就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門(mén)；
穩定性的實(shí)現有幾個(gè)方面問(wèn)題：第一是方案設計要合理，不能有胎里帶的毛��；第二產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，不能出故障；第三產(chǎn)品的特性要了解，能夠讓產(chǎn)品發(fā)揮出應有的作用而不是一個(gè)擺設
用戶(hù)家里用的集中供，你要替客戶(hù)考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒(méi)有供上怎么辦？用戶(hù)說(shuō)現在無(wú)所謂，冷一點(diǎn)也行，那么將來(lái)生小寶寶的時(shí)候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒(méi)經(jīng)不住鍛煉；
用戶(hù)家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡(jiǎn)單的采暖，不要弄那么多操作復雜的高科技，把老人給凍著(zhù)了。
當然你還要替用戶(hù)考慮到臥室用了高檔的實(shí)木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這么大的房子，過(guò)兩年挨個(gè)拆開(kāi)清理地暖更換閥門(mén)也是麻煩事；
考慮到新小區集中供熱水質(zhì)太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會(huì )影響到用戶(hù)家里的采暖效果，影響到客戶(hù)生活品質(zhì)。
用戶(hù)部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開(kāi)裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶(hù)想要的結果。
如果客戶(hù)設有麻將房、影音室等專(zhuān)用房間，業(yè)主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風(fēng)并且風(fēng)量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問(wèn)題負荷解決？
客戶(hù)家房子比人多得多，過(guò)年家里人回來(lái)可能人比房間多，那么設計的時(shí)候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無(wú)論是開(kāi)一棟樓還是開(kāi)一個(gè)房間系統都要能夠穩定可靠工作。
每一個(gè)問(wèn)題都是站在客戶(hù)角度替他設計一個(gè)更有品質(zhì)的生活，這是暖通銷(xiāo)售及服務(wù)的核心內容。
但是如何銷(xiāo)售只在這個(gè)層面給客戶(hù)聊得很嗨是沒(méi)用的，這些只是問(wèn)題，讓客戶(hù)意識到這些問(wèn)題的存在，他才會(huì )需要解決問(wèn)題，因此重點(diǎn)在如何幫客戶(hù)解決問(wèn)題，特別是如果你解決問(wèn)題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個(gè)客戶(hù)基本就是你的了。
所以銷(xiāo)售還是要懂點(diǎn)系統知識和技術(shù)的，不能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售，因為解決客戶(hù)問(wèn)題就是解決自己?jiǎn)?wèn)題。
銷(xiāo)售的方案11
辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著(zhù)跟太太聊天，聽(tīng)太太告訴他自己一天在家里干了些什么�！澳銢](méi)發(fā)現今天家里特別干凈嗎？”太太笑著(zhù)向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。
“今天來(lái)了一個(gè)賣(mài)吸塵器的小伙子�！碧f(shuō)道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價(jià)格也合適，維修也很方便。我覺(jué)得特別滿(mǎn)意�！�
“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看�！毕壬f(shuō)。
“我沒(méi)買(mǎi)�！背龊跸壬饬系氖�，太太這樣說(shuō)。
“��？你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎？最后怎么沒(méi)買(mǎi)��？”先生覺(jué)得很奇怪。
“因為最后那位銷(xiāo)售人員沒(méi)有要求我購買(mǎi)啊�！碧柭柤�，無(wú)可奈何地說(shuō)。
成交是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷(xiāo)售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運動(dòng)員的銷(xiāo)售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計分。
盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷(xiāo)售人員往往不記得適時(shí)向客戶(hù)提出這個(gè)要求。以至于錯失銷(xiāo)售良機。沒(méi)有把握好銷(xiāo)售故事的節奏，在最適當的時(shí)候向客戶(hù)提出購買(mǎi)要求，此后，客戶(hù)的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復到正常狀態(tài)�；蛘�，當客戶(hù)離開(kāi)了這個(gè)銷(xiāo)售現場(chǎng)，不再面對講故事的銷(xiāo)售人員時(shí)，他們對商品購買(mǎi)決策的考慮就恢復到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶(hù)也許不是一定不買(mǎi)，可是客戶(hù)也不是一定要買(mǎi)、非買(mǎi)不可。久而久之，客戶(hù)可能會(huì )再次回來(lái)購買(mǎi)，也可能再也提不起購買(mǎi)的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(cháng)期兩地分居后，激情會(huì )慢慢消褪一樣。
我們來(lái)看看哪些因素不利于銷(xiāo)售成交。
1.故事被客戶(hù)置疑，難以自圓其說(shuō)，銷(xiāo)售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。
故事被置疑，往往有幾種可能性：
銷(xiāo)售人員在設計故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細節、常識、前后明顯邏輯矛盾、不一致。
如果在故事細節上粗枝大葉，由于不認真而導致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)真正在意的并不在于銷(xiāo)售故事本身——因為是故事，雙方都知道不必太認真�？蛻�(hù)覺(jué)得不開(kāi)心的.是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶(hù)。他在情感上受到了傷害。所以，作為對策，他可能在現場(chǎng)就會(huì )用不相稱(chēng)的嚴厲態(tài)度來(lái)指正你的錯誤，他可能拒絕購買(mǎi)你的商品、服務(wù)，他可能會(huì )把壞的口碑傳出去。
應對方案：
如果你發(fā)現自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶(hù)的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶(hù)的負面情緒。那么，不要和客戶(hù)糾纏于故事的細枝末節，這時(shí)候更不要去證明“我是對的”（因為即使你證明了你是對的，這樣也只會(huì )激起客戶(hù)更強烈的負面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶(hù)和潛在的若干名客戶(hù)）。銷(xiāo)售人員要么微笑著(zhù)聽(tīng)完客戶(hù)的話(huà)——通常情況下，這樣可以表達你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶(hù)的敵意。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要不失時(shí)機地把話(huà)題從客戶(hù)執著(zhù)的故事的對錯上拉開(kāi)，讓話(huà)題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。
當然，還有一招險棋：直接向客戶(hù)坦誠自己故事中的錯誤，謝謝客戶(hù)對自己的指正。這招險棋用于性格耿直的客戶(hù)那兒最有效。他們會(huì )喜歡和自己一樣坦率的人。
不過(guò)，銷(xiāo)售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯誤了。
例外的情況是：銷(xiāo)售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶(hù)的注意和興趣。一旦客戶(hù)對此做出反應，那么銷(xiāo)售人員有合理化而又可迎合客戶(hù)心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷(xiāo)售人員處理的態(tài)度也要格外當心，以免引起客戶(hù)反感。
銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶(hù)建立起和諧關(guān)系，就著(zhù)急開(kāi)始自己的故事，客戶(hù)在心理上不接受，故意刁難
這是一出真實(shí)的銷(xiāo)售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷(xiāo)售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專(zhuān)柜前。她一向善長(cháng)和客戶(hù)打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷(xiāo)售自己專(zhuān)柜里的商品。這次，她注意到有位客戶(hù)很著(zhù)急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類(lèi)型的商品。
銷(xiāo)售的方案12
一、活動(dòng)背景
在活動(dòng)前夕，商家可以參加聚劃算等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動(dòng)中的銷(xiāo)售做鋪墊。
二、活動(dòng)方案
1、活動(dòng)形式：
預熱：時(shí)間：x月x日至x月x日
圖片：通過(guò)店鋪自主設計預熱活動(dòng)頁(yè)面，包括首頁(yè)海報，店招，寶貝詳情頁(yè)，全部圖片以為主題元素，旨在營(yíng)造購物狂歡氛圍，為活動(dòng)打下基礎、儲備流量，xx，xx圖片。
