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談判案例及分析(合集15篇)
談判案例及分析1
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢(xún)了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢(xún)問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買(mǎi)好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話(huà)。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說(shuō)：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著(zhù)問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話(huà)，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規模，要是價(jià)格能跟他們差不多的'話(huà)，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著(zhù)說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽(tīng)了我說(shuō)的話(huà)，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)？我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì )給你們答復。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿(mǎn)意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話(huà)，我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專(zhuān)業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z(yǔ)，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì )增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主，存在嚴重的信息不對稱(chēng)，自己貿然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線(xiàn)。不斷讓對方出價(jià)，通過(guò)觀(guān)察對方的舉止神態(tài)來(lái)推測是否到達低價(jià)，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應該反復進(jìn)行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
談判案例及分析2
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的'關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
談判案例及分析3
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。
中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大、中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道、有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前、中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束、得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的`價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？
3、中方是如何實(shí)施決策的？
4、韓方的談判中、反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判案例及分析4
意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)、由于談判已進(jìn)行了一周、但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：他“還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)�！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求（意力降價(jià)40%）改善5%（要求意方降價(jià)35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計15%，還要再降35%，，實(shí)在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后、建議休會(huì )下午2：00再談。下午復會(huì )后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國�！闭f(shuō)著(zhù)把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價(jià)格后認為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的.航班是否有。結果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價(jià)、機票是演戲、判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà)，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%�！币夥铰�(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認為中方要求仍太高。
問(wèn)題：
1、意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？
2、中方破戲的戲做怎么評價(jià)？
3、意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現如何？
分析：
1、貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)達到。
2、若仍以機票為道具，則應把時(shí)機改成確有回意大利航班的時(shí)間、至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話(huà)”。即結束談判，效果會(huì )更好�；蛉杂迷�(huà)、但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話(huà)。
3、中方破戲破的較好。
4、雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判案例及分析5
曰本某公司向中國某公司購買(mǎi)電石、此時(shí)、是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)與中方公司的'代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)與中方公司代表達成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因為工廠(chǎng)需定單連續生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì )掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導認為價(jià)格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)轉達，并達成共識和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意、日方也滿(mǎn)意，
問(wèn)題：
1怎么評價(jià)該談判結果？
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？
分析：
1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調查較好一—有量有性；分工明確— —價(jià)格由公司代表談；準備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。
談判案例及分析6
江蘇某工廠(chǎng)、貴州某工廠(chǎng)、東北某工廠(chǎng)、北京某工廠(chǎng)要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠(chǎng)的代理。知道其它三家的計劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì )，建議聯(lián)合對外，統—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場(chǎng)調查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠(chǎng)，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國、有的還與其中工廠(chǎng)做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠(chǎng)直接談判，工廠(chǎng)感到高興，更直接，而且，外商對工廠(chǎng)談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠(chǎng)一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠(chǎng)直接聯(lián)系，請工廠(chǎng)代表吃飯，單獨安排見(jiàn)面等，工廠(chǎng)認為這對自己有好處、來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠(chǎng)，工廠(chǎng)不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問(wèn)題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？
2、外商的主持談判成功在哪兒？
3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？
4，有否可能將這不同省市的工廠(chǎng)聯(lián)合起來(lái)呢？怎么做才能實(shí)現聯(lián)合目標？
分析；
1、這不算聯(lián)合對外的談判、因為它設滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。
2、外商主持談判的成功在于利用了中力松散的`組織；利用了廠(chǎng)家的差異（交易條什）；利用了感情，從而實(shí)現了分解中方的聯(lián)合。
3、北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統—聯(lián)合談判的規范做。
4、有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領(lǐng)導班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統—‘”條件的實(shí)現。
談判案例及分析7
我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的�！惫徊怀鏊�，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的`成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)：“現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年�！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易、
問(wèn)題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因？
案例分析：
對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1、收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。
2、談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)塬因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3、在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。
總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
談判案例及分析8
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當地一家甜酒出口公司的經(jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機場(chǎng)。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來(lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著(zhù)商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應有的簽證。對他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴密監視，一旦發(fā)現從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見(jiàn)他與一位身著(zhù)比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì )想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國內很多私人老板特別會(huì )利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì )在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風(fēng)情調趣也很符合英國的習慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認識
商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎之上的'資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類(lèi)資源的補缺調配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì )發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著(zhù)利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案例及分析9
趙先生與劉女士于20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬(wàn)。趙先生在婚前購買(mǎi)了一套房屋，二人婚后又購買(mǎi)了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車(chē)一輛，婚后購買(mǎi)，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買(mǎi)了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚�，F在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個(gè)孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢(xún)，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請自己。
第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫(xiě)一篇致趙先生的函。