流量：……等等。
正式活動(dòng)：x月x日00：00~x月x日23：59
圖片：店鋪活動(dòng)主會(huì )場(chǎng)頁(yè)面，產(chǎn)品詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)海報，xx活動(dòng)推廣海報，xx圖片，xx圖片，店鋪首頁(yè)海報，店招，引導自主下單流程圖等。
2、活動(dòng)力度：
�。�1）收藏領(lǐng)卷。
�。�2）關(guān)注有好禮。
�。�3）抽獎贏(yíng)免單，每次購買(mǎi)滿(mǎn)xx元獲一次抽獎機會(huì )，有機會(huì )贏(yíng)取免單大獎，消費金額越大，中獎機會(huì )越大。
�。�4）邀請好友參與抽獎，邀請人有機會(huì )獲得店鋪送出價(jià)值xxx元神秘禮物一份，共x個(gè)名額，被邀請人有機會(huì )獲得價(jià)值xxx元神秘小禮物一份，共xx個(gè)名額，活動(dòng)禮品將在活動(dòng)結束后三個(gè)工作日內發(fā)出，屆時(shí)會(huì )聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數量有限，將隨機抽取中獎客戶(hù)，中獎名單將在活動(dòng)結束后次日公布。
3、活動(dòng)推廣：
�。�1）xx引流
�。�2）店鋪活動(dòng)通告
�。�3）寶貝描述通告
�。�4）xx社區宣傳
�。�5）xx簽名活動(dòng)預告
�。�6）xx聯(lián)盟
三、活動(dòng)跟進(jìn)
美工：做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁(yè)及商品詳情頁(yè)。
客服：售前x名+售后x名+客審x名（負責訂單審核和打�。┐_保電腦配置；確保公司網(wǎng)絡(luò )；檢查促銷(xiāo)軟件設置�？旖荻陶Z(yǔ)和自動(dòng)回復（提前準備、包含促銷(xiāo)、盡量少用）。
倉庫：確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關(guān)材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝并分開(kāi)堆放在活動(dòng)中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過(guò)程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫存準備
�。�1）確定活動(dòng)上線(xiàn)產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的x%-xx%所有產(chǎn)品在x月x日之前一周內必須全部入庫完成，店鋪庫存按實(shí)際的x%-x%去完成，如果需要贈送環(huán)保袋、鼠標墊等禮品也需進(jìn)行備貨。
�。�2）根據預期銷(xiāo)售規模，做好xx大促活動(dòng)主要銷(xiāo)售商品庫存的提前備貨。務(wù)必于活動(dòng)前和相應的供貨渠道確定應急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時(shí)下架。
�。�3）檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準確時(shí)使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。
�。�4）務(wù)必于xx活動(dòng)前的2~3天做一次全倉盤(pán)點(diǎn)或相關(guān)大促活動(dòng)商品的盤(pán)點(diǎn)，清晰庫存規模，并將真實(shí)庫存數據xx%錄入到ops中。
五、人員準備
�。�1）對可能出現的xx訂單暴漲而需要招聘臨時(shí)兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應的培訓工作，做好打包環(huán)節，提前培訓好相關(guān)的.打包貼面單工作細節，提前做好員工培訓工作。
�。�2）對所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門(mén)的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統操作的培訓及其他培訓。
�。�3）制定好部門(mén)間員工臨時(shí)調度、培訓和工作的應急方案，以及大促活動(dòng)持續期間的`員工值班、休假等相關(guān)安排。
�。�4）按照流量的高低去計算各個(gè)崗位的人員數量。
�。�5）物料要針對可能出現的流量和包裹數去計算。
六、物料準備
�。�1）包裝材料準備，對大促活動(dòng)銷(xiāo)售的商品牽涉到的各類(lèi)包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發(fā)貨。
�。�2）快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材（色帶、墨盒）準備，為提升打單環(huán)節的速度，不建議xx大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發(fā)貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準備高速?lài)娔蚣す獯蛴C及其耗材。
�。�3）本次活動(dòng)提出的要求更多的是對商家的服務(wù)方面的要求，特別是發(fā)貨環(huán)節的要求，要求在2天內將所有……的客戶(hù)優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。
銷(xiāo)售的方案13
一、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年xx月xx日—xx日
二、活動(dòng)主題：
圍繞“茶和世界共品共享”主題，傳承弘揚茶文化，交流分享茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，提高社會(huì )各界對茶產(chǎn)品的.接受度和認可度。
三、活動(dòng)方式：
充分體現“創(chuàng )新、務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)、合作”的活動(dòng)特色，開(kāi)展系列線(xiàn)上活動(dòng)，將首個(gè)國際茶日辦成“數字茶日”“云上茶日”，實(shí)現“線(xiàn)上逛、云上購”。
四、舉辦單位
主辦單位：農業(yè)農村部、x省人民政府、聯(lián)合國糧食及農業(yè)組織
承辦單位：xx市人民政府、xx省農業(yè)農村廳、農業(yè)農村部對外經(jīng)濟合作中心、農業(yè)農村部農業(yè)貿易促進(jìn)中心、農業(yè)農村部國際交流服務(wù)中心、中國農業(yè)電影電視中心、農民日報社、中國茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中國農業(yè)國際合作促進(jìn)會(huì )
合作單位：x華巨臣西博文化創(chuàng )意有限公司
五、活動(dòng)內容
1.茶宣傳。
邀請農業(yè)農村部領(lǐng)導、xx省領(lǐng)導、xxx總干事、世界主要產(chǎn)茶國農業(yè)部長(cháng)、xxxx集團高層錄制致辭視頻，邀請知名茶專(zhuān)家、文化名人、茶葉主產(chǎn)區政府領(lǐng)導、跨國茶企負責人錄制茶知識、茶文化和茶產(chǎn)業(yè)相關(guān)視頻，商請FAO在華聘任國際茶日推廣大使并拍攝公益推廣短片，通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站和新媒體投放；商請中國郵政集團有限公司發(fā)行國際茶日紀念明信片；協(xié)調《農民日報》開(kāi)辟首個(gè)國際茶日專(zhuān)版，聯(lián)系農影中心制作國際茶日專(zhuān)題節目，協(xié)調其他主流媒體同步報道。
2.茶扶貧。
與阿里巴巴集團合作組建世界茶日愛(ài)心助農團，進(jìn)行貧困地區優(yōu)質(zhì)茶品直播帶貨，邀請貧困地區政府領(lǐng)導為當地茶葉代言；開(kāi)展涉茶創(chuàng )業(yè)群體就業(yè)技能線(xiàn)上培訓，助力重點(diǎn)產(chǎn)茶貧困地區經(jīng)營(yíng)戶(hù)學(xué)習應用線(xiàn)上運營(yíng)流程，分享新技術(shù)新產(chǎn)業(yè)，實(shí)現脫貧增收。
3.茶體驗。
組織名茶產(chǎn)區拍攝代表性茶園風(fēng)光、茶風(fēng)茶俗、制茶工藝等短片，在xxx網(wǎng)等在線(xiàn)開(kāi)辟茶事體驗專(zhuān)欄；推動(dòng)飛豬等旅游服務(wù)平臺上線(xiàn)更多茶相關(guān)生態(tài)觀(guān)光旅游景點(diǎn)、周邊民宿，帶動(dòng)城鎮居民赴茶鄉賞美景品美食；推動(dòng)品牌茶館開(kāi)通線(xiàn)上門(mén)店直播，讓更多消費者在線(xiàn)體驗茶生活。
4.茶消費。
聯(lián)合阿里巴巴集團設立國內重點(diǎn)茶區、國際產(chǎn)茶大國線(xiàn)上茶品專(zhuān)區，鼓勵特色優(yōu)質(zhì)茶飲品茶美食商戶(hù)入駐，并開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)；組織開(kāi)展評價(jià)活動(dòng)，助力打造有信譽(yù)的線(xiàn)上茶品茶店品牌。
銷(xiāo)售的方案14
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷(xiāo)組織功能還不完善，銷(xiāo)售的實(shí)現很大程度上依靠銷(xiāo)售人員的單兵作戰能力。隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能不斷完善，銷(xiāo)售人員更多是的按著(zhù)成熟的銷(xiāo)售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的支持配合下，進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護工作，銷(xiāo)售人員個(gè)體對銷(xiāo)售實(shí)現的重要性逐漸降低。
1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設計銷(xiāo)售績(jì)效方案時(shí)，應突出個(gè)人業(yè)績(jì)對企業(yè)的貢獻，激勵個(gè)人創(chuàng )造更多的業(yè)績(jì)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式�？�(jì)效考核的計算辦法，應盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤、產(chǎn)品結構、團隊等指標，讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)斗志去獲取高額的收入�；竟べY也不宜設的過(guò)底，至少應滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的基本需求，否則將造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。