第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫(xiě)一篇致林小姐的函。
第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對談判結果進(jìn)行評價(jià)分析，研究對策。
分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監護權談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買(mǎi)的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元
男方則認為買(mǎi)房的錢(qián)只可以退還女方當初買(mǎi)房的錢(qián)，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當事人親自談判，或稱(chēng)當事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養、財產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿(mǎn)意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然后是語(yǔ)言的.準備，再就是協(xié)議書(shū)的準備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專(zhuān)家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對方感覺(jué)到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內容不得法。
三、聘請離婚專(zhuān)家代理談判。
讓離婚專(zhuān)家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例及分析10
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。
適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的'出價(jià)很高。
A公司拿的探詢(xún)結
果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
談判案例及分析11
�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養兩個(gè)方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì )太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養問(wèn)題談判溝通時(shí)應當注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養問(wèn)題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。
2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。
3、撫養費問(wèn)題
撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。
5、大額開(kāi)支問(wèn)題
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定；數額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財產(chǎn)問(wèn)題的談判
1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規定是必要的
有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實(shí)性負責
很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內，一方發(fā)現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步
有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機，談判時(shí)，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過(guò)錯證據
有關(guān)過(guò)錯的規定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以采取攻心戰術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔問(wèn)題
共同債務(wù)分擔問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。
�。海ǖ皖^看手表）你比較準時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠干嘛？
女：你教訓誰(shuí)��！我和你說(shuō)��！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來(lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事��！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）
女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時(shí)代的腳步。
男：說(shuō)句實(shí)話(huà)，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么��！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常��！是不是受什么刺激了��！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說(shuō)話(huà)代表我的'主觀(guān)意識，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來(lái)，談人生！
男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)��！這社會(huì )也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了�。ㄞD身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應當注意以下事項：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;
7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調解案例分析
人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱(chēng)被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養孩子。但聲稱(chēng)家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來(lái)的，應該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭執激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢(qián)，但卻沒(méi)有任何證據，被告聲稱(chēng)沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會(huì )被法庭認定為有效證據。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利后果。在現實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強弱的問(wèn)題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養對其成長(cháng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話(huà)說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應當明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。
既然著(zhù)重調解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應當如何進(jìn)行調解?應采取何方式?這也是貫徹著(zhù)重調解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。
如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?
這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調的問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì )請來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì )單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱(chēng)之為“背靠背”調解的問(wèn)題。
“背靠背”調解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會(huì )給法官枉法帶來(lái)機會(huì );再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現調解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會(huì )向雙方當事人講明有關(guān)法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達成“雙贏(yíng)”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。
應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì )小的多。事實(shí)上，“背靠背”調解，只是一個(gè)調解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢(qián)我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話(huà)時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢(qián)，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)�？上攵�，如果強行判決，其效果就會(huì )差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著(zhù)“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨談話(huà)記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。
離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實(shí)際情況外，依法規定在孩子滿(mǎn)10周歲后，要爭求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認為，應依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢(xún)問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅持要求監護權。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭的事實(shí)。未滿(mǎn)10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應當征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據。此外，離婚調解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調解。
此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)，要讓當事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì )打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說(shuō)話(huà)，向著(zhù)另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話(huà)說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過(guò)程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問(wèn)題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話(huà)時(shí)，原告認為離婚時(shí)機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判案例及分析12
律師回答:
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;
2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;
7 善于傾聽(tīng)：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。
13明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。
14充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的`余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。
15撫養費問(wèn)題 撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。
17大額開(kāi)支問(wèn)題 這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定;數額巨大，可能超過(guò)承受能力;發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)
談判案例及分析13
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的'做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
談判案例及分析14
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的.合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是，這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判，其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化，并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好，如何地應對這種文化上的差異、
談判案例及分析15
日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的`時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌�(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續洽談的表態(tài)；再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn)，例如日本人習慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會(huì )附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
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