2、對于相對成熟的企業(yè)
在設計銷(xiāo)售績(jì)效方案時(shí)，應綜合考慮企業(yè)的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營(yíng)銷(xiāo)能力，來(lái)達到推動(dòng)銷(xiāo)售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jì)效獎金+特別獎金”的`等方式。在績(jì)效獎金考核方面，可以由多個(gè)指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過(guò)程性標。結果性指標，如銷(xiāo)售額指標、利潤額指標等；過(guò)程性指標，如客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷(xiāo)售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產(chǎn)品特別獎勵，新區開(kāi)拓獎、團隊利潤超額獎勵等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷(xiāo)售模式
不同的行業(yè)銷(xiāo)售模式，對銷(xiāo)售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jì)效方案去引導銷(xiāo)售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷(xiāo)售模式有：針對行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的解決方案營(yíng)銷(xiāo)（如，大型工業(yè)用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷(xiāo)售（如，食品、消費電子產(chǎn)品等），針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式（如，廣告公司、咨詢(xún)培訓、保險公司等）。
1、針對行業(yè)客戶(hù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)，具有項目周期長(cháng)、技術(shù)復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點(diǎn)，在設計銷(xiāo)售績(jì)效方案時(shí)，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長(cháng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才。第二、在設計績(jì)效考核方案時(shí)，除了以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橹饕己酥笜送�，還應考慮：（1）項目的過(guò)程性推進(jìn)指標，引導銷(xiāo)售人員加強項目的過(guò)程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷(xiāo)售人員的努力不同，同一個(gè)項目會(huì )產(chǎn)生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷(xiāo)售的回款周期一般都比較長(cháng)，對回款應予以特別重視。
2、針對快速消費品的渠道銷(xiāo)售
快速消費品的特點(diǎn)是，以渠道分銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞，除了銷(xiāo)售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對快速銷(xiāo)費品，一般適宜于用“基本工資+績(jì)效獎金”，而非“基本工資+提成”的績(jì)效方案。如果采用銷(xiāo)售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績(jì)效獎金的不平衡�？�(jì)效考核指標以銷(xiāo)售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護、生動(dòng)化達標率等過(guò)程性指標。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷(xiāo)目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵制度。
3、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售過(guò)程相對簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jì)提成”。同時(shí)，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷(xiāo)售底線(xiàn)、目標超額特別獎勵、銷(xiāo)售評比獎勵等。
三、銷(xiāo)售人員所處的層級
不同層級的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jì)效考核的側重點(diǎn)也應有所不同。
1、對于高層銷(xiāo)售管理人員（如，銷(xiāo)售副總），主要從宏觀(guān)上制定整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售管理體系、推動(dòng)銷(xiāo)售執行落地，適用于年薪制，年終績(jì)效考核以銷(xiāo)售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。
2、對于中層銷(xiāo)售管理人員（如，區域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售策略在區域的執行落地、研究區域的銷(xiāo)售策略及具體戰術(shù)、區域團隊的管理與銷(xiāo)售指導等。適宜于“基本工資+階段性績(jì)效獎金”績(jì)效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標考核。
3、對于基層銷(xiāo)售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷(xiāo)售策略具體執行和實(shí)施�？�(jì)效考核應以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，力求�?jiǎn)單明了，避免設置一些銷(xiāo)售人員上不可控、也難以評估的過(guò)程性指標。
四、其它要注意事項
在實(shí)際制定銷(xiāo)售績(jì)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細節問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jì)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jì)效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過(guò)多、計算辦法繁雜、績(jì)效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績(jì)效方案看似完善，但銷(xiāo)售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績(jì)效方案設計的初衷。
2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調整績(jì)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷(xiāo)售績(jì)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì )想搞銷(xiāo)售提成、一會(huì )又想搞銷(xiāo)售包干、一會(huì )又想搞年薪制等；不去認識分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀(guān)念，便要對績(jì)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
銷(xiāo)售的方案15
一、活動(dòng)目的：
1、為慶祝端午佳節，以低價(jià)讓利、情感述說(shuō)、活動(dòng)互動(dòng)等活動(dòng)來(lái)營(yíng)造節日氛圍，提高商場(chǎng)美譽(yù)度;
2、擴大顧客活動(dòng)參與度，寓教于樂(lè )，進(jìn)一步推廣娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客盡情參與到活動(dòng)中來(lái)，引起情感共鳴，拉近商場(chǎng)與顧客間的距離;
3、通過(guò)各項活動(dòng)，吸引人氣，拉動(dòng)銷(xiāo)售，增加商場(chǎng)效益，提升員工士氣。
二、活動(dòng)時(shí)間：
6月9日—13日
三、活動(dòng)主題：
五五端午 “粽”情重義
四、活動(dòng)方式：
真情一：真情相聚 佳節共度(6月10日—11日)
凡活動(dòng)期間開(kāi)店的前100名顧客，每人贈送端午節大禮一份。禮品為粽子及精美禮品一份，數量有限，送完即止。
真情二：深深父愛(ài) 字字真情(6月9日—19日)
1、為慶祝6月19日，特舉辦父親節征文比賽，文稿要求情真意切，有感而發(fā)，以表達對父親的`深深?lèi)?ài)意，體裁、字數不限，文稿郵寄(或email)至以下地址;
真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(lè )(6月11日)
1、為突出傳統端午節日特色,融洽家庭親情關(guān)系，促進(jìn)家庭和諧，6月11日晚8：00舉行”親情陸地龍舟賽”。
2、活動(dòng)辦法:將兩人捆在一起(兩人關(guān)系為親情關(guān)系),比比那隊家庭組合最先到達終點(diǎn)即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽，共2輪，每輪冠軍獎電飯鍋1個(gè)。
3、報名時(shí)間: 6月8日~11日晚7點(diǎn)，報名地址：商場(chǎng)一樓總服務(wù)臺 電話(huà)：略
1、凡參與者必須用方言來(lái)表現才藝，表演項目可為唱歌、相聲、小品等，可對歌詞、臺詞進(jìn)行部分更改，但整首歌曲須用方言表達，以表現家鄉特色，報名時(shí)間：6月8日—12日。
真情五：激情端午節 5天娛樂(lè )秀(6月11日—15日)
1、6月11日—15日，廣場(chǎng)連續5天舉行大型文藝晚會(huì )，以慶祝端午佳節。
【銷(xiāo)售的方案】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售的方案01-11
銷(xiāo)售競賽方案10-13
年貨銷(xiāo)售方案01-10
銷(xiāo)售培訓方案10-31
樓盤(pán)銷(xiāo)售方案11-08
銷(xiāo)售策劃方案10-09
電話(huà)銷(xiāo)售方案11-05
銷(xiāo)售激勵方案09-05
酒店銷(xiāo)售方案09-05
超市銷(xiāo)售方案08-